大學生實踐報告 西餅屋銷售實習大綱

今年夏天，我在我們市的美妍西餅文昌店做了為期六個星期的社會實踐實習，針對銷售管理這一實習課程，我在這個暑假學到了好多。

第一天穿上工作衣，謹記人力資源部的人和我講的員工守則，我走進了文昌店。店長先讓我負責麪包櫃。麪包櫃那個區域包括麪包，乾點類點心，軟蛋糕，在那裏接觸產品，適應起來快。店長先一一向我介紹每個麪包的名字，然後叫我看上面的卡片熟記每種產品的名稱、作料、賣點、保質期和價格。她説，只有心中對每種產品非常熟悉，面對顧客的時候才能遊刃有餘，熟練地將麪包推銷出去。講得對，自己都對自己的產品不瞭解怎麼向別人介紹呢？

大約一小時之後我已將所有面包櫃的產品熟記於心。店長將娜娜介紹給我，説“你和她學學銷售，看看她在向客人推銷產品的時候是怎樣的。”

站在門口的我學着其他店員，看見客人要進來了就微笑的説“您好，歡迎光臨美妍西餅文昌店”之後做禮貌性手勢將客人引向麪包區域。在她們口中，這個叫做“拉客”。你要把客人引進你能控制的區域，才能有推銷產品的機會。

我一直微笑對着客人，娜娜説，“笑着對客人，他們的心情自然會好一點，你推銷起來自己心情也愉悦”。我一直細心觀察着娜娜，發現娜娜在推銷過程中有很多巧妙地技巧。她會先猜測性的揣摩客人的購物方向，然後開始介紹產品，若有機會，還可以將新品、高價產品介紹給客人，一方面這樣可以增加營業額，也能讓客人瞭解產品，逐步在市場上打開視野。在介紹產品的過程中，要先介紹亮點、賣點，使客人在最短的時間瞭解產品的最大特色，然後使他吸引，逐漸產生購買慾，然後要和客人講產品的詳細信息，這也要分兩種產品。一類產品價格相對廉價，就可以針對價格的基礎上介紹產品的其他優點，語言簡單，明瞭，不能帶有猜測性，例如好像、可能、或許等字眼，要讓客人明確他們即將購買的產品是寶貝。第二類產品推銷起來就比較困難，是高價產品。這類產品推銷起來雖然費力，但是推銷起來如果巧妙用上技巧就能出色的將產品賣出去。先把價格拋到一邊，講該類產品其他的特色，例如作料是從國外引進，生產技術如何引用高科技技術，味道如何鮮美等語句。若客人問起價格，可以説難得買一次好吃的打牙祭等安慰消費者心理的語句，這樣一來，相對簡單的銷售出昂貴的產品。若趕上促銷或者新產品上市，可以多一句介紹，客人雖不會買，但心理多了個心眼，對新產品有了一定基礎的瞭解，這也是一種很好的打廣告的方式。最後，在客人決定付款的時候絕對不能貪心讓客人再多買點，這樣不僅事倍功半，會使客人心生厭惡，我們應該做的還是熱情的有始有終，禮貌的帶客人去收銀台付賬，做到讓客人“既來之則安之”。只有這樣，才會有回頭客。

這是我在跟隨娜娜學習過程中學習到的一些推銷知識。我問她，她只是國中畢業卻怎麼比我這個大學生還要懂得推銷這類科學。她很實在回答我説“我幹這個有三個月了，本身就喜歡做銷售！做銷售雖然很辛苦，但這是我的工作，熟能生巧，和客人交道大得多了自然就會很自然的知道一些方法怎麼更輕鬆的把麪包賣出去。做銷售追求的是銷售量，賣的多就是成功。口才好，聰明，臨機應變，自然就很厲害啦！其實你賣東西不只是賣產品，也是在和客人交流消費者的心理，你如果不能順應他們的心意，他們絕對不會買我們的東西，也就是説顧客就是上帝。所以，他們一進來我們就要很熱情歡迎，走了還要説謝謝光臨請慢走就是這個道理。你只要在門店裏站的時間久了自然也會懂得。”

也對，推銷不單單只是買東西這三個字這麼簡單。其中涉及的還有掌握消費者心理，銷售員的基本心理素質，碰到沒素質的客人你絕對不能和他們對着幹，仍然要很熱情的面對，還有做人，做商人的誠信，對於我們賣麪包來説，絕對不能把過期的麪包當成信箱的賣！這樣的後果非常嚴重。如果被消費者發現，就算之前有再好的口碑也會毀於一旦。

