中山市房地產金融業務情況調研報告

近年來，全國房地產市場迅速發展，房價持續走高，國家為了抑制高企的房價，紛紛出台了一系列宏觀調政策。為深入瞭解國家宏觀調控政策影響下了的中山房地產市場和我分行房地產金融業務發展情況，找準我分行在中山房地產市場中的位置，辦公室聯合房地產金融業務中心對中山市房地產市場及我分行房地產金融業務發展情況進行了調研，現將有關情況報告如下： 一、中山市房地產形勢分析 隨着國家住房制度改革的發展深入，我市住房和房地產開發業得到了快速發展，已連續幾年保持較快增長速度，4年來住宅商品房以每年20.5%的速度發展，住宅銷售面積由XX年的71.06萬平方米增長到XX年的141.75萬平方米，增長近2倍。房地產開發投資由XX年的21億元上升到XX年的62.46億元，增長近3倍。全市城鎮人均居住面積由XX年的28平方米上升到XX年的30.9平方米，與全國城鎮人均居住面積近23.67平方米相比，處於國內領先水平。由於居住環境的不斷改善，我市先後榮獲了“國家衞生城市”、“全國園林城市”、“國家環保模範城市”和聯合國“人居獎”等榮譽稱號，增強了我市房地產業的發展優勢。近年房地產快速發展的同時，也存在商品房空置面積增加、結構性問題突出等問題。 （一）房地產市場的發展總體正常，住宅市場潛力較大。 從我市城市化進程角度來看，顯示對住宅的巨大需求。XX年末我市城鎮人口占總人口42.73%，若城市化進程加速發展，佔全市人口近六成的鄉村居住人口進城將成為推動未來中山樓市的巨大力量。從人口流動情況來看，對住宅的需求也較大。我市XX年末外來人口116.11萬人，年末外來人口與户籍人口之比為83：100，與XX年79：100、XX年74：100相比，逐年上升的趨勢明顯。如此大量的流動人口是城市房屋租賃市場和二手房的消費主體，為房屋租賃和二手房等市場的發展奠定了基礎。據國土資源局統計，XX—XX年，中山市共核發房屋租賃證12169宗，代國家徵收税款2022萬元。另據國土資源局有關部門對我市房地產市場潛在需求調查顯示，潛在購房者購置新房後希望將多餘的房屋推向租賃市場的佔比46.15%。XX年1—5月二手房屋面積交易同比增加39%，交易面積達83萬平方米，是一手樓交易面積的2倍。隨着我市工業化進程的加快和第三產業不斷髮展，外來人口消費的力度也進一步加強，這對將來整個市場的租價和房價的走向都會產生一定的影響。 從房地產市場需求來看，隨着城區土地資源的逐漸稀少、中山市居民收入的穩步提高、交通條件的改善以及家庭汽車擁有量的上升，越來越多的城區人渴望到郊區居住，享受生態園林生活，使得城效和鎮區樓盤逐漸成為置業熱點，居住城郊化的趨勢越來越明顯。 根據XX年《中山年鑑》資料顯示，XX年中山市城鎮居民人均可支配收入15836元，農民人均純收入7523元，分別比去年同期增長6 %、15.4 %，人們的生活逐漸步入小康。隨着人們收入穩步增加、房改政策措施的實施以及不合理收費政策的取消，我市的房地產具有一定的發展空間。 （二）房地產開發資金來源多元化，銀行資金佔比不高。 房地產開發資金來源情況表 單位：萬元 項 目XX年XX年XX年XX年 國家預算內資金100000 國內銀行貸款433152841354415123530 銀行貸款佔比16.6%9.5%12%18.6% 利用外資374754561562514441 自籌資金5687668978138370162245 其他資金來源156402196955242750362186 合 計260440299802451160662420 房地產開發投資主要來源4條渠道，分別是國內銀行貸款、利用外資、自籌資金和其它資金來源。從來源渠道佔比來看，其他資金來源佔比最大，其次是自籌資金，第三是銀行貸款，最後是利用外資。從XX年到XX年，銀行貸款(中山金融機構貸款)占房地產開發資金來源的比例年平均保持在14%左右。