酒店市場營銷方案（精選17篇）

酒店市場營銷方案 篇1

一、市場分析

本酒店的顧客以政府機關單位與事業單位為主，但其中也有部分是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上也必須兼顧私款消費者的利益，因為他們是的口碑宣傳者。

二、營銷方案

1、餐飲部推出中秋節特色自助餐，價格在每人20—30元間(不含酒水)可搭配果汁。酒水價格可根據酒店實際情況靈活變動(但要依據成本及利潤來制定)。

2、娛樂部在中秋節期間，凡生日是農曆8月15日的憑藉有效證件(身份證和駕駛證)在娛樂KTV消費可享受七折包房的優惠(時間定為10、11、12三天時間)。

3、同樣的手機號碼尾數是815的可憑有效證件，在酒店KTV消費包房享受七折的優惠，住宿也可按酒店協議價給予優惠。

4、活動期間定於農曆8月13—15日。

三、活動方案

1、印製一部份宣傳摺頁，內容以活動方案為主。

2、大堂內製作噴繪一塊，加大視覺宣傳力度，還可以嘗試手機宣傳，羣發人羣以酒店老顧客和協議單位為主，主要介紹酒店的最新活動。

3、各營業場所餐廳、娛樂可根據顧客消費金額和人數，贈送果盤或酒店自制的月餅。

4、各營業部門要主動向顧客介紹中秋節活動內容。讓顧客知道明年中秋節自己還有可能在酒店消費成為幸運者。

5、大廳內作適當的佈置，不需要豪華，只要體現中秋節的感覺就可以，並播放一些高雅的音樂，增加節日氣氛。

四、活動目標

中秋節活動目的在於增加收入的同時宣傳酒店，為國慶節宣傳提前給消費者在腦海裏形成消費意識。讓更多的消費者瞭解酒店，最終通過活動找到我們的優質顧客。

酒店市場營銷方案 篇2

一、酒店概況

酒店位於廣東省佛山市南海區南國桃園旅遊度假區內，於20xx年1月27日正式對外營業。酒店由法國名師按五星級標準設計建造,佔地面積約二十三萬多平方米，建築面積四萬八千平方米，總投資超過3.5億元。酒店由A區、B區和廣場三個建築主體組成，其中A區包括主樓和A區別墅，B區包括新樓和B區別墅。

酒店於20xx年1月27日開業以來，經過了7年市場的考驗，已經是一家步入正軌的企業。作為商務度假型酒店，某酒店在市場營銷方面有着非常明顯的優勢，酒店在經營管理過程中總結出了很多值得我們學習的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。

二、酒店市場營銷策略

(一)產品策略

所謂酒店的產品，是指能夠滿足客人需要的一切經營項目、設施、設備和各種服務等。企業市場營銷活動的中心是滿足消費者的需要，消費者需要的滿足時是通過提供某種產品或服務來實現的，因此產品是市場營銷組合中的一個重要因素。產品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業營銷的成敗和目標的實現起到巨大的作用，在現代市場經濟條件下，每個企業應致力於產品質量的提高和組合結構的優化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經濟效益。

1、資源整合，產品外包策略

某酒店在20xx年開業之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閒度假的產品服務，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨着市場的發展，面對如此多的產品和服務，酒店已經顯得力不從心了。酒店產品線過寬過長，導致酒店決策不靈活，整合資源，發展自己的強項勢在必行。酒店決策層經過商議，決定放棄一部分產品服務，以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業，而商場、康體、夜總會等也相應地外包給企業或個人，某酒店則集中資源發展自己的特色產品/服務——會議和客房。事實證明這個決策的正確性，經過資源的整合，產品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發揮自身的優勢，做出自己的特色。

2、會議點心

主產品的成功往往少不了輔助產品的有效補充，作為某酒店的主產品——政府、商務會議，其利潤的一部分來還是在於其輔助產品——會議點心。某酒店實行“主產品+輔助產品”的產品理念，租借會議室的同時也向客人推薦會議點心，由於會議點心的成本相對較低，與主產品搭配在一起銷售，其利潤最多可佔總利潤的50%以上。而且這種“主產品+輔助產品”的產品理念更使得某酒店的產品面不至於過單一，能給客人更多的選擇。

(二)價格策略

酒店產品價格的制定是否合理，將會對產品的銷售、利潤及產品形象產生很大的影響。經濟學家認為：人是講究經濟效益的動物，人們無論要作什麼樣的購買，都會首先對產品的價格作仔細的、系統的評估和計算。價格是影響消費者購買決策的主要因素。因此，應用價格這個因素努力選擇酒店的市場，取捨經營目標中的客源，並採取靈活多變的價格政策，吸引目標市場中的客户，從而在同行業競爭中穩操勝券是非常重要的。

某酒店到目前為止還沒進行星級評定，並不是因為酒店沒有達到五星級的要求，而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。某酒店的客源主要是來自政府機關，而在佛山，政府機關是不可以到四星級以上酒店消費。正是由於這個特殊的原因使得某酒店不能進行星級評定。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。經過商議，管理層決定，暫時不進行星級的評定，但在酒店產品的價格，服務的標準以及硬件設施方面都以五星級的標準來嚴格規範，通過這樣的價格手段，即提高價格，不斷提升酒店高檔次商務客人的構成，不斷降低以觀光旅遊、度假為特徵的一般性客源成份。

三、酒店市場營銷策略存在的不足

1、酒店營銷工作處於初級階段，營銷模式傳統

酒店營銷治理依然停留在走團隊、籤合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上，缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，只片面追求數量上的擴張，在品牌建設、人才培養、網絡、服務支撐系統建設等方面缺乏應有的重視，導致酒店經營戰略不夠明確，自身特點不突出，在經營上欠缺公司戰略研究，對企業發展方向缺少深入考慮。

2、酒店營銷中存在科技含量低、營銷網絡體系不成熟的問題

許多酒店在經營運用過程中，還沒有開始構建自己的營銷網絡體系，沒有把網絡技術的優勢充分運用到酒店市場營銷當中去，制約了酒店的規範化、智能化、信息化和全球一體化的發展。

3、酒店營銷中存在追求短期銷售目標問題，缺乏營銷規劃

酒店在營銷活動中短期行為較為嚴重，追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。他們不熟悉產品策略、價格策略、銷售渠道策略、產品促銷策略之間微妙而又複雜的關係，不太根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，只重視現有產品的銷售而忽視產品的開發創新和長期的市場營銷網絡的建立，缺乏應變能力和適應能力。

4、一個成功的酒店，離不開成功的營銷

在全球化的今天，旅遊酒店業早已進入拼策略、拼品牌、拼創新的時代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環境和微笑是遠遠不夠的。如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅遊酒店必須用科學、先進的酒店營銷來武裝自己，從而促進我國酒店業迅速朝健康有序的軌道發展。四、制定合理的市場營銷策略

針對某酒店的市場重新定位，可以實施以下的措施進行推廣。

1、促銷

促銷問題是指酒店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進行的一切活動的總和。它是酒店贏得競爭勝利，佔領和控制市場的有效措施。多年來，某酒店積極有效地採用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴大影響，招徠生意，最有成效地擴展、鞏固市場佔有率，為酒店創造最佳的經濟效益發揮了極其重要的作用。

①邀請免費試住

酒店業的季節性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運用恰當的促銷策略，使得酒店淡季不淡，這一點非常關鍵。某酒店會在酒店的淡季給一些大客户或老客户發出免費試住邀請涵，邀請客人免費入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產品和服務的消費，而且還有助於拉近老客户大客户的與酒店的關係，一舉兩得。

②“節日自助燒烤周”

節日促銷被現在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。中秋節是我國傳統的節日，如何利用好這個佳節把酒店的產品銷售出去一直是業內探求的問題。某酒店自然也不會錯過這個良好的機會，酒店把節日這一週稱為“燒烤周”，並且在泳池旁設置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務，同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由於參與性強，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。

2、營業推廣

營業推廣是酒店為了促使目標顧客加快購買決策、增加購買數量而採取的一系列鼓勵性的銷售措施。酒店往往通過某種活動來變換產品銷售的方式，以達到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用於特定時期或選定任務下的短期特別推銷，目的是在短期內強烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店營業推廣的形式包括各種慶典活動、節假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節、康娛項目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴大了影響。酒店在重要的日子不失時機地舉辦各種文化品位高、藝術氛圍濃、內容獨特新穎、形式洗潑健康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。

3、公共關係

酒店公共關係是指酒店運用信息傳播手段，與公眾建立起相互瞭解和信賴的關係，樹立良好的企業形象和信譽，以促進企業總目標之實現的一種管理職能。在中國，公共關係首先是旅遊行業特別是在賓館酒店發展起來的，公共關係部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關係貫穿於酒店經營管理全過程，正確處理好兩者關係，充分發揮公共關係的積極作用，是推動和促進酒店向前發展的重要保證。

4、管理水平

加強酒店的管理知識水平，逐步解除等級觀念，這樣一來就可以擴大酒店的客户量，提高效益。

某酒店還是一家相對來説比較新的酒店了，在經營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現代營銷意識，並在實踐中加以運用，促使經營業績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩腳跟。同時，還要不斷地優化市場。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現代營銷觀念，從實際出發，制定合理的市場營銷策略，使酒店形成自己的特色，在殘酷的市場競爭中勝出。

酒店市場營銷方案 篇3

再過一個多月就到中秋節了，那麼，你是不是已經準備好了呢?除了新穎獨特的銷售海報、引人注目的廣告招牌，你的銷售信息應該撒得更廣更遠一些。

內容

一、促銷廣告提前做

做廣告千萬不要臨時抱佛腳，因為信息的傳播有一個過程，而人們對信息的消化也有個過程。臨時宣傳，首先是廣告信息傳遞受阻，另外就是賣家本人也會因手忙腳亂而發生錯誤，即浪費了廣告成本，又失去了潛在客户。無論小店還是大商城，無論是小廣告還是現場活動，至少就提前一個星期動手，如需藉助外部力量的(如主掛、表演等活動)，至少也要提前15天開始準備。促銷廣告，應該注意以下三個方面：

1、無論你是在電視、報紙上投放廣告，店內的海報是少不了的，詳細情況必須得依靠這種海報加以説明。

2、短期銷售儘量使用宣傳單頁，其信息傳播及時、可選擇性派發、製作成本低，反覆多次閲讀進一步增強宣傳力度，更能打動消費者;

