三步成為房地產銷售高手

今天小編為大家收集整理了關於三步成為房地產銷售高手,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

第一：隨時向同行高手學習。

妹妹賣的是中高檔寫字樓，你必須要了解上海寫字樓的這幾年的價格，租金，走勢，用數據説話。這個在安居客，58同城，搜房網裏面都能找到。

然後再看100個關於賣寫字樓的故事，看看頂級高手是如何賣樓的，當你看了100個銷售故事，你馬上就跟同行高手學到很多本事。

好，馬上摘錄一個地產銷售故事，希望看完能有所啟發。

曾有一位同學提過一個地產銷售的問題，如下：

北京的商務大廈，在西二三環之間的白石橋南，樓下是雙地鐵交匯，周邊是發改委、財政部，寫字樓整層出售，報價6000萬淨得。

周邊性價比最高，公司產權，目前是他們公司自己使用。售賣信息剛放出來，只有兩人知道，情況緊急

買房客户是民企，註冊5000萬，做國內國際物流和工程服務招標

行政經理已看過房，比較滿意，下週一老闆親自考察

我的回覆：

這是一張百萬以上佣金，提成30萬的單子，對這位同學很有誘惑力。現在的問題是，如何促成交易?對了，留給他的時間只有三天。

現在想做透人情，時間根本來不及，看來只能用利益驅動來實現下單。咱們站在客户角度來想這件事，如果你們公司想買一整層寫字樓，作辦公使用，你會考慮哪些主要因素?

1、地段、寫字樓檔次;

2、性價比;

3、交通(照顧員工通勤);

4、使用面積是否合適(包括未來發展)。那麼就從這幾方面來考慮。

但這些都是常規套路，你作為中介銷售比我清楚。好，必要動作你必須完成好，下面我們來談談非常規思路。

地段在北京是一線，雖然還不算頂級，但咱們可以包裝成頂級!北京城有個説法：“東富西貴窮南城”。東邊國貿是富人區，西邊公主墳是貴人扎堆，國家領導人大都住西邊，咱們所處地段正是西邊，百萬莊又是北京老牌富人區，部委及央企扎堆該區域的緣由就在於此，看中的是京城上風上水的風水優勢!

馬上百度，選編本區域名人掌故，多來點人傑地靈的故事，比如，元明清三朝該區域都有那些名人出沒，有沒有現存遺址。

清朝分吏部、户部、禮部、兵部、刑部和工部等六大衙門，其中工部主管興修水利、土木建築工程，相當現代的水利部和建築工程部。客户是做工程招標和物流，我記得工部衙署在正陽門內，但工部也有分支機構嘛，去查查他們衙門口能否設在這塊?寫這段內容只想告訴客户，在這棟大樓裏辦公，那可有歷史傳承，呵呵，馬上200多年文化歷史籠罩過來了，客户聽得是不是很爽呀。

北京城早在西周時代就有了雛形，擁有幾千年文化歷史，這片地皮到處都是厚重的文化，隨便説幾個段子都有韻味。其實，為客户挖掘點故事，只是想給這棟樓、這個地段賦予文化色彩，增加親和力，為客户購買房子添加一些理由，算是盡地主之誼。

客户對風水感興趣。咱們馬上做個簡單市場調查，有多少公司在這裏辦公室擴大了辦公面積，因為賺錢才擴大面積，從側面證明這棟樓風水很旺。

做好充分市調，利益驅動做主打

客户非常關注價格，咱們到房地產中介門口櫥窗拍照，用照片告訴對方這棟房子性價比，比口述來的實際很多!當然，地產報價牌可以事先做好，也可以挑最貴的來拍，呵呵，套路大家都懂。

客户關心裝修檔次，我從照片上看，都是真材實料的大理石裝修，花了本錢，配得上公司形象。到大理石網上建材市場看看，這類大理石都賣多少錢一平米，照着進口牌子説，比如意大利進口大理石，因為外行都不懂。

客户關心辦公使用面積。這個要靈活説明。咱們可以先試探他們口風，説多説少都不合適，所以建議提及一點：該棟寫字樓面積足夠大，如果公司快速發展，還可以繼續吃一層或多少面積……呵呵，客户愛聽這類話。

還要提醒一點，對於能買得起6000萬房子的大老闆，咱們不必説太多，介紹基本情況足矣，他們什麼都清楚。寧可少説也別多説，他們會聽你説話背後的故事，所謂言多必失!

