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銷售技巧培訓心得(精選14篇)

銷售技巧培訓心得(精選14篇)

銷售技巧培訓心得 篇1

為期1個月的培訓結束了,我在這一個月的培訓中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,受益非淺。此刻我就對這一個月的培訓做一個工作小結。

銷售技巧培訓心得(精選14篇)

經歷了第二階段的培訓後,我進入了實訓階段。第三階段負責人安排我到門口促銷,“DELL”新品牌,因為“DELL”不具“蘋果”這樣的中文商標。當顧客走過發現“DELL”及其十分“優惠”的價格和打出的促銷的字樣時。會十分驚喜駐足欣賞。並且不停的問我為什麼這樣便宜時,我只好吞吐的説這是兩個品牌。臉上表情變化的迅速,我明白這單“生意”又要黃了。心境的失落感但願不要影響了他們逛裏面的商場。

幾天的促銷活動過後我也轉回了裏面去站櫃枱幫忙銷售。這是我培訓的第四個階段。主賣“DELL,聯想”等品牌,很好的品牌,賣的也快,很少有顧客回來找“麻煩”,但“紫光”的卻麻煩不斷,十個就有九個有問題,有些換了好幾次都有問題,而每次都會是一個“身”和“心”的考驗,賣主讓找售後售後又推回來,而每次都是一場口水戰。有些顧客強硬,會比較容易的換個新的(當然在保質期內)。有些卻沒那麼幸運了,折騰了好幾次都沒結果。其實我們這些銷售人員也很苦惱。

在為期1個月的培訓裏,我象一個真正的員工一樣擁有自我的工作卡,感覺自我已經不是一個學生了,每一天7點起牀,然後象個真正的上班族一樣上班。培訓過程中遵守該廠的各項制度,虛心向有經驗的同事學習,一個月的培訓使我懂得了很多以前不明白的東西,對明華電腦城也有了更深的瞭解,經過了解也發現了該公司存在一些問題:

(1)由於受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠,產品質量不夠穩定,使銷售工作陷入被動,直接影響工公司的較好運轉;

(2)銷售業務工作管理還不夠完善,領導比較多,有時不明白該聽誰的,比較亂;

(3)市場信息反饋較慢,對發展新客户的工作作得不夠細;

(4)售後服務不是太好,有時候會出現欺騙消費者的行為,缺乏有利的監管。

培訓是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷,他使我們在實踐中瞭解社會,讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野,長了見識,為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎,培訓是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想,作為一名即將畢業的大學生,建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫,不是嗎?

銷售技巧培訓心得 篇2

經過公司舉行的這次培訓,讓我們體驗到了軍事生活,也進一步瞭解到公司的企業文化,發展目標,和規劃等,同時也學習到作為銷售人員所必備的產品知識,在培訓老師講的幾個細節,以及列舉的案例,對我們幫助很大,使我受益匪淺所以,我要求自己在工作中努力學習,在實踐中慢慢成長。

首先公司為我們按排了兩天的軍訓,體現了公司對員工素質培訓的注重,以及團隊建設理念的注重,在這兩天裏,我體驗了做為一名軍人的榮耀,從站軍姿,行軍禮,到跑步,每一個動作都要做到位,做到統一規範,隊列整齊,口號響亮,特別是大集合時,每一名隊員都要以最快迅速到位,案經過這兩的訓練,我們能明顯的感受到自己的進步,做事有組織性,不單獨行動,也培養了我們吃苦耐勞的精神,同時也磨練了堅強的意志力和執行力,在軍訓期間教官組織我們唱歌,做遊戲,不僅增加我們同事之間的團結友愛,也更明白了團隊的力量是最大的,只有我們團一致才能更好的完成任務。

其次公司安排了四天的企業文化培訓,以及時間管理,工商法律相關知識,潤華之歌的學習,更重要的是董事長座談,讓我深深體會到企業對我們新員工的重視,在培訓期間我更加了解企業的創業史,發展史以及公司未來也就是第三次創業的總體目標,讓我們更明確了在潤華髮展的奮鬥目標,做好個人定位,在欒總座談會上給我更多的是感動和意外,感動的是欒總在百忙之中抽出時間參加這次座談,並且在每回答一個問題都會站起來,問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是欒總是那麼的有激情,那麼的和謁可親,一點也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感,在這期間欒總給我們談公司的創業經厲及以後的發展方向,回答了我們提出了一些問題,讓我們對公司的企業文化以及第三次創業有了更深的認識,最後在欒總離開時,我們體人員為欒總演唱潤華之歌,雖然只學了不到兩天,但我們都努力做到最好,功夫不負有心人,我們得到了欒總的認可。

最後四天我們學習了產品知識。我是做銷售的,在這次培訓中,產品知識的培訓是非常豐富的,從汽車基本知識,到展廳接待需求分析,以及裝具的相關業務等課程,讓我們更加認識到做為一銷售人員掌握好知識是多麼的重要,只有掌握了產品知識,才能更好的給客户講解,讓客户認可我們,這就需要我不斷提升自我價值,嚴格要求自我,時刻提醒自己做好每一項銷售流程,做好客户滿意,在以後的工作台中,我會不斷努力,不斷學習,為做一名優秀的銷售人員而努力。

銷售技巧培訓心得 篇3

上週我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓,主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓,雖然只是短短的一天時間,可是對於我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動,參加這次銷售培訓心得是,要做好銷售工作,銷售員一定要認真、堅持、積極、自信,並要不斷學習,以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規範行為標準,能靈活運用,提高成交率;通過銷售技巧和服務細節的把握與實踐,提升品牌形象與銷售服務水平,提高顧客滿意度。接着譚老師開始講了銷售理念和信念,計劃和信息分析,人脈等於錢脈,還講到了如何維護客情,如何幫助經銷商銷售到終端客户才是真正的銷售出自己的產品,而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移,見客户之前把自己的狀態調整好,一個好的業務員必須要修煉自己,有積極的心態,有自己的理想和目標,讓客户願意跟我們做業務。

