狗年產說會主持詞

新紀元保險代理有限公司董事長郭俊認為，產說會是集中對客戶講解特定險種、宣傳公司、傳播保險理念的一種會務營銷形式。新紀元公司高階客戶產說會主要是為高階客戶營造一種輕鬆、自然、溫馨、愉悅的氛圍，在自然的狀態下學到知識、瞭解保險，選擇適合自己的產品。

據瞭解，該公司的產說會主要包括以下幾個方面內容：1。傳播品牌文化，增強客戶信任度。保險業應遵循“誠信為本、穩健經營”的企業宗旨，把“品質決定價值”作為企業核心的價值觀，並將保障與慈善融入到每個人的生活中。2。產說會特邀請專家團隊為客戶進行財商教育及資產配置教育，並貫穿保險發展史、保險內涵、保險產品與其自身緊密聯絡的宣傳方式。3。產說會後及時回訪、鞏固效果。對參加產說會的高階客戶進行及時、適合時宜的回訪。讓已簽單客戶及早交納保費，進一步鞏固客戶投保信心，密切客戶與公司的聯絡，通過對尚未簽單客戶的回訪，適時達成簽單目的。對產說會上未簽單客戶的回訪，是通過事先的分析判斷，針對不同型別的客戶採取不同的措施，達到最佳拜訪目的。如對於只是初次瞭解所講險種，尚在思考的客戶，通過及時回訪，加深其對公司、對產品、對代理人本人的印象，為進入下一個銷售環節打下基礎;對謹慎行事不願當場簽單的客戶，通過回訪打消他的顧慮，鞏固他的信心，促成簽單。4。產說會總結會議。每一次的產說會，都會有業務心得總結會議。業務人員之間交換心得，主管詢問代理人產說會到會情況，瞭解代理人客戶的基本情況，有針對性地給予指導。

細節決定成敗

舉辦產說會，需要做好充分的會前準備，各種工作需要細緻到位的落實，並做好各種突發事件的應對。主要包括以下方面：

首先，語言要通俗。在小型產說會的講解過程中，要求講師有很好的將專業術語轉化為通俗易懂的百姓語言的能力，過多的專業術語導致客戶對產說會內容不理解，降低了客戶對公司的信任程度。貼近百姓語言的樸素講解才會使客戶覺得親切、實在，才更容易接受。

其次，時間要簡短。在產說會中很難要求每位客戶做到遵守會議紀律，同時，太長的講解比較容易引起客戶的反感。專家認為，專題講解的時間不宜超過40分鐘，這樣客戶才不會有疲憊感，樂於傾聽。

第三，應適當準備禮物。產說會的邀約中，利用一些經濟實惠的小禮品會大大減輕邀約的難度，同時也為蒐集客戶資料奠定了良好的基矗一般來說，每場產說會預先溝通的客戶在6-20人，利用小禮品會增加產說會吸引力，潤滑人際關係，在蒐集客戶資料時阻力會減少許多。

第四，人員配備。產說會一般需要主持人1名，由發起產說會的業務夥伴擔任，主要工作是暖嘗紀律宣導以及主講人的介紹。主講人一般由組訓或者講師擔任，由於臨時到場客戶較多，產說會現場秩序很難掌控，經常出現手機響鈴、人員走動、突然發問等情況，這就要求主講人有嫻熟的講述技巧、專業的知識儲備以及良好的控場能力。還要有專人負責客戶登記及禮品發放，另外根據參加產說會客戶人數的多少配備會後疑難解答人員，一般由主管及部經理擔任。

找對客戶很重要

“客戶不是因為產品好而購買，而是因為需要而購買。”一位資深保險團隊負責人說出了自己的心得。他認為，只有站在客戶的角度，找到好的切入點，才能真正有效地經營好保險產說會，而找對營銷物件，是辦好產說會的最重要因素。

他告訴記者，產說會前，他會以送請柬為由，與客戶見一次面，認真地介紹這次產說會的主要內容，以及參加這次產說會將給客戶帶來哪些幫助等等。對於已經同意來參加產說會的客戶，最好在會議當天和他一起來公司。正式開會前，與客戶親切聊天，引導客戶翻閱有關資料，大致做一下介紹，會中不時就講到保險理念及理財觀點和產品內容，做些眼神和輕言輕語的交流，對某些關鍵之處和要點要有強化的提示和肯定的示意。

