個人酒店實習工作總結（通用4篇）

個人酒店實習工作總結 篇1

經過這六個半月的實際運用，使我們對酒店的經營運作有了必須的瞭解，經過實踐，受益匪淺。

我在實踐中學會了很多技巧，包括溝通技巧、交際技巧、銷售技巧;體驗到了酒店管理的藝術性和人力資源合理利用的重要性，得到了很多寶貴的經驗財富;瞭解到自身的不足，總結了經驗和教訓。在以後學習生活中我將明確自我努力的方向，不斷地進行自我增值，為以後策劃自我的職業生涯墊定基礎。

一、實習單位介紹

北京凱悦萊温泉會議中心隸屬於北京市房山區燃氣開發中心，是一家設施完備、功能齊全的準四星級綜合性温泉度假酒店，北京市政府會議採購定點單位。

酒店內設各種規格會議室九間，可滿足10—500人的會議要求，容納500人的會議室，可供給大型舞台、燈光、音響設備、錄音錄像、幻燈投影、LED會標顯示、茶歇等各項服務。是您承辦各種會議、學術交流、授課培訓、大型表演、各種宴會、新聞發佈及展覽、拍賣等活動的夢想場所。

酒店擁有各類豪華餐廳、宴會廳、自助餐廳及貴賓廳，可容納700人同時用餐，餐廳以正宗川魯粵等菜系為主，輔以農家土菜、家常菜等菜品;原材料全部採用綠色有機食品，體現生態健康養生理念。精品烤全鴨，特色燜乳鴿，製作獨特，風味新穎，脣齒留香，定會讓您回味無窮。

酒店擁有豪華標準間、套間共計107套，室內裝修典雅，供給寬帶接入等服務，設施高檔齊全，是您下榻休憩的最佳選擇。

酒店康樂休閒中心娛樂設施齊備，有温泉游泳、洗浴、演藝、自助。還有二期在建設的網吧、保齡、枱球、乒乓球、網球、KTV、健身等項目，可滿足您各種休閒需求。

酒店位於北京市生態休閒度假重鎮房山區長陽鎮，東部毗鄰亞洲最大的垂釣園碧溪垂釣園、長陽加洲水郡高爾夫球場;南部緊靠北京良鄉大學城;西部有天然氧吧上方山國家森林公園、地質奇葩石花洞、銀狐洞、仙棲洞，北方小桂林十渡，北方名剎雲居寺，人類始祖居住地周口店北京猿人遺址等旅遊景點;北部有正在建設中的譽滿全球的奧特萊斯超大休閒温泉購物廣場，是您旅遊度假的好去處。

酒店地理優越，交通便利，距北京西客站、六裏橋交通樞紐僅30分鐘車程，可大大節省您的寶貴時間。

二、實習主要收穫和體會

(一)實習收穫

1、服務意識的提高

對於酒店等服務行業來講，服務質量無疑是企業的核心競爭力之一，是企業的生命線、高水平的服務質量不僅僅能夠為顧客留下深刻的印象，為其再次光臨打下基礎、並且能夠使顧客倍感尊榮，為企業樹立良好的品牌和形象、經過酒店組織的培訓和平時部門的強化練習，鍛鍊了我的服務意識，養成了應對客人泛出微笑的好習慣;學會了用標準的禮儀禮貌待客;明白了學好外語的重要性。

2、服務水平的提高

經過了六個多月的酒店實習，使我們對酒店的基本業務和操作有了必須的瞭解，禮貌是一個人綜合素質的集中反映，酒店更加如此，要敢於開口向人問好，在向人問好的過程中還要做到三到：口到，眼到，神到，一項都不能少。對於客人的要求，要盡全力去滿足，儘管有些不是我們職責範圍的事情，也要盡力幫其轉達;儘管有些要求不合理的不能辦到，都要用委婉的語氣拒絕，幫他尋求其他解決方法。

印象最深的是為酒店的外國顧客(大多數是來自酒店大客户——本田公司的)服務，他們通常是不太會説英語的，所以，我們要從他們的動作和片言只句中猜到他想要做什麼並快速幫他辦好。例如：當客人用蹩腳的英語説到AIRPORT時，就要猜到他是想到機場，要我們安排免費的送機服務。接下來就要為他們供給乘車預約表並理解他的信息再交由主管排車了……

3、英語水平的提高

在準四星級的温泉會議星酒店中，英語的實際應用本事包括聽、説、寫的本事是異常重要的。在接觸來自世界各國的客人的過程中，英語作為國際通用語言發揮了它的重要性，沒有它，我和客人就沒法溝通，更提不上為他(她)服務。交易會期間，客人們從世界各地趕過來，對本酒店都不熟悉，就要我們用英語為他們介紹，理解他們對會館、天氣、地理、購物等信息的諮詢，及時向客人推銷廣州和宣傳酒店的形象。

(二)實習體會

1、實習不是體驗生活

實習佔用了我們大學裏的最終一個暑假的時間，可是這和以往打的暑期工不一樣，在工作過程中，我們不是單純地出賣自我的勞動力去換取報酬，而是當自我是酒店的一員，和各部門同事密切合作維護酒店形象和創造最大的利益。

實習過程中，我們不會因為還是本科在讀生而受到異常的禮遇，和其他心員工一樣，從酒店基本知識和本職工作開始瞭解，偶爾做錯事，也不會有人偏袒。

2、實習是一個接觸社會的過程

經過這次實習，我比較全面地瞭解了酒店的組織架構和經營業務，接觸了形形色色的客人，同時還結識了很多很好的同事和朋友，他們讓我更深刻地瞭解了社會，他們拓寬了我的視野，也教會了我如何去適應社會融入社會。

3、實習期與北京凱悦萊温泉會議酒店的關係

作為酒店的一員，穿上了制服，就要處處維護凱悦萊酒店的權益，要把自我和酒店緊密聯繫起來，要熟悉酒店的信息，要另自我的一言一行都要代表酒店的利益，時刻為酒店做宣傳，提高酒店和自我的形象。

