代理計劃書（通用5篇）

代理計劃書 篇1

一、獸藥在中國的市場分析

一、當前獸藥行業的發展現狀

(一)獸藥企業基礎差、規模小，競爭日趨激烈

目前我國獸藥市場份額為300~400多億元，其中禽藥粉劑100億元左右，水針、粉針100億元左右，生物製品40~50億元，中藥、添加劑40~50億元，水產品用藥10億元。

目前全國通過獸藥GMP認證的企業為1527家，年產值2億元以上的有9家，1億元以上的22家，5000萬元以上的有60餘家，1000萬元以上的有200餘家，也就是説我國的一千多家獸藥企業中大多數企業都只能賣幾百萬或者幾十萬，一個月賣三四十萬的企業也有很多，在河北最近陸續出現了放棄老闆位置情況，要麼將企業轉讓，要麼出租。

近幾年，獸藥企業數量再次極度擴張，產能相繼加大，部分省份已超出GMP改造前的數量或產能，但規模化尚未形成。

(二)產品嚴重同質化，研發能力不足

長期以來，大多數獸藥企業缺乏創新能力，全國具備新獸藥研發能力的生產企業不足10%，我國20__版《獸藥典》共收載獸藥品種1500多個，而市場上實際銷售的品種卻有十萬個之多，其中大部分產品由多家甚至是上百家企業同時生產。大多數獸藥生產企業的產品結構雷同、品種單一、重複報批、重複生產、惡性競爭現象普遍，新產品比例很少。

國內新獸藥製劑研發能力較弱，專門從事動物用藥研究的機構和廠家很少，特別是缺少對動物原料藥的開發，即便是製劑研發工作也因缺乏較好的復配技術，或受高技術人才、實驗環境等的條件限制，難以獨立開展。大部分獸藥廠基本上以生產仿製藥為主，缺少科技研發支撐的獸藥行業，難以實現突破性的快速發展。那麼目前新獸藥的研發是什麼狀況呢?據統計，自20__年至今，農業部共公佈了55家獸藥企業的73個國家級新獸藥(包括生物製品，其中三類新獸藥54個)，已批准的一類新獸藥只有4個，分別是海南黴素(抗球蟲藥物)、乙酰甲喹(抗菌藥)、喹烯酮(抗菌促生長劑)和重組溶葡萄球菌酶粉。我國產品的一個特點就是品種單一，劑型主要有粉劑、散劑、口服液、預混劑和普通注射劑，藥物劑型和品種都比較少。目前研究開發的藥物主要用於食品動物，其中60%以上的藥物為抗菌藥，其它藥物如抗寄生蟲類藥物發展相對緩慢。而國外獸藥研發的特點之一就是一藥多劑，原料和製劑的比例一般是1∶5~7，在國內，目前只有1∶2~3。國外獸藥企業一般將10%~15%的企業利潤用於新藥的開發，而國內企業用於研發的費用一般僅佔企業利潤的1%左右。不少人目前雖然已認識到科技先行的重要性，但即使有雄厚實力的企業也不肯在研發上投入太多，一是急功近利的思想在作祟;二是擔心知識產權保護成為一句空話，短期內被仿製或剽竊;三是更多的獸藥企業根本沒有創新的緊迫感，而是在等待、觀望、得過且過。因此，目前更多的企業是在做概念炒作，行拿來主義，走低成本的仿製之路

(三)國際獸藥巨頭對中國高端市場的衝擊和影響凸顯

目前大型養殖企業、種畜禽場以及寵物用藥等更多地選用進口獸藥，截至20__年底，已有89個國外獸藥企業的460種獸藥在我國註冊銷售，年銷售額已經超30億元，數目眾多的國

內企業只能在日趨薄利的中低端市場“搏殺”。高端市場、種畜禽市場、大規模養殖場使用的獸藥產品，尤其是生物製品甚至包括益生菌製品多以國外企業為主，可見國際獸藥巨頭的進入是對民族獸藥行業的嚴峻挑戰。

(五)管理不規範，人員流動大，職業化程度不高

目前很多獸藥企業缺乏長遠規劃，管理粗放，重銷售、輕管理的思想普遍存在，文化建設、戰略規劃、制度建設等方面嚴重滯後，致使企業發展後勁不足，難以建立忠誠的職業化團隊。

企業人員平均年流動率高達50%以上，其中尤以銷售、技術人員的流動最為突出，原因在於很多企業只追求短期結果，不肯真正從人力資源培育的角度去開發、培育、使用人才。

獸藥企業數量的不斷擴張導致就業市場“需大於供”的形成，滋生了畢業生浮躁心態，同時企業不當的用人制度再度催化了從業人員的膨脹心態，使本位思想嚴重、職業忠誠度缺失、兼職成風。另外，據有關監督檢驗數據表明，最近幾年獸藥生產環節產品質量明顯好轉，而流通與使用環節仍是假劣藥品在充斥着市場，其中配套法規不健全，監管隊伍薄弱，特別是基層監管人員素質較差，導致監管不到位，是主要因素。

二、獸藥行業的未來發展趨勢

(一)獸藥企業的未來發展趨勢

1.隨着監管力度的加強，獸藥企業數量將會減少

隨着《中華人民共和國農產品質量法》等有關法律法規的實施，特別是三聚氰胺奶粉事件的曝光，“政府負總責、企業是第一責任人”的責任追究制將被各方深刻銘記。行政管理部門

出重拳強化獸藥飼料等畜牧業投入品生產、經營和使用環節的監督管理將成為必然。獸藥GMP驗收將進一步規範獸藥生產，而獸藥GSP管理辦法的出台也將逐步規範獸藥經營市場，同時標準化、規模化養殖企業獸藥採購和使用登記制度也在不斷完善，養殖企業對獸藥的選購會更加挑剔，今後以預防、保健、促增長為主的低殘留或無殘留用藥將成為一種趨勢，假冒偽劣產品的生存空間將進一步縮小，逐漸被擠出市場。獸藥市場格局將發生重大變化，未來企業在行業嚴管、外企衝擊和自身發展障礙的多重壓力下，數量必將減少，在這種情況下，獸藥行業實現全面、協調、可持續發展，我認為有兩條路可走：一是常規同質化產品拼企業規模效益;二是走專業技術化道路，拼研發創新效益。

