銷售談判藝術（通用15篇）

銷售談判藝術 篇1

我們在與客戶進行溝通的時候，談判的藝術就是我們一個很重要的談判籌碼!有句話說的好“銷售就是一種妥協”!那麼話術用於談判的時候就會直接改變我們的談判的結果。我們在談判的時候都會有一個“心理底線”，也就是我們常說的談判的底線。我們應該怎樣的用好這個底線，我們應該如何的給我們的談判對手——客戶——逐漸的丟擲這個底線呢?

當我們面對客戶的時候，如果我們剛一開始就說：

“好了，我們不用再多說什麼了，我說一個條件：~~~~~~~~~~!我們就這樣的決定了好不好?!”

那我們可以想象一下我們的對手的反映：

如果我們的對手立即同意了我們的建議，並且同意簽約執行的話，那我們一定是見到了個一輩子都不願意見到的對手!

為什麼呢?因為他沒有給我們帶來任何的快感!

我們沒有能夠從談判中感受到成功的喜悅，更無法感受到對手的“底線”!而這一點恰恰是我們最無法容忍的!我們會想：我的條件太好了吧?我沒有為自己爭取一下就失敗了!太便宜對手了!如果一開始我不如此的說那該有多好呀!這個時候我們將會產生無比的悔愧和內疚，感覺自己的過失無法補償——失去了過程的結果是多麼可怕的結果呀。

相反如果我們的對手在我們開出的條件上進行進一步的條件索取的話，我們又已經沒有任何的讓步可以許諾給對手了，那我們的結果可能就會有兩個：一個是對手因為再沒有得到更多的優惠條件而最終放棄了雙方的合作意向;再就是可能對手迫於某種原因而不得不與我們進行合作，但是在對手的心理已經留下了很深的陰影，有一種不得不合作的感覺，為今後的雙方合作埋下裂痕。

以上的種種假設都是我們所不願意看見的結果，原因很簡單：就是我們沒有合理的運用好我們應該有的談判的話術!

蓋溫.肯尼迪在談判的真理一文裡闡述了這樣的一個關於談判要點的精妙觀點：

除非交換，否則決不讓步!

這樣的觀點讓我們許多人咋一聽到可能還感覺不能接受和理解：這決不讓步不是已經違反了談判的原則了嗎?我們進行談判的目的不就是為了更好的合作嗎?我們決不讓步——那還會有合作的可能嗎?除非交換?如果對手不願意用讓步進行交換的話，那該如何收場呢?等等~~~~~~~。這一切的疑問的提出都是非常正常的，因為我們的立足點是：己方!我們並沒有從對方的角度進行思考!我們只看見了自己的需求：我們需要這個合同來達到我們的目的，但是我們恰恰忽略了最重要的要點：對手也是需要這個合同來達到對手的目的的!合同是雙方合作的合同——這就決定了合作不僅限於一方有用，合作的根據就是需要在至少兩者以上的雙贏才有達成協議的可能!失去了利益的合作是不穩定的合作，是無本之木無源之水，如果缺少了任何一方的合作熱情，那麼就沒有合作的基礎可言!對於我們來講只是需要區別合作對哪一方更有利，哪一方對於合作更急迫——程度而已!對於合作的急迫程度正是將會被對手狠加利用的談判點。

在這裡我們需要理解的就是一個觀點：交換!除非交換，那麼我們是沒有讓步的可能!

我們在與對手或者說商業夥伴談判時，最不應該做的事情就是：不討價還價!我們已經擁有了合作的基礎——種種條件!那麼我們最不應該做的事情是不討價還價，也就是說我們必須就談判的條件繼續的進行討價還價(當然討價還價的基礎是在合理的範圍內)!我們必須去爭取，我們為自己爭取利益是沒有任何錯誤的，我們沒有任何的道理將自己的利益拱手讓與他人，我們必須對於自己的希望盡力的去爭取，達到我們所設定的目的，否則就不是一次成功的合作。任何快速度解決談判的思想都是致命的思想，會給自己帶來滅頂之災!