房地產資金的多渠道來源不僅説明中山房地產企業實力不斷增強，房地產業運作逐漸趨於成熟規範，也在很大程度上降低了銀行貸款的風險。從這一點也可以説明，即便是他行以房地產開發貸款支持的房地產客户，其發放的貸款額也不會很高，因此是否有開發貸款並非是贏得住房按揭貸款的關鍵。對我分行沒有發放房地產開發貸款的發展商，我們也不能放棄營銷個人住房按揭貸款。 （三）國家宏觀調控政策對中山房地產市場的影響很有限，XX年1—4月份我市房地產投資平穩增長，房價受原材料價格上漲的影響緩慢上升。 今年1—4月份，我市房地產投資平穩增長，房地產開發完成投資17.37億元，同比增長10.82%；施工面積51.82萬平方米，同比增長16.28%；新開工面積123.39萬平方米，同比增長18.42%；其中住宅新開工面積99.54萬平方米，增長25.93%。房地產開發投資呈現如下主要特點： 1．投資逐步回升。在去年高增長基礎上，XX年2、3、4月份我市房地產開發投資增長率分別為-5.02%、1.08%、10.82%，顯示出穩步回升勢頭。 2．房地產開發資金充裕。投資額與本年到位資金比為1：2.29，其中利用外資增長最快，達1.44倍；其他資金所佔比重最大，為全部到位資金的40.37%。 3．新增商品房屋供應增加，受政策影響持幣觀望者增多，銷售相對減弱。前四個月累計房屋竣工面積35.60萬平方米，同比增長12.36%；其中住宅竣工面積31.24萬平方米，同比增長12.36%。商品房屋銷售面積35.17萬平方米，同比下降7.09%；其中住宅銷售面積30.25萬平方米，同比微降0.39%。 4．商品房屋建築造價升高，銷售價格微增。受國家宏觀調控政策的影響，全國房價有所下降，但中山的房價比較理性，據房產地業界的調查，無論從建材、開發成本上看，還是中山的人文居住環境，中山的樓價有上升的空間。據統計資料計算，每平方米商品房屋的建築造價為1214元，同比增長25.32%，而每平方米商品房屋的銷售價格為2539元，同比微增2.08%。 （四）當前住宅和房地產開發建設中亟需研究和解決的新情況和新問題 1．商品房空置面積偏大。 在XX年到XX年連續三年商品房暢銷的情況下，不少企業為分一杯羹而不斷加入房地產開發的行列，房地產開發進入

全面開發的階段，因此施工規模不斷擴大，竣工面積增長較快。 近五年商品房開發投資完成情況 單位：萬平方米 項 目XX年XX年XX年XX年XX年XX年4月 商品房屋銷售面積75.01100.5125.13149.26159.2735.17 其中：住宅71.0691.83110.46126.94141.7530.25 商品房屋 空置面積65.7582.37109.62124.74138.52150.18 其中：住宅44.1251.3071.8269.3287.2694.6 商品房銷售面積逐年攀升的同時，商品房屋空置面積也在增大，XX——XX年4年商品房屋空置面積分別為65.75、82.37、109.62、124.74、138.52、150.18萬平方米，其中住宅面積空置分別為44.12、51.30、71.82、69.32、87.26、94.6萬平方米，住宅空置面積佔商品空置面積的六成左右。每年房屋銷售面積略多於房屋空置面積，5年房屋空置面積平均增長速度在18%左右。據統計資料顯示，空置商品房中空置一年以上的面積佔比50.87%。這些主要是由於商品房結構比例失調，導致部分商品房大量空置，資金嚴重積壓，若按我市今年上半年平均銷售價格每平方米2487元計算，積壓資金達34億元。 2．規模化、市場化經營的綜合開發實力強的房地產公司不多。 據XX年報資料顯示，有開發工作量的房地產開發經營企業161 家，其中具有三級以上資質的只有15家，佔總數的9.32%。我市投資規模超5億元只有5家，佔總數的3.11%。