醫藥代表二季度工作計劃

工作計劃是保障工作順利進行的保障，下面是小編整理的醫藥代表二季度工作計劃，請閲讀，上公文站，發現學習。

醫藥代表二季度工作計劃一

目前，全國都正在開展着醫藥行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過於凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足於行業的大潮之中。

現在，各地區的醫藥企業和零售企業較多，但我們應該有一個明確的成長方向。現在是各醫藥企業對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要麼做醫院的品種買的好，要麼就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現在，醫藥行業的弊端就在於市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的衝擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客户對企業失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很瞭解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成衝擊。在藥品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是説銷量和利潤是息息相關。

一、20xx年第二季度工作計劃

總結這一年，可以説是自己的學習階段，是xxx和xxx給了我這個機遇，我在企業大家都當我是一個小老弟，給予了我非常大的厚愛，在這裏道一聲謝謝。

自從做業務以來承擔責任xxx和xxx地區，可以説xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有非常大的期望，可是對於我來説卻是一個非常大的考驗。在這過程中我學會了不少不少。包括和客户之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛鍊，自己的膽量得到了很大的提升。

可以説自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給企業創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客户對自己很信服，有一些客户沒能維護的很好，還有就是對市場瞭解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進的。

20xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們企業的成長打下了堅實的基礎。

二、下面是我對下一季度工作的想法:

1、對於老客户，和固定客户，要頻繁保持聯繫，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客户，好穩定與客户關係。

2、在擁有老客户的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客户資訊，包括貨站的基本資訊。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

三、各地區的綜合情況

1、xxxx

xxx地區商業企業較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客户資源，現有商業企業屬於一類客户，較大的個人屬於二類客户，個人診所屬於三累客户。這幾類客户中商業企業仍需要xxx的大力幫助。幫我維護好這些客户資源在一點點的轉接過來。

2、xxxx

xxx地區現有的客户中除幾家商業外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區都沒有開發出大部份的做藥個人，這些小客户其實能給我們創造非常大的利潤。我應該頻繁的在當地的貨站，藥店等周邊找尋新的客户資源，爭取把各地區的客户資源都超過百名以上。

3、xxxx

xxx地區距離瀋陽較進，貨物的價格相對來説較低，只有頻繁的和老客户溝通，才知道現有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客户。在新客户的開發上，要從有優勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx地方。還有就是當地的商業企業一定要看緊，看牢。

4、xxx

xxxx地區，一直不是很瞭解，但是從側面瞭解到xxx地區是最難做的一個地區，但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是不少，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

5、xxx

屬於xxx區域，此區域有一些品種要及其的注意，因為是屬於xxx的品種，但是我會盡最大的能力去開發新的客户資源，雖然説這個地區不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的牆，走不過去的莰。

結合以上的想法，下面是我本年對自己的規定:

1、每月要增加至少15個以上的新客户，還要有5到10個潛在客户。

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。並及時和內勤溝通，得到企業的最新情況和政策上的支持。

3、見客户之前要多瞭解客户的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客户。

4、對所有客户的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客户提出的無理規定上，決不能在低三下氣。要為企業樹立良好的形企業形象。

5、客户遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客户相信我們的工作能力，才能更好的完成任務。

6、要對企業和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區業務和內勤開展交流，有團隊意識，這樣才能更好的瞭解最新的產品情況和他們方法辦法。才能不斷增長業務技能。

以上就是我這一季度的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向其他的業務員探討，和xxxx研究客户心裏，一同努力克服，為自己開創一片新的天空，為企業做出自己最大的貢獻。