2. 兼併重組、聯合協作、優勢互補，向規模化、國際化方向發展

任何一個行業的變革起決定作用的，是其內在的自身的發展規律，動保行業的發展趨勢也應是趨於集中和規模，發展原則是資源最省、效率最高、結構最合理。

3. 科技創新，才是贏得競爭的關鍵

反思過去的失與得，產品多元化策略和新產品研發成為企業關注的焦點，產品概念的炒作、花樣翻新的促銷已失去了意義，企業核心競爭力主要表現為強大的產品研發能力，誰能在研發工作上取得先機，誰就會在獸藥行業領軍企業之戰中率先突圍。

用心為養殖行業發展保駕護航，想養殖企業之所想，急養殖企業之所急，吸納或聯合大專院校、科研院所優秀科研人才，學習借鑑其它領域和國外先進經驗，爭取政府支持，研製新產品是贏得競爭的關鍵。

1、寵物用藥比重將逐漸增大

在國外許多發達國家,寵物用藥佔較高的比重,而我國生產的獸藥用於寵物的藥物所佔比重極小,目前還是以蓄禽用藥為主。但隨着人們生活水平的提高，寵物將作為人們的伴侶動物，越來越得到人們的認可，所以寵物的飼養數量將逐年上升。近年來，我國在寵物的管理上也越來越開明，人性化，這就逐步降低了飼養寵物的門檻。在中國的一些發達城市如上海，北京，深圳，廣州等等，寵物這一新型行業已經高速發展。因此，寵物用藥在獸藥生產中的

比重將越來越大。同時，一些人畜共患病(如弓形蟲、犬惡絲蟲、狂犬病等)的出現，給人類的健康構成了嚴重的威脅，這些也對寵物藥的發展提出更高的要求。

2、品牌化發展任重而道遠

目前中國的獸藥企業約有20__家，絕大多數生產廠家都是基本上符合產品的劑型齊全，品種數量多的標準，產品開發追求快，平，短，根本無暇顧及品牌產品的研發，這就導致在市場上流通的產品在結構、品種、價格上基本相似，競爭局面嚴峻，市場混亂。在市場上流

通的產品名稱，功效同質化現象嚴重。導致目前中國市場上獸藥產品數量繁多，但沒有突出的品牌產品。另外，一些廠家僅求生存，品牌建設薄弱，在產品創新方面的重視不夠。隨着原材料的價格不斷上漲，人力、土地、物流的成本不斷上升，獸藥價格也出現不同程度的上升，獸藥市場容量增大，價格只能淘汰產品與企業。現在的市場競爭很激烈，企業只有研發新產品，注重“誠信，安全，注重科技”才能在市場立足。因此，產品的品牌化在中國的發展任重道遠。

3、國外產品在中國市場的比重將增大

中國是一個擁有十幾億人口的大國，近年來隨着中國GDP的增長，人們生活水平也得到了提升，因此，未來寵物數量的需求在中國是一個龐大的數字，藴涵的商機無窮。然而，現在中國的獸藥僅僅侷限於國內的，相比之下，國外的產品更新穎，我們需要抓住這個商機，開闢一個新的營銷渠道。因此，引進國外的新藥物勢在必得。

二、關於國外寵物獸藥在中國的營銷方案

一)、市場分佈

首先獸藥經銷商將成為終端和品牌的服務商;其次獸藥經銷商會前向一體化，成為提供初級產品、服務、回收最終產品的一條龍服務商，如目前有的獸藥經銷商已經開始把養殖場的雞蛋收回來尋找出路，同時幫助養殖户進雞苗，並提供技術支持;再次是後向一體化，成為廠家區域化的經營服務機構，比如做省市總代理，這部分經銷商會努力提升自身的專業技術水平，減少對廠家的依賴;第四是廠商互相滲透，經銷商成為廠家營銷及服務隊伍中的一員，結成戰略聯盟，經銷商和廠家的戰略聯盟，不僅是生產和銷售的關係，生產企業必須為經銷商的未來發展考慮，“而不是你來吧，把錢打過來，我送你一輛車，你開車走人，貨賣不了，就爛那兒，跟我沒有關係”，這是眼前的利益，絕對長久不了，反過來經銷商怎麼辦呢?我們要及時捕捉養殖一線疾病流行和產品使用情況，比如當地流行什麼樣的疾病，需要什麼樣的產品，什麼樣的產品有效，什麼樣的包裝受歡迎等等，經銷商要給企業提供這些信息，只有彼此互相關注對方利益，才會實現企業和經銷商的共同發展。

針對中國的現狀,我們將做出以下的營銷方案:

首先，我們的公司總部設立在上海，上海是中國經濟較發達的一線城市，在地理位置上與上其他地方聯繫緊密，公司可以有效掌控，代理商對公司政策反應及時迅速;對周邊市場能夠形成輻射影響，可以形成以點帶面的樣板作用。

我們的營銷市場主要分佈在中國的大部分經濟發達地區，如華東，華南，華中，華北

華南：廣東、海南、廣西、

華北：北京、天津、河北、山西、內蒙古

華東：上海、浙江、安徽、江蘇 、山東、福建、江西

華中：河南、湖北、湖南

西南：四川 、雲南、貴州、西藏、重慶

西北：陝西、甘肅、青海、寧夏、新疆

東北：黑龍江、吉林、遼寧 地區。

主要的營銷城市和省份有：

一線市場所屬省份和城市：上海，天津，重慶，江蘇，浙江，福州，深圳，北京，武漢，大連，南昌，廣州

二線市場所屬省份和城市：成都，長沙，南京，山東，江西，廣西，安徽，雲南，四川

這幾個區域是當前中國經濟較為發達的地區，相比之下人們的昇華條件比較好，是飼養寵物相對較集中的地方，處於寵物業的神經末梢，廠家無力完全掌控市場和經銷商，從而避免了與其他產品的正面交鋒，集中力量在其薄弱的市場進行發展。相對於其他城市，這些城市的消費認知度也比較高，感性消費的比例比較大，所以更有利於宣傳和銷售，擴大我們的市場。