3、不妨在廣告里加入“低金券”，受眾可以拿着這些“低金券”來店面購物兑換，效果相當不錯。

二、現場互動效果更佳

現場互動是所有宣傳手段中最有效的一種，它利用消費者“愛佔便宜”、“湊熱鬧”的購物心理，通過現場活動將受眾引入一種“癲狂”狀態，使其在不知不覺中掏錢付賬。多數女性逛街時很開心，等回家翻看買的東西才後悔，原因就是對自己購買的東西不滿意，而這些東西絕大多數是在活動現場賣的，這就是“現場互動”的威力!對於店門寬敞、人流量大的商家來説，應儘量多的採用這種方法。就算沒人唱歌跳舞，用個音響對着人羣喊幾句也不錯喲。

三、打折送禮不忘免費品嚐

月餅既是吃的那就把機會當場送給顧客吧!光靠高檔的包裝、精緻的禮盒、心動的價格是不夠的。緊緊抓住中國人“不好意思拒絕”這一消費心理，大大方方的讓他們來吃，加上業務員的熱情服務，顧客掏錢付賬就不再是問題了。這也是零售大王沃爾瑪最常使用的伎倆。

四、巧搭“月餅”順風車

中秋並不只屬於月餅賣家，它屬於任何人，你要想辦法搭上“月餅”的順風車，把產品賣得精光。

1、根據自己的實際情況，贈送禮盒，感恩回饋，顧客照樣會心動;

2、聯誼活動更能引起人們的關注和參與，利用“中秋團圓”這個契機，巧做活動，吸引顧客參與，現場宣傳。

3、中秋佳節客户也是不可多得的機會喲，小小一份月餅，將會得到意想不到的收穫。引導消費，到社區、老年活動中心等做做善事，想辦法讓媒體盯上你。

五、中秋國慶連環促銷

今年的中秋與國慶兩節相隔約1周，商家可以將兩個黃金時間聯合起來，前後呼應，相互促進，共同發揮作用。

1.在中秋不足地方的可以利用國慶再做補充，讓消費者滿意，樹立口碑形象;

2.中秋留下懸念，國慶揭曉祕底，促使顧客關注、期待、參與，發掘更多潛在顧客;

3.享受中秋、國慶雙重待遇，即能穩定老顧客，又可以發展新顧客，獲得更多消費者的信認與光顧。

有了好的點子更要有一個堅強的團隊不折不扣地去執行方能見效，花樣再多，點子再好，離開了團隊的執行，一切都是白搭。在促銷活動的整個過程中，一方面要配備人手，另一方面要準備充分，讓大家全力以赴，共同努力，才能發揮促銷的效果，實現預期目標。

酒店市場營銷方案 篇4

一、任務概述

飯店位於上海著名的虹橋高級商住區，以商務客人、會議客人作為主要的目標市場。在森林般茂盛的花園裏、標準的網球場上，可以看到悠閒散步、運動健身的客人，幽靜中充滿了生命的活力。為了充分利用飯店現有資源，進一步拓展經營市場，擬開發婚宴組合產品。婚宴市場的需求量足以成為飯店的又一個經營熱點，預計能給飯店帶來15%的銷售收入。

二、市場分析

據不完全統計，目前上海星級飯店餐飲生意中的30%的營業額來自婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力，主要有如下一些優勢：

(1)飯店環境優雅，“夠派頭”、上檔次;

(2)有客房，可供客人鬧新房;

(3)配套服務內容多，節省了客人的精力。

新人們對婚禮及婚宴的態度是：結婚是一輩子的事情，應當隆重一些，但他們又不想為此花費太多的精力。顯然，婚宴市場的需求，飯店大多給予了滿足。在佔飯店餐飲營業收入30%的喜筵中，大多價格在1000多元，如果婚宴策劃更有些情調、內容更豐富些、服務更周到些，相信有一部分客人願意出更高的價格來購買更值的產品。上海星級飯店中，花園飯店的婚宴起價每桌為1888元，他們有別於一般的飯店婚宴。

三、飯店環境、設施和服務項目概況

1、飯店的地理環境

飯店位於虹橋路中段，虹橋路是上海西區的一條重要通道，周圍集中了世貿城、國際貿易中心、國際展覽中心、友誼商城等高級商展、商住場所。此外，這裏也走上海最主要的高級住宅區、外籍居住中心區，如古北新區、龍柏花苑、錦江經緯、皇朝別墅寄。

2、飯店的服務設施優勢

飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的，擁有上海商務飯店中最大的花園，森林般自然、安靜、怡人，品種達上百種之多的花卉，把園地裝扮待分外嬌豔。園內神奇地級考幾塊湖面，你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣，偶爾在你不經意時，會有小鳥過來與你對話。這裏有一種世外桃園的感覺。

飯店的客房掩隱在樹林之中。客房內有電視、小酒吧、電話、七國語言的電視頻道及與機場同步的即時航班信息頻道等，可享受免費送報、擦鞋等服務。

3、飯店服務項目

1)四季廳宴會廳，可容納250人同時用餐，供應中式菜點。營業時間為上午11點至晚上11點。

2)末莉廳裝潢華麗，可容納100人宴請。營業時間為11∶00至24∶00。

3)蓮花廳是一個點菜廳，有茶位150個，經營上海菜為主。營業時間為7∶00至24∶00。

4)沙遜花園餐廳走一個西餐廳，德國廚師主理。營業時間為7∶00至24∶00。

5)飯店還提供野外燒烤，可供近千人舉辦野外冷餐會。

飯店的綜合部是滬上設施最好、項目最齊全的綜合部，擁有室外標準網球場、室內標準游泳池、壁球、桌球、保齡球、健身房等健身娛樂項目。

四、婚宴目標顧客

飯店的主要客源市場來自外籍職員、社會名流、外資商社、銀行及證券機構等，這些客人層次高、消費額大，對飯店產品服務質量要求高，對環境也比較挑剔，所以，婚賓客人的層次也要高些。根據飯店的特色，通過設計獨特的婚宴包價，將目標市場定位在月收入3000元以上的白領階層是可能的。每桌筵席的最低價為：1588+15%服務費。

五、競爭對手情況

這一目標市場的主要競爭者是花園飯店的“花園婚典”。花園飯店推出的主題是;錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴發佈會，請有關婚宴公司協助，展示婚宴模擬程序。

1、主要產品：

1)1888元/桌

2)2880元/桌

3)3280元/桌

2、主要享受項目：

1)每桌精美菜單

2)主桌精美鮮花

3)嘉賓簽名冊

4)新娘換衣室1間

5)婚宴當晚免費停車券2張

3、婚禮程序策劃

1)提供紅地毯、音響、音樂、燈光

2)提供婚禮附屬商品服務

4、凡惠顧8桌以上可以享有：

1)新婚當晚蜜月標準房1間

2)新人次日玫瑰餐廳早餐

3)新房內鮮花1盆

4)新娘手捧花製成的卡貝藝術畫1幅

5、凡惠顧12桌以上可享有：

1)新婚當晚蜜月標準房1間

2)新人次日玫瑰餐廳早餐

3)新房內鮮花1盆

4)新娘手捧花製成的卡貝藝術畫巨幅

5)新人午夜喜點

6)新婚次日飯店專車送新人

6、凡惠顧20桌以上可享有：

1)新婚當晚蜜月標準房1間

2)新人次日玫瑰餐廳早餐

3)新房內鮮花四盆

4)新娘手捧花製成的卡貝藝術畫1幅

5)新人午夜喜點

6)新婚次日飯店專車送新人(限市區內)

7)玫瑰餐廳週末自助餐券2張

六、婚宴產品組合方案

根據上述分析，飯店應利用獨特的資源優勢，設計競爭對手所沒有、所無法模仿的產品，就有可能取勝。

(一)婚禮形式

1、中西式婚禮儀式

在美麗的花園草坪上，縷縷陽光，小鳥嬉鬧……樂隊在演奏者歡快的樂曲，迎賓小姐、先生穿着中式(或西式)盛裝，按中式(或西式)程序歡迎新人們……綠色的草坪，嫣紅的地毯，專業的服務，讓您倍感與眾不同的温馨愛戀，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風裏。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。(飯店提供迎賓小姐、先生和經驗豐富的司儀，代請樂隊。)

2、焰火晚會(價格視婚宴規模商議)

當筵席結束後，夜色中星星閃閃，燈光點點的花園裏，喜慶的焰火在空中繽紛。人們擁着新人，這樣的情景，使婚宴進人高潮。(飯店位於內環線之外，允許放焰花，這是一個有利條件。)

3、浪漫同心結儀式

在花園裏，有許多高大的樹木，新人們可以把心愛的物品掛上樹，佳偶天賜，眷屬終成，愛的堅定與永恆在此同心留駐。(飯店提供精心設計的升降台)

4、水上婚禮(價格視婚宴規模商議)

飯店的室內游泳池寬敞、氣派，在藍色的水波上搭一舞台，上鋪紅地毯。婚禮儀式就在這裏舉行。藍色是永恆，愛情是藍色的。(飯店佈置)

5、花好月圓宴

經典歐陸風尚的花園自助茶(苓人200元起)上海灘唯一的户外草地餐廳，讓人生中最美的一季永存真摯的詩篇。

(二)婚宴產品組合

1、龍鳳呈祥宴(每席1588+15%服務費)

凡惠顧10席以上，可獲贈：

(1)蜜月房一晚(或提供豪華行政房一晚，補差價88元);

(2)客房內精美鮮花籃和鮮果藍各一份;

(3)次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份

(4)婚宴中雪碧、可樂、青啤暢飲(限時2小時);

(5)提供主桌鮮花布置;

(6)提供音響設備;

(7)提供大巴士一輛接送客人(30公里內);

(8)提供來賓泊車車位。

2、玫瑰雙人行(每席1888+15%服務費)

凡惠顧10席以上，在獲贈1～8項基礎上再增加或升級為：

(9)第1項中蜜月房升級為秦華行政房;

(10)第3項升級為次日早餐送房服務;

(11)提供隆重婚禮儀式(視當日天氣而定);

(12)提供迎賓花門1個;

(13)提供香檳塔;

(14)主桌贈送張裕大香檳1瓶;

