外貿跟單工作總結範例

國際貿易中，報價是一個關鍵環節，壓價更要講究策略。首先關於報價。一定要中肯，要快。 1)價格太高或太低都會直接被客户踢出，等於自己忽悠自己玩。

2)報價太慢，十天半個月後才報價，也等於自己涮自己。

3)怎樣做到報價準確（千萬不要只聽老闆的，不知道產品價格構成的業務員，永遠都只是傳話筒）兩個方法：

一是經常刺探同行的價格

二是經常跟工廠技術人員接觸，知道自己產品生產的每一環節的成本，最好有一個關係很好的技術人員，可以每天和你討論價格。

我通常使用第二種。知道了成本，知道了各個環節的利潤空間，就不會報出太離譜的價格了。注意：不要太壓榨工廠，大家都有的賺才好，這樣才會有長期合作的工廠。

其次怎樣對付客户的壓價？

我幾乎每一次報價客户都會説高，在最初我對我的產品不是很熟的時候，我只能被動的跟老闆講，老闆就馬上降價。雖然會説明理由，如，很期望跟您合作，我們很重視您並且願意跟大公司合作……每次我這樣輕易的降價之後，客户依然認為我們的產品價格比別人的高，而且也因此失去了很多客户……

後來，我的原則——決不降價。

一旦降價極容易失去客户。決不降價的前提是逐漸熟悉自己的產品，熟悉每一個生產環節的成本組成。知道了這些，就知道了價格底線在哪裏，就不會盲目報出超高價格。價格一旦報出，決不降價。

任何一個客户都不會説“你報的價格好低哦”，既然他們永遠都會説價格高，那我們遇到客户説價格高就不要灰心（如果我們的價格的確是高，那我想客户沒必要寫封信告訴你，直接就把你踢了），慢慢應付就好了。

1）首先，每一份價格都要經過仔細核算，不要報得太離譜；

2）每一份報價單都要做的完整，有公司的抬頭等，這樣至少客户會認為我們很認真，尤其不要直接在郵件裏給一個價格，這樣客户也不好保存，也不好查閲。

3）每一給報價單都包含相關產品完整的規格。

4）每一份報價單都要有期限，我的是一個月。

5）把報價單做成pdf格式 。

客户來信説價高，我通常這樣回他：

1）我們給你的是針對這款產品的最好的價格

2）我們針對這款產品的服務是持續的

3）我們保證按時交貨

4）我們的報價單的有效期是一個月，下個月的今日我們會準時漲價，原因：匯率的原因，國內原材料的上漲，現在各種東西都在上漲，全世界做生意的人都是有目共睹的。

5）同時，可以在客户需求的產品上面做文章，使客户認為我們是專業的和可信賴的。在價格和產品差異不大的情況下，客户會選擇什麼呢？我想業務員每一個小細節都很重要吧。把自己當作一個品牌經營，形成自己的做事風格

在商務洽談中，不少人習慣用壓價策略來得到用户的訂貨，對這種做法，應在不同條件下做具體分析。因為並非所有客户都不接受高價產品，也不是所有低價產品客户就歡迎。在同客户的業務商談中，業務員要準確把握產品的報價技巧，力爭在不壓價的情況下，同樣達成交易。

首先，我們應該清楚一個問題：是什麼在真正操縱價格？答案是——

客户的主觀色彩在操縱價格

一個產品的價格，儘管其制定要依據一定的價值、供求、 政策 而定，但是在用户的心目中，價格“昂貴”與“便宜”這兩個概念，經常受購買者需求的強烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用户對產品價格的高低是不敏感的。

1、用户急需時，就不特別注重價格，如果自己銷售的產品正是客户迫切需要的東西，他主要關心的可能不是價格而是交貨期。

2、產品愈高級，價格對成交影響愈小。企業在銷售高檔耐用品、高級 工藝品 ，或能滿足用户某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產品，價格問題就顯得微不足道。凡是為用户專門定做的產品，其價格一般來説對銷售方也都是很有利的。

3、把購買某種產品當作投資時，購買者對價格就不會太敏感。黃金 首飾 價格雖然昂貴，但買的人並不少，因為購買黃金 首飾 是一種投資。所以，用户認為購買某種商品是一種投資，或者某種商品的價值經過使用仍保持不變，甚至會增值，他們對這種產品的價格就不會太敏感。

