福田五星產品通用賣點現場解説辭

前提説明：（1）你們的車好是好就是太貴。（2）我買便宜車裝兩個發動機難道還不如你一台車？（3）你們的車做得不結實，他們的又大又結實，還便宜。（4）你們的車所裝配的發動機是宗申的。以上幾點是用户購車時和我們在開發市場時經常遇到的，他們之所以這樣説其中主要原因是對我們公司、對我們的產品不瞭解造成的，有些表面上説我們的產品好，其實內心覺得不值這個價，因為我們沒有讓他了解產品的賣點，也就是説我們的價格高，那麼它為什麼高，高在什麼地方。這要通過我們的現場解説來讓用户真正明白，我們的車好價高的原因，最後即使用户沒有錢交易達不成，我們不遺憾，至少我們達到了宣傳的目的，即使因為沒錢他們買了其他車，回去後他會跟他的朋友説“可惜錢不夠，要是有錢咱買個福田車，那車某某配置真好”。所以加強賣點宣傳力度，是解決以上問題的好辦法。序號部件 福田五星產品與競爭對手產品差異化的產品賣點 1 發動機導購員：大部分用户不太懂發動機，對這樣的用户説“我們車用的是福田專用發動機，是充分利用英國珀金斯發動機技術，融合汽車發動機環保、節能技術，設計、研發出來的。我們只是委託重慶發動機生產廠家，利用他們當地的資源優勢。我們的車價格高，關鍵是發動機的動力性能及燃油經濟性比其他廠家更好。 江蘇宗申、河南力之星產品都屬於套牌企業，都是借用重慶宗申集團的品牌。他們每年必須向重慶宗申交納品牌使用費，必須使用重慶宗申的發動機，自己完全沒有自主性，命脈完全掌握在重慶宗申的手裏。由於他們都是個體私營企業，自己為了賺取最大的利潤，需要在發動機上做文章，只憑借“宗申”牌發動機的影響力來拉動銷售，其實他們所裝配的發動機的材料用的是最普通的那種。而我們是重慶宗申最大的客户，重慶宗申最關注的是他們自己的利益，我們用的是最好的發動機，況且我們與重慶宗申簽有專項合同呢？你看，我們的發動機外表是不是很精細，而且像發動機的齒輪，活塞、曲軸等這些關鍵部件都是進口的，離合器都是加大的，光這一台發動機就比一般車用的發動機貴200多塊錢，我把發動機給你發動起來，你聽聽聲音就知道不一樣了”。説完之後趕緊發動車，這個時候引導用户聽，然後説“是不是聲音很小，如果不是趴着聽根本就聽不到聲音，我再把消音器堵一下你聽聽，發動機一點雜音沒有，你放心這個發動機保證你們用四年都沒問題，要是雜牌車早完了”。説完之後，再引導看環保器，競爭對手基本上都不裝，可以這樣説，“現在油價這麼高，我們在發動機上裝了省油器，這個小機器能把第一次沒燒完的汽油通過這個管子回來再燒一次，這樣就更省油了，以前沒有這個浪費很多汽油，買這個車的人都説1000公里比其他車少用25塊錢的油，你算算一年XX0公里就能夠省下500多塊錢的油錢。2化油器

不管用户懂不懂，一定要告訴他是什麼牌子的，如：”我們這個化油器是華博羅的，這是咱們國內最好的化油器了，這一個120多元，兩輪摩托車都用這種，他最大的特點就是好啟動車，還省油，你聽聽這怠速，穩不穩，如果我不跟你講，你們買車的都不注意這個，光看車外表，不看是什麼配件，如果給你們像便宜車那樣裝個一般30元左右的化油器，新車你們很難看出來，半年後就知道了，不好啟動，燒油多。咱們老百姓都這樣講嗎：好馬配好鞍，好車就裝最好的化油器。前面我也説了，我們的發動機比較省油，再加上一個更好的化油器，不就為你省更多的油錢了嗎？如果你還不相信的話，你可以去問問修摩托車的，華博羅化油器是不是最好的，你再看看他們那些車用的是什麼樣的。我要是換上他們的化油器，這個車我可以給你便宜60元，你要是願意現在就給你換”。3 車架 介紹車架時首先打消用户的顧慮，因為我們的車架從外觀上看較競爭對手顯得用料小。可以這樣説，“咱們這車架用的是真材實料，你摸摸這個管的厚度就知道了，這些材料都是上海寶鋼和北京首鋼大企業生產的鋼材，不是河北、河南個體鍊鋼廠的貨，你別看着他們的管子外表很粗很大，但是管壁很薄，設計製作也不標準，有的是兩頭厚中間薄，我們的車架結構設計合理，而且使用的是同汽車大架相同的材料，所以他結實，你敲敲聽聽聲音就知道了，跟別的聲音就不一樣，有鋼性，你要是不放心，我們承諾給你包換三年，如果斷了，或者開焊了，三年之內我給你換新的，怎麼樣？另外你看看這管子裏面，你摸一下，裏面都是灌了漆的，即使經歷長時間的風吹雨淋，裏面也不會生鏽，同樣的車架我這個就比他們的耐鏽，耐用，我翻着車，你再看看我們的大梁，你看我們用的是兩根無縫鋼管穿透大梁技術，然後兩端進行了滿焊，目前這個工藝只有福田有，很複雜。你再看看大梁，這都是福田汽車上用的10鈦樑鋼材，就是這個車你裝上2.5 噸貨壓壞了，車還是我的。放下車，你再看看車架的表面有什麼不一樣，是不是有很多小麻點，知道這是為什麼嗎？這叫拋丸處理，車架焊完後把它放入拋丸機裏，用高速鐵砂敲擊車架，通過敲擊車架去掉了油鏽，使焊口變的更結實。車架上這些麻點，噴上漆後粘得更牢固。所以福田車的車架工藝哪個廠家目前也沒有，不信你可以看看。4 貨廂 駕駛室