二戰的時候，英國首相丘吉爾曾經說過一句至理名言：我們沒有永遠的朋友，也沒有不變的敵人，只有我們的利益是永恆不變的!想象一下，對於第二次世界大戰的英國來說：美國無疑是英國的最大的支援夥伴了，可以說如果沒有美國人的海上補給線的頑強輸送，那麼英國可能也已經成為德國的淪陷地了!可是丘吉爾還是有勇氣對著全世界的記者說出上述名言來，為的是什麼，不為別的，只是為了國家利益!因為在德國戰敗後，馬上面臨的是世界的利益格局的重新的劃分，那麼如果英國此時還在深深的沉醉在對於盟友美國的感激之中的話，英國的利益就要面臨受到損害的危險，就會失去重新稱霸世界的大好機會而永遠淪落為美國的附庸，這種結果是這個老牌的帝國主義國家所無法容忍的，因為英國經過了日不落的輝煌後又遭受到幾乎被滅國的打擊，這個時候的英國是不會放棄任何機會重新站在世界大國之列的，所以我們從此就很容易的理解了丘吉爾的話術了!

銷售談判藝術 篇2

在這世上，父母永遠是那波瀾壯闊的大海，孩子永遠是那小小的經不起一點風浪的小舟，沒有父母的載託，孩子怎麼能遠航?父母永遠是那峰巒雄偉的高山，孩子永遠是那奔騰不息的泉水，沒有父母的孕育，孩子怎麼能夠涓涓流淌?父母永遠是那綠得發亮的綠葉，孩子永遠是那美麗而柔嫩的花朵，沒有父母的襯托，孩子怎麼能夠楚楚動人?

溫暖的地方需要要有充足的陽光;正在成長的小鳥需要父母的喂的父養;我們成長中的小事也同樣需要父母。父母是我們的依靠嗎?不，他們是我們最好的朋友。

雖然，父母和我們是朋友但是他們也是我們的“煩惱”。或許從我開始懂事的時候我就已經有一點怕爸爸，因為爸爸總是用險惡的口氣威脅我做我不可能做到也不想做的事情。

記得有一次，我在練習打字，但正確率和速度並沒有超越爸爸規定的速度和正確率。我便一直在練習這一個課程，但是，我一次又一次失敗了。突然爸爸來了，我並沒有注意到，爸爸看了看我這門課程的成績，非常不滿意，他便生氣的朝我怒吼：“你要是打不好，就打一年。我一會還要“收拾”你!”我怕極了，打字時有氣無力的敲著鍵盤，強忍那在眼眶裡打轉的眼淚……

我怕，因為我捱過很多次爸爸的爆打，我知道，他一向說話算數，特別是關於學習的方面，在這方面他打起人來，並不輕。

我希望和爸爸交朋友這樣就會減少我對爸爸的恐懼。

“朋友”，這個撞擊著我心靈的詞。當我清晰地看到它向我飛來，我卻發現：是我的父母駕著它而來的!

和別人一樣，我對母親不肯敞開胸懷。 因為，每當我快樂的玩耍時，媽媽就會促使我學習或去睡覺。每當我剛從那堆的象山一樣的作業中回過頭來，正想玩，媽媽便讓我幹活。媽媽似乎是阻擋我快樂的一道堅硬而不容易穿破的高牆。

我希望和媽媽交朋友，這樣媽媽就不會是那堅硬而不易穿破的牆，而是我最好的一個朋友。

其實，與父母做朋友，不光減少了對父母的恐懼，還增加了親情之間的信任。

我希望和父母交朋友!

銷售談判藝術 篇3

1、不要說“本來……”

你和你的談話物件對某件事情各自持不同看法。你輕描淡寫地說道：“我本來是持不同看法的。”一個看似不起眼的小詞，卻不但沒有突出你的立場，反而讓你沒有了立場。類似的表達方式如“的確”和“嚴格來講”等等，乾脆直截了當地說：“對此我有不同看法。”

2、要說“幾點左右”，而要說“幾點整”

在和一個重要的生意上的夥伴通電話時，你對他說：“我在這週末左右再給您打一次電話。”這就給人一種印象，覺得你並不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象——別人會覺得你的工作態度並不可靠。最好是說：“明天11點整我再打電話給您。”

3、不要說“務必……”，而要說“請您……”

你不久就要把自己所負責的一份企劃交上去。大家壓力已經很大了，而你又對大家說：“你們務必再考慮一下……”這樣的口氣恐怕很難帶來高效率，反而會給別人壓力，使他們產生逆反心理。但如果反過來呢，誰會去拒絕一個友好而禮貌的請求呢?所以最好這樣說：“請您考慮一下……”

