線上線下銷售方案（精選3篇）

線上線下銷售方案 篇1

第一部分市場分析

一·營銷環境分析

1、我國的整體市場狀況

化粧品市場，儘管在過去的幾年裏，全球許多國家與地區出現了經濟衰退，但全球化粧品的銷售情況基本保持穩定的增長態勢。據《國際市場追蹤》（MTI）的權威統計報告，國際化粧品市場近年來的增長速度達到20%左右，而另一家全球市場調查公司Euromonitor的調查資料顯示，亞太地區化粧品市場增長較快，並預測今後亞太地區還會有較高的發展趨勢。

我國化粧品行業，經歷了產品同質、無差別；缺少名牌產品和有影響力的企業的幼稚期發展階段後，隨着加入WTO，國外名牌產品和國際跨國公司大量湧入中國，化粧品產品出現高、中、低檔產品，同種產品，不同質，出現了產品之間的差異性，使我國化粧品業行業很快進入了高速成長期階段。目前該行業產值增長率逐漸下降，部分化粧品市場已經基本飽和，名牌產品的市場佔有率基本穩定，説明該行業已經進入成長期後期，很快將進入成熟期發展階段。

2、化粧品市場發展態勢

A、洗髮/護髮用品中的名牌產品相繼下調價格，進一步以價格槓撬動市場，搶佔先機，擴大市場銷量

B、護膚品品類功效進一步細分，防曬、防皺、抗衰老祛斑、保濕、靚美——功效品類加速細分，護膚品用料配比、品質和功效也加速細分

C、男士化粧品需求上升，呈現品牌專用化、品種系列化、品類配套化、價格中高檔的消費特點

3、目前中國化粧品市場九大特徵

1、市場潛力巨大

2、廣告的影響力

3、競爭激烈

4、外資品牌唱主角

5、化粧品當保健品賣

6、區域差異化

7、信任危機

8、品牌差異化不強

9、感性訴求大於教育引導

4、品牌競爭對手

目前我國化粧品市場上，國際化粧品企業的品牌有：

歐萊雅集團：“巴黎歐萊雅、美寶蓮、卡尼爾、蘭蔻、碧歐泉、赫蓮娜、薇姿、理膚泉、歐萊雅專業美髮、卡詩”等。

寶潔公司：“玉蘭油、SK—Ⅱ、飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍、伊卡露”等。

聯合利華：“夏士蓮、力士、旁氏”等。

法國LVMH集團：“迪奧、CD、紀梵希”等

法國產香水：“愛琪美、蓮娜麗姿、歐洲之萃、香奈爾”等

巴黎貝麗絲香水有限公司：“貝麗絲”

絲寶公司的：“麗花絲寶、舒蕾、潔婷、美濤、柏蘭、風影”等。資生堂的“歐珀萊、資生堂”。

雅芳化粧品公司：“雅芳”。

深圳靳羽西化粧品有限公司的“羽西、阿迪達斯”。

安利公司：“雅姿“

鄭明明化粧有限公司的“鄭明明”。

自然美（NB）集團的“自然美”。

香港麗絲達：“小護士”。

中國本土化粧品企業的品牌有：

上海家化：“六神、清妃、美加淨、佰草集、COCOOL、高夫、夢巴黎”。北京三露廠：“大寶”。

奧尼化粧品有限公司：“奧尼、西亞斯、百年潤髮”。

珠海姍拉娜化粧品公司：“姍拉娜品牌、喜膚品牌”。

四川可採實業有限公司：“可採眼貼膜”

廣東雅倩化粧品有限公司“雅倩、清逸、佳雪、玉麗”等。

根據以上的市場調查與分析總結如下：

企業在市場營銷中面臨的主要問題：品牌知名度不高，沒有得到大眾消費者的認知，品牌對手競爭激烈。

企業在市場營銷中的優勢：產品質量有保證，純天然成分，對各種膚質無刺激，保證售後服務。

企業面臨的機會點在於：本企業產品的銷售對象是在校學生。

校園作為一個特殊的生活環境，營造成一種特殊的文化氛圍，按照社會的定義來説，校園可理解為一種狹義的社會，這個社會有它自己存在的模式，相對於校外社會，校內社會更具有單純性、可歸納性。因此，我們的銷售對象是在校學生。

