作好銷售預估之經驗總結大綱

作為第一線，銷售部的銷售預估起着重要的作用！

作好銷售預估，將會對原物料的採購、生產安排及儲運管理等大有裨益！但是如何作好呢？將是一個長期的分析總結的過程，可以盡善盡美。 單從銷售來看，現在的市場已經是以消費者為核心的買方市場，市場已經由寡頭競爭向多頭或者完全競爭過渡，生產同質產品的廠家增加了，消費者可以尋求到更多的替代產品進行消費，因此，市場競爭是激烈的。要作好銷售預估，必須從市場出發，弄清消費者的需求，顧客在信息透明化的購買環境下消費，可以選擇自己滿意的產品，從質量、數量、價格、服務、附加值上得到滿足，因此，要做以需求為導向的銷售預估，才能準確把握市場需要！ 但是完整的銷售預估是與多因素相關的．首先是結合目標。市場部給定的目標分到省公司、省公司調整後會給銷售部一個基礎目標，接下來是目標分解。在分解到每個區域時，要結合每個區域的市場基礎，確定其今年的成長率。目標確定後它就是我們作銷售預估首先要參考的要素了．

比如説去年我們銷售部銷售了200萬，今年要成長10%，那麼去年哪些區域因為一些特殊原因，如經銷商資金短缺、不配合、天氣情況不好、競品在此區域重點投入等造成我公司產品並沒有達成正常銷售或者説沒有飽和，因此，在考慮成長率時就要考慮適當增加，將10%提高到11%，其他區域則想相應降低1%的成長率。 其次結合往年的銷售數據。往年完整的銷售數據是提供未來銷售預估的重要依據。其中包括品項、銷售數量、影響銷售的重要因素、客户的實際銷售庫存等。對於這些資料必須要系統完整的。

如果有新品上市，或者產品調整，一些舊產品已經推出市場，則需要在產品上調整業績增長點。比如説XX年好當家開始瘦身並退出了銷售，同時新產品已經上市，最開始會保守或樂觀的估計銷售，但是10年就應該準確的預估了，因為有了一年的銷售資料作為參考，因此要對以往的銷售資料作詳盡的分析。比如説XX年新品的月均銷量為20萬，今年根據其市場成熟度確定其成長率，就目前來説，新品還處於市場品牌塑造階段，在推廣等拉力下，應該還有成長，要做的就是準確地預估其成長速度，再作出成長率。 在做品項預估時，要綜合上年度銷售數據，而在品項上要根據上月或上上月銷售品項構成作出本月預估時各品項的佔比情況，這樣比較準確，但是要剔除上月銷售中本身因缺貨而導致銷售品項結構的改變，使其更具客觀性。 再次是要作好業績修正。對於各個大區每月的銷售進度、一些客觀因素進行追蹤，每個區域都應該有一個對業績的預估，一線的的預估更具參考性，因為一線人員，能確切地把握目標的達成情況，如果因為一些非業務層面因素，導致業績不能按目標達成，那麼就應該如實回報其修正後的銷售預估。將各大區的修正銷量進行綜合，再對銷售部上月的銷售預估進行調整，使其預估誤差範圍更小。 2月份會做3、4兩個月的銷售預估，然後3月份會做4、5兩個月的銷售預估，2月分做4月份的銷售預估時，品項佔比結構依據的是1月的，3月份做4月份的銷售預估則是依據2月的各品項銷售佔比，如何作出品項的調整呢，在第二次修正時，絕不可以簡單的按照2月的銷售品項結構，最好是去1、2月的平均佔比，因為2月過年，有的品項缺貨，造成品項在銷售上不能真實的反映市場需要。同時，第一次做4月份預估時，可能是按照100%，那麼在第二次時可能要對整體達成作出調整，3月學校開學店老闆都大規模的拿貨，在月底盤存經銷商的庫房時，發現基本已經分銷出去，但是下游及終端仍有庫存壓力，那麼4月的目標就需要降低了，如果第一次是按照100%預估的，那麼在第二次修正時，則根據實際調整為90%或95%，這樣可以避免出現太大的預估誤差。

準確的銷售預估，可以為企業節約生產、倉儲管理成本，可以減少財務開支，可以把握產品的市場銷售，增加業績，因此，價值巨大！