工作成單交易成功案例大綱

客户開發

新際是我進xx一個月後，在9月6日那天，我在公司的公共庫裏檢的一家客户。當我打開客户資料的時候，看到聯繫人劉總的手機號碼後寫着號碼錯誤，我頓時心裏有些失意，因為打了一天的電話都沒需求，於是我便嘗試性的打了這個電話，令我欣慰的是聽筒裏並沒有傳來號碼錯誤的提示，而是等待接聽的聲音。但是接連打了三次都沒人接，我有一種想把這個客户扔到公共庫的衝動。當時不知道是因為打了一天的電話不想再打其它的電話了，還是什麼？我抱着僥倖的心理撥第四次撥了這個號碼，出乎意料的是不一會兒，電話接通了，我像往常一樣機械性的説了開場白。電話那頭的劉總聽完開場白後，用四川話説了一句“我們公司不需要”。我聽了後覺得沒戲了，但我不想放棄，於是我大腦突然冒出一個想法——用四川話跟劉總溝通會怎麼樣？確定這個想法後，我就用四川話跟劉總又説了一遍類似於開場白的一些話，我當時想説完後如果沒有效果，還是得到同樣答覆的話，我就掛電話。出乎意料的是劉總並沒有説不需要，而是問了我一句“你們公司都有那些證書”。我一聽居然有效果，於是我就跟劉總介紹了公司的一些證書的情況。聽我介紹完，劉總説：“你留個聯繫方式，我們公司要暖通、電氣、一級建築和一級結構，有需要再聯繫。”我當時本來想説“好的，劉總您記一下，我的手機號是......”但我一想劉總這麼忙的人，我怎麼能耽誤他的時間呢？於是我靈機一動説：“劉總，您看這樣行嗎？我稍後把我的聯繫方式發到您手機上，咱公司後期需要招證的話，隨時都可以聯繫我，我將會竭誠為您服務，期待與貴公司的合作，祝您工作愉快！”劉總説：“謝謝，好的。”之後等劉總掛了電話，我才掛電話。

在接下來的幾天，我跟往常一樣開發需求，但是效果都不好。還好我當時有一個在跟的重要客户——江西要一級市政的一家單位，這才讓我感覺到工作的充實。到了9月11日，我決定跟進一下新際，令我失望的是劉總沒接電話。但我想想也沒什麼，劉總可能是在忙。隨着時間的推移，轉眼便到了9月17日，我給劉總打了個電話，這一次劉總接了電話，小聲地説：“在開會。”我便説：“那我先不打擾您了，我稍後再給您電話。”過了大概兩個小時，我估摸着劉總應該已經開完會了，於是給劉總打了個電話，劉總説這段時間在忙，讓我10月份再聯繫他。

日月如梭，光陰似箭，時間如白駒過隙，不經意間時間的齒輪已轉到了10月份。回首來到xx的兩個月中，我學到了很多，也得到了很多。雖然得到的報酬並不多，但慶幸的是在9月27日那天，我完成了入職以來的第一單交易，就是我前面提到的——江西需要一級市政的一家單位。雖然這一單並不大，但是證明了我將近一個月的努力並沒有白費，同時也證明了我還是有價值的，呵呵。（不好意思，這裏自誇一下）。接下來便是一年一度的十一黃金週，工作了這麼久，終於可以好好的放鬆一下了。