(15)贈送三層喜慶蛋糕1只;

(16)嘉賓簽名冊1本;

(17)舉行浪漫同心結儀式(視當日天氣而定);

(18)製作婚禮VCD(像帶由新人提供)。

3、豪華連理宴(每席2388+15%服務費)

凡惠顧10席以上，在獲賭1-18項基礎上再增加或升級為：

(19)第9項中蜜月豪華行政房兩晚;

(20)入住期間，綜合部所有項目(美容、按摩除外)對新婚夫婦免費開放

(21)每桌贈送鮮橙汁兩筒;

(22)主桌贈送龍鳳立雕1座

(23)每桌贈送王朝乾紅1瓶

(24)主桌贈送進口香檳1瓶

(25)贈送天然精美押花1幅。

4、寶貴同心宴(每席2888+15%服務費)

凡惠顧10席以上，在獲贈l～25項基礎上再增加或升級為：

(26)第9項中蜜月豪華行政房升級為豪華套房兩晚;

(27)提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料(雪碧、可樂、錦碧礦水、青啤);

(28)每桌贈送王朝乾紅兩瓶;

(29)贈送量身定做的主題漫畫、飯店婚房佈置;

(30)奉送價值1000無的龍柏消費券。

七、廣告策劃

(一)廣告創意和策略

主題：——您的愛情伊甸園

表現：

1、強調森林花園特色。自然之美。

2、花園別墅前鋪着紅地毯，升向綠色的草地深處;這是典型的東方色彩，烘托喜慶氣氛。

3、藍色的湖面，宇軒樓閣，曲橋漏水;象徵愛的永恆。

4、白領、著名球星等的婚禮。

5、樹上掛着同心結紀念品。

6、陽光從窗口進入婚房，桌上是精美的早餐。

策略：

1、讓顧客知曉飯店的婚宴產品。

1)各媒體發廣告(20xx年3用開始)

2)策劃球星的婚宴(20xx年5月)

3)邀請滬上白領人士參加飯店遊園會(20xx年6月)

2、加深對龍柏婚宴產品的印象。

1)電視台密集廣告(20xx年9月，每天有30秒，連續一個月)

2)與電視台“愛情牽手”專欄合作辦一次節目，地點在飯店花園

3、提示顧客

**年開始每月一次廣告，每季一次形象推廣活動。

(二)媒體策略

1、《上海新娘》雜誌

這走一本面向上海將要結婚的年輕人的雜誌，針對性很強。作20xx年5用一20xx年5用全年廣告。

內容：飯店婚宴形象、飯店婚宴產品、新人在飯店辦婚宴的專訪

費用預務：RMB37800

2、《That’sshanghai》、《ShanghaiTalket》

這兩份刊物面向在滬外籍人士和白領階層，而這些讀者是飯店婚宴的重要客人，他們對浪漫婚宴的嚮往及消費能力，決定了他們會在閲讀刊物的休閒階段，有興致看龍柏的婚宴廣告。作全年廣告。

內容：婚禮形象、完善的健身設施、自然之美

費用預算：RMB53000

3、《申江服務導報》、《新聞報》

這是滬上多數年輕人喜歡的兩份報，一份以休閒為主，一份以經濟信息為主。

內容：婚宴產品

費用預算：RMB70000

酒店市場營銷方案 篇5

一、市場定價策略：

1、避強定價：就是避免與競爭對手的直接衝突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。

2、迎頭定價：就是與競爭對手“對着幹”，低檔次的競爭只會在短期內奏效，必須迅速完善服務，使之演變為質量競爭。

3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應差的產品進行二次定價，“知錯就改”。菜餚、客房都有可能成為銷路不暢的產品，要善於利用價格槓桿，隨時調整。

二、舉例

1、以婚宴為例

目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現了“代辦酒水”業務。

代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結帳，數量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進了消費，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因為銷量增加，可以從供貨商那裏得到回佣，這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。

舍明——將婚宴舉辦者十分關注的酒水利潤讓掉。

求暗——菜餚毛利，酒水回佣，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊。

2、以旅遊團隊接待為例

客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉化，而接待旅遊團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本(空調、人員工資、房屋及設備折舊等)為10000元，變動成本率為營業額的10%(水電、客用品及布草洗滌費用等)。

如果當天營業收入為120xx元，按會計方法是當天實現利潤為800元。

如果當天營業收入剛好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元;但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應該是當天轉化了10000元價值的固定成本。

同樣的道理：如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低於市場競爭價格銷售客房呢?回答是肯定的，因為固定成本始終需要轉化為貨幣，是整體轉化還是分期轉化並不重要，這就是重新定價的計算基礎。

3、再以宴請為例

目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象徵，但計價時各飯店都不相同，絕大多數社會飯店採取的是靈活作價，如一隻1、5斤、進價240元的龍蝦只售280元，按照傳統的內扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：

(售價—進價)÷售價×100%=14、29%

按照星級飯店最低35%的內扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內日趨稀少也就不足為奇了。

龍蝦進貨後沒有及時銷售，會導致餐飲資金週轉問題，同樣飯店每月銷售不了幾隻龍蝦，供貨商也會失去信心。

與婚宴同樣的理由，飯店也可以採取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業額低，固定成本就不能全額轉化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然後才是利潤。

餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以後的中國，服務領域全由消費者説了算，一個全面的買方市場已經到來。

4、各種折扣及授權

A、禮節性折扣——授予一線領班或主管

B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過協議成為飯店訂房網絡成員(或稱客房零售商)代商務客人訂房，按目前行業慣例為10%佣金，總枱向客人收取門市價(此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格)，由飯店財務返回10%或更多給旅行社;另一種是旅行社組團入住，由飯店營銷部門依據訂房期的客源情況以及營銷協議，通知總枱及財務結帳。

旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅遊團隊、會議團隊的批發商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關係。

C、長期住客折扣——由飯店出台相關政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

D、官方折扣——飯店管理層為協調各方關係，對關係單位高級行政人員實行的一種優惠折扣。

E、商務折扣——由營銷部門與客户具體議定的折扣。

酒店市場營銷方案 篇6

第一章、策劃目的

通過此營銷策劃，使酒店以獨特的島嶼規劃建設的五休閒商務酒店，在行業中起到獨領風騷的獨特的競爭優勢。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性;同時，通過當地旅遊局、政府的支持與協助，在本地市場以高檔脱俗的國際化酒店形象佔領新的制高點，在外地市場則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務客、旅遊客、休閒度假客、會議會務客來此逗留消費。我們應該把餐飲做得有特色、把客房做得很精製、把海上服務項目開發得更透徹，使整個海島洋溢出恬靜幽雅又生機勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應的不足的劣勢轉化為競爭的強勢。

酒店開業初期，形象觸目(曝光)率不高，交通不方便等問題，可以通過精心包裝、傾力打造，而成為優勢特點，補位缺勢不足形成錯位競爭是我們此次營銷策劃的重點，最終目的是以開業前後的活動為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達到受眾人羣人人皆知的程度，廣泛吸引消費者的關注，為開業後賓客盈門、經營效益提升和社會效益攀高峯的良好局面打下紮實的基礎。

第二章、策劃內容

根據酒店獨特的地理位置及本地區(蘇州市)市場及周邊(上海、杭州、南京、揚州)市場的客源結構分析，加上充分發揮酒店優勢：高檔的客房設施、特色的餐飲，優良的會議設施，豐富的娛樂休閒設施，可以把我們酒店定位為華東地區精品會務度假型酒店，休閒度假會所。

客源結構可分為：

1)華東地區中小型高端會務團;

2)全國高檔旅遊度假團;

3)來蘇州的商務散客;

4)本地區的尖端消費羣體;

5)本地區企業高層會議;

6)區政府機關的高層次會議，及高規格的接待安排。

第三章、市場形勢分析

一、市區老三星、四星酒店

優點：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務設施全。

缺點：除在本地區享有一定的知名度外，在其它地區如上海、杭州等地沒有品牌知名度不高，加上其設施設備雖經翻新，但與新開的周圍酒店相比還是有差距的，在服務品質方面除了個別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務品質方面都較欠缺。

二、市區新開的三星、四星酒店

優點：這些新開酒店的設施設備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務設施一般。

缺點：新開的酒店在外地市場都沒有自己的品牌效應，在本地也沒什麼知名度，在酒店管理，與服務品質方面都比較欠缺。

三、旅遊景區的三星、四星酒店

優點：本地區旅遊資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區，以旅遊為目的的旅遊客人及商務客人，特別是佛教文化對華東地區各層次人羣的吸引力非常強。

缺點：因政府政策的限定，其在景區不可以隨便開會，特別是景區是限制客人在景區的酒店開會的，其主要就是以旅遊、拜佛的客人為主，所以其的客源結構比較侷限、單一，季節性，淡旺季非常的明顯。

第四章、市場客源結構細分

根據酒店獨特的地理位置及本地區(舟山市)市場及周邊(寧波、紹興、杭州、台州、上海、江蘇)市場的客源結構分析，結合本酒店是本地區檔的品牌國際五酒店，加上充分發揮酒店優勢：高檔的客房設施、特色的餐飲，優良的會議設施，豐富的娛樂休閒設施，可以把我們酒店定位為華東地區檔的精品五會務度假型酒店，休閒度假會所。

客源結構可分為：

1)華東地區中小型高端會務團;

2)全國高檔旅遊度假團;

3)來舟山的高檔商務散客;

4)本地區上層社會的尖端消費羣體;

5)本地區企業高層會議;

6)本地區政府機關的高層次會議，及高規格的接待安排

第五章、促銷方式

一、開業前促銷方式

1、網絡促銷

1)酒店訂房網：

攜程網、e龍網、舟山訂房網，以上三個訂房網都是抽取佣金方式，前期投放不需要費用。

so-hotel(酒店直銷網)：此網站是中國第一家互動式網上酒店直銷平台，是一個提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平台，打破了傳統的酒店預訂模式，是酒店與顧客之間最為直接的消費預定平台，此訂房網不抽取佣金，但要收取年費，根據酒店規模及提供服務種類分為元/年。本文出自本站

2)旅遊中介網：同程網，此網站是中國的旅遊中介網，平台上主要是全國各地旅遊中介商，酒店可以通過此平台讓全國的旅遊中介商方便快捷的瞭解到我們酒店(收費約元/4年)