寵物用品在國外佔有市場的比例是相當大的，所以競爭也會相對激烈。相比之下，寵物業在中國越來越得到重視，投資國外的寵物獸藥市場相當可觀。

二)、管理計劃

一)、建立品牌

我們的營銷宗旨是要以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，採取差異化營銷策略，以中高收入階層飼養寵物的家庭為產品的營銷重點，建立起點廣面寬的銷售渠道，首先佔領中心城市上海，形成商業規模後，利用品牌影響力逐漸向周邊城市輻射，不斷拓展銷售區域。

我們的服務宗旨是百分百的投入，讓顧客百分百的舒心。我們企業的發展戰略目標：從短期來看，要做到上海地區的寵物行業的龍頭企業，引領上海地區及其周邊省內城市的寵物行業發展。從長期看，要佔領北京、深圳、天津、廣州等城市的市場份額，打造民族強勢品牌。

對品牌而言，廣告是最重要的傳播方式，有人甚至認為：品牌=產品+廣告，由此可見廣告對於品牌傳播的重要性。人們瞭解一個品牌，絕大多數信息是通過廣告獲得的，廣告也是提高品牌知名度、信任度、忠誠度，塑造品牌形象和個性的強有力的工具，由此可見廣告可以稱得上是品牌傳播的重心所在。

鑑於廣告對於品牌傳播的重要性，我們在做廣告時做到以下幾點

1)先尋找一個有潛力的市場，進行市場研究，瞭解廣告對新的消費心理和消費習慣的需求，再運用廣告等手段來宣傳和美化企業的產品以吸引消費者，最後找到一個好的賣點。

2)把握住時機。根據不同的市場時期，對廣告的製作和發佈採取不同的策略應對。

3)連續進行。廣告有滯後性，如果一個廣告播放一段時間看到效果不明顯就不播了，這是很不明智的選擇。因為這樣會使之前的廣告投入全部打水漂。所以，廣告投放要持續，不能隨意停下來，否則就會引起很多臆測，從而給企業和品牌帶來不利影響。

互聯網廣告有着比傳統廣告更多的優點(價格低廉收費合理廣告效果更及時更客觀更廣泛)，所以是公司主要的廣告宣傳手段。另外傳統廣告在人們眼中還處於重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。它和互聯網廣告互相補充，因此進行一些傳統廣告的宣傳是很有必要的。着眼於公司的目標羣體，先在青島市大型商場的報刊和廣播中進行投放，在取得一定的良好效益後，可以進一步在各大城市的媒體中投放，形成一個圓，不斷地向四周擴散。

二)建立、管理分銷網絡

1、識別所有當前和潛在終端用户/客户

為了進入新的市場，我們會關注潛在(或當前)的終端客户/消費者，併為此專門建立客户數據庫。

2、對客户或終端用户/消費者進行調查

為了保證調研結果的客觀性，通過本企業在當地市場上的營銷人員來開展這項工

作。從終端客户和他們希望得到的體驗入手——包括瞭解客户是如何使用本企業產品的，客户是如何做購買決策的，以及產品位於客户生命週期的哪個階段。

3、描述理想分銷商及合格分銷商的標準

在開始尋找分銷商之前，確定理想分銷商或合格分銷商的標準，並在尋找分銷商的過程中堅持這些標準。

4、對潛在渠道夥伴、分銷商開展調查

一旦識別了潛在客户和終端用户/消費者，就必須針對客户和終端用户進行調研。該項工作應該在遠距離的地方執行，並且注意不要與潛在渠道夥伴通氣以便於獲得公正、客觀的市場信息。

5、與潛在渠道成員、分銷商進行會談

在成功地完成步驟1-步驟4之後，我們將獲得大量的資料，並可能在尋找、選擇渠道夥伴和分銷商方面比競爭者做得更好。

6、為目標區域、細分市場選擇渠道夥伴

接着，我們根據步驟3所確定的標準對所有的潛在分銷商進行排序，並剔除不符合標準的分銷商。

7、共同制定營銷和銷售策略、行動計劃、行動目標

與其分銷商共同做銷售預測，並與他們共同制定年度銷售計劃。

8、與渠道成員商討進貨量

和渠道成員根據銷售預測就進貨量達成一致，就進貨量達成一致後就可以着手商談下一步的工作(定價、授信、運輸等)。

9、共同制定銷售和服務計劃

與渠道成員和分銷商就來年的業務目標達成一致，描述各種策略並按照優先順序把它們寫下來。此外，雙方再商討用以執行策略的詳細戰術並商談具體的責任、關鍵控制點、費用等問題。

10、提供產品、銷售和服務方面的培訓

就銷售本企業產品的相關事項(包括產品定位、產品賣點、銷售技巧等內容)來培訓分銷商的員工。

11、制定渠道成員/分銷商確認計劃

完成了前面11個步驟後，已經選擇了合格的渠道夥伴和分銷商，並與之簽署了合作協議。然後，把雙方的關係告知公眾。通過寫信並由企業領導人署名後按照分銷商名錄、市場其他潛在客户名錄等名單進行郵寄，以此告訴他們哪些分銷商是我們的業務合作伙伴。

代理計劃書 篇2

一、獸藥在中國的市場分析

一、當前獸藥行業的發展現狀

(一)獸藥企業基礎差、規模小，競爭日趨激烈

目前我國獸藥市場份額為300~400多億元，其中禽藥粉劑100億元左右，水針、粉針100億元左右，生物製品40~50億元，中藥、添加劑40~50億元，水產品用藥10億元。

目前全國通過獸藥GMP認證的企業為1527家，年產值2億元以上的有9家，1億元以上的22家，5000萬元以上的有60餘家，1000萬元以上的有 200餘家，也就是説我國的一千多家獸藥企業中大多數企業都只能賣幾百萬或者幾十萬，一個月賣三四十萬的企業也有很多，在河北最近陸續出現了放棄老闆位置情況，要麼將企業轉讓，要麼出租。

