廣告計劃書實用（精選3篇）

廣告計劃書實用 篇1

華豐集團是一家有二十多年曆史的專業生產方便麪企業，建成投產的。一期生產線兩條，年產方便麪7200萬包，用麪粉7200噸，二期工程計劃投資4000萬元，即將動工、該企業為當地糧食轉化深加工，解決羣眾賣糧難提供有效的途徑，大大地提高了當地及周邊地區羣眾種糧的積極性，解決了大量的農村剩餘勞動力，為當地經濟發展有着巨大的促進作用。

產品有華豐牌大眾三鮮伊麪、華豐20xx、小靈龍等近二十多種產品，產品銷往西北五省。市場前景極為看好，企業嚴格先進的管理在創造了社會效益的同時，得到社會的廣泛好評，並帶動了蘇坊地區相關產業的發展。但是在一些地區由於廣告策劃不夠完善，廣告宣傳力度不夠，與當地的方便麪品牌的銷售相比，其方便麪的銷售狀況不是很樂觀、

根據多番論證後，我們最終確定把華豐品牌這個價位低廉，適合學生消費與廣大白領消費羣眾的品牌形象這點強化突出。既然這是一個老的知名品牌，我們的廣告策略重點不用放在更大的品牌宣傳上，我們在廣告策略上側重於深化華豐新產品蔬菜營養方便麪給我們帶來的震撼，品牌上加入人文關懷的因素，讓中國人在看到聽到這個品牌時就覺有温馨的感覺，就可以強化它的品牌效應。而強調它的好吃，方便，與營養，我們就可以在網絡上做突出華豐方便麪十分好吃這點特色的網絡廣告。我們推廣的目標市場是二三線城市，我們就要針對這個環境特點選用最合適的廣告策略，和使用盡可能少的廣告費用。因為我們的目標市場是學生和白領這個羣體的消費者，所以我們針對學生和白領為目標市場進行市場調查分析，消費者心理分析及同類產品的營銷，廣告等一系列內容的綜合調查為基礎，從而形成了我們的推廣策略方案、

推廣目標:

通過本方案的實施，以及學校各方媒介的轟炸式立體傳播，迅速擴大品牌知名度，使“華豐”方便麪在清遠職業技術學院基本達到人盡皆知、樹立“餓了，就找我，讓你吃出營養好味道----華豐營養玉米方便麪”的消費理念，達到使“華豐營養玉米方便麪”廣告深入人心，廣告詞成為年輕人時尚口頭禪的目的、使該產品隨着廣告宣傳力度的提高而提高銷售量、通過提高品牌形象擴大銷售。

一、市場調查分析：

1、調查目的：瞭解目標市場中“華豐”方便麪的銷售量，及競爭對手，以便更好的提高“華豐”方便麪在市場中的銷量和知名度。

2、調查對象：清遠市部分學校和在清遠工作的部分白領人員。

3、調查結果：在銷量調查中顯示，其中在銷量上超過“華豐”的有“白象”公司生產的“大骨面”，“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”、然而我們預計的我們最大的競爭對手“統一”則與我們的銷量不差相下，在價格上也保持着平衡，而白象和華龍則在價格上相對來説較為便宜些。

4、市場分析：

（1）銷售環境分析

學生是方便麪的重要消費羣體。學生的活動範圍基本都是在校園裏，我們食堂條件單一，且吃飯時間集中。同學們在厭倦了食堂那永遠不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時自然會選擇實惠方便的方便麪。