再次,詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別,並且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題,大多數銷售人員沒有問正確類型的問題,即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題,但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對,提供不正確解決方案的糟糕演示,沒有區別於競爭對手,以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業知識的學習,就像譚老師講到的“客户花錢買的不是價格而是價值”,我們有時遇到專業點的知識,無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業”銷售員,真正讓自己成為一名專業的銷售員,提高我們定單的概率,就要多學習專業知識,要做到平時不懂的問題要多問多記,勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節問題,從着裝到坐姿,眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外積極傾聽很重要,專業人士常因一直對自己及其產品喋喋不休,而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,讓客户説話。你應該引導談話,然後傾聽和正確的消化吸收,我們瞭解到很多客户真正需要什麼,以使你能正確定位你的產品。

以上就是我參加完這次的培訓體會,以後的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧,時時刻刻的學習,積累一次次成功的銷售經驗,只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長,並且在激烈的合金市場上佔有一席之地。

銷售技巧培訓心得 篇4

我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習,學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理,學習了“客户建立關係“制定銷售拜訪計劃”“確定優先考慮的問題”“闡述並強化產品利益”“獲得反饋並作出迴應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。 通過學習,我認識

到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式,是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時,運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、説服能力完成客户的要求,並預見客户的未來需求,提出積極建議的銷售方法。

通過學習,讓我認識到:做想做一名好的銷售人員,特別是金融行業的銷售人員,必須要樹立以客户為中心,幫助客户解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客户問題的方案上,而不是放在產品上。其二在探討拜訪客户前,要做好充分的分析和準備。在面對客户時,各個環節的注意要點,需要注意的各個細節。其三、必須要以客户為中心,展示給客户帶來的好處。挖掘客户的難題,體現我們方案的價值。 其四、提升服務品質,讓客户感受到後續服務帶來的價值,進而鎖定客户,讓客户持續購買。其五,面對不不同的客户羣體,我們有必要通過人格類型分析,針對不同的客户類型制定銷售對策等等。在學習中,讓我體會最深的有一下幾點:

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售技巧培訓,是讓我們在銷售之時,要動腦經,想辦法,做市場調查,開發設計創新型的產品,建設行之有效的銷售渠道,做好獨特的宣傳攻勢,網絡對口的目標羣體,高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務,即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去,更多是要在售前、售中、售後階段做好客户的服務和維護工作,讓客户充分體會到我們銷售的專業性、職業性,真讓客户享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員,就更應遵循“用頭腦做銷售,用真心做服務”的理念,踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的,有什麼樣的信念就有什麼樣的結果導向。

通過學習,我認識到作為一個銷售顧問,其信念的作用要遠遠大於其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念,相信自己所服務的公司是最好的公司,相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪裏財富就在哪裏!

3、“商品+服務”/價格=價值

通過學習,我充分的認識到,商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質,因此,我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中,銷售的是什麼?是金融產品本身,或是銀行服務本身,或是金融產品加銀行服務?顯而易見,我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身,而客户購買的不僅僅是金融產品,銀行服務,更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維,感性購買,現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場裏,怎麼讓客户認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客户的感覺,感覺是一種看不到摸不着的載體,但在銷售技巧培訓的過程中,一定要營造好的感覺,包括客户所瞭解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大於“追求快樂”

通過學習,我認識到客户的行為的動機即是:追求快樂,逃避痛苦。客户在買賣過程中賣的是什麼?客户永遠不會買產品,買的是產品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛苦。客户不會只關心產品本身,客户關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什麼樣的利益與快樂,避免什麼樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處,二流的銷售顧問賣的是成份,三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到,在日後的金融產品銷售中,要針對客户的痛處對症下藥,闡述其所擁有的價值與利益,能讓客户消除的苦痛與帶來的諸多利益,通過“痛苦、快率”規律,有效的銷售我行金融產品。

5.“F.A.B法則”

通過學習,讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特徵F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持,把產品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯繫起來,詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特徵F是產品的固有屬性,它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特徵的作用,表明產品如何使用或幫助潛在顧客;而利益B則説明產品能給潛在顧客帶來的好處是什麼,表明產品如何滿足客户表達出的明確需求。

通過學習,我也充分了解到,在日後我行金融產品銷售技巧培訓中,我們必須靈活運用FAB法則,將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配,強調潛在顧客將如何從購買中受益,才能激發顧客的購買慾望,讓其做出購買的決定。

銷售技巧培訓心得 篇5

在服裝銷售技巧中,接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟,掌握如何進行服裝銷售也是一個很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以儘快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費者。 關於一些服裝銷售技巧,我特地採訪了服裝屆知名的賣場

在服裝銷售技巧中,接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟,掌握如何進行服裝銷售也是一個很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以儘快地促成交易;反之,未開口便嚇跑了消費者。 關於一些服裝銷售技巧,我特地採訪了服裝屆知名的賣場導購培訓專家劉博士,下面是簡單的彙總.

下面我想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧:

“三米原則”就是説在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒有注意到這一點,而對顧客不理不睬,就會導致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達32萬多。所以我希望在座的各位導購,能主動與顧客打招呼。

現在我發現有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方説潛意識對人心理的作用:清晨,當你一覺醒來,對自己説“今天我心情很好,我是一個快樂的人,那麼你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以,你如果也習慣對顧客説“請隨便看看”請立即更正你的説法。

我想大家一定有這種經歷,有時候我們在專賣店或商場購物時,我們會碰到一些過分熱情的導購,他們老遠就會和你打招呼,當你走進她的專櫃時,他更是尾隨而至,寸步不離,並且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來説喜歡有一種寬鬆的自由的購物環境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。

接近顧客的最佳時機

我們應該讓顧客自由地挑選商品並不是意味着對顧客不理不睬,不管不問,關鍵是你需要與顧客保持恰當的距離,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發現時機,立馬出擊。那麼最佳時機:

二.當顧客突然停下腳步(表示看到了一見鍾情的“她”)

三.當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求,欲購買)

四.當顧客找洗水嘜、標籤和價格(表示已產生興趣,想知道品牌、價格、產品成分)

五.當顧客看着產品又四處張望(表示欲尋求導購的幫助)

六.當顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)

原則把握住了,時機找準了,那麼下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

Eg. 您好,有什麼可以幫您的嗎?