近幾年，獸藥企業數量再次極度擴張，產能相繼加大，部分省份已超出GMP改造前的數量或產能，但規模化尚未形成。

(二)產品嚴重同質化，研發能力不足

長期以來，大多數獸藥企業缺乏創新能力，全國具備新獸藥研發能力的生產企業不足10%，我國20xx 版《獸藥典》共收載獸藥品種1500多個，而市場上實際銷售的品種卻有十萬個之多，其中大部分產品由多家甚至是上百家企業同時生產。大多數獸藥生產企業的產品結構雷同、品種單一、重複報批、重複生產、惡性競爭現象普遍，新產品比例很少。

國內新獸藥製劑研發能力較弱，專門從事動物用藥研究的機構和廠家很少，特別是缺少對動物原料藥的開發，即便是製劑研發工作也因缺乏較好的復配技術，或受高技術人才、實驗環境等的條件限制，難以獨立開展。大部分獸藥廠基本上以生產仿製藥為主，缺少科技研發支撐的獸藥行業，難以實現突破性的快速發展。那麼目前新獸藥的研發是什麼狀況呢?據統計，自20xx年至今，農業部共公佈了55家獸藥企業的73個國家級新獸藥(包括生物製品，其中三類新獸藥54個)，已批准的一類新獸藥只有4個，分別是海南黴素(抗球蟲藥物)、乙酰甲喹(抗菌藥)、喹烯酮(抗菌促生長劑)和重組溶葡萄球菌酶粉。我國產品的一個特點就是品種單一，劑型主要有粉劑、散劑、口服液、預混劑和普通注射劑，藥物劑型和品種都比較少。目前研究開發的藥物主要用於食品動物，其中60%以上的藥物為抗菌藥，其它藥物如抗寄生蟲類藥物發展相對緩慢。而國外獸藥研發的特點之一就是一藥多劑，原料和製劑的比例一般是1∶5~7，在國內，目前只有1∶2~3。國外獸藥企業一般將10%~15%的企業利潤用於新藥的開發，而國內企業用於研發的費用一般僅佔企業利潤的1%左右。不少人目前雖然已認識到科技先行的重要性，但即使有雄厚實力的企業也不肯在研發上投入太多，一是急功近利的思想在作祟;二是擔心知識產權保護成為一句空話，短期內被仿製或剽竊;三是更多的獸藥企業根本沒有創新的緊迫感，而是在等待、觀望、得過且過。因此，目前更多的企業是在做概念炒作，行拿來主義，走低成本的仿製之路

(三)國際獸藥巨頭對中國高端市場的衝擊和影響凸顯

目前大型養殖企業、種畜禽場以及寵物用藥等更多地選用進口獸藥，截至20xx年底，已有89個國外獸藥企業的460種獸藥在我國註冊銷售，年銷售額已經超30億元，數目眾多的國

內企業只能在日趨薄利的中低端市場“搏殺”。高端市場、種畜禽市場、大規模養殖場使用的獸藥產品，尤其是生物製品甚至包括益生菌製品多以國外企業為主，可見國際獸藥巨頭的進入是對民族獸藥行業的嚴峻挑戰。

(五)管理不規範，人員流動大，職業化程度不高

目前很多獸藥企業缺乏長遠規劃，管理粗放，重銷售、輕管理的思想普遍存在，文化建設、戰略規劃、制度建設等方面嚴重滯後，致使企業發展後勁不足，難以建立忠誠的職業化團隊。

企業人員平均年流動率高達50%以上，其中尤以銷售、技術人員的流動最為突出，原因在於很多企業只追求短期結果，不肯真正從人力資源培育的角度去開發、培育、使用人才。

獸藥企業數量的不斷擴張導致就業市場“需大於供”的形成，滋生了畢業生浮躁心態，同時企業不當的用人制度再度催化了從業人員的膨脹心態，使本位思想嚴重、職業忠誠度缺失、兼職成風。另外，據有關監督檢驗數據表明，最近幾年獸藥生產環節產品質量明顯好轉，而流通與使用環節仍是假劣藥品在充斥着市場，其中配套法規不健全，監管隊伍薄弱，特別是基層監管人員素質較差，導致監管不到位，是主要因素。

二、獸藥行業的未來發展趨勢

(一)獸藥企業的未來發展趨勢

1.隨着監管力度的加強，獸藥企業數量將會減少

隨着《中華人民共和國農產品質量法》等有關法律法規的實施，特別是三聚氰胺奶粉事件的曝光，“政府負總責、企業是第一責任人”的責任追究制將被各方深刻銘記。行政管理部門

出重拳強化獸藥飼料等畜牧業投入品生產、經營和使用環節的監督管理將成為必然。獸藥GMP驗收將進一步規範獸藥生產，而獸藥GSP管理辦法的出台也將逐步規範獸藥經營市場，同時標準化、規模化養殖企業獸藥採購和使用登記制度也在不斷完善，養殖企業對獸藥的選購會更加挑剔，今後以預防、保健、促增長為主的低殘留或無殘留用藥將成為一種趨勢，假冒偽劣產品的生存空間將進一步縮小，逐漸被擠出市場。獸藥市場格局將發生重大變化，未來企業在行業嚴管、外企衝擊和自身發展障礙的多重壓力下，數量必將減少，在這種情況下，獸藥行業實現全面、協調、可持續發展，我認為有兩條路可走：一是常規同質化產品拼企業規模效益;二是走專業技術化道路，拼研發創新效益。

2. 兼併重組、聯合協作、優勢互補，向規模化、國際化方向發展

任何一個行業的變革起決定作用的，是其內在的自身的發展規律，動保行業的發展趨勢也應是趨於集中和規模，發展原則是資源最省、效率最高、結構最合理。

3. 科技創新，才是贏得競爭的關鍵

反思過去的失與得，產品多元化策略和新產品研發成為企業關注的焦點，產品概念的炒作、花樣翻新的促銷已失去了意義，企業核心競爭力主要表現為強大的產品研發能力，誰能在研發工作上取得先機，誰就會在獸藥行業領軍企業之戰中率先突圍。

