把賣高手讀書心得（精選5篇）

把賣高手讀書心得 篇1

通過大量來自實際工作環境的案例分析討論、角色扮演模擬，使學員熟練掌握:

ü 能確定一個雙方都能接受的議事日程，確保你在銷售過程中説得話都是客户想聽的，避免出現“高高興興談了大半天，最後一句話被拒絕”的尷尬局面;

ü 瞭解到客户的真實具體的需要;

ü 根據客户的需要，有的放矢地介紹你的產品或服務，確保客户不會覺得你不關心客户的需要、只想把你的產品或服務賣給客户，為贏得客户信任，與客户建立長久的合作關係創造條件;

ü 掌握正確應對客户的拒絕、反對並與客户達成協議的技巧。

培訓對象:

ü 銷售代表、銷售主管、銷售經理、企業負責人。

授課形式

ü 幻燈投影、雙向溝通、案例分析、角色扮演、問題討論、管理模擬等

課程結構及授課結構

基礎概念 20% 實務技巧 80%

ü 學員互動練習 30% 分享點評 20% 講師講解 50%

課程大綱：

第一講 、走進銷售

ü 何謂銷售?

銷售代表與潛在顧客之間進行信息溝通，從而説服顧客去購買其產品、服務或創意，以滿足顧客需求。

ü 為何選擇銷售?

× 工作機會多

× 自由度較大

× 挑戰性很強

× 晉升機會更多

× 高收入

ü 你適合從事銷售嗎?

× 主動性

× 毅力

× 溝通能力

× 團隊合作

× 學習能力

ü 成功銷售需要付出什麼?

× 熱愛銷售工作

× 肯幹、機智、勇挑重擔

× 強烈的成功欲

× 對前景樂觀

× 知識就是力量

× 時間就是金錢

× 善於提問、關於傾聽、善於發現

× 為顧客效勞

× 充分的生理與心理準

ü 銷售工作有啥不一樣?

× 產品、服務與創意共同推廣

× 銷售代表代表着公司

× 工作不受或很少受公司監督

× 比公司其他員工更多能力

× 有權花公司的資金費用

× 出差

ü 銷售代表該做什麼?

× 開拓新客户

× 向現有客户推廣產品

× 同客户建立長期、友好關係

× 向客户提供其他服務

× 幫助客户利用解決方案

× 為公司提供市場信息

第二講、銷售心理學

ü 購物的黑匣子理論

× 心理對購買的影響

× 客户必定具有購買動機

× 客户的需要：需要意識：有意識、潛意識、無意識

ü 滿足客户需要的方法FABE

× 產品的特徵F：它是什麼

× 產品的優點A：要求證實

× 產品的效用B：對我有什麼用處

× 產品的見證E:有誰用過

× 表述層次

ü 確定主要購買動機LOCATE

× 傾聽 Listen

× 觀察 Observe

× 綜合 Combine

× 提問 Ask question

× 交談 Talk to others

× 移情 Empathize

ü 發現需求後嘗試締結

× 締結時機

× 利益陳述後

× 處理異議後

× 着手達成交易之前

× 緊急時間

第三講、溝通

ü 溝通

× 文字與語調

× 非語言溝通

× 溝通交流的障礙

ü 感覺上的差異有效聆聽

× 聆聽測試

× 五種聆聽類型

× “聆聽”能力

第四講、專業顧問式銷售技巧

ü 銷售程序

ü 拜訪程序

ü 接觸客户

× 情景接觸法

× 陳述型接觸法

× 演示型接觸法

× 提問型接觸法

ü 探詢需求

× 發問的技巧

× 封閉式發問技巧

× 開放式發問技巧

× 直接發問技巧

× 間接發問技巧

× 多重問題提問法

ü 背景問題

ü 難點問題

ü 暗示性問題

ü 處理客户異議

× 異議與銷售過程

× 處理異議時應考慮的要點

× 異議的六種類別

× 處理異議技巧

ü 處理之後締結成交

× 締結成交

× 把握成交時機

× 締結成交要點

× 締結成交技巧

× 選擇適宜的銷售話術

ü 客户服務

× 客户滿意度與客户保持

× 將服務和後續工作轉變為銷量

× 客户滲透

× 建立專業聲譽

× 銷售代表該做和不該做的

第五講、電話銷售技巧

ü 電話前的準備

ü 電話中的開場白

ü 探詢客户需求

ü 向客户介紹產品

ü 預約拜訪

ü 達成協議的步驟

ü 電話後的跟進

ü 提高聲音感染力聲音：

ü 電話銷售中的溝通技巧

ü 電話銷售禮儀

第六講、客户開發與管理

ü 我們在銷售什麼?