4、不要說“你聽不聽得見”，而是說“我說得是否清晰”

說話真有好聽難聽之別。當講一句話時，如果想確認一下對方的態度，最好以自己的口吻來說，兩句話客氣與不客氣差了十萬八千里。

5、不要說“我不知道你說什麼”，而是說“我沒聽懂”

前者是怪對方表達能力差;後者是說自己笨。謙虛的說法，對方非常容易接受，而且很樂意再次換不同的方法表達一下。

口才修煉從小處著眼，其實以上講的道理講到最後仍然是我經常倡導的一句話“學口才就是學做人”。心態擺平，真誠溝通，以同理心對待，溝通自然流暢到位!

銷售談判藝術 篇4

溝通是人與人的交流，是心與心的對話。有時它無需繁瑣華麗的語言，只要你肯敞開你的心扉，讓別人去擁抱你的熱情，那麼也許只要一個眼神，一個微笑就足以讓人感到有一顆真誠的心在他面前跳動。

媽媽曾經對我說：“男孩子應敏於思而訥於言。”由於這種觀念已在我心中根深蒂固，所以我不得不承認，我並不是一個關於交流的人。這一點在我的生活中已留有不少遺憾，使我差點失去一個真誠的朋友，那就是他。

有時我們彼此儲存那句“珍重”，天界雖大，但在我們心中總有邊界，就像人與人之間的距離，彼此的愛就在咫尺。為何不用“溝通”這根紅線使我們零距離相處?

天上眾星璀璨，但他們都有著遙遠的界限。天上人間是兩個世界。我們相處，有過隔膜，也有過零距離的溝通。生命之海源源流淌，每朵浪花之間都有他們彼此的聯絡。在我們冷落他人時，是否感受到一顆心靈被摧殘。我們必須用真誠來看待他人，快樂是反射的，用你的愛撫摸他人心靈上的創傷，你是幸福的。雖然性格的內向使你與‘溝通“為敵，但開啟你開閉的心幕，世界原來如此美好。大氣與陽光產生了雨露去滋潤萬物，生物界的鎖鏈是迴圈的。

記得看過這樣一篇感人的故事：男主人公不幸成為植物人，但在這之前他與女主人公有一個誓天的諾言——忠於愛情。她沒有棄他而去，她相信他也一定會遵守他們的誓言，堅強的活下去。每天她都在他的床邊細語周圍的變化，暢想他們的未來，回憶他們一起走過的快樂時光。時間一天一天地過去了，一就是十幾年。但令人驚訝的是，這時的他——一個與她有了心靈感應的植物人奇蹟地“活”了。他說的第一句話就是：“我遵守了我們的諾言，我們為彼此而活。”一句“為彼此而活”，他們已有了心靈的溝通。事物總會誘發奇蹟!溝通一片藍天，風光無限美。

孤獨和寂寞永遠都是一對伴侶，跨越心靈上的那座陡崖，面前就是一座平坦大道。我們有失意的日子，有回憶的時刻，有憧憬的瞬間，為何把時光輕輕流逝，不給“溝通”多留一些存在的空間，衝破心靈的障礙?原來我們都是那樣隨和，我們都是生命的漂流者，在浩瀚的海洋中我們都需要陪伴一起走到海港的朋友。

因此我們需要溝通交流我們才能更好的與他人交往。

銷售談判藝術 篇5

鳥兒的快樂在與它們可以在無垠的藍天中自由的飛翔，魚兒的歡笑在於它們可以在廣闊的海洋中肆意遊動。人類則不同於這些動物，他們只有自己的親人、摯友來交談，訴說自己的所思所想，而這隻停留在自己熟知的人。

曾經，有個糧倉中有很多老鼠，它們吃掉了很多糧食，村民們決定把它們趕出來，他們採取了煙燻的方式，這天，薰過煙後，村民們進倉檢視情況，發現幾乎所有老鼠都從大門跑掉了，只有兩隻老鼠，一隻拼命往牆角跑，一隻拼命把它往大門拉，朝牆跑必定被薰死，而朝大門跑才是求生之路。