XX年，完成房地產投資大於5000萬元的企業有14家，佔總數的8.7 %；完成投資額在1000萬元以下的有76家，佔總數的47.2%。具有暫定和其他資質等級的企業共有129家，佔全部企業的80.12 %，這些企業只能開發單個項目，如果要繼續開發其他項目，則需要重新取得新的資質等級。僅20%左右的企業具有綜合開發資格。過小過多房地產開發企業因規模較小而資金不足，以致拖欠企業的工程款和不能準時償還銀行貸款等情況時有發生，同時企業難於擴大經營，若銷售鏈條中斷，便陷入了進退兩難的局面，增大銀行金融風險。 3．公司資產負債率高，開發成本和管理費用較高，經濟效益亟待提高。 據XX年《中山統計年鑑》資料顯示，XX年全市房地產公司161家，負債總計159.5億元，平均每家負債9907萬元，全部企業資產負債率高達86.69%，是歷史的較高水平。經營收入35.99億元，商品房銷售收入29.97億元，其中銷售給個人29.61億元，佔全部銷售收入的82.27%，説明我市的房地產市場仍以個人購房為主。企業利潤總額為1.48億元，其中虧損企業76家，佔全部企業的42.20%，比上年同期下降0.35個百分點，但虧損比例仍然較高。虧損最嚴重的三家開發企業的利潤總額之和為負5307萬元。企業的商品房的結構不合理，不適合市場需求，虧損企業的開發種類主要集中在高層住宅、別墅及商業營業用房。 二、國家宏觀調控政策對我分行房地產金融業務的影響 （一）房貸加息效應初顯，提前還貸逐漸增加 自XX年10月29日央行2次上調個人住房貸款利率後，我分行提前還貸個案較第一次增加了三四成，加息造成較大的提前還款壓力，預計還將繼續。今年1—5月，粗略估計我分行提前還款金額約3000萬元，累計發放額為2.04億元，提前還款額佔發放額15%。由此造成我分行資金使用成本增加，效率不高。據瞭解，當前造成提前還款客户數量俱增的原因主要有以下幾個方面：一是近幾年股市持續低迷，分紅保險及人民幣理財產品預期收益率均有所下降；二是部分客户羣體收入水平提高為提前還款提供了物質保障，提前還貸者中比例最大的羣體是受過高等教育，家庭年收入一般為5萬元以上的客户；三是部分銀行如中行對提前還款的客户收取了一定比例的違約金，我分行尚未實施該項收費，一定程度上助長了客户在違約金收取辦法出台之前儘快提前還款的心理。 （二）最高法院頒佈新規定，銀行審批相對謹慎。 最高人民法院發佈的關於“被執行人及其所撫養家屬生活所必需的居住房屋，人民法院可以查封，但不得拍賣、變賣或者抵債”的規定在業界引起了軒然大波。據瞭解，目前中山各大銀行包括四大國有商業銀行為了保障自身的利益，規避風險，都有將按揭成數減少的意圖，但因考慮同業競爭均未付足實施，處於觀望狀態，都在密切注視其他銀行的舉動。從我分行目前的情況來看，雖然未正式出台降低貸款成數的條文，但在審批程序中，貸款審批人對審批尺度有所收緊，特別是對中低收入羣體的首次置業、部分二次置業者以及鎮區支行客户，貸款審批被降低貸款按揭成數的情況已屢見不鮮，但對我們拓展樓盤按揭業務帶來一定的阻礙。在當前同業競爭日益激烈的情況下，開發商有了很大的自主選擇權，在審批過程中如達不到開發商預期的貸款成數，開發商往往會將整個樓盤移向他行，其結果是我們前期付出的努力全部白費，更喪失當地的市場份額。因此，審批部門在審批過程中關注重大風險點，把握部分貸款審批成數的同時，還要結合當前開發商所履行的保證責任，適當靈活處理。 （三）營業税政策的調整，對二手樓按揭業務影響不大。 自今年6月1日起，新政策規定對個人購買住房不足2年轉手交易的，銷售時按其取得的售房收入全額徵收營業税；個人購買普通住房超過2年（含）轉手交易的，銷售時免徵營業税；對個人購買非普通住房超過2年（含）轉手交易的，銷售時按其售房收入減去購買房屋價款後的差額徵收營業税。