銷售方面的優秀演講稿（通用3篇）

銷售方面的優秀演講稿 篇1

1920xx年，德國習性學家海因羅特在實驗過程中發現一個十分有趣的現象：剛剛破殼而出的小鵝，會本能地跟在它第一眼看到的母親後邊。但是，如果它第一眼看到的不是自己的母親，而是其他活動物體，它也會自動地跟隨其後。尤為重要的，一旦這小鵝形成對某個物體的追隨反應，它就不可能再對其他物體形成追隨反應。用專業術語來説，這種追隨反應的形成是不可逆的，而用通俗的語言來説，它只承認第一，無視第二。

這種後來被另一位德國習性學家洛倫茲稱為“印刻效應”的現象不僅存在於低等動物，而且同樣存在於人類之中。人類對任何堪稱“第一”的事物都具有天生的興趣並有着極強的記憶能力。

不經意地你就能列出許許多多的第一。如世界第一高峯，中國第一個皇帝，美國第一個總統，第一個登上月球的人等等，可是緊隨其後的第二呢?你可能就説不上幾個。看來，人類確實像那隻小鵝那樣，承認第一，卻無視第二。

在生活中，人同樣對第一情有獨鍾。你會記住第一任老師，第一天上班，初戀等等，但對第二則就沒什麼深刻的印象，在公司中第二把手總不被人注意，除非他有可能成為第一把手;在市場上第一品牌的市場佔有率往往是第二的倍數……

在這裏需要重點指出的是：單一顧客往往相信他所滿意的產品，並會在很長時間內保持對該產品的忠誠，在這段時間內他不會對其他同類產品產生更大的興趣和信任。基於這一點，也就是我們通過“印刻效應”需要提示各位推銷員的，要在工作中注重對顧客忠誠度的培養，儘量地留住回頭客。

許多企業的實踐也證實，顧客忠誠度與企業盈利有很大的相關性。美國學者雷奇漢和賽薩的研究結果表明，顧客忠誠度提高5%，企業的利潤就能增加25%—85%。美國維特科化學品公司總裁泰勒認為，使消費者感到滿意只是企業經營目標的第一步。“我們的興趣不僅僅在於讓顧客獲得滿意感，更要挖掘那些顧客認為能增進我們之間關係的有價值的東西。”可以發現，培養忠誠的顧客是企業營銷活動的重要目的。許多企業運用調查顧客滿意程度來了解顧客對本企業產品和服務的評價，就是想通過提高顧客的滿意程度來培養顧客忠誠度。然而許多管理者發現，企業進行大量投資，提高了顧客的滿意程度，顧客卻不斷流失。這使很多企業管理人員產生了疑問：如果提高顧客滿意程度，無助於培育顧客忠誠度，顧客滿意度再高又有什麼用呢?所以，對於企業和推銷員來説，讓顧客滿意是遠遠不夠的，如何培養顧客對組織、產品或者個人的忠誠才是推銷的終極目標。

顯然，對於大多數商業機構而言，擁有一個忠誠的顧客羣體是有好處的。從心理上講，顧客忠實於某一特定的產品或商業機構也是有好處的。按照馬斯洛的觀點從屬感是人類比較高級的一種需要。作為一個物種，人們與其他一些同自己擁有同樣想法和價值觀的人在一起會感到親切和有從屬感。那些能夠向其顧客提供這種從屬感的商業機構正是觸及到了人們這種非常重要的心理特徵。

從企業角度來説，回頭客是企業寶貴的財富。新顧客或新用户為企業發展和興旺帶來了新的活力。企業要通過成功的營銷手段不斷地吸引更多的新顧客，同時也要不懈地努力去鞏固和留住老客户，這一點對企業經營是非常重要的。但在激烈的市場競爭中，如果我們不重視並努力去做老客户的工作，用户是不會永遠留在你的身邊的。為了留住回頭客，應採取的策略和方法包括以下方面。

訪問不滿顧客。有時會遇到顧客有意見或不滿，離你而去，許多推銷員對此不以為然，有的還對離去的顧客不滿，這是一種短淺的行為。因為離去的顧客，都是已與公司的業務有過接觸的顧客，他們心中肯定已對公司業務和推銷員個人素質做出了評價，發現了公司在營銷過程中的缺陷，產生了不滿。其實離去的顧客的意見，是公司改進營銷策略、推銷員增強業務能力的寶貴信息，而且能為推銷員提供無法得到的看法和評價。推銷員一定要把“攏絡”不滿的顧客的工作當作一件大事來做，做好離去顧客的工作方法有很多，例如：設法記住離去顧客的名字和地址;在最短的時間用電話聯繫，或直接訪問;在不愉快和不滿消除後，記錄他們的意見，與之共商滿足其要求的方案並滿足其要求。