4、出售的產品在客户購買的產品中所佔的比例愈小，客户考慮價格的因素也愈少。一件產品價格的貴和廉是相對的，往往取決於其價格佔用户收入的比例，如價值3000元一台的彩電，在目前對經濟收入較高的個體户來説，並不貴，但對一般的薪金階層來講，就感昂貴。同樣，你出售的產品如果是客户所需的原材料、半成品，就要研究佔購買企業產品價格的比例。這個比值愈小，產品的價格愈微不足道。

5、經銷商考慮利潤多，而關心產品的價格少。對產品的經銷商來説，他們主要考慮獲利程度，相對來説不太關心產品的價格，這是因為：價格低的產品有利可圖，他們就對價格低的產品發生興趣，反之亦然。所以，經商者不是關心價格的高低，而是首先考慮獲利多少。

6、友好的態度，可影響客户對價格的看法。在產品銷售過程中，如果經銷人員對客户的服務態度好，如接待熱情、介紹詳細、協助購買、免費送貨等，那他寧肯多付些費用也是樂意的。他們會把經銷人員的任何一種服務項目都視為某種形式的減價。

由此可見，在以上幾種情況下，用户對產品的價格是昂貴還是便宜的判斷具有較強的主觀性，同時，通過銷售人員的努力完全可能改變用户的看法而達成交易。

商談時的報價技巧

在商談中，同樣的產品價格，經銷人員如能採取一定策略，就能將因價格問題發生僵局的商談，由危轉安，或可將由於價格較高影響訂貨的用户，變成愉快地接受此價格而達成交易。

1．切片報價。一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則説每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不説“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”後成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

2．比較報價。此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了；另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經常對男士説：“這支筆是貴了點，但也只相當於兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一隻精緻的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您説是不是?”經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

3．拆細報價。用此法的關鍵是，將價格與產品使用壽命週期結合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應支出，以表明產品的價格並不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手錶，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業員對她説：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什麼呢?況且，它可在7300天裏，天天為您增光添彩。”經營業員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。

4．抵消報價。對產品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一台設備報價為8000元，用户認為太貴。這位推銷員説：“該設備一台生產成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利 税率 僅為10％，如果後面三項不計算，每台價格只有7000元，比其它同類設備還要便宜。”所以採用抵消法報價，更能顯示出企業產品在價格上的優勢。

5．負正報價。 經銷人員在報價時，要講究説話技巧，例如對同一產品的價格可以用兩種方式講：一是“價格雖然高一點，但產品質量很過硬”。另一種是“產品質量的確很過硬，只是價錢稍高一點”。這兩種方式用詞基本相同，但對用户卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的質量好上，所以價格才貴，用户產生產品質量好的印象，就堅定了用户的購買慾望；相反，第二方式是將重點放在價高上，用户產生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用户的購買慾望。如果不瞭解,可以上"多美麗買賣搜索"看看.

總之，我們不一定靠低價來換取訂單，只要你能靈活運用報價技巧，同樣可以用最好的價格來獲取更多的訂單。

如何與國外客户進行價格談判？(一)

談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱着同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他想要的是最低價，你想要的是最高價。

power sales negotiating則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為成功布局

規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位（maximum plausible position），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

你對對方瞭解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深，或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不瞭解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那麼談判還未開始結局就已註定。

在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。

當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優勢

當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲佔盡上風。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠

步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會説：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先衝過終點線。

你應能自如地控制整個談判過程，直到最後一刻。

客户的價格抱怨並不都能通過價格談判來解決的，價格談判只能解決客户想壓價或得到特惠待遇的問題。

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第一部分價格談判的條件，在這部分我們主要和大家交流價格談判的條件。通過一個案例，我們發現，客户的價格抱怨並不都能通過價格談判來解決的，價格談判只能解決客户想壓價或得到特惠待遇的問題。因此，在談到價格問題時，並不是所有的供應商都已經具備了談判資格。只有銷售成功、客户也有錢，並且你的產品和價格確實具有競爭力，你才具備了價格談判的條件。

