4s店銷售禮儀

4s店的銷售，面對着每個月很大的壓力就是開單開單開單，但是有的就是開不到，那麼銷售要學什麼禮儀呢？下面是本站小編為大家整理的4s店銷售禮儀，希望能夠幫到大家哦!

4s店銷售禮儀

一、需求分析的目的和意義

在我們開始講之前，我們先知道一下“需求”的定義，它是由買方做出陳述來表達的一種可以由賣方來滿足的慾望。比如：肚子餓了需要吃飯，口渴需要喝水，寒冷需要住的地方保暖，上班地方遠需要交通工具等等，這就是需與求!

知道了什麼是“需求”，那“需求分析的目的又是什麼?”

需求分析的目的決不僅僅是發現顧客的需求，滿足顧客的需求。而是要什麼?強化顧客的需求。強化、強化、再強化。讓他的需求變得強烈起來。讓他認為這個問題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產品。那樣我們就成功了。

如何開發需求需求的循進：暗示需求→明確需求。

什麼叫客户的隱性需求?

比如説我們大家都有手機吧，各種牌子的都有。我的手機就會出現“信號不好”、“出現待機時間不夠”、“待機時間長的功能又太少”，這就是我的隱性需求。

什麼意思?就是對於現狀的種種不滿。這些隱含需求就是顧客對於現實生活當中的種種的不滿，上升到我們產品上，那我們就要做一個什麼工作?去做一個需求開發和強化的工作，這就是我們需求分析這個階段它的目標，以及需求分析階段我們的目的?明確需求，開發出客户的明確需求。

將隱含需求開發成明確需求，我們有兩種工具，在這我給大家稍微介紹一下：

一個叫做暗示問題：

就是你暗示顧客，對顧客形成心理暗示，你暗示他“這個問題現在很嚴重了，不是你認為的是個小問題，必須得馬上去解決了，不解決要給你帶來很大的麻煩的”，這是暗示問題，暗示的前提是你能走進客户的心裏去。

一個是需求效益問題：

什麼是需求效益問題?就是説當你這個小問題解決了以後，能夠給你帶來很多其他的利益，你想不到的。通過這兩種問題的組合，我們將隱含需求開發成明確需求，讓顧客自己説出來。

【例如】一天的展車內情景：有一對年輕的夫婦進店，瞭解到夫婦剛買了房子。因為買了房子，住的地方離工作的地方比較遠，路況也比較差，搭公交車加上堵車時間要兩個多小時，而且這對夫婦都是屬於都是白領人士，對生活也是挺有追求的，對於時尚也是挺關注的，於是他們想考慮是否要買車。於是我們店的很多銷售顧問就直接給他們推薦了一款K3頂配車型。然後客户只是隨便提問下，拿着彩頁，蹬蹬走了。。。

我們來看下，客户的需求我們已經知道了，然後我們根據客户的需求推薦車型了，為何客户不領情?如果我們僅僅只是瞭解到這些需求，那遠遠是不夠的，客户剛買了房子，是否有足夠的經濟再承擔車子的費用呢?是否需要急於一時購車呢?沒有合適的，目前滴滴打車又那麼多，那麼方便!還有目前市場上比你便宜的、品牌比你響亮的、車型好看的那麼多，為什麼非得選你起亞品牌呢?

所以，只有當買方意識到自己需要立即改變的情況下，他才會有明確需求、才會有慾望!才會對你説：“我要這個東西。這個問題馬上解決了，你給我介紹介紹，你我推薦推薦”。

是否所有的客户都能夠明確自己的需求呢?

在購買產品時，是跟風，還是道聽途説?

還是會根據自己的需求來做決定?

在購買產品的過程中，客户會明確告訴你他的需求嗎?

所以，在這裏我們又把客户的需求分為：隱性需求跟顯性需求!

接下來，我們要做的就是把暗示需求開發成明確需求，把客户的隱性需求挖掘顯現出來!而怎麼挖掘呢?就需要通過以下方法：

二、需求分析之——提問

A. 在做需求分析之前，有以下幾點需要注意

我們永遠要掌握主動權

我們應牢記自己的目標

銷售是需要設計的

銷售是通過設問來實現的

例如：顧客第一次來店，剛進門不久，就開始詢問底價。

“這車多少錢?”

“……”

“能便宜多少?”

“我們目前優惠XX錢”

“還有再優惠多少?”