二。消費者分析

大學生化粧品市場調查：

我們首先對化粧品的銷售結構和現在社會人羣對化粧品銷售的價位選擇進行分析，讓我們對化粧品市場有一個大體把握，以便了解我們後續的一些關於學生市場的數據分析。

通過數據分析，具體的狀況如下：

1。市場容量

通過這次調查，我們把文科專業的學生暫定為‘先導消費羣’，如果我們能夠讓該羣體的學生帶動其他學院這個相對封閉的市場的消費潮流，其他系的學生會受他們的影響，而參與其中，之所以把包裝設計學院定為先導消費羣，是因為他們的專業特質導致了他們特殊的消費習慣，在標新立異、追求時尚上花重金，他們比其他任何專業的學生都認為值得。

2。品牌認知

在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳，而仍有很多品牌名牌在中國有很大的潛在市場。這讓我們深刻的認識到，很多化粧品牌形象在消費者中還沒有建立起來，雖然有一點品牌印象，但還不足以影響其購買行為，所以我們應該加強品牌的促銷活動展開。

3。購買心理

這裏我們看到了學生對價格的.關注程度，説明學生心中仍有貪便宜的心理存在，這一點不容忽視。是否我們不能按照常規推理去判斷學生這一類特殊消費羣的消費特徵，是值得我們再次考慮的問題。比如我們在做調查以前曾有‘堅持不打折、維護品牌形象’的計劃，但在調查中我們卻發現，學生對短期的利益關注遠遠超乎了我們想象，而學生對我們長期的品牌維護工作似乎並不敏感，例如講座或是其他形式的非促銷性質的品牌宣傳活動。所以在後期的營銷行為上，我們不能死守價格陣地，應該放長線，用價格或其他性質的直接讓利活動來刺激消費，我們覺得這是針對學生市場的主要方式。其方式可以是打折、提供免費的美容諮詢、皮膚測試以及不定期的贈送小樣品或宣傳畫。

很多人都用物美價廉來表達自己的消費意見，表面上看似乎意義不大，但仔細分析會了解到消費者的一種對能令自己滿意的產品的渴望心態，也許太過理想化，例如有一個被訪問者説：“物美價廉這麼美的事情基本是沒有的，所以呢，當我有錢的時候，我們會去買那些牌子響的產品”這句話無疑是代表了大部分人的購物心態，。

4。購買行為

對於理想的購買場所，選擇在專賣店購買化粧品的消費者達到56。2%；選擇在學校門口購買的消費者為15%；在商場或超市購買的佔9%，託朋友或同學購買的為6。7%。所以從圖表中還是能夠看出對於品牌專賣還是比較依賴的，而實體專賣的成本會很大，所以如果利用電子商務平台，構建網絡專賣店，類比與現實情況，市場很大。

總結及策劃方案

根據以上調查分析，商家在校園中的營銷策略我們建議應分為三個階段：第一為形象宣傳階段。第二為形象維護階段。第三為誘導購買階段。具體的講就是讓消費者先聽説這個品牌，然後再讓他們瞭解，最後才是使他們產生購買行為。

前期談到了把女生做為突破的重點，然後帶動整個校園消費。因此商家可以先推出一系列有針對性的活動，比如説pop宣傳海報設計大賽，產品標誌徵集大賽等等，就拿海報設計大賽來説，好處有二，其一是促使學生消費者以積極的姿態參與到活動中來，達到宣傳的目的。其二是利用參賽的作品，影響到其他學生。在評出獎項之後，在學校再舉行一次獲獎作品的展覽活動，並且在今後的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節省宣傳海報製作費用，而且由學生製作的宣傳畫在審美方面更接近學生消費者，更容易被他們接受。