這件衣服很適合您!

請問您穿多大號的?

您的眼光真好,這是我公司最新上市的產品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

產品介紹:FAB法則,千萬不要説成FBI法則了

URE 特性(品牌、款式、面料、顏色)

NTANGE 優點(大方、莊重、時尚)

FIT 好處(舒適、吸汗、涼爽)

互動環節:介紹自己身上穿的衣服;介紹自己的手機等(用FAB法則)

注意:用此法時,不要徵求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、讚美接近法

即以“讚美”的方式對顧客的外表、氣質等進行讚美,接近顧客。

Eg 您的包很特別,在那裏買的?

您今天真精神。

小朋友,長的好可愛!(帶小孩的顧客)

俗語:良言一句三春暖;好話永遠愛聽。

通常來説讚美得當,顧客一般都會表示友好,並樂意與你交流。

四、示範接近法

利用產品示範展示展示產品的功效,並結合一定的語言介紹,來幫助顧客瞭解產品,認識產品。最好的示範就是讓顧客來試穿。有數據表明,68%的顧客試穿後會成交。

銷售技巧培訓心得 篇6

懷着一種空杯的心態,我有幸參加安徽鹽業舉辦的營銷知識與業務技能培訓的培訓。在此次培訓過程中,徽商業學院的教授對營銷技巧,客情關係的管理等等進行了詳細介紹,並對其中的一些進行了重點講解,包括營銷技巧中的策略,如何開拓市場,如何擴大銷量。還有客情關係的建立和維護。並且用大量生動的案例教學,實用性和操作性強,採用互動和現場問答等方式,生動易懂,張弛有度,使我們在輕鬆的學習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了 大家的高度評價和認可。下面就此次培訓,我簡單談談我的心得體會。

一、自信心+誠心+有心+合作心

信心是人辦事的動力,信心是一種力量。每天工作開始的時候,都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態去面對客户和消費者,在推銷商品之前要把自己給推銷出去,對自己要有信心,只要把自己推銷給客户了,才能把產品推銷給客户。凡事要有誠心,心態是決定一個人做事的基本要求,必須抱着一顆真誠的心,誠懇的對待客户,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當朋友,才會接受你的產品。業務代表是公司的形象,企業素質的體現,是連接企業與社會,消費者,經銷商的樞紐,信任是你業務的保障。處處留心皆學問,要養成勤于思考,善於總結銷售經驗。機會是留給有準備的人,同時也留給有心的人,作為業務員,客户的每一點變化都要去了解,努力把握每一個細節,做個有心人 不斷的提高自己。銷售靠合作,離不開領導的英明決策,離不開公司的運籌帷幄,離不開各部門的支持配合。總的一句話,耐心細緻,感動至上。

二、銷售+市場+策略

一件好的產品,要有好的市場,好的營銷策略。同時網絡的建設是銷售產品的主宰,讓你掌握產品的一切相關事由。開發市場需增進與客户的友誼,熟悉客户的經營狀況,改善自身經營管理水平,更好的將產品推銷到客户手上。好的營銷策略是有準備的,有計劃的,是幫助客户怎樣更好的去銷售產品,為客户出謀劃策,包裝產品,做促銷活動。讓客户覺的你是真誠的人,是可以信賴的人。我們和客户是利益的紐帶 是信任的保證。

通過這次培訓,我受益匪淺,真正認識到營銷技巧和客情關係在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態,要有信心,責任心,要有虛心,進取心,要有恆心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。

銷售技巧培訓心得 篇7

短短的幾天訓練時間結束了,馬上就要回到各自的工作崗位,一路上腦海中浮現這幾天的一幕一幕、在這幾天當中給我的感觸很深,又一次得到鍛鍊和成長。本來是在國慶放假期間,説心裏話是不想去,抱着既來之則安之的態度來了。江老師説起,年輕人應該做自己該做的事而不是自己想做的事。學習,成長,鍛鍊自己是我們應該做的事,雖然很累很疲憊,還要忍受皮肉之苦,但感覺收穫很大。所以,這是個非常有意義的國慶節。

下面我給大家分享一下我的感悟:

1、溝通很重要,是交際的開始。如何做到有效溝通---主動出擊!

人與人的交流很關鍵,在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去,陌生的隊友們從四面八方走到一起,需要我們主動交流,儘快在短時間內融入團隊,讓大家記住你,記住你所做的行業,給大家留下深刻的印象,所以,結交需要主動出擊。

2、要學會適應環境。在最短的時間內適應一切,融入集體,融入你的團隊。我們平時也一樣,要適應大的社會環境,環境不可能來適應你!把自己的個性化極強的一面,主觀意識太強的一面收斂一下,顧全大局,適者生存,不適者淘汰!

3、最大的敵人是自己。這是兩個高空訓練後給我的感觸。有些困難是自己給自己制定的,其實,真正做起來並沒那麼難,只要戰勝自己,相信自己能行,你就一定行!如果連嘗試都沒嘗試怎麼就知道自己不行呢?

4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘,珍惜每一次挑戰自己的機會,不要把自己侷限在一定的範圍內,認為好多事情辦不到。論文寫作要勇於冒險,敢於嘗試自己從來不敢做的事情。你會發現,你不比別人差!你也很優秀!

5、重新認識銷售。會説話,説對話才是關鍵。

銷售是幫助你成長最快的方式。

銷售是未來最黃金的職業。

銷售是高雅和高品質生活的象徵。

銷----自己,售----價值觀。

説話的藝術在於會説話,説對話。我們的客户有不同的類型,處事方式也不同,所以,我們要學會變通,不能一成不變。首先分析客户是什麼樣兒的性格類型,然後使用合適的應對方式。

6、要學會換位思考。這是“領袖風采”模擬給我的感觸,自己也親身體會了作為領導肩上的擔子有多重,所要承擔的責任和那麼多無形的壓力!站的高度不同,看問題的角度也就不同。其實我們應該相互理解,作為員工應該站在領導的角度上多替她想想,多為公司想想。公司發展好了,員工待遇自然也就好了。

所以:我們要把個人的目標上升到公司的目標;

我們要把個人的理想上升到公司的理想;

我們要把個人的價值上升到公司的價值;

我們要把個人的意義上升到公司的意義!