據悉，新政策出台後，廣州、深圳等大城市反響熱烈，二手市場的放盤量激增，不少人甚至表示推遲購房時機。但從我市的情況來看，新政策暫未對我市的二手房市場帶來明顯的影響，近期二手房交易市場與平常相差不多，交易量並沒有明顯增加。從長遠來看，新政策對二手市場的影響不會太大，因為目前中山市場的投資性購房比例尚少，而這些投資性購房者中，長線投資者還佔了相當大的比例。從我分行當前的情況來看，6月1日新政策實施之前，並未出現辦理二手房按揭業務的擁擠現象，消費者的購房心理比較理性，市場較正常。 三、中山市分行房地產信貸業務發展情況 （一）個人住房貸款情況 中山市四大國有商業銀行個人住房貸款新增情況表

單位:億元 項 目XXXXXXXX.5餘額四行佔比XX.5新增四行佔比全市佔比 工 行 30.32 34.95%1.8647.43%30.01% 農 行 15.80 18.21%0.8621.89%13.85% 中 行 23.83 27.47%0.5814.69%9.29% 建 行12.7914.1416.1716.8019.36%0.6316.00%10.13% 交行7.291.7828.80% 從上表可以看出，我分行個人住房貸款業務呈穩健發展的態勢，但從全市房地產市場發展來看，我分行個人住房貸款市場佔比呈逐年萎縮的趨勢。個人住房貸款餘額方面，今年5月末工行餘額30.32億元，佔比34.95%，穩居第一的位置，中行23.83億元，佔比27.47%，市場排名第二，建行比農行餘額多1億元市場排名第三。新增額方面，今年1—5月工行、交行增勢明顯，分別新增1.86億元、1.78億元，分別佔居全市近三成的市場份額，建行、中行相當，分列全市第四、第五的位置。個人住房貸款市場由早期建行一枝獨秀的局面演變為目前多足鼎立的紛爭格局，而且這種多元化競爭的趨勢將日益激烈。不良貸款方面，截止XX年5月末，我分行五級分類不良貸款額為1167.19萬元，不良率為0.69%，控制在省分行要求的範圍內。 （二）房地產開發貸款情況 中山市分行房地產發放貸款情況 單位：萬元 項 目XX年XX年XX年XX年XX年XX年5月 全市房地產開發銀行貸款額433152841354415123530 建行房地產貸款餘額1164214652269472654037400 其中：房地產開發貸款餘額00500862022460 其中：房地產流動資金貸款900714150256851712014140 建行佔全市開發銀行貸款額000.04% 從上表可以看出，我分行房地產開發貸款投放比例低、投放額不高，XX、XX年零投放， XX、XX年投放餘額分別為500萬元、8620萬元，其中XX年佔全市總量的0.04 %。房地產開發貸款佔比少，不利於拓展個人住房按揭貸款市場。我分行可以選擇優質樓盤發放房地產開發貸款，作為捆綁營銷個人住房貸款的配套產品。 （三）個人住房公積金情況 項 目XX年市場佔比XX年市場佔比XX年5月市場佔比 工 行1050026.33%1445124.43%1590224% 農 行630515.81%890315%1003415% 中 行19124.79%33055.59%38796% 建 行2115853.06%3250454.9%3721255.5% 個人住房公積金的歸集方面，建行獨佔半壁江山，而且還有進一步上升的趨勢；工行佔比24%，排第二；農行、中行分列第三、四的位置。 （四）個人住房貸款客户構成及特點 下面抽取了我分行XX¬¬—XX年6月期間在興中道支行發放的個人住房貸款客户的構成及特點進行有針對性的分析，以便為客户提供更優質、高效的差別化服務。調查客户共4472户，累計發放金額約人民幣10億元。此次調查結果可以反映當前我分行個人住房貸款客户的構成和基本的情況，具有一定的代表性。 1．