在一系列的活動過後，將進入品牌維護階段，這個時期學生已經對商家的品牌產生初步的印象，維護階段就要加深這種印象，我們建議，每週在學校進行一次化粧品知識講座。在搞講座的同時，在校園內應該經常設立宣傳點，在宣傳點上擺設產品樣品，進行現場講解，現場化粧，並在宣傳點上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板。

最後的階段則是誘導購買階段，這一階段是直接體現效益的階段，我們要提出足夠的購買理由讓消費者產生購買行為。根據調查問卷分析我們瞭解到學生中貪小便宜的心理廣泛存在，所以在促銷活動中可以採取入户派發樣品的宣傳手段，派發樣品並不侷限於化粧品本身，也可以贈送一些化粧用具，如簡易睫毛夾，小鏡子，化粧盒，化粧袋等等，讓消費者收到實在恩惠。在學校經常進行促銷活動也是必需的，我們建議在學校的超市設立銷售點，這樣學生足不出户就可以輕鬆購買到產品。

在“在購物影響者”的身上，商家也要花一定的工夫，在分析中我們談到了男友和女伴在購買決策中起到的重要作用，同時提醒我們在發放宣傳單或贈品時不應忽略了男生寢室，並且在宣傳過程中，鼓勵他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營銷過程中，我們要讓消費者積極融入進來，無論是搞宣傳活動還是促銷活動，都應該鼓勵學生消費者積極的參與。

最後，針對與大三、四學生這一板塊，我們建議商家要努力爭取機會，大三、四求職對化粧品的需求是很大的，但大三、四學生的購物心理已趨近成熟，購物習慣已經定型，用一般的宣傳很難打動，這時候要抓住學生消費者的購物心理，比如説，在大三、四學生快要離校求職的時候，在學校據舉辦一次求職經驗交流會，邀請一些用人單位的人事經理，以及一些畢業生，現身説法的談談化粧品對求職的重要性，並現場請化粧師用專業的角度講講求職化粧方面應注意的事項，並現場鼓勵消費者以行動來嘗試，產生購買的慾望，最終達成交易。

線上線下銷售方案 篇2

1.項目概述

1.1項目背景

中國電子商務歷經十多年發展，已進入快速增長期，市場交易規模也在急劇攀升，越來越多的傳統企業開始涉足其中。如近年來眾多傳統零售商業巨頭紛紛執重金打造自己的電子商務體系，

更有不計其數的中小傳統零售企業或入駐各知名網絡平台，或搭建品牌零售網上商城。他們有個共同的特點:電子商務的開展都會與原有線下市場的多種銷售方式(如直營或代理)結合，線上線同步進行。

以上這種模式就是線上線下一體化的電商模式，它解決了傳統商務推廣效果量化的難題，讓低成本乃至零成本推廣成為可能，還可以加快商品流轉、減少資源閒置和浪費，有效提高傳統商業的運營效率，更可以降低企業與客户的溝通成本，並能按照不同產品所對應的不同羣體實行差異化定向營銷，而且還能方便客户及時、便捷地搜索優惠券和折扣進行消費。

1.2項目建設目標、經濟效益和社會效益分析

利用現有資源打造輔助生產物資的工業超市，服務一拖和周邊企業。

1.3項目建設單位和負責人、項目實施機構與責任人

2需求分析

2.1項目概況（原因分析）

1、緊抓用户需求，迎合網上購物潮流。

網絡購物已從早前的“嚐鮮”發展到了現在的“常態”。網購的年齡層也在不斷擴大，傳統零售企業開拓線上業務能獲得潛在用户，同時為自己的用户提供便利。

2、拓展銷售新渠道，節約成本

對傳統零售企業來説常年在線下發展，市場趨於一定的飽和，開闢線上渠道無疑能夠打開另一市場，獲取更多信息與用户，為企業帶來新的契機與挑戰。與實體店相比，店面費用、庫存費用等方面能夠相對節約。

3、應對競爭對手，搶佔先機

面對激烈的市場競爭，傳統零售企業需佔據有利位置，搶佔先機，正所謂“先下手為強”。電子商務能幫助企業在宣傳、積累用户、開拓渠道、提高銷售額等方面打開新的局面，迎來更深一層的發展，並且在競爭中取得優勢。

