銷售顧問培訓總結大綱

銷售顧問培訓工作總結範文

一、培訓前準備工作

在培訓前，我們就培訓人員情況進行了瞭解，對培訓時間、內容和老師情況進行了安排，對培訓期間的學員要求進行了明確。但存在的缺點是：①、對專賣店的情況瞭解不清楚，造成培訓工作的部分被動，應進行專賣店情況調查;②、學員情況沒有及時與培訓老師溝通，造成培訓師的工作被動，以後應將學員資料給老師溝通;③、培訓老師的溝通沒有到位，講解不生動、有趣，忽略了學員接收和反饋情況;④、應增加其他幾個廠的培訓課程。

二、培訓過程控制

總體培訓過程控制比較好，但仍然有部分改進。主要有幾點：①、培訓老師時間與工作、會議時間應錯開，避免時間撞車的情況;②、培訓老師的培訓時間應調整，部分老師的培訓內容比較多，比較重要，應考慮適當延長培訓時間。

三、培訓考核控制

培訓考核主要分文化知識考核和現場模擬考核。文化知識考核的設置比較合理，但現場模擬考核的控制存在比較多的問題。主要表現為：①、現場模擬考核的分工和人員進場順序應得到控制;②現場模擬考核的評分人員應做到事前溝通，確保評分標準的理解統一;③、模擬顧客的溝通應加強，明確模擬考核的目的和要求，以到達考核的預期;④模擬顧客的選擇，應考慮到現實的情況和要求，使模擬逼真化得到控制。

四、培訓效果反饋

本期培訓效果，在文化知識考核方面比上期有些提高，在現場模擬考核方面，表現出來的專業知識和應變等方面，均有所提高，但對企業、產品的文化理念以及營銷技巧方面比較生疏，應在後期的營銷實際工作當中予以加強。當然也存在不足，表現為：①、現場實際演練的項目應增加;②、知識方法的運用與轉化應操練;③、企業、產品文化理念應予以充分的解讀，加深理解。

汽車銷售顧問培訓總結

隨着汽車工業競爭的加劇、國內汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣説，現在的汽車銷售顧問工作已經成為了高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務，就是要認真學習和借鑑國外的先進理論，認真總結經驗，通過自我學習，迅速提高自身的專業素養，使自己能夠適應新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售顧問。

顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售顧問以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、説服能力完成客户的要求，並預見客户的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學習，讓我認識到：做想做一名好的汽車銷售顧問，必須要樹立以客户為中心，幫助客户解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客户問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客户前，要做好充分的分析和準備。在面對客户時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、必須要以客户為中心，展示給客户帶來的好處。挖掘客户的難題，體現我們方案的價值。 其四、提升服務品質，讓客户感受到後續服務帶來的價值，進而鎖定客户，讓客户持續購買。其五，面對不不同的客户羣體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客户類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標羣體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售後階段做好客户的服務和維護工作，讓客户充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客户享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業汽車銷售顧問，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好汽車銷售顧問服務工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什麼樣的信念就有什麼樣的結果導向。

通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大於其技能。要想做好汽車銷售顧問必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪裏財富就在哪裏!

3、“商品+服務”/價格=價值

通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在汽車銷售過程中，銷售的是什麼?是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務本身?顯而易見，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務本身，而客户購買的不僅僅是汽車，服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的汽車銷售市場裏，怎麼讓客户認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客户的感覺，感覺是一種看不到摸不着的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客户所瞭解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大於“追求快樂”

通過學習，我認識到客户的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客户在買賣過程中賣的是什麼?客户永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客户不會只關心產品本身，客户關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什麼樣的利益與快樂，避免什麼樣的麻煩與痛苦。一流的汽車銷售顧問賣的是結果好處，二流的汽車銷售顧問賣的是成份，三流的汽車銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日後的金融產品銷售中，要針對客户的痛處對症下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客户消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行汽車銷售產品。

5.“f.a.b法則”

通過學習，讓認識到fab法則是指推銷員運用產品的特徵f(feature)和優勢a(advantage)作為支持，把產品的利益 b (benefit)和潛在顧客的需求聯繫起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特徵f是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢a是解釋了特徵的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則説明產品能給潛在顧客帶來的好處是什麼，表明產品如何滿足客户表達出的明確需求。

通過學習充分了解到，在日後我行汽車銷售中，我們必須靈活運用fab法則，將我行汽車銷售的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買慾望，讓其做出購買的決定。

我認為，所謂幸福不過是一種心情的感受，人生的每一個階段都有他人無法取代的快樂。我希望汽車行業的老闆們，能夠多理解、關心一下自己的精兵強將，因為他們都是最優秀的，沒有他們，公司不可能這麼迅速地發展;我希望我們的上帝(客户)們對汽車銷售顧問能夠多一份理解、多一份溝通，我們肯定會設身處地為您提供最合適的產品、最優質的服務。最後，祝福汽車銷售行業的朋友們，相信經過我們的努力拼搏，快樂和成功都會不期而至。