客户構成及特點 （1）客户户籍分佈情況 項 目户 數（户）佔比（%）金額（萬元） 省內購房者349278.09%78090 省外購房者91820.53%20530 港澳台人士611.36%1360 非中國籍人士10.02%20 從上表可以看出，客户主要集中在省內，比重78.09%；省外購房人士居其次，約佔20.53%，省外購房客户在近幾年有明顯增加的趨勢，隨着中山經濟的快速增長和環境的不斷完善，越來越多的外來工薪一族選擇在中山定居，對住房的需求也顯得日益迫切，這為中山房地產市場的發展起了一定的推波助瀾的作用；港澳台及非中國籍人士大多屬於投資型或暫住型投資，近年來有上升的跡象，但所佔比例不多。 2，客户年齡分佈情況 項 目户 數（户）佔比（%）金額（萬元） 27—33歲177039.58%39580 34—40歲144932.4%32400 41—50歲72516.21%16210 21—26歲3668．18%8180 51歲以上1503.36%3360 20歲以下120.27%270 從購房者年齡層次來看，27—33歲年齡層次購房客户最多，佔比39.58%，這部分客户年齡普遍比較年輕，大多屬於剛踏入社會不久的首次置業者和部分適婚青年；34—40歲年齡層次購房客户其次，佔比32.4%，客户羣體為已組建家庭且收入穩定、具有一定家庭積蓄的二次置業者；40—50歲年齡的客户羣體居第三，佔比16.21%，這部份羣體主要是即將步入退休年齡，準備購置物業安享晚年的年長客户；其餘年齡所佔的比例均偏低。 3．客户受教育程度情況 項 目户 數（户）佔比（%）金額（萬元） 高中（中專）172538.57%38570 國中（含）以下107123.95%23950 大專94721.18%21180 本科68815.38%15380 碩士以上410.92% 920 從上表可以看出，受教育程度在高中（中專）水平的購房者居多，佔比38.57%；其次是學歷層次較低的國中（含）以下的購房者，佔比23.95%，這類客户多屬於中山本地個體私營企業經營者；教育程度為大專的購房者居第三，佔比21.18%；本科以上學歷層次的比例不高，隨着中山人才引進戰略的實施，相信本科及碩士以上教育水平的客户羣體預計在未來幾年有上升的趨勢。 4．客户職業分佈情況 項 目户 數

（户）佔比（%）金額（萬元） 個體户232852.06%52060 普通職工176239.4% 39400 政府公務員3036.77%6770 企業管理人員791.77%1770 從上表可以看出：個體私營企業經營者購房羣體偏多，佔比52.06%這部分客户大多屬於中山本土居民，隨着收入的增加和生活條件的改善，紛紛從原有的獨立民居搬離，選擇配套設施相對完善和安全的小區居住，由於這部分客户羣體收入不穩定，容易產生資產風險；其次是普通職工，佔比39.4%；再次是政府公務員羣體，佔比6.77%，公務員羣體佔比相對偏低的原因主要是：大部分公務員享受了單位的實物分房政策，目前辦理按揭貸款的公務員主要是剛加入公務員羣體而未能享受實物分房政策的年輕一族和部分為改善居住條件的二次置業者。 5．客户家庭月收入情況 項 目户 數（户）佔比（%）金額（萬元） 6000元以上124027.73%27730 4500—6000元107724.08%24080 3000—4500元98422%2XX XX元以下64714.47%14470 XX—3000元52411.72%11720 家庭月收入6000元以上的購房客户居多，佔比27.73%；家庭月收入4500至6000元的購房客户居其次，佔比24.08%；家庭月收入3000至4500元的購房客户佔比22%；家庭月收入XX元以下的購房客户佔比14.47%；家庭月收入XX至3000元的購房客户佔比11.72%。從總體情況來看，我行的貸款客户家庭月收入較穩定，均具有一定的還款能力。 6．