第二部分制定談判策略，在這部分中，我們主要探討了如何制定價格談判策略。我們首先要通過價格定位，確定我們將以什麼樣的價格成交，在此基礎上，確定我們期望的成交價格即目標價格，還有我們能承受的最低價格即底線，然後，我們制定報價和慾望終止線。報價要合乎行規或習慣，並且給客户留下“贏”的空間，慾望終止線幫助我們在底線之上終止客户的談判慾望。最後，我們給出了一個制定價格策略的工具——價格策略表。它使我們能夠清晰地看到整個價格策略。

第三部分談判心理分析，在這部分中，我們主要研究談判心理。我們先通過一個談判案例讓大家瞭解談判雙方的想法，然後，提出了我們的應對策略：首先，我們要保持信心，相信自己的價格是合理的，能夠談判成功的。

其次，要摸清底細，以防止盲目堅守價格；

最後，我們無論面對什麼情況都要從容應對，要和客户平等談判，不要讓自己處於劣勢地位，這樣才能取得理想的談判結果。

第四部分價格談判三步曲，這部分我們介紹了價格談判的三步曲。

第一步是控制客户期望值，縮小客户期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎。

第二步是進行價格磋商，在價格磋商中，我們重點介紹了三個技巧：

不接受客户的第一次換盤、遞減降價和天下沒有白吃的午餐，這三個技巧都能有效地幫助我們降低客户的談判慾望，使雙方的立場逐步接近。

第三步是終止談判，我們會通過報出虛擬底價，設置門檻來終止談判，並通過替客户搭橋來給客户心理平衡，讓客户接受我們的底價。

第五部分價格談判陷阱及應對方法，在這部分中，我們討論了價格談判中常見的7個陷阱及其應對方法，知道這些陷阱可以防止我們在談判中作出無謂的犧牲，讓我們獲得更好的合作價格。在這個課程裏，我們共探討了五部分的內容：價格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價格談判三步曲和價格談判陷阱及應對方法。

市場經濟條件下我們面對的最多的可能就是討價還價了，如何在價格談判中獲取自己的最大利益是銷售人員必須熟練運用的關鍵技巧。我想在討價還價過程中不外乎以下技巧的運用：

1、 報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因為自己極力想得到合同而儘量壓低自己的報價，如此的話留給自己以後價格談判的餘地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。

2、 目標包括原則。也就是説無論你與客户在價格談判上進行了多少個回合的較量，你應該使你的報價逐步向對方靠攏，但一定要把自己的目標價格包括在報價之中，這樣才能獲取自己的最大利益。

3、 以讓步來換取讓步的原則。在與客户的價格談判中，你對客户的讓步應包括你的讓步能讓對方給你多大的讓步的原則基礎上進行，最終我們的判斷並不是讓步的次數的多少，而是總體的讓步利益的對比，你是賺還是虧。

4、 價格分解法。對於包含多種不同交易的談判，我們對於價格應該進行分解式的報價，而不報給對方一個總體的感覺較高的價格，這樣可以降低對方的價格敏感度，有利於成交。譬如從事軟件銷售的業務時，報價通常包括產品、升級、服務等各種價格，分別看的價格相對要低很多，但如果成一個整體的話也許會讓客户畏縮甚至拼命壓低你的價格，導致利潤縮水。

5、 最後時效法。現在絕大部分的產品銷售的利潤來自服務，而為了吸引客户採取的優惠、免費服務、提供獎品等等的促銷措施風行一時，為了爭取客户的合同，我們可以利用客户的這種貪便宜的心理，採取各種服務的最後期限壓他馬上做出決定的方法。這樣的效果是比較明顯的，可這種措施對企業的長期運作還是有一定的副作用的。

6、 逐步收窄法。在和客户的價格談判過程中，對於每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小於上次的讓步為原則，最後的讓步可以是一點一點的後退，給對方形成一種價格的確已經到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進攻的話可能失敗的印象，最終達成一致。

在征服客户的同時也是一個客户征服你的過程，所以我們在與客户的交流過程中一定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客户一個專家的印象，一樣可以給你在談判過程中爭取較多的利益提供支持。征服客户，需要我們自己的不斷的實踐與學習分析，總結出征服客户的特別經驗。

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價格談判是銷售員最需要掌握的武器。許多銷售員由於不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經沒有了利潤。如何與客户討價還價成了銷售員的難題。本文主要是銷售手冊中價格談判的內容。

