絕對成交的讀後感

《絕對成交》是我工作以來看的第一本書，雖然只是泛讀了一下。但我還是可以這樣説他的價值和以前在學校裏看的書完全不是一個概念。通過一段時間的工作積累，生活環境的改變，我對這本書的理解也更深。我將自己工作中遇到的困難和問題，與書中的進行了對照比較，解決了自己在銷售上存在的一些問題，這個先實踐後看書體驗的過程給我印象會更深。我相信在以後的工作中，《絕對成交》肯定會是我的好幫手，為我以後的人生創造更多財富。

首先我得談談以前我對銷售這個概念的理解，我總以為一個人只要有足夠的勤奮、自信和懂的多就可以把銷售這個工作做好。工作了這麼久之後，再將《絕度成交》這一看，才發現自己的思想太稚嫩了，發現那些只不過是一個銷售必須具備的屬性，而不是真正能成功的的因素。作為一個銷售，必須自信，這個自信是來自於自己和對產品的認識，而不是我當初認為的性格上的自信。這裏所講的自信應該是將自己的屬性和產品的特型結合到一起，從而創造出一種結合的自信，一種能夠將自己和產品同時推薦出去的自信。

其次，就是發現工作了這麼久，我竟然對銷售這個職業的並不是很瞭解。總認為自己該做的事情做到了，就會有回報，換句話説就是自己吃虧跑了客户，一定時候就會有客户簽單。現在想想，發現確實是太幼稚了，這樣下去自己就走進了一個死衚衕。因為在整個銷售的過程中，我根本就沒有科學合理的規劃整件事情該怎麼做，怎麼會有簽單的機會呢？就如我去漢口跑一趟客户一樣，我壓根就沒有考慮一下我的成本問題，一味的將自己辛苦與業績畫上等號。其實並不然，只有合理的規劃自己的工作，才能在儘量短的時間內創造效益的最大化。仔細的盤算一下我每天的成本，來回的車費，中午吃飯喝水，耗費一天的時間，總的成本加起來，我想我肯定可以辦更多的事情。在沒讀過這本書的時候，自己的時間觀念一直都不怎麼強，總是覺得事情做到就可以了。現在仔細一想，我那完全是在浪費我自己寶貝的財富，只有有時間觀念的人才可能高效的完成任務，才可以拿到更多屬於自己的東西，才能得到別人的尊重。我也會在接下來的工作慢慢改掉一些不好的習慣，逐步的讓自己的工作變得有計劃，讓工作高效的運轉起來。

再者，就是銷售也需要技巧，溝通能力、心裏揣摩和應變能力等等。剛工作的時候，就覺得自己能説就應該沒什麼問題，不會造成談話過程中的冷場什麼的。在真正接觸客户的整個過程中，我發現以前認為是問題的根本就不算是問題。而是更多的新問題擺在眼前，有時根本沒想到，有時根本也不知道是問題，這就是缺乏經驗的緣故。拿個我遇到的例子來説，力遠通訊是做私貨手機的，他一直都想在泡泡上做廣告，在我們後期談到具體的廣告費用問題的時候，他説要去徵求一下合夥人的意見。再後來，我們的溝通總會因為他的這個徵求意見推遲。原本我也沒意識到這是問題，只是認為這可能是個時間的問題。後來看了《絕對成交》才醒悟過來，原來這個問題我可以在剛剛接觸客户的時候避免。只要在我們前期溝通的時候加入一些客套的話語或者是試探性的問題就可以瞭解這樣的信息，如“這麼大的店子是你一個人開的啊，你還是挺不錯的啊？”“這個店子的所有事情都是你一個人在處理嗎？”等等。其實隨口一問便知的事情卻成為了我後期遇到的麻煩，確實有些不值得。

應變能力則是與自己的工作經驗有關係的，他需要很強的邏輯思維能力，必須考慮周全與客户的整個對話是如何一步一步進行下去的。這些對於我這個新手而已確實有點困難，不過我會盡快的適應這樣的環境，在預約客户見面的前一天儘量的想出整個對話來，讓客户儘量的跟着自己的思路走，交談中要是出現其他的問題也可能好面對一些。至於心裏戰術這一塊，我只能通過更多的書籍和實戰經驗慢慢的體會到。

最後，該説的應該是我對客户質量的把握了。我有好多客户已經劃為了b類，一直都在聯繫，但是時不時的覺得這樣的客户像沒有意向似的。這是，我就覺得自己在賽選客户的時候出現了偏差，對客户的意向把握不住，在以後的工作中，我得想更多的辦法去衡量每個客户的意向。就如書中的一個例子一樣，保險推銷員到一個人家裏去推保險，他一坐下就讓主人給他倒了一杯水，他喝了一口以後就將杯子放在茶几的邊上。然後他就觀察主人的表情變化，發現主人看着水杯比較焦急，後來主人就提醒保險員不要將杯子放在茶几邊上。從這個簡單的例子中，就應該很明顯的可以看到，這個主人是有這種安全意思的，換句話説就是這個人有購買保險的潛在需求。在我們尋找客户的過程中，可能沒有像他這麼好的辦法和機會去試探，我們也得有一個可行的辦法去賽選定位客户，明確客户的需求。與此同時，我們要善於找出客户生存發展存在的問題，然後講問題放大。這句話説的很好：人們都不會關注小問題，只會關注大問題。只有將問題最大化才可能引起客户的注意，引起了注意之後，接下來的路就會好走了。不管怎麼樣，還是得需要我們有一雙慧眼能夠很快的洞悉客户的需求。

以上這些感受是在通讀《絕對成交》之後的心得體會，我將自己近一段時間的工作與書中涉及到的問題進行了比較。發現自己真的很笨，犯的都是一些基本的錯誤，這些卻無也恰恰是作為一個專業銷售人員不應該犯的錯誤。看了書之後才真發現與《絕對成交》有種相見恨晚的感覺。要是讓我在沒有實踐工作經驗的時候通讀這本書，我可能只會當本教材用，而現在我可以説，他應該算是我的一本武林祕籍了。我也相信這本書在我以後的生活、學習和工作中發揮很大的作用。