用心為養殖行業發展保駕護航，想養殖企業之所想，急養殖企業之所急，吸納或聯合大專院校、科研院所優秀科研人才，學習借鑑其它領域和國外先進經驗，爭取政府支持，研製新產品是贏得競爭的關鍵。

1、寵物用藥比重將逐漸增大

在國外許多發達國家,寵物用藥佔較高的比重,而我國生產的獸藥用於寵物的藥物所佔比重極小,目前還是以蓄禽用藥為主。但隨着人們生活水平的提高，寵物將作為人們的伴侶動物，越來越得到人們的認可，所以寵物的飼養數量將逐年上升。近年來，我國在寵物的管理上也越來越開明，人性化，這就逐步降低了飼養寵物的門檻。在中國的一些發達城市如上海，北京，深圳，廣州等等，寵物這一新型行業已經高速發展。因此，寵物用藥在獸藥生產中的

比重將越來越大。同時，一些人畜共患病(如弓形蟲、犬惡絲蟲、狂犬病等)的出現，給人類的健康構成了嚴重的威脅，這些也對寵物藥的發展提出更高的要求。

2、品牌化發展任重而道遠

目前中國的獸藥企業約有20xx家，絕大多數生產廠家都是基本上符合產品的劑型齊全，品種數量多的標準，產品開發追求快，平，短，根本無暇顧及品牌產品的研發，這就導致在市場上流通的產品在結構、品種、價格上基本相似，競爭局面嚴峻，市場混亂。在市場上流

通的產品名稱，功效同質化現象嚴重。導致目前中國市場上獸藥產品數量繁多，但沒有突出的品牌產品。另外，一些廠家僅求生存，品牌建設薄弱，在產品創新方面的重視不夠。隨着原材料的價格不斷上漲，人力、土地、物流的成本不斷上升，獸藥價格也出現不同程度的上升，獸藥市場容量增大，價格只能淘汰產品與企業。現在的市場競爭很激烈，企業只有研發新產品，注重“誠信，安全，注重科技”才能在市場立足。因此，產品的品牌化在中國的發展任重道遠。

3、國外產品在中國市場的比重將增大

中國是一個擁有十幾億人口的大國，近年來隨着中國GDP的增長，人們生活水平也得到了提升，因此，未來寵物數量的需求在中國是一個龐大的數字，藴涵的商機無窮。然而，現在中國的獸藥僅僅侷限於國內的，相比之下，國外的產品更新穎，我們需要抓住這個商機，開闢一個新的營銷渠道。因此，引進國外的新藥物勢在必得。

二、關於國外寵物獸藥在中國的營銷方案

一)、市場分佈

首先獸藥經銷商將成為終端和品牌的服務商;其次獸藥經銷商會前向一體化，成為提供初級產品、服務、回收最終產品的一條龍服務商，如目前有的獸藥經銷商已經開始把養殖場的雞蛋收回來尋找出路，同時幫助養殖户進雞苗，並提供技術支持;再次是後向一體化，成為廠家區域化的經營服務機構，比如做省市總代理，這部分經銷商會努力提升自身的專業技術水平，減少對廠家的依賴;第四是廠商互相滲透，經銷商成為廠家營銷及服務隊伍中的一員，結成戰略聯盟，經銷商和廠家的戰略聯盟，不僅是生產和銷售的關係，生產企業必須為經銷商的未來發展考慮，“而不是你來吧，把錢打過來，我送你一輛車，你開車走人，貨賣不了，就爛那兒，跟我沒有關係”，這是眼前的利益，絕對長久不了，反過來經銷商怎麼辦呢?我們要及時捕捉養殖一線疾病流行和產品使用情況，比如當地流行什麼樣的疾病，需要什麼樣的產品，什麼樣的產品有效，什麼樣的包裝受歡迎等等，經銷商要給企業提供這些信息，只有彼此互相關注對方利益，才會實現企業和經銷商的共同發展。

針對中國的現狀,我們將做出以下的營銷方案:

首先，我們的公司總部設立在上海，上海是中國經濟較發達的一線城市，在地理位置上與上其他地方聯繫緊密，公司可以有效掌控，代理商對公司政策反應及時迅速;對周邊市場能夠形成輻射影響，可以形成以點帶面的樣板作用。

我們的營銷市場主要分佈在中國的大部分經濟發達地區，如華東，華南，華中，華北

華南：廣東、海南、廣西、

華北：北京、天津、河北、山西、內蒙古

華東：上海、浙江、安徽、江蘇 、山東、福建、江西

華中：河南、湖北、湖南

西南：四川 、雲南、貴州、西藏、重慶

西北：陝西、甘肅、青海、寧夏、新疆

東北：黑龍江、吉林、遼寧 地區。

主要的營銷城市和省份有：

一線市場所屬省份和城市：上海，天津，重慶，江蘇，浙江，福州，深圳，北京，武漢，大連，南昌，廣州

二線市場所屬省份和城市：成都，長沙，南京，山東，江西，廣西，安徽，雲南，四川

這幾個區域是當前中國經濟較為發達的地區，相比之下人們的昇華條件比較好，是飼養寵物相對較集中的地方，處於寵物業的神經末梢，廠家無力完全掌控市場和經銷商，從而避免了與其他產品的正面交鋒，集中力量在其薄弱的市場進行發展。相對於其他城市，這些城市的消費認知度也比較高，感性消費的比例比較大，所以更有利於宣傳和銷售，擴大我們的市場。

寵物用品在國外佔有市場的比例是相當大的，所以競爭也會相對激烈。相比之下，寵物業在中國越來越得到重視，投資國外的寵物獸藥市場相當可觀。

二)、管理計劃

一)、建立品牌

我們的營銷宗旨是要以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，採取差異化營銷策略，以中高收入階層飼養寵物的家庭為產品的營銷重點，建立起點廣面寬的銷售渠道，首先佔領中心城市上海，形成商業規模後，利用品牌影響力逐漸向周邊城市輻射，不斷拓展銷售區域。

