銀行保險業務工作心得體會大綱

各位領導、同事以及銀行保險公司的朋友們：

非常感謝市行中間業務部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業務知識培訓課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業務的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什麼經驗，只是作為一名一線員工在代理銀行保險業務的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望藉此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調動和發揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險代銷工作的現狀：

我個人認為:我行尚處於銀行保險營銷的初級階段。為什麼是初級階段，而不是發展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現階段的表現就知道了。

表現一：銷售額度小，市場佔比小。

引用市行有關資料顯示：代理保險業務開展幾年來，在我行雖然得到大力發展，已成為我行中間業務中最具發展空間和發展潛力的業務品種之一。但是在XX年＃＃＃市各家商業銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農業銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。佔比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數據足以説明我行代理保險業務存在的差距非常巨大。

表現二：保險代銷的投放入力度不夠，專業客户經理的隊伍尚未建成。根據我的瞭解，工行和農行的網點都專設了一個櫃枱，由專人進行保險業務的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在櫃枱外面增設個櫃枱，可與客户近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前台儲蓄人員，隔着厚重的防彈玻璃、通過對講機與客户講解，連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務水平還是營銷效果上看，都明顯落後，很難取得客户的信任。並且由於營銷的專業人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導致需要投保的客户資源流失的現象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業行的銷售情況所顯示的數據進行比較，就説明了這個問題。

表現三：員工代銷保險業務的思想認識和工作積極性還不夠高。儘管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在於在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，並且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由於我們的dcc業務剛剛上線，大家在此方面的業務還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。 所以，根據以上表現，我個人以為，我行的保險代理工作目前的現狀就是尚處於銀行保險營銷的初級階段。現狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎麼辦呢？等、靠、要顯然不行，那麼怎麼辦？要想辦法解決！怎麼解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結在那？

二、找出問題的癥結所在：

首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區。銀行櫃面銷售的保險和普通的保險存在本質的區別，即普通保險是保户由於擔心發生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保户的心態是為了獲取更多、更穩定的收益而進行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客户都是什麼類型的，那種會是銀行保險的潛在客户，那種不是。

（一）研究什麼樣的儲户才能成為銀行保險的客户？也就是説什麼樣的客户羣體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客户供同志們參考：

1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客户羣體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客户你不需要多廢話，只需要告訴他，我這裏也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客户吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲蓄傾向的客户羣體，他們的資金多數長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客户也是推薦保險的優質客户。因為：首先，有閒錢，可減少退保的機率。其次，有一定的投資意願，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險，最後，非常信任銀行，你説的話，他基本都認可。這樣的客户羣體將最有可能成為我們的銀行保險客户羣體。也是我推薦的最佳人選。

那麼，什麼樣的客户不大可能成為銀行保險的客户呢？也推薦兩種類型客户與大家商討：

1、活期儲户，保險説白了還是有錢的人才能買的產品，對窮人來説（—也就是説最需要做保險投資的人）來説，由於沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客户的。這是保險的本質決定的。

2、閒錢不多，但又貪圖高收益的客户。有人説，這樣的客户也不錯啊，可以利用他的貪財心裏，誘惑讓他買保險。可是就是這樣的客户退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客户，我們最忌諱的就是盲目誇大我們代銷產品的收益，你極有可能會惹禍上身，並給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客户要慎重。

三、解決的辦法：

目前，我國的城鄉居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發展直接融資，其中，重點就提到了保險業務的拓展，説明：我國銀行資金大量閒置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經營風險。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業務是個重要手段。而“代銷保險業務”又是實現銀行利潤最大化、增加網點中間業務收入的重要途徑之一，並且保險還是代客理財的一個重要手段。作為建行的新興業務產品和未來的中堅業務品種，我們只有切實提高網點代銷保險業務的銷售能力，促進代理保險費用收入快速增長，才能搶佔市場份額，提高行業競爭力，這不論是長遠規劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談談個人的幾點建議：