7、思想彙報目標要明確。為什麼執行力不強,是因為目標不明確,要確立明確的目標,長期,短期,近期。要具體,量化。寫在紙上,腦子裏要不斷的重複想這個數字,要超越它,目標是用來超越的,不是用來完成的。

8、執行力的重要性。執行就是把“思考”轉變為“現實”的過程。想的再好,説的再好,不執行(行動)就沒有任何結果。只會產生思想的垃圾。在一個團隊裏,誰先動起來,誰的執行力就比較強,誰就可能成為領導者。執行的快慢,直接關係到企業效益的高低。所以我們還要高效執行。

結果提前,自我退後;結果第一,理由第二;

速度第一,完美第二;認真第一,聰明第二;

決定第一,成敗第二;鎖定目標,專注重複。

9、八小時之內求生存,八小時之外求發展。説到這裏感覺很慚愧,好多時間都沒有好好珍惜。老天給每個人的時間都是一樣的,為什麼有的人很卓越,有的人卻很平庸,在短短几年內差距就很大,是我們的大腦實在太懶惰了。所以一定要珍惜時光,做一些有意義的事,年輕的時候苦點兒累點兒沒什麼,等我們老的時候才能有個安逸幸福的晚年。

10、要積極樂觀的面對困難,勇於挑戰!把每一個困難都作為鍛鍊自己的好機會。如果我們每個人都能這樣想,所有的問題都不是問題,自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼,範文參考網勇往直前!要這樣看待困難:

挫折=存摺壓力=動力障礙=最愛,一分耕耘,一分收穫。當你能夢的時候,就不要放棄夢。

總之,這次培訓讓我學到了很多,感悟到了很多,成長了很多。希望我能把以上的這些理論都用於工作和生活當中,時刻提醒自己,激勵自己!不斷前進!

銷售技巧培訓心得 篇8

(1)營業員可任意試穿店裏的服裝,以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔,切勿污損。

(2)不要站在門口堵塞通道。無事可做時,切勿傻傻地站着不動,應該裝作忙碌的樣子,在收銀台上“隨意”擱幾件衣服,整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數,以免介紹時慌里慌張)等等,以調整好自己的心態,這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢,不要讓顧客覺得你很精明。

(3)顧客進門時,不要馬上上前介紹貨品(老客户除外),以免嚇跑客人,應該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費水平、體型、年齡、氣質、適合穿哪幾款衣服,尤其是要注意斷碼的問題,沒適合她的碼子就不要胡亂介紹,以免弄巧成拙。她若表現出對某產品感興趣時,即可介紹。如:她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸,這時你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經試穿過這件衣服)等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番,然後再看貨品,這類客人你最好不要去打攪她,因為她屬於閒逛型,除非你也很無聊,想陪她玩玩,熱鬧下店堂氣氛而已。

(4)試穿時,應當拿最適合她穿的碼子,做到大小準確無誤,以免顧客穿煩了走人。

(5)揣摩顧客的心理,如她説了那句話意味着什麼意思。最好的辦法就是,自己和顧客換位考慮。即假設自己就是該顧客,那麼我進這家店會怎麼想和怎麼做的,我説這句話又意味着何種含義。把交易能否成功看成是對自己實力的挑戰。

(6)顧客來了好幾批,應接不暇時,應該先接待有實力的和購買慾望強的客人;對於其它顧客,只需打個禮節性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務,特別是已到了快付款時的關鍵時刻(如果在這時,你又去接洽其他人,付款的客户很可能又要臨時改變購買主意,到最後可能一無所獲)。

(7)對於結伴而來的顧客,應先對付她的同伴,説服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹説:“這件衣服給她穿怎麼樣?”等等,這是因為只有受到同伴的認可,顧客才會有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心,諸如:“你眼光不行”等等。

(8)介紹時,應該坦然自若、樂觀積極地面對顧客,並耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作,如:打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等,否則生意告吹。站位最好是:採用堵住客人的方式(方法可多樣),營業員間應該默契配合。

(9)顧客試穿過的衣服,在顧客未離開前,不要立即掛回去。應該替她很“隨意”地拿着或很“隨意”地擱在收銀台上。

(10)顧客試好的衣服,應該説:“就這件好了”,切勿説:“這件你要不要?”。對於有購買力的客人,應該多多介紹,大力推銷,絕不要輕易放棄。收銀時,應快速出手接錢(絕不給顧客猶豫時間),並檢查錢幣的真偽,不得粗心。

銷售技巧培訓心得 篇9

一、鞋的分類

皮鞋種類繁多,造型款式、結構、用料、功能等都在日新月異變化。下面僅就目前常用的幾種分類做一大致介紹。

1、以穿用對象區分:可分為男、女、童、嬰兒鞋和老年鞋。

2、從皮鞋結構區分:可分為筒靴、中幫鞋、低幫鞋、淺口鞋、透空鞋、拖鞋等。 3、從穿用季節區分: 可分為棉、夾、涼鞋

4、按鞋跟結構區分:可分為平跟鞋、中跟鞋、高跟鞋、坡跟鞋、無跟鞋。

5、從製造工藝區分:可分為:縫製鞋、膠粘鞋、注塑鞋、模壓鞋、注膠鞋、硫化鞋等。 7、以鞋底材料分類:可分為:天然皮、PVC鞋底、橡膠底、生膠底、PU底:

二、皮鞋的基本結構

皮鞋外型上分解,可分為鞋幫、鞋底、鞋跟和輔件。 鞋幫、鞋底、鞋跟是由若干個零部件組合裝配而成。 1.皮鞋的構成:皮鞋是由幫部件、底部件、鞋墊及輔件構成。

2.生產流程:衝裁—針車—成型—包裝

三、皮鞋的保養

一)養護常識(現場模擬:給顧客講解皮鞋如何保養)