銷售員通過銷售前的準備，尋找客户，到拜訪客户就進入了實質性的銷售階段，這個階段所涉及到的最關鍵問題就是價格。許多銷售員由於不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經沒有了利潤，只好自己安慰自己，權當交了朋友。現金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好討價還價的技巧，雖銷售業績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個人認為討價還價是銷售員最需要掌握的武器。

銷售員首先要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。作為一個優秀的銷售員，在開口報價時，應瞭解同類產品的價位，也瞭解自己的產品在同類產品中的價位所處的位置。

是高價位，要回答為什麼高？是產品的質量比同類產品高，還是用的原材料比同類產品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節約能源更環保。總之，要讓客户覺得你的產品的價格是物有所值。

是中檔價位，要回答：你的產品比高價位的產品優勢在什麼地方？使用了二等的材料卻運用了高等技術，在使用方面並不比高價產品差。還是同樣的品質就是要通過價位和高價位的產品竟爭。

是低價位，你要回答：自己的產品為什麼價位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣實用效果好。一句話：要講出產品定價的依據，表明你報價的合理性。

其次，不要輕易報價。當客户直接尋價時，要儘量通過問答的形式瞭解客户。比如可以問客户需要的數量，需要的質量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客户是直接用户還是代理商。需不需要開發票，包不包運費。當了解清楚客户後，是終端用户在報價時，可適當的報低點的價格；是代理商報價的前提是要達到多少的數量才能享受代理的價格。也可以報含税的價格和不含税的價格，運費是不是含在內等等。

第三，讓客户出價。也就是讓客户自己説出要採購哪個價位的產品。有許多客户自己心裏很明白，只願意出一定的價錢購買產品。他們也許已經諮詢了許多供應商，就想採購低價位的產品，對於質量過得去就行。對於這樣的客户，你要了解清楚他的意願後，一定要報一款最低的產品價格給他，但要説明這款產品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。

第四，分階段報價，也就是從零售價報價再到批發價到出廠價。這種報價方式主要是針對中小客户，因對方不告訴你自己的實情，你只好採取誘導的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優惠，多少數量享受批發價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。

第五，分拆式報價，也就是把產品分成幾個最主要的部分報價。這種報價比較適合組合性的產品，讓客户自己有一個選擇的餘地。也比較適合服務性行業的報價。

以上我給大家介紹了五種報價方式，大家也要根據生意的具體情況，把五種報價方式，結合起來用效果更佳。報價永遠是隨機應變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則。低於利潤的最低原則，寧可不做。

如何與國外客户進行價格談判？(二）

價格談判是商務談判中最核心的部分，談判方（有雙方或多方）能否達成一個彼此都可以接受的價格將決定着談判的成功與否。

談判成功意味着談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的範圍內，並且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，這也就意味着雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是複雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那裏撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什麼事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達到各方的心理平衡。

要實現雙贏談判，就要懂得捨得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來説，在爭取客户的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好是做出一個swot分析表。如果在決定客户選擇的關鍵項目中自己劣於對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那麼參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來説都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。

經過分析與選擇，下面就進入與客户實質性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析“客户價值主張”與“自身的資源與能力”。在這裏先解釋一下兩個詞語的含義，“客户價值主張”指的是對客户來説什麼是有意義的，即對客户真實需求的深入描述；“自身的資源與能力”指的是企業自身為實現“客户價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定着我們在和客户談判過程中的地位以及最終結果。

對於客户價值主張，在實際操作中體現在客户選擇產品或服務時的幾項關鍵指標。如客户在採購大型設備時主要關注的有質量、售後服務、價格、品牌等方面，那麼客户在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業“自身的資源與能力”在特定業務中應該與“客户價值主張”相對應，而且在和客户溝通過程中要圍繞着“客户價值主張”來闡述和強調，以便讓客户感覺到你在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。

經過對“客户價值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什麼牌以及怎麼打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客户價值主張”方面具有獨特的競爭優勢並且得到了客户一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的迴旋餘地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且並無特色的話，就應該開出適度的條件讓客户感覺到你的性價比和實惠性。

在滿足客户需求後，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對於客户來説，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客户就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客户的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步的，你應該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什麼。如，你可以像客户要求現金結算、建立長期供應關係或寬鬆的交貨期等。