2、展會促銷

1)4.14---4.15：上海20xx春季城鄉互動大型旅遊諮詢展示會

展位費：

餐旅費：由市旅遊局統一安排，具體費用等通知，我酒店3人蔘加

2)4.20—4.22日：中國(蘇州)國內旅遊交易會

展位費：由市旅遊局安排，免費

餐旅費：由市旅遊局統一安排，具體費用等通知，我酒店3人蔘加

3、媒體(廣告)促銷

1)確定形象廣告語和定位廣告語：廣告語的設定要給賓客提供酒店的市場定位信息，廣告語不但要簡潔明瞭，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悦和享受，從而使客人對賓館產生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會增強客人對酒店的忠誠度。

酒店市場營銷方案 篇7

一、酒店對外形象宣傳

作為酒店市場營銷工作人員既要研究符合和突出我酒店特色的促銷手段，更是要一切以顧客為中心，從市場出發，在專業細化的分析市場的前提下制定科學的營銷策略，以便有針對性的開發市場。我們酒店自從開業三個月以來應圍繞以下幾個方面進行工作。

1、創新產品(或服務)創新是每個企業營銷的出發點我們需要做的就是研究和挖掘顧客的需求，推出適應消費市場的產品，是酒店產品能滿足顧客多元化的需求。

2、整合媒體宣傳

人們無時無刻不受着媒體的影響，如報紙、電視、廣播、雜誌、出租車LED、DM雜誌、短信息羣發等。首先要做的是加入各個電話查詢台。顧客在入住前可能不瞭解酒店的具體位置、房間類型和價格體系等，有了電話查詢和轉接更能提高顧客諮詢瞭解酒店的更好途(有了電話查詢台，例如：114，能更全面的為顧客提供酒店服務，及時回覆諮詢者的回答)，在有可能做廣告宣傳的KTV等場所做酒店的活動宣傳。

二、方案細則

1、團體協議銷售

主要針對旅遊團體和單位協議。根據淡旺季制定合理的房間價格，具體各單位協議價根據實際情況而定。

2、促銷活動

根據本酒店的實際情況制定合理的促銷手段(例如住兩天送一天，)或者根據實際情況贈送禮品。

三、酒店優勢

1、舒適安全整潔

我酒店房間面積大，使顧客的身心可以得到寬鬆不至於有那種壓迫感，裝修裝飾在信陽同等規模的經濟型酒店裏的裝飾也是別具一格，酒店內全部採用全棉牀品，內部裝飾時尚簡約，讓顧客真正擁有賓至如歸的感覺。

2、停車方便安全

擁有100多個車位的大型停車場，這也是信陽市乃至星級賓館少有的大面積的停車廠。

酒店市場營銷方案 篇8

1、協助領導做好辦公室行政事務性工作；

2、負責與客户簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行；

3、完成領導臨時交辦的其他工作。

酒店市場營銷方案 篇9

前言

今 年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那麼到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業的各 種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統的規律，如果有了這兩條，那麼今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶着一種勇氣和魄 力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什麼樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：

1、營銷隊伍的基礎建設;

2、烏市營銷網絡的設計;

3、烏市市場的營銷導入;

4、烏市市場的廣告策略;

5、烏市工作排期執行。

一、營銷隊伍的基礎建設

建立一支強硬的，有戰鬥力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬於一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：

第一、於本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：

1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷網絡的基本構架

4、服務營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓的主要辦法採用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

第二、定於本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。

3、市場排期表製作的基本技能操作。

第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

二、烏市營銷網絡的設計

營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網絡建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。

營銷網絡的分類：

a、基礎零售終端分為a、b、c三類

基礎酒店終端分為a、b、c三類

b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬於市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由於區域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬於人氣旺、銷量大的終端，b類是屬於有一定量的終端，c類是屬於店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。

爾 後我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網絡滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣， 因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由於靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。 c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什麼把區域劃得如此之細， 關鍵是要打好這第一場硬仗。

現在我們的初步區域網絡劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;

第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，並開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作後，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，後續在15天內完成400家的鋪貨。

第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段後再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成家的終端鋪貨任務。

酒 店終端市場在零售終端完成1500家後，組織十個人的酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告傳播突破點為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少於四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是 酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業務人員佔市場價格的孔子，亂打價格戰。

這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一週任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕鬆，為後續的營銷任務完成帶來保證。

2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最後鋪向商業區。並進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。

第 二階段，即四個星期後每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階 段開始，並與零售分開，採用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守 遊戲規則。

3、終端數據錄入，業務員在進入鋪貨期中，必須完成與業主的合同簽訂，業務登記和回公司數據錄入，並結清款項，絕對不能拖到第 二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數據錄入後等第二次回款時，進入業務員網絡積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完 成不少於三次以上的回款行為，假如三個月內無發生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統數據為準，達到100家終 端以上之後通過網絡數據實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消，並給與罰款。

4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一週向營銷老總遞交情況報告。

5、計算業務員工資有3條規定：

(1)鋪貨終端數;

(2)鋪貨量基本底線。

(3)鋪貨回款標準頻次。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

三、營銷導入過程

營銷導入要採用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將採用差異法營銷導入法進行工作：

差 異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，採用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規定，當該酒在7—10天內售完 後，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾，一般c類終端業主都會接受，並有 合同為準，其信任度大提高。由於完成首次購買，大量酒品庫壓在業主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。

當進入到第 二次購買時，我們開始進行大規模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買慾望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業主動進第三批貨。完成 第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關係，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。

我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入家終端的目標。

特別提醒的一點：由於此種鋪貨方式有一定的風險，後續要是廣告傳播跟不上，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1、 五封信策略：在招聘中，我們為什麼要招收一批宣傳員，就是用在這個方面。我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的 動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為 期為20至30天，發行每期不少於5萬份。

2、立花策略：由於現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印製一大批立花，打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌，佈置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收穫。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個 零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。

3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、製作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成後製作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在後續的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。

6、終端小禮品，要趕製一批送給客户的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。

7、一個連續的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售

尾語

一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執行中肯定會有許多磨擦，願我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。

酒店市場營銷方案 篇10

新產品設計完之後，企業不是進行簡單的產品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案，內容包括：如何將新產品投放到目標市場;如何進行新產品的鋪貨;如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品;新產品上市如何做到一舉成功。

一、如何將新產品投放到目標市場

產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放目的。

選擇目標市場，明確企業應為哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分後，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況，找到對本企業有吸引力，有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分後，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨着企業實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場，並一舉取得了成功。

選擇目標市場要有利於產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，並確定其為最後攻佔的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的佔據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，並在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功後，再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成後，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成後，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成後，企業還要設立第四點，此點應放在目標區域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區域還不能算進入，因為相對於競爭對手來説，你的企業活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

選擇目標市場應注意三個問題：

(1)市場細分，確定目標消費羣，只能在你的有效市場範圍內，決不能放棄自己的優勢，去追逐所謂的“熱”;

(2)對已確定的目標市場一定要進行精細地瞭解;

(3)細分後的目標市場的變化要有足夠的把握。

二、如何進行新產品的鋪貨

企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脱穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。

訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當瞭解市場零售點和直銷點狀態的“熟手(銷售人員)”來進行。“熟手”的要求是：有一定的市場運作經驗，瞭解客户的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商，可採用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急於求成。

細緻的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，瞭解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，佔用其他企業資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業的分銷商為載體進入，降低資金風險;相反，可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們瞭解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品

如何讓消費者嘗試企業的新產品，應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嚐、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業的“免費使用或品嚐”、“包退包換”等行為，還會給企業帶來不可彌補的損失。

酒店市場營銷方案 篇11

摘 要：近年來國內的汽車市場競爭進入了異常激烈的階段，每個汽車廠商都在竭力尋找新的發展策略，並且同時將二手車市場作為新車市場的延伸和細分市場進行大力開發。本文通過分析國內外二手車市場成功的發展歷程和發展軌跡，首先了解國內目前二手車市場發展現狀;然後分析二手車市場營銷模式存在的問題及其原因分析;最後提出二手車市場營銷模式的改進的方案。

關鍵詞：二手車 市場營銷

目前國內二手車市場在新車市場飛速發展下帶動下增速明顯，這就要求二手車經營者需要具備很高的管理水平和營銷水平。二手車市場的開發是必要的，而且是可行的，如果充分發揮自身的優勢將項目的運作實施必將帶來巨大的市場利益。

此時，在整個業務流程中，增加二手車的服務內容和服務功能，並追求高品質的服務。以一站式的二手車服務為主線，做好置換，評估，翻新，維修等多種經營模式並存，同時進一步加大二手車信息網絡建設，並以此為優勢，更好的為消費者服務才能最終贏得市場的青睞。

一、二手車市場發展現狀

(一)二手車市場介紹

我國對於二手車的定義，是指從辦理完註冊登記手續到達到國家強制報廢標準之前進行交易並轉移所有權的汽車、掛車和摩托車。

(二)二手車市場現狀

我國二手車交易始於上個世紀80 年代中期，回顧我國二手車市場發展歷程，1998 年應該是一手車市場成型的分水嶺。1998 年前，車輛擁有者和使用者基本上是政府機關和企業，汽車保有量不大，市場上可以選擇的車型少，車價高，而大多數單位有一定的維修保養力量。在這段時間裏，基本上一輛車是開到報廢為止。1998年後，私車逐漸成為汽車消費的主體，汽車開始進入家庭並快速增長，汽車市場保有量提高，二手車市場就應需求而生。

在經歷了20-- 年前後的井噴期後，20-- 年車市已步入一個換車高峯期，同時，20---20__ 年受到汽車下鄉、購置税優惠等政策利好，中國汽車市場實現了第二次井噴，由此看來，市場換車需求已經進入集中釋放期，未來二手車置換業務發展潛力巨大。

(三)國外發達國家二手車市場分析與經驗借鑑

雖然中國已經是全球第一大汽車市場，但我們的汽車保有量仍處於較低的水平。預計到20-- 年，我國每1000 户居民的乘用車保有量將達到165 輛，中國汽車市場將初步成熟。在成熟、開放的汽車市場，二手車交易與新車銷售比例一般都大於1：1。美國市場為2.67：1、英國市場為3：1、日本市場為1.42：1。與之相比，中國二手車與新車銷售的比例僅為0.3：1，這一明顯差距反映出中國還是一個發展中的市場，同時也表明中國二手車市場擁有巨大的發展潛力與空間。