醫藥代表二季度工作計劃二

以下是我對第二季度的工作計劃：

一、目標管理

1、根據歷史數據及醫院目前狀況，與主管探討目標客户銷售增長機會

(1)醫院產品覆蓋率及新客户開發

(2)目標科室選擇及發展

(3)處方醫生選擇及發展

(4)開發新的用藥點

(5)學術推廣活動帶來的效應

(6)競爭對手情況

(7)政策和活動情況

2、根據所轄區域不同級別的醫院建立增長預測

3、與主管討論

(1)瞭解公司銷售和市場策略，本地區銷售策略

(2)確定指標

4、分解目標量至每家醫院直至每一個目標科室和主要目標醫生

5、制定行動計劃和相應的工作計劃，並定期回顧

二、行程管理

1、制定月/周拜訪行程計劃

(1)根據醫院級別的拜訪頻率為基本標準

(2)按本月工作重點和重點客户拜訪需求分配月/周拜訪時間

(3)將大型學術會議、科內會納入計劃

2、按計劃實施

三、日常拜訪

1、拜訪計劃:按不同級別的客户設定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每週拜訪計劃

2、訪前準備

(1)回顧以往拜訪情況，對目標客户的性格特徵、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關係進行初步分析

(2)制定明確的可實現可衡量的拜訪目的

(3)根據目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)

(4)重要客户拜訪前預約

3、拜訪目標醫院和目標醫生

(1)按計劃拜訪目標科室、目標醫生，瞭解本公司產品應用情況，向醫生陳述產品特點、利益、説服醫生處方產品

(2)熟練使用產品知識及相關醫學背景知識，熟練使用銷售技巧

(3)瞭解醫生對產品的疑義，及時正確解除疑義

(4)瞭解競爭產品信息

(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區藥房)，以及醫院管理部門(院長、醫教科、社保科)相關人員

A、瞭解產品庫存和進貨情況

B、瞭解醫院政策管理動向

C、瞭解競爭產品信息

D、與以上所有提及人員保持良好客情關係

4、拜訪分析及總結

(1)整理及填寫拜訪記錄

(2)拜訪目標、銷量達成情況分析

(3)制定改進方案(SMART)和根據工作計劃

四、客户管理

1、目標醫院

(1)與目標醫院的藥劑科、採購、庫管、藥房組長建立良好的合作關係，確保公司產品在醫院內渠道暢通

(2)與目標醫院內的相關學術帶頭人建立良好關係，獲得學術支持，瞭解客户學術專長，與公司共同培養學術講者

(3)與目標科室主任建立良好關係，確保業務活動受到他們的支持

(4)確保社保產品在醫院社保範圍內正常使用

2、目標醫生

(1)每月做目標醫院、科室和醫生的銷售分析和計劃

(2)根據計劃開展科室和醫生的增量活動

(3)根據計劃拓展醫院、科室和目標

五、市場及推廣活動

1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等

2、舉行科內會

(1)按科室、產品制定科內會覆蓋計劃

(2)按計劃舉行科內會，熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的

(3)每月回顧科內會執行效果

3、執行大型學術會議

(1)按科室、產品制定學術活動覆蓋計劃

(2)按照覆蓋計劃邀請客户

(3)會前準備、計劃、分工

(4)按照分工擔任相應會議組織職責

(5)保證被邀請客户到會率90%以上

(6)會後總結、評估會議效果，提出改進建議和計劃

(7)按大型會議主題，與目標醫生進行會前預熱和會後的相關科會

六、更新專業知識，練習小型學術會議演講技巧

1、熟練掌握公司產品知識，相關疾病知識和臨牀背景知識，與目標客户做專業的學術溝通

2、練習演講技巧，獨立組織小型學術會議

3、認真學習，熟練掌握每季度大型學術會議和科內會的主題和學術演講資料

4、認真學習理解公司提供的Q&A資料，及時與目標醫生溝通

5、將目標醫生的問題及時反饋給公司，並追蹤答覆

七、檔案管理

1、掌握醫院基本信息，建立醫院檔案，並定時更新(每月)

2、建立目標醫生檔案系統

3、及時(每月)掌握和反饋目標醫院產品銷售及庫存情況

4、建立科室銷量跟蹤系統

5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫生的計劃和統計檔案

6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨牀宣傳方法、銷量等)

八、銷售會議

1、週會:遞交周工作計劃和總結，拜訪行程等，及時反饋市場信息並積極參與討論

2、月會、季度會:有數據支持及分析的業務回顧和工作計劃

(1)銷售數據回顧

(2)業務活動總結回顧

(3)競爭產品信息

(4)階段銷售計劃

(5)經驗分享