人們在經過十一黃金週後，又回到了繁忙的工作中。10月8日是假期回來後的第一天，剛回到工作中的人們都顯得意猶未盡，似乎還沉浸在假期的快樂之中。但是玩過了，還是要工作的。我有開始了繁忙的工作，我本來不想給劉總打電話的，因為剛過完假期，人們都很累、很疲乏，很多人都不想上班，這就是所謂的假期綜合症。但是我想了想，劉總不是讓我在10月份聯繫他嗎？我不可能在十一期間聯繫劉總，因為誰都不想在閒暇的時候被他人打擾。我當時心想：“今天是10月8日，是人們10月份上班的第一天，我如果今天給劉總去個電話，那就是在第一時間聯繫他。這樣可以讓劉總感覺到我對他的上心，並且把他説的話記在了心裏，有一種踏實的感覺。”經過一番心裏鬥爭後，最後我決定給劉總去個電話，電話接通後，我們相互進行了一些寒暄。感覺差不多了，我便問：“劉總，咱們公司招證的事現在定下來了嗎？”劉總説：“我們現在要升甲級，目前需要一個一級結構，你那邊有人沒？”我的回答當然是有啊，在經過一番溝通後，最終確定了這個需求——重慶單位需一級結構—初轉不限—能提供甲級院業績—14w—一次性付清。在確定了需求後，我讓劉總給我發一份聘用協議，我説這樣我好去跟人才談。劉總説：“我要先整理下聘用協議，整理好了就給你發。”到了第二天早上，我給劉總去了個電話。劉總説在開會，讓我中午再聯繫。後來中午我聯繫了劉總，沒接電話，下午打也沒接。又過了一天，到了10月10日，我還是聯繫不上劉總。我便打了個電話到公司前台詢問了一下，通過前台得知了劉總這兩天在成都學習，要明天才回公司。第二天我聯繫了劉總，我説：“劉總，我這邊找到了一個成都的一級結構—初始—畢業七年—帶中級職稱—能提供甲級院業績，但是人才要15萬/3年驗證一次性付。”劉總説15萬有點高，他們只能給到14萬。我當時並沒有立即反駁劉總説15萬不高，是現在的一個市場行情價。而是跟劉總説：”劉總，人才畢業7年並且還帶有中級職稱，也能夠提供甲級院業績，不僅符合了咱們公司的要求，而且還超出了要求，相對而言人才的條件已經很優越了。再説了，人才現在在成都，咱們公司在重慶，隔得很近辦理起來也方便，只要定下來，人才可以隨時過來公司辦理。這樣不僅省去了很多麻煩，而且效率也高。就好像您買東西一樣，花同樣的錢，買到更好的而且還具有其它性能的產品，這樣物超所值的買賣何樂而不為呢？更何況15萬的價格並不高，也是現在市場的一個行情價，您説是吧？“劉總聽完後跟我説：”那行，我跟公司的其

他人商量一下，下午給你答覆。“到了下午，還沒等我給劉總打電話，劉總就聯繫我了，説他中午和公司的其他幾個領導商量了一下，最後都認為15萬可以，沒問題。我一聽價格談成了，便”趁火打劫“談我們的服務費和獵頭合同。我像之前和其他客户談服務費一樣説：”劉總，我們公司每成功推薦一個人，是要收取一定的服務費的，像一級結構我們的服務費是1萬5。“之後又説了些收取服務費的相關事項。你們的服務費太高了，最低要多少？劉總聽完後跟我説。我但是想快點把這個單拿下來，於是便自作主張説：”劉總，咱們雙方都有誠意合作，您看這樣行不，我也不跟您藏着掖着，我們這邊的服務費就收您1萬沒問題吧？“劉總聽後説他要考慮下，明天給我回復。第二天（10月12日），我聯繫劉總想了解一下服務費定下來沒，於是我撥通了電話，在經過相互問候後，我便向劉總瞭解確定服務費的情況。劉總跟我説1萬還是有點高，可以再優惠點不？我説：”劉總，這樣吧，我幫您去跟領導申請一下，一會給您答覆。“掛了電話後，我問我們部門廖經理，（我們平時叫他廖哥，很隨和的一個上司）我説：”廖哥，重慶要一級結構的這個客户説1萬的服務費有點高，可不可以優惠點？“廖哥問我人才找沒找到？是不是我自己的人？我説人才我自己已經找到了。廖哥聽完就讓我跟單位報一個最優惠的價格8000元。然後我給劉總去了個電話，經過一番溝通後，最終確定了服務費是8000元。之後，我給劉總髮了獵頭合同，同時還讓讓劉總傳一份聘用協議。劉總説聘用協議還沒整理好。我跟劉總説：”劉總，這樣吧，您這邊確定好獵頭合同，蓋章簽字後連同聘用協議一起發給我。謝謝！“好的，劉總説。今天是週五，工作了一週後終於可以休息下了。週末很快就過去了，我又開始了繁忙的工作。週一，我聯繫了劉總，劉總當時在外面辦事，讓我週二在聯繫他。週二的早上我給劉總打了個電話，瞭解獵頭合同和聘用協議的事，劉總説晚上給我發。到了週三（10月16日）早上，我接到一個電話，是個女的打來的，她説她姓李，是劉總叫她聯繫我的，説讓我加她的qq有東西要傳給我。我跟李姐聊了幾句，從與她的對話中，我瞭解到劉總這幾天比較忙，所以讓她給我傳聘用協議。為什麼説只有聘用協議呢？是因為我在加了李姐的qq後，李姐傳給我的就只有一份聘用協議。我一看沒傳獵頭合同，於是我便打電話向李姐瞭解了一下。她説劉總讓她傳給我的就是這個，我説還有個獵頭服務合同，就是簽字蓋章的那份，她説去問一下。大概到了11點半左右，李姐給我傳了劉總簽字