“還有送什麼東西”

“送的東西太少了”然後就開始砍價殺價。。。

以上的例子就是我們的一些銷售顧問的接待問題—“只談價格”

掌握了提問的技巧，提問者才能掌握主導權，因此，想要成為一個有影響力的人，必須掌握影響力主導權。而影響力的主導需要通過提問來實現。

有的銷售顧問在接受培訓時，老師都會告訴我們，大家要學會提出開放式問題和封閉式問題。還要大家去學習什麼提問法等等!於是大家就努力的去準備，在我所經歷的成功的案例中，我倒是不覺得銷售中，我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問題。 甭管是開放式問題也好，封閉式問題也好，他説到底是一個問題的形式嘛。你幹什麼都是內容決定形式。

我現在告訴大家，不要花心思去想什麼開放式問題和封閉式問題，沒意義的。

你應該怎麼辦?就像我們顧客接待大家還記得嗎?你要精心準備提問的內容，這個提問的內容是要大家努力去思考去學習的。這個才是我們應該花精力去提高的一個地方。

“您以前來過吧?”(瞭解背景)

“您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?”(瞭解背景)

“您買車做什麼用途?”(刺探顧客的誠意)

“您已經決定購買該車型了嗎?”(刺探顧客的誠意)

“您為什麼看中了這款車?” (刺探顧客的誠意)

“您打算什麼時間買?” (刺探顧客的誠意)

接下説説提問的方法主題，由主題拓展開來提問。

提問的對象

找對人提問

以及提問的注意事項

B. 提問的分析法

提問的分析法就是銷售中的5W2H，何為5W2H?

C. 提問的對象

1、使用者

2、決策者

3、影響者

4、購買者

5、執行者

D. 提問的注意事項

1、積極傾聽，迴應

2、親和力，微笑

3、適度，簡明扼要

4、圍繞主題

在與客户商談，接洽過程中顧客一定會隱藏自己的真實目的，他不會輕易告訴你的。銷售顧問是要學會聆聽，你要從顧客的話語當中找出、搜尋出有價值的東西，這個話沒有錯。但是這是建立在一個什麼前提上?你要能夠提出高質量的問題，你要能夠把顧客的話逗出來，那你聽這話才有價值。

三、需求分析之——FAB

A、FAB的定義

F：屬性 →客觀存在的事實依據，以眾不同的特點以及優勢————產品特性

A：作用 →產品的特性所發揮的作用————產品功效

B：益處 →產品特性發揮作用之後給客户帶來的切身利益————產品利益

B、FAB的來源

1、產品説明

2、競品説明

3、保有客户反饋

4、身臨其境觀察

5、客觀經驗結

C. FAB的注意事項

1、重點明確

2、產品特性清晰

3、衝擊力強大

4、認同感強

大家看看你們身邊真正成功的老銷售，注意他們在銷售過程當中有什麼特點?

他們的談話內容非常的輕鬆愜意。當然現在這種銷售是越來越少了，但是還有。談話內容非常輕鬆，溝通非常順暢。雙方几乎沒有什麼，好象就是在閒聊天一樣，他就把車給賣了。今後有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最後每個月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的，那才叫滋潤呢。

他們做了什麼呢?你聽他們談話，有介紹到產品，不多，很少。不像我們剛入行，或是幹了一兩年的，你這談話沒別的，你就在那介紹你的產品。累不累啊，你聽他們談話，很少介紹到產品，就跟顧客像閒聊天一樣。他們怎麼到達的這種地步?

他們實際上是在做需求分析的工作，這是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎麼去做?彆着急，我們不妨從最基礎的開始學習。不要忘了我們從顧客接待的我們説過一句話，

我們所有的銷售的技巧都是研究了顧客的心理來的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之後得來的。

【總結】銷售過程中只有充分準備，加上平時不斷的演練，不斷的實踐，不斷再總結。才能做好需求分析，而只有做好需求分析才能挖掘出客户的隱性需求，才能夠站在客户的角度，站在客户的利益出發去為客户選擇一款正確的，合適的產品。

銷售中這有這麼句話：汽車銷售的成敗，決勝於需求分析!!!

如何做好4S店銷售管理

第一個方面：人的管理

人無疑是任何工作的核心部分，那麼管理人要包含那些方面呢，我這邊列舉了8個方面，你只要從這八個方面來把控，人這方面就應該沒有問題了，但是具體的管理還是需要我們管理者進行有的放矢。

第一、客户管理和跟蹤

客户的管理和跟蹤真的可以説是我們銷售人員的命根子啊，客户沒有了銷售肯定是做不好的，所以管理客户非常重要，現在雖然很多店裏有相關的系統進行輔助，但是作為管理者，對客户的管理務必放在重中之重，要了解我們銷售顧問每天接待跟蹤客户的去向，甚至還要做出相應的統計。

第二、員工之間的人際關係

人際關係在任何類型的公司都可以算是幾位重要的，如果人際關係沒有弄好，這個銷售團隊是做不起來的，如果大家的集體榮譽感都很高，相信這個銷售團隊的戰鬥力也是非常高的，所以針對於人際關係這一塊我們管理者必須要做有心人，及時洞悉我們每一個員工的情緒以及心理變化，做好預防人際關係的惡化。經常組織一些可以提高集體榮譽感以及互助的事情。