ü 給客户兩個理由

ü 如何給客户貼標籤

ü 客户管理

ü 客户的分類跟進

把賣高手讀書心得 篇2

本書是“影響力思想庫·頂尖銷售系列”之一。本書分為入門篇和實戰篇。入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對銷售人員的要求，以及成功運用SPIN技術的4個關鍵和4個階段等。實戰篇詳細講述顧問式銷售行為7階段和方案營銷法。本書着重實戰，不僅包含豐富的案例，還提供了大量實操性強的工具和方法，可拿來即用;論述深入淺出，語言通俗易懂，為希望創造高效業績和提升銷售力的銷售人員，提供了確保銷售成功的一套“整體解決方案”。

把賣高手讀書心得 篇3

把賣高手：顧問式銷售的實戰技術

《把賣高手:顧問式銷售的實戰技術》是“影響時空管理叢書·頂尖銷售系統”之一。《把賣高手:顧問式銷售的實戰技術》分為入門篇和實戰篇。

入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對銷售人員的要求，以及成功運用SPIN技術的4個關鍵和4個階段等。實戰篇詳細講述銷售行為7階段和方案營銷法。《把賣高手:顧問式銷售的實戰技術》內容注重實戰;論述深入淺出，通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不僅可以作為銷售人員提升銷售力的指導工具，而且也可以作為企業內部培訓銷售人員的培訓教材，同時也是大、中專畢業生進行職業化訓練與學習的輔導用書。

目錄

第1篇 顧問式銷售入門

第1章 初識顧問式銷售

1.1 顧問式銷售的基本概念

工具 把握客户心理的工具

案例討論 傳統銷售和顧問式銷售的對比

1.2 顧問式銷售對銷售人員的要求

工具 銷售人員決策點行為對照表

案例討論 一次失敗的相機銷售

本章小結

第2章 SPIN技術：顧問式銷售的利器

2.1 SPIN技術的定義

工具 換位思考的技巧

案例討論 ××傳真機銷售問題

2.2 成功運用SPIN技術的4個關鍵

工具 漏斗式提問的7種技巧

案例討論 適得其反的讚美

2.3 運用SPIN技術的4個階段

工具 建立信任關係的方法

案例討論 捕獲安全雨披商機

本章小結

第2篇 顧問式銷售實戰

第3章 銷售行為7階段

3.1 準備階段

工具 銷售工具

案例討論 新廣告公司的業務推廣

3.2 接近階段

工具 與客户溝通的10種方法

案例討論 一次成功的電話約見

3.3 調查階段

工具 傾聽測試

案例討論 傾聽

3.4 展示階段

工具 顧問式銷售人員FAB方法分析改進表

案例討論 寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析

3.5 獲取承諾階段

工具 項目推進分析15個要素

案例討論 成功導航——太極法應用

3.6 成交階段

工具 促成成交的方法

案例討論 電話銷售過程中客户購買信號

3.7 跟進階段

工具 客户數據庫

案例討論 書店營銷的銷售跟進與銷售控制

本章小結

第4章 方案營銷法：銷售顧問的必殺絕技

4.1 方案營銷對客户的5項重要價值

工具 豐富客户價值的工具表

案例討論 惠普的“瀑布計劃”

4.2 撰寫銷售方案書

工具 銷售方案書的編制原則

案例討論 西湖花園商鋪銷售方案

4.3 如何進行方案演示

工具 藝術性標準

案例討論 多媒體銷售方案書的演示技巧

4.4 方案營銷的實戰案例

工具 商業銀行方案營銷的基本流程

案例討論 方案營銷為先導，專職營銷為支撐——河南獲嘉局商函營銷經驗介紹

本章小結

後記

參考文獻

把賣高手讀書心得 篇4

荒廢了個半月的寒假，閒來無事便看了《人生》這本書，也引發了我的一些思考和感悟。

相信在現在這個社會我們的身邊也還是有許許多多的高加林，空有才華抱負卻怎麼也逃脱不了農村的落後與封建。為愛執着，善良如金子般的巧珍，為她的不幸同情的時候也在佩服着她的勇氣。她愛高加林，愛到骨子裏卻還是沒能和高加林在一起。或許有人會説高加林沒有良心忘恩負義，但我想可能是因為高加林對巧珍的愛還是抵不住外面的誘惑，還是沒有他的飛黃騰達重要。德順老人是我最敬佩的，他有相愛的人卻因為一些原因沒有在一起終生未娶卻沒有放棄對生活的熱愛，平凡的話語中藴含着大大的哲理。有人會説一個農村老人能説出什麼有見識的話，但我會説子非魚安知魚之見解。

