證券經紀人工作體會

我做證券經紀人有很長時間了，現在我來説説我的感想，從我這麼多年來自身和看着數百位同行的成長經歷來看，現在證券經紀人很難做，營業部招來的分析師多半隻適合服務些二三十萬資產以下的小客户還湊合，要服務20萬到150萬這一段佣金貢獻度水分最少、效率最高的客户，我認為招來的分析師要有如下幾個要求、年齡要夠大至少30歲左右，40歲上下是最好的。從業時間要長，至少8年以上。這是經驗積累和給客户基本信任感的最基本要求。

分析師的個人流動資產要高於這一標準上限。客户通常是跟比自己更有錢的人學習的，分析師對比自己經濟實力差的客户更有自信,這都很重要。更重要是，達到這一標準的分析師都已經過了原始積累期，在業內有一定的地位和號召力，才會比較重視自己的信譽，不太會為了多賺錢帶客户亂交易。

2、要有説的能力，或者隊伍中至少有幾個人是能説的。能不能説的標準很簡單，組織100個客户，講1個半小時，始終保持最少90個客户在現場聽（睡覺的不算）直到結束。説的能力體現了培養客户的能力。培養客户對你服務的需求比一味滿足客户你根本滿足不了的需求要現實的多，也是服務成功與否的關鍵。這一點可以説是最重要的。客户的需求是什麼，證券客户尤其是新客户的需求就是天天抓漲停，次點兒的要求年年翻番、每撥跑贏大盤還不被套。要是一味滿足客户,你永遠做不好服務，那是不可能完成的任務。要改變的是客户的需求和思維方式，不通過説教和培養還能怎麼改變！服務絕不是簡單的侷限於推薦股票。

分析結果絕不要團隊化的。一定要保持每個分析師觀點的獨立性。決策團隊越大，人越多，準確度越低。分析師要有自我保護能力，也就説要麼自身分析體系有控制風險的能力，或者能有自圓其説的能力。當然，這有耐於公司招聘人員要有一定的鑑別水平。

5、分析師言語平和，不要有過激語言。同時更不要總是漲跌都説，等於沒説。客户允許你有錯誤，但不要沒觀點；客户允許自己被套，但請你幫其自救。

有競爭力的分析師隊伍一定是穩定的，要充分經歷牛熊市的考驗，一定要有明星效應。而具備這樣能力的分析師在成功的獨立經紀人、證券軟件和諮詢公司中並不少見（這批人就是面向上面這批客户而生存的，比研究所的人更有針對性）。新的經紀人政策已經使得原先的獨立經紀人自建團隊的發展模式叫停。下一步就看，哪些券商能利用好這批資源，組建真正有競爭力的分析師隊伍。或者民間自組各種形式的平台來將這批資源和市場結合。對絕大多數普通的經紀人而言，要做的是提高自己的營銷能力比提高諮詢服務能力更現實，並密切關注這樣平台的誕生，然後投靠它。這之前就隨便找家營業部混混，拿點基本工資還是沒問題的，誰叫現在有牌的經紀人還算稀缺資源。