美國過去十年裏的二手車的年銷量卻高達4000 萬輛以上是美國新車年平均銷量約為1600 萬輛的2 到3 倍。美國二手車市場經過數十年的發展已經相當成熟，是因為其新車汽車市場在多年發展後積累形成的。美國二手車市場發展較快的原因有：

1 美國二手車市場的法規比較完善，與國內一年兩萬公里不同，美國至少提供5 年10 萬公里保修，還免費提供替換車，或是接送，服務到位。

2 二手車流通途徑主要通過品牌二手車汽車經銷商。多數的汽車經銷商同時經營新車和二手車業務。並且二手車的車型很寬，並不受專賣車型的限制。

同時全美也形成了幾家權威的認證機構，遍佈全國的網店可以根據顧客需求來提供評估檢測報告。

3 二手車的質量規範體現在通過法律來保護消費者的權益。

在日本，交易市場的規模比較大並且其交易體制完善。

拍賣會是日本二手車流通的一個重要的方式並且以會員制的形式組成。日本二手車市場最大的特點是已形成一張分佈均勻且分佈全國的交易網。日本是一個成熟的二手車市場，交易過程充滿了誠信。除了拍賣，很多汽車企業也建立了自己的汽車生活店，也可以經營二手車市場，為二手車市場的壯大和增加競爭打下基礎，也讓消費者能夠買到更如意的二手車。

日本汽車市場經過多年的發展，激烈的競爭使市場非常成熟、規範、可信，二手車的交易簡單、透明，是一個完全開放的市場行為。

二、二手車市場營銷模式存在的問題與原因分析

二手車市場存在的主要問題及原因分析

我國二手車交易與國外發達國家都存在較大差距。20-- 年，我國二手車交易與新車交易之比不到30%。而美國當年的汽車銷量1，000 多萬輛，二手車交易高達3，000 餘萬輛，佔據了70%的份額。我國二手車市場門檻低，既有正規的品牌二手車經銷商，也有參差不齊的二手車經紀公司，還有掛靠的無資質人員。檢測依靠個人經驗，交易缺乏安全感。

二手車市場問題目前在以下幾個方面：

(一) 評估體系

評估體系不健全，二手車評估價格的多種標準，多種方法。專業人員的培訓沒有統一的教學方法。在二手車銷售中還需要考慮車輛的保養記錄和維修情況來進行價格的認定。企業和從業人員進入門檻低，導致行業整體素質不高。檢測手段落後，評估方法基本根據個人經驗，只依靠市場信息情況時有發生。

(二) 置換業務開展困難

除了部分品牌二手車業務開展順暢以外，多數廠商本身對置換業務並不重視，導致經銷商業務不熟悉。置換業務雖然只是最初級二手車業務，但是4S 店完全佔主要優勢，讓二手車市場更難以實際操作置換業務。二手車交易中信息不對稱、缺乏誠信。讓客户不敢置換，銷售。

(三) 二手車交易税收標準統一

全國二手車交易税根據不同地點從2%到17%不等，全國各個省市不統一，造成車輛無法有效流動，税費問題嚴重製約着二手車市場的發展。二手車產業處於發展的低水平階段，市場發展不平衡。導致二手車行業標準不清晰，價格混亂，甚至惡性競爭。

(四) 售後服務 目前我國新車品牌都有完整的信息系統，可以查詢信息和配件，維修和保險。二手車可以藉助這樣的平台來完善二手車銷售置換過程中的服務。但實際操作中因部門利潤劃分，人員工作職責不清等，在執行過程中經常出現問題，或導致業務效率低下。二手車市場的經營商户絕大部分還處於“小、散、低”的狀態。根本沒有能力來做售後。往往二手車售出後，消費者很難得到有應有的保障。

很多國內二手車商理解的二手車的營銷手段就是把車擺放好後，等待客户上門。不少待售車上擺着一張張紙牌，上邊註明車輛年份、配置、車況等信息，偶爾有車商標註了價格，或者加上車況好等字樣，此外再無任何的促銷宣傳，更不用談有效營銷。

三、二手車市場營銷模式的改進的方案

(一)網絡營銷模式

進行二手車網絡營銷，首先應該明確二手車銷售通過網絡達到的根本目的是什麼。不是“交易”而是“機會”。由於二手車業務特殊性，二手車買賣必須到店進行，所以二手車網絡營銷最主要的職責是提高顧客到店率。只有良好的線上溝通，才能為線下交易帶來可能。

(二)加強二手車市場營銷活動

二手車的來源主要是經銷商原有車主，在經銷商的體系中已有這些車主的基本信息，可以利用經銷商內部渠道，對3-5 年的車主進行短信和電話營銷，告知車主二手車業務及最新的優惠政策，吸引車主置換新車或出售二手車。客户到二手車展廳實地瞭解二手車業務，向客户展示嚴謹的二手車驗證程序，提升客户對二手車的認可; 通過在視覺上對二手車業務的瞭解後，以自駕的形式讓客户駕駛二手車旅遊觀光，沿途感受可靠品質。

(三)二手車從業人員能力提升

二手車行業需要專業的從業人才，因此中國必須加大力度培養二手車行業從業人員。特別是擁有高素質，精通業務，掌握尖端技術的“高，精，尖”人才。需要加強二手車從業人員的業務和法律法規培訓;對評估人員，銷售人員牢固樹立為客户服務意識，加強人員管理，提高人員素質。二手車員工的忠誠度是二手車成功的關鍵要素。

參考文獻：

[1] 童佳，孫璐. 中國二手車價值評估體系研究[J]. 物流技術，20--.

[2]王然. 國內二手車市場分析[J] 汽車維修，20-- 年.

[3] 孫峯. 二手車電子商務平台的設計與實現[D].北京：北京郵電大學，20--.

[4] 胡豔曦.黃本新.汽車貿易理論與實[M].廣州：華南理工大學出自社，20--.

酒店市場營銷方案 篇12

一、 活動目的：

每年的"六一"是國際兒童節，這一天為了表示對孩子們的祝賀，許多家長會帶孩子逛商場、超市購物，而兒童的消費帶有許多特殊性。通過在兒童節搞本次活動能提高本量販及分店在少年兒童心目中的影響力，以家庭參與形式藉助兒童節來提高成人的消費。以特別的比賽形式來營造"六一節"的歡樂氣氛，促進兒童商品的銷售。進一步提高.....的知名度。

二、 活動時間：

三、 活動主題：

四、 活動內容：

1、"..杯"徵文及繪畫比賽--綠色家園為了慶祝"六一兒童節"，關心我們的地球家園及居住環境。歡迎小朋友前來一展繪畫才能、小朋友可以發揮想象，記下(畫下)你所認識或所看到的美麗巖城。凡年齡在15週歲以下的小朋友均可參加此活動。小朋友本人或家長可到....量販或...各分店服務枱報名處領取資料、登記報名。5月30日20：00前可將填好的報名表及作品送至米蘭春天量販顧客服務枱，即可獲贈精美禮品一份，6月-日由專家評出20幅繪畫，10幅徵文的優秀獎。

優秀獎分年齡段：3-- 6歲組 繪畫10名 徵文5名7--15歲組 繪畫10名 徵文5名頒獎儀式：

6月-日奇得優秀獎的小朋友將得到米蘭春天和---公司共同頒發的獲獎證書及優秀獎品一份。6月-日---日優秀作品將分別在--、--分店、--分店、--分店、鳳--分店進行展出。

2、 6元多一件-月-日---月-日活動期間，凡到量販或分店購物滿61元的顧客，憑當天購物小票再加6元，到米蘭春天量販、分店服務枱還可獲得"----"一件。

3、 "六一節"買六送一-月-日---月-日在量販或分店中選擇一部分商品進行買六送一活動------4、 少年兒童才藝秀參賽方式：

(1) -月-日---月-日在量販、分店購物者，均可參加兒童才藝秀。-月1-日晚按報名先後順序輪流上台表演，-月-日晚對獲獎者頒發證書和獎品。

(2) 少年兒童才藝表演內容：時裝表演、唱歌、跳舞、武術、講故事、書法等您是才童嗎?走上米蘭舞台，用歡快的歌兒把6月唱，參賽小朋友需自帶VCD或CD、道具，報名時需填寫比賽項目及內容。

(3) 比賽按年齡段分3個小組(6歲以下、6~9歲、10~15歲，6月1日初賽每組評出5名優勝者，參加6月2日晚20：00決賽)每位參加者能獲得一份禮品，比賽設了豐富的獎品。

初賽：小組入圍獎5名小組參與獎10名決賽：一 等 獎 1名 二 等 獎 1名三 等 獎 1名 優 秀 獎 2名巨 星 獎 1名 最佳才藝獎 1名最佳上鏡獎 1名 最佳氣質獎 1名

5、"小巨星"少兒文藝表演出場6月1日晚，聘請 ---- 優秀少兒演出團體，現場展示未來"巨星"風采，

6、..聚焦你金色童年凡5月31日--6月2日，在米蘭春天量販或分店一次性購物滿61元的小朋友，現場免費贈送"漂亮寶貝"兒童攝影藝術照一張。

7、"聰明寶貝"照片大比拼參加方法：照片+出生證複印件+填妥報名表，交到米蘭春天量販服務枱活動時間：20--.5.10--5.30內容：注意時間!米蘭在尋找"聰明寶貝"!趕快將體現你寶貝最炫最聰明一面的照片交回，即有豐富獎品等着您拿啊!

聰 明 獎 1名一 等 獎 1名二 等 獎 3名三 等 獎 5名入 圍 獎 18名8、慶"6.1"來就送6月1日--2日兩天，到量販或分店光臨的小朋友，均可獲得--公司贊助提供禮品，送完為止9、"米蘭杯"健康兒童智能運動趣味比賽 (-月-日---月-日)晚20：00活動內容：1、健康兒童寶寶快快爬(61名)，1歲以下的兒童.

2、運動寶寶跳繩比賽(61名)15歲以下的兒童.

3、機靈寶寶穿衣比賽(61名)6歲以下的兒童.