蓋章的獵頭合同。從跟進新際到現在一共是41天，這個單也就是這個需求才算是完全確定了下來，接下來的就是匹配人才和談判了。我知道這只是開始，接下來還有更嚴峻的考驗在等着我！

總結：在開發客户時，遇到電話錯誤的，不要因為對方沒接電話就把客户給放棄了，我們要多嘗試幾次，説不定因為我們的堅持，我們能夠開發出一個不錯的需求。在與客户溝通時要儘量發揮我們自身的優勢，比如可以用方言和客户溝通，這樣會讓客户有一種親切感，瞬間就與客户拉近了距離，有助於我們更好的溝通。最後就是十個字——換位思考，細節決定成敗。

匹配人才

早在劉總説要一級結構的時候，我就跟人才聯繫了。人才姓肖（女士），成都人。有的人可能會問為什麼我在客户説了需求後就能找到相應的人才？這裏我要補充一下，我在之前的時候有一家江西的單位要一級市政的，當時我剛進公司不久，手裏面也沒有什麼人才，找了很久都沒找到。我當時就有一種感覺，感覺就像是一個發育不良的小孩，一隻腿粗一隻腿細，總結起來就是有需求無人才。正當我為此事發愁的時候，有一天我們公司的小於哥跟我們這些新員工分享了一些人才查找的方法和一些人才管理的方法。包括在一些掛靠網站上和論壇上尋找人才（諸如58掛靠、易掛靠、78掛靠、51掛靠、好掛靠以及土木在線bbs等等）。在 聽完小於哥的分享後，我似乎又感覺看到了希望，感覺這次分享讓我學到了很多東西，獲益匪淺，同時也驚歎於小於哥人才數量的龐大和資源的豐富！為了更好的去發現問題，更快的去尋找人才，當天晚上回家我就開始尋找人才，大概找了10左右，第二天滿懷期待的開發了下，結果並不是很樂觀，有7個是中介，有1個的證書掛出去了，有2個人才可以用。還好並沒有掛零蛋，令我感到欣慰的是至少開發出了可用的人才，雖然數量少得可憐！在接下來的一段時間中，我每天堅持在網上尋找人才，不斷地發現問題，不斷地解決問題，到後來我遇到的中介越來越少，找人才的速度也更快了，可用人才也越來越多，經過9月份整整一個月的積累，我自己開發的人才差不多有200個左右。

好像扯遠了，好了回到正題上。正因為我有了9月份的人才積累，所以我才能在劉總説要一級結構時，第一時間為單位配上人才。肖工就是我自己開發出來的人才，因為肖工是成都人，而單位又是重慶的，考慮到交通便利的情況，我首先撥通了肖工的電話。在跟肖工説完單位的情況和要求後，肖工説基本上沒什麼問題，就是價格14萬太低了，而且現在也有重慶的另一家單位在跟她談，價格是15萬。她説單位能給到15萬，就可以辦理，而且她自己過去單位那邊辦理。我一聽覺得我能跟單位談到15萬，於是便説：”肖姐，您看這樣行不？只要咱這邊確定其它要求都沒有問題，至於價格方面我可以去跟單位談，15萬應該沒有問題。“肖工説我只要能把價格談到15萬，她這邊馬上就可以辦理。最後在經過一番談判後，皇天不負有心人，我跟單位把價格談到了15萬。在跟單位確定了獵頭合同和聘用協議後，同時肖工也願意掛證了，我便把聘用協議傳給肖工，讓她把她認為不妥的用紅色字體修改，修改好後回傳給我，我再去跟單位確定。我10月16日給肖工傳的聘用協議，第二天肖工就改好傳給了我，並且還把執業資格證書、畢業證和身份證的掃描件也發給了我。我把協議發給劉總確定，劉總看後説沒問題，可以。這個單發展到這裏，還會挺順利的，接下來就是單位和人才直接對接了，也是這個單能否成功的最關鍵階段，也就是所謂的談判。

總結：匹配的關鍵就是快速的為單位匹配上合適的人才，要想快速進行匹配，就必須要有足夠的人才資源，所以我們要不斷的開發、積累人才，充實自己的人才庫。我始終相信一句話”機會只會眷顧又準備的人“。另外和人才溝通時，要換位思考，讓人才感覺我們是在關心他，在為他解決問題，只有這樣人才才願意跟我們溝通，才會配合我們的工作。