村民感覺很奇怪，就去一探究竟，原來往牆角跑的那隻老鼠雙目失明，另一隻則是它的同伴，村民們聽到後很感動，紛紛猜測它們是什麼關係，有人說：“是母子關係”，“是兄弟關係”，“是叔侄關係”，莫衷一是，這時，一個孩子問道：“為什麼一定要有關係呢”?孩子的一句話引人深思，人們的想法總是那麼複雜，人與人之間的溝通總是那麼少，以至於當災難來臨時的一瞬間，來自別人的一點幫助都認為老鼠之間有著血緣關係，竟不敢想象兩隻萍水相逢的老鼠的幫助。

在人類世界中，來自陌生人的幫助少之又少，而家人給予的幫助卻很多。人們在大部分時候拒絕了與別人溝通，總認為這種動機不單純，殊不知，在這種行為的背後，埋下的多少人際交往的盲點。

當一個人孤獨的時候，他渴望著與別人交流，但當有些陪伴在他旁邊時，有事那樣的苛刻，人性是弱小的，只有不斷溝通才能使別人瞭解自己，快樂地生活。試想，當世界上沒有語言，無法溝通時，又是一番怎樣的景象?這無法想象，不過，這總是留給後人無限的遐想。但在現在社會中，溝通還是非常重要的。

如果你的心是封閉的，那麼就敞開心扉，與別人交流吧。

銷售談判藝術 篇6

通過本學期的模擬商務談判之後，我已基本瞭解及基本掌握了國際商務談判的流程，瞭解談判各個過程環節的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最後一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，並且對於自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面蒐集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協議的擬定;談判總結成果彙報。

第二，談判的主體關鍵就是人。一個專案的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業發展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關係，後來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對於“廣告學”的不熟悉和不瞭解。對於對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對於我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判後我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，資訊瞭解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收穫是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂迴戰術，都在一定程度上鍛鍊了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環節有了進一步瞭解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意願行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕鬆和諧的環境，為後階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業務經理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收穫是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節，都是我們平時在課堂上涉及不到的。

在談判結束之後，老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以後在生活學習或工作中態度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。

談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己瞭解對方，才能更好地認清談判各方的關係，從而成功。老師對我們團隊的評價：對於廣告瞭解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現的很不自信，造成最後談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧!

最後感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗。

銷售談判藝術 篇7

記得在寒假的一天，早上一起床，我就跟爸爸一起上班去了。

剛上班不久，我就突然聽到他們單位的營業大廳傳來了十分難聽的爭吵聲，真是好玩，我就走出去看了看，只見一位女士不顧別人的勸說，氣喘吁吁地來到爸爸的辦公室，嘴裡還在不停地嘮叨著什麼，一名工作人員立刻給他倒了一杯茶，並熱情地接待了她，聽她講起了事情的經過。

原來，她是來銀行存錢的。她一共存了 1000元，其中有一張假錢被沒收了。工作人員耐心聽完了她的講話，認真講起了國家對假幣的處理規定，如何識別假幣。經過講解，那位女士點點頭，並笑著說：“今天我雖然被沒收了一張假幣，但我還是有收穫的，我學到了識別假幣的知識，今後我還要做好宣傳，讓更多的人不受損害。”

中午一到家，我就問爸爸：“那個人本來那麼凶，怎麼一會兒又笑了?”

通過爸爸的講解，我懂得了人與人之間其實需要多多溝通，溝通是友誼的橋樑。

銷售談判藝術 篇8

1.設定懸念。

你如果仔細觀察過段子手的段子，應該可以發現好的段子往往有兩種因素，結尾反轉以及一開始就有預期的懸念設定。

生活中應用比較自然的是“真是沒想到，之前我以為，然而今天我發現...”

舉栗子。

A.一直以為同事小李是個文靜乖巧的小女生，直到最近發生了一件事，才讓我大跌眼鏡啊!...

B.昨天遇到連續三次遇到一個很喜歡型別的清純女孩，發生了一些電影般的情節...

C.看到了一部神作，到現在還是很震驚，這部作品的理念和創意實在令人拜服啊...

D.我有個朋友在非洲工作，告訴了我一件讓我震驚的事情...

第一種，身邊人的趣事;第二種，自己的奇特經歷;第三種，看到的電影或文學作品;第四種，人生經歷或感受。每一個都可以引申更多的話題和討論，以及一開始吸引對方的聊天興致。

2.投其所好。

適合已經很熟悉的朋友或者瞭解對方的工作興趣喜好的情況下。

典型應用。我發現你喜歡/你在看，我也很喜歡，我覺得那吧，你怎麼認為?