參賽方式：報名截止5月28日，參賽者須持有效證件(户口本或出生證)報名每項比賽均設一、二、三等獎和紀念獎，凡參加者可獲贈精美禮品。

説明： 參與"...杯"健康兒童智能運動趣味比賽的各比賽的第一名選手皆頒發榮譽證書，憑本證書在次年"6.1"節仍可到米蘭春一領取精美禮品一份。

10、"六一"特價商品11、投幣賽：比賽往錢罐投幣(計時間、金額數量)。

設一、二、三等獎和紀念獎，凡參加者可獲贈精美禮品。

活活動時間：

酒店市場營銷方案 篇13

一、 檢討與願景

20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之後，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客户沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間裏，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、 長沙市場客户分析和市場潛力分析

1)地產客户：地產客户是我們最重要的客户羣體，也是能產生最大經濟效益的客户羣，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人並跟進的項目有130多個，重點跟進客户30多個，已合作客户有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客户的重點。

2)大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3)汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客户有蘭天集團。

4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司佔據了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

5)金融，銀行個人零售部，基金髮售的推廣，這些長沙基本是做內部平台的推廣，不作為重點跟進客户。

三、同行業分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關係比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平台，給樓盤安裝電話來訪自動回覆短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什麼的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業務人員開拓市場的計劃

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場佔有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客户特徵，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1)重視大客户開發與培育。大客户是公司的核心客户，公司通過提供高效、優質的服務保證核心客户羣穩定，確保基礎市場並推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客户及潛在客户，充分挖掘市場潛力。

2)區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，嶽麓，星沙。

3)深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客户需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿於整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4)加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，現在開拓市場人手嚴重不足，需要通過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰鬥力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。

5)實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，藉助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭能力。

五、業務人員現在面臨的問題

1)硬件方便公司辦公室太少，不利於人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一台，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一台。

2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業務人員管理方案

1) 新業務員到崗後，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需通過基本培訓後方可正式上崗。培訓內容包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓 、客户的交流，溝通，公關培訓等。

2)業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3) 為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員採取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務範圍。

4) 新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現積極者視情況可再錄用觀察。

5)為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

七、提高業務人員的銷售業績

1)肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2)養成良好的習慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客户拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3)有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪裏?做什麼工作?有什麼愛好?你如何去接觸他?針對每一個客户深入瞭解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4)多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

5)幫助業務建立顧客羣。通過網絡，拜訪，同行媒體，老客户尋找新客户和潛在客户，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客户羣，業績就會自然而然地增長。

6)培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最後的美好結果。一位生意場上的高手説的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導他們找準自己的方向的，朝着自己的目標去奮鬥，並幫助他們成功。

8)營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎麼提高老業務的積極性的問題

1)制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與美好的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設置更高的奮鬥目標，幫助員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已幹到了頭。

2)加強培訓工作。滿足營老業務員的求知慾與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩週做一次培訓。

3)提供空間。可為老業務員業務能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。可以考慮通過對物質上進行補償或給予一定的幫助。

4)配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，並給予一定的獎勵報酬。

5)賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務能力通過團隊傳承下去，實現效能最大化。

九、長沙市場準備做多少業績

1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。

3)11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客户關係搞清楚，打好關係。

4)把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和建議解決方案

1)營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少於7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利於公司擴張，人才的引進。、

3)電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一台，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一台。

4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

酒店市場營銷方案 篇14

目前市場上解酒產品的主要渠道在otc市場，新上市的產品如果還是把主要渠道定在這裏的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那麼最後賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產品上市策劃中的重點。

20--年，hbzy的新產品葛花茯苓咀嚼片(下稱葛花片)準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產品的上市策劃。

背景分析：

市場很大卻不温不火

該產品是一留美博士於--年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研製而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫院臨牀跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種噁心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀有較好的療效。

經過市場調查後，項目組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析：

1.咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不温不火的市場。儘管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產品成功的也很少。

2.目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續做下去，市場是有，但是做不大。

3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

4.產品價格從幾元到幾十元不等。

5.產品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

6.此類產品到目前為止還沒有被暴炒過。

為了讓這個產品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

曾經有位策劃界名人説過，你如果在一個城市做產品做不到老大，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是説，搞營銷策劃要善於挖掘自己的優勢，找到適合自己發揮的地方，成為老大，而不是跟着別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經過幾次討論後，項目組決定把產品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：

首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是説你吃了產品後，就可以多喝幾兩了。“中和”這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了，噁心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎麼辦?圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產品，可以極大地減輕喝醉後的不適症狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

目標人羣：

針對需求精準細分

目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要，所以很多產品都盯住了商務這塊人羣不放。而年輕人基本上都喜歡自己處於似醉非醉的狀態，根本就不需要解酒類的產品。有鑑於此，項目組對產品的購買人羣分為：

1.商務人士：在商務應酬前臨時購買;正好用“中和”的概念來訴求。

2.商務人士家屬：關心家人的身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經常購買;這個正好可用上“宿醉”的概念。

3.夜總會、卡拉ok廳裏的一些服務人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費羣體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經常要陪酒，所以他們就必須經常準備些解酒的產品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協會唯一指定解酒產品”的logo，牢牢抓住了他們的購買慾望。對這個消費羣體也可用上“中和”的概念。

銷售渠道：

另闢蹊徑有效降低競爭度

目前市場上解酒產品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這裏的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那麼投入的費用將是一個無底洞，最後賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發揮最大的作用，這將決定產品的命運。最後，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc範圍內，而是根據產品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒後渠道，然後再加上一個另類渠道。

酒前渠道超市賣櫃：從酒前消費人羣分析，應酬和非應酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產品的小專櫃，產品宣傳到位，讓人羣瞭解產品的功能後，直接在超市購買該產品的也會有不少;煙酒專賣店：這是購買酒類產品的必經之路，產品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購買的便利性問題;社區小賣部：這一渠道的最大優勢是購買便利，所有的小區都遍佈着小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒後需要，都將是一個非常好的銷售途徑。

酒後渠道酒店、酒樓專櫃：經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人羣瞭解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位於酒中或酒後需求上，因為這同時也是一個可以直接產生購買的途徑;卡拉ok廳、夜總會前台專櫃：在所有喝酒的地方中，真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會吃了飯後就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最後的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”後才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人羣——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒後渠道中最重要的場地。

另類渠道在銷售的過程中，捆綁當地銷量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產品;如果消費者服用葛花片後增加酒量40%左右，那麼，酒類企業的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產品，企業將以最低價和酒廠結算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，並堅持不與其他同類酒籤相同的合作協議。

傳播突圍：立足渠道主攻終端。

概念、目標人羣、渠道確定後，接下來的就是怎樣去傳播了。考慮到渠道的特殊性，項目組分別設計了幾種不同風格的宣傳物料，如pop、-展架、宣傳dm單等，儘量符合渠道以及目標人羣的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop採用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光亮，塗有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚裏面到底是些什麼內容，方便目標人羣瞭解產品信息。

在張貼和發放宣傳物料時，項目組要求必須做到以下幾點：所有的社區小賣部必須有酒前消費信息的pop;所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等，必須有塗了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衞生間必須要有相關的温馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有-展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個產品堆頭;dm要在每個小賣部都進行散發。

目前，保健品市場較大，同時各種保健品也存在着激烈的市場競爭，如何銷售的成功，首先要做一份細緻的市場營銷策劃，以下為保健品營銷策劃的資料，請參考。

功能趨於單一化。激烈的市場競爭表明，這種粗放的目標消費羣定位已不再適用，市場呼喚精細化定位的到來。於是，越來越多的生產企業選擇某一特定消費羣體作為目標消費羣，量身定做，推出適合這一羣體的單一功能保健品。

產品科技含量日益提高。在廣告宣傳作用減弱的形勢下，科技含量就成了競爭成功的必殺技，生產企業轉而在產品功效層面下功夫，組織科研小組做研發工作，提高產品科技含量，以此來贏得市場。

維生素等常規保健品市場份額將逐漸擴大。而在功能教育的影響下，人們越來越重視維生素補充及排毒保健的作用，且常規保健品擁有更廣闊的目標消費羣，其需求量不斷增大，必然促使市場份額逐漸擴大。

目前，中國保健品行業已初步完成啟蒙化教育，消費者已經越來越重視保健品的作用，單純以藥店為銷售終端已經滿足不了市場的需要。同時，在人們的意識裏，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品，因而保健品銷售額越來越從藥店向大賣場、超市集中。在這種形勢下，保健品行業門檻提高，廠商利潤空間減少，這就促使保健品銷售渠道日趨專業化。

多數生產企業將尋找專業分銷商合作，自建分銷渠道將減少，廠家自己做基礎市場也將減少。事實證明，廠家自身做基礎市場，不但會導致人力、物力的不足，更可能因為門外漢的緣故導致銷售渠道不能良好建立與運行。因此，生產企業開始傾向於與專業分銷商合作，謀求企業與產品的更好發展，並逐漸倚重於招商策劃來更好地完成招商工作。渠道專業化的推進，將為更專業、更有實力的分銷商提供成長機會。

部分生產廠家建設自有品牌產品連鎖銷售終端。某些企業發展到一定的程度，為了謀求更好的發展，就會在有代表性的城市建立連鎖銷售終端，也就是我們通常所稱的專賣店。這樣做便於管理，且利於企業因地因時制宜，迅速調整發展戰略。中脈遠紅就已經開始付諸行動，在全國多個城市建立連鎖銷售終端，並以實際業績證實了這一戰略的可行性。

為規範保健品廣告宣傳，國家對保健品不斷頒佈管理法規，工商部門對廣告的審批也日趨嚴格。尤其是今年7月1日《規定》的實施，對保健品廣告做出種種限制，保健品所慣用的經典宣傳模式英雄無用武之地，廣告宣傳逐漸趨於正規化。

另一方面，長期以來的虛假、誇大廣告宣傳，雖在短期內招徠了一定的消費者，但從長遠看，名不副實的產品供銷已使消費者產生信任危機，對保健品廣告具備一定的免疫力，不再像以前那樣盲從，而是具有一定的辨別是非能力。這就要求保健品營銷模式的變革，於是，營銷就從證言、療效等方面轉移到情感營銷層面上來。

