小區銷售活動方案大綱

任務需求

1、主要針對的是中高檔社區家庭，活動時間放在下午。（類似納涼晚會）

2、活動內容：產品宣傳最主要的是能讓每個社區的家庭能參與。

3、整個活動需要一個主題來鏈接。（現在中高檔社區的鄰居之間都不認識，以是社區才藝表演等）

一、市場分析：

內容：

1爽膚水產品：特點及發展趨勢；

2爽膚水產品：銷售渠道模式和銷售策略；

目的：宏觀把握爽膚水產品市場，找出市場差異化點，推行造勢活動。

二、小區選擇：

需瞭解的：包括但不限於

1售樓模式：毛坯房，2售樓價位4000元/平方米以上；3主消費羣體分析；4小區地理位置；5政府區域規劃；6小區遠期發展計劃；7開發商背景和信譽等級；8物業管理模式等

目的：有的放矢的開展小區活動；

做法：物業關鍵人物溝通，開發商溝通，售樓小姐溝通，報紙瞭解分析等。

三、物業溝通：

目的：1瞭解小區規章制度；

2物業對小區活動的管理辦法；

3別的小區物業對小區活動的看法和合作模式。

做法：1交取一定物業管理費；

2物業關鍵人物關係處理；

3開發商品牌和我們品牌共同搞活動，提高各自銷量。

四、活動策劃：

1主題：爽膚水產品與家庭健康

2準備用品：宣傳單頁：不同樣本各100份；

名片：4盒；

定製我們公司logo的小飾物：100個；

宣傳橫幅氣囊：1個；

宣傳弔旗：20個；

爽膚水產品推介光盤：100個；

桌子：至少3張；

書籍掛件：至少5個；

太陽傘：至少2把；

3物品擺放、用途：

小區門口：

充氣氣囊1個，上書“爽膚水產品與家庭健康”；

立幅2個，上書：“水家電一體，服務一站滿意”；

辦公桌1張，上設各類宣傳手冊、單頁和海報；

名片盒1盒；

飲水機1台；

物業管理處：

張貼海報

設立書籍掛件一個，宣傳單頁50份

名片盒1盒；

小飾物：50個，所有鑰匙均配置一個；

張貼海報，暫定2份，弔旗20個；

借用開發商等離子電視，插播爽膚水產品推介光盤；

聯合開發商，刊登爽膚水產品專題文章。

樣板房：

書籍掛件：1個/套，單頁50份/套；

名片盒：1個；

借用開發商等離子電視，插播公司爽膚水產品推介光盤；

4活動單頁附加説明：

工薪廚房；

買贈活動：

抽獎活動：

凡當天預約者，經銷商讓利15個點，按85折計算，贈光盤1張；

凡當天預約者帶來第二個客户，在讓利基礎之上再讓利5個點；

五、費用預算：

費用主要在物業管理費方面；

六、活動人員要求：

講解介紹統一口徑；

着裝統一；

時刻保持和維護公司形象，有損者100元/次；

嚴格遵守小區規章制度，有損者100元/次；

激勵政策：凡成功預約用户者，另加0.5的設計補足費；

凡成功預約超過10位用户者，另附加1000元獎勵。

七、問題反饋：

公司形象維護方面；

跟物業管理公司關係處理方面；

今天預約量少的問題；

下次活動增加哪些物品，減少哪些物品，增加哪些形式，減少哪些形式；

小區選擇方面應該注意哪些細節；

業主對我們公司爽膚水產品的宣傳手段和服務建議。

銷售的體驗

一轉眼我已經來公司有兩個月了，不知不覺時間過得真快，想想剛到公司的我，從什麼都不懂到現在一點點的在進入狀態，心裏很高興。在我進公司沒多久時，由於沒有我坐的辦公桌，經理給我們換上了新的辦公桌，後來又給我添置了一台新的電腦，心裏很感謝公司和經理給了一個這麼良好的工作環境，心情很舒暢，能更好的提高工作效率，一步一步的達到自己的目標。

在工作上，通過不斷接觸客户，發現一些新的待解決的問題，多向同事請教，也要多和安裝師傅進行溝通，多瞭解一些現場安裝方面的知識，以便日後給客户解答。在這個月的月初，正趕五一時，我在這值班那天，給了我一個考驗一下自己的機會，業務和專業知識都不太熟練的情況下，開始接待客户，在實踐中摸索經驗，在實踐中不斷成長，對自己是一個很好的歷練，為以後更好的銷售做下鋪墊。下面是一個小故事，能給大家帶來一些新的啟示。

我在這給大家講一個我以前面試時，聽過的一個很有趣的關於銷售的小故事。説的是把梳子賣給和尚，想必大家聽了這個題目就覺得有些可樂吧，可是聽完這個故事大家可能就不這麼想了。n個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑，最後只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。

十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把。”“怎麼賣的？”

甲講述了歷盡的辛苦，遊説和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓着頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用後滿心歡喜，於是買下一把。

主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把。”“怎麼賣的？”

乙説他去了一座名山古寺，由於山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持説：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。”住持採納了他的建議。那山有十座廟，於是買下了10把木梳。