我們的服務宗旨是百分百的投入，讓顧客百分百的舒心。我們企業的發展戰略目標： 從短期來看，要做到上海地區的寵物行業的龍頭企業，引領上海地區及其周邊省內城市的寵物行業發展。從長期看，要佔領北京、深圳、天津、廣州等城市的市場份額，打造民族強勢品牌。

對品牌而言，廣告是最重要的傳播方式，有人甚至認為：品牌=產品+廣告，由此可見廣告對於品牌傳播的重要性。人們瞭解一個品牌，絕大多數信息是通過廣告獲得的，廣告也是提高品牌知名度、信任度、忠誠度，塑造品牌形象和個性的強有力的工具，由此可見廣告可以稱得上是品牌傳播的重心所在。

鑑於廣告對於品牌傳播的重要性，我們在做廣告時做到以下幾點

1)先尋找一個有潛力的市場，進行市場研究，瞭解廣告對新的消費心理和消費習慣的需求，再運用廣告等手段來宣傳和美化企業的產品以吸引消費者，最後找到一個好的賣點。

2)把握住時機。根據不同的市場時期，對廣告的製作和發佈採取不同的策略應對。

3)連續進行。廣告有滯後性，如果一個廣告播放一段時間看到效果不明顯就不播了，這是很不明智的選擇。因為這樣會使之前的廣告投入全部打水漂。所以，廣告投放要持續，不能隨意停下來，否則就會引起很多臆測，從而給企業和品牌帶來不利影響。

互聯網廣告有着比傳統廣告更多的優點(價格低廉收費合理廣告效果更及時更客觀更廣泛)，所以是公司主要的廣告宣傳手段。 另外傳統廣告在人們眼中還處於重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。它和互聯網廣告互相補充，因此進行一些傳統廣告的宣傳是很有必要的。着眼於公司的目標羣體，先在青島市大型商場的報刊和廣播中進行投放，在取得一定的良好效益後，可以進一步在各大城市的媒體中投放，形成一個圓，不斷地向四周擴散。

二)建立、管理分銷網絡

1、識別所有當前和潛在終端用户/客户

為了進入新的市場，我們會關注潛在(或當前)的終端客户/消費者，併為此專門建立客户數據庫。

2、對客户或終端用户/消費者進行調查

為了保證調研結果的客觀性，通過本企業在當地市場上的營銷人員來開展這項工

作。從終端客户和他們希望得到的體驗入手——包括瞭解客户是如何使用本企業產品的，客户是如何做購買決策的，以及產品位於客户生命週期的哪個階段。

3、描述理想分銷商及合格分銷商的標準

在開始尋找分銷商之前，確定理想分銷商或合格分銷商的標準，並在尋找分銷商的過程中堅持這些標準。

4、對潛在渠道夥伴、分銷商開展調查

一旦識別了潛在客户和終端用户/消費者，就必須針對客户和終端用户進行調研。該項工作應該在遠距離的地方執行，並且注意不要與潛在渠道夥伴通氣以便於獲得公正、客觀的市場信息。

5、與潛在渠道成員、分銷商進行會談

在成功地完成步驟1-步驟4之後，我們將獲得大量的資料，並可能在尋找、選擇渠道夥伴和分銷商方面比競爭者做得更好。

6、為目標區域、細分市場選擇渠道夥伴

接着，我們根據步驟3所確定的標準對所有的潛在分銷商進行排序，並剔除不符合標準的分銷商。

7、共同制定營銷和銷售策略、行動計劃、行動目標

與其分銷商共同做銷售預測，並與他們共同制定年度銷售計劃。

8、與渠道成員商討進貨量

和渠道成員根據銷售預測就進貨量達成一致，就進貨量達成一致後就可以着手商談下一步的工作(定價、授信、運輸等)。

9、共同制定銷售和服務計劃

與渠道成員和分銷商就來年的業務目標達成一致，描述各種策略並按照優先順序把它們寫下來。此外，雙方再商討用以執行策略的詳細戰術並商談具體的責任、關鍵控制點、費用等問題。

10、提供產品、銷售和服務方面的培訓

就銷售本企業產品的相關事項(包括產品定位、產品賣點、銷售技巧等內容)來培訓分銷商的員工。

11、制定渠道成員/分銷商確認計劃

完成了前面11個步驟後，已經選擇了合格的渠道夥伴和分銷商，並與之簽署了合作協議。然後，把雙方的關係告知公眾。通過寫信並由企業領導人署名後按照分銷商名錄、市場其他潛在客户名錄等名單進行郵寄，以此告訴他們哪些分銷商是我們的業務合作伙伴。

代理計劃書 篇3

一、代理商選擇基準

(1) 公司規模及形象良好 (2) 有良好的口碑及運營資金

(3) 有獨立的事業部門或者服務團隊專人專項運營品牌 (4) 有良好健全的中高端網絡基礎，以中高檔品牌運營為主 (5) 現有網絡不是以功效產品主打

(6) 代理產品系列中不能同時有三個以上與我司產品發生同質競爭 二、市場分類

A類市場：廣東、山東、江蘇、浙江、河南、上海、遼寧、四川、黑龍江、 B類市場：湖北、湖南、福建、北京、安徽、內蒙古、廣西、山西 C類市場：陝西、江西、吉林、天津、重慶、新疆 D類市場：貴州、海南、甘肅、寧夏、青海、西藏

三、招商要求

A類市場30萬，B類市場25萬，C類市場20萬，D類市場暫不做計劃

四、支持政策(前3個月)

五、各個季度公司會出台促銷方案，代理商若有一次性非方案回款，統一按以下政策執行

六、新店加盟禮包配送支持的操作明細

A、凡代理商開拓新加盟店我司均給予加盟禮包支持。對於新代理商首批貨款(30萬、

25萬、20萬)，代理商可以分別以首批貨款的(70%、60%、50%)為上限，無需回款，只需憑加盟店加盟合同、我司市場人員簽名確認來領取相對應的禮包;超出此額度則必須憑回款及新籤加盟店加盟合同、我司市場人員簽名確認，來領取加盟禮包。