在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機，一般要遵循如下幾個規則：

1，瞭解客户的預算情況。

2，不要主動讓步，除非客户要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。

3，不做無謂讓步。

4，頻率不能高，且幅度越來越小，數字越來越精確。

我們自身在面對客户採購時卻經常處於被動地位，這是常態，然而對於客户來説是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須採購到企業所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客户的這種無形壓力，並結合自身資源能力來提高成交的可能性。

只有雙贏的談判才能成功。

在談判之中價格談判尤為重要，因為它是能否成交的關鍵。本文就價格談判為大家介紹幾點的策略與技巧，幫你在價格談判之中立於不敗之地。

顧客認為價格太高

策略一：轉移視焦，推銷價值

將顧客從價格的執着轉移到對產品整體價值的認知上。張小姐，您認為在價格方面貴了些，我也認同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣，同一產品，在我們廠家經銷，我們廠家的實力和品牌，對顧客服務保障和信心能讓您買得放心，買得滿意這就是價值所在，眼前就算您多花了一點錢，但買回的是您家人、朋友都讚美的和有保障的，您説這不是比起表面省一點點錢更值得嗎？

策略二：探明虛實，掌握重點

以中肯的態度問顧客：張小姐，買賣雙方其實都有共同的利益點，討價還價也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利於我們達成共識......張小姐，我想請教一下，您認為我們的價格貴，您主要是從哪些方面去理解和進行比較的呢？......“你是認為產品的款式不好還是售後服務的問題？”“您是認為產品的功能問題還是操作起來比較困難籍着提出一些相關的問題，來引導對方講出自已真實的看法，從而掌握重點所在，再加以説服。

策略三：放出去收回來

當顧客不斷要求再打折扣時：張小姐，對您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價格出售，但是，必竟市場不是由廠家單方面構成的，廠家也要考慮市場因素和消費者的承受能力，因此，廠家的訂價也充份考慮到這些因素。但是，我們也希望顧客也同樣能理解到，如果廠家不顧顧客利益，不顧質量來減低成本，降低價格，我相信這是顧客所不願看到的，所以我相信如果您能理解到這一點，保持一個適當的價位，這也是自己的利益所在。

策略四：有理有據，耐心説服

以大量的資料來説明，產品的技術、功能、手藝、企業的實力、信譽等一切有利的條件和顧客將獲得的有關利益同價格作比較來説明，價格貴正反映了它的價值所在，這是明智的選擇。

策略五：説明價格就是一種投資

張小姐，您希望這產品能便宜一點，這正表明您是喜歡這產品的，是嗎？它不僅為個人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜歡的，雖然價格降不下來，為何您不能就將這當成是一項投資呢？如果有條件，就不應該為了節省一點而犧牲那多的利益......

策略六：同行比較、利弊分清

當顧客將本公司的產品同別家公司的不同產品作比較時，銷售員就可以順勢瞭解顧客究竟欣賞別的產品什麼方面，這樣一舉二得，既可以瞭解競爭產品情況，又可以瞭解顧客真實需求和購買動機。張小姐，您剛才説我們的產品比起某某產品的價格高了，除價格以外，您是否能談談對方產品還有哪方面的優點是您比較喜歡的？另外有哪方面還未能滿足您的需求呢？ 當顧客講完她的看法以後，您不但充分掌握了對產品的有關資訊，而且也掌握了我方產品在那方面優於對方而更能吸引顧客......

價格談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判人員應當儘可能瞭解對手的情況。

除此之外就是個人在談判之中的技巧運用問題了，本文就外貿談判中所用的談判技巧做出介紹，供大家研究和參考。

價格談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判員（現在不這麼叫了）應當儘可能瞭解對手的情況。為什麼一位經常買菜的老大媽能夠比不經常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經驗的人更瞭解市場。所以説“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現談判人員對市場，對產品的綜合認知程度。

首先，談判人員要非常瞭解國內的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現在説完全瞭解也不容易做到，但是應當主動準備相關資料以達到心中有底。

其次，談判人員要非常瞭解公司的產品結構，成本及生產週期。應當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己瞭解，成本底線，生產情況，企業資金情況都應當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿公司談判的都是資深業務員或者部門經理。只所以這樣，就是為了能在關鍵的時候及時做出決定以達成合同。

雖然説談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你瞭解到一個產品在國內已經飽和，那麼你知道競爭的將是什麼。而你的產品有技術含量，有獨特的地方，那麼你也知道為什麼可以獲得高利潤。