當時的那個年代人們對於走後門的非常反感，而如今已經成為了我們國家的風氣。是啊，有關係好辦事，沒關係只能空有才華無處實施。有的沒有關係的人想要出人頭地就要付出比常人更多的努力或者是代價，還有的會把自己的婚姻當成了平步青雲發家致富的工具。在這個社會上，我不知道長久下去我們的國家會變成什麼樣。起碼現在看來，還是挺平衡的。但是城市對農村的偏見只是有一小部分得到了改觀，骨子裏還是有很大的偏見。我不知道他們的優越感是從哪裏來的，還是那句話，不瞭解就不要對任何人和事做出有失偏頗的見解。每個人的感受不一樣，在這個世故的社會，知世故而不世故，便是對自己最大的保護。

人生的路還是要自己走的，苦痛歡樂都要自己經歷。一生之中不管成就如何，對得起自己的良心和家人，待人真誠就好。既然人生怎麼都要好好過，那就用自己喜歡的方式過一生。要相信，總會有人能理解你陪伴你，給你信心和勇氣。所有的詞到了最後都變成了家人。是家人不是親人，親人太多家人只有那幾個，不管在哪，有家人的地方，才有家。

人生下來，就要過着屬於自己的人生，中途可能會遇到一個人然後生人，看着孩子過好自己的一生。酸甜苦辣鹹，百種滋味萬般姿態，低姿態過好生活。這，才是人生。

把賣高手讀書心得 篇5

腦海裏的沙漏——讀《時間簡史》有感

是先有雞，還是先有蛋?

這大概是斯蒂芬·威廉·霍金提出的最的問題了。

《時間簡史》中説“只有小孩才會不知輕重地問重要的問題，父母或老師仍然依慣例用聳肩膀或藉助模糊回想起的宗教格言去回答這些問題的大部份”。此刻，我們正戲劇性地處於兩者之間，以大人的眼光觀察世界，卻以小孩的大腦思考問題。我們既是祖國的未來，又是民族的希望，因此更負有熱愛科學的責任。

愛科學，愛好奇。如果説小孩比大人多什麼，那就是好奇。“好奇害死貓”這話並不適用於科學。相反，牛頓因好奇蘋果為何墜落而發現了萬有引力;瓦特好奇水為何會沸騰而改良蒸汽機;多普勒則是好奇火車從遠而近時汽笛聲變響，音調變尖所以發現多普勒效應。可以説，人類的每一項進步大都從好奇開始。所以，好奇是愛科學的前提。

愛科學，愛思索。試問全身癱瘓的霍金何以拿下諾貝爾物理學獎?因為浩瀚宇宙在他心中建模，時間不過是他腦海中一座小小的沙漏。孔子也説“學而不思則罔，思而不學則殆”。在這裏不得不提本書中的一個方程，E=mc^2，E是能量，m是質量，c是光速。現在我這樣理解，人之所以有質量如此大的大腦，為的是用更快的思維速度，換得更多的思維能量。所以，思索是愛科學的中心。

愛科學，愛堅持。霍金的介紹自不必再多説，書中多次提到他擔任牛頓和狄拉克擔任過的盧卡遜數學教授，卻只能年復一年驅動輪椅如蠶吃桑葉般地逐頁閲讀書籍;他卻自嘲般説“除了夠倒黴地得了盧伽雷即運動神經細胞的病外，我幾乎在其他每個方面都是幸運兒”。遙想當年，哥白尼堅持日心説被教會迫害，身為猶太人而四處流離的愛因斯坦，到今天仍與造物主搏鬥的霍金，堅持是愛科學的關鍵。

愛科學，愛謙卑。《時間簡史》中一位老婦認為世界實際是大烏龜背上的平板，而科學家貝特郎·羅素並不反駁，而是很有教養地微笑着答道：“那麼這隻烏龜是站在什麼上面的呢?”老婦人説，“不過，這是一隻馱着一隻一直馱下去的烏龜羣啊!”一方面，貝特郎的謙遜使人尊敬;另一方面，我們人類不也總是自以為是地認為無所不曉麼?霍金在書中《感謝》部分也打趣的説，“我必須承認，當我收到他長長的要修改的地方的清單時相當惱火”，但他最後也坦言“相信在他的酷使下，最終使這本書變得更好”。所以，謙卑是愛科學的要求。

“我們為何在此?我們從何而來?”

從古代的亞里士多德時期到今天，哲學依然沒有解決書中這兩個問題。不同的是，科學早已從亞里士多德時代的紙上談兵變為今日的用實踐檢驗真理。讓我們接過接力棒，使這兩個哲學上的問題成為科學上的問題，最終“答案會像我們認為地球繞着太陽運動那樣顯而易見——當然也可能像烏龜塔那般荒.唐可笑”。不管怎樣，時間是的見證者。

誠然，無限的烏龜塔是不存在的，時間終會停止，我們終會老去，霍金也預言宇宙有終結的那天。

但我們那顆愛科學的心，永遠不會凋謝;腦海裏的沙漏，永遠不會窮盡。

就讓這本《時間簡史》成為我們開始探索科學領域的奇點吧。