B、加盟禮包操作細則：代理商市場每新開發加盟店(3.8萬元加盟金額起)一家，

代理商憑加盟店加盟合同、我司市場人員簽名確認並給予我司此新開發加盟店首批加盟金額60%的回款，我司在收到相關資料核對後，向代理商兑現加盟店首批加盟禮包。例如：美容院加盟3.8萬元，代理商須給我司回款2.28萬元即可領取一個一萬元加盟禮包;美容院加盟5萬元，代理商須給我司回款3萬元即可領取一個三萬元加盟禮包。

C、此部分的回款專款專用，只限於新籤加盟店，不再執行15%的形象物料配送，亦

不得參與購買特價產品。

七、拓店業務獎勵政策

獎勵標準：代理商在前期市場開拓期間，我司給予5%的拓店業務獎勵支持(按每家新籤加盟合同金額計)。

2) 執行期：新籤代理前三個月。

3) 獎勵條件：執行期內必須開發15家新店以上(含15家)，若拓店數量不達標，將自動取消。

4)獎勵方式：該獎勵我司以代理價產品報結，代理商以現金形式支付給業務人員。

代理計劃書 篇4

一、代理商選擇基準

(1) 公司規模及形象良好 (2) 有良好的口碑及運營資金

(3) 有獨立的事業部門或者服務團隊專人專項運營品牌 (4) 有良好健全的中高端網絡基礎，以中高檔品牌運營為主 (5)現有網絡不是以功效產品主打

(6) 代理產品系列中不能同時有三個以上與我司產品發生同質競爭 二、市場分類

A類市場：廣東、山東、江蘇、浙江、河南、上海、遼寧、四川、黑龍江、 B類市場：湖北、湖南、福建、北京、安徽、內蒙古、廣西、山西C類市場：陝西、江西、吉林、天津、重慶、新疆 D類市場：貴州、海南、甘肅、寧夏、青海、西藏

三、招商要求

A類市場30萬，B類市場25萬，C類市場20萬，D類市場暫不做計劃

四、支持政策(前3個月)

五、各個季度公司會出台促銷方案，代理商若有一次性非方案回款，統一按以下政策執行

六、新店加盟禮包配送支持的操作明細

A、凡代理商開拓新加盟店我司均給予加盟禮包支持。對於新代理商首批貨款(30萬、

25萬、20萬)，代理商可以分別以首批貨款的(70%、60%、50%)為上限，無需回款，只需憑加盟店加盟合同、我司市場人員簽名確認來領取相對應的禮包;超出此額度則必須憑回款及新籤加盟店加盟合同、我司市場人員簽名確認，來領取加盟禮包。

B、加盟禮包操作細則：代理商市場每新開發加盟店(3.8萬元加盟金額起)一家，

代理商憑加盟店加盟合同、我司市場人員簽名確認並給予我司此新開發加盟店首批加盟金額60%的回款，我司在收到相關資料核對後，向代理商兑現加盟店首批加盟禮包。例如：美容院加盟3.8萬元，代理商須給我司回款2.28萬元即可領取一個一萬元加盟禮包;美容院加盟5萬元，代理商須給我司回款3萬元即可領取一個三萬元加盟禮包。

C、此部分的回款專款專用，只限於新籤加盟店，不再執行15%的形象物料配送，亦

不得參與購買特價產品。

七、拓店業務獎勵政策

獎勵標準：代理商在前期市場開拓期間，我司給予5%的拓店業務獎勵支持(按每家新籤加盟合同金額計)。

2) 執行期：新籤代理前三個月。

3) 獎勵條件：執行期內必須開發15家新店以上(含15家)，若拓店數量不達標，將自動取消。

4)獎勵方式：該獎勵我司以代理價產品報結，代理商以現金形式支付給業務人員。

代理計劃書 篇5

北京恆新堂科技發展有限公司是成立於1996年，目前主要從事傳統中醫藥研發—CTM戰略、生產、銷售、技術轉讓。本公司以現代中醫藥人才、現代製藥技術作為商業化運作的基礎。

第一部分 代理

本公司以代理方式運作。目前考慮通過原有直銷代理系統(如安利)進行，因為直銷系統有良好的促銷人員，地域廣闊，不用投入大批和沒有必要的廣告費用，這裏稱為“第一選擇”。也就是在某個區域找到一個到兩個合適的主任。選擇美容院系統進行銷售，美容院系統專業性強、連鎖店多、客户集中，易推廣，這裏稱“第二選擇”。

地區性大代理，有實力背景的大代理商是理想的選擇，其可能進入了藥店、超市、連鎖店、茶葉店等。但是要看是否有一線推銷隊伍和是否需要大量的廣告費支持為選擇的關鍵。稱“第三選擇”。以下是按正規，理想化市場考慮的，實際操作應靈活處置，逐步達到本文的規範化操作。

第一選擇：專業直銷代理系統操作方式

一、產品定價及費用安排

1、定價每6袋一盒每盒75.00元

2、代理商佣金：基礎部分7%，超過8萬元部分10%，超過15萬元部分12%，

銷售額超過30萬以上15%，此為累積差額返點方式。

3、業務員獎勵：買二贈一 (33%)

4、總經銷費用(含培訓、差旅、破損、侵害等)8%

5、税負約9元佔12%。

6、運費0.5%

7、推廣試用品，採用簡單包裝5%。

8、廠家和總代理成本+利潤約26.5%

二、代理商運作：

1、只設一級代理(縣、區級);市級與行業代理另行商定。允許行業代理在本地連鎖美容中心、俱樂部範圍內銷售。

2、第一次代理費2萬元。其中1.5萬元購買茶品，代理費中剩餘0.5萬元作押金。收取品質維護費1000元/兩年，每月50元

3、第一次代理費用若不足2萬元僅有1萬元者，其中7,500.00元購買茶品，代理費中剩餘 2500.00元作押金，但是前提條件為30天內銷售完畢，並有第二次訂貨優惠條件同前，若無第二次訂貨甲方有權在本地區、縣另立代理商。(視代理商具體所處的地理位置，本地區的消費能力等具體問題採取靈活處理的原則。)