我們在這裏不討論談判的細節，先介紹我們過去的經驗，供大家研究和參考。

01.首先列名客户公司資料，越詳細越好。

02.國內主要競爭對手名單以及老闆名字。

03.對方關注的焦點是什麼，也就是他為什麼要購買這個產品，是自用，是轉賣，應對要考慮。

04.對自己的產品、技術特點一定要非常熟悉。許多業務都不能説出自己產品的技術指標和國家標準。

05.如果嫌價格貴，就談產品質量，帶客户參觀企業。良好的企業文化也是增加價格的砝碼。

06.不要和客户糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接説，沒有可以比較的地方。

07.如果直接回絕比較，需要對參考產品非常熟悉。

08.談質量比談價格更容易讓人接受，談服務也可以，首先是不能談質量的前提。

09.定單大小都需要和負責領導溝通。

10.如果本企業負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客户。

11.沒有落在文字上的約定是不算數的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。

12.價格高未必不能達成協議。應儘可能抬高價格。

13.只要簽定了合同，價格就是公平的。

14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話説死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。

15.可以説自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。

16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

17.大的合同，一定要請當地的政府部門出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。

18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。

19.不要對客户太恭敬和客氣，會有逆反作用。

20.説到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的。

一、如何正確判斷有效的需求 在外貿出口工作中,我們時常會出現這樣的問題: 客人要求我們寄樣,等我們按照他的要求寄樣後,就沒有任何消息了出現這種問題,説明我們判斷失誤.甚至,我們很多剛開始參加工作的外貿人員不懂如何判斷一個詢盤的真假首先,我們從他的詢盤內容來看.告訴你,下面的詢盤可能是真實的:1) 他要求你就某一種產品報價時,同時具體到數量規格包裝產地質量標準交貨時間提供相關證書到貨港口等; 他提出你的公司網站或產品目錄裏沒有的相近產品,詢問你是否可以提供生產.同時,他提供所需要的相近產品的款式規格顏色等其它方面的信息.. 3) 他直接提供你公司完全可以做的產品,並且附上圖片,目標價格等詳細產品説明資料 最後,我需要説明的一點:電子商務它的有效性表現在: 它為雙方的溝通,提供方便;它不能夠提供雙方的真實性.所以,在這個缺乏誠信的時代,任何一筆貿易,是需要雙方深層次的瞭解之後,才有可能發生.這是為何時下 展覽 業的生意興隆的重要因素,因為,展覽會上,買賣雙方可以比較瞭解.買賣雙方都能夠從彼此找到真實感及安全感.我們現在很多公司對電子商務所寄予的希望過重,特別是一些貿易公司,認為業務人員擁有電腦電話網絡樣品,就可以完全能夠接到外單.其實,真正經營的業績是在相關的專業及出名的展覽會上帶來的:我覺的這樣的程序過於繁瑣，其實很多時候客户沒有音訊是因為我們的價格不合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意一定要對自己的產品很瞭解。包括自己的產品品質在市場上處在什麼位置，自己的價格又有多少競爭力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。"二、如何處理國外客户寄樣品的要求" 因為看到很多的朋友，在跟海外客户接觸的過程中，出現樣品或者騙子等問題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國外客户寄樣品的要求。 國際貿易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會經常催你寄樣，等收到樣板後會有很長一段時間不會理你，大致有以下幾種情況：1、對於貿易商他不是最終用户，他要提供給他的客户,此樣板是寄給最終客户試用的或作展覽用的，之所以他也在等客户的回覆，此種情會有一定的希望，能定期跟催客户。