第三、禮儀禮節

禮儀禮節這一塊相對來説可能並不是特別關注的，但是作為一個正規4S店，着裝動作等細節的東西還是足以讓一個店變得邋遢起來，我們有必要強調我們的一些規範，不能太隨意，更不能把店弄得像菜市場一樣。

第四、銷售流程以及技巧

銷售流程對於一個店來説也是非常重要的，首先每個品牌的銷售流程可能也不一樣，但是廠家對於這個有嚴格的要求，會涉及到返利等等，所以也是務必做好，但是即使沒有涉及到這些方面，我覺得也有必要強調流程，這是正規軍的表現，廠家設計這套流程也有他的道理，如果運用得當也可以提高我們的成交率。

和流程相對應的就是銷售技巧，流程相對來説是有點死板，銷售技巧就是使流程變得靈活起來的一個很好的配方，這兩個結合起來可以把我們店的成交率提高非常多。

當然這些你作為新上任的管理者有必要做一些基本的培訓，讓我們銷售顧問都理解並運用起來。

第五、績效

每個公司，從表面上看都有很多因為績效所產生的抱怨，到最後演變成走人，所以在績效方面我們一定要考慮我們員工心理的變化，另外績效有必要結合平常的各種行為規範來制定，其實績效有點像指揮棒一樣，我們必須要利用好。

第六、紀律

無規不成方圓，紀律還是要有的，紀律相當於一個國家的法律一樣，制定的時候要再三斟酌，一旦確立了，最好就不要對不同的員工區別對待，這樣會讓紀律形同虛設。

第七、客户滿意度

公司的滿意度是客户忠誠度的表現，只有維繫好了客户，滿意度做好了，你公司的口碑才能做好，銷量才會上去，為什麼海爾會賣得這麼好，因為口碑好唄，你公司也一樣，而且客户滿意度做好了，客户的轉介紹率也會上升的。

第八、任務的下達

有目標才有動力，每個月肯定都會制定目標的，要問銷售顧問如何去完成他。

第二個方面：車的管理

車的管理也分為四個方面：

第一、車子的市場行情

車子的行情對於我們車子的銷量非常重要，第一個你要知道現在大環境的行情，也就是汽車行業，第二個方面是你們本地的行情，第三個方面就是同品牌別的店的情況，庫存深度多少，價格多少等等

第二、車子的庫存深度及維護

車子的庫存深度直接和店的盈利相關，如果庫存深度過大，很可能會導致公司資金無法週轉，但是庫存深度太小就容易失去客户，必須要保證良好的庫存深度，你們店才能更好的運作。

車子的維護也很重要，第一不能讓它出毛病，出毛病也要及時發現防治，第二個方面就是不要把車給丟了。

第三、是否能向廠家要好的資源

由於車子的出售過程當中，可能車型和顏色等方面銷售業績還是有比較大的相差的，你必須掌握好和廠家的關係，弄到更好的資源，店的盈利能力將直線上升。

第四、價格的管控

價格的管控毋庸置疑是非常重要的，如果你的價格做得不好，太高了會損失客户，太低了無法保障利潤，甚至會擾亂市場。但是價格方面也看中出其不意，不能老是跟在市場的後面，這樣你將永遠處於被動。

第三個方面：店的管理

店的管理設計到的方向也比較多，我這邊也從六個方面，給大家做一個詮釋：

第一、集客

如果一個店沒有了集客，那就沒有必要開的，因為沒有集客就沒有了銷售，所以我們應該每時每刻想好應該怎樣做好集客。應該弄些什麼樣的活動來增加集客。

第二、計劃以及模式

一個店要有更好的發展必須要有別於其他的店，要做好未來的計劃，怎麼來增加自己的銷量，運營模式應該做什麼樣的改變，要增加哪些服務剔除哪些弱點，都是要我們平常去思考的。

第三、銷量

銷量可以説是每一個店的重點，有了銷量才是業績，但是銷量的前提也要保障利潤，記住要做好你的業績先要把銷量弄上去，這是前期管理的基礎，銷量沒有增長你就相當於等死。

第四、5S

5S對於一個店來説是檢驗其是否規範的標準，也是是否讓客户感到心裏舒服和踏實的重中之重。5S做好了也可以提高我們平常工作的效率。

第五、附加產值

現在附加產值基本上是每一個店都不想放棄的東西，隨着車價越來越透明，只能夠在附加產值上做文章了，從保險、裝潢精品、按揭等方面來讓店的盈利能力更上一層樓。

第六、宣傳

店的宣傳做好了，集客量自然就上升了。