2.2需求功能、流程和業務量分析

項目範圍包括標準工具類別，主要涉及隨車工具類（主要供應商3家，年採購額在2500萬元左右，涉及3家主機廠）及輔助維修類標準工具（主要供應商7家，年採購額在300萬元左右，涉及10家專業廠）

2.3優勢分析

（1）項目實施的前提是物資的集中採購，不僅能夠保證供應鏈的完整，並且能夠保證採購物料的質量穩定和交付穩定，還能夠獲得更加優惠的價格；

（2）當前集採標準工具種類齊全，能夠充分滿足客户的各種需求；廠內物流配送與供應商直送相結合的`配送模式，使得配送服務更加快捷。

3解決方案

3.1總體設計方案

3.1.1線下模式：通過市場調査分析，我們瞭解到現有超市經營方式與類型，知道超市經營是零售業的一種，而且已經成為零售業中的主要經營方式，其經營方式與類型大致可分為以下幾種:

超市的業態結構特點為:

(1)採取自選銷售方式，出入口分設，結算在出口處的收銀機處統一進行；

(2)商品構成以購買頻率高的商品為主，經營的商品應覆蓋標準工具類物資；

(3)營業時間每天在11小時左右，有一定的停車場地。

(4)選址在廠內倉庫或者廠外門市。

(5)商圈範圍較窄，以廠內用户單位為主要銷售對象。

設備使用管理:需配備專用條碼掃描機等電子收銀設備。

商品進貨驗收與退貨管理:超市採用統一決策、集中採購、分散銷售的經營體制，採購環節包括運輸、配送、倉儲、裝卸、搬運、流通加工、包裝、信息處理等功能。

驗收作業可按進貨的來源分為廠商配送驗收、總部配送驗收和自行進貨驗收。總部配送的商品送到專業廠後、須有專業廠驗收員立即蓋章及簽收。廠商配送和自行採購的要當場查點清楚，出具相關憑證。

退換貨作業:對於滯銷品通知廠商換貨並填寫退貨單。退換貨時首先要查明退換商品的來源，其次要填請退貨單，如註明品名、數量退貨原因、要求等，最後要事先告知廠商，以便廠商及時處理。

人員班次確定及交接班管理:

(1)應建立交接班記錄本。

(2)、下班次的營業員應提前5-10分鐘到崗，到崗時必須穿好衣服、化好粧、帯好工作牌後方可進入櫃枱。

三、交接工作應在各自櫃枱進行，不得影響正常的營業秩序。上班次的人員應立即離開櫃枱(特殊情況除外)，嚴禁場內聊天現象，任何情況不得影響下班次人員工作。

四、因交接手續不清而造成的工作失誤，由過失方負責，無法確認責任歸屬，由雙方負責。

3.1.2基於“全網營銷”路徑的電子商務模式創新

構建以傳統零售企業為核心的“一主多輔"的全網營銷模式，在基於網站建設、平台運營與營銷推廣的基礎上，具體通過移動互聯網營銷、第三方網絡零售平台營銷與社會化媒體營銷實施全網營銷模式。具體包括：第一，移動互聯網營銷。

隨着移動互聯網技術的變革和提升，商業模式的不斷成熟，APP開發成本的降低，移動互聯網營銷開始起到貫穿整個全網營銷的重要作用，許多營銷手段最終落地到移動終端，實現企業的品牌傳播和銷售增長。

第二，第三方網絡零售平台營銷。通過已經成熟的第三方平台如天貓商城、淘寶集市、京東商城等建立自己的企業旗艦店來銷售自己的產品，藉助改平台的知名度、影響力以及用户來經營自己網店。

成立服務小組，由指定人員兼職或全職做網上服務，主要做商品資料準備、售前客服和售後客服。網店的佈置等都可以找平台上的第三方來做。

訂單的後續處理均由公司的物流部門承擔，配送業務找第三方物流來完成。第三，社會化媒體營銷。打造一個獨立的官方網站，在平台上為目標客户提供儘可能豐富的品類或某一個品類的眾多品種。或者利用好企業微信公眾號這個營銷渠道，發佈優質的內容吸引同行業的人關注轉發，從而達到自己的營銷目的。

