會展工作總結結尾

關於展會的工作總結---怎樣瞭解客户需求，明確客户需求

6月的展會馬上就要到了，工作顆粒未收，在這裏反思和總結一下，比如説高佳平説的蓋房子我就沒全弄明白。下去得再好好想想。還有就是對會展運營那邊的佩服。後台看他們跟蹤過的一些客户，會發現很多北京的客户他們都是面談過的，包括有些人還會跟蹤客户去特許展去面談認識，姑且不用想他們是什麼時候什麼時間去見客户的，單是那份用心，就值得學習。如果工作真的能做到這份上，一門心思，我想失敗機率也會大大降低吧。起碼對自己是一個啟示。

展會銷售流程包括找客户，發資料，瞭解需求，明確需求，做方案，促方案，籤協議，回款，等等。每天一直在交流怎麼樣吸引客户注意，深入和客户聊，説白了就是卡在瞭解需求，明確需求這塊吧，做什麼都有一個流程，現在才發現自己連流程銜接都沒弄清楚，難怪工作做的不好。一直覺得發完資料就不知道該怎麼跟了，今天看了會展運營銷售標準手冊才恍然大悟。自己集中缺失面就是了解需求，明確需求這兩塊，現在就專門拉出來學習一下，再

説下自己的看法吧：

瞭解需求：

與客户建立信任關係

瞭解客户需求細節

根據客户需求介紹推薦產品

解決客户異議和顧慮

使客户感覺到“價值>價格

明確需求：

需求的通過明確需求的衡量標準，準確分析出自己在瞭解需求過程中的欠缺點，回到瞭解需求環節繼續跟進。

挑選客户中消除客户圈錢顧慮：

杜絕圈錢或加盟騙局的項目：

對於一些經常以“一本萬利”等字眼誘導投資創業人羣的項目，堅決抵制。

客户有品牌意識，品牌意識體現可以從幾個方面進行了解：

一個企業的包裝形象，像LOGO標誌、統一的着裝、統一的店面環境，等等。

網站的幾個衡定參數：

（1）美工設計

（2）功能比如：用户註冊、留言板等等

（3）網站策劃水平。比如：第一感覺此網站能否準確傳達給你他是做什麼的

（4）安全打開時的速度以及頁面是否有病毒

口碑及影響力

可以通過互聯網搜索項目相關信息進行分析

客户在意的是什麼？感興趣的是什麼？厭惡的是什麼？這些問題將指導我們溝通的全過程。

首先要了解客户的很多欲望，比如：成長的慾望、學習的慾望、瞭解同行的慾望、權利的慾望、身體舒適的慾望、獲得認可的慾望，只要你的商品能夠更加全面的滿足他的慾望，他自然會高高興興的買回去。所以你要掌握其中的幾項，那麼客户想拒絕你也難了，不是嗎？

招商區域

招商模式

都通過什麼樣的方式進行招商推廣

目前如何進行品牌塑造、宣傳

如何切入話題與客户展開信任關係的建立？

分析：

很多銷售人員都在這個環節比較迷茫，不知道如何進展，其主要原因是缺乏話題和溝通技巧，尤其新的銷售人員對展會了解比較少，因此要多看、多問、多思考。儘快提升對展會各項優勢、資源、服務的瞭解。

一定要注重的兩點：自信、真誠。你的自信才有可能博得客户的認可，你的真誠才有可能博得客户的信任，這兩點從語氣、語調都能夠體現出來的。

與客户溝通時可以多拿同類項目分析對比，激發客户瞭解的慾望。

如果是老闆可以激發客户談談他的“發家史”

如果是招商部的，可以通過交換做市場營銷的心得拉近距離

如果是企劃部或市場部，可以瞭解客户參展規劃、市場動態等，交換一下思路。

客户項目的基本情況

分析：

此部分內容將對你後期幫助客户出方案，提供資料。還可以通過此部分內容與客户溝通幫助客户做項目對比和市場分析。

如何更有效的提問呢

方法1、通過同類項目的參數，引導客户説出自己的情況。

先闡述問及問題的一些專業內容，引導客户説出自己的情況。（可以表現你的專業度）

先説自己對項目的理解，引導客户説出自己的情況。

對於如何將客户需求與產品優勢相關聯：

選擇展會的合作案例與客户進行溝通

分析客户異議和顧慮的動機？

認真聆聽客户問題的同時，在短時間內辨別該問題屬於哪一類型（懷疑、誤解、抱怨、價格與價值或拖延）——判斷是真的拒絕或是假的藉口。

以上是我對自己工作中缺失的一些總結，希望儘快補充上來。