向顧客提供服務保證。向用户提供可靠的服務質量保證是使現有顧客和未來顧客對企業產品和推銷員產生信心的關鍵。只有對自己的服務充滿自信的推銷員才會為用户提供質量保證。

為顧客提供個性化服務。針對特定的目標顧客，提供其需要的服務，便產品或服務體現個性化，並儘可能達到更完善的個性化的服務。個性化的服務會使顧客感到友善親切，關懷備至，因而產生更大的吸引力。推銷員和顧客是長期相互依存的朋友，推銷員要時刻記住自己的顧客，為顧客的利益着想，為他們提供長期的服務。

顧客才是推銷員最大的財富。

儘量彌補自身的缺陷。由於自身原因引起顧客的不滿是經常發生的事。對失誤進行及時的補救，不僅可以消除顧客的不滿，有時還能給推銷員帶來意想不到的積極影響。出現事故，推銷員在瞭解真相後，一定要加以補救。如，誠心誠意地向顧客致歉，承認錯誤或缺點，平息顧客的不滿情緒;表示補救的誠意，徵求顧客對補救的要求，盡力去滿足他合理的要求;提供一定的優惠或附加服務，使顧客消除不滿;立即改正錯誤，可能的話，讓顧客感到推銷員改正缺點的決心，使顧客改變態度。

留住回頭客的關鍵還在於與顧客保持聯繫。

與顧客和用户保持定期的聯繫，表示公司對顧客的關注和尊重，這樣，可以增進雙方感情交流，加深雙方相互理解，也能夠經常聽到用户意見和反饋信息，及時進行質量改進，從而進一步加深企業與顧客之間的關係。

方便顧客聯繫也有利於留住回頭客。溝通便利使你的重要顧客能夠不斷地回頭。

銷售方面的優秀演講稿 篇2

宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機一動，笑呵呵地對他説：“佛印啊，你知道你看上去像什麼嗎?”佛印一下楞住了，傻傻地問他： “東坡兄，你看我像什麼?”東坡哈哈大笑一聲，説： “你呀，看上去像一堆大糞。”佛印微微點頭，説：“東坡兄，你知道你看上去像什麼嗎?”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問： “你看我像什麼?”只見佛印一字一句地説道： “東坡兄，你一襲學士長袍，滿面紅光，活像一尊佛啊!”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心裏揣摩： “這和尚傻不傻，連我對他的貶損之言都聽不明白，還修行個啥呀!”東坡找來蘇小妹“分享戰果”，小妹聽完直跺腳，連聲説道：“哥哥，你上當了，你被大和尚.涮，了!”東坡一驚，忙問“到底怎麼了?”小妹娓娓道來： “哥哥呀，你真糊塗!難道你不知道佛教裏有句話叫‘心中有佛，見人是佛’; ‘心中有大糞，見人是大糞’嗎?”東坡頓時滿面羞愧，無言以對。

這就反應了心理學上的“投射效應”。所謂“投射”是一個人將內在生命中的價值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現象。

一位心理大師曾説，人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射着我們生命的內在歷程、價值觀、自我的需要。

心理學研究發現，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特徵(如個性、

好惡、慾望、觀念、情緒等)歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特徵，如：自己喜歡説謊，就認為別人也總是在騙自己;自己自我感覺良好，就認為另0人也都認為自己很出色……心理學家們稱這種心理現象為“投射效應”。

“投射效應”對推銷來説重要的一條啟示是：保持與客户思維的同步，只有你的想法、你的行動與客户的想法相一致，才能讓客户更容易接受你。

根據心理學的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們並不需要與他認識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內，就與他人建立很強的親和力。優秀的推銷員懂得，其中一個特別有效的方法是：在溝通時與對方保持精神上的同步。

首先是情緒同步，也就是你能快速地進入客户的內心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會事情。做到與客户情緒同步最重要的是“設身處地”這四個字。

許多平庸的推銷員也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常掛在臉上，碰到客户一定要興奮，要有活力，一定要保持笑容。可為什麼有時不奏效呢?優秀的推銷員會告訴你，因為你所碰到的對象，未必也是常常笑容滿面、很興奮、很有行動力的人。當同一位客户談事情，發現這位客户比較嚴肅、循規蹈矩、不苟言笑，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上比較類似。假設碰到另一個人，他比較隨和，愛開玩笑。你在情緒上也要和他同步，同他一樣比較活潑，比較自然。

另外，在語調和速度上也要同步。這要求先學習和使用對方的表象系統來溝通。

所謂表象系統，分為五大類。每一個人在接受外界訊息時，都是通過五種感官來傳達及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。而在溝通上，最主要的乃是通過視、聽、觸三種渠道。由於受到環境、背景及先天條件的影響，每一個人都會特別偏重於使用某一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。