3.1.3線上線下融合

1、線下店鋪和線上店鋪的融合。讓線下店鋪與線上店鋪相輔相助，達成共享資源、同步銷售、融合管理。消費者既可以直接到門店來消費，也可以通過任何互聯網終端完成信息流和資金流的過程，企業的訂單來源更加廣泛。

2、服務方式的融合。不管是門店服務還是線上服務，都可以通過客户關係管理系統CRM對企業線上線下客户資源進行管理，甚至可以進行客服服務過程的管理，

如客户諮詢及解答、客户投訴意見及處理都可以記錄到統一的CRM系統中[6]。更為重要的是這樣可以有效整合線下門店導購和線上社會化關係網絡推廣引流過來的客户信息，增強了客户的體驗觀感，做到了服務方式的融合，完善整個服務流程。

3.1.4結算方式

廠內用户單位均為料單結算，廠外用户為現金結算。

3.1.5人員支撐

均由各供應商提供專職服務人員，同時參與線上、線下模式運行。

3.2核心流程

在這種模式中，有四個非常重要的流程需要梳理清晰，否則實施的效果很難達到，甚至出現新的問題。

3.2.1導購流程。導購是引導顧客促成購買的過程。如圖1所示，在本模式中，導購模式主要分為兩大類:門店導購和虛擬導購。門店導購主要是到訪顧客和門店導購員的社會關係顧客，

而虛擬導購主要是通過各種網絡化的社交媒體引流來的顧客。不管是哪種顧客，都應讓導購協助顧客註冊會員賬號，並添加“工號”，確認顧客歸屬，每一個導購也可以運用社會化營銷手段，比如微博、即時通信工具、社交網站等，發送短信、EDM、畫冊給自身顧客，建立聯繫。

這樣，不管訂單來源是本店購買，公司外店購買， 網上導購購買， 網上購買快遞送貨還是網上購買自行取貨，我們都能分清其訂單歸屬，從而能夠清晰界定其銷售提升，可以做到銷售提成的公正合理。這樣的導購流程不僅擴大了顧客來源，也實現了線上線下導購流程的真正統一。

3.2.2顧客流程。從顧客的購物流程來看，廣告營銷顧客、實體門店顧客、網絡分銷顧客還是社會化關係顧客，都可以分別通過顧客自行註冊、門店導購協助註冊，分銷系統自動導入和虛擬導購協助註冊的方式將其吸納為企業會員，通過企業的客户關係管理系統CRM將客户統一管理起來，並通過線上線下的營銷手段吸引顧客通過到實體店或者網店購買，實現成交。

3.2.3訂單流程。此模式的訂單流程與普通電商最大的區別在於其能夠使用集中的網銷系統將不同來源的訂單統一管理。如在顧客來店時，如果本店有貨，會員識別或註冊，完成銷售活動，如果缺貨，可以通過門店的網絡選購平台選貨下單並付款，

門店根據貨品情況申報要求其它門店調貨、本地倉調貨、總部電子商務倉調貨或者其它代理商調貨，調貨完成後，可以採取異地快遞送貨、導購上門送貨或者顧客自行上門取貨，完成整個銷售流程。如果客户通過官方商城或其他分銷網店購買支付後，也可以通過統一的網銷系統，給客户安排送貨。不管是同城有貨還是異地有貨，客户可以自選到店自取或者快遞送貨。

3.2.4商品流程。商品流程在本模式中較為複雜，有實體店銷售(包括缺貨銷售)、官方商城銷售和網絡分銷渠道銷售。這些商品的流通既獨立運行又要庫存等信息統一，這也需要藉助統一的網銷系統與電子商務標準倉、實體門店、工廠大倉實現信息的及時同步。

