輸贏讀後感

一部可用於銷售培訓的精彩商戰小説

有這樣一些人

他們巧妙佈局，不擇手段

為了贏取訂單，可以捨棄一切

為了不輸給對手，寧願做嗜血的豺狼

這也許是你聞所未聞的戰術，也許是你親身經歷的戰場

可能讓你大呼過癮，也可能讓你覺得歷歷在目

情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合

全面透視大單背後的真相

中國第一部可用於培訓的商戰小説

所有銷售人員的屠龍寶刀 謝謝KIM的推薦，《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小説，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結果並不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周鋭，駱伽和方威和周鋭的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周鋭是個成功的管理者，人是最難管的，可是周鋭做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周鋭把自己多年銷售經驗提練成“天龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎麼做，不少的銷售人員會直接衝鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周鋭的天龍六式的第一式收集和分析資料並發展內線；第二式就是建立關係，並發展關係。客户關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關係與利益。這就是為什麼做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導並掌握需求。有需求用户才需要你的產品，你要準確把握真正用户內在本質的需求，並通過此需求帶動併產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以後孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太；第四式是競爭策略，簡單的説就是發揚你的優點。現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客户的需求心理並與你的產品優點結合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客户進行妥協和交換，以達到最後贏得合同的；第六式跟進服務，進行客户的反饋並進行回收款。周鋭在擔任捷科中國區總經理一年後辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達到事業頂峯就放下事業迴歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》裏的風清揚。小説中的絕世高人在看破江湖後，就會金盆洗手歸隱山林，於是就有了傳奇。駱伽差點成了傳奇，可惜她走錯了一步，為了達成目標不惜一切，最終也毀了她。正如小説中已達顛峯的武林高手，為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對感情和事業的執着，橫衝直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才，遇強則強。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發了他心中的鬥志。有時候成功就差那麼一小步，方威在項目已經要跟對手簽定的最後時候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時候，方威反而放棄了，那不是違揹他的意願嗎？小説有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周鋭在文中的初次碰面，第二是駱伽和周鋭的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小説結束時，周鋭懷念駱伽所説的話。文中兩人的初次碰面：十個廠家的近百位代表密密麻麻地擠在會議室。捷科公司的團隊都穿着正裝，坐在會議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來，幾乎一個人都不認識，卻東張西望尋找着駱伽。自從來到北京，他已經感受到了這個高手中的高手的魔力，當他提到駱伽主持這個項目的時候，工程師們居然嚇得要當場放棄，大家將她説得神乎其神。會議室裏沒有她的身影，方威的目光又轉向大門，看着陸續進來的廠家代表，最後終於等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場上的裝束和形象，並將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起，動感，線條優美，有衝擊力。今天方威看到的卻是另外一個駱伽，優雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經修煉到可以改變自己氣質的程度？方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯着駱伽，發現她也在四處看着，然後和身邊的同事打個招呼，朝自己方向走來。方威看着她越走越近，心裏不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場見到我了？方威從不害怕和別人對視，仍然昂頭直視駱伽，心裏卻已經虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢？方威發現自己在胡思亂想。

駱伽越來越近，方威只能收回目光。漸漸地，方威的耳鼻之中充滿了淡淡的香味，是香水還是駱伽的體香？香水不可能這麼輕柔也不能這樣沁人心脾。她走到自己背後要幹什麼呢？方威已經全線失守，知道無論駱伽説些什麼做些什麼，自己都無法拒絕。

“我很想念你。”駱伽的聲音輕輕地從右耳飄來，方威耳邊酥麻，半邊身子都被這個聲音化掉了，遇見狐仙的書生也一定是在聽到這樣的聲音後，不可救藥地拜服在狐仙的腳下。方威用手將自己的腦袋推向右側，突然一幅完全出乎預料的畫面讓方威靈魂出殼。駱伽兩隻手搭在周鋭肩膀上，嘴脣貼在他的耳邊，就像最親密的朋友一樣，剛剛輕聲地吐出方威聽到的那句話。周鋭沒有轉身任由她抓住自己的肩膀，問道：“是你嗎？伽伽。”

