車貸行業年終工作總結

依稀記得是XX年2月份年終聚會的時候融入我陝西廣匯擔保有限公司這個大集體。那天晚上看到了很多以前從未接觸到的快樂及氛圍，也在我心頭也留下了很深的念想。

很多時候人們都在不經意間錯過了時間，就像我們每天的生活起居，無形中學會了很多很多。從起初的懵懂到現在的遊刃有餘，經歷過很多坎坷，也是在這一次次碰壁中逐漸生輝，淡淡成長。一年過去了，雖沒有什麼大得成就，也算來得深刻，在此，我對一年以來的工作做以總結：

一：電話通知客户

包括向客户通知還款計劃書已到;通知客户私家車行駛證、保單、税本、車牌等已經到我公司，需及時帶走;通知客户保險到期，是否按時續保;通知逾期客户未按時還款，是否忘記還是蓄意拒還，並且隨時做好記錄，以第一時間做出應對，嚴防風險的發生。在通話中，不能意氣用事，情緒跌宕，應始終以平常心應對，客户至上，靈活應對各種客户，切勿與發生爭執。

二：提車

從第一次的盲目前行而且每次外出必須查西安地圖，到現在的準備東西直接出公司，中間也有不少磕絆。回想起來，也吃了不少苦頭，當然也嚐了不少甜頭。提車：也就是公司墊款一部分，客户交一部分款，從4s店把車提走。我們所做的不僅是交款，更是要靈活回答客户的問題，引導客户如何如何做，如何如何配合我們工作進行且方便客户。提車需要注意很多，比如避免4s店銷售正面深入接觸，因為很多4s店比較避諱外圍擔保公司，可能會有意妨礙我們工作正常進行。再就是臨時突發問題，客户與銷售的爭執、對車輛的意見、對費用的追問等等，我們都應第一時間圓滑應對，避免問題出現。

三：做批單

做汽車分期，肯定是貸銀行的錢，所以第一受益人必須批改為銀行的名稱。去保險公司分店做批改，批改受益人。此種情況只發生在自己買保險的客户身上，也就是4s店強制型買保險或者客户自願自己買保險。保險公司不同，或者經辦人不同，光一家保險公司就有不下4個營銷點，必須要提前規劃好目的地，以免跑冤枉路。針對外地保險客户，如若不能第一時間送至公司，需要網絡傳送或傳真，而後在相對應保險公司想辦法蓋章。

四：送公證，取公證

銀行抽公證，分編好之後我送到區公證處。公證處做好之後我再拿到銀行。在送取中，一定要保管好所行資料，並且在銀行加急的客户公證中，需要抓緊第一時間送至銀行。

五：辦理公司手續等

變更貸款卡、變更營業執照、基本户一般户開户、基本户一般户銷户每一環節雖然只有四、五個字。可是這每一項目，幾個字足足夠一個新手跑上三、四次。在這些業務辦理中，每次外出基本上都需要帶公章、財務章、營業執照正本副本、組織機構代碼證正本副本、國税證等一系列公司的重要文件。按照常理來説這沉重如千斤，做事一定要嚴謹認真，不能出現過任何紕漏。

六 催收 清收

我們之所以稱擔保公司，就是給客户做擔保，為銀行降低風險。當然，如果客户不按時還款的話，這些任務也當然由我們優先處理。催收較簡單，只是根據銀行出的逾期單對客户進行提示，必要情況時亦可變化語氣，已達到更好的催款效果。在催收過程中，我着實學習到了很多東西，如何與人更好的洽談，如何恰到其處的點到為止以及如何更好的跟一個人溝通。

清收，是個很沉重的話題，也就是上門收賬。這個可沒有黑社會收賬那麼嚴重。我們合法公正，只會針對惡意欠款或者製造虛假文件來欺瞞銀行審批的客户。清收很難，也許你根本找不到地方，也許找到了地方也根本找不到人，也許找到人了你也根本收不到賬。很多人都很強勢，之所以沒有還款肯定是錢不多，你再從他手裏要出來那其實很難。所以我們要講究方法，講究謀略，講究處理。可能會在一個地方守上一整天或者一整晚，可能很多人趕你走，圍毆不是不可能發生，我們會合理、合法、公證的去。也可能會強勢、有魄力、有氣勢的去。目的很簡單，我們是銀行的，我們來清收。

這一年裏，我學到了以前根本學不到的知識，也讓我個人更加的成熟和堅強;在工作中，當我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多;在具體的外勤上，曾受到無數次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜裏獨自一個人傷愁，有多少次在壓力中磨牙堅持;可是第二天又早早的打起精神，認真投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在於堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄。把工作當成是一種生活。

就這樣，這麼一年過去了，如今的我已經變的相當老練和成熟了，在工作中積極向上，善於發現問題，並及時的解決。在具體的市場上，能很好的處理同客户的關係，同時維護好同終端的客情關係，從而讓我感受到了汽車信貸給我帶來的樂趣。