1. 皮鞋不可在陽光下曝曬,因為太陽光對錶皮纖維組織有破壞作用,加速皮面老化,並使鞋

面收縮變形。

2. 皮鞋被浸濕後,切不可在太陽光下直接照射,應在通風處陰乾,以防止皮鞋老化。 3. 避免腐蝕性物質接觸皮鞋,以免傷害皮質,減輕皮鞋壽命。

4. 皮鞋應注意防灰,一般3天左右打一次鞋油,用毛刷均勻地將鞋油刷在鞋面上,然後放置

於通風處約15分鐘,(如在冬季可放在陽光下或温度較高的地方,但一般不超過40C)使鞋油深化,被皮面吸收,然後再用軟布擦拭。 5. 漆皮、壓花皮可用乾濕布擦拭,磨砂皮不可用鞋油。

6. 最好以兩雙鞋輪換穿着,以緩解皮鞋抗張和曲撓的疲勞度,延長皮鞋的穿着壽命。 7. 對於季節性較強的鞋,如冬季的皮靴和夏季的涼鞋等,在長時間不穿着時,應及時打油、

擦拭、晾乾,然後再塑料袋封口裝好,存放在乾燥的地方。

四、皮革常見毛病的處理:

1.剩餘的膠水:用生膠刷擦去。

2.鞋面有痕印:加同色鞋油(不適用磨砂皮)。

3.鞋面變色:避免長時間暴露於強光之下;輕微變色可用較重油份的鞋油使其還原。 4.刮花、擦花:用鞋油使痕跡減輕。

五、鞋店待客技術

做一位合格的推銷員應該多研究待客的態度,及認識鞋類的有關技術問題,特別是使顧客合腳,使其抱怨獲得滿意的處理,待客的要領,首在瞭解顧客需要的款式,而後儘快找出適合顧客的尺寸,讓顧客試穿是否合意,正確的判斷是否合腳,合腳是疏忽不得的,否則會傷害腳部,在力求合腳及處理抱怨時,不得急燥,方能讓顧客也充分了解問題所在。

六、抱怨種類與處理方法

抱怨的原因: (1) 責任屬於工廠者 (2) 責任屬於鞋店者 (3) 責任屬於顧客者

屬於(1)者,有鞋面破裂、車縫線跳針溢線、跟部不緊、無金脱落、鞋底開脱、鐵心突出、接着劑污染等等,這些原因都可請工廠修理,而滿足顧客。

屬於(2)者,有為貪售而不適合腳型或尺寸,或推薦用途不合的鞋,或因而庫存而推薦小或大一號碼之鞋。此外,如推薦單底車內線的鞋而説是雨天不漏水,結果必會抱怨而回。上述種種原因都屬鞋店購買人的錯誤,故應更換一雙較適合的鞋給顧客。

屬於(3)者比較麻煩,多由顧客穿着不當而發生。比如不解鞋帶,不用鞋拔,將皮革的車縫部位拉破,或是使用鞋油時,直接塗在鞋面造成污點。

這些都是常有的事,因為難於向顧客解釋,宜先接受,再請上司解決。事實上,一般顧客對鞋子的保護缺乏常識,在購鞋時,店員應予説明以減少日後的抱怨。

處理方法:(現場模擬:解決鞋子開膠問題)

1)

客抱怨時,店員應先説一聲抱歉。因為顧客是對鞋子不滿,而拿到鞋店時,一定是滿腹不快,有了一句抱歉可使氣氛緩和很多。

2) 在顧客講完話以前絕不開口,無論顧客的話有道理或沒道理,中途插話反而使顧客情緒昂憤,增加解決的困難,同時也使店中其它顧客受到干擾,所以,店員應保持冷靜及耐性,等顧客全部講完時,再儘量以客氣的語氣慎重地檢查出原因所在。

3) 先收下有問題的鞋子,而不必當場做解決,等1-2天后再請顧客來取,而在此期間內,可做冷卻整型,同時應處理抱怨,須能使顧客充分了解不滿的原因,愉快地接受解決方法,無經驗的店員,尤其不宜急燥,最好先請示上司再做解決,不論顧客要求修理也好,前來抱怨也好,應付兩者的共同要點,就是不當場予以拒絕。使顧客體會鞋店的誠意。處理抱怨,須能使顧客充分了解不滿的原因,愉快地接受解決方法,無經驗的店員,尤其不宜急燥,最好先請示上司再做解決,不論顧客要求修理也好,前來抱怨也好,應付兩者的共同點,就是不當場予以拒絕。

銷售技巧培訓心得 篇10

20xx年8月20日為期一天的《專業銷售技巧》培訓已經落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我,顯然無論是角色的轉變還是新環境的適應都還需要一個循序漸進的過程,因而剛開始內心難免會出現一些不成熟或者説是很幼稚的想法。然而幸運的是,公司很快為我們搭建了這樣一個很好的學習平台,非常感謝公司給我一個良好的學習機會,學習時間雖然很短,但我感覺確實是受了很大的啟發,受益匪淺,也許在多年以後這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次,我要感謝公司的人事部,給我們如此珍貴的機會去深入的瞭解銷售,認識銷售;然後還要感謝的是在這一天,為了培訓,辛勤勞作的培訓老師及後勤人員,是你們卓越的組織能力讓這次活動豐富多彩,高潮迭起,是你們的敬業精神和無私奉獻,讓我們感覺到我們的培訓頗有收穫。

聽完孫培俊先生的課,深感銷售人員是企業開拓市場的先鋒,而一個優秀的銷售人員應具備以下素質:

一、良好的專業知識。對於社會各類信息的收集很重要,而對於本行業的專業知識更要清楚掌握,打電話前、拜訪客户前就應該清楚地知道自己將要做什麼、需要得到什麼,也就能讓自己在第一時間清楚,自己該準備什麼;在與客户溝通時,有了強大的信息庫支持,不但體現出業務員淵博的知識,而且能讓你從容不迫。

二、旺盛的學習的熱情。“思想改變命運,現在決定未來”,那我們現在該做些什麼?現在應該多學習:拜良師、結益友、讀好書、愛培訓。我將以自己的實際行動證明這一點,先天天賦不足,用後天的努力來彌補。

三、敏鋭的觀察能力和口才。在這裏,孫先生提到“細節決定成敗”,他説“好的業務員應該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!