信誠人壽廣東省清遠營銷服務部資深業務經理黃清華指出，會前找到合適的客戶至關重要。比如，層次較高、比較理性的客戶更適合產說會這種展業方式。

另外，產說會絕不是讓未曾瞭解要講的產品的人來聽，更不是強拉那些沒有保險意識、甚至牴觸保險的人來聽，而是對有潛在保險需求並有一定購買能力的客戶做保險理念的進一步貫通，對產品從開發背景到保障功能和利益分析系統地講解。有些客戶非常適合以產說會的方式來促成業務。例如，高階客戶比較講究品位，給他送請柬，用一種非常有禮節的方式專門邀請比隨便給他介紹一些產品要更容易讓他接受。

因此，我們常常說推銷要“對症下藥”“投其所好”，邀請客戶參加說明會也要做到這兩點。例如，邀請一個對少兒險有興趣的客戶參加以養老為主題的說明會，就不如讓他參加以育兒為主題的說明會效果好。現在的說明會主題有很多，有針對戀人和新婚夫婦的，也有針對高階客戶的，還有針對兒童的，等等，我們在約客戶時一定要多一些針對性，少一些盲目性，最大程度地調動客戶參與的積極性，增加說明會的傳播性。

不應以簽單為

簡單衡量標準

大部分保險營銷員都因為說明會上的業績不佳而苦惱，有人說是產說會的形式過時了，有人甚至說產說會是一種殺雞取卵的銷售方法，對市場造成了負面影響，但對於營銷員來說，如果能保持平和的心態，就能通過產說會挖得“金礦”。

由於說明會能給客戶新鮮感，自然會具備很強的感染力，一場說明會後，營銷員只用稍加推銷，就能簽得保單。但這種方式用得多了就會走向公式化，這種形式就失去了它的魅力，現在營銷員能從產說會上籤單的機率就少了很多，因此，如今營銷員在利用說明會方面需要花更多心思，下更多功夫。

中國人壽資深保險營銷員李源指出，即使將產說會的每個細節都做得很完美，也不能保證客戶就一定會簽單，客戶當場拒絕那是很正常的，但作為營銷員依然要熱情如初。他當場沒有簽單是有多方面原因的，此時營銷員心態一定要平和，我們可以換其他的話題，瞭解客戶內心的真實感受，產說會結束後也要熱情地歡送客戶。李源認為，產說會其實是拉近營銷員與客戶感情的好時機，產說會結束後可以尋找適當的時間再去回訪他，詢問他參加產說會的感受，解答他的疑問，特別要站在他的角度來研究他不能簽單的原因，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶分析和發現保險需求，強化購買點。

華泰人壽福建分公司業務總監陳雅珊認為，不應該將說明會的作用重點放在“促成簽單”上，而是應該多注意它“拉近客戶距離”“培養客戶保險意識”的作用。陳雅珊指出，客戶是否會投保，不光取決於個人，還受到公司知名度、品牌美譽度以及客戶保險意識等方面的影響，所以在舉辦產說會時營銷員應該將重點放在向客戶宣傳公司品牌、使客戶瞭解保險功能、積累客戶等方面，做公司的義務宣傳員，將公司的業務推向良性發展的軌道，不要為一時的簽單多少而盲目悲歡。另外，很多營銷員都明白口碑的力量，一個好口碑比一份保單更值得營銷員去爭齲

有專家曾經提出，爭取客戶對公司品牌和產品的認同比爭取讓客戶在非理性狀態下認購公司產品更為重要。產說會上，有豐富多彩的活動、講師動情的演說，甚至有禮品贈送，有的客戶一時興起有了投保的打算，但實際上他並沒有真正認識到保險的作用，也沒有充分地考慮自己到底需要什麼樣的產品，這種情況下我們不應該讓客戶立刻簽單，而是要幫助客戶補充保險知識，讓他清楚地瞭解到自己的“權”和“益”，給他充分考慮的時間，這樣才能贏得忠實的客戶，並且獲得好口碑。