銷售是門科學，是種賺錢的營生，更是種魅力，因其獨特的美，在生活中散發着香氣，讓越來越多的人被她吸引，而我就是其中一個。

在美妍西餅文昌店實習時間久了我發現員工之間的配合也很重要，所謂“和諧的進步”。舉個例子來説，我在麪包櫃推銷麪包，當晚上六七點的時候是一天最忙的，那個時候一個人絕對來不及，客人三三兩兩蜂擁而至。這個時候就需要幫手，我來負責介紹麪包，其他人負責幫我包裝。也或者我來接洽這位客人，其他人來接洽後居者。只有同事之間相互幫助，才能保障門市在生意最熱鬧的時候做到井然有序。和諧的進步的結果就是門市的銷售額提高，那麼該家門市的工作人員的獎金也自然直線而上！同一個門市的同事，要做到你困難時我來幫你，互相協作，這樣才能促進生意興隆。不能有排擠或或者拉幫現象，和諧才是硬道理！

由於我實習的公司所屬食品產業，所以工作起來會相對辛苦些。對於門店，一定要嚴格要求，只要在崗位上就不能被發現在説笑，若領導巡查發現有違規現象就會扣分，其他同門店的人員也同樣會扣分，一定分數應對一定金額。

以上當然只是一方面，在西餅店裏，裏面成列的有面包、蛋糕、乾點類點心、軟蛋糕、果凍、歐式甜點、蛋撻，這些吃的一定要擺放在乾淨整潔的地方，因此要求工作人員每天到崗後就要把店裏的玻璃、透明玻璃櫥櫃、木櫃、地面、桌椅清理乾淨，做到一絲不苟。平常若沒客人，也要拿着白淨的抹布擦拭玻璃。下班前半個小時還要重新打掃、擦理門店。出了這樣之外，公司規定，每個星期天的下午要求上晚班的同事提前一小時到崗進行大掃除。後來我問做麪包的師傅，為什麼只是賣麪包、蛋糕，卻要對衞生這麼看重，她説做食品的企業看重衞生是很正常的，現在客人對衞生的要求很高，如果發現包裝袋裏有蒼蠅誰會來買啊，吃的乾淨才會放心。後來我想了想，是這樣的，對於食品公司，味道好壞是其次，做的乾淨讓消費者吃的乾淨、吃的順心才是關鍵，試問誰願意買一個骯髒的麪包？

在美妍還有一個每天必乾的事情，就是在晚上大約9點開始包裝當天還沒賣完的麪包，處理隔天的土司、軟蛋糕、甜點。我好奇這其中道理，後來上網查詢了下資料，作了分析。也怪，美妍“樹立烘焙業新標準，目標直指高端客户”。美妍的思路定位非常明確，傳承“夜市店”的經營模式，根據各時間段打折促銷麪包等產品，確保產品新鮮。當天的麪包當天銷售，隔天的麪包上午10點前打7.5折，10點後轉到特價店，到保質期後產品全部報廢。這樣一系列的流程既能節省資源，提高銷售額，也是做到對消費者放心。同樣的麪包在不同時期不同價格，這樣也能讓不同經濟基礎的人購買，一石三鳥，何樂而不為，厲害！

有一天公司下來人拿來一條橫幅，那人心裏樂滋滋的，我好奇這是為什麼，原來美妍西餅雙喜臨門：美妍喜獲“XX中國月餅文化節優質月餅”獎；美妍西餅烘焙大師杜叢輝先生將於8月25日赴美國加州交流技藝！可見，美妍西餅不斷穩健的進步、創新，相信有一天會被世界所知！我們期待那一天，衢州人也期待那一天！

好奇美妍為何叫“美妍”，店長告訴我，美妍是內蒙古以為專做麪包、蛋糕的老闆來衢州，和衢州名企老大“不老神”合作。因此美妍是“不老神”的子公司、次企業。雖年輕，但在美妍人的奮鬥拼搏下已成為衢州的西餅業“大頭老”。“美妍”兒子取自內蒙古老闆兩個女兒的小名，一個叫“美美”，一個叫“妍妍”。由此可見一位父親對女兒的喜愛之情，也可見“不老神”企業的謙讓與合作精神。留了個神，上網百度“美妍西餅”，大驚發現原來呼和浩特也有，看來內蒙古的老少也能有幸感受美妍帶來的喜悦快樂！

美妍有句廣告，叫做“maying , the truly love ”這句廣告喊得好！

這個暑假在美妍西餅文昌店我學了太多太多，僅是我這三千字的實習報告寫不出來的所有，銷售管理，是門科學，更是種藝術，讓我痴迷！

希望明年暑假能通過實習學更多接觸社會，課本上學不來的東西！