4、實習與就業

實習過程中，讓我提前接觸了社會，認識到了當今的就業形勢，併為自我不久後的就業計劃做了一次提前策劃。

經過這次實習，我發現了自我與酒店的契合點，為我的就業方向做了一個指引。另外，北京凱悦萊温泉會議酒店的人才培養制度為我們供給了很多的學習機會，為我們供給了就業機會。實習實際上就是一次就業的演練。

三、實習想法和提議

(一)實習想法

初步接觸了酒店業和北京凱悦萊温泉會議酒店，發現人員流動量大是整個行業的問題。酒店業的從業者素質參差不齊，從中學文化到研究生甚至更高文化的都有;同時，員工的年齡跨度很大，小的剛滿18歲，可是有的部門普通員工已經年過半百了。年齡和文化程度的差異，決定了酒店在效率上的差異，如：客房服務員的英語水平普遍不高，在客人需要某些客房服務時，他們往往聽不懂其要求而要前台或者服務中心同事的幫忙，將電話轉來轉去耽誤了時間，還會造成客人的不滿。

酒店業是一個很需要團隊精神的行業，任何一位客人需要的服務都不可能由一個人幫他完成。從客人訂房的那一刻開始，我們就開始為他服務，從預定到接待到入住到餐飲康樂到退房離開拿一項都離不開各部門的溝通和合作。

北京凱悦萊温泉會議酒店是一個新生的涉外四星級酒店，僅有兩年多的歷史，或多或少存在一些管理上的弊病。酒店內部職權不清，管理混亂，容易引起部門糾紛。例如管家部和禮賓部都能夠為客人供給送洗衣物的歸還工作，客人在預計時間內沒收到衣物時打電話來詢問或投訴時，經常因為追究職責而引起爭吵，破壞部門間的關係又影響了效率。

溝通不靈，團隊凝聚力不夠。酒店一些部門不是24小時工作的，諸如訂房部、銷售部……各部門之間恰好又沒有必須的默契和相適應的應變機制，以至造成了客人資料沒有及時更新，耽誤了接車接機服務、行李運輸等等事件的發生。

酒店資料不統一，沒有完善的培訓制度。由於人手緊缺，我上班第一天就開始正式的工作，可是當時我北京凱悦萊温泉會議對酒店幾乎一無所知，只能從部門供給的一些資料開始瞭解，至於酒店的建築結構和其他部門的營業情景等等，則是在工作中向身邊的同事請教慢慢積累起來的。由於酒店的資料都是各部門自行整理出來的，難免在一些資料上有些出入，比如酒店到機場的空港快線的運行時間，禮賓部和管家部的資料顯示的時間就有不一樣，在實際運用中，同事們又告訴我最近改了時間，有了新的時間表……

我們在入職一個多月之後才進行人力資源部的入職培訓，當時培訓酒店仍然沒有為我們供給統一的培訓資料，培訓沒有針對性，在禮儀禮貌方面花費了相當多的時間，但當時我們已經在部門內部組織的會議裏面重複多次了。此外，人力資源部組織培訓的時間正當各部門任務繁重的時期，培訓4天時間裏，天天有新同事請假工作而不能參加培訓，培訓效果大打折扣。

酒店的北京凱悦萊温泉會議管理制度百密一疏，在考勤制度上不夠嚴謹，經常有領導、同事遲到早退或者幫人打上下班卡的事情出現。

當然，自我在這次酒店實習中也有不足，在工作過程中對部門業務不夠熟悉，不能隨時變通並快速為客人供給準確的信息。粗心大意的毛病在我身上還是時有發生，在酒店工作最重要的就是細心耐心，所以這是很致命的缺點。自我的英語水平仍需要提高，方便和客人溝通交流，另一方面，適當瞭解其他外語和外國文化也是十分必要的。

(二)個人提議

燃氣開發公司下屬凱悦萊已經有了很完善的儲備幹部制度，僅有繼續該制度，提高酒店的入職門檻，才可能發掘有本事有素質的員工。這就能夠使本身良莠不齊的人力資源狀況得到改善，整體素質提高了，員工進取性提高了，工作效率才可能提高，酒店收益才可能最大化。

酒店的人力資源部能夠統一收集各部門的營業資料製作完整的培訓資料和酒店信息，在員工培訓時派發並及時更新。酒店各部門多交流，在酒店信息和資料上儘量統一併及時送達，以免造成信息不通或信息遲到的情景出現，這是提高酒店服務質量，改善工作效率、化解部門糾紛和營造酒店形象的必要措施。

在培訓方面，針對員工流動性大的問題，期望人力資源部能夠根據每月新入職的員工情景和當月酒店的營業狀況安排培訓時間，專人進行培訓工作並在員工工作後實時跟蹤新員工的工作生活情景，強化新員工的業務素質。

1、酒店有很很多英語、日語、禮儀方面的專家，期望酒店能定期安排員工參加相關的應用英語、日常日語和國際禮儀強化培訓，提高員工服務質量，為客人們供給更周到的服務。

2、查詢航班信息，確定時間和到達情景，報告主管進行車輛和人員安排。

3、帶齊所需物品出車，在機場(車站)最終確認航班到達時間和出口，提前到達出口處準備迎接客人。

4、接到客人，確認其身份，核對無誤之後帶其乘車回酒店，安排登記和入住事宜。

5、在禮賓部櫃枱為客人供給諮詢、寄存等禮賓服務。

個人酒店實習工作總結 篇2

一、 實習日誌：

8月16日

今天一大早我們坐上校車，去往江西章貢酒業有限公司新廠參觀，之前也對章貢有些瞭解：對那精品章貢王還有三兩三也有所耳聞：江西章貢酒業有限責任公司，是上市公司“天音通信”的骨幹企業，也是江西省重點釀酒企業，。主要產品為章貢牌章貢酒、章貢牌章貢王酒，以濃香型、兼香型為主，產品規格齊全， 具有“濃香純正、諸味諧調、綿甜爽淨”的特點。