“你為什麼要去上海呢？既然去了，為什麼還要回來呢？”駱伽的聲音只有身邊的人可以聽見，林佳玲側了一下身體，似乎也注意到了駱伽。“我回北京，是因為在北京有我牽掛的人。”周鋭回答。

“是誰呢？”

“你覺得我們應該在這樣的場合談這些嗎？”

“我很想知道，不過我們可以以後再談，可是你為什麼又要來這裏呢？”

“你知道的。”

“為了這個訂單，你能贏嗎？”駱伽的嘴脣幾乎貼到了周鋭的耳邊，就像親密的朋友説着悄悄話。

“我能。”

“你不能，因為有我的存在。我可以不計代價地去贏，你卻不可以，你有太多的放不下的事情。”

“的確，有的事情我做不出來。”周鋭坦白地承認。

“這就是你致命的弱點。在較量之中，你的猶豫和懦弱將使你失去機會。”

“我可以接受失敗。”周鋭平淡地回答。

“所以你將是失敗者，我本來對你寄託了希望。”

“我不會辜負一個最信賴我的人，將一生託付給我的人。”

駱伽輕輕按了按周鋭的肩膀，細心地幫他撣去西服邊上一點點灰塵，動作緩慢幾乎到了不能分辨的程度。她在給周鋭最後一個機會，方威心裏想。周鋭像被冰凍住一樣靜止不動。駱伽的手從周鋭的肩膀縮回，用嘴脣在周鋭耳邊輕輕碰了一下轉身而去，方威看見了她眼邊的淚花。駱伽和黃靜的文中唯一一次見面當駱伽出現在餐廳，看見黃靜和周鋭手拉手坐在一起的時候，心中湧出難言的痛苦，那個本來屬於自己的座位卻坐着另外一個女人，而這個女人曾經是自己的好朋友。駱伽勉強擠出笑容，與周鋭和黃靜打了招呼，坐在他們對面。

駱伽打量着黃靜，她完全不像嫁作人婦，好像比二年前更加年輕，皮膚也更加白皙，這麼冷的天氣居然穿着低領的紫色襯衣。駱伽很識貨，知道黃靜穿得都是最頂尖的品牌，駱伽曾經在國貿的專門店轉了幾次，都沒有捨得出手買下，黃靜輕易地擁有了這些自己夢想已久的東西。駱伽從辦公室裏出來，穿着正式的藍色套裝，忽然發現居然與餐廳的服務員的制服差不多，她低下頭，在黃靜面前失去了自信。

黃靜親切地向駱伽招呼：“伽伽，這兩年我們一直在上海。你在北京過得好嗎？”

駱伽點點頭應道：“還好。”

黃靜斜靠在周鋭身上關心地問道：“還在惠康工作嗎？忙嗎？”

駱伽看着黃靜親暱地靠在周鋭身邊，控制着心中湧出的怒氣，面無表情點點頭：“挺忙的，你呢？”

黃靜立即笑着回答：“我也挺忙的，去杭州陪父母住了一段時間，然後去香港去購物，專門去上海聽了音樂會回來。你都在做什麼呢？”

駱伽這段時間白天絞盡腦汁地做經信的訂單，夜裏還要通宵趕經信銀行的建議書，聽到黃靜的問題心中忽然產生一種不平衡的感覺，口中應付説：“沒忙什麼。”

黃靜接着説：“我媽媽很想你呢，不停地問到你，她把你當做我妹妹一樣了。”

周鋭輕輕捏了一下黃靜的胳膊，示意她不要提起父母，這個話題對於失去父母的駱伽十分敏感。駱伽卻一直處於突然見到黃靜的被動之中，她忽然發現黃靜擁有一切自己夢想擁有的東西。突然聽到黃靜提起父母，駱伽心中想起父親的模樣，眼淚已經在眼眶內打轉。

