銷售部門素質培訓課題設計

銷售部門素質太低 怎樣設計培訓課題

銷售，把公司的產品銷售出去，是企業產業循環的很重要的一個環節，當銷售體系不夠健全，人員素質差時，怎麼設計培訓課題呢?下面的案例分析給各位hr詳解。

某高新技術企業m，主營業務為三塊，金融支付類產品，通信網絡工程，思科產品代理。XX年7月年中工作會議上，公司的銷售業績再次下滑，暴露出了一系列銷售問題。比如：銷售業績目標虛高，根本無法完成等。分公司銷售費用過高，成本管理不到位。銷售流程不規範，隨意性大。銷售隊伍薄弱，人員的素質不高，不瞭解產品功能。銷售人員對行業客户積累不夠，致使部分項目流失……考慮到下半年銷售形勢將更加嚴峻，經過與會的人員溝通，優化內部銷售體系，提高銷售人員的能力，是公司當前銷售工作的工作重點。人力資源部必須在7月底，完成銷售人員的培訓需求的調研，並組織外部培訓。請結合本案例分析，銷售體系不健全，人員素質差，怎麼設計培訓課題?

案例解析

知識點：培訓需求調查，是公司組織培訓，實施培訓計劃，保證培訓有效性最為重要的一環。培訓需求計劃，需要結合培訓對象，公司發展規劃進行規劃。培訓需求分析就是弄清誰最需要培訓、為什麼要培訓、培訓什麼等問題。通過培訓需求調查，可以確定培訓目標、設計培訓計劃、有效地實施培訓，也是進行培訓評估的基礎。培訓需求調查，一般通過問卷調查，工作訪談的方式進行。

案例解析：培訓需求調查，應該結合培訓需求提出人員和受訓人員，從崗位職責，個人需求，工作問題三個方面進行收集。通過工作訪談，問卷調查，工作溝通的方式，對共性的需求進行提煉，形成培訓課題。結合本案例，銷售問題主要包括：

1、銷售體系類問題：

(1)銷售目標管理不科學;(2)銷售費用管理不到位;(3)銷售流程不規範;

2、銷售技能類問題：

(1)銷售人員專業性不夠，不瞭解產品功能;(2)銷售人員的大客户關係管理不足。

基於以上分析，培訓的主要課題，參考如下：

1、《銷售流程體系建設》(銷售流程梳理，重點：成本管理、流程優化);

2、《銷售目標管理》(銷售目標設定，銷售人員考核);

3、《銷售人員技能訓練》(重點：銷售技巧與職業化);

4、《大客户關係管理》(客户關係管理，行業客户開發)等系列課程。

做好銷售培訓，關鍵還是要培訓主持者掌握銷售的特點，明白公司銷售的特點、需求和能力水平，這樣才能準確的傳達給被培訓員工，他們需要掌握的能力和需要提高的地方。