主要介紹烤漆和材料，首先咱們這車鋼材用的是冷軋板的，這個板的特點是延展性強，韌性好，時間長了他不會像熱板那樣容易裂，你敲一下聽聽發出來的聲音是不是很脆，現在汽車上的駕駛室必須用這樣的材料，用普通板材，到模具上衝壓過後就會壓破，不過這個材料成本高，現在一噸冷板的價格是熱板材的兩倍，便宜車根本不會選擇用這種板材，再就是想用他們也沒有這種烤漆工藝，因為這種材料表面太光滑，不用汽車電泳烤漆技術漆粘不住。你注意了沒有，用過好幾年的福田車貨箱擦出來跟新的一樣，也不生鏽，你再看一下其他車半年後就跟舊車一樣，貨箱開始生鏽，甚至開始爛，也不是他們不想做好，因為它這些個體企業，規模小買不起這種設備，投資這種設備一套需要XX多萬元，目前只有生產汽車的有，工藝很複雜，為了讓冷板吸附烤漆，更讓漆粘得結實，首先貨箱邊板件要經過高温脱脂水洗：目的是：保持工件表面濕潤，以防疏鬆的髒物再幹燥，達到完全清洗掉板件表面的殘留雜質物的目的；然後經過酸洗，目的：即用被稀釋的鹽酸液和硫酸液清洗貨箱表面，達到徹底除去生鏽物質；磷化：就是要使貨箱邊板件形成一種緻密的磷酸鹽保護膜，用來與空氣進行隔離，防止再次發生氧化，為後續的電泳塗裝做準備。如果缺少以上三個環節的準備，電泳漆根本塗不上去，達不到預期的效果。最後用清水沖洗乾淨，之後烤乾，放到電泳池裏面，在通電情況下，電解液被稀釋出一種水不溶的漆膜覆蓋在貨箱板件上面。我們在製作貨箱時留了個小孔，你看一下這裏，不要以為這是沒焊好，就是為了通過這些小孔吸電泳液的，可以這麼説只要水進去的地方都覆蓋了電泳膜，就連這個方管裏面也是白色的電泳漆，你可以摸一下，所以咱們的貨箱不管下雨天還是下雪，不會從焊縫裏流黃水，你再想一下其他車下完雨後，是不是會出現這種情況，時間長了漆還會成片的脱落。再就是這個貨箱的欄杆是用鋼板衝壓出來的，用的是真材實料，儘管他們別的廠家用的方管，看起來很大，實際很薄，敲打起來聲音發悶，外表很好裏面生鏽。 5 貨廂 邊板 你好好看一下咱們的貨箱擋板，這是一個整體，沒有接口，這樣有什麼好處呢，首先下雨不存水，以前的貨箱包括現在的雜牌車，時間長了會出現生鏽現象，貨箱最先壞的地方就是接口，現在我們投資增加了新設備，利用一次滾壓成型技術，雖然成本增加了，但是質量好了，壽命比原來延長了好幾年，另外震動力也減小了，不像以前有那樣大的噪音了，我發動車你們聽一下。你們可以觀察一下其他車的貨廂邊板實質是一塊薄薄的鐵皮，不耐鏽蝕，時間長了就會爛邊框，所以他們的車在這方面做工工藝簡單，用料也少，做出來的車成本也低，所以賣着也便宜，價格低就是這個道理。6後橋

咱們買車不能光看外表，你要看一下他的內在質量，我跟你介紹一下咱們的後橋為什麼好，咱們是汽車廠，有生產後橋的經驗，後橋用的橋管是無縫鋼管的，這種管抗壓能力強，使用起來安全，不用擔心壓斷或出現翻車事故，三年之內如果出現問題包換新的。後橋上的螺栓等標準件都是汽車專用的，你就放心的用吧，咱們買車不光是賺錢，同時還要圖安全，你説是不是？ 7半軸