4、乙方第二次訂貨甲方將第一次訂貨的收益返還給代理商(可支取現金或獲取茶品)第一合同年限內均為此種壓批結算購貨收益。第二年代理商與甲方續簽合

同者，甲方按代理商的誠信度、銷售業績等綜合情況給與按月結算或壓批結算。第二年代理商若不與甲方續簽合同者代理商最後一次購貨的收益僅在年終返還。

5、代理商發現有本茶品的假冒偽劣出現有權向甲方及時報告並協同甲方及工商行政管理部門查繳，根據查繳的結果金額給與1%的獎勵。者。若有違反使用者，出現諸多不良後果責任自負，與甲方無關。

7、代理商不得詆譭甲方及其他代理商，不得擾亂甲方及其他代理商的正常經營秩序。

8、代理商不能執行或違反銷售制度的甲方有權提前終止與其的合同，甲方有權在本地區或縣行政區域內另立代理商。

9、鼓勵發展代理商機制：介紹人介紹成功代理商，代理商第一次訂貨後，介紹人按訂貨金額的1%提取中介費，代理商第二次訂貨後，介紹人按訂貨金額的2%提取中介費，代理商第三次訂貨後，介紹人按訂貨金額的3%提取中介費，此後介紹人的中介費終止。

10、代理商的培訓機制：代理商的業務員人數20人以上，甲方可上門培訓，業務員人數少於20人時，進行光盤培訓或熱線培訓。

第二選擇：美容院代理系統操作方式

這裏應分為單系統(某個著名連鎖系統)代理，和城市範圍代理。

一、單系統代理(一個或數個連鎖系統內銷售的代理商)

1、基本參照“第一選擇”執行。

2、原則上歡迎大的連鎖系統。

3、可以進行深度合作，提供本公司開發的其他技術項目，如去斑面膜、活血面膜、增白麪膜;各種霜劑、乳劑、酊劑;養陰茶、降血脂茶等等。歡迎深度開發與合作生產等項目的進行。

4、按協議不得超出本系統外進行銷售。

5、允許本地區直銷商銷售。

二、城市範圍代理。(可以在幾乎全城區美容系統、藥店、超市、連鎖店進行銷售)

1、參照“第三選擇”進行。

2、條件是代理在全區有良好業績，有針對同行業的成熟銷售網。

第三選擇：地區性大代理

為本公司最理想的代理商，要求覆蓋面廣大，促銷能力強。如北京地區代理：

一、產品定價及費用安排

1、建議定價每盒75.00元

2、全年銷售13萬盒是北京地區總代理的目標。

3、含成本，不含宣傳材料等市場費用，廠家20%税前毛利，結算價格RMB22.70

二、代理商運作：

1、乙方自定代理級別。允許已簽訂協議的行業代理在本地連鎖美容中心、俱樂部範圍內銷售;不續簽合同。

2、代理費另行商議。

3、北京地區全年銷售要求超過13萬盒，如不能完成，按協議扣除押金。

4、第二年代理商若不與甲方續簽合同，代理商年終返還。

5、代理商發現有本茶品的假冒偽劣出現有權向甲方及時報告並協同甲方及工商行政管理部門查繳，根據查繳的結果金額給與1%的獎勵。

6、代理商及其所屬業務員需要特別謹記的是本茶品不適合耳後和耳下有青春痘者。若有違反使用者，出現諸多不良後果責任自負，與甲方無關。

7、代理商不得詆譭甲方及其他代理商，不得擾亂甲方及其他代理商的正常經營秩序。

8、代理商不能執行或違反銷售制度的甲方有權提前終止與其的合同，甲方有權在本地區或縣行政區域內另立代理商。

9、鼓勵發展代理商機制：介紹人介紹成功代理商，代理商第一次訂貨後，介紹人按訂貨金額的1%提取中介費。代理商第二次訂貨後，介紹人按訂貨金額的2%提取中介費，代理商第三次訂貨後，介紹人按訂貨金額的3%提取中介費，此後介紹人的中介費終止。

10、代理商的培訓機制：進行光盤培訓或熱線培訓。

第二部分 培訓要領與實施要領

一、培訓的目的，

1、 提高銷售人員的基礎知識到一定水平，擴展思路、增添技巧，為獲得最大利益而打好基礎。

2、 對產品充分了解，掌握使用方法，樹立信心，更好的服務於客户。

3、 避讓風險(包括人身健康風險、政策和商業風險)，避免公司與個人的損失。術數於心，與時皆行。

*解釋：不因一時利益薰心而貪圖小利，丟西瓜保芝麻。應立足長遠而獲得最大利益。

4、瞭解今後的技術發展方向和新產品的技術特點。

5、瞭解自學習的方式、方法、獲得途徑，提高自身修養。

二、培訓的方式：

(一)專業知識培訓

1、人數少的情況下:

1)CD 培訓。

2)遠程內部熱線諮詢。

2、人數多的情況下：

1)集中培訓。

2)CD、PowerPoint、講解、問答。

3、隨產品賦予產品説明，終端用户和業務員都易理解。

1)文字使用説明+圖形。

2)健康建議。

(二)實戰應答培訓。

1)打好基礎，分型處理。

2)為人厚道，不卑不亢。

3)信心百倍，勇於進取。

(三)商業運作內容由代理商根據自身系統安排。

三、培訓效果與業務水平的檢驗。

1、能否正確和準確地回答客户提出的問題。

2、回答有內涵，不虛偽。

3、思路廣，調理清晰。

4、術語通俗化，俗語科學化。

5、順理成章，銷售過程簡明。

6、諮詢不間斷，售後有服務。

四、內容編制。

1)根據以上三大點編制培訓內容，一開始就基本滿足銷售的需要。

2)剛剛開辦，內容明確、直接、易改進。

3)目前公司基礎薄弱，不採用大手筆。

4)電子化操作編寫兩大內容：教案和CD，CD是教案的具體化。

5—問題解析—用茶策略—注意事項—禁忌。 環境/社會關係/起居改變習慣，起居有常，不嗜煙酒

2)產生原因—改善方針 工作學習合理安排

總原則 心情愉快+體育運動

防重於治