汽車配件銷售工作總結範文參考

【篇一】

17年是汽車配件銷售公司重要的戰略轉折期。國內轎車市場的日益激烈的價格戰、國家宏觀調控的整體經濟環境，給xx公司的日常經營和發展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，汽車配件銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標創歷史新高。

回顧全年的工作，我感到在以下幾個方面來對20xx年的工作進行總結：

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用户羣體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經營指標，結合總經理在20xx年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常説“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異於自殺。對於淡季的汽車配件銷售該採用什麼樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

1、服務流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規律化

4、銷售指標細分化

5、晨會、培訓例會化

6、服務指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷

1、細緻的市場分析。

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據16年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用户、高校市嘗零散用户等四大市常對於這四大市場我們採取了相應的營銷策略。

對政府採購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用户組，分公司更是成為了企業用車單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳xx品牌政策。平時我們採取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。

針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關係，主動上門，瞭解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態;對出租車公司每週進行電話跟蹤，每月上門服務一次，瞭解新出租車的使用情況，並現場解決一些常見故障;與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。

針對高校消費羣知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。

另外我們和xx市高校後勤集團強強聯手，先後和理工大後勤車隊聯合，成立校區維修服務點，將服務帶入高校，並且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校範圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。

在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場佔有率。

我們把分公司在當地市場的佔有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成總部任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。

對於備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，限度減少分公司資金的積壓。由於今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對於新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客户市場的同時，結合新的商務政策，出台了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額xx萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷衝擊影響較大的情況下，利用售後服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。

售後服務是窗口，是我們整車銷售的後盾和保障，今年分公司又迎來了自20xx年成立以來的售後維修高峯。為此，我們對售後服務部門，提出了更高的要求，在售後全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每週五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對於售後維修現場發現的問題，現場提出整改意見和時間進度表;用户進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規範;在維修過程中，強調使用“三墊一罩”，規範行為和用語，做到尊重用户和愛護車輛;在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上牆，接受用户監督。

為了進一步提高用户滿意度，縮短用户排隊等待時間，從6月份起，售後每晚延長服務時間至凌晨1:00，售後俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售後維修現場硬件、軟件環境，為客户提供全面、優質的服務，從而提高了客户的滿意度。全年售後維修接車台次，工時淨收入xx萬元。

二、強化服務意識，提升營銷服務質量

20xx年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務管理年”，提出“以服務帶動銷售靠管理創造效益”的經營方針。

我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客户服務部，建立了分公司自身的客户回訪制度和用户投訴受理制度。每週各業務部門召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在管理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。

同時在內部管理上建立和完善了一線業務部門服務於客户，管理部門服務一線的管理服務體系;在業務部門中重點強調樹立服務於客户，客户就是上帝的原則;在管理部門中，重點強調服務銷售售後一線的意識。

形成二線為一線服務，一線為客户服務這樣層層服務的管理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每週召開一次服務質量例會，對上週服務質量改進行動進行總結，制訂本週計劃，為用户提供高質量、高品質的服務。並設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居於服務評分的前列，售後服務更是數次榮獲全國網點第一名。

在加強軟件健身的同時，我們先後對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用户休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用户休息區。

根據當期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季送温暖”等一系列活動，在客户中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。

三、追蹤對手動態加強自身競爭實力

對於內部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委託相關專業公司，對分公司的展廳現場佈局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業餘時間，對xx市內具有一定規模的服務站，尤其是競爭對手的4s站，進行實地摸底調查。從中學習、利用對方的長處，為日後工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團隊建設

分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每週經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。

在加強自身管理的同時，我們也藉助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理顧問諮詢公司對員工進行了如何提高團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

【篇二】

隨着人民生活水平的提高、對生活質量的追求，越來越多的老百姓有了私家車。根據中國社會科學院發佈的《中國汽車社會發展報告201x~201x》，目前全國私人汽車保有量達到1.07億輛，其中大眾系列車型佔比達更是名列前茅。

伴隨着汽車保有量的持續性增長，汽車零配件及相關用品也實現了快速增長，規模以上生產廠家6359家，全行業年度總產值1.5萬億元。那麼，做什麼樣的規劃、什麼樣的實施方案、什麼樣的市場服務體系來完成我們全國的市場銷售行為?

一、目前市場狀況

20xx年公司主要銷售上海匯眾生產的底盤件產品，目前在汽配行業已有一定的客户網絡。

上海市場兩大汽配城(東方汽配城和吳中汽配城)中較有實力的客户基本上都與我司展開了合作;外地市場中，如江蘇、浙江、安徽、北京等，都與相關公司負責人展開了聯繫及前期洽談。

在過去的5個月中，銷售部在工作中也面臨了一些問題：

1、目前汽配市場魚龍混雜，副廠件較多;

2、大部分汽配經銷商走的是“假貨經濟”的路，做大眾車型的尤其嚴重，甚至膽大妄為到採取出貨打大眾標的方式;

3、部分跟我司合作的客户都畏懼我司的打假證，也就是説從我司少量走貨同時照樣賣假貨，從我司走貨量太少;