（2）消費者分析

學生一般都離不開方便麪，而學生一般又會在什麼情況下選擇方便麪呢？

根據我們的調查得知：

懶。很多米農民急於煮米，連吃飯的時間都不離開電腦，於是只有泡麪霸，哈哈哈、很多同學忙於學習，懶得去吃飯或者下課晚時看到食堂吃飯的人太多，會選擇吃方便麪。

窮。學生本身屬於消費羣體，吃方便麪省錢。

整天用電腦的人。學生中有很大一部分喜歡遊戲或者學習電腦軟件。這部分人對着電腦就不願意離開，很多時候會選擇方便麪這種快餐式的飲食。

形單隻影。不喜歡單獨去食堂吃飯的'人，會選擇方便麪。

真的很喜歡吃方便麪的人。

既然這些人會更多的選擇方便麪，那我們怎麼樣才能更抓住這些人的注意，讓他們在買方便麪時更多的購買即營養又方便的方便麪呢？白領人員加班。

（3）競爭對手的分析

（一）整體競爭格局分析

1、市場趨於飽和，發展空間有限

從成長指數來看，方便麪市場雖然品牌眾多，但是各品牌間成長指數的差異並不十分明顯，大多數品牌在l00左右徘徊，並且相當一部分品牌的成長指數都小於l00，即他們處於下滑狀態，這證明該市場的成長空間已經比較有限。方便麪的技術含量較低，進入門檻不高，所以進入市場的品牌非常的多，即使在同一品牌下還有不同的品種，另外作為快速消費品的方便麪很難培養出很高的品牌忠誠度，加上差異化程度不高，要想在某方面脱穎而出實屬不易。基於以上因素，經過了10年的快速成長後，方便麪市場已經趨於飽和，價格和利潤一路下滑，即使像康師傅這種有着絕對市場優勢的品牌也打出了“加量不加價”的旗號。

二、產品分析:

1、市場定位；二三線城市

2、產品定位:快捷、簡單、美味、安全營養有創意的營養玉米方便麪

3、廣告定位:

A、訴求點：品牌大、味道好。

B、廣告語：華豐方便麪，適合你 我 他

2、廣告表現：（FLASH腳本）（POP牌）

三、廣告總策劃

1、廣告目標：通過提高品牌形象擴大銷售。在市場上佔有一定的份額

2、廣告時間：

A、POP廣告，廣播，網絡的廣告時間為6月

B、臨時售點的户外廣告為7月。

C、促銷時間為5月至7月中的每週五下午。

3、廣告預算： 網絡廣告5萬元

電視廣告5萬元

促銷贈品：3000元

户外廣告：1萬元

總費用：11萬3000元左右

廣告計劃書實用 篇2

一個新產品的上市，即意味着暫時性市場平衡狀態的打破，市場份額的重新分配，而上市新品，也必然會受到各方面的考驗，如競爭產品的抵制、通路拒絕、消費者不認同等等，是否能經受住考驗，即意味着新產品是否有生命力。因此對於一個策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性，關係着新品是否上市成功的關鍵。

第一部分 產品上市背景

一、市場機會概述

隨着經濟的發展，人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出，同時，夜間消費的人羣和消費支出比例也在不斷的擴大，從而刺激了我國夜間消費場所的總體規模在不斷的擴大。在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場所消費的主要品種。夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結論，在一定程度上，影響了消費者與環境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費者的心理需求。

二、競品狀態

在夜間場所消費的飲品都可以籠統地歸為“玫瑰酒”的競爭對手。

1、啤酒競爭態勢：迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館

在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中20xx年，青島啤酒全國市場佔有率為12、8%，燕京、華潤各為10%左右，三家佔領了全國市場的35%左右。在山東地區，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙台、趵突泉、三孔、北冰洋、藍帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟南地區，參與市場競爭的啤酒企業有40餘家，其中有青島啤酒的強勢進攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業對市場的蠶食。

在濟南，啤酒是夜店消費最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據粗略統計，啤酒在濟南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨着競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進行人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視台作過廣告，在《齊魯晚報》舉辦“百年青啤”徵文活動；其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向於品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是PoP海報。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、特價。

2、飲料（可樂）競爭態勢：迪廳、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所

中國飲料業的龍頭位置，長期以來被百事和可口可樂霸佔，縱橫中國各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區也是有強大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所中，這兩種品牌也時常可以看到，另外還有“紅牛”品牌，產品多以罐狀態出現。目前在這些場在濟南年消費的飲料（可樂）為160多萬聽。

百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優勢。兩個品牌每年投在電視廣告上的費用不下億元，有利促進了品牌形象的樹立和消費拉動。目前，這兩個品牌沒有主動進攻夜店市場，在夜店出現的產品多為代理商自由發展形成，也導致在夜店的促銷措施幾乎沒有。

3、紅酒（葡萄酒）競爭態勢：酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會

作為中國葡萄酒市場的“頑疾”之一，葡萄酒的消費量不足一直被業內人士所詬病。數字顯示，20xx年，中國葡萄酒人均消費量約為 0、35升，不足法國的20%。而每年大約30萬噸的消費總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短”：30萬噸的消費量不及啤酒的1%，約相當於白酒的1/20，甚至不及食用醋年消費量的1/4。