在車上折騰了一會，我們終於達到目的地，下車不久接待員便熱情的接待了我們。一進酒廠，便聞到了那醇醇的酒香，見那新廠佔地大約350畝，建設了國內先進、省內一流的勾調中心，氣勢恢宏的灌裝車間，大容量的儲酒罐，地下儲酒窖池，還有宋代建築風格的辦公、營銷大樓，別緻的“酒文化博物館”等. 進入那他們的博物館，那悠久的歷史，神奇的傳説，讓我們嘖嘖稱奇。公司的前身贛州酒廠源自清代，具有一百多年的釀酒歷史前身為江西贛州酒廠，創建於1952年，由國家收購私人企業萬源協記酒棧而成立，後經公私合營等方式，公司規模逐漸擴大。後公司更名為江西章貢酒業有限責任公司。

進入酒文化博物館，就被那濃濃的書卷氣深深吸引：自古酒與文學分不開，在這裏更能顯現這點，我們隨着接待員的講解又來到是接待處，再逛了酒廠一圈 聽完接待員和視頻給我們傳達的信息，我尤其對章貢酒業所貫徹的“一切為了消費者”的經營理念，恪守“質量第一、誠信經營”的企業宗旨，堅持“不合格原材料不得入廠，不合格的半成品不得轉到下道工序，不合格成品不得出廠”的“三不”原則”感觸特深，一個做飲料的企業，質量是根，消費者是莖，誠信是葉，只有三者和諧發展，才能保證企業能夠可持續發展。

今天受益匪淺，唯一的遺憾是，今天由於廠斷電無法運行，不然見見那生產流程，再去參觀下儲酒窖池，品一品那章貢酒就更完美了。但願以後還有機會。

8月17日

今天，經過短暫的分配任務、分組後，我們成員---陸青青、趙磊、黃建清、吳雨、趙佳楠和我趕往我們所要調查的目的地：東郊路。在那，我們的老大，隊長把我們帶到那後，簡單的給我們示範了一下後，我們便正式開始了我們的實習調查，我們六人分為兩組，陸青青、黃建清和我一組，其他人一組，以“一組一邊倒”戰略展開，剛開始可能運氣比較好，老闆都很和善，但隨後問題就來了，遇見蠻不講理的老闆，他什麼都不肯説，我們信息欄裏什麼信息都沒有，幸好我們老大過來，告訴我們跟人聊天時不宜問老闆姓名，可以直接看營業執照。嘿...這樣一下，我們的工作果然容易多了，老闆對我們的防備也少了。

不知不覺就到吃飯的時間，我們一行在一家餐廳就餐休息一段時間後調查繼續開始，由於老大下午要去鋪貨，我們決定自己行動，經過早上有點經驗了，我們動作很迅速，很快，東郊路已被我們走完了。

這一路走來，我們遇見了各種形形色色的人，有和藹可親跟我們一聊就半小時的，有對我們冷眼相看，不理不睬的。一冷一熱，就這一天就讓我看到了人間的冷暖，我也相信，以後對這種反差不會再去憤憤不平了，因為這就是人生。

8月18經過昨天的實戰經驗，我們

二、 實習目的：通過對酒廠的參觀，實地的市場調查，來了解酒廠出酒的生產流程，瞭解該酒廠的產品品牌、產品的生產工藝、各階段的操作流程以及酒廠內酒品的生產操作規程和產品檢驗，將理論聯繫實際，初步能夠運用所學過的知識分析在參觀過的問題，。

五、 實習時間： 實習地點： 實習部門： 實習內容：我們在老師的指導下經歷了第一次實習市場調查實習。在老師分配結組，需要先找到調查對象，針對其經營中出現的問題和她想要了解的市場信息做一份調查問卷，然後再對目標市場進行問卷調查，最後對收集到的資料進行分析及總結報告。

1. 確立調研主題

在實習階段我主要負責前期的調研準備，利用設計的問卷進行調查，收集相關信息。我們組經過討論決定對電腦市場進行調查。調查題目：對連雲港市新浦區電腦市場調研，主要是針對大學生使用電腦的調查。調查動機：調查有關計算機行業的各種信息看看大學生在計算機行業是否有發展機會，併為大學生提供有關在高新科技產業領域內投資的具體方向和進入策略調查要點：筆記本價格的持續下降將不斷激發個人用户的購買慾，尤其是即將畢業的大學生羣體。學生購買電腦的品牌主要有1、Acer 2、八億時空 3、長城 4、戴爾 5、方正 6、方佳 7、海爾 8、海信 9、惠普 10、金翔雲 11、藍星 12、浪潮 13、聯想lenovo 14、聯想ThinkCentre 15、明基 16、蘋果 17、七喜 18、清華同方 19、清華紫光 20、TCL 21、神舟 22、新藍等，要求售後服務要好，服務態度好。他們主要是通過朋友介紹、廣告等方式來購買電腦。他們所滿意的價格主要集中在5000元左右，講求經濟實惠。學生購買電腦的目的除了學習外，大部分是用來玩遊戲或看電影什麼的。對電查的資料進行整理分析寫成報告。

2. 制定調研計劃書

一個系統性較強的市場營銷整體策劃應包括如下基本內 容：(1)市場營銷調研策劃(2)市場分析(3)市場營銷

戰略策劃(4)產品導向的市場營銷戰術性策劃(5)顧客導向的市場營銷戰術性策劃(6)競爭導向的市場營銷戰術性策劃

一般來説，整體策劃對企業自有資源評估主要從以下方面展開：(1)企業的人力資源分析(2)企業的財力資源分析(3)企業的物資資源分析(4)企業的技術資源分析 策劃書大體內容如下:

市場分析

一,營銷環境分析

二,消費者分析

三,產品分析

四,企業和競爭對手的競爭狀況分析

五,企業與競爭對手的廣告分析

廣告策劃書第二部分 廣告策略

3. 進行文案調研

首先我們要做的是進行文案調研，就是有目的、有計劃地組織和開展有關研究課題資料數據的收集活動，通過各種途徑收集二手資料和數據，瞭解所要研究的課題，並形成個人文案報告。對於我們來説資料的主演就是網絡，迅速準確的從網絡上找到自己所需的有用資料也應該是我們要熟練掌握的技能。在進行完文案調研之後我對整個調研主題有了更深刻的瞭解。

4. 展開實地調研

(2)詢問法：

詢問法是結合問卷設計的一般技巧，進行相關主題的問卷設計，要求設計出結構合理，緊扣主題的問卷。進行詢問法調查時我們先要進行相關主題的問卷設計，再到各大超市進行實地的問卷調查，在問卷調查是要注意樣本的選擇和問卷填答的完整性等問題。在老師的幫助下我們完成了問卷的設計並進行了是調查，在進行最後的修改過後將問卷打印好並分到每個組員手中。在接下來的兩天內我們分別去了重慶路的沃爾瑪購物廣場、家樂福超市，恆客隆超市、歐亞地下超市進行問卷調查。做問卷其間我們遭遇了很多的拒絕和冷漠，但同樣有很多的好心人幫助我們填答問卷，這兩天雖然很累，也有很多的委屈，但當我們拿到填好的問卷時我們都很高興。

5. 每日寫調研日記，對資料進行整理。

每天我們都要對收集到的數據進行整理，並要寫調研日記記錄每一天的都要過程，以便在撰寫報告是可以有資料作為參照。

6. 撰寫實習與調研報告

最後我們要將二週以來的實習情況撰寫成實習報告，調研的成果完成調研報告。報告的撰寫過程中才發現自己的語言太過缺乏，專業知識掌握的不夠紮實。通過報告的撰寫，將三週以來的辛苦勞動轉換成文字是一件痛苦並快樂着的事情。

七、學習心得與建議：社會實踐的帷幕漸漸落下了。回想起從開始到現在，這一路走來我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閲歷，還讓我品嚐到了工作的辛苦，成長的快樂

今年的暑假因為有教學實習安排，我們8月13號就來到了學校。經過兩天的休整後我們來到了江西章貢酒廠進行了這為期半個月的實習，我們在整個實習過程中，通過接待員給我們説明的酒廠那標準化的生產流程，實地演練的與終端客户打交道，贏得終端客户的信任，感覺實習的過程還是蠻豐富多彩的，雖然以後不一定會從事業務員這一職位，但我覺得以我這種不愛閒着的、好勝的性子來説，這確實讓我心動。

但在實習前，因為當時只知道要在酒廠實習，至於具體做什麼，都不大清楚，所以在實習時也只有一個概念，具體操作心中都沒有數。這次實習是難得的機會，我想把它做好。好在這段時間我學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，因為實習地點離學校很遠，我們都是在每天7點起牀，坐車半個小時左右才能到達實習地點，中間還要轉一次車，再加上正值贛州那時烈日當頭，每天30多度的高温。加上自身皮膚敏感全身長滿痱子，我們每天頂着一個大太陽每家每户的調查、訪問。所以整個七天的實習算下來，我們所走的路差不多抵得上我們走了一個月的路程。每天一回到學校就是洗漱一下就趴牀上去了，但由於條件原因，炎熱的天氣總要讓人輾轉很久才睡得着。由於那時睡眠和飲食都受到了些影響，還有一些安全事故，我們組成員有個別人掉了點隊，但也很快的趕上來了。現在想想當時情形，感覺卻很幸福，畢竟每天的生活是那樣充實。不像在校沒什麼事感覺到無聊，確切的説，是沒時間去想自己正“無聊”着。因為每天都是一個目的，快點去工作，完成任務，以後可以輕鬆點，多睡會覺。

覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足，社會經驗匱乏，由於我們沒什麼工作經驗，且這市場營銷專業本身理論就很模糊，遇上那些比較刁鑽的客户有時候感覺確實無從下手。

要説學到了什麼東西，我感覺一是擴展了眼界，瞭解了酒的基本釀法、酒的生產流程、如何將生產成本最小化、以前課本上學的理論在酒廠都有見證，將理論較切實的反映到了實踐當中去了。第二種收穫就是工作期間認識了很多社會上比我們更有實戰經驗的人，如我們的老大，雖然跟我們差不多大，但已經能獨當一面了，思想也更成熟。我們都受益匪淺，同時，也通過這次的實習，讓我更加了解我們班級的同學。他們工作也很努力，我們在他們身上也學到了跟我不一樣的生活情趣和生活態度更加有所收穫。第三種收穫就是體驗到了團隊作戰的快樂，也感受到了團隊作戰的優勢。一份調查報告，在兩個或三個人協調實行調查比一個人做事的效率要高好多。

如果説收穫，細細説來是説不完的，簡單一句就是有付出就有回報，不管是好回報還是壞回報，這個回報只會讓我們再次進步。實習和正式工作又不一樣，犯錯後是收穫，而不是被辭退。但我們不能縱容自己的錯誤，以免在以後的工作生活中錯過自己。在這十天裏，我的最大的收穫就是時刻記得自己是為誰而工作，時刻牢記作為市場調查人員的事業心、責任感。不要怕人誤解。時刻緊記作為調查人員，我代表的是贛州酒廠的形象;作為實習生，我代表的是學校的形象。無論如何，如今的自己，一舉一動不再屬於自己，，無論如何不能給他們抹黑，不能因自己而讓他們失去光彩。

短短的一個月就在我們風風火火的熱情工作中過去了，總感覺時間過的太快，為什麼快樂充實的時間總是那麼吝嗇。其實大學中有這樣一個月的生活體驗就已經可以銘記終生了。這期間我們幾個作為團隊朝夕相處，不離不棄，努力克服困難，建立了深厚的友誼。我想這份友誼將會永遠留存。實習經歷除了交朋友，那就是學習到了好的生活態度和工作態度。

我想不斷奮鬥，認真負責的態度將會對我的生活產生深遠的影響。在未來的時候，我會感慨，這份實習經歷給了我相對成熟的人生態度，也明確了我的人生方向。 最後，感謝老師對我們的推薦，讓我們到了荊楚網實習。感謝荊楚網的指導老師，他們對我們的教導和鼓勵我們永遠都會感激。最後感謝一同實習的同學，是你們的幫助，我才能把實習生活做的更好。

1、永遠不要怨天尤人，行或不行完全在於你自己的心態!