A.你不是很喜歡X家的東西嗎，最近我發現X家新出的產品很不錯呢...

B.昨天X隊vsX隊看了嗎，這比賽真叫一個驚心動魄啊。

C.你也很喜歡的導演最近有一部新的電影，講的是。

D.對了，你這個月的星盤我看看，好像有桃花哦~

領會精神....

3.分享有用社交資訊和情報。比如：

A.下個月會展中心有一場盛大的國際展哦。(確定大多數人都會感興趣的。)

B.圖書館這週末有場關於 三國曆史的讀書會，來了幾個著名的歷史作家哦。

C.有一家新開的泰國餐館非常贊，就是位置比較偏，環境很不錯，很適合情侶去哈。

D.咖啡館明天有個主題沙龍活動，我想你可能會感興趣...

當然此外還有關於投資，房產，有趣有用的產品釋出等等大多數人都會關心的話題吧。因人而異。

4.結論先行，留下討論餘地。

最近我意識到，感悟到，多以感情類為主，友情也好，愛情也好。

A.男人就沒有不看A片的嗎?男人有女朋友還看A片是為什麼啊?

B.是不是中國父母都喜歡逼自己小孩快點結婚?

C.男女之間真的沒有純粹的友誼啊!李大仁和程又青不還是在一起了，你有李大仁嗎?

D.異地戀真的不靠譜啊。你身邊有成功的異地或異國戀嗎?

一些似是而非沒有定論的東西，最容易引發對方聊天的興趣了，這個過程中可以慢慢展開。

5.偽心理學

這個真的是最百搭了...其實大多數人心裡不一定真的信，但這種巴納姆效應的東西最好引起共鳴和話題了。

A.星座分析，感情搭配。

B.簡單有趣的小心理測試，比如變態指數測驗

C.風水面向手相等等，不懂也沒事，隨便扯一些，然後笑著說我編的。

人格理論等。

銷售談判藝術 篇9

How to Communicate With Others

Communication is common and important in our daily life. All of us live with others in the society and no one can live cut off from it. Everyday, we must talk to others to give and get information, but how can we communicate with others? Some people claim that they don’t know what to say and how to speak to others, strangers especially. I think first you should find a topic that both of you are interested in. Then, pay attention to your manners, speed, pitch, expressions and your body language. You should make others feel comfortable, so that they are willing to talk to you. Last but not the least, being a good listener. Listening to others shows your respect to them. Only when they heard, they want to talk. So do you. Before you talk, listening to others first.

銷售談判藝術 篇10

20xx年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅遊，第二天晚上去逛西街打算買些特產回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老闆討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當時將近十一點半了所有要趕著回旅館，於是我們往路邊那裡一瞥就對上眼兩條圍巾，於是過去檢視和詢價。一開始老闆應該是知道我們是外來旅客不知價格，打算狠狠宰我們一頓，於是漫天要價，兩條圍巾一百塊。

我們當時就愣住了，反應過來後便開始和老闆講價，詢問其他款式的圍巾價格和質地，並將兩者進行對比，同時也將其他商家的價格告訴他。老闆也許看出來我們也不是好糊弄的主，於是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個價錢，於是繼續砍價，可後來大家都不肯讓步僵局了，老闆說至少18元才肯賣。我同學一直在旁邊說：“那麼貴，趕快走了，又不是隻有他一家買圍巾的!”而且正在此時，一同學打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時間去買東西，老闆顯然也知道我們的劣勢，於是死不讓步，最後我們沒有辦法便以每條18元的價格成交兩條。

此時老闆還鬱鬱不平的說了句：“我從來沒有那麼低價買過，你們真是會講價。”但是當我們走不遠在另一攤子看到質地一樣款式差不多的，我們直接開價15元一條有嗎?起初老闆讓我們加一點，不理會直接走人，老闆立刻說要多少條，我們又以每條15元的價格買了兩條。

二、進行談判策略分析

剛開始雙方進行相互試探，詢價看產品。後來雙方陷入僵局，各說各話，無法達成共識。但當甲方接個電話之後形勢開始變化天平出現傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經知道賣家的致命弱點，買家繼續掙扎卻被賣家洞悉，並指出對方的軟肋，逼迫買家做出價格讓步。

1、價格起點策略，剛開始報價以高出實際價格的價格報出，比如老闆的第一次報價是每條50元。當我們和她討價還加時，他還有很大的議價空間。開價開得很高，然後再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們，說我們的價格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