一組來自非官方的調查數據顯示，在中國經濟最發達的北京、上海、廣州三地，經常飲用紅酒的人平均約為5%，即使在紅酒消費最為火暴的廣州，此數據也不過是8%。換句話説，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費能力但由於種種原因，目前沒有消費紅酒的消費羣體。

這也決定了我們的產品定位絕對不能是葡萄酒，應該定義成露酒。

在山東地區，常見的紅酒有張裕、威龍、通化、王朝、長城等。其中，張裕葡萄酒是最暢銷的品牌。這些葡萄酒品牌產品的主要銷售點在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點是其輔助銷售網絡，沒有進入這些廠家的視線。在濟南的這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價格動輒上千，少者幾百，典型是一種時尚、新潮消費。作為國產葡萄酒，張裕乾紅的品牌和地域效應，成為大眾消費的首選。

4、果汁競爭態勢：普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、夜總會自50年代濃縮果汁生產和貿易的誕生以來，果汁市場有了實質性的增長。由於生產技術和生產設備的改進，濃縮果汁的新鮮口味已趨於完善，產業鏈接更加緊密。在山東市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農夫、山村果園等。在濟南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，採取的促銷手段主要是櫃枱展示。

5、礦泉水競爭態勢：迪廳、普通時尚餐飲

我國的礦泉水產業出現的比較早，但是被消費者接受和普及的時間比較長。目前，全國範圍內礦泉水企業發展速度比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形勢從銷售網絡的競爭向品牌、服務、價格等全範圍的競爭過渡。在濟南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農夫山泉、娃哈哈、樂百事，約佔礦泉水整體銷售量的75%。

三、箭在弦上，勢在必發

通過前面的市場機會和競爭分析可以看出，目前在夜間場所銷售的飲品還沒有進行鍼對消費者層次加以專門區別，這也説明，各競爭品牌對整個夜間場所的消費還沒有引起足夠的重視，但是，這並不意味着廠家永遠的放棄，一旦我們的競爭對手在消費環節上和產品結構上進行調整，我們“玫瑰酒”生存所依賴的“空白地帶”必然受到威脅。根據先入原則，最前面的總是被先認知的，時間就是金錢，“玫瑰酒”可以借用競品費盡心機建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機，快速的進入市場，獲取最大的經濟利益。

第二部分 戰略規劃與市場策略

戰略規劃的主要目標是幫助一個企業選擇和組織它的業務，使企業健康發展，即使是在它的特定領域或產品線上發生了不可預見的事件。

一、定義企業使命

企業的目標是在所服務的濟南、山東、全國乃至世界範圍內的每一個市場成為最具特色的企業。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創新、高質量、成本有效並且增強健康的飲品來贏得這個市場的領導位置。我們將通過我們對顧客滿意永遠不變的承諾，向特定顧客提供服務從而增加我們產品的價值。

二、企業戰略選擇

目標説明企業欲向何處發展；戰略則説明如何達到目標。每個企業必須制定達到目標的恰當戰略，包括技術戰略和資源戰略。對於可以提出的許多戰略，歸納為三類類型：全面成本領先、差別化或集中化。

根據對企業整體的優勢、劣勢、機會和威脅分析，差別化戰略應該成為企業長期發展的主方向。

三、產品確定

玫瑰酒產品屬於新品，要啟動消費市場，前期的定位必須要準確，確實能夠觸動消費者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，衝擊力強。

1、產品線

針對不同的夜店消費者需求，推出不同的'產品系列：

（1）225ml充氣小瓶裝

（2）375ml中瓶

（3）750ml大瓶裝

2、目標消費羣

酒吧、迪廳、KTV的消費人羣年齡段較低，可以從16歲―45歲。該部分人羣以學生、年輕人、白領居多。這個羣體重玩樂、求時尚、喜歡熱鬧，往往以羣體消費的形式出現。該部分人羣受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產品價格往往更具吸引力。

歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人羣基本上從25―55歲。該部分人羣以各類企事業單位人員為主，消費目的多以商務應酬為主，公款消費較多，對價格因素關心程度不高。

3、產品名稱

產品的名稱應該能夠表示產品獨特的優點與用途，並且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費者中形成固定的“品牌記憶點”。