客户貸款年限情況 項 目户 數（户）佔比（%）金額（萬元） 11—20年240353.73%53730 6—XX年155734.82%34820 5年以下423 9.46%9460 21至30年891.99%1990 從客户貸款年限來看：貸款年限在11至20年（含）的購房客户最多，佔比53.73%；年限在6至XX年（含）的購房客户居次位，佔比34.82%,；貸款年限在5年以下（含）的購房客户居第三，佔比9.46%；年限21至30年的購房客户，佔比1.99%。從貸款年限的總體情況來看，購房客户消費行為比較理性，並且普遍制定了比較長遠的還款計劃，有利於保證我分行信貸資產質量和風險的防範。並且可看出，這部分購房客户短期投資行為比較少，購買自住型的客户居多。 7．客户選購的物業類型情況 項 目户 數（户）佔比（%）金額（萬元） 多層樓房248155.48% 55480 小高層樓房158735.49%35490 商鋪2114.72%4720 其他1252.79%2790 別墅681.52%1520 從上表可以看出，選購多層樓房的客户居多，佔比55.48%，成為最受客户歡迎的物業類型，這也是中山本地人比較喜歡的傳統的樓層建築；其次是小高層，佔比35.49%，隨着人們消費觀念及樓盤開發檔次的提升，市民購房習慣也有向小高層轉移的傾向；選購商鋪的客户居第三，佔比4.72%，這類客户羣體主要是資金較充裕的投資型客户，他們往往通過出租商鋪來收取租金，具有一定的還款來源，資信相對較好；選購別墅的客户68户，佔比較低，為防範個人住房貸款所帶來的風險，我分行對別墅等較高檔的住宅有嚴格的審批條件，加上國家宏觀政策的有力調控，我們只對個別優質客户提供差別化服務。 8．客户選購户型結構情況 項 目户 數（户）佔比（%）金額（萬元） 三房336275.18%75180 四房4099.15%9150 二房3878.65%8650 一房一廳189 4.23%4230 從上表可以看出，三房的户型最受歡迎，佔比高達75.18%，這部分客户羣體是以老少同堂閤家居住的類型為主；其次是四房，佔比9.15%；再次是二房户型，佔比8.65%，這部分客户羣體以準備組建家庭或新婚不久的年輕一族為主；一房一廳目前受到剛踏入社會，稍有積蓄的未婚一族的追捧，在未來幾年的房地產走勢預測中，該户型房屋還將有進一步增加的可能。 9．客户選擇房屋面積情況 面 積（平方米）户 數（户）佔比（%）金額（萬元） 80—100128428.71%2871 100—12098822.09%22090 60—8080017.89%17890 120—14049411.05%11050 60以下48310.8% 10800 160以上 2926.53% 6530 140—1601312.93%2930 從上表可以看出：客户選擇80至100平方的客户最多，佔比28.71%；100至120平方的客户其次，佔比22.09%；60至80平方的客户居第三，佔比17.89%；120至140平方的客户居第四，佔比11.05%;其餘所佔的比例子均較低。由此可看出客户普遍熱衷面積在100平方米左右的房屋。 10．客户購房單價情況 項 目户 數（户）佔比（%）金額（萬元） 1500—XX元117126.19%26190 XX—2500元109724.53%24530 2500—3000元71215.92% 15920 1500元以下70215.70%15700 3000—3500元4209.39%9390 3500元以上3708.27%8270 從上表可以看出：每平方米1500至XX元範圍的最受客户歡迎，佔比26.19%；XX至2500元範圍的居第二，佔比24.53%；2500元至3000元範圍的居第三，佔比15.92%；1500元以下的居第四，佔比15.7%。由此可看出，中端房價區間和低端房價區間的房屋在客户中比較受落，而高端區間的房屋受政策和自身經濟等因素的影響，購房者所佔比例相對較低。 11．客户購房總價情況 項 目户 數（户）佔比（%）金額（萬元） 15萬元以下175239.18%391180 15—25萬元131129.32%29320 25—30萬元44810.02%10020 35—45萬元3698.25%8250 30—35萬元&nbs