電子商務標準倉，專供網絡銷售，庫存保證，與網銷系統實時同步;線下門店的現存商品，庫存數據難以保證，需要專門的應用程序編程接口API對接或手工導入網銷系統;品牌企業總的物流倉庫商品，庫存數據變化快，也需要API對接或手工導入網銷系統。這樣所有商品信息既能做到一定程度的同步統一，也不影響各條商品流通的效率。

3.3實施要點

3.3.1線上線下一體化電商模式的實施可以分三步:第一步建立傳統線下與網絡線上的銷售體系，在各區域、各平台發展實體門店或網上商城;第二步搭建完善的後台管理系統，可支持多渠道管理(包括線下)，各形式訂單導入，即時同步信息，融合傳統與網上銷售模式的ERP軟件系統;第三步線上、線下融合，通過網絡系統的規劃和管理，實現倉庫、門店、服務方式的整合。

3.3.2策略上重視核心信息系統建設。具有良好擴展能力的IT系統對電子商務的成功至關重要[7]。系統要提供便捷的操作方式以提高運營效率，強大的營銷能力從而提高流量和交易量，良好的整合能力來集成前段渠道和後端系統，優良的性能和安全性以保證系統的可靠性。

這一切決不是一個簡單的網站或是ERP的前台可以滿足的，而是一個更為複雜的系統工程。線上線下一體化系統包括硬件、軟件與服務三個層面的內容，涵蓋電子商務系統的規劃、構建、部署與運維，其主要業務應涵蓋應用集成、業務規則、商品管理、營銷管理、在線銷售、客户服務訂單管理等各個方面。同時它還應該在單一應用平台上同時支持包括B2C、B2B2C等業務模式。

3.3.3項目執行上強調各部門協同配合。電子商務項目的實施也不同於傳統的企業後台應用或者簡單的門户類的網絡應用，需要和企業已有的系統需要緊密集成，這樣電商科也需要參與。

3.4系統架構（應用支持平台、數據庫等）

3.5技術體系

3.6系統設備配置參數(硬件設備、軟件系統)

4項目實施計劃

4.1項目組人員配置

4.2項目總體進度計劃

4.3人員培訓需求和計劃

4.4技術支持（服務方式、服務內容、服務期限）

5項目預算

5.1項目預算依據

5.2詳細報價

線上線下銷售方案 篇3

一、服務對銷售的影響

1、頂級銷售人員對服務的詮釋

2、客户消費心理解讀

二、客户買的是感覺

1、賣產品不如賣自己

2、客人在自己喜歡的人手裏買東西

3、通過禮儀和情感服務引導客人從理性轉為感性狀態促進銷售的進行

三、客户對服務的期望

1、客户的心理變化

2、客户的心理需要

四、禮儀提升服務力，服務提升銷售力

1、高品質的服務為什麼能促進銷售

2、服務的細節如何通過禮儀展現案場

接待服務工作的二重性和三個轉變

一、提升情感服務的方法

1、從內心裏尊重和關注客户

2、通過各種形式表達讓客户感受到尊重和關注

3、通過團隊營造使客户受重視的整體服務氛圍

二、如何通過服務促進銷售

1、從關注產品轉化為關注客户

2、從介紹產品轉化為介紹對客户的利益

3、從置業顧問、案場輔助人員轉化為客户的朋友案場

銷售服務之職業化形象

一、金牌置業顧問、案場輔助人員儀表禮儀的構成

1、儀表的概念

2、儀表禮儀的構成

3、儀表美

二、金牌置業顧問、案場輔助人員儀容禮儀

1、儀容的含義及內容

2、儀容的中心——頭髮

3、儀容的重點——美容化粧

4、面部的修飾

三、金牌置業顧問、案場輔助人員服飾禮儀

1、應遵循的服飾禮儀規範

2、職業工裝的穿着禮儀

3、着裝TPO原則

4、飾物選擇與佩戴的禮儀

四、現場檢查、整改達標案場

服務過程之 行為規範訓練

一、打造親和力的服務表情

1、親和微笑訓練

2、親和微笑“三結合”

“眼形笑”和“眼神笑”