2、不要抱怨公司沒有給你培訓，自己看着學吧現在還沒有哪個公司願意在業務員培訓上下太多功夫，事實上，所有優秀的業務員都是在自己摸索中成長起來的

3、業務的關鍵在於客户數據庫優秀的業務員在技巧上固然很有一套，但是他們的業務都是建立在大量客户數據庫基礎上。從某種程度上説，挖掘客户信息的能力就決定了你的業務量。一般來説，獲取客户信息不外三種途徑：統計數據、年鑑、黃頁類的數據庫/行業雜誌、報紙、名錄、會刊/網絡搜索，尤其是網絡搜索，資源豐富的難以想象。不要説你已經找遍了，換一種搜索方法試試吧!(客户數據蒐集技巧請參考本論壇帖子《銷售初體驗之銷售管理篇》)

4、開場白、電話前的準備等等技巧是需要實際經歷去累積的，看書也沒用。當然，剛開始的時候為了消除你的緊張，你甚至可以將每句要説要問的話寫下來，照本宣科，慢慢的你就很自然的説出你想説的

5、多讀一些書吧，讀完後也許對你的技巧提高沒什麼幫助，但至少可以提高你的大局觀，知道你在幹什麼?你接着要怎麼改進

6、一定要積極的跟進，極少極少極少有客户第一次接觸就會跟你表明意向?一個客户，不管他對你的態度如何，都要積極跟進。當然，這裏面有技巧，總不能每次跟進的時候乾巴巴的問同一個問題，那脾氣再好也會被你煩死。(跟進的技巧詳見本論壇帖子《銷售初體驗之銷售技巧篇》)

7、你瞭解客户需求嗎?我也不瞭解，但這是每個業務員努力的方向，而不是每次乾巴巴的介紹你的產品?多問吧，至於問什麼，這説起來就長了，更多可能要大家自己去體會了(可參考本論壇帖子《銷售初體驗之銷售技巧篇》)

8、多和老業務員溝通溝通吧，他們有意無意會教會你很多的

9、總之就是不停的打電話，不管你是害怕還是興奮，也不管對方態度如何，你一定要不停的打電話不打電話光會上論壇求救也沒用

10、相信你的選擇，電話營銷實在是很刺激的東西，每個人都可以在這裏找到感覺，不同的是，有的人領悟的時間較長，有些人領悟的時間較短。你沒有業績，只是暫時沒找到感覺而已，當你有了第一單，第二、第三、第n就源源不斷的來了!

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法裏講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項複雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客户感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬鬆的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、乾淨利落、莊重有氣質的儀表給客户留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客户的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客户留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客户，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模稜兩可，而客户看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客户信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關係到我將來能否順利的立足於這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個星期的實習生活結束了，在這兩個多月 裏我還是有不少的收穫。實習結束後有必要好好總結一下。這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛着民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的後果付出巨大的代價，以後，我將更加努力的學習知識，同時，把握實踐的機會，更加虛心的請教經驗，為更好的適應社會做基礎。

個人酒店實習工作總結 篇3

實習時間和地點

(1)實習時間：1月20日--2月5日

(2)實習地點：天源酒廠股份有限公司

2 實習目的

(1)接觸社會，瞭解省情和國情，瞭解實習場所的發展史，特別是改革開放以來的情況。瞭解所學專業在經濟建設中的地位﹑作用和發展趨勢，增加對專業學科範圍的感性認識;

(2)學習企業管理知識，熟悉工程技術人員的工作職責和工程程序，獲得組織和管理生產的初步知識，虛心向工人和技術人員學習，培養熱愛專業﹑熱愛勞動﹑遵守組織紀律的良好品德;

(3)學習生產技術，鞏固深化所學的理論知識，培養分析和解決工程實際問題的初步能力;

(4)瞭解和初步掌握生產工藝的流程﹑技術經濟指標;

(5)瞭解生產工藝所用的設備。

3 實習報告

3.1 公司簡介

天源酒業是一個創建不足百年的新興產業，自其建立起來至今一直以服務大眾為目標，以良好的造酒技術，優質的產品質量，被廣大消費者認可。

3.2 實習過程

實習的前幾天主要是對檢測儀器的熟悉與操作，主要包括以下三種：

(1)分光光度計，(2)氣象色譜儀，(3)液相色譜儀

接下來的幾天分別在包裝車間、粉碎車間、供電部、酒窖、制麴車間、包裝車間、成品庫進行如下實習：

(1) 包裝車間各流程的體驗，成箱後的產品檢查與搬運;

檢查洗瓶、灌裝、壓蓋、蓋膠冒、噴碼、貼商標、裝箱。

(2) 粉碎車間粉碎原料的轉移;

協助其他工作人員將粉碎好的原料送到配料的地方。

(3) 供電部電力電子方面的學習;

在師傅的帶領下比較系統的瞭解了公司的電力系統。每個單元的結構，主要的電路，以及所能實現的功能。

(4) 酒窖的參觀;

一隻只大酒缸就深嵌坑裏，坑面上僅露出圓圓的缸口，缸口加蓋後又用特殊工藝封得嚴絲合縫。在牆壁上金色燈光的照耀下，讓人感覺就像置身金色的海洋之中一樣。

(5) 制麴車間水處理的實習(檢測水與清洗機器);

取少量水，滴入少許特定的檢測試劑，水呈藍或紅色。記下結果，測試時間，測試人姓名，工號。然後收起器皿，檢測結束。

水呈藍色則水未失效;水呈紅色則水失效，清洗機器。

(6) 包裝車間電子方面的學習;