p;3317.4%7400 45萬元以上2615.83%5830 從上表可以看出：房價在15萬元以下的佔比39.18%，説明我分行按揭樓盤中低檔樓盤居多；房價在15至25萬元的佔比29.32%；房價在25至30萬元的佔比10.02%，15—35萬元屬於中檔樓盤，佔比近40%；房價在35至45萬元的佔比8.25%；30至35萬元的佔比7.4%；45萬元以上的佔比5.83%；房價在35萬元以上的佔比合計為14.08%，這類樓盤屬於中等偏高樓盤，這類樓盤佔比不高，也説明我分行按揭客户羣體中中高收入階層的客户佔比小。我分行按揭客户較為接受的是房價在15至25萬元內的房屋。 12．結論 （1）我分行按揭業務貢獻度較大的是普通住宅，購房者以個體私營企業經營者以及普通職工居多，屬於大眾客户，這部分客户羣體收入不穩定，資產風險相對較大，但自去年最高人民法院出台的司法解釋後，審批部門對這部分客户的審批尺度明顯偏嚴。 （2）我分行客户選擇住宅價格3000元/平方米以上的高檔住宅只佔17%，房價在30萬元以上的客户佔比21%，房價在15萬元以下的佔比39.18%，説明我分行拓展的樓盤中高檔樓盤比例不高，低檔樓盤居多，這與我分行一貫以來對高檔住宅樓盤有畏高心理有一定的關係。這無疑將一部分中高收入客户羣體阻檔在建行大門之外，將一部分低收入者引入大門。 （3）從客户結構分析，我分行客户羣體以一般客户居多，家庭月收入3000元以下的客户佔比27%，這些客户偏重於普通住宅，中高端客户和中高檔樓盤偏少。今後，我分行房地產金融業務的目標重點要轉移到拓展中高檔樓盤，並多發展中高檔客户上來。 （4）按揭客户中普通客户多、中高端客户少，低學歷客户多、高素質客户少不利於我分行相關業務、產品的發展。雖然發放個人住房按揭貸款時客户經理習慣向房貸客户營銷貸記卡或網上銀行，但這些普遍客户、低學歷客户的貸記卡使用率有多高，是否適用，消費額度有多大，每月扣款後的存摺沉澱資金有多大等等值得有關部門研究。 三、對策和建議 （一）調整信貸結構，優先支持重點。在品種方面，房地產開發貸款要優先支持重點客户開發的優質住房樓盤，非住房類型房地產項目要嚴格控制；對於中檔樓盤，重點選擇地段好，樓盤適銷對路的發展商作為重點營銷對象；對於高檔樓盤，重點選擇富有特色的規模較大、樓盤知名度較高、發展商實力較強、開發類貸款所佔比例較小的、對個貸業務影響較大的樓盤；對於高風險項目如樓價偏高，發展商信譽較差的樓盤，能退出的堅決實行退出政策，不能退出的在個貸方面限制其樓房的最高價格，避免發展商套取銀行信貸資金；對高層住宅、別墅、個人商用房貸款應嚴格貸款條件。在區域方面，目前市中心商品房供過於求，銷售難度增大，鎮區相對發展空間較大，樓房價格比市區相對較低，銷售前景好，貸款風險較小，新增貸款規模應重點向城郊和鎮區轉移，將各鎮區內優質中高檔樓盤和排名前幾位的房地產開發公司納入支行責任目標營銷範圍，加大對鎮區優質房地產客户的拓展力度。在客户選擇方面，對一般客户原則上應審慎對待，對資金實力弱、開發規模小的客户，應逐步退出開發貸款。 （二）加大重點客户的營銷力度。我分行按揭樓盤缺少的是中高檔樓盤，全分行應提高營銷重點客户重要性的認識，督促各支行和房信業務歸口管理部門儘快落實重點客户管理制度，加強客户經理配備並適當向房地產重點客户傾斜。對不屬於我分行的優質客户，各支行應組織力量加強對重點客户營銷公關，主動上門與客户建立聯繫，互通信息，交流感情，為客户提供個性化的服務方案，以真情行動取得客户的理解、信任和支持。