四、懂聆聽,會提問,善於把握客户的性格特點,認清人際風格,加以利用。人脈是事業的基石!如何正確地處理人際關係,將決定着業務是否能順利進行;而懂得認真聆聽,表現出應有的謙虛,是處理人際關係中最起碼的先決條件。

五、對工作保持積極進取的心態,別人能做到的,我也能做到,還會做的更好。孫先生經歷過成功,也感覺過失敗,但他依然以積極進取的態度,品嚐着人生百味,他,做到了一般人無法做到的,這種積極樂觀的精神絕對值得我學習。

六、不要輕易放棄。

在培訓內容上,孫培俊先生更多的時候是在“授人以魚,不如授人以漁”的指導思想下講授《專業銷售技巧》,對我們“職業生涯”進行規劃,讓我們學會用積極、主動的心態看待工作,並讓我們堅定工作信念,更多的是,孫先生指明瞭我今後的工作方向,為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。

什麼樣的態度決定什麼樣的人生。我很平凡,但我有一顆不平常的心。我會因為充滿樂觀的信念而快樂喜悦,我會因為付出而期待着收穫,我會在我的人生道路上去領悟孫先生在授課中傳達的精神力量,保持一種客觀的奮發向上的人生姿態,盡人力,安天命,享受生命的充盈,感受工作的快樂!

銷售技巧培訓心得 篇11

大多數銷售人員沒有問正確類型的問題,即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題,但大多數人沒有事先準備,銷售人員需要對客户進行購買流程的理解。然後,銷售人員需要將其銷售流程和客户的購買流程相匹配。做到這一點後,當他們就最可行的解決方案達成一致時,銷售人員就開始和客户密切接觸。

規劃推銷電話今天的大多數公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客户提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此,銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。

例如,每個電話都應該以客户同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結束。

提出正確的問題大多數銷售人員沒有問正確類型的問題,即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題,但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對,提供不正確解決方案的糟糕演示,沒有區別於競爭對手,以及錯失銷售機會等形式的阻力。

商業頭腦如果你要幫助你的客户變得更加成功,你需要了解企業通常如何運行,你的客户的行業如何運作,你的客户如何實現其市場目標,以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務於他們自己的客户。沒有業務技巧,你就永遠不具備銷售所需要的信譽。

積極傾聽積極傾聽很重要,專業人士常因一直對自己及其產品喋喋不休,而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,讓客户説話。銷售技巧培訓心得分享説,你應該引導談話,然後傾聽和正確的消化吸收,我們瞭解到很多客户真正需要什麼,以使你能正確定位你的產品。

提出有意義的解決方案大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上,作為經理,我們傾向於僱傭“能説會道”之人。在現實中,當談到做演示,質量遠比數量重要。當銷售人員針對先前商定的需求,將重點放在呈現具體的解決方案上時,他們很少失敗。

獲得承諾如果你真正思考這一點,聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客户的承諾。然而,當問及這一問題時,大多數銷售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明,將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。

管理你的情緒銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。形成一種風格,將逆境看作是暫時和獨立的,建立心理抗衝擊力、情感韌性和耐性,以便從挫折中振作起來,並在適當的時候積極主動。

銷售技巧培訓心得 篇12

賣鞋子銷售技巧和話術第一種情況是:

主動問話反而引起顧客的反感.如顧客走近櫃枱,營業員問一聲'您買什麼?'顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.

賣鞋子銷售技巧和話術第二種情況是:

由於營業繁忙或受其他客觀條件影響,有時營業員不能做到對每位顧客都主動問話. 賣鞋子銷售技巧和話術第三種情況是: 有的顧客只顧看商品,營業員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時機問話.

當顧客在櫃枱前停留時,當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時,當顧客持幣來到櫃枱前時,都是營業員向顧客詢問的好時機.語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當地稱呼説好第一句話.如:小姐、先生、您需要什麼?婉轉的用語言,變為主動.如櫃枱營業員正在整理商品,沒注意櫃枱前來了顧客,這時顧客衝營業員喊:'小姐,把這件衣服拿過來我看看.'營業員應馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬於婉轉,由被動答話轉為主動問話,可為整個服務過程順利進行奠定基礎.靈活機動,隨機應變.營業員向顧客問話不能死盯住'小姐,您買什麼?''先生,您要什麼'不放.

賣鞋子銷售技巧和話術同時也需要做到這一點:問話要隨機應變.

首先:對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容.主動性問話,能消除顧客的疑慮,同時也能迅速地瞭解顧客的來意,為下一步的服務提供依據.

接着:我們的回答:當客人選擇商品感覺價格太高時,營業員對這一問題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價格稍高了一點,但質量很好',另一種是'這種商品雖然質量很好,但價格要稍為高一點.'這兩句話雖然只是

前後順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同. 前後兩種説法會使顧客感到這件商品質量好,即使價格高也值得買.根據顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營業員一邊觀察顧客的反應,一邊回答顧客的詢問,從而瞭解顧客對商品的態度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營業員徵詢説:'我穿哪種花色好?'營業員手指一種對顧客説:'我覺得這種花色非常好看,您認為呢?'若顧客説:'不錯,的確很好看',營業員就可以繼續介紹.假如營業員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看後便皺起眉頭,一言不發,營業員就應該明白顧客對此不滿意,應再拿一種鮮豔的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.