2、借題發揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、

突破。當小販說他的圍巾全是純手工製作之類時，被我們抓到“爛腳”進行了駁回反擊。

3、對比報價策略：在報價的時候可以向對方展示其他商家的價格。讓對方知道其他商家的產品價格,而不至於漫天要價,從而給出較合理的價格,因為他也不想白白失去一樁生意。

4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對方急於談判，主動讓步，以此實現我方的目的。

5、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力。我們特意激老闆，說這個價格不賣我們就不買了，而且沒有時間跟他軟磨硬泡，希望老闆可以改變心意。但是由於途中借了一個電話，談話內容被對方所知，所以我們的優勢變成了劣勢。

6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當紅臉，一名充當白臉，適時地將談判價格定下來。我和我同學兩人充當不同的角色，不斷給老闆下猛藥。

三、 領悟與總結

這場簡短而快速的談判就像是一場博弈。在這一場買圍巾的小談判中，有成功的地方也有不成功的地方。

成功的地方：1、在談判開始階段，我們採用協商式開局的策略，使用禮節性語言，尊重對方，相處過程中不卑不亢。這不僅是對對方的尊重，也能讓對方尊重你，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛，從而達到預期的效果。

2、懂得使用借題發揮策略和紅白臉策略等談判策略進行談判。

失敗的地方：1、沒有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過於表現出對此款圍巾的需要度，讓對方看出了自己的弱點，還有對此行業不夠十分了解。

2、對於談判我們還是比較羞澀的，不知道怎麼樣很好的去應對對方的攻勢，談判思維和談判技巧不夠好。

3、對於對方提出的條件過於快的接受，沒有做到欲擒故縱這個策略。沒有一直堅持自己的心理價位。

其實在我們的身邊充滿了各式各樣的談判，只要我們用心觀察，就可以學到許多談判的知識。在談判中需要注意幾點，總結起來就是：

1、 準備階段顧名思義要做充足的準備，知己知彼。開局階段要注重禮儀，儘量用一個平和的心態去營造一個平和的開局。

2、 注意對方的面部表情和神態動作，這代表著對方的心理。 在談判時，一定不能暴露自己的弱點或是劣勢。 說話要瞻前顧後，不能顧此失彼，更不可前後矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。

3、 商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無聲語言。

6、 對待過激的情緒問題，首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己

的情緒，讓對手的情緒得到發洩，然後使用象徵性的體態語言緩解情感衝突。

7、 磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應該明確自己的談判目標，選擇準確恰當的策略。

銷售談判藝術 篇11

消除疑慮。

新勵成口才學校小編舉例：一個青年想貸一筆款子，但銀行因對他的償還能力持有懷疑而不願貸給他，於是他去辦了一份人身保險，並將銀行列為第一繼承者，然後持保險單去銀行，於是 他成功了，因為銀行明白，即使他死了，他們也決不會受損失，況且遇到這樣堅韌不拔的人，是沒有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇氣的。再如：我方銷售市場冷淡，流動資金匱乏這時如果對 老客戶這樣說：“我們目前的困難是顯而易見的。但可以肯定地說。治理整頓時間不會拖到年底，經濟總要起動的。如果貴方能在這時候給予力所能及的支援，既可以使我們渡過目前的困難時期，又有 利於我們與貴方的合作前景。”那麼，就很有可能使對方著眼於無害的現在和有益的將來而採取我方所希望的態度。

銷售談判藝術 篇12

廣告銷售談判的語言技巧--成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

1.針對性強;

2.表達方式婉轉;

3.靈活應變;

4.恰當地使用無聲語言。

5.專業語言準備;

良好的談判有主助於在銷售中華旗開得勝

談判就象下棋，開局就要佔據有利位置或戰略性位置。

談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋裡掏出錢來，放進他的腰包裡。強力銷售談判(powersalesnegotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為"棋局"。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。所以彭老師覺得以下幾點需要注意;

1.開局：為成功布局;

2.中局：保持優勢;

3.終局：贏得忠誠

廣告銷售談判有助於推動銷售程序

談判不要限於一個問題。如果你解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。所以彭小東老師的觀點："價格是用來成交的，而不是用來談判的，要多談價值，少談價格!"