主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”

主試者驚問：“怎麼賣的？”

丙説他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝聖者、施主絡繹不絕。

丙對住持説：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超羣，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝聖者更多，香火更旺。

那麼從這個故事裏面我們看到了什麼，我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的，因為這個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的態度和方式。大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應該算是很優秀的銷售人員。但從三個人完成任務的方式上我們卻能學到很多東西，通過這個故事，我也從中得到了一些對銷售行業的新的看法和一些認識和啟發，銷售也不光靠着勤奮、努力就行的，還有一些智慧和技巧在裏面，在不斷的學習中進步，日後能成以為一個優秀的銷售人員。條條大路通羅馬，沒有不好賣的產品，只有賣不好產品的人。讓我們用這句話來共勉。

同意式推銷

經典故事：

數年前，有一個叫奧哈爾的愛爾蘭人，他特別愛和人爭辯。他也是我們班上的學員。他受的教育不多，當過司機，後來又做了汽車公司的推銷員。由於他的業績總是不理想，才來找我的。同他聊過之後，我瞭解到他推銷汽車時，常與顧客發生口角。他説：顧客的批評實在讓人不服氣，於是我也會回敬他們幾句，我的東西也就推銷不出去了。”

對於奧哈爾，如何把話講漂亮並不是最重要的，我的首要任務是教他儘可能少的講話，並且絕不與別人，尤其是顧客爭論。

奧哈爾如今已是紐約懷特汽車公司一位成功的推銷員了。他都經歷了些什麼呢？他這樣説：“假如我現在走進某人的辦公室，對方説：‘什麼？懷特汽車？那個牌子的產品根本就不怎麼樣，就是白送我也不要。胡雪公司的卡車才是我要買的。’聽他這麼説，我不但沒反對，還順着他説：‘老兄，你説的沒錯，胡雪的卡車確實好。你買他們的產品也是很可靠的。而且他們推銷員也很能幹呢。”

“聽我這樣説，他無言以對，無可爭論。因為我完全同意他對別的品牌的讚揚態度，她總不會在這種情況下還把胡雪牌車如何好的事一味的強調。於是我的機會來了，我接下來便把懷特汽車的優點一一向他做了介紹。

“這事要是發生在以前，我肯定火冒三丈為自己的觀點辯護，於是爭辯比較激烈。而最後吃虧的還是我。

“這麼一想，過去推銷時，那些不必要的爭論真是讓人汗顏，多少寶貴的時間和金錢都浪費在無謂的爭論中了。現在我學會了如何少講話、不爭辯。值得慶幸的是，許多事情都發生了改觀，而且還不算太晚。”

——摘自《卡耐基經典全集》

聯想：

這個故事給了我一定的啟示，辯論、反駁，有時會有一種勝利的快感，但實際上那些勝利是空洞的，因為永遠得不到對方的好感。我個人理解就是不要把個人的意向強加於客户，要了解客户究竟想要什麼，通俗一點講呢，蘿蔔白菜各有所愛，尊重客户的選擇。之前就遇到過這種情況，客户就覺得淨水機好，我個人就覺得純水機好，我就不斷的給客户推薦純水機，反而引起客户的反感。差點流失一個客户。“同意式”推銷方式的確值得我去學習，分享給大家。

銷售拜訪流程動作分解

銷售拜訪和管理是一個銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產力的工作。將工作規範執行，你在消費品銷售這個領域的技能就一定能得到最大程度的提高。

（一）準備工作

如果你以為銷售工作是從銷售開始那就大錯特錯了。戰士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發前就要做好各項準備的工作。

1)固定路線，按照固定的路線拜訪客户。

這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》。《跑店路線安排》是用來填寫一週的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個銷售在地理上的位置。按照固定路線拜訪客户的好處在於，能讓客户在固定時間看到銷售代表成為一種習慣，這種習慣對於銷售安全庫存的準備也是大有好處的。

（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）

2)合理安排，考慮到地理位置和商店負責人的時間。

動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負責人的工作時間也是我們需要考慮的。瞭解他們的工作時間也是在設計拜訪路線時的一項重要工作。

3)電話預約，利用電話提高拜訪效率，避免負責人不在。如果是要做一個促銷活動的談判，那你就必須確保負責人在場。光了解負責人的工作時間還不夠（因為可能出現調休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預約一下。這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。

4)設定拜訪目標

有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習慣的表現。我們不是在“逛”商店，而是在商店裏工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄，並且明確這次的拜訪目標。這些都是必須在拜訪前明確的。

目標設定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低於你所提出的要求。但是如果你不懂得設定目標，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。

在明確了拜訪路線和拜訪目標之後，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。

5)目標準備，根據目標準備適當的工具和數據。

根據拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和數據。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的道具。你有沒有帶上產品的介紹或者是宣傳單頁？

6)帶齊銷售資料

現在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印着公司的logo，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽，我們是為了這個品牌而戰的。看看你的銷售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象。