最後:送別顧客對即將離開櫃枱的顧客説上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有着豐富的內在含義的.關心性的送別.這種送別用於特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,營業員送別時要用既親切又關心的生活

語言説:'大爺,請拿好,路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求. 當粗心的顧客選購完商品臨走時,營業員應該説:'小姐,請把錢裝好,把東西拿好,再見!'這樣顧客會覺得營業員的提醒太及時了,從而產生感激之情! 語言藝術技很多,導購應該針對不同情況加以運用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易後的愉快,為以後的服務奠定了基礎,從而為公司的品牌樹立良好的社會形象.

銷售技巧培訓心得 篇13

懷着一種空杯的心態,我有幸參加安徽鹽業舉辦的營銷知識與業務技能培訓的培訓。在此次培訓過程中,徽商業學院的教授對營銷技巧,客情關係的管理等等進行了詳細介紹,並對其中的一些進行了重點講解,包括營銷技巧中的策略,如何開拓市場,如何擴大銷量。還有客情關係的建立和維護。並且用大量生動的案例教學,實用性和操作性強,採用互動和現場問答等方式,生動易懂,張弛有度,使我們在輕鬆的學習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了 大家的高度評價和認可。下面就此次培訓,我簡單談談我的心得體會。

一、自信心+誠心+有心+合作心

信心是人辦事的動力,信心是一種力量。每天工作開始的時候,都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態去面對客户和消費者,在推銷商品之前要把自己給推銷出去,對自己要有信心,只要把自己推銷給客户了,才能把產品推銷給客户。凡事要有誠心,心態是決定一個人做事的基本要求,必須抱着一顆真誠的心,誠懇的對待客户,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當朋友,才會接受你的產品。業務代表是公司的形象,企業素質的體現,是連接企業與社會,消費者,經銷商的樞紐,信任是你業務的保障。處處留心皆學問,要養成勤于思考,善於總結銷售經驗。機會是留給有準備的人,同時也留給有心的人,作為業務員,客户的每一點變化都要去了解,努力把握每一個細節,做個有心人 不斷的提高自己。銷售靠合作,離不開領導的英明決策,離不開公司的運籌帷幄,離不開各部門的支持配合。總的一句話,耐心細緻,感動至上。

二、銷售+市場+策略

一件好的產品,要有好的市場,好的營銷策略。同時網絡的建設是銷售產品的主宰,讓你掌握產品的一切相關事由。開發市場需增進與客户的友誼,熟悉客户的經營狀況,改善自身經營管理水平,更好的將產品推銷到客户手上。好的營銷策略是有準備的,有計劃的,是幫助客户怎樣更好的去銷售產品,為客户出謀劃策,包裝產品,做促銷活動。讓客户覺的你是真誠的人,是可以信賴的人。我們和客户是利益的紐帶 是信任的保證。

通過這次培訓,我受益匪淺,真正認識到營銷技巧和客情關係在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態,要有信心,責任心,要有虛心,進取心,要有恆心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。

銷售技巧培訓心得 篇14

一、綜合類

(新品上市後最最常見的幾個問題收錄在這裏,後面還有分門別類的問題解答)

1.電池:

1)電池能用多久啊?

我們現在的手機都採用的是鋰離子電池,即沒有記憶性使用壽命又長。可達到反覆充電3500-5000次左右以上,也就是説即使您每天都充也能保證你能正常使用20xx年。

2)待機時間能有多久啊?

我們這款機器的標準待機時間為280個小時,也就是十幾天,但是這個對您是沒用的。為什麼呢?因為所謂的待機時間是指正常開機不插卡的狀態下到自然關機,可我們平常不可能不打電話不聊天吧?所以我們要看它的正常使用時間。像這款機如果您每天打兩三個電話,聽聽歌用個4到5天還是沒問題的。

(如果您真地要經常一出差就好幾天的話,也不用擔心。像這款機器它是支持USB充電的,而且是標準接口,現在您在哪找不到一台電腦啊?而且這種標準接口目前已經是行業通用的了,您隨便找個充電器也成,也很方便對吧?)

3)為什麼只有一電一充啊?

首先您看啊,我們送您的電池都是廠家配送的原廠標配電池。而現在所有的大品牌標配的都是一電一充,您看到送兩電兩充的都是些雜牌機吧?或者就是一塊標準電池再加送一塊雜牌電池。咱們不説這些雜牌電池使用起來有多危險,爆炸啊漏液啊,您就想想十幾塊錢的電池,它電壓穩不穩定,質量穩不穩定,到底能用多久,會不會給您的機器造成損傷?(停頓片刻)而且,羊毛出在羊身上,十幾塊錢的電池他多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。您要樂意,我們還不放心呢,您説是吧?

2. 售後:

1)這個保多久啊?

OPPO的所有產品都嚴格依照國家三包法的規定提供售後服務,一個月包換,一年內免費維修,並提供終生售後服務。(或終生成本售後:如更換零配件則適當收取成本費用。)

2)在哪保啊?

這個是全國聯保,也就是説您在全國任意一個OPPO售後服務中心都能享受到一樣細緻全面的售後服務。如果您在當地保修,在就有專業的售後服務中心,很方便。

而且OPPO的產品質量相當可靠,您很少會需要售後幫助的。使用上有什麼不便的,您問我也成。

3. 聲音:

1)聲音這麼小,鈴聲能聽到麼?

首先,這個聲音還是蠻大的,只是賣場比較嘈雜您可能相對覺得比較小而已。要不換首歌曲您再聽聽?

而且像OPPO這種大品牌它也肯定不會像雜牌機似的為了大聲點就裝上8個喇叭。N沒有吧?M沒有吧?A和S也都沒有吧?您想啊,您正走路上呢,突然鈴聲大作,方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什麼感覺?

2)聽歌的時候聲音會不會有點小啊?

恩,在這樣嘈雜的環境裏聽歌可能是有點小了。可是您也不會在這種環境欣賞音樂吧?要聽也是帶着耳機聽的吧?您帶上耳機試試聲音效果如何。再説了咱們欣賞的是音樂,又不是聽大聲,您聽聽OPPO這音質多純美,沒一點雜質,對吧?您説要是聲音很大,可是一放大全是茲茲啦啦的聲音,那還有什麼音質可言,聽什麼歌曲啊?純粹就是聽響動了,您説對吧?