各種邏輯門電路、集成器件的功能及其應用、邏輯門電路組合和時序電路的分析和設計、集成芯片各腳功能、555定時器等。

(7) 包裝車間自動控制方面的學習;

由順序控制裝置、檢測元件、執行機構和被控工業對象所組成。主要應用於機械、化工、物料裝卸運輸等過程的控制以及機械手和生產自動線。

(8) 成品庫安檢的巡查;

與工人師傅一起排查成品庫裏面以及周邊的安全隱患。兩個人一組，內外交替。

(9) 最後，溝通與交流;

師傅給我們講了很多關於工作、社會和人際關係方面的很多經驗和心得。讓我更多的去了解社會了解人際。

3.3 實習心得

兩週周的實習體會到工作的辛苦，知識的缺乏以及自身其他方面的不足。這麼多天下來確實收穫很多，對一個企業的生產發展都有了具體的認識，雖然時間不是很長，但是學到以前很多沒有學到的東西。對企業的生產設備管理和人事管理也有一定的瞭解，知道企業的各個部門的分工協作，不同的部門的職責是什麼。説來説去也就那幾點，有很多的感慨和回憶，學到了很多的東西，有理論的也有實際的，好壞都不重要，重要的是對於社會更多了一些經驗。

在兩週的實習中，更多的瞭解了社會，在一個社會的環境中去感受自己把握自己。同樣這一過程之中深刻的感受到了學校和社會的差別。感受到我們學生還有很多不足之處。對於社會的不瞭解和認識不足，導致我們會不務實。我想這半個月的實習生活給我上了很深刻的一課。

4 生產場所

主要設備：蒸餾﹑冷凝器，煮糖機、其它酒罐。蒸餾﹑冷凝器用於改制白酒;煮糖機，製作加入酒中的糖料。

主要生產場所有：原料庫、制酒車間、酒庫、包裝車間和成品庫。

(1)原料粉碎車間

原料粉碎車間有原料除雜(土雜物)、粉碎、防塵的工藝技術。

(2)制酒車間

白酒車間有白酒配料、糖化發酵、蒸餾的工藝技術。操作場所有排氣設施;場地堅硬、寬敞、平坦、排水良好。

(3)酒庫

有防火、防爆、防塵設施，庫內陰涼乾燥。

(4)包裝車間

包裝車間，包裝的每一道工序都在有條不紊的進行着。大體流程為：洗瓶、灌裝、壓蓋、蓋膠冒、噴碼、貼商標、裝箱，瀏覽了整條流水線，我體會到了酒品的整體出場過程，看到了白酒在短時間內便成箱累放，真的感受到了技術的震撼。

(5)成品庫

成品庫的容量體現了該廠的生產能力;庫內陰涼、乾燥，並有防火設施。

釀酒程序：

一般釀酒的原料要在2米多長，1米多寬，1米多深的發酵池內發酵。發酵池用磚砌，用30公分的竹籤將泥掛住，所用的泥都是粘性高、含鐵少的紅膠泥或黃膠泥，經風乾、發酵、保存後使用。發酵期為45天，池內有四層，稱“四甑”即四鍋。觸壁的酒料稱作酒柸，發酵後在甑中流酒(中間流出的酒品質最佳)。再經排酸等工序，釀造過程即成。

工藝流程：

輔 料→清蒸熱水潑漿

原 料→粉碎→配料→裝甑→接酒→蒸餾→出甑→降温→加曲

大麴→粉碎 成品←灌裝←勾調←貯存←酒醅←出窖←入窖

其中關鍵控制環節為：1、配料;2、發酵;3、貯存;4、勾調。

5 實習總結

通過半個月的實習，我對該酒廠的產品品牌、產品的生產工藝、各階段的操作流程以及酒廠內酒品的生產操作規程和產品檢驗有了初步的認識，擴展了知識面，對現今白酒企業的發展有了初步的瞭解，能夠運用所學過的知識分析在參觀過的問題，也為以後學習新的知識打下了基礎。也發現分光光度計，氣色相譜儀，液色相譜儀的工作原理，都可以用所學知識解釋。我知道所學的知識都是為以後的實踐打基礎，只有理論聯繫實踐才能解決實際的問題，因此這次在實習中獲得的應用性經驗會知道我以後的學習，成為我對自己專業探究的一塊鋪路石。

個人酒店實習工作總結 篇4

一、實習目的：

1、 通過深入到白酒生產企業(陝西太白酒廠)進行生產大實習，使我們更好地掌握髮酵工程的理論原理。

2、 通過大實習使我們瞭解中國白酒發酵生產全過程，掌握白酒生產過程中菌種培養，培養料製備，前後發酵過程，白酒釀造的後處理等工藝過程。掌握白酒上述各個單元操作中所使用的通用設備，專業設備，非標設備等的數量，型號，規格及基本的工作原理。

3、 通過實習更好地瞭解發酵工廠一線的生產實際，瞭解現代企業管理，銷售的特點及工人師傅們工作狀況，為我們以後走向社會提供豐富的實際經驗。

二、實習內容：

1、

2、 瞭解白酒發酵產品生產的全過程。 掌握白酒發酵產品生產過程中就中選育、種子培養、培養基製備、發酵、後處理，分離純化等單元操作的具體工藝過程。

3、 掌握白酒發酵產品上述各個單元操作中所用的通用設備，專業設備，非標設備等的數量、型號、規格、工作原理。

4、 根據白酒發酵產品各個單元操作的具體步驟、操作參數，中間控制等，根據所見生產環節的工藝現狀，結合所學理論知識，如發現需改進之處，可提出工藝改進的建議。

5、 瞭解白酒發酵品生產的工藝技術指標，原輔料及動力消耗;實習結束後，提出提高質量、降低消耗、節約成本、提高效率等的方案與設想。

6、 瞭解白酒發酵產品生產過程中崗位配製、班組管理、工段管理、車間管理、技術管理、設備管理等方面的情況，豐富企業管理方面的知識。

三、實習感悟

第一天，我們進入太白酒廠的大門，“陝西太白酒業”幾個

大字映入眼簾。企業恢弘的氣勢，乾淨的廠房，清潔的地面，員工臉上洋溢着的笑容讓我對這個企業產生了深深的好感。隨後，太白酒廠的胡建祥副總經理、院領導莊世宏書記、王贇副書記、楊淑慎教授為我們召開了實習歡迎儀式，讓我們體會到學院對我們的實習、學業的重視，以及我們實習機會的來之不易。