（1） 225ml充氣小瓶裝――“冰玫瑰”

（2） 375ml中瓶裝――“love rose”

（3） 750ml大瓶裝――“玫瑰莊園”

4、商標

（1）225ml充氣小瓶裝――商標突出的風格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，“冰玫瑰”的名稱和圖案能夠從眾多的產品中突出出來。

（2）375ml中瓶裝――商標以細膩、修長為主調，突出異國風味。

（3）750ml大瓶裝――商標以高貴、大方、浪漫為主要旋律。

5、口味

所有的產品都以“淡淡的玫瑰花香”為統一香味，在口感上採取不同風格。

（1）225ml充氣小瓶裝――強化“殺口”感，作為取代啤酒和飲料的第一替代品。在“解渴”的同時，滿足“含酒量”和追求個性的差異。

（2）375ml中瓶裝和750ml大瓶裝――酸甜，散發出的玫瑰香味不宜太濃，以“清香”為宜。

7、顏色

統一的顏色為“淺紅色”，與常見葡萄酒的顏色保持一致。

8、酒精度

（1）225ml充氣小瓶裝――4或5度；

（2）375ml中瓶裝――8、10或12度；

（3）750ml大瓶裝――10或12度。

四、價格制定

企業制定產品價格的方法很多，一般採用的方法是成本導向定價、需求導向定價、競爭導向定價。玫瑰酒作為一種新產品，還應該考慮撇脂定價（獲取利潤）還是滲透定價（低價走量）。

我們建議採用成本導向與競爭導向兩種，同時考慮撇脂定價方法對玫瑰酒系列產品進行價格確定。

主要參照物價格

（1）青島啤酒

出廠價格：2、48元/瓶 （375ml瓶裝）

代理商出貨價格：5元或6元/瓶

終端銷售價格：KTV為10元、15元/瓶；酒吧為15元、20元/瓶。

人員促銷提成：1元或2元/瓶

廠家年終返利：不確定，由代理商根據銷量與廠家直接協定。

操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠代理商自行操作。據調查，青島啤酒對小瓶操作採用放權方式，沒有專門的促銷活動投入。廠家以最低價格轉讓給代理商，由代理商自行運作。

（2）葡萄酒

在國產葡萄酒中，高檔市場上仍然是以張裕、王朝、長城為主。在外地市場，如廣州，同類名稱的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價在32元左右，酒店起碼五六十元。

這主要是由於和田目前進行了一系列促銷活動，除了大力宣傳外，還給予了經銷商一定的優惠措施。如買10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），贈一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。

張裕解百納，超市價格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元/瓶左右，其他夜店維持在80元左右，批發價格為26、60元/瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動，主要依靠一些促銷品來維持客户關係。

長城的批發價格為23、30元/瓶，促銷活動基本與張裕相同。

產品成本匡算

初步估算：

（1）225ml充氣小瓶裝――直接成本為4元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0、30元/瓶左右，包裝箱0、20元/瓶，合計成本價格應為4、50元/瓶左右。

（2）375ml中瓶裝――直接成本為8元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0、30元/瓶左右，包裝箱0、20元/瓶，合計成本價格應為8、50元/瓶左右。

（3）750ml大瓶裝――直接成本為11、50元/瓶左右，機器折舊費和場地費用為0、30元/瓶左右，包裝箱0、20元/瓶，合計成本價格應為12、00元/瓶左右。

產品價格定位

225ml充氣產品出廠價格為10元/瓶；分銷商建議出貨價格為12、50 元/瓶；終端建議零售價為30元/瓶。

375ml產品出廠價格為35元/瓶；分銷商建議出貨價格為42元/瓶；終端建議零售價為199元/瓶。

750ml產品出廠價格為40元/瓶；分銷商建議出貨價格為59元/瓶；終端建議零售價為299元/瓶。

五、渠道設計

1、市場劃分

採用通常原產地因素劃分方法：初步劃定濟南市場為一類“根據地”市場，山東其他區域為二類“滲透”市場，省外市場為三類“輻射”市場。

2、銷售渠道結構

企業分銷渠道的選擇受到市場、產品、管理、財力、中間商等影響因素的制約，因此我們在進行渠道設計時，必須認真分析、衡量各項因素，對每一個渠道及其成員的選定與佈局，都應依據其所針對的目標市場的需求特點、需求潛力及盈利規模而進行。在綜合考慮各種因素的基礎上，我們才可以進行渠道設計。