1.視覺型的人

這種人的頭腦在處理訊息的時候，大部分通過視覺畫面的儲存來處理。所以，視覺型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦裏看到的畫面。因為視覺圖像的變化速度一般較説話速度快，所以視覺型的人説話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會比較快。視覺型的人第一個特徵是説話速度快;第二個特徵是音調比較高。因為，通常當一個人説話速度越快，相對的音調也就比較高一些了;第三個特徵是胸腔起伏比較明顯;第四個特徵是形體語言比較豐富。

2.聽覺型的人

這種人的頭腦在處理訊息的時候，大部分通過聲音來處理，聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對來講，聽覺型的人比視覺型的人講話速度慢，比較適中，音調有高有低，比較生動。聽覺型的人對聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人説話時，眼睛並不是專注地看對方，而是耳朵偏向對方的説話方向。

3.感覺型的人

與以上兩種人都不同。感覺型的人第一個特徵是講話速度比較慢;第二個特徵是音調比較低沉、有磁性;第三個特徵是講話有停頓，若有所思;第四個特徵是聽人講話時，視線總喜歡往下看。

對不同表象系統的人，優秀的推銷員會使用不同的速度、語調來説話，換句話説，就是用客户的頻率來和他溝通。以聽覺型的人為例，如果你想和他溝通或説服他去做某件事，但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽覺型的説話方式，不急不緩，用和他一樣的説話速度和語調，他才能聽得真切：否則你説得再好，他也是聽而不懂。再以視覺型的人為例，若你以感覺型的方式對他説話，慢吞吞而且不時停頓地説出你的想法，不把他急死才怪。

所以優秀的推銷員對不同的客户會用不同的説話方式，對方説話速度快，就跟他一樣快;對方説話聲調高，就和他一樣高;對方講話時常停頓，就和他告訴也時常停頓，這樣才不會出現“各説各話”的尷尬情景。因為能做到這一點，所以優秀的推銷員很容易和客户之間形成極強的親和力，對各種客户應付自如。

銷售方面的優秀演講稿 篇3

“羊羣效應”來源於這樣一個現象：一個羊羣(集體)是一個很散亂的組織，平時大家在一起盲目地左衝右撞。如果一隻羊發現了一片肥沃的綠草地，並在那裏吃到了新鮮的青草，後來的羊羣就會一哄而上，爭搶那裏的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其他地方還有更好的青草。

“羊羣效應”最主要的指導意義在於一個競爭非常激烈的行業上，而且這個行業

上有一個領先者(領頭羊)佔據了主要的注意力，那麼整個羊羣就會不斷摹仿這隻領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪裏去吃草，其他的羊也去哪裏跟隨。

同樣，在推銷工作中，如何尋找客户，尋找什麼樣的客户是一個很值得研究的課題。常見的形式是：公司給出一些準客户名單或者大家從一個資料來源中尋找準客户，於是出現了這樣的現象，一個客户出現了，會有很多的推銷員一哄而上，而其他很有潛力的客户卻無人問津。

多年以前，一個年輕人詢問一個名叫豪雷斯·格瑞雷的報紙編輯，問他哪能尋找到機會。格瑞雷回答到： “向西走，青年人，向西走。”這一回答現在已家喻户曉。如果格瑞雷是一個銷售經理，那麼他的回答可能會是： “搜尋一下，年輕人，搜尋一下”。

搜尋在推銷中的作用越來越重要。很明顯，如果要進行銷售，一個推銷員必須能吸引潛在顧客。但是，潛在顧客從何處來，他們會主動送上門嗎，有時候可能是這樣，例如，對於一家零售店的推銷員而言。但是，對於保險、複印機、機器設備和大百科全書的推銷人員來講，僅靠等顧客上門則幾乎什麼都賣不出去。這些推銷人員必須走出去，主動尋找顧客。

即使在個人素質和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題，並且知識比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客户，則仍然能獲得一定的銷售額。換一個角度講，如果沒有任何潛在顧客，那麼即使擁有超人的素質、突出的外表、理想的表現和豐富的知識，你也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動找出潛在顧客，這一過程被稱為搜尋。對於一個推銷員而言，尋找顧客就如同過去一個淘金者尋找黃金一樣重要。

潛在顧客是指對產品或服務有需求或購買願望的個人或公司。很多有經驗的推銷員認為，尋找到相當數量的潛在顧客是他們工作中非常重要的方面。“搜尋”不僅增加了銷售機會，而且對於維持一個穩定的銷售量起着極為重要的作用。

所有的推銷人員都會因為時間的推移而失去一些客户。

那些不持續尋找新顧客的推銷員將發現他們的銷售額與日俱減。

搜尋如同操作一個“費氏轉輪”。這就如同在一個遊樂園裏，一個大轉輪旁邊等着想要上去的人。操作者每隔一段時間停下轉輪，讓坐在輪上的一些人下去，並讓另外一些人上來。用這種方法可以保證轉輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新顧客以替代失去的老顧客。