在工作中，我總結了幾點經驗：

第一、要善於尋找業務市場機會。尋找業務市場機會有很多種方法,而最終只會有一種方法最有效,就是要去市場不停的跑、去市場不停的轉，總有機會等着有準備的人。

第二、業務員絕對是勤快人做的業務，如果你很懶，不喜歡挑戰自我，那你最好別選擇業務員，業務是很鍛鍊人，卻也是最辛苦的活，風光是汗水堆積出來的。

第三、談判需要技巧，見不同的人説不同的話。每個4s店，每一個銷售顧問都不是完全相同的，所以要採用不同的方法，使用正確的談判方式。

第四、要主動，業務是自己學好機會，不是坐等市場機會。你必須主動出擊，主動找客户，去滿大街的找，滿市場的挑，總有客户等你去發現，總有機會讓你去表現。

作為一個業務外勤人員,最基本的是要了解自己的流程。業務員應該清楚我們公司主要流程和分先管控，瞭解並熟知業務、費用政策,是推薦我公司擔保的保證。客户選擇我們來做分期要考慮多方面的因素,而價位和服務是企業主關注的重要的因素之一。相信自己公司的熟練度是業務員的必要條件，這份信心會傳給你的客户，如果你對自己的公司沒有信心，你的能力沒有信心，你的客户對它自然也不會有信心。客户與其説是因為你説話的邏輯水平高而被説服，倒不如説他是被你深刻的信心所説服的。

沒有拜訪就沒有業務,但不等於業務人員去拜訪客户就一定能實現業務達成。業務人員每次拜訪客户的任務包括五個方面：

1、推薦公司。這是拜訪客户的主要任務。

2、售後承諾。沒有維護的公司是曇花一現。業務人員要處理好汽車手續運作中問題，解決客户之間的矛盾，理順渠道間的關係，確保車管所的穩定。

3、建設客情。業務人員要在客户心中建立自己個人的品牌形象。這有助於你能贏得客户對你工作的配合和支持。

4、信息收集。業務人員要隨時瞭解市場情況，監控市場動態。

5、指導客户。業務人員分為兩種類型：一是隻會向客户要單子的人，二是給客户出主意的人。前一類型的銷售人員獲得單子的道路將會很漫長，後一種類型的銷售人員贏得了客户的尊敬。

在進行拜訪之前,準備工作和計劃工作，絕不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好自信心，開場白，該問的問題，該説的話以及可能的回答。事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解客户抵抗心理而獲得成功。

最優秀的業務員是那些態度最好，商品知識最豐富，服務最周到的業務員。所以業務員在熟悉業務的前提下,必須還要多讀些有關經濟，各行業方面的書籍，雜誌，尤其必須每天閲讀報紙，瞭解國家，社會信息，新聞大事，拜訪客户時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞，見識淺薄。記得有一次我去拜訪客户的時候，很少談及汽車性能，卻談了好多品茶、品酒的內容。

業務是要一個團隊共同努力,一起拼搏才能創造輝煌業績的。僅僅靠業務員的努力是遠遠不夠的,還需要公司售後部支持,內勤的保駕護航......

工作中,不但學到了汽車上的知識,提高了自身能力,我也在工作中發現了一些問題:

第一、很多企業主反映售後服務不及時。這令車主們很失望和氣憤,以致有些車主對我們公司完全失去信心。這是我們需要改善的問題。

第二、他們購買了汽車，出險之後，銀行不能及時開委託書，這是客户無法及時辦好理賠。這就是我們系統化服務沒有到位，售後服務要完善。

第三、一些企業主認為我們的擔保費用和其他費用太高,其實汽車信貸這東西，都是因人而異，我們業務也是根據情況出單子算費用，所以我們銷售員要給他們灌輸我們的管理思路，並改變他們的觀念。

第四、市場上競爭對手的航標的價位太低，服務不好，我們要隨時瞭解競爭對手的動態，掌握他們促銷手段和促銷策略。

在工作的同時，我也在考慮如何改進工作,通過不斷的觀察和思考,我想到了幾點建議:

首先,作為業務人員要勤,要熱情,要懂得堅持。勤快的人總是會得到更多的回報的,作為業務人員更是如此,只有勤跑勤聯繫,才會更好地建立客情,有利於日常工作。銷售人員要熱情,無論是對待誰,人們都很難拒絕一個對他笑臉相迎的人，伸手不打笑臉人。當然,業務人員會經常遭到拒絕,然而只要堅持住,最終是會成功的。

其次,我們的服務種類多，業務員對所有系統化服務很難全部掌握，業務員必須隨身攜帶其他手續辦理的相關資料。在與客户洽談,尤其是在承諾上,會更加形象生動,有利於談判的成功。

此外,由於我們產品利潤空間大,有些人隨意出費用單。從規範業務的角度看,規範報價,規定最低銷售價，減少惡性競爭報價,這樣利潤就會增加,對銷售有很大的幫助。

以前,就那樣從學校出來了;現在，我工作的很快樂，留給我的是更多思考。在汽車信貸的路上，我一路走來，還很弱小，許多的知識和經驗，我還沒有像大我十幾歲的人掌握的多。當然，在以後的路上，我會一直努力，更勤快的跑業務，爭取早點出更大更多的業績。提升自己的綜合能力。