3、置業顧問、案場輔助人員眼神的得體運用及其禁忌（配圖）

二、基本儀態訓練

1、置業顧問、案場輔助人員站姿要求及禁忌

2、工作走姿禁忌及特例

3、置業顧問、案場輔助人員工作蹲姿規範

三、向客户致意禮

1、點頭致意

2、鞠躬致意

3、招手致意

4、欠身致意

5、禮遇、禮讓客户

四、工作手勢

1、指引、指點、指示展示

2、遞物、接物

3、其他手位與手勢

4、手勢禁忌

五、其他禮儀規範

1. 迎客禮儀

2. 稱呼禮儀

3. 介紹禮儀

4. 名片禮儀

5. 敬茶禮儀

6. 遞接物品

7. 引導禮儀

8. 指引禮儀

9. 避讓禮儀置業

顧問銷售接待流程演練

一、迎接客户

1、侯客站姿標準

2、迎客問候禮儀

3、自我介紹禮儀

4、遞送名片禮儀

5、問詢客人姓氏，方便稱呼

二、樓盤介紹

1、引領禮儀

2、手勢指示禮儀

3、介紹站位要求

4、裱板區介紹

2、模型區介紹

3、樣板房帶看

4、控制介紹時間

2、介紹儘量使用激光筆，禁用單指指點

3、講解時肢體語言巧妙運用

三、銷售桌洽談

1. 請客人入坐禮儀

2. 團隊配合，迅速、準確的傳達聯絡

3. 上茶倒水、遞煙缸

4. 多問、多聽

5. 分析客户需求

6. 提出解決方案

7. 推薦適合的房源

8. 幫助客户填寫資料禮儀

9. 遞送資料禮儀

10. 遞送筆禮儀

11. 簽字禮儀

四、送客禮儀

1、徵詢客户的意見

2、送七原則

3、送客語言規範

4、送客的末輪效應

如沐春風的禮貌用語

一、開口三法則

1、尊稱 禮貌用語 敬語

2、尊稱表敬意

3、尊稱 對人尊敬和友善的稱呼

二、敬而不失的語言習慣

與客交談時，內容謙恭，語氣謙恭

三、五種禮貌用語的具體應用情景

1、問候語、

2、請求語、

3、致謝語、

4、致歉語、

5、道別語、

四、不經意的語言傷害:

1、不尊重不友好不耐煩的語言

2、稱呼禁忌、親屬性稱呼

3、替代性稱呼

4、無稱呼

5、格調不高的稱呼

五、熟客的語言溝通原則

六、電話禮儀

1、電話形象與兩個“三原則”

2、電話的接與掛

3、電話記錄和轉接

4、怎樣結束通話

5、電話回訪的原則和技巧案場

銷售服務有效溝通

一、案場銷售寒暄的藝術

(1)、説好開場白

問候、敬語、寒暄語

(2)、話提選擇

多説您，少説我，不説他

(3)、打開交往對象心扉然取得客人的信任

如何讚美顧客

如何表達對客户的關注和尊重

如何迴應顧客

二、傾聽的技巧—配合肢體語言

(1)、傾聽的定義

(2)、聽清事實----聽出關聯---聽出感覺—聽出情感

(3)、聽懂需求

(4)、永遠不要有意打斷對方，擺正自己的位置，主角還是陪襯

(5)、清楚地聽出對方的談話重點

(6)、適時表達自己的意見

(7)、肯定對方的談話價值

(8)、配合表情和適當的肢體語言

(9)、避免虛假的反應

(10)、不能只是傾聽

三、問的技巧

1、問的目的

2、開放式問題的使用技巧

3、風閉式問題的使用技巧

4、複述的技巧

（1）複述事實的技巧

（2）複述情感的技巧

四、“説”的技巧----用客人喜歡的方式交談

1、以同客人一樣的語氣説話

2、與客人眼神交流禮儀

3、如何與顧客寒暄

4、如何讚美顧客

5、如何迴應顧客

6、應對不同類型交往對象

五、常見的樓盤銷售異議處理

1、案列分析

2、具體指導