如果你未能找到充足的新顧客，那麼你將面臨一個類似於“費氏轉輪”操縱者所要面臨的局面，即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最後轉輪上很。陝便空空如也。

搜尋新顧客的方法有很多，採用何種方法取決於你所銷售的產品和服務以及所要接觸的客户類型。例如，挨家挨户上門推銷適用於推銷百科全書但卻不適合推銷飛機發動機。

你所在的公司是最容易使用的資源而且它肯定能為你提供幫助。銷售人員應充分利用公司內部的各種對搜尋有幫助的信息、人員和手段：

當前顧客。公司的其他部門可能正在向你不知道的一些顧客進行銷售。你可以從這些部門獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關的有價值信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略掉的潛在顧客。由於這些顧客是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會對你提供的商品或服務感興趣。

財務部門。公司的財務部門能幫你找到那些不再從公司買東西的從前的顧客。如果你能確定他們不再購買的原因，那麼就有機會重新贏得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務，而且公司的財務部門對其信用也表示認可。另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄。現在正是利用這一資源的大好機會。

服務部門。公司服務部門的人員能向你提供新的潛在顧客的信息。因為，他們經常與從公司購買產品並需要維護或維修的顧客進行接觸，因此，他們更容易識別出哪些顧客需要新的產品。專業銷售員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在顧客的各種信息，並且當在他們幫助下銷售成功時，要給予一定的回報。公司的送貨員也容易發現潛在顧客的需求。最後，別忘了與非競爭對手企業的服務部人員進行合作。

公司廣告。很多公司訂貨增加是因為它們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜誌上做了大量宣傳，要麼就是在特定區域內寄送了大量優惠卡。人們對這些措施的反應值得注意——他們為什麼會有這樣的反應呢?一般地，有這些反應的人被稱為活躍的潛在顧客。要在你的銷售過程中儘量發揮公司廣告所帶來的好處。

展銷會。每年要有成千上萬次展銷會舉行。有汽車展銷、旅遊用品展銷、傢俱展銷、電腦展銷、服裝展銷、家庭用品展銷等，名目繁多。公司要記下每個到展銷櫃枱的參觀者姓名、地址和其他有關信息。然後，把這些信息交給銷售人員，以便他們進行跟蹤聯繫。公司一定要迅速找到並吸引這些潛在顧客，因為展銷會上的其他公司同樣會對這些潛在顧客感興趣。所以，你一定要爭取先擁有他們。

電話和郵寄導購。很多公司寄出大量的回覆卡片，或是僱人進行電話導購聯繫。用這一方法可以獲得大量潛在顧客，而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在顧客。因此，要努力使你能通過應用這一方法獲得好處。

除了本公司內的資源以外，在公司外還有很多資源可以用來尋找潛在顧客。選擇何種方式取決於你所銷售的商品或服務。

其他銷售人員。其他非競爭公司的銷售人員經常可以提供有用的信息。在與他們自己的顧客接觸時，可能會發現對你產品感興趣的顧客。如果你與其他銷售人員有“過硬”的關係，那麼他們會把這些信息通知你。所以銷售員要注意培養這種關係，並在有機會時給他們提供同樣的幫助。

名錄。目前市面上有很多帶有姓名和地址的特殊目錄或數據資料出售，你可以買到需要的名錄。例如，你可以買到所有幼兒園名稱和地址的目錄，全國所有水產養殖場的名稱和地址的目錄，以及所有汽車銷售代理商的名稱和地址的目錄，等等。很多行業協會或主管部門有其成員或下屬機構的名錄。

很多商業名錄將公司按照規模、地理位置和商業性質進行分類。這些名錄是你尋找新的潛在顧客的一個絕好出發點。包含公司管理人員姓名和地址、工廠地址，財務數據及其相關產品的大型名錄在大型的公共圖書館或大學圖書館中都可以找到。並且，請注意不要忽略地方上出版的人名或商業的名錄。像從名錄手冊中獲取信息一樣，我們現在也可以從電腦中獲取信息。使用計算機數據庫非常簡單，一旦你進人系統，只要指出想要查詢信息的關鍵字即可。

社團和組織。你的產品或服務是否只是針對某一個特定社會團體，例如，青年人、退休人員、銀行家、廣告商、零售商、律師或藝術家。如果是這樣，那麼這些人可能屬於某個俱樂部或社團組織，因此，它們的名錄將十分有用。

報紙和雜誌。只需留意一下宣傳印刷品，就會發現許多潛在顧客的線索。報紙刊登的工廠或商店擴建的新聞對銷售人員會很有幫助。在商業雜誌以及其他一些雜誌上，你可以找到更多的商業機會。專業雜誌對於許多產品的銷售人員有重要意義，銷售員應瞭解一下本行業的雜誌並從中尋找潛在顧客的線索。