一、應提高網點員工代銷保險業務的思想認識和工作積極性

提高網點員工代銷保險業務的思想認識，首先應使網點員工在思想上充分認識到營銷保險業務是利國、利民、興行的優質業務品種。可以使客户獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網點獲得低成本、高收益的中間業務收入，增加效益；還可以使保險公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進國家經濟繁榮。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網點保險業務營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應使員工要樹立信心，銀行精選的代理保險業務品種是針對銀行客户的需求特別推出的，首要的就是保障客户的利益；自己也應該喜歡上自己營銷的產品。連自己都説服不了的產品，如何去説服別人。在做保險業務的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產品要有信心，對客户推銷的時候要有耐心，對任務指標的完成要有決心。

二、應提高網點員工代銷保險業務的營銷能力和專業技能

在咱們網點前台保險營銷的員工中，還普遍存在專業性不強，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保户需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業知識的學習，這非常重要，因為保險代銷業務在不久的將來將成為我們的主營業務之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。並且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規營銷，還能完善我行的售後服務功能，將銀行櫃枱變成保險公司的前台，使客户真正享受到銀行特有的增值服務。

熟練掌握dcc業務的操作技能，具體工作方法是：保險收據應視同重空憑證管理，實行現用現領的管理方式。並通過7002和7003內部帳户記帳，在內部帳保險户273000002中進行領入和支出。客户的投保現金入櫃員尾箱，並掛入3140的保險費科目。再由儲蓄櫃員發起，會計人員記帳，通過同城交換系統轉入到保險公司帳户。並隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險單號、保險收據號、銷售金額、份數、險種、保户姓名、聯繫電話、住址及備註等11項內容。並且按照代理保險的單位不同，可分別做帳。

三、應加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話説：酒香還怕巷子深那，何況現在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，指望客户主動找你買保險，顯然不現實。並且保險也不是你跟客户一説，客户就都立馬掏錢就買的，很多的客户還是需要我們反覆進行宣傳加説服，方能奏效的。我們在開發進行保險業務宣傳的時候是這樣的。首先，在營業廳的最明顯的地方，立上一張業務宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類（下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。萬能險種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客户一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客户在宣傳版前仔細看，就主動跟客户搭化，同志，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產品，免利息税，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業務宣傳上最忌諱説話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕着不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客户你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產品的時候要主次分明，你要想推銷他產品就重點講解一種產品，切不可在他的面前弄了一堆的業務宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然後説，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產品，如果他提出各種要求的話，你再順着他的意思，拿出其他產品，如説孩子你就給他看“世紀棟樑”，説老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個不成我做下一個人，10個人中成一個，你就贏了。但是這裏最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業務手法要利索，當客户同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他面前，並將表樣一起給他，讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據進行填寫，他填完保險單你就應該把保險收據遞到他的手裏，並告訴他，這筆業務辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至於其他的業務等客户走後你再補充就是了，一定要讓客户覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。

四、應改善目前代銷保險業務的運作方式

由於銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時間滯後的問題，這一系統環節均容易出現差錯，帶來風險，易引起客户、銀行、保險公司三方面的不必要的風險損失和責任糾紛。應開發出一套完善、實用的操作規程。要使客户在辦理投保時，像在辦理正常銀行業務一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環節。充分考慮到客户的各種需求，不能等出現問題就把客户當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利於業務的開展也有損銀行的形象和信譽。

五、應建立一隻高素質的客户經理隊伍

由於我國的銀行保險市場正處於高速成長階段，保險正成為銀行中間業務收入的重要來源，隨着保險市場規模的不斷擴大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部門，建立一隻高素質的客户經理隊伍，解決目前營銷人員專業性不強，不能協助客户做好理財的問題。要知道，我們前台的工作人員給客户提供的是標準式的服務，而保險業務是屬於差別式服務的範疇。所以前台人員很難、也沒時間去為客户提供更全面的服務，更不可能為客户去量身製作保單，而做不到這點就無法真正使銀行成為客户金融服務的中心，這是今後建行有待解決的戰略問題。

六、應與保險公司攜手開發出具有銀行特點的客户需要的保險險種是當務之急

當前的分紅型保險產品對客户來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產品，應根據不同投保客户的需求，開發出真正屬於銀行客户需要的險種是搶佔客户資源、佔領銀行保險市場的戰略需求。

以上，是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業務時候，所感受到的一點點體會和想法。如有不當之處，還請各位領導、同志們批評指正。