4、公司的訂單週期較長，訂單執行還存在不到位的情況。

面對以上問題，希望公司領導加強打假力度，滿足部分經銷商的觀望心態的同時予以強力威懾。

二、市場規劃

公司將於20xx年上線汽配網絡平台，這樣我司將做到線上線下完美結合。

(一)線下業務擴張

目前在上海市場我司已有一定的影響力，年後將會有更多的經銷商從我司走貨。針對汽配行業這個全國性的大餅，我們必須將視野放大：一是先以周邊省份如浙江、江蘇、安徽作為突破口;二是大眾車型保有量大的北京等其他省份。

(二)線上業務開展

藉助我司的網絡平台，客户可以更好地推廣自身公司及產品。這類客户可以分為四類：一是汽車4s店、二是汽車配件生產廠家、三是汽配經銷商、四是汽車快修店和美容店。

根據楊總的總體思路和部署，市場部需要將精力放在網站平台的推廣上，為了短期內能達到更好的效果和經濟收益，建議採取以發展省級代理商為主、地市級代理商或者單個經銷商為輔的推廣政策。

三、計劃的實施及方案

(一)前期準備工作

線下客户溝通繼續保持，具體的合作一切按照公司的流程和政策走，來滬的客户可以隨時做出接洽安排。在網絡平台3月份上線前注重於內部人員的整合工作，做好新人補替並進行政策和體系的強化培訓，適當的時候可以考慮把已經成熟的人員派遣到外地市場區。新進的同事強化培訓，迎接3月份即將進行全國市場招商工作。

需要掌握的主要基礎部分：

1、強化個人能力，主要體現在語言組織能力，邏輯能力，對公司網絡平台的瞭解及對銷售政策的掌握;

2、掌握渠道開發路勁和流程，及市場服務體系;

3、強化團隊意識，溝通交流，發現並指出工作中存在的問題，及時解決。

(二)市場開發方式

1、線下客户的發展上海市場的線下客户基本上都拜訪過，及時暫時沒有達成合作的也在保持着良性互動，1年後肯定會從我司走貨。同時，市場部同事也需要在適當的時機向客户介紹我們的恆域汽配網絡平台，為平台上線後儘可能快地增加商家進駐量。

外地市場，安徽的華盛昌、北京的愛意世紀等外地客户加緊聯繫，儘快達成合作。同事，其他省份也必須加緊尋找有實力的合作伙伴。

2、線上客户的發展(網絡推廣與電話銷售相結合)

(1)網絡推廣

發佈信息內容包括企業信息，企業網站，產品圖片，企業相關資質證書，公司郵箱，公司固定電話等聯繫方式;

a、對指定區域內做網絡推廣，推廣目標主要包括行業性、城市門户類、招商代理類等網站推廣;

b、對相關需求代理加盟項目信息做整理統計;

c、通過各類網站帖子進行回帖

(2)電話銷售

對指定區域內客户信息做電話溝通，告知公司信息、產品信息、行業信息等;

a、對從網絡推廣獲取的資料信息進行電話溝通;

b、利用公司提供的搜索軟件，對相關關鍵詞搜索(如汽車、汽車美容、汽車配件等)，整理當地客户資料，進行電話溝通;

c、對原今目標指定區域內諮詢客户資料進行梳理。

(3)完成公司規定的報表統計，如每日工作統計表，客户信息表，今目標工作日誌等

(4)、注意事項

(1)網絡推廣

a、對所發信息網站進行主觀判斷，避免無效網站信息發佈的時間浪費;

b、對發佈信息的網站進行及時更新，包括所發信息的標題、內容、圖片等;對無人流量或者24小時仍未審核通過的網站列為無效網站;

c、及時溝通推廣過程中遇到的問題，或者好的推廣方式。

(2)電話溝通

a、簡單瞭解電話溝通的流程，對公司產品的性能優勢熟練掌握，有一定的知識積累如國家相關的政策，行業信息，同類產品信息等，保持良好的溝通心態，注意用詞、語速;

b、對電話溝通對象做詳細瞭解，如對方的姓名、聯繫方式、所屬城市(市區還是縣級市)目前從事行業、對公司產品的瞭解程度、評價，對當地城市的瞭解及操作本項目的意見，可能遇到的市場問題，需要公司扶持等;

c、在電話溝通過程中，不涉及公司的規劃、項目的合作模式、支撐模式，產品的價格體系等;

d、保持一定的溝通姿態，按照公司相關規定，不要輕易回答任何一個問題，給對方留下不專業印象，對合作意向合作興趣強烈客户的問題不能把握的，提交相關人員溝通;

3、工作日誌

工作報表必須按時認真完成，已達到信息彙總、工作方式能及時調整的目的。

4、工作計劃

渠道開發人員在掌握工作流程後，為了讓自己的積極性更高，目的性更強，必須要有日工作計劃、周工作計劃;日工作總結，周工作總結。根據各同事指定日計劃，周計劃，渠道部指定渠道銷售日計劃及周計劃。

5、獎懲制度

為了鼓勵員工的工作積極性及工作熱情，強化工作責任心根據公司員工守則相關內容，結合公司薪資待遇表格的規定進行獎勵和處罰，做到賞罰分明。

6、其他

為了讓公司能夠及時掌握工作情況，渠道部同事之間能夠及時交流，每日下午16點30分於公司會議室進行每日例會，要求每人做好準備，及時溝通各自的意見和建議，對發現問題及時整改，為次日工作打下良好的基礎。