促銷活動員工激勵方案

我們有了活動方案和執行計劃，運籌帷幄，紙上談兵，最終還是要靠人去執行落地的，那麼有效調動活動參與人員的積極性就顯的尤為關鍵。

“團結就是力量”，“千金重人人挑，人人肩上有指標”，講的是團隊和集體協作的力量，做促銷活動也需要團隊的力量，不論是企業總部推廣的全國性活動還是某個區域經銷商活動都是如此。

活動執行過程中常用的激勵機制和主要激勵的人羣有：

一、經銷商

經銷商作為廠家在終端的銷售網點，其團隊是廠家在區域市場上衝鋒陷陣的主力部隊，經銷商本人往往是總指揮的角色。在區域市場的具體操作上，尤其是在天高皇帝遠的地方，加上廠家渠道管理不夠完善的情況下，很多經銷商在當地市場非常強勢、霸道，即使面對廠家也是如此，商大欺廠，很多時候對促銷活動不配合。

另外一類，是市場做的不怎麼樣的經銷商，廠家推出什麼統一性活動不積極參與，前怕狼後怕虎，不敢投入，甚至乾脆不參與，更有甚者破罐子破摔，隨你廠家怎麼忽悠。尤其是在經濟不景氣，市場低迷的情況下，很多商都恐懼促銷活動，認為“搞促銷是找死”。

對於經銷商的激勵主要是讓積極參與的商更加積極，讓不怎麼願動或者乾脆不動的商動起來，參與進來。有人講“自私有制出現以後，人就是開始是自私的”，現代經濟學也是把人假設為“理性人”，俗語也講“無商不言利”，我們就要把握經銷商的利好點，只要開展活動對他有好處，溝通到位還是能起一定的調動作用的。

請對經銷商的激勵可從以下幾個角度考慮：

1)廣告費支持

有些廠家是有經銷商地方廣告費的，即從經銷商回款當中按某一比例（比如4%）計算，經銷商只要終端開展活動就按某一比例（比如1:1）進行支持，費用從該經銷商地方廣告位費中扣除。如果經銷商不開展活動，年度廣告費不予返現和報銷，進行充公。或者，可採取另外一種辦法，將某個大區或者分公司下屬經銷商地方廣告費進行整合，統一管理使用，經銷商誰積極做活動優先支持，刺激大家都動起來。

如果是做區域市場樣板活動、新品上市活動等，那就要廠家進行額外支持。額外支持一方面可以調動積極性，另一方面可以補充火力，保證活動效果。

2）物料支持

物料支持可以是做好的單頁、海報、弔旗、地貼、X展架等平面物料，也可以是拱門、帳篷、大傘等宣傳物料。

3）人員支持

除了長期負責經銷商渠道維護的業務人員，很多企業往往還配備一羣打游擊的幫促隊伍，哪裏需要哪裏搬，用來協助地方開業或開展促銷活動，可將該部分人員調至經銷商處，降低經銷商活動期間人員開支，以此支持。

4）產品支持

廠家統一活動開展前，往往會制定針對經銷商渠道的促銷政策，產品支持是促銷板塊之一，可能是產品特供價，或者特供產品，或是本次活動完成之後的樣機（比如太陽能產品，户外活動有折舊）支持等。

5）額外獎勵

額外獎勵可以是廠家對活動開展取得好的銷售戰果的某一經銷商團隊進行集體獎勵，可以是金錢獎勵，也可以是旅遊等形式進行獎勵。

6）通報表揚

激勵方式講究物質與精神相結合，對開展活動比較有效的經銷商可以採用在公司網絡等通訊商務平台上進行全國通報表揚的形式進行表彰，並可以頒發相關證書、獎盃等。

二、業務人員

在終端市場上，如果説經銷商是總指揮的話，業務人員就是督戰員。業務人員作為廠家的欽差大臣，區域市場上的封疆大使，長期與經銷商共事，對經銷商的影響力還是非常有力的。

為調動業務人員的積極性可以從以下三個角度考慮：

1）物質與精神獎勵

對所管轄經銷商活動開展率比較高的，執行推進有速度，活動銷售目標達成超額完成的可給予發放獎金、獎品，並進行全國通報表揚，即時在公司網絡等通訊平台進行公佈，即時激勵團隊。

2）升職獎勵

對多次活動達成效果比較突出的業務人員可考慮進行升職獎勵，活動開展的好，終端出貨得以帶動，才能帶動回款，一般活動做得比較好的業務人員銷售業績也不會太差，筆者曾經的一個同事就是如此被提起來的。

3）負向激勵

對廠家統一活動而言，業務人員是終端活動推進的第一責任人，如活動推進不力，廠家可進行相應的負向激勵和通報批評。

三、分銷商

有的經銷商終端促銷活動可能需要分銷商團隊的配合，比如説城鄉聯動活動、市縣聯動活動，經銷商可以考慮從承擔顧客往返費用、餐飲費用，並對錶現突出的分銷商進行營銷推廣等各種支持，以此帶動分銷商對活動的積極性。

四、經銷商員工

經銷商員工是經銷商終端活動核心執行人員，對他們的有效激勵是重中之重。經銷商應對業務推廣人員、導購人員等全部動員起來，實現活動全員參與。以導購團隊為例，可以按個人成交總額提成的形式，也可以根據活動期間簽單量進行評估計算，按銷售業績可設個人獎和團隊獎，個人獎分為不同等級的獎金，團隊獎可以是獎金也可以組織集體活動比如K歌或旅遊等。

五、臨時促銷人員

對臨時促銷人員除了活動執行前我們進行統一培訓外，對臨時促銷人員的激勵同樣不可忽視，如果按固定工資來算大家幹好幹壞一個樣，他們沒有積極性。

六、老用户

為好好利用老用户這個渠道，動員老用户去做我們的廣播員和推銷員，我們可以通過送禮品、產品折扣或者代金券等形式進行激勵，讓老客户通過口碑宣傳去帶新客户到活動現場參與，在活動開始前打電話或發短信將信息通知到老用户。