廣告銷售談判行為中的真假識別

談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多遊戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守一定的遊戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個"合作的利己主義"的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性，加之遊戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。彭小東老師僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。

銷售談判藝術 篇13

我是一個經常被父母罵的孩子，我自己也知道父母是恨鐵不成鋼才會罵我，可是你們知道嗎?我真的不想被你們罵，我也想自己做好每件事可是我就是做不好，我很笨我是個笨孩子總是惹父母生氣，所以父母罵我也是理所當然的，可有時侯你們罵得太過分我的自尊心也會受損，我知道你們只是隨便說說我而已，只是為了解自己的心頭之氣，我明明知道那是隨口說說可我總是會把那些話當真，我有什麼事不敢跟你們說因為你們永遠是父母，所以我有些話只能憋著，我羨慕別的孩子，我生病了請假回家，你們給我的卻不是關心而是罵，而別的孩子生病了請假回家父母是既擔心有關心，相比之下我覺得他們的父母對自己的孩子真好，我嫉妒他們畢竟他們的父母是那樣關心他們，可我生病回家，當頭一棒就是罵你這樣還讀什麼書呀，我看你是混日子，這些話讓我想哭，父母教育孩子是你們的權利，我無法干涉，我只希望多點關心，多點溝通，少點責罵，行嗎。也許我根本都不值得你們關心，我做了那麼多錯事，你們不關心我，討厭我也是應該的，我開始討厭回家，家是溫暖的，可我卻感不到溫暖，我回到家就是隨之而來的罵聲，我都這麼大了，我有自己的思想，我有自己的想法，不再是小孩子了，你們越罵我，我就越做不好，我開始叛逆，曾經想得到的溫暖全都成為泡影，我只能在苦澀的夢裡嚐到一絲虛幻的甘甜，夢醒來依然如舊，

都是我的錯，犯下的錯只能自己承受自作自受我乃活該。

銷售談判藝術 篇14

義大利與中國某公司談判出售某項技術.由於談判已進行了一週.但仍進展不快，於是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問後告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求 (意方降價40%) 改善5% (要求意方降價35%)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣後.建議休會下午2 ：00再談。下午復會後，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋並再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最後的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”

說著把機票從包裡抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清後，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格後認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎麼答?李先生一方面與領導彙報，與助手、專案單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最後還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。於是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很讚賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%。”意方聽到中方有改進的意見後，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

銷售談判藝術 篇15

一、學前認知

對我們營銷專業的同學來說，談判一直是件神祕的事情，一直以來對談判充滿憧憬與嚮往。憧憬著若干年後，我們代表自己的公司在談判桌上脣槍舌戰。深刻了解這門課程對於我們專業的重要性。希望通過本學期系統性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以後和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。

二、理論學習

商務談判最初在我的腦海是一種十分專業的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我瞭解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣並且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的瞭解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經濟利益為目的。經濟利益是商務談判過程中談論的主要內容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經濟利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然後按照平等互利、公平競爭、 講求效益的原則，運用各種技巧和策略，儘量使對方讓步，最後達成一致，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利於長期合作，也可以從一定程度上保證是服務或產品質量。其次，商務談判以價格為談判中心。 商務談判的各種內容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，瞭解雙方的優勢、劣勢，瞭解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰不殆!其實很多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰場，但不同的是，這場戰爭的武器是智慧和實力，而結局也可以皆大歡喜! 談判人員的素質及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質和知識，更要有良好的心理素質和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。

三、課中實踐模擬

在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：皖西學院欲購置1000臺臺式計算機用於教育事業與各電腦經銷商的商務談判。這次的模擬得益於胡老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全專業同學分成六個小組，我們組在呂少軍同學的帶領下與董超同學帶領的小組進行談判 。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收穫了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

希望通過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

四、收穫與總結

一個學期對於商務談判的學習使我清楚的瞭解到商務談判的流程，並且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環節和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統的學習之後才曉得它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，並不是一如生活中的全並經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的準備是相當重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰百勝，所以談判之前的資料的蒐集是至關重要的。

作為市場營銷專業的學生我深知談判在我們以後的職業生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利於我們在商務活動之中處於優勢地位，不管我們今後是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，瞭解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交

場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培養自己的說話技巧。並且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以後工作的需要。好好學習專業知識，瞭解商務活動的各種流程，以便在談判中處於主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今後的工作中更加的得心應手，並且成為一個成功的談判者。