加油站的促銷活動方案

加油站運營環境及發展階段不同，決定了營銷各有千秋。例如在小長假期間的促銷活動，既要在保證油品增量，也保證非油增收，所以在主題的選定上，既要突出節日特點，迎合消費心理，也要彰顯自身優勢，克服對手的影響。以下是商品促銷活動方案，歡迎閲讀。

一、促銷活動開展的必要條件

1、批零價差

充分考慮促銷站當前庫存成本、預期銷售數量、資源採購價格，模擬計算、推算盈虧平衡點銷量或最低促銷價格;

2、油站位置

網絡內部分析：

是否會造成本公司連鎖油站內部競爭;

競爭對手調查：

價格促銷策略是否有明顯優勢;

周邊市場研判：

油站所在商圈是否有足夠的潛在客户

3、客户類型

根據潛在客户調查確定促銷油品;

根據客户檔案資料信息確定可吸引的客户類別;

根據客户消費記錄的加滿率、卡銷比等信息，判斷可增量比例

根據促銷宣傳所能輻射的範圍、路線方向，推測可吸引的潛在客户

4、員工能力

工作態度;溝通能力;團隊合作;站長狀態;促銷響應

5、資源保障

當期庫存;資源運距;運輸能力;接卸空間、安全等

6、對手關注

區分誰才是真正的對手;

如何與真正的對手適度提前溝通、最大程度避免惡性競爭

7、密度盈油

具體計算油品密度差和銷售增量之間的關聯

8、調價週期

降價之前和上漲之後的時間點選擇與客户加油週期推定

二、促銷活動目的制定原則

1、實現增量增效

強力吸引對手客户、遠端客户、邊緣客户，通過增加客户數量提升銷量;

商圈內客户打破常規加油消費週期規律，大幅提高一次加滿比例;

充分考慮客户參與活動的機會成本(等待時間、資金佔用、路程損耗等)

2、吸引客户關注

從關注到感興趣到成交的客户消費規律;

與常規價格促銷定位的區分;

與促銷宣傳相關的文案措辭與宣傳方式選擇

3、彰顯油站形象

與客户感受相關的油站基礎設施條件達到最佳狀態;

員工形象、語言，工作流程，服務規範經過訓練、演練;

客户信息捕獲、活動過程記錄、活動現場溝通、異常問題處理有預案;

客户等待、加油、交易、付款過程形象、促銷宣傳有設計、有組織;

關聯商品促銷、營銷有方案、有組織

4、刷新員工面貌

●關注客户需求信息(誘導員工關注客户)

●完善公司促銷方案(激勵員工從頭參與)

●提前制定宣傳計劃(指導創新宣傳渠道)

●認真組織預案演練(提升員工精神面貌)

●全力投身促銷參與(促銷活動組織分工)

●公平分享勞動成果(業績賬户激勵方案)

5、探查銷售潛力

促銷油品銷量

交易客户數量

單筆交易數量

客户類型變化

員工人均銷量

6、 試探對手反應

是否跟進促銷

客户穩定狀態

競爭手段衍生

7、 檢驗服務流程

工作區域優化

店內店外協作

現場站位配合

內外車道指引

機動人員匹配

員工技能檢驗

設備設施狀態

致命關鍵環節

8、 重樹各方信心

內部各層員工

投資者

供應商

客户

關聯合作單位

三、促銷活動風險的控制措施

1、促銷手段疊加。

持卡客户糾紛

優惠幅度放大

積分驟然上升

刻意疊加促銷

2、促銷組合掌控

動員不到位

現場不充分

宣傳不到位

裏外不配合

3、促銷時段選擇

時間點、時長、週期選擇要充分考慮油品類型、季節、加油高峯、對手策略、調價週期、價格趨勢、公司戰略等因素

4、促銷營銷組合

價格策略與其他促銷組合調配

客户消費方式逆轉

效率與客流不匹配

客户關注方式沒改進

5、促銷宣傳過程

前期客户關係，員工(工作能力，激勵措施，工作態度)，宣傳手段、方案，提前、持續時間評估

四、促銷活動組織的關鍵環節

1、人員調整、分工、演練

2、現場指揮、疏導、應急

3、支付等待、非油促銷、資金安全

4、資源協調、保障

5、客户溝通、油卡促銷、品牌宣傳、情緒安撫

6、員工評價激勵、客户信息整理、持續改進反思

五、促銷活動評價的主要方向

除了基於財務效益分析之外，要通過：

現場視頻分析

員工體驗分享

客户感受調查

競爭對手反應

常規增量變化

客户數量變化

非油銷量變化

非促銷油品變化

等信息進行促銷週期評估，制定持續改進方案和更長遠促銷營銷策略。