1 中國白酒簡介

中國白酒源遠流長，博大精深，與法國白蘭地、英國威士忌、

俄羅斯俄得克,荷蘭金酒,加勒比海國家的老姆酒並稱世界六大蒸餾酒。中國白酒以大麴為糖化劑，以高粱、小麥等為原料經自然發酵後蒸餾而得到。根據其香型，可以分為：醬香型、濃香型、清香型、米香型、董型、兼香型、鳳型、豉香型、特型、芝麻香型。而我們所去的太白酒廠正式釀造鳳型白酒的所在地之一。

2.企業文化歷史

太白酒始於周，盛於唐，成名於太白山，聞名於唐李白。 西周王室文化孕育太白酒，使得太白就流淌着高貴的氣息。

《詩經》中有：“申博信邁，王餞於眉。”的記載，講述了西周王用太白酒為其舅父申伯赴封國就任餞行的故事。詩仙李白路過太白山時留宿金渠鎮，感歎太白山之驚險，成詩《蜀道難》，飲太白酒而吟：“聞香十里遠，隔夜知味長。何得些瓊液，恆寒雪花漿。”藥王孫思邈以太白酒泡製藥酒。唐太宗的太白酒後與楊貴妃共飲而引出了“貴妃醉酒”的佳話。

“太白山上無閒草，太白山下出美酒。”取太白山清泉，集天地靈氣，選優質原糧，融幾代師傅嘔心瀝血，總結積累,釀造出了風格獨特的鳳兼複合型太白酒。“一滴太白酒，十里草木香”，太白酒以其無色清亮透明，醇香馥郁，綿柔甜爽，諸味協調，餘味舒暢，風格獨特的優點深受廣大消費者青睞，暢銷全國。太白酒的儲存採用酒海，它使用秦嶺的荊條編制形成，然後在裏面貼上刷有菜籽油、豬血、蛋清、蜂蠟等物質的紙。用這樣的酒海儲存的酒具有獨特的香味。

3.包裝車間實習

進入包裝車間，

工人師傅們在各自的崗位上兢兢業業，忙忙碌碌的工作着，他們一絲不苟的神情讓我感受到“全員為銷售”的意義所在。我在流水線的源頭工作——取瓶蓋。我的工作就是把一箱箱的瓶蓋去掉包裝，放到另一個箱子中，在運送給蓋瓶蓋的師傅。下面我來介紹一下酒的包裝：首先用剷車將成箱的酒瓶運送到車間內，然後用CX2X全瓶型衝控機進行洗瓶。

這台機器真是奇妙：將瓶子倒扣在一個個預設的孔中，水會自動從下部進入瓶內，同時外部也有水從上面流下，從而達到清洗瓶內外的目的。清洗後的瓶子會放到傳送帶上運到檢驗區，檢查瓶內有無雜質，有無爛蓋，有無標籤。經檢驗合格的瓶子運到灌酒區進行灌酒，蓋蓋子。在進行檢查。檢查時將酒瓶倒置，對着日光燈觀察有無沉澱、懸浮物、玻璃渣。合格的酒再經LYC型強化履帶壓蓋機壓蓋後用HP50全位烘乾機烘乾表面的水，最後經檢驗合格就裝箱了。

從酒瓶到成品酒，每一個步驟都完全規範化操作，幾道檢驗工序使酒的品質有了很好的保障。讓我們消費者看着舒心，喝着放心。

4. 釀造車間

進入釀酒2車間，一股濃濃的酒味混雜着酸味撲面而來。忙忙碌碌的景象映入眼簾，地上的工人師傅們忙着裝甑、取酒、運送酒糟、混合糧食和酒醅。窖池上的師傅忙着清掃窖池、封閉窖池。

天上的女師傅們個個英姿煞爽，熟練的操縱着行車進行挖酒醅、混合酒醅和稻殼、將需要再次發酵的酒醅放入窖池中。

裝甑時首先要在甑底撒一層稻殼。稻殼的作用是：提高酒醅的疏鬆度和含氧量，增加界面作用，使蒸餾和發酵能順利進行。此外，它還可以調節酒醅的澱粉密度，沖淡或提高酸度，吸收酒精，保持漿水，有利於酒醅正常升温。撒酒醅時要均勻，要及時將冒出的酒氣蓋住，防止酒揮發。

最後要把酒醅堆積的四周高，中間低。然後蓋上蓋子在蓋子的邊緣加水，起到密封的作用 ，防止酒的揮發。最後用過熱蒸汽進行蒸餾。摘酒時，師傅們憑藉多年的經驗可以“看花摘酒”，即根據就流出時產生的泡的大小及均勻程度、連續性進行判斷酒的度數。酒花可以分為：大清花、小清花、雲花、二花、油花。通常酒花越細，堆花時間越長，酒質越好.。

摘酒時要掐酒頭，去酒尾。因為酒頭中含有的酒精量很小，酯類物質多，並且含有甲醇等有害物質。而酒尾中酒精含量也很少，乳酸乙酯含量很多，對人體有害，此外還含有其他有害物質，因此也不要。現在，為使酒尾能充分利用，不浪費，

