渠道促銷的活動設計方案

一， 市場營銷環境分析

特變電工線纜作為國內線纜行業的名牌產品，西北地區的領袖品牌，在12年上半年銷售取得巨大的提升，北疆地區做出較大貢獻，而克拉瑪依地區在北疆的銷售是位居前三的，在12年下半年的渠道銷售中，克拉瑪依地區銷售狀況分析如下。

1，克拉瑪依市場概況分析

克拉瑪依近年來樓盤開發了相當多，例如：旺角明座，永升花苑南湖小區，陽光花園，鳳華新苑，等多家知名樓盤。所以，特變電工線纜可以説擁有相當大的潛在客户，重要的是，特變電工線纜在克拉瑪依地區有着較高的知名度和被認知度，所以，市場份額是巨大的。並且隨着克拉瑪依城市居民的收入與生活水平的提高，對家裝的質量的要求也日益提高，而特變電工線纜的品質是值得信賴且是符合當今消費者的高檔次的要求的。

2，競爭分析

在克拉瑪依市場上，有永紅路機電一條街，陽光建材市場這樣的大市場，還有一些零星的地方市場，更有像百商，眾邦，勝華，東風，這樣的知名品牌的注視下，想要分得一份大的市場份額是有一定難度的。

3，消費者分析

消費羣體大致可分兩類：工程類客户、家裝類客户；

工程類客户對線纜要求是經濟，質量過關，交貨期較短。而且如今的

工程類客户購物渠道廣泛，其中在華凌和廠家採購的佔了很大部分。 在家裝類客户中中青年羣體可謂購房主力軍，他們對電線電纜的要求則是安全，可靠，質量有保證，價格要能低則低，還有部分客户則要求品牌。

家裝之前差不多所有的住房在交房前都已將電線敷設完畢，只有部分家庭會考慮重新佈線，所以在額外購買高檔線纜產品會顯得不太願意花大價錢購買。

二，產品分析

1， 優勢；特變電工線纜自進入克拉瑪依市場以來得到了廣大消費

者的認同，並且特變電工線纜是中國馳名商標，產品質量是可以得到保證的，並且特變電工有完整的銷售系統和完善的售後服務，且產品品質在國內也是數一數二的。渠道服務的投入也是很大的，對消費者一定的促動作用。

2， 劣勢：競爭對手的實力不容小窺，例如百商，百商在前期品牌

推廣宣傳方面就比特變電工有一定的優勢，再加上百商在價格方面要較低，特變電工在渠道上不佔多少優勢；再如眾邦，雖説是家甘肅企業，但在產品質量及銷售服務上也是下足了功夫，市場上客户的口碑也是不錯的，相比特變電工在服務上還是有劣勢的。

3、機會與挑戰：由於特變電工新產品主要面對家居需求的高端線纜產品，而之前在這塊兒市場上尚屬空白，所以，這是特變電工線纜渠道促銷的一個機會。而且，下半年穿線旺季已到，廣大的消費者

都不少購買需求，若配合促銷活動，能吸引不少顧客。但市場上競爭激烈，大打價格戰，品牌與品牌間的競爭進入白熱化，現今消費者都很精明，對不同品牌間價格差距瞭解的一清二楚。家裝市場過多，客流量分散。

三、 營銷目標

按公司下達的渠道促銷指標完成，超額完成則可得到相應的點數的返利。

A、 營銷戰略

（a）目標市場戰略

1，市場細分

特變電工線纜產品種類較少但涉及面廣，有家居，五金、建材、機電等渠道，所以在渠道促銷中就進行相對應的促銷，又由於克拉瑪依的經銷商所經營的渠道不一樣，例如永紅路就有機電項目渠道，而陽光建材市場比永紅路多分銷渠道，所以在此地區的渠道促銷方式是不一樣的，這就要因店而細分。

2，目標市場選擇

目前開盤的樓盤都在新城區，所以主要目標就是向新城區的新開樓盤進行渠道的促銷，而在通州，如東，海門，啟東，海安，如皋這幾個地方同樣如此，選擇新小區進行宣傳，促銷。

2， 市場定位

面對南通以及下面的區和各縣級市推廣，面向對家裝照明有要求和生

活有檔次的中等收入及以上人羣推廣。同樣也希望能使本次的推廣在南通各地區深入人心。

（二）市場營銷組合戰略與戰術

1，產品與價格策略

價格以經銷商原來的折扣為基礎，原則上不做價格的讓利，但是經銷商有自主權，保證讓利的同時完成指標，變更庫存，這樣就能獲得返利。

2，渠道策略

直供與分銷搭配，由直供給下面鄉鎮分銷商供貨，銷售目標按公司指標給予返點。

3， 促銷策略

廣告（報紙，店面橫幅，流動媒體），電工返點，店內導購推廣。 五，預算

經銷商先行墊資，後申報公司報銷。

a） 注意事項

1，該方案僅考核“專業市場協議任務”完成率，不作絕對值要求！（提升您對任務的關注度！）

2，該方案與大燈獎勵計劃重疊執行！（進貨更要拉動銷售！）