暑假實習感悟大綱

一個月的時光轉眼即逝，或喜，或悲，或憂，或淡，都將畫上一個句號。在這一個月的時間裏，我所學的東西絕對不是能夠以量去計算的。

7月18號晚，搭乘不知名的商務麪包車，首次到達這個陌生的城市，見到陌生的人。一切都是那麼的陌生，當得知此次實習生中我是唯一一個女生的時候，心裏不時的有一股恐懼，但是在有哥和華哥的帶領下，嬋姐的關懷備至讓我感到一絲絲温暖，大家説説笑笑，少了那麼一層隔閡。

7月19到20號我們與四名新同事還有重慶的經銷商一起進行為期兩日封閉式的培訓，讓我一個外行人對產品有了一個全面系統的瞭解，與此同時，也掌握了一定的理論上的銷售技巧以及執行力的重要性還有怎樣進行渠道開發與維護。平時不愛聽課的我，這次卻做了34頁筆記，很難想象，但是在培訓課上講到的東西比平時死記硬背的書本知識受益甚多，至少沒有那麼空。培訓完之後的夜晚，集體來到草根足球場看一場羽博與其他合作商家的友誼足球賽，讓我感受最深的一點就是這個企業的人充滿着一份温情，團結凝聚，上到老闆娘，經理，廠長，下到普通員工，一線工人等等都可以很平等的在球場上奔跑，互幫互助。最終，他們不負眾望，贏得了比賽。

休息一天之後，開始到店面實習，進行實操性的訓練。由於學生部的人數過多，前四天我是和賴志斌同學呆在新華強的店面，這個店面是作為公司形象的展台以及售後的窗口，所以店面形象，環境，衞生以及員工的形象等等都會抓得比較嚴。前兩天，都是背那些密密麻麻的價格表，批發價，零售價，背久了有點暈頭轉向，更奇葩的就是把價格給搞混了。背了價格，瞭解了產品之後總想着出頭出頭，不然都閒得發慌，於是乎，每個進來的客人，我都跟志斌同學搶着上前為其介紹產品。個人感覺自己對產品熟悉的程度還是可以的了，每一次的客人接待都好像恨不得把客户所有的疑慮都消除，他們才願意乖乖掏錢買我們的產品。但是發現有時候這樣子反而不是十分有利。在此期間，接待的零售客户主要是年輕人，説的太多，他反而不是很買賬。語言不在多，在精。一點即明的作用比長篇大論給顧客的感覺要更舒服一點。後來我發現，急着去介紹自己的產品還不如先了解客户的需求，再針對客户的需求做出推薦。因為是“守株待兔”式的銷售，所以更多的觀察客户及傾聽客户更為重要，在產品有更多的引導，而不是灌輸，着重看客户有什麼樣的需求，再把握機會下手； “知己知彼，方能百戰百勝，以靜觀其（客户）變”。

因為發現了次規律，所以，第三天成功的銷售了一個655pro，那是一個正在讀書的學生，聽他跟他朋友講話的口音，我知道他們是潮汕人，莫名的親切感油然而生，從與他們的對話中瞭解到他們對外觀不太重視，更主要的還是性價比。通過介紹產品知識，以學生價優惠以及送布袋等方式，最終成功的達成了交易。

在旗艦店，較為常見的客户也還是商家拿的批發，而不是零售。很多時候顧客一聽到報價就直接掉頭走人的，因為大多是從商家那瞭解過價格才過來的。不過，認同我們品牌的客户不在店面買也會在其他商家那裏買，只要把接待過程中能做的做好也就足夠了。

接下來的日子我們是被換到賽博廣場，我要做的事情是跟着老員工熟悉華強北商圈的各大賣場。包括有中電，賽格，龍勝，工展，通訊市場，遠望，國際電子城，齊馬，寶華，康樂等等賣場。我在賽博主要是跟着立明大哥還有瑞霞姐跑市場。我們每天所要做的事情就是跟着他們巡場，跟商家聊天，補貨，送貨，依次循環。

在賽博工作的這段時間裏，雖然説只是跟着老業務員去跑，但是在觀察中，瞭解到市場的不少問題，比如：1、很多商家在賣中性以及一些不知名的移動電源品牌，或者假冒的羽博電源盛行，假貨困擾着國內市場，因為假貨，很多商家沒信心做我們的產品，或者真假產品混着賣。即使有很認同我們品牌的消費者，在購買之前也會三思而後行，以此導致了部分商家對我們的產品失去了信心，也不會主推我們的產品。2、有些商家主要是有渠道銷售，有固定的老客户，有時候拿貨就要拿幾百個來出口外貿，而我們給他們的價格是批發價，他們覺得在代理商拿的價格比我們低，在代理商拿更加有利潤點。故又導致了一些商家的喪失。

3、在巡場的時候，有時候跟一些商家聊天，商家表現出一幅不理不睬的樣子，有時候我們的業務員也會很無奈，有些商家某些時候還會冷嘲熱諷，對於那些商家，那副猙獰的面孔，我也表示無奈，不知道還如何是好，在溝通這一方面，我覺得是特別重要的，你溝通做不好的話，很難維護好與商家的關係，商家也對你的產品沒有一個忠誠度。4、在每日借款或每週結款的時候，有些商家總是喜歡一拖再拖，有時候業務員很難收回款。