咱們買車一定要了解一下關鍵的件，就拿半軸來説，都覺着一樣的，其實差的很多，一會我給你找一根比較一下，咱們福田車用的半軸材料是40鉻優質碳素鋼，經過調質熱處理過的，經過調質熱處理後，半軸的強度和韌性就增加了，説白了它的好處是壓不彎，也壓不斷，我們賣了這麼多年車從來沒斷過一根半軸，這個東西如果斷了很危險，很容易翻車，所以在材料使用上，福田公司很慎重，寧願成本高一點，也要把質量搞好，保證安全性。便宜車你知道用什麼做的吧，45號鋼你可知道，直接到車牀上加工出來就是，很便宜，市場上賣配件的多的是，咱們買車一定得注意這些東西，千萬別隻圖便宜忽視了安全，你想想好貨哪有便宜的道理。8差速器

為什麼都説福田車後橋耐用，雜牌車老壞，這裏面用的材料不一樣，差速器你知道吧，福田車用的什麼材料你知道吧，裏面的齒輪全部是20鉻錳鈦合金鋼材製成的，耐磨，不打齒。你要是保養好了四五年都不壞。9鏈輪

我們的所有鏈條車鏈輪都是經過高温鍛打工藝處理，這樣做的好處，提高齒端的硬度和韌性，耐磨，不易斷，使用壽命大大延長，至少是河南、河北小廠所配置的鏈輪使用壽命的2倍。10鏈條

首先給用户講我們鏈條車上所配置的鏈條使用的材質是30鉻錳鈦合金鋼，採用的是正規原廠部件，他的特性就是耐磨、抗拉伸。別的廠家裝配的是翻新鏈條，所以成本就更低一些。從使用壽命上講，福田五星車輛所配置的鏈條一般跑2-3萬公里換一次，而別的廠家產品跑到6000-8000公里就必須換一次，萬一在路上行駛中遇到鏈條斷的情況就更麻煩了。所以你感覺我們的車價格高，這是有高的道理。 11 前減震

介紹減震時，要配合現場演示，例如;騎到車上去上下壓。讓減震輕鬆的顫動起來，也可以站在地上以左手扶把，右手握壓油箱的前端，利用慣性快速的顫動減震器，讓用户感覺很輕鬆的就能顫起來，然後開始介紹説“你看這減震器是正宗的油壓阻尼減震，你看着彈性好不好，這減震裏面是液壓油的，不是彈簧的，這個我不説你們可能覺得減震都一樣的，這個東西差得很遠，好的減震價格是便宜減震價格的兩倍，無縫鋼管要求精密度相當高，而且不漏油，車開起來舒服，對發動機也起到保護作用，便宜減震就不一樣了，如果碰上不懂的，光看外表一樣，但是裏面不是液壓油的，只有一根彈簧，加一點黃油，這樣的減震一開始還行，但是一段時間後，彈性就差了，最後直接沒有彈性了。咱們的減震3 年之內幾乎沒有漏油的，你可以打聽打聽是不是。最後一定讓用户親身感受一下減震的效果。 12 板簧

咱們車的板簧有個特點是彈性好，但是也成了競爭對手打擊的目標，還有用户認為這是缺點，晃動之後搖擺幅度大，使他們產生顧慮，感覺車做的不牢固。打消用户顧慮是介紹的重點。動作演示法：首先我們自己搶在用户之前，踩到後保險槓上面晃動車，邊晃動邊説，你看咱福田車的彈簧板好吧，你看着彈性，你也可以親身體驗一下，對比看看哪家的彈簧板有這麼好的彈性，要有我送輛車給你，你們買車都喜歡晃一下車試試，有很多不懂人認為車晃着不動那車就是好車，其實正好相反，彈簧板不彈，那叫什麼彈簧板，那還不如不要了，直接把貨箱放在車架上就行了，保證讓你晃不動，你想那車走土路會出現什麼情況，整個車身會隨着路面翻滾，人能受的了嗎，咱們這個就不會，路再不好，只是輪胎在上下跳動，會很舒服。賣雞蛋的用户全買我們的車，別的車再便宜，他們也不敢買，就是因為咱們的彈簧板好，拉雞蛋不破，別看彈性這麼好，咱這彈簧板還壓不斷，我賣福田車這麼多年了，很少換過彈簧板，這個彈簧板是按福田汽車標準制造的，用的是60硅二錳材料的，決不是那種河北、河南小廠用廢舊的道軌鋼生產的，這個板簧保你用，斷了我負責。13塑料件

主要指介紹老年車塑料件時：我們老年車用的覆蓋件多是玻璃鋼件（是塑料件的就介紹塑料件），你摁一下，或捏一下，或是把它的前輪抬起來，然後使勁的往下一蹲，別的廠的車一般都能蹲破了，我們的車安然無恙，它的內在品質就看出來了，硬度和韌性怎麼樣？是否和別的廠家的不一樣，別的廠家的塑料件用的不到一年就褪色，更嚴重的是會發生變形和裂紋的現象。我們這個保證老年車所配置的塑料件保證三年沒有問題。咱們買一個車就要買一個用的住的，不能只看當時的便宜幾十塊錢。