2、他在收到樣品之用，會感到不滿意，比如質量，款式等等，這也會使他不再理你，3、此點是看你的樣品屬於哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的 認證 等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會有希望4、將您的樣品放入他們的檔案做收集資料並無其它意思，故會找藉口來搪塞你，無任何希望 5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關的交易條件令人不滿意，有些客户不會説。因他要樣品也不只你一家。 總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功並不意味沒有希望，經常保持與客户的聯繫和溝通，如果他是最終客户可能在經後的接觸中會另外選擇您。您要做好您的潛在客户資料檔案。對於一些小客/新客，我建議可向客人説明我們很樂意隨時免費推薦最新潮的產品款式給他們，以吸引更多的客户和生意。但我們又面臨負擔大數目 快遞 費用的困擾。如果客人願意為我們分擔快遞費的話(例如提供到付賬號)，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當然，為幫助客人節約快遞費，我們推薦新東西給客人都會從實用性考慮，在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確定需要後才寄出。我想這種方式對於一些真正有意開拓生意的客户會有一定的效果。 而對於那些大客老客，儘管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客户的。dear sirs，firstly thank you for your continuours supports in the past years， we wish both business snowballing in the coming years as per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as ups， fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run business in this way。 in order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， so could you please inform us your account number of ups or fedex or other express by return? so that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。we believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 please kindly comment the new way and advise us your a/c no。 thank you for your cooperation。; looking forward to hearing from you soon客人收到此信後， 就算還是不肯負擔郵費， 也會不再是隨意要樣品了.雖然應該是根據客户實際情況的不同而靈活掌握，但總的來説，不管生意做不作得成，樣品的價值一定要得到客户的認可。1、大多數的樣品，若從單獨製作方面來考慮，在生產工藝流程上與批量生產時所耗費的各種資源相差無幾。所以，應該説單獨打樣的生產成本是昂貴的。 2、流水線或倉庫隨意挑選的，那麼為了促成訂單而耗費在樣品上的各類成本，費用也一定存在 3、大多數的國外客户，除了 a 專做樣品生意的b 資信程度較差的 c 貪圖便宜的 一些商人之外，幾乎每一個誠信的商人，都會考慮樣品的各類成本與價值。4、從國內工廠角度考慮，長期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實際發生的定單當中根本無法以口頭或實際價值上體現樣品價值，那麼，久而久之，失去的不僅僅是客户，本公司資源，更會失去看之較重的公司信譽。 5、國外客户長期或經常性的索取樣品而未下單，雖然有價格，質量，付款方式等等常規及非常規的原因，但在客户選擇，供應商選擇，樣品的索取上，做為貿易公司還是要耗費一些久而久之會積累成開支龐大的費用。的確寄樣問題是個比較棘手的問題，不寄怕失去潛在客户，寄又怕樣品一去無回，並且有些公司的樣品價值不菲或對方要量較大時，更是難下決定！我也曾遇到過很多類似的問題！後來我的處理原則：第一，要求對方承擔運費，特別是快件！第二，要求對方提供傳真或email，而不僅僅是一個電話，以便有據可查。 第三，價值不菲或數量較大時，要求對方付一半樣品費。當然如果是長期客户就算了！第四，在發樣後定期與其聯繫，以便確認對方對樣品質量或外觀或結構不同要求，這才是發樣品的目的！;做外貿時間長了， 你就會發現這是一種常見現象。1. 客户是trading, 需要收集樣品或等待他的客户回答。2. 客户是新起步公司，做每一件事都需要時間確認。3. 該產品是新項目，需時間確認。4. 您的產品在同行中沒有競爭力。5. 客户的作業方式。