（1）明確企業是採用直接渠道還是通過中間商分銷。

考慮夜場經營者的複雜背景及我們企業的實力，我們建議統一採用中間商進行分銷。但是，選擇的經銷商必須要具備以下三個基本要求。

第一選擇，有一定的夜店網絡，無論是自己控制，還是其下線控制；

第二選擇，有着較強的背景，如公檢法司、税務、工商；

第三選擇，有較強的資金實力。

（2）確定中間商的數目

通常有三種策略可以供選擇：獨家分銷、密集分銷、選擇分銷。

獨家分銷是在一個區域內只選擇一家中間商進行獨家經營。密集分銷是尋找儘可能多的中間商來銷售產品。選擇分銷是在一個區域有條件的選擇幾家中間商進行經銷。

廣告計劃書實用 篇3

一、廣告業務做好的基礎是業務員腿勤，嘴勤。

腿勤:指的是業務員能從各方面蒐集客户信息，並親自數次拜訪，積累下與自己保持良好關係的客户資料。

嘴勤:指的是業務員能把客户的業務與公司的優勢巧妙結合起來並自圓其説，能積累談判經驗並不斷實戰，能與客户取得良好的溝通效果，能把客户的心説動。

二、廣告業務做得更好的基礎是業務員手巧、心靈。

手巧:指的是業務員要多動筆,用文字記錄並撰寫出大量的文字資料。這其中有：

1、會談紀要：

（1）業務員每次與客户會談時，能現場用筆記錄會談的過程。能在會談結束時進行總結，並讓客户簽字確認。

（2）業務員每次與客户在酒桌上座談時，能用心記下雙方談話中關於業務的要點；在離開酒桌後業務員能迅速整理出座談要點，並於次日傳真或遞交給客户，由客户簽字確認。（注：《會談紀要》一是體現業務員工作認真；二是讓客户覺得必須認真對待談話內容；三是通過總結避免自己在工作中出現遺漏。）

2、客户分析：

（1）在與客户第一次見面前需要認真做出《客户開發報告》。其中包括對客户的市場、產品、以前的廣告經歷進行的分析；客户的競爭對手的一切情況的分析；制定會談計劃，客户開拓計劃；對計劃中的關鍵步驟進行多層次準備。

（2）在與客户會談或座談後，立刻進行客户與我方的合作前景分析，做出《客户分析報告》。其中包括：對客户談話重點的分析，對我方談話重點的分析，對合作前景的分析以及下一步工作計劃。

3、工作計劃：

業務員在《會談紀要》、《客户分析報告》的基礎上制定出下一次與客户會談的工作計劃，要求具體到細節。（注：1、2、3、在每次與客户會談後，由業務員依次完成，並一起提交部門經理或客户總監或總經理，討論定稿。）

4、工作計劃書：

（1）在客户有強烈的合作意向，並涉及到我方需進行市場調研、初步創意設計時，需由我方業務員制定《工作計劃書》初稿，並與客户討論後定稿。《工作計劃書》明確雙方責任、任務完成時間、質量標準以及責任人。

（2）在我方與客户簽定正式合同後，由業務員制定《工作計劃書》初稿，其中包括我方各部門的分工與責任，客户提供的配合與支持，雙方交流溝通的時間、地點。初稿經公司中層領導會議通過後遞交客户，與客户探討並最終定稿。（注：《工作計劃書》是雙方合作順利的保障，業務員須按計劃規定協調各方面工作。《工作書》能把客户納入整個工作體系之中，讓客户參與評定自己的工作，這樣業務成功的機率極大，因為客户很少否定自己的工作。）

5、合作大事記：

業務員從第一次拜訪客户就要開始全程記錄《合作大事記》。這其中包括合作中我方所做的工作、每次會談的要求及參加人。每半個月向客户遞交一次《合作大事記》，雙方確認簽字。

6、合作影音記：

在合作中業務員須記錄保留下影音資料，包括：合同簽定時的現場照片、集體合影、合作中客户進行的培訓、促銷、公關活動的錄像、照片等等。

7、客户市場調查資料：

業務員須對客户的企業、產品、市場進行市場調查，無論採取何種方式，都需要保留下原始資料與《市場調查報告》，要求業務員在拜訪客户的三次中必須有一次遞交《市場調查報告》。

