《絕對成交》讀書心得

嗨，親愛的朋友們。在此與大家分享一下在看完世界第一談判大師----羅傑。道森老師的《絕對成交》一書的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！

做銷售有兩本書不得不讀。一本是《銷售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對成交》。通常都説做銷售的心態很重要，成功的銷售人員都有堅忍不拔的毅力和持之以恆的堅持精神。可以説《銷售女神徐鶴寧》這本書在精神上和心理上給了銷售人員很好的鼓勵，當你想要放棄、屈服退縮的時候讀讀本書，一定會給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮鬥的日子中。除了良好的心態，你還有具備銷售過程中的一些實戰技巧，這時《絕對成交》中的實戰技巧絕對是你不可缺少的工具。在下面我將總結一下我認為《絕對成交》中對我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。

“談判的目標就是達成雙贏”。這讓我想到有時我只是告訴客户我的目的，而沒有搞清楚客户的需求，所以整個邀約當中，客户沒有贏的感覺，最終導致沒有邀約到客户。因此，我認為這是我們銷售首先必須要解決的問題：我們是抱着怎樣的目的與客户談判的。公司中的明星銷售同事，我想他們就是做到了這一點，以至於帶來更多的客户轉介紹。這也是今後我也要時刻記在心的：讓客户有贏的感覺。

“拒絕本身就是打算購買的信號”。再電話邀約中經常遇到這樣的客户，詢問了一些我們公司或課程的信息，但最後還是拒絕了。其實這些客户比那些一開始就不拒絕的客户成交的概率更大，因為他拒絕可能是因為我們哪些地方還不能滿足他的需求，如果更進一步的瞭解客户的“真正需求”我想他最終會成為我們的成交客户。

“避免對抗性談判”。在談判剛開始時，説話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的説法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以最號還是先表示同意，然後再慢慢的使用“感知、感受、發現”的方式來表達自己的意見。我認為當我們被以這樣的理由-------沒時間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時，我們不妨先告訴客户：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到我們的這個推廣時，在不清楚我們能給您帶來巨大價值的時候也是這麼想的。但是您知道我們發現了什麼嗎？”以前培訓時也有説到這一溝通技巧，但沒有很好的應用。在以後的邀約中要多練習這一話術的應用，而不是客户一拒絕就掛掉電話。

當你在面對客户時，一定要記住，他們其實願意在你這裏花掉更多的錢。而你所要做的，就是給他們一個理由，並讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們在邀約中使用的技巧------"塑造價值”。而在塑造價值之前，我們自己必須要相信我們的產品，並且對我們公司及產品有全面詳細的瞭解。這樣我們才能通過價值塑造，讓客户從口袋中掏出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環節之一，它不僅為了讓客户購買做了一定的鋪墊，也讓客户感覺到贏得了這場談判。

“駁船策略”。每次用一點力氣，就能達到不可思議的結果。每次用一點力氣，就可以讓世界上最難説服的客户把訂單給你。即使是他在昨天，或者1個小時甚至1鍾之前曾拒絕過你，也未必説明他會拒絕你下次的請求。這一點我深有體會，我記得第一次打電話給一個客户就直接被拒絕並掛掉電話，過了一段時間我又打電話給他，最終他成為我的客户。做銷售就要又這種毅力，這種堅持的精神，只要學會每次用一點力氣，就可能改變任何人的決定。文斯隆吧爾迪説：當所有人都在説“放棄吧，你已經夠努力了”的時候，請在努力一次。-----銷售要有堅持的毅力。

“馬場策略”。當客户説“不”時，千萬不要把它當成拒絕，不妨先把它看成是一個信號，然後告訴自己：“該帶着他繞馬場轉轉了”。先轉移客户的注意力，讓他們的思緒暫時脱離自己先前的決定。這也是我們常説的避其鋒芒，不能立即反駁客户或者説服客户。

“沉默策略”。第一個開口的忍就會輸掉談判。在我們拜訪客户時，當我們讓客户下決定時，可以用這一個策略。優勢談判高手都知道，成交通常都會經過四個階段：

確立目標------尋找需要你產品或服務的人，這就要求每天多打電話，多尋找高意向客户。

判斷質量------找到能夠負擔得起你產品或服務的人。不要把時間浪費在哪些買不起你產品或服務的人身上。這就要求我們在第二通或更多電話溝通中核實客户公司的主要信息，尋求並抓住客户的需求點。

激發慾望-----想辦法讓對方非常需要你的產品或服務，更重要的是，要讓他們一定想要跟你達成交易。在實際邀約中，可能一開始客户會拒絕，不需要這種產品或者服務，這時我們可以詢問客户一些關於企業發展的問題，放大客户的痛苦並塑造價值，從而激發客户的需求慾望。

結束交易-----讓客户自己作出購買的決定。這樣客户才有贏得這場談判的感覺。即使最終客户拒絕了，也要讓客户自己説出拒絕的理由，可能在他説的拒絕理由中，我們會找到心得突破口，來達成交易。

以上就是我從《絕對成交》這本書中總結的銷售技巧。思路有些凌亂，有些技巧已經接觸過，而我有提出來，就是想給自己提個醒，並加強該技巧的應用。其實這本書還有很多可以在邀約中用的。總之，通過這本書，我真的知道了很多銷售技巧，最重要的是，在今後的工作中要合理適度的應用這些技巧。