您需做的： 1. 保持足夠耐心。2. 進一步瞭解客户信息，經營模式，主營產品，我司產品所處位置,是否提供更多信息等。 3. 及時提醒客户。其實要求到付並不是一件壞事，我們願意提供樣品説明我們做生意的誠意，而對方承擔樣品運費另一個側面也説明客人是否真正有做生意的誠意。向國外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費用是花在郵寄費上。因此，堅持郵費由客户支付，樣品免費提供，這樣，雙方都承擔一定的費用，對雙方對有一個約束。如對方是真想做生意，一定會答應這個要求，若對方堅持費用全部有我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽了。最好呢，在寄出樣品時，先向 快遞 公司打聽打聽大約要多少運費，先通知客人説我們將以到付的方式寄樣品，費用約多少，這樣讓客人心裏就有個底。也可以考慮各付一半吧。在經過充分思考和分析後，決定要向此潛在客户寄送樣品時，可取方法如下： 1、對於初次交往的客户.1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對於任何客户想要的樣品都收取樣品費用甚至快遞費用。但是許諾將來客人下定單時，從貨款總值中扣除掉這筆費用。2）email或fax貴司的發票給客户請求確認。並安排做樣品，一定要準時、正確、完整的交出樣品及其相關資料。3）收到客户確認或電匯後，安排快遞。 4）及時告知客户快遞停息便於對方做準備及 清關 。2、對於老客户，我想根據貴司的需要而靈活決定是否該收取。分享h簡單來説，如果你沒寄次樣就獲得big order，那外貿是否有點太容易了，當然排除經驗豐富的高手羅。這種現象要在我們這些生手中持續很長一段時間，那耐心就很重要了。* x( h# a9 n7説道寄樣，我總覺得你要相信客户，其實沒幾個客户會吃了沒事幹花時間去騙你幾個樣品。一般貨值不大的樣品即使免費他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會輕易寄送的。當然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經很值錢了。誰寄送樣品都希望能帶來定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問客户對樣品質量的評估等。我再説一件我自己的事，我有個客户聯繫足有半年多了，樣品、樣本都寄送過，後來郵件、傳真、電話什麼條件都談妥了。最後就是籤合同、做形式發票，我把合同、發票傳過去，他就沒了消息。我做外貿已經有一段時間了，我自己都覺得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最後聯繫客户他才到出實情，我們的產品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個月後才有確切消息。不管怎麼説，客户説的是實情我也認了，我也相信他！第一次：一印度客户索要樣品，並主動表示願意承擔費用。但當我將樣品費和運費計算出來報給他時，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費和運費電匯過來（他沒有告訴我他有快遞賬號），但他一直沒有答覆。. 第二次：一南非客户來電子郵件表示對我司產品感興趣，要求提供報價表。報價表提供之後，客户再次來電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復表示樣品可以提供，但由於最近所要樣品的客户實在太多，很抱歉樣品費以及運費需要客户支付。但從此之後，再也沒有任何答覆。 從以上兩次經歷來看，我認為尤其是新客户的索要樣品要求，應該堅持收費的做法，如果是有誠意的客户，他應該理解這種要求。我也是從事外貿工作的。記得剛進公司時，也是遇到很多客户索要樣品，所以，經理就跟我們講了以下這個案例，叫我們借鑑後自行處理： 曾有一次，一塞普路斯客户索要樣品，由於已於交易會上同客户簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費提供，但客户答應運費到付。後來樣品寄到對方後，可能由於客户市場需求發生變化，客户拒收樣品，也不開來信用證。結果為了避免退回國內產生雙程運費，經過與快遞公司交涉，在外國當地即時銷燬樣品。同時我司補回幾千塊單程運費（由於遠，運費貴）。 其實，現在快遞公司越來越多，為了招攬生意，一般開帳號都是免費的，所以基本上每個客人都會有個快遞帳號的，不要聽信對方説沒有帳號。% 現在，在我自己從事外貿工作的過程中，要是遇到客户索要樣品一般會做如下處理：1）如果樣品較少，價格低廉的話。 我會同意免收樣品費。然後，就跟客户説：由於我司真誠希望與貴司做成生意，所以願意免費提供樣品，但請客户諒解，由於報價已經很優惠，請其與我司共同承擔一些負擔，提供帳號，運費到付。如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會諒解你，而不會跟你計較的。2）如果樣品比較大，比較貴。 我一般會跟客人説：由於太多客户來索要樣品又一點音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大願意寄樣品。所以，請客人諒解，先匯樣品費過來，運費到付。如果沒有帳號，就匯樣品費連同運費。3）如果對第二種情況，客户提出只提供帳號，運費到付，即使樣品較貴也要我們免費提供的話。我會建議他：先付樣品費和運費，到有正式定單下的時候，再從定單金額中扣除原來的樣品費這樣一説，通常真正的商人是不會有討價餘地而會接受的。寄送樣品後如何與客户溝通？首先：在未寄樣品前儘量與客户多接觸聯繫，比如，再確認一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋e-mail給他，內容精筒，不為別的，只為了加深客户對我們的印象。其次：儘可能多瞭解該公司的實力和業務範圍，可通過其它客户去了解他，這樣就不會無的放矢！同時也讓該客户知道你在他的地盤上有你認識的朋友，加強感情！知已知彼，百戰百勝！這樣，如果以後與該客户如果做成生意後有什麼風吹草動我們都知道並有所行動。再次：經常與該客户聯絡，一有新產品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業務，你給他好價格，希望能下個試單，數量由他來定！如果他有新產品我們可以幫他開發！