我們製作了一份頂級的地產市調策劃書，滿足了客户置業所有需求：優勢價格購買到頂級地段的物業，地處上風上水，周圍文化厚重，公司傳承了歷史脈絡，而且辦公面積進退自如。看到漂亮數據和故事，客户還需要再問什麼問題嗎?

這就是我們所説的利益驅動，創造性挖掘利益點，完全滿足客户需求，最後這位同學發來一封感謝信：

“雨總好消息，明天不出意外，買賣雙方就能簽定金協議，過程就不多説了，很感謝您的建議，尤其是作介紹需要數據化和亮點作支撐這一條，我做的比較細，可能也是這點比較打動客户方的董事長，價格方面沒怎麼費勁談，雙方就達成共識了，很榮幸在這個恰當的時間加入咱們的716團隊，十分感謝。”

看，用好一個利益驅動，30萬提成到手了，爽吧。妹妹你如果能蒐集到100個這樣的地產銷售故事，學到幾招，進步似乎能快點……

此外，你的銷售話術弱了，白開水的話術，怎麼能吸引客户的注意?

有同學在杭州賣期房，電話邀約後，客户表面熱鬧，但實際響應不積極，總是被放鴿子，這個銷售困境的本質是話術不行，打動不了客户。

我為他準備了兩個話術：

1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀非常棒，站在前陽台上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙了，這套房子前天被人訂走了，昨天我不甘心啊，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我怕……

2、王總，您好，最近股市很火爆，根據以往經驗，股市火爆後房價也要跟着大漲，最近杭州的××樓盤價格上漲了××元，××樓盤價格也上漲了××元……據內部消息，最近我們高層也在商討樓盤價……我有個小擔心，所以提前通報一聲……

漲價理由還包括：央行給銀行定向投放1.5萬億資金，相當於兩次降準，行內預測房價又將上漲……

咱們打電話，總是要為客户提供一個利益訴求，不能光有自己的訴求，而忽略客户的利益。上述兩個話術，既照顧了客户的利益，也表現我們為客户做了增值服務(期房沒有電梯的哦，一層一層爬樓觀景)，還有“逼單”成分，造成某種搶購氣氛。客户接到這樣的邀約電話，真的能沉住氣嗎?或許內心無法淡定了。

請大家記住，隨時掌握銷售主動權哦，幾次被客户拒絕，這裏面就一定有問題，咱們應該停下來提幾個問題，千萬別傻乾和蠻幹啊。

如何跟同行高手學習話術?好，告訴你一個實用招數：

首先市調100箇中介，白天拿着錄音筆，踩盤、提問、享受“逼單”過程，回家回放錄音，提煉話術，做歸類，第二天帶着新問題繼續做市調，隨時向同行高手學習，包速成。

晚上，線上蒐集地產銷售話術和開發新渠道的辦法，換100個關鍵詞，此外，還要收集地產銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。

做冠軍級“踩盤”市調，第一個好處：瞭解本地暢銷樓盤的品質，包括樓盤定位、價格、地段、大小、賣點、外觀、園林綠化、户型、周邊配套等要素，做好歸納總結，為選擇加盟公司打基礎。

第二個好處：增加談資。我們在跟客户溝通時，對本地樓盤瞭若指掌，不論客户投資，還是自住，都能指點江山，一番侃侃而談，對增加客户信任度，塑造地產專家形象有莫大好處，這些算是利益驅動方面的話術，肯定有很多加分。

好，咱們繼續做分析。

第二個板塊：寫字樓的主要客户羣體有哪些?如何説動他們購買寫字樓?

1)經濟飛速發展，全民創業的時代已經來臨，越來越多的人開始創業，就上海的寫字樓來看。需求大於供應!