對已是我分行現行的重點客户，各行要切實提高服務質量，做好客户關係維護工作。對於同業提供房地產開發貸款的客户，要清楚認識，其實同業發放的房地產開發貸款的比例很小，我分行不能放棄爭取做個人住房按揭貸款的可能。 （三）加強風險控制，確保新發放貸款質量。新發放的房地產開發類貸款項目應當同時具備以下條件：一是必須擁有本期開發投資總額的40%的自有資金；二是必須“四證”齊全；三是地理位置優越，預測售價合理、有市場，銷售前景良好；四是主要管理人員有較豐富的房地產開發與管理經驗；五是能夠以土地或其它住房樓盤作抵押。同時應積極推行“貸款封閉”管理，加強貸款資金和銷售款的監督管理，防止資金被子挪作他用，以確保項目順利完成，銷售款如期回籠，按期歸還銀行貸款。個人住房按揭貸款方面，要切實落實不良貸款壓縮計劃，建立不良貸款回收責任制。要將壓縮不良貸款的指標分解落實到部門和個人，按績效掛鈎並進行考核，調動貸後管理人員催收不良貸款的積極性。同時要加大不良貸款的催收處置力度，要結合業務品種特點，積極探索不良貸款清收的有效措施和辦法，要逐户逐筆摸清不良貸款情況，針對不同情況分別制定相應的“一户一策”或“一户多策”的壓縮盤活方案。 （四）進一步理順房地產業務管理架構，下放住房按揭辦理權限，充實房地產信貸業務客户經理隊伍。一是設立個貸專職審批人制度，提高效率，同時調整對審批人的考核、業務發展與風險控制並重。二是下放個人住房按揭貸款辦理權限，大力發展個人住房貸款。隨着經濟的進一步發展，人民收入、生活水平的提高，追求高檔次生活的需求日趨明顯。目前，我分行鎮區可以辦理個人住房貸款的支行有古鎮、小欖、中山港、三鄉、坦洲支行、南頭支行，今後，要逐步向所有建行網點的鎮區支行開放辦理權限，將各鎮區內有能力購買商品房的客户引入建行，做客户十幾二十年的夥伴關係。三是充實房地產信貸業務客户經理，房地產金融業務中心從事對公信貸業務的客户經理只有2名，要負責城區和鎮區多達四十多家開發商的貸後維護、管理和新樓盤的拓展工作，人手相對緊缺，未能為客户提供更細緻、貼心的服務，建議市分行適當添加房地產金融中心客户經理以便為客户提供更全面的金融服務，或者將鎮區房地產開發企業的拓展和貸後維護管理交給當地鎮區支行。 （五）繼續以住房公積金爭辦為核心，積極承辦個人住房公積金貸款，全面發展委託性住房金融業務。密切關注和跟蹤當地公積金市場動向和政策變化，加強對住房公積金管理中心的營銷力度，配備專門客户經理，規範和提升對住房公積金管理中心的金融服務，不斷提高金融服務質量和效率。在資源配置方面，加大對住房公積

金業務市場營銷及人力費用投入，充分利用我行在長期從事委託性業務的過程中建立的綜合優勢，爭取在歸集民營企業、三資企業、新設企業的職工公積金繳交方面佔居較大的市場份額。 （六）梳理按揭貸款業務流程，加強業務標準化、規範化、簡單化管理，提高按揭業務辦理效率，切實為廣大客户提供優質服務。建議相關業務部門在吸取同業先進做法的基礎上，結合我分行特徵有針對性地梳理業務流程，確實提高服務效率，同時在績效考核機制方面加大考核力度，提高客户經理辦理業務的積極性。 （七）增加對提前還款收取違約金的合同條款，從制度上有效抑制提前還款。目前，我分行對出現的提前還款高峯，擬採取控制提前還款次數或提高首次提前還款已供款總額，來儘量控制提前還款的速度，減少對我分行業務的影響。但此舉並不能完全解決當前的問題，建議儘快制定一套切實可行的對提前還款客户收取違約金的辦法，以緩解以後新增客户的提前還款現象。 (八)加強房地產信息收集和研究。科學預測房地產需求，合理有效控制信貸規模。同時還要加強同業信息收集，收集同業的先進做法和發展動態。我們只有學習先進，才能趕超先進，熟悉同業發展動態、最新信息，才能有的放矢開展營銷工作。