4. 選擇少:

你這就一部機器,沒其他可選擇的了?

OPPO的每一款機型上市歷來都是精品。其實您也清楚,選擇再多,最適合您的也只有一款對吧?而且您看這款機器外觀(“精美大方,而且金屬的外殼大氣又耐磨實用„„”圍繞外觀做有針對性的引導解説)非常適合您。

二、價格類

分析:議價的困難程度與講解過程中顧客對產品價值的瞭解和認識有直接關係。我們強調通過令顧客舒服的溝通,讓顧客對我們產生信任,並在信任的基礎上通過我們對產品的講解使得顧客認識到產品的價值。顧客在認識到產品的價值後對價格就達到了心理接受,剩下的議價多是貪圖便宜的心理,並且説明顧客已經準備馬上購買了。

1.多少錢?(顧客剛接觸手機時)

情景分析:顧客剛看到手機時,詢問產品的價格,這個時候銷售人員報價時,語氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺到你的價格就是實價。並且,最重要的還是讓顧客留下來了解產品的價值,所以建議你解答如下:

解答:上市統一價×××,其實我現在跟你説價格你也沒有什麼感覺,因為你不瞭解手機的價值,來,我給你説説它都有哪些功能„„

2.太貴了,能不能便宜點?

情況1:顧客在一分鐘內就詢問價格。這個時候顧客瞭解到基本外形、價格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價格就選擇購買的,所以我們要先這種強調我們的賣點,告訴顧客,買不買沒有關係,先看看好有個比較嘛, 多留時間增加顧客的購買慾望,給顧客購買的理由。

解答:沒關係,價格一定讓你滿意,你先來了解一下這款手機的價值。如果你喜歡,我相信價格不是問題,如果你不喜歡,再便宜你也不會買,你説是不是? 情況2:3分鐘後顧客瞭解我們的手機價值後再談價格的。這個時候要注意談價是個消耗戰,別想着速戰速決,要做好打持久戰的準備,還要注意梯度,假設標價跟底價之間有100元空間,那麼第一次降20至40,第二次20至30,第三次還價後可以成交。切忌直接報底價,否則顧客還價的時候你就沒有再還價的空間了。(砍價的時候注意技巧:第一次讓價可較大幅度以示真誠;第二次縮小降價幅度以示盡力,依次遞減;當然讓價次數不可過於頻繁;每次讓利都要爭取對方的讓步;不要輕易的拋出自己的底牌。)

3.為什麼你的手機賣的比別人貴?

情況1:在平時不是很忙的情況下,當我們有足夠的時間跟顧客講解時可以做如下回答:

解答:你發現了,我們的手機是比其他國產品牌貴些,那是因為我們採用的都是原裝進口的原材料,比如我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專業音頻解碼芯片,屏幕您也看得見很亮吧?原裝日本日立高清顯示屏;機器的面板都是拉絲合金的,您摸摸看它的手感,沒有任何毛刺,而其他牌子的手機是不是這樣的材質呢?其實您看,正是因為我們手機採用的原材料比其他品牌更講究,所以才更能保證手機的質量,確保你用的放心。

情況2:旺季時為了速戰速決,也可以採用逆向思維,用反向的方法突破顧客的心理。

解答:先生、小姐,你知道今天是什麼日子嗎?今天是我們手機的銷售旺季,是我們搶銷量的日子,廠家絕對吧價格標到最低了,我們這個價格你絕對不用擔心。

4.禮品不要了,能不能再優惠點?

分析:顧客問這句話時,表示他已經準備購買了,但是希望能得到進一步的優惠。這句話,其實更多的是一種試探,以證實自己確實是以最優惠的價格購買了。所以銷售人員要進一步確定價格是最低的,切不可再還價否則只會節外生枝,甚至會造成跑單。

解答:先生、小姐你放心吧,價格絕對是最低價不能再少了,禮品只是我們為了增加銷量做活動才送到,你要是平時來的話沒有禮品也是這個價格。現在還有禮品送,所以你現在買絕對是最划算的啦。

5.××錢賣不賣?

情況1:顧客還貸價格如果很接近底價,説明顧客已經認可產品並且想購買了,這個時候要再次強調價格是最低價,讓顧客放心。

解答:先生、小姐,我給你的絕對是最低價了,價格沒有辦法再優惠了,這樣吧我給你找個贈品。你看,平時買都沒有贈品的,你今天運氣很好,還有贈品送。 情況2:如果顧客的還價跟底價差距太大,説明該顧客還沒有認可產品的價值,這個時候要留住顧客繼續講解,讓顧客多瞭解產品的價值。

三、功能類

分析:顧客在購買手機的過程中可能會關心和詢問很多功能,有些是自己確實需要的,但是有很多時候是因為顧客覺得買個手機功能越多越好,其實並不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們在銷售過程中要了解需求,先弄清楚顧客是否真的需要這個功能,是不是沒有這個功能真的不行?然後再對症下藥。

1.有沒有收音機?

分析:碰到這樣的問題,先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機,甚至每天花很多時間去聽?

如果顧客回答不是:

解答:就是嘛,先生、小姐,現在大家買手機主要功能還是通話發短信,平常有時間的話就是聽音樂,所以説買手機主要是買音質和質量,你説對不對?你再聽聽我們的MP3音質效果(顧客願意聽到話再讓他聽會音樂)是不是音質效果非常的好呀,接下來可以繼續講解我們的音質和品質。

如果顧客回答是:

解答:哦,您很喜歡電台節目是吧?其實用手機收聽電台節目是很浪費的哦。因為這個是很耗電的,由於工作與設計原理上的差異您用手機當收音機用會很不耐用,一塊新的電池打電話可以用好幾天,可是用來收聽廣播連續使用2、3個小時就沒電了。像您喜歡聽廣播收音機應該都有吧?而且現在的FM收音機都很便宜啦。十幾塊錢就能買一個很小巧的,沒必要為了一個不實用的功能而花費更多的錢。您説是吧?

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