2)聽同學們講，上海寫字樓的租金五年上漲70%，印證了寫字樓“穩中有升”的優勢，寫字樓比住宅回報率高，比投資商鋪穩定性高。即使整個樓市發生波動，寫字樓也是最為保值的物業之一，從長遠來看是最有投資價值的潛力股。寫字樓的抗風險能力是很強的。

3)很多購買寫字樓的置業者，都是擁有企業的老闆，他們買下寫字樓既能自用，又能享受資產升值後的好處。

買寫字樓一般都是老闆級人物，那我們就要站在老闆的角度來想，客户購買寫字樓考慮哪些方向，哪些因素?

1、寫字樓是否有檔次，能否提升公司的形象?

2、與周邊競品比，寫字樓的性價比如何?是否有競爭力?

3、寫字樓所處的位置，交通是否便利?

4、寫字樓所處周邊配套如何，員工就餐是否方便?

5、寫字樓是否處於商務區?

購買寫字樓的客户無非就是兩種，一種是投資客，一種是自用辦公。如果周邊配套沒有完善，那麼自用辦公這類客户就很難吸引了，他們購買寫字樓不僅要考慮自己，還要考慮到員工，上下班是否方便，就餐是否方便，客户是否容易來公司。所以我們要根據自己項目的特點，決定是找投資客為主，還是自用辦公為主，還是二者皆可?

那通過什麼樣的渠道，才能快速找到客户羣呢?

好吧，問題沒玩沒了，一個挨着一個……我只能説，你遇見的問題太多了，一個小白，真不是聽幾個建議，就能成為銷售高手，最好是能跟着高手系統學習，如此才能打造屬於自己的百試百靈的銷售模式。

我認為，對於一般商品而言，銷售能力能佔到開單比例的50%或以上，而對於地產，銷售能力只能佔到開單比例的20%，因為地產不同於其他產品，它包括地段、價格、定位、外觀、平面佈局、周邊配套、園林綠化，風水、開發商名氣等等因素，消費者欣賞或挑剔的硬件非常多，真不是憑藉銷售幾句話，巧舌如簧就能立刻改變購房人觀念的，最多是以激發項目優勢、介紹和引導為主。

所以説，選擇什麼樣的樓盤做銷售，是非常關鍵的一個步驟，產品沒挑好，一切都白忙。這事很好想，旺銷樓盤是大家排隊搶，直銷樓盤是拼命去拉人，二者銷售難度高判立下……

那咱們做銷售，如果才能選擇旺銷樓盤呢?呵呵，前面剛分析過，你需要做冠軍級的市調哦，不瞭解行業，不依靠專業知識，那怎麼能賺錢呢?

要是你身邊沒有高手在一旁指點，妹妹你一腦袋扎進去，或許三年五載才能明白些許道理，但過去的時間再也追不回啦……

第三個板塊：搞定客情關係=人情做透=一切成交都是因為愛=成交+轉介紹。

目前不知道你是怎麼樣跟客户溝通的，客户對自己不信任，本質是還沒有跟客户成為朋友啦，你真正把客户當成家人去關愛過嗎?如果沒有，客户如何信任你?不信任你，怎麼可能在你手上成交?上海專業的銷售人員太多了。咱們前期比不上別人專業，比用心可以不?

我們有個同學在深圳做地產銷售，前段時間他聽到一個消息，説是有兩個操某地口音的傢伙，天天鬼鬼祟祟地圍着龍崗的一些國小轉喲，打聽學校的放學時間，引起了有關部門的高度重視……他立刻把這條消息發給潛在客户，請他們最近一段時間要按時接送小朋友，客户們紛紛回信表示感謝。

沒過多久，他又第一時間通知客户，有颱風來襲，請大家出行多多注意，幾次有效互動後，逐漸拉近了他跟客户之間的距離。

很快，這批潛在客户羣裏，有幾個人前後腳找到這位同學下單買房，其實，這都是關愛咱客户才有的回報的事。

因為妹妹目前沒有做出業績，所以對自己不甚自信。還是那句話，只要咱們成為銷售高手，這些問題只是毛毛雨。