8、市場調研檔案

（1）業務員每見一次客户，都能從客户的言談中獲取一些市場資料，把所有能見到的客户提供的市場資料彙總並分析，撰寫出《市場調研客户説》，並不斷豐富。

（2）業務員把對每個客户自身的'市場調查結果彙總，撰寫出《市場調研客户錄》，並不斷豐富。

（3）業務員把自己進行市場調研的原始資料及分析結果彙總，撰寫出《市場調研市場篇》。

（4）業務員把公司策劃部進行的市場調查結果進行彙總並認真學習，歸入《市場調研專業篇》。

（注：業務員對企業進行調查是為了全面瞭解客户，併成為客户產品科研方面的半個專家。業務員自己對市場的調查分為網上調查、印刷品（書、報、雜誌、單頁）調查、親自訪談消費者、親自在售點進行觀察調查和組織公司同事進行實驗調查等幾個部分。以上（1）、（2）、（3）、（4）全部歸存在市場調研檔案，並不斷補充。

9、運作模式檔案

（1）客户運作市場模式

業務員從與客户的接觸，學習客户的市場運作模式，然後把同一行業的客户的運作進行歸類總結，撰寫《市場運作模式》並不斷修訂。

（2）開發客户模式

業務員把自己每次開拓客户的成功模式進行總結，撰寫《開發客户模式》並不斷修訂。

（3）服務客户模式

業務員把自己及公司服務客户成功的模式進行總結，撰寫《服務客户模式》並不斷修訂。

（注：（1）、（2）、（3）中的原始記錄、業務員的隨機思路同樣需要保留存檔。）（1）、（2）、（3）全部歸存在運作模式檔案，並不斷補充。

心靈：指的是業務員在開發及服務客户進能多動腦筋，用智慧吸引客户。這其中有：

1、上下同欲：

業務員在與客户接觸時能用誠心、敬業、智慧贏得客户的上下員工的認可，並在他們心中印刻世博的服務模式。這樣，在民主集中時我方已打下紮實的基礎。且假如客户想與別家廣告公司合作時，會用我方的模式衡量對方，這都有利於我方與客户的長期合作。

2、不斷提案：

業務員在開發客户時不間斷的給客户提交《營銷策劃提案》，讓客户感到我方永不放棄的決心與智慧至上的原則，且客户會發現我方總有想到他們前面的時候，總有閃光的創意。這樣堅持下去，客户就會以小活開始與我方合作，並且在招標時，邀請我方。為此我方更應多寫好的《營銷方案》，一直讓客户跟着我方的想法走，讓客户放心的把營銷策劃工作交與我方。

3、甘於奉獻：

業務員在維護客户時，如直接負責我方工作的客户代表有升遷的可能與慾望，則我方需甘做的他（她）大腦，他（她）的升遷也就是我方與客户合作的更加深入。我們要做他（她）升遷的通天梯。

4、盡請參與：

業務員在維護客户時，盡全力讓客户參與到《營銷方案》的制定之中。至於方案署誰的名並不重要，重要的是方案通過並執行，我方掙到錢。業務員要銘記的是，只有客户參與制定的方案，才更切和實際、更可行、更有效。

5、全程跟進：

對於大客户，業務員應全程參與《營銷方案》的制定與執行。在執行中隨時瞭解客户內部及市場的變化，為方案的即時調整打好基礎。只有這樣，才能保證每一個方案都獲得成功。我們需要成功的案例，而不是一個又一個不能適應需要如同廢紙的策劃方案！

6、智慧存檔：

業務員須把我方與客户共同創作的所有作品進行保留存檔，並且由公司策劃人員總結出服務模式用於推廣，總結經驗用於豐富公司的智慧庫，用於在專業刊物上發表，樹立公司以及客户的品牌。

三、廣告業務做得更好的保障

1、博採眾長：

業務員博採公司內同事之所長，成為一個通才，這樣與同事們可以配合更默契，業務成績更好。真正優秀的業務員絕對不是為了業務而單純做業務。一個業務是否最終屬於你，客户還要看你個人的綜合素質。

2、懂得管理：

業務員懂得管理能領導好項目小組服務客户，且因客户的代表是管理者，與其就有了更多的共同語言，便於溝通。