談判

在單位和人才都確定聘用協議沒有問題，雙方達成一致後，我便把肖工的聯繫方式和相關證書的掃描件給了劉總 。劉總當天晚上就跟肖工聯繫了，。第二天早上我給劉總和肖工都去了電話，瞭解溝通的情況，溝通的還算順利。劉總説下午給肖工買社保，我當時覺得這個單應該沒什麼問題了。哪知到了中午，劉總打電話跟我説要肖工把户口本的掃描件發給他，我一聽感覺很奇怪，買社保怎麼會要户口本呢？於是我跟劉總説買社保不需要户口本複印件，用身份證的複印件就可以了。但是我也不知道重慶買社保到底需不需要户口本複印件，我便問劉總：”劉總，重慶那邊買社保需要哪些資料？您跟我説一下，我好讓肖工給我發相關資料的掃描件。“然後劉總説需要户口本和身份證複印件。得到了肯定的答覆，我聯繫了肖工，把劉總跟我説的信息告訴了肖工。肖工當時也是一愣，説了跟我之前跟劉總説的同樣的話，還好肖工沒有為難我，在經過一番溝通後，肖工説她正在上班，晚上回家把户口本掃描了發給我。眨眼就到了第二天（10月19日），我跟劉總再次去了個電話，確定是否需要户口本複印件時，劉總沒接電話，後來我一天都沒聯繫上劉總。就這樣一天過去了，翌日早上，我聯繫劉總，瞭解買社保是否需要户口本複印件時，劉總跟我説他問了社保局的人了，不需要户口本複印件。得到了我所想得到的答覆後，我舒緩了一口氣，之後我便聯繫了肖工説不需要户口本掃描件了，下午單位就去給她買社保。我跟肖工説：”肖姐，單位這邊已經準備給咱買社保了，咱這邊的也該準備相關資料了，到社保證明下來了，咱這邊資料也準備好了，就跟單位約個時間過去辦理，這樣您也好早點省心了。“肖工説：”好的沒問題，我明天就準備資料。“因為當時還有另外一家重慶的公司也是準備給肖工買社保了，所以我比較急，想早點把這事定下來。我就跟肖工説：”好的，肖姐。我一會跟劉總去個電話，讓他晚上跟您聯繫，看看都需要些什麼資料，咱這邊也好早點準備。“下午的時候，我聯繫了劉總，瞭解買社保的情況。劉總説他下午在忙，沒時間抽身，所以就沒去買社保，明天再弄社保這事。我説好的，之後又跟劉總説了讓肖工準備資料的事。劉總説他晚上跟肖工聯繫，説一些相關的事項。

次日早上，我滿懷期待地聯繫了劉總和肖工，哪知天不遂人願，事情到這裏出了點突發狀況。原來昨天晚上劉總和肖工溝通的並不愉快，肖工説劉總讓她提供兩項業績項目的設計圖紙，也就是業內説的藍圖，並且每個項目都得提供3張設計圖紙（含高層和超限）。肖工説這些要求太苛刻，要弄的話很麻煩，她跟我説要照這個要求的話至少得16萬。我當時一聽就懵了，頭腦一片空白，我體會到了人們常説的一句話的感受“古語云：計劃不如變化，人算不如天算”。我跟肖工説：“肖姐，我先跟劉總那邊進行一個溝通和協商，下午給您回覆。”掛了電話，我就給劉總打了個電話瞭解一些具體的事宜，我説：“劉總，您好。咱這邊天跟肖工溝通得怎麼樣啊？”劉總説在提供業績涉及到設計圖紙這方面出現了分歧，説肖工要考慮下。我接着跟劉總説：“劉總，我剛跟肖工通過電話，肖工説咱公司這邊要求她那邊能夠出藍圖和項目的設計圖紙，您之前也沒跟我説要出藍圖啊。”説實話當時很氣憤，感覺自己被擺了一道，但是現在想想這也不能怪單位，是我自己的工作沒做到位，才導致了單位和人才之間出現這樣的分歧。如果我在之前問清楚單位的要求，也許就不會出現分歧了。劉總聽後跟我説只需要肖工那邊提供2項業績的設計圖紙就行。我把肖工的想法跟劉總説了，劉總聽完後説價格只能給到15萬。雖然當時很氣憤，但是我並沒有把心中的怒火發泄出來，而是沉着冷靜地跟劉總説：“劉總，我們大家都不希望發生這樣的事，但是現在既然發生了，我們就要想辦法去解決問題，而不是任由事態的發展。我也理解您現在的心情，感覺肖工是故意在要價，説實話我認為肖工的要求一點都不過分，也合情合理。”劉總沒説話，我繼續説：“劉總，之前我們跟肖工談，並沒有説有關藍圖和設計圖紙的事，現在突然説要這些東西，肖工那邊一時肯定接受不了，我相信如果換做是您的話，肯定也不不能接受對吧？”劉總説話雖然是這樣説沒錯，但是她那邊不應該在這個時候要價。我説：“是這樣的，劉總。肖工那邊現在還有另外一家重慶的單位在跟她談，價格也是15萬，並且單位只需要她提供業績證明就行，不需要出藍圖，更何況單位已經準備給肖工買社保了。就算是現在這種情況，肖工都還沒確定跟那家單位合作，而是選擇了咱們公司，可見肖工已經表現出了足夠的誠意。再説了，現在這個要求確實很苛刻，現在很多人能夠提供業績，卻出不了藍圖。咱們公司的要求，肖工都符合，所以我認為肖工要16萬一點都不過分。”劉總説他現在有點事，讓我過一會再聯繫。大概到了十一點左右，我聯繫了