哎，市場上的漏洞還有很多很多，人與人之間的關係總隔着那麼一層微妙的關係，如何維護好，以及不捅破這層關係，那麼你做人就成功了。在做業務員的同時，更加讓我深刻的懂得了，做事其實就是在做人，做人做好了，做事也就容易多了。

8月8號到11號，我們進行了為期四天的促銷活動，因為我們的人數較多，而且又有兩個場所以我們就分組比賽，剛開始第一天的時候，是兩個隊在同一個場了，於是乎就出現了惡性競爭的現象。而且剛開始去的第一天，基本上都不知道該做些甚麼，該怎麼做，當有客人來的時候，推銷的話術也基本上忘記了，後來就看着老員工做，在旁邊跟着學。漸漸的下午就熟手了，還記得，第一天我是這麼多人中的銷量冠軍，可能跟我的個性以及做事的衝勁有關吧，做事積極主動，印象最深的有三單，一單是兩個外來務工人員，他們對品牌沒有認識，但是他們懂得要買質量好的，買在車上可以用的，後來向她推薦之後，詢問了價格，便一直説要便宜點，最後我也沒辦法只能以送布袋來吸引他，後來在我的推薦下，用諾基亞的老公最後也選擇了我們羽博。不過這一單我送了兩個布袋還有充電器的，被文哥刁了一頓。第二單是一直在對比價格，而且別家的價格比我們低，他們就一直在跟我打價格戰，後來不知道什麼原因，又回來買了。第三單是一位先生坐在我們攤位旁，我主動拿傳單給他看，看完之後就要看樣品，我也拿樣品給他看，在最後他決定買一個自己用，後來我又跟他説“過幾天就是情人節，送給女朋友”後來他又買了一個，但是還差一塊錢，為了促成他們，私自墊了一塊錢。

接下來的三天，因為大家的目標更加明確，朝着同一個目標前進，奮力激昂。精力非常旺盛，做起事來更加積極主動，而且我們豪柳隊長，把一些會賣的員工放在銷售崗位，把一些不會賣的 員工，叫他去派單，這樣一來，凡事來看移動電源的人便更加容易被吸引到了。我們組銷售最厲害的要數陳靖大哥了，我看着他的銷售方法是拿着最大和最小的移動電源，口裏卻喊着羽博移動電源，最低只要39咯。根據移動電源的大小，滿足不同人士的需求。另外一點的就是，當有客人來的時候，他擅長於服務好顧客，比如擦汗，拿椅子給他們坐，請喝水等等，把服務做好了，別人不買也覺得不好意思了。另外就是客人哪裏有疑問，他都能對症回答。至此銷量才會那麼高，而且又擅長做外國人和香港人的買賣，他説他們買東西比較爽快。經過幾天的觀察，的確如此。

經過幾天的銷售，我們這次算是比較成功的，我也在此次銷售中得到了提升，雖然我口才不是很好，但是積極主動的向消費者介紹產品，4天下來，個人銷量也達到了50多到60個左右，初步估計的。雖然，大夥們忙碌了幾天之後，會感到些許疲憊，喉嚨也沙啞了，但是每當電源被銷售出去時的喜悦是無法用言語來形容的。只有做銷售的人才會懂。

回頭看看促銷這幾天，感覺自己對銷售技巧有了一個質的改變。以前是客户有問題提出，再去想辦法解答。現在學會比客户先走一步。從客户的角度出發來想問題，與客户有同理心就更容易先入為主， 對問題的認識就有一個更加全面的瞭解，回答客户的疑惑顧慮時也更加胸有成竹。第二個就是做每一件事都要帶着目標和要求去做。同樣做一件事，渾渾噩噩也是做了，帶着思想去做也是完成。日久，渾渾噩噩的做事的人還在做事，帶着目的和要求去做事的人已經有自己一套成熟的思路了，做起事來事半功倍。兩種方式取得的效果是天淵之別。必須學會思考與總結。

這此次實習中，如果説培訓知識只是理論的灌輸，那麼店面實訓則是如何把產品市場化，然後再銷售出去的過程。通過這次實習，不管是從做人還是做事，兩方面我都得到了一個提升。很感謝羽博公司能夠給我們學生能有這樣的一個機會融入企業，學習企業的文化知識，與企業共同成長。另一方面，也感謝學生部三位大佬，不管從我們生活上，學習上還有工作上都對我們無微不至的照顧，讓我們一個外來人倍感家的温暖。還要感謝每一位幫助過我的人，不厭其煩被我問題轟炸還耐心為我解答的同事，讓我將學校遇到的，遇不到的問題都能在這裏得到有效的回答。謝謝你們，一路伴我成長。謝謝你們，一路給予我幫助與鼓勵。我不是一個聰明的娃，但我相信勤能補拙，笨鳥先飛。我為我自己加油。