情，即情感、情趣，它是人類共同行為的重要基礎，很大程度影響和左右人類的思想行為，尤其是在今天物質產品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發淡薄的社會裏，情感因素必定成為營銷中重要而獨特的元素。古人云：“攻心為上”，“感人心者，菲先乎情”。正如美國一位著名的企業家所説：現代商戰的勝利，不在於你佔據了多少市場，而在於你佔據了多少個消費者的心。

大約發生在50歲左右的末次月經將女性的一生分為絕經前期和絕經後期兩個階段。隨着生活水平和醫療水平的提高，中國婦女目前的平均年齡已達75歲，而中國婦女的絕經年齡城市婦女平均為49.5歲、農村婦女為47.5歲。換句話説，中國婦女的一生有近30年、近三分之一的時間是在絕經後度過的。

據統計，我國更年期婦女大約有1.2億人。近年來，隨着人們觀念的改變，使用藥物緩解各種更年期症狀的人越來越多，這導致更年期藥物市場的增長。有資料顯示，目前更年期用藥主要以雌激素為主。從銷售規模上看，20--年醫院更年期用藥的市場規模為1.805億元，20--年的更年期醫院用藥市場規模達2.1494億元，預計到20--年更年期用藥醫院市場規模將達2.5907億元。

從19--年~20--年化學藥與中成藥的銷售來看，在更年期用藥市場，化學藥一直佔據絕對壟斷的地位;

目前已投放市場的一些保健品的有效成分是植物激素，用於改善女性更年期植物神經功能紊亂的症狀，產品大多已在大眾媒體上進行宣傳。這種針對大眾的強勢宣傳有可能使該市場的容量一下子擴大數倍。同時，由於天然雌激素或分類十多年的市場運作，保健品市場已經形成幾大類型的市場結構。

大致可以分為：

1、功效快速型：盤龍雲海的排毒養顏做出24小時見效的承諾;化鐵皮楓鬥晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營銷賣點。

2、口碑傳播型：22年長興不衰的青春寶。

3、傳統原材料型：蜂產品類、人蔘類、龜鼈類。萬基、康富來等洋蔘系列，還有蜂之語、龜鼈丸等都是傳統的補品。

4、高科技型：北大再生人，上海交大的昂立系列產品，都是與高等學府聯姻。

5、廣告產品型：飛龍延生護寶液傳奇、太陽神風暴、從紅桃K王國、腦白金現象，無不是廣告開道營造市場的。

6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國人原本並沒有補維生素的習慣。

羣雄逐鹿輪流坐莊--世紀--年保健品演進史--年，花粉大戰--年，鼈精大戰--年，補酒大戰--年，壯陽藥大戰--年，減肥品大戰1995年，腦黃金大戰1996年，腸胃品大戰--年，補鈣大戰--年，補腎大戰--年，腦白金大補了十年也沒有把保健品市場給補強壯了，很多產品還是短命。

廣告訴求策略分析廣告畫面多樣，但不客氣的説可以講千篇一律，內容單調，缺少變化。內容重在熱鬧招搖、規模大氣，但有些廣告有些俗，很少有讓人感覺有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費者的消費，吸引了消費者。

(一)動之以情策略打開電視，看各類保健品的廣告，都是打感情的主意，動之以情，總是給人温馨的感覺。看許多廣告語都是送健康、送關懷、送温暖、送祝福。很多的益智類補品、補酒類、健康類補品更多的是圍繞“媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來弄去。當然很多好的廣告給人留下了温暖的印象：黃日華深情款款的向全國電視觀眾喊出“真情永久，健康相伴”、“爸爸，我愛你”時，那種感覺是温暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對往事的懷念，“二十多年都沒有變的”這句話也進入人們的潛意識中;椰島鹿龜酒讓人們關懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語中“都説養家的男人好幸福，誰知養家的男人好心苦”，感動了多少拼搏中都市男女的心;養生堂一句“幾乎每一個父親都記得兒子的生日，又有幾個兒子記得自己父親的生日”打動了多少鐵骨男兒。中國人本來就講究“孝道”、“舐犢之情”。保健品圍繞感情説辭，可以作到出神入化，催人淚下，賺個金銀滿缽。

(二)曉之以“禮”策略中國自古是禮儀之邦，強調禮數。逢年過節、走親訪友都有送禮品的習俗，更強調禮尚往來，今天你送我，明天我送你，人情特別厲害。保健品抓住了這個特點，在廣告上對消費者曉之以“禮”。強調每逢佳節必送禮、“倍”送禮最早的是三株在--年打出“送禮送健康”的概念，打出“禮到福到健康到”的口號，當時配合賀歲片播放，效果很好。但現在最典型的代表是腦白金，腦白金幾乎把中國人送禮的習俗發揮到裏極至。單從廣告的品位來講，腦白金的廣告有點俗氣，但“俗”的好，“俗”的讓全國的男女老少都會説“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”。通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情，傳導了節日期間送腦白金就是送健康、送關懷、送温暖。另外其他的許多廣告也是如此，比如：“非常可樂到、福祿壽禧來”給人喜氣洋洋的感覺;“好日子就要服金六福酒”反覆給消費者灌輸;“擁有康富來，健康財富滾滾來”等等。

(三)“高空廣告轟炸”保健品行業一般是各領風騷三五年。比較風光的時候往往也是廣告投入最多的時候。提到保健品就自然而然的想到了電視裏、廣播裏狂轟亂炸的廣告，大江南北鋪天蓋地的廣告。保健品依靠超常規的廣告轟炸來打開市場，廣告轟炸，引爆市場，廣告的威力確實大。比廣告威力還要大的是與科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權威”有一種敬畏和信任的態度。真是讓消費者找不着北，感到好象全世界都處在這種情況下。在中國可以説沒有人不知道腦白金，筆者在超市裏曾看到一蹣跚學步的孩子搖晃着走向腦白金的地堆，用手去抓，對身後的媽媽喊“腦白金，腦白金”。

(四)“低空遍地開花”消費者購買保健品的地點一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物“鋪開”。無孔不入的宣傳單，遍及各個角落。在每個大賣場、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”、“上架”。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪裏都有該產品，賣的很火，走到哪裏都能買的到。

(五)營銷隊伍分析在短期內，無論是銷售渠道的開拓，還是快速鋪貨都需要一支戰鬥力很強的營銷隊伍。無論是哪一個擁有過輝煌的保健品公司，都是因為有一支優秀的營銷隊伍才獲得成功。當年的三株如此，他的輝煌是靠在全國範圍內的強大的營銷網絡;許多人認為三株的倒下是常德一個老農喝了八瓶“口服液”，蛋白質過敏而死掉這一事件引起的。

策劃書產品定位策略分析：

(一)尋求區隔概念菲利普·科特勒認為：所謂產品概念是用有意義的消費者術語精心表述的對產品的構思，它是產品創意經篩選後根據營銷需要發展而成的。當然搞概念設計並不是僅僅在保健品行業獨有的特色，任何存在競爭的行業都要搞概念的區隔。保健品註冊共十幾類，在衞生部註冊的大概有一千三百多種，其競爭的激烈程度可想而知。當大家都集中在一個陣營裏時，並且很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢?就是做概念，可以説近年較為知名的產品無不運用概念戰的利器，如：朵而：“以內養外”腦輕鬆：“激發態活腦素”朵爾：“排毒養顏”腦白金：“年輕態、健康品”這些概念都立住了足，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個概念能夠吸引住消費者，為消費者接受才能夠叫的響。當然也成為其短命的硬傷，一位保健品銷售商也直言，做保健品實際上就是“炒概念”。“概念興則產品興，概念衰則產品衰”，概念戰可以説是必殺的招數。用概念區隔找準自己的市場，讓消費者找到自己。

(二)產品定位一個保健品上市，具體目標定位是什麼，適合消費者羣體是什麼要明確，是中老年人、還是學生、男性、女性等等，相對要明確，市場要恰倒好處的細分，不能什麼把自己的產品吹成好象包治百病的藥。有時候包羅萬象一網打盡，反而容易弄巧成拙。在產品的.檔次上，以鐵皮楓鬥晶為例做的比較好。它以高價位，高檔次的形象出現在市場上，幾乎很難見到它的廣告，但它功效顯着，化療病人使用效果尤為明顯。是一般保健品無法達到的。它抓住了高檔保健品的市場空缺，是其對市場細分得當，定位準確的具體體現。這是保健品行業的一個特殊現象。五論持久戰大多數保健品素來是生命週期很短，商家也採取“快速取脂”的方式，保健品的利潤都很高，一般的説法是200%——300%不等，筆者瞭解一個對眼睛有益的保健品他的出廠價是成本的12倍。所以大多數的企業都是看到錢多利潤大眼睛都紅了，着急的把費用都投入到了廣告中，而忽視了產品的研發。消費者被廣告宣傳所迷惑，在短期內還會去買那些“價”超所值的保健品。因為生活富裕了，根據馬斯洛的需求層次理論來講，人們的需求層次提高了，關注生活質量了。但要注意消費者在開始的時候消費可能是盲目的，受廣告媒介的影響，聽從了商家的擺佈。時間長久了，消費者的消費自然會變的理性。他們會注意到產品的質量問題，而如果保健品的生產者想在消費者心目中長久的站穩腳跟的話，必須要注意科研的投入，重視產品質量的提高，作到“物”有所值，才能真正做一個長久的品牌。短期的矇混固然能夠賺取一部分利潤，當然這部分利潤已經能夠達到一部分商家的目的。但要想在保健品市場上打好持久戰，必須重視科技的投入，而不是廣告的投入。論持久戰對於想做大品牌的經營者來説很重要。

酒店市場營銷方案 篇15

一、概述

(一)活動簡介

本次活動是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰賽，活動內容是為可口可樂公司的產品(玻璃瓶裝的可口可樂)設計營銷方案。

我們的營銷團隊由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中，我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團隊建設、費用預算及應急處理方案五個方面進行了策劃。

(二)策劃目的

1、宣傳可口可樂公司的企業文化，通過此次活動提升企業在學生心中的地位。

2、為團隊推銷可口可樂公司的產品：玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動指南，保證營銷活動順利進行，獲得良好的營銷效果。

二、市場狀況分析

1、產品優劣勢分析

①產品名稱：玻璃瓶裝可口可樂

②優劣勢分析：

a.優勢

與其他品牌的可樂相比，可口可樂擁有品牌的優勢，在學生中的知名度、信任度和忠實度都較高;

與其他包裝的可口可樂相比，玻璃瓶裝的可樂的成本較低，因而價格也較低，具有價格優勢。

b.劣勢：因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收，需要顧客即買即飲，產品不能外帶，在銷售上有一定侷限性。

通過以上分析，我們必須在營銷策劃中揚長避短，以達到最好的效果。

2、產品賣點

①可口可樂作為運動飲料，有在運動中或運動後迅速補充體力的功效。

②在炎炎夏日裏，清涼冰爽的可口可樂有降温消暑的作用。

3、目標消費羣體分析

①年齡：18—25歲的青年學生

②特點：以男生為主，尤其是熱愛運動的人羣

③消費心理分析：

a.在運動之後感覺口渴，為解渴而購買。

b.在班級聚餐、外出活動或是參加運動比賽會考慮以團體方式購買。

c.在用餐時不喜歡喝湯的情況下會購買飲料。

d.在進行促銷優惠活動時也會使目標羣體產生購買慾望。

④消費能力：因可口可樂價格較低，因而所有學生都有消費能力，但主要消費者為家庭經濟條件中等以上的學生羣體。

⑤購買方式：

a.個人主要以單買為主，一次的消費量有限。

b.集體活動時的購買主要以團購為主，消費量較大。

c.運動比賽時的購買主要以團購為主，消費量較大。

d.通過與商家合作，採取商家代銷，並給予商家一定的佣金的形式。在這種形式中，商家只充當了銷售中介，學生仍是主要消費者。

4、市場環境分析

(1)校內環境：

①優勢：

a.消費羣體集中，易於進行較為全方位的宣傳。

b.銷售團隊的成員來自不同的院系和園區且社交範圍廣，可以利用人際關係網進行銷售。

c.大學生羣體的消費慾望較強，市場十分廣闊。

②劣勢：

營銷活動可能與校方的一些規章制度產生矛盾：如：不能進行定點銷售，不利於營銷活動的順利開展。

③機遇：校園內經常性的一些運動比賽和社團活動，以及班級的一些聚會、外出活動均為銷售提供了良好的機會。

④威脅：產品面臨着各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產品的激烈競爭，必須積極地爭取市場，不斷鞏固和提高產品在學生心目中的地位，否則有被同類產品取代的危險。

(2)校外環境：

①優勢：

a.校外餐飲類的商家較多，消費羣體以學生為主，市場潛力巨大。

b.客户羣的類型增加，不限於學生，且客户的一次性的需求較大。

c.活動舉辦的時候正值五一假期，較多同學會選擇外出就餐，因採取了與商家合作的銷售方式(詳見下文)，校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的銷售帶來了巨大商機。

②劣勢：

a.商家較分散，不易進行宣傳。

b.與商家直接進貨相比，零售價格較高，利潤較低。

c.天氣的不確定性影響學生外出就餐，從而影響銷售量。

③機遇：與商家合作，採取代銷的方式或是由商家轉銷的方式，存在着巨大的商機。

④威脅：在與商家合作過程中存在着一些不確定因素：如商家的誠信度、合作的願望等，以及與商家間利潤分配的問題都需要進一步與之進行商談。

5、營銷目標

①每日銷售量：平均在80-150瓶之間

②毛利率：

在超市及食堂散賣：在20%-25%之間

訂購方式(一次性購買20瓶以上)：在15%-20%之間

三、營銷方案

(一)、銷售方式

1、校內

①代銷方式：與北區、中區及南區的食堂以及北區、南區的超市合作，將定量的貨品寄放於以上地點，採取代銷的方式進行銷售。

②贊助校內活動的方式：與校園內的一些活動進行合作，尤其是與體育競技相關的活動：如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈飲及一些價格上的優惠，鼓勵活動的組織者進行較大量的訂購，並提供全方位的服務，包括定時定點的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團隊負責。

③電話訂購方式：

a.在食堂門口宣傳欄、各園區內及教學樓張貼銷售團隊的宣傳材料及聯繫方式，擴大團隊知名度以爭取更多的客源，以增加銷售量。

b.製作類似名片的小卡片，寫有銷售團隊成員的聯繫方式，在中午、傍晚時候在人流量較大的地點免費發送，便於同學們用電話進行訂購，訂購的價格從優，優惠的幅度將根據訂購的數量而定。一次性訂購的數量必須在5瓶以上。銷售團隊將準時送貨上門並上門進行玻璃瓶的回收。

④上門推銷的方式：上門推銷具有選擇性，針對的是消費潛力巨大且需求量較大的羣體：校區內的男生。鼓勵他們團體購買或是整箱購買，給予價格上的優惠。

2、校外

①與商家合作的方式：與校外的健身房、網吧、高爾夫球場、枱球室、燒仙草店、溜冰場、餐廳KTV等地的商家進行合作，採取商家代銷進行利潤分成的形式，或是將貨品直接銷售給商家再由其轉賣的形式進行銷售。在與商家進行合作形式、利益分配等方面的商談之後，與之簽定合作協議書(詳見附錄一)以確定合作關係，並明確雙方的責任義務，避免出現糾紛。團隊將準時送貨上門，及時補充貨品並上門進行玻璃瓶的回收。

②設直銷點的方式：在校外設直銷點，定點定時進行銷售。時間一般定在晚上7：00-10：00，週末延遲至晚上11：00，地點設在學校外的燒烤城處，因為在那裏的消費羣體集中且有較大的消費願望。

(二)、宣傳方式

(1)校內宣傳：

①海報宣傳：製作大幅噴繪海報，張貼於食堂外的宣傳欄處，對產品進行宣傳，突出其冰爽的特點，以視覺的衝擊刺激同學們的購買慾望。

②宣傳卡片：製作外觀精美的類似名片的小卡片，上面有關於產品的宣傳內容以及團隊的名稱、口號、成員的聯繫方式，每天定時在校內人流量較大的地方分發，擴大宣傳力度。(卡片樣式詳見附錄二)

③廣告標籤的張貼：在食堂裏、各園區的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂標誌的小型廣告標籤，進行全方位的宣傳。

④校區電台：製作可口可樂的音頻廣告，在電台的節目中播出，因電台每天兩個時段都有播音，可使宣傳有持續性。

⑤校園網：在網上的學生論壇及QQ羣上發佈產品信息，介紹產品的特點及訂購方式。

⑥與校內的一些公益性社團：如愛心社、西部夢想社團等合作展開宣傳，突出可口可樂公司對於公益事業的參與，提升企業的形象，從而提高企業在學生中的口碑，為其產品創造持久的競爭力。

(2)校外宣傳：

①張貼廣告標誌：在商家店中的較為醒目的位置：如門上、牆上張貼印有可口可樂標誌的小型宣傳廣告。

②廣告宣傳：尋找可口可樂與商家產品的結合點：如熱辣的火鍋、噴香的燒烤 冰爽的可口可樂，以達到與商家雙贏的良好效果。

(三)、促銷方式

(1)校內促銷：

①有獎購買：在超市及食堂門口設抽獎處，每5個空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎的機會，獎品有免費贈飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品：如T-shirt、鑰匙扣、明星卡等等。

②一次性訂購在一定數量以上的可口可樂：如20瓶以上，可獲得價格的優惠或是免費贈飲。

③每收集十個瓶蓋可到指定的賣點換取一瓶可口可樂。

④與校內的社團：愛心社合作，每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動經費，從事一些社會公益事業，幫助社會上的弱勢羣體，在促進銷量的同時提升企業的形象，回饋社會。

⑤銷售團隊採取一條龍的服務方式，電話訂購一次在10瓶以上將免費送貨上門。在送貨問題上，團隊確定了每天固定的送貨時間：週一至週五的中午11：00-13：00，下午17：00-23：00;週末全天候送貨：10：00-24：00，團隊中將有專人負責送貨環節，保證定貨及時準確地送達。

⑥在學校規章允許的範圍內舉行一些有促銷性質的趣味娛樂活動：如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業文化介紹及產品展示會等。

(2)校外促銷：

給予商家價格上的優惠以鼓勵商家大批量定貨，優惠幅度以訂購量來確定。

酒店市場營銷方案 篇16

1、主要負責公司產品移動支付產品銷售，免費贈送給客户使用，業務易學上手快

2、開拓新市場，發展新客户，增加產品的銷售範圍；

3、善於挖掘潛在客户，完成銷售業績；

酒店市場營銷方案 篇17

一、超市冷櫃背景分析

隨着市場經濟的發展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽為現代化革命的標誌產品冷櫃以環保、健康、省時、省力、方便、衞生、安全的特點迅速走入尋常百姓的家庭和各大超市賣場。人們日益體會到了冷櫃帶來的高效和便利。目前冷櫃在超市中普及率很高了，冷櫃已經進入快速的增長期，冷櫃的生產和銷售每年均保持在相當高的增長水平。在這樣的形勢下，冷櫃企業應該一方面抓緊時間進行生產規模的擴張，另一方面積極拼爭國內、國際市場，以期在未來的市場競爭中處於更為有利的市場位置。

但是由於現今產品的同質化程度較高，差異化縮小，為改變這一趨勢，我們應當從性能發展，節能、環保是眾多用户所熱門關注的方面出發。

為進一步針對超市冷櫃應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況，我們做了這次市場調研。

二、調查目的

本次市場調查在特定的超市賣場中冷櫃耗能情況進行調查訪問和觀察法等以達到以下目標：

1、瞭解冷櫃在各大超市賣場的都有哪幾種，以及是哪些品牌和型號，尺寸。

2、瞭解單台冷櫃的日耗能量是多少。

3、瞭解低温冷櫃在超市日耗能總量是多少，

4、瞭解低温冷櫃佔超市總耗能量的百分比。

三、調查內容

在北京各大超市賣場，便利店針對超市冷櫃應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況進行分析調查。

四、調查方法

以問卷調查為主：在特定的超市賣場便利店對超市方進行問卷調查。

原因：1、調查時間和調查人員有限，只能在特定的地點進行訪問，數據代表性可能不夠。

2、問卷調查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調查

3、問卷調查結果容易統計，數據真實可靠

五、調查進度

第一階段：初步市場調查

第二階段：制定計劃 審定計劃 確定修正計劃

第三階段：問卷設計 問卷修改確認

第四階段：實施計劃

第五階段：研究分析

調查實施自計劃問卷確認後的第二天開始執行。