黃靜意識到自己説走了嘴，心裏十分後悔，希望能夠挽回局面，伸手抓住駱伽的胳膊：“伽伽，我的家就是你的家，我的父母就是你的父母，我們是最好的朋友，是嗎？”

駱伽眼淚湧了出來，帶着哭聲説道：“你的家就是我的家？你的父母能取代我的父母嗎？周鋭是你的老公，也能是我的嗎？周鋭，你找我出來什麼事？”

周鋭看着駱伽已經在與黃靜的較量中落在下風，想起駱伽從小失去母親後又失去父親，心中不忍立即説道：“我請你出來，有特別重要的事情，你一定要答應我。”

駱伽心緒已亂，大聲説道：“什麼事，你説。”

周鋭始終不知如何開口，現在被逼到這種局面，只好緩慢而堅定説出：“請你立即出國。”

駱伽難以置信地望着周鋭：“你為什麼要我立即出國？”

周鋭伸手抓住駱伽的手掌，一字一句説道：“我不能解釋原因，但是請你務必立即出國，日後你自會明白。”

駱伽眼眶中還帶着眼淚，搖頭回答：“你為什麼要我出國？我已經一無所有，只有這份工作了，你讓我出國做什麼？”

周鋭已經不顧一切，大聲説道：“你就要出事了，快走吧。”

駱伽疑惑地看着周鋭説道：“我不知道你説得是什麼意思，但是我不會走的，我要徹底打敗你。”

駱伽説完站起來轉身離開座位向門口走去，周鋭急得一下站起來，追過去拉住駱伽，大聲喊道：“你走吧，我求求你。”

駱伽轉身面對周鋭，淚珠正從眼邊一點一滴留下：“我不會在糾纏你了，我也會走的，你不要擔心。”

看着駱伽離開，在周鋭眼中她已經不是以前那個戰無不勝的高手中的高手，自從返回北京與她正面較量之後，周鋭在與駱伽周旋的過程中一直處於下風。現在方威幫助自己就要在經信銀行的訂單上打敗駱伽，黃靜又在感情上摧毀了她的攻勢，周鋭心中不但沒有任何興奮的感覺，心中卻開始憐惜起駱伽，也更加為她擔憂起來。小説結束時，周鋭懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長於各種客户打交道，收集情報，投其所好建立關係，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短几年時間裏，就成了這個行業的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎保持了不敗的紀錄。在那段時間裏，所有公司的銷售人員可以説是聞風喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓之後讓她退出江湖，擔任公司的公關總監，她將成為最年輕的跨國公司公關總監，成為最耀眼的明星。為了贏，她可以不擇手段，全方位滿足客户的各種需求。她剛開始做銷售時陪客户吃飯，總是很晚回家，回家之後就抱着洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑説女孩子不能帶客户卡拉OK，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶着客户去最豪華的夜總會，只要客户看中了哪個小姐，她就出錢買單，她學會了各種各樣的技巧，她在這方面確實是個天才。隨着關係越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經是虛的了，現金才是最實在的。她的銷售業績就是伴着這種事情不斷地提高。我要一個正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年後，她終於想通了準備退出，她的公司卻希望她能夠為公司做成最後一個超大的經信銀行的訂單。在過去的一個月裏，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動，當我決定進行這次培訓的時候，才開始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之後，她的每一頁日記都紀錄着對我們在一起的時光的回憶。她經常會這樣寫：今天是國慶假日，去年這個時候，我們一起自駕去青島；今天是新年夜，我們去年今天一起徹夜狂歡。這時候她已經明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的人在一起。……看到這裏，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點明白，就不會和周鋭分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情。現實就是那麼無奈，不經歷痛苦的過程，人就永遠不會清醒，可是後悔有用嗎？人生本是過程，輸贏並不重要。