事業部工作總結

20nn年已經漸漸遠去，對於我來講20nn年是充滿挑戰的一年，我從一個對產品知識一無所知對市場陌生的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的角色轉換，並且適應了這份工作，適應了企業的工作環境，對非標門行業也有了膚淺的認識，下面是我對一年的工作進行的簡要總結。

一、銷售業績總結及分析：

(一)業績總結：

在?總的安排下，我負責江蘇市場的業務，從20nn年的3月份到12月份，共10個月，共下市場6次(外派湖南和廣西市場除外)，開發下單客户數量?家(包括少量自己找上門的)、銷售業績大概在?萬、市場填補率在40%(已經有經銷商在做的市場?個，江蘇地級縣級總共市場65個)。《詳細數據可以見接單人員統計--數據有微差》

(二)通過業績分析：

1、客户流失大、優質客户少：?家客户，僅合作一次的佔到?(，合作不超過三個月的客户佔到?，合作超過三個月的客户?，中小客户佔到?，月銷售穩定業績過萬元的客户?。

2、市場提升潛力大：今年的渠道主要是做到縣級為主，江蘇省地級縣級共市場65個，已經有經銷商在做的市場?個，市場空白很大，可以提升的空間大。

3、穩定的客户少：到12月底長期合作的客户僅在?家左右，20%的客户創造80%的業績。

4、市場佔有率低，年銷量?萬。

二、江蘇市場環境分析

1、市場總體現狀

u市場是良好的，形勢是嚴峻的：江蘇省的非標門市場很成熟，銷量非常大，不管是從國家大的政策方向還是消費者的購買習慣都有利於非標門的市場發展，但是由於各個廠家都把江蘇當做必爭市場來做，產品的同質化、價格戰的廝殺、廠家渠道操作的不規範，再加上消費者無品牌意識，江蘇市場以及其他市場形勢都是嚴峻的。u品牌眾多，良莠不齊，價格戰加劇：由於江蘇市場較成熟，所以各個廠家都想在江蘇這塊大蛋糕上分得一份，從上半年的產品差異化戰，再博覽會後直接進入到價格戰，而現在我們公司的產品在價格上是賣得偏高的價位，所以客户流失問題多是價格原因。u廠家渠道建立混亂或直接到鄉鎮市場，縣級經銷商難做：以前各縣級經銷商都有產品能放到鎮上代銷，現在培養起來的鄉鎮經銷商都跑到廠家來拿貨，其次就是很多廠家業務員直接做到鄉鎮，導致縣級經銷商較難做。u區域市場差異化大。蘇南需求高檔、蘇北低檔。各個區域市場由於消費習慣不同，差異化較大。2、經銷商現狀

由於非標門市場主要是農村市場，江蘇市場在地級幾乎沒有量很大的客户，經銷商主要都集中在縣級。目前經銷商主要都是：高中低檔多種品牌共同經營；在滿足終端消費者質量的同時以追求利潤最大化為目標；經營模式主要以老闆娘開店面走零售，男老闆跑工程或者大市場為主；經營防盜門代賣非標門形式為主，真正只賣非標門的專賣店還很少。經銷商自身的素質欠缺，沒有長遠的目標，更不會重視品牌，大多的經銷商選擇來適應市場的產品，考慮品牌意識還較弱，品牌只佔到20%左右。

3、競爭對手現狀

江蘇市場沒有市場佔有率很高的廠家，前半年主要是家家發價格低，市場佔有率稍微高些。大蛋糕都被各廠家均分，主要是三類廠家：

打價格戰的廠家：佔到市場的50%.就是以低價位做市場滲透為主，扶持幾個大的經銷商為輔。該類廠家除了低價和老闆自己給經銷商的人情，在市場上沒了其他什麼優勢。已經有一席地位的廠家：佔到市場的20%。像年年紅、久久福、嘉紅、嘉德福等經銷商一般對廠家較忠誠，但是市場佔有率也很低。由於該類廠家做的較早，也培養了一批忠誠經銷商，為了鼓勵經銷商，該類廠家基本上會給重點市場經銷商做一些廣告，定期搞一些終端促銷，由於促銷沒有新意沒有體系，在市場上對終端消費者基本上無大的作用。經銷商也僅靠自己多年打下的品牌效用老客户帶新客户來維持。一些廠家在找差異化，尋求市場的突破點：佔到市場的10%。該類廠家主要是原來做標門的廠家，依靠現有的標門渠道走產品差異化道路：一是產品差異化，如總統只做鍍鋅板、萬嘉只做點解板、嘉紅仿曬門用不褪色等，但是在江蘇市場上走的也不是很順利；二是渠道探索，一些小廠在江蘇就是做鄉鎮市場來分羹，效果不錯。