劉總，問他這邊考慮的怎麼樣了？劉總跟我説剛才他和公司的其他幾個領導商量了一下，最後還是決定15萬。我聽劉總説完，當時並沒有放棄，心中只有一個意念——我一定要完成這一單。於是我便耐心地跟劉總説：“劉總，您看現在肖工符合咱們公司的所有要求，而且您這邊之前也跟肖工溝通過，感覺也挺好。我早上也跟您説了一些肖工的情況，相信您也認為肖工並不是那種故意要價的人。另外就是，現在找到一個符合咱們公司要求的人很難，如果咱們公司就為了節省1萬塊錢決定要換人的話，我為公司感到可惜。那樣的話，咱們這段時間的工作就白費了，一切都得重頭再來。耽誤我的時間倒沒事，主要的是耽誤了劉總您這麼多天時間和工作，我為您感到不值。”説到這裏我停頓了一下，順便問問劉總的看法，劉總説：“這個我也清楚，也明白，可就是心裏不愉快，而且公司的其他幾個領導也不願再加價。”我一聽有戲，便接着説：“劉總，現在好不容易找到一個符合公司要求的人，如果因為一些小問題而要換人的話，這對公司來説也是不利的。如果現在換人，要在短期內找一個符合公司要求的人也不是一件容易的事，就算找到了，也不一定能夠談成功，到時候既耽誤了您的時間，又耗費了您的精力。相信您也想因為一些小問題，而造成這樣的結果。另外俗話説，成大事者不拘小節，我相信您一定是個做事雷厲風行、乾淨利落的人。”説到這裏，我聽見劉總笑了聲。我就知道是時候了，機不可失，失不再來。我便趁熱打鐵問劉總：“劉總，16萬咱這邊沒問題吧？”這時劉總並沒有正面回覆我，而是説再去跟公司另外幾個老總商量下，等有結果了再告訴我。我當時也不知道這是委婉的拒絕還是一個真誠的承諾，説實話我心裏很沒底，感覺有些心有餘而力不足。在我的不安和等待中，事情終於有了轉機，在十一點四十的時候，我的手機響了，我一看是劉總打來的，急促的手機鈴聲就像是待發之失，扣着我的心絃。我在期待和忐忑中接了電話，就在我接電話的一剎那，電話那頭傳來了劉總那平易近人的聲音，只聽劉總不緊不慢地説：“小柳啊，我剛跟公司其他幾個老總商量了一下，經過了權衡，我們認為16萬的價格可以接受，你就跟肖工説16萬，我下午就去給她買社保，你讓她準備一下資料，我這個月就把這個事給辦理好。”聽完劉總肯定的答覆後，我頓感鬆了口氣，感覺快要令人窒息的空氣忽然變得很暢快。跟劉總通完話後，我第一時間撥通了肖工的電話，我已經等不及要將這個令人振奮的好消息和肖工一同分享。在得到肖工的肯定的答案後，我有了一種如釋重負的感覺，心

想這回總該不會出出岔了吧？這個單應該沒什麼問題了。可是，老天似乎是在有意地捉弄我，給了我希望，卻又讓我在希望中感受到絕望的存在。當我第二天（10月22日）中午聯繫肖工瞭解準備資料的事宜時，肖工給我的回答卻是“小柳，不好意思，我不想掛了，太麻煩了，我這邊談的另一個單位已經幫我買好社保了，這兩天就可以辦理。我想15萬就15萬，我也不想麻煩了，只想快點把這個事辦理好