可將上一甑的酒尾倒入下一甑的底部，讓其中的酒精隨蒸汽揮發出來。每一個小組有兩個甑，一個在蒸餾的同時，另一個在裝甑，這樣極大地提高了工作效率，節約了生產成本。

發酵週期為一個月。每天的第一甑蒸完就是我們見到的酒糟，而其他的酒醅則在蒸完後加入熱水混勻，然後再取出晾涼，再加入曲，攪拌均勻，再放入窖池內繼續發酵。 醅渣入池完畢後應用黃泥封窖發酵，以隔絕空氣，保温隔熱。若泥層太薄且屬於管理，會造成窖皮泥乾裂、長黴，從而使酒醅的質量下降，進而影響酒的質量。工廠每年投糧一次，糧食反覆發酵、蒸餾，直到其中的澱粉完全被利用，這樣可充分利用原料，節約成本。我原來認為，每發酵一次，就要投一次糧，釀酒是個浪費糧食的行業。不過現在看來，我的想法是錯誤的。

我所在的小組的工人師傅非常熱情，耐心為我們講解白酒釀造過程的有關知識。當一上午的工作結束時，師傅就會將釀好的酒拉去過磅，檢測。

5.制麴車間

一直對制曲懷有好奇心的我來到了金渠鎮的老廠區，來到制麴車間，就有一種和釀酒車間完全不同的場景，裏面很安靜，是一個小樓，一樓是粉碎室，制曲室，上面幾層是曲房以及儲藏曲的房間。

制曲時，先進行潤糧，然後經提升機提升，去石機去石，最後經3台磨面機將原料混合粉碎。符合要求的麪粉送入晾面場進行晾面。攤涼後加水攪拌，製成曲塊。在視頻上看到的制曲方法都是用腳踩，而在這，是用機器進行全自動制曲。製成的曲乾淨整齊，表面齊平。接下來將曲運入曲房，進行批曲，曲房內應保持潮濕乾淨，室温不低於15℃，入房排列行距2-4cm，間距3-5cm，每行3層，底撒稻皮，中隔竹棍，行、間距要勻稱，上下左右對齊，橫豎曲胚放端正。然後再噴灑菌液，封房上黴。再經揭房晾黴、3火生成、潮火、5火清糠、大火、調曲、收火、晾架，最後出房過磅，入庫儲存。

調曲的原則是：邊向裏調，輕重互調，冷熱對調，以保證曲塊成熟統一。

制曲的要領是“三關兩則”：

上黴關：把握好温度、時間及上黴情況。

大火關：需達到頂温並維持3-5天以上。

收火關：品温下降不可過快。

翻曲調曲原則：適時翻曲，注意調曲。

培菌升温原則：前緩、中挺、後緩落。

最讓我感到驚訝的是曲的種類原來可以這麼多：青茬曲、紅心曲、槐壤曲。清茬曲皮薄色白，茬青一色，茬口清亮。紅心曲皮薄色白，茬口堅硬，整齊清亮，斷面顏色呈麥仁青色，中心部位有一條紅點。槐壤曲色白皮薄，茬口堅硬，斷面周圍呈麥仁青色，中間部位呈金黃色或淡黃色。

我們進入曲房，地上是磚，撒着稻殼，牆上是黃泥，頂上是草蓆。這些物質為大麴的自然接種創造了良好的環境條件。曲房應注意密封，以保温保潮，同時防止外界雜菌進入，影響大麴質量。

據工人師傅説，老廠區釀造的酒要比新廠區好，原因主要在於窖池。老的窖池中含有的微生物種類豐富，數量多，賦予酒獨特的味道。

6. 品酒評酒

胡建祥副總經理向我們介紹了白酒的“勾兑”，讓我們對“勾兑”這一詞有了全新的認識。勾兑實際上是一門藝術，亦是一門訣竅，一個祕密。即使在今天，仍然有“釀酒是徒弟，勾兑是師傅”的説法。通過勾兑，不同質量的酒相互摻和，取長補短，變壞為好，改善和穩定酒質，提高優質品率。

白酒的品評不是一般人能做得到的，它需要評酒者有靈敏的嗅覺、味覺，同時要求瓶酒環境無震動和噪音，評酒室內清潔整齊、空氣新鮮、無異雜味，光線充足，以恆温20℃—25℃為宜。評酒室內還應有專用的評酒桌，在桌面鋪上白布，備有茶水杯、痰盂等，使評酒員在幽雅、舒適的環境中進行評酒。

白酒品評時先看有無沉澱和懸浮物，及酒的顏色，然後聞香氣，其次品嚐味道，此時，白酒要佈滿舌面，鼓動舌頭，仔細辨別其味。最後判斷香型並打分。

我們有幸去了酒體設計中心，品嚐了各種香型的白酒，並對白酒的分類有了更深的認識。

7.總結

這次實習，我們參觀了白酒生產的每一個環節，親自參與工作，和工人師傅一起體會勞動的快樂，體會勞動的價值，體會財富的來之不易。

在釀酒車間，為我們解答疑惑的師傅已在太白酒廠工作30年，幾乎把他的一生都奉獻給了太白酒業。我想，對於這樣的老員工，應增加他們的福利。不僅是他們，廠裏的每一個員工都在為“用心釀好酒，全員為銷售”而忙碌着，他們兢兢業業，勤勤懇懇。所以酒廠應增加員工福利，這也有利於提高員工的積極性。 由於太白酒業的宣傳力度不夠，因此在國內的知名度不高。企業可以建立企業網站，將可以代表自己形象的信息較為安全的公佈在網站上，同時通過一切宣傳品、宣傳媒介將企業網站擴大宣傳。並且要及時更新信息，篩選積極地信息。此外，還可以創立企業內刊。在創立時，要有一個有點權威，讓人聽了有好感的名字，同時在內容建設上有實用性，並穿插一些企業廣告和形象宣傳內容。突出與客户的互動和對客户的表彰等內容。在內刊發放時，先對客户進行細分，對於重點客户和潛力客户，每期都要發放。同時在每年的經銷商大會上、專業展會上、專業論壇上進行投放。太白酒業還可以建立自己的企業博客，在個個網站上進行全面宣傳。