三、江蘇市場存在的問題及機會

通過以上業績和市場環境分析，可以看出江蘇市場存在的問題主要有：

1、市場佔有率低。

2、渠道建設弱。

3、流失客户多。

但同時也能分析出我們的產品在江蘇市場的機會很大，提升的機會很大。

四、工作收穫與不足

1、收穫：

對行業有了瞭解；在?總的指引下學會了怎麼樣做人做事情、面對棘手的問題怎麼樣分析解決，這一年收穫頗多！

2、不足：

u與客户溝通不夠深入，特別是重要的大客户，自己的談判能力還很弱。u處理突發的棘手問題能力較差。不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，特別是維護客户這塊。u對客户開發辨別能力差，適合不適合公司的客户短時間難以把握。u自我管理能力有待提高，自我的覺悟性欠缺，心態調節方面還需要提高。u開發客户的業務能力還有待提高。總之，自己還需要不斷的去反省和總結來提高，找到適合自己市場適合自己的工作方法技巧。

五、明年工作計劃

個人計劃：

1、學習計劃,加強自己的業務能力,與顧客的溝通技巧、處理分析問題的能力加強。

2、工作計劃,除了做好江蘇區域的市場工作,還要能勝任公司下達的一切任務。

3、多總結問題，不斷自我提高的。多向其他同事學習，正確認識自己，找準自己的位置，設立自己的目標，不斷提升。對自己的市場多分析，找到提高業績的方法。

銷售計劃：

明年的工作由今年主要開發客户，轉為兩方面：一是繼續開發新客户，填充空白市場；二是維護老客户，協助老客户提高銷量！

1、目標：明年完成銷量?萬以上，力爭銷量增長50%以上。

2、總體計劃：蘇南重點區域開發穩定的大客户?家，中小客户?家，提高利潤率。蘇北渠道下滲，在價格較低的市場做到鄉鎮市場，力爭開發大客户?家，中小客户?家。8家大客户月銷量?萬，35家小客户月銷量?萬。

六、對公司的建議

經過近一年時間在市場的磨練，隨着市場的變化激烈的競爭，加上與經銷商交流結合競爭對手還有公司實際的情況，個人覺得非標門的市場競爭不在產品上，重點是在服務和營銷體系上。我斗膽的分析出了市場機會，算是給公司提了些個人的看法建議：

1、重新分析產品賣點，這裏所説的賣點並不是指產品本身，而是營銷的賣點。我們的優勢是品牌，請房祖名代言，那我們的賣點就可以是"品牌概念"。塑造一個產品概念和品牌概念，在終端市場向消費者訴説我們的文化，擴大品牌影響力，美譽度等。

2、加強產品包裝：所謂的包裝是指更健全的服務，就像家電一樣，當消費者購買我們的產品，我們有產品説明書(主要是產品配置介紹可以炒作概念)、保修承諾、公司介紹、使用説明、服務電話等等。這樣我們的產品優勢就出來了。而行業內好像還沒人這樣做，特別是對於銅門更需要這樣的"包裝"。

3、加強終端店鋪建設。如：經銷商店裏陳列品、宣傳海報、產品介紹、公司介紹等等。在終端的視覺效應上與其他競爭者有優勢，讓消費者在終端市場上不買我們永佳大門，但是一定要知道永佳大門，永佳大門是房祖名代言，永佳大門的廣告語是：好房選好門。同時也能説服經銷商放棄多種品牌經營，集中力量經營我們的品牌。

4、終端營銷體系建立。製造商的目的不是把產品銷售給經銷商就算完了，幫助優秀的經銷商做終端市場，我個人覺得最重要的就是給經銷商建立終端營銷體系(該體系是我們説服經銷商做我們專賣店的重要理由)包括：終端市場消費者需求分析、市場環境分析、銷量分析、促銷計劃與執行分析、概念炒作等等。這個體系是我們決勝終端的重要法寶！

5、渠道體系的改革.以點帶面營銷策略，最直接有效方式在各縣級市場設立公司體驗館，以體驗店為軸心，協助經銷商拓展鄉鎮渠道，走"農村包圍城市"道路。

以上僅是個人在永佳非標門事業部工作一年來的工作總結，不足之處還希望?總多包涵。深知道自己的業績沒什麼突出，還需要不斷的去學習不斷摸索，不斷尋找，制定適合自己適合市場開發的方法技巧。對於自己工作當中的不足和工作的方式方法還需要?總多指出，不斷的鞭策和引導。

在這一年裏，感謝公司給我提供了這麼好的工作條件，感謝?總在工作上給與我的指導，從您和其他同事的身上我學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理。

最後,再一次感謝我的領導和同事們對我的關係與照顧,我會用實際表現讓銷售業績再創佳績！