現在開始檢查銷售包內部的物件。

《銷售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執行了跑店線路。

價格表和建議定貨單：價格表是指銷售的價格，建議定貨單則是指銷售的要貨記錄。

客户拜訪卡：客户拜訪卡就是一個銷售代表的武器。客户拜訪卡詳細的使用方式。這張表格涵蓋了一個銷售的促銷活動等的信息記錄。

公司庫存：出門前不要忘記帶上公司的庫存表。如果不對公司庫存進行了解，就很容易出現胡亂定貨的情況，導致對銷售定單滿足率的降低。

定單：當然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。

發票：如果這次出門是需要和銷售結賬的，你就必須帶好發票和銷貨清單。

各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼標籤的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少！

好了，你已經準備地足夠充分了，現在，打點起精神，出發！　

（二）自我介紹

7)儀容儀表

銷售代表可以不穿西裝，但你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統一的業務着裝，那麼你就統一；如果沒有，你也不能降低對整潔的要求。

記住一點，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現出你的親和力。微笑能讓你拉近和客户之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。

8)找到關鍵人物

如果你今天的工作目標是需要的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現出你的自信，你的自信會感染你的客户。

9)介紹自己

如果你剛剛開始銷售業務，就需要主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，銷售的負責人可能記不住你的名字，但是對一個優秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。再次強調這點，品牌就是一個銷售代表的榮譽。每一位優秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌。

我們要捍衞我們的品牌，就像捍衞我們自己的榮譽！

好了，現在開始，正式開始進入銷售內的各項操作。

（三）觀察

10)觀察

11)留意競爭對手

看看競爭對手最近又幹了點什麼？把它們統統記錄下來，向你的上司彙報，以便在第一時間做出反應，伺機打擊它們。

12)重複這些銷售的基本動作

銷售就是各個品牌一場沒有硝煙的戰爭，不斷地重複這些銷售的基本動作，這就是一個銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。

（四）運用你的銷售技巧説服關鍵人物

13)運用你的銷售技巧説服關鍵人物

要達成你的銷售目標――比如做一個促銷活動、分銷進新品等等――總不是一件容易的事情，在這裏，你就需要運用你所學的銷售技巧進行周旋。不要把客户的拒絕當作是最終的答案，一個優秀的銷售代表，永遠都要發現拒絕背後的問題。

運用開放式問題，找到客户的需要！

在客户有異議的時候，保持冷靜。

仔細聆聽客户的問題，瞭解清楚。

對客户説“我明白了您的意思是説……”，表示認同。

重複客户的問題，並且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。

闡述我們的利益，克服異議。並且要及時發現客户的購買信號，及時地達成交易。銷售技巧是一個銷售代表的基本功，但並非是本文的重點，下表是銷售工作的一般流程：

好了，經過這些工作，你的銷售目標達成了。

那麼，還有什麼工作落下的沒有呢？

（五）行政工作

14)檢查是否準確完整地填寫了每張客户拜訪卡

15)收款的工作

如果今天你的工作中有收款這個項目，請仔細保存好你所收的支票，放入支票夾中，避免丟失。　

按照你的跑店路線圖，按照我上面所説的步驟，就這樣，你做完了一天的拜訪工作。但是，你的工作完了嗎？別忘記，回到辦公室，你還有最後的一些工作！

16)處理定單

回到辦公室後，根據你今天的工作內容，立刻處理完你的定單，或者是給自己公司內部的打單員。

17)上交收款

立刻將你的收款交給公司並且認真記錄。收款絕對不能過夜。

18)整理客户拜訪卡

整理好你今天的客户拜訪卡，如有填寫潦草的地方，請在另外一張新表格上重新謄寫並且存在固定的地方。客户拜訪卡的存放處是不能上鎖的，任何時候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專業所在。

19)填寫銷售/回款報告

認真填寫今天的銷售和回款記錄，並放在固定的地方存檔，同樣也不能上鎖。

20)填寫工作計劃

如果今天是星期五，請認真填寫下週的工作計劃。雖然可能和這週一樣跑的是固定的工作路線，但是下週你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動、新的產品進場了呢？

21)最後，準備下一天的工作

現在，忙碌的一天即將結束了。在這之前，請準備好明天訪店前要準備好的一些東西，問下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來，這個工作日就到此結束了。

以上我們拜訪流程動作要領，是基本通用的工作準則與要求。銷售本身其實是件十分簡單的工作，但成功的要義就是簡單的動作不斷重複地做。這些説起來容易但做起來煩瑣的工作不斷不折不扣地重複執行才是我們和競爭對手拉開差距的真正關鍵所在。

新客户開發計劃制定

新客户開發(數量和銷量)

根據客户開發計劃表總結出以下內容

1.確定目標客户

1.1確定目標客户的類型

1.2為現有的產品尋找新的客户

1.3滿足現有客户對新產品的需求

2.制定客户開發計劃

2.1分析客户需求

2.1.1客户需要採購的產品和要求

2.1.2客户目前使用的同類產品的分析

（包括：產品的規格、特點、價格、供應廠商）

2.1.3客户狀況分析（包括；採購，家庭財務狀況，信用分析）

2.2分析供貨能力（包括:安裝交貨時間）

2.3確定客户開發過程

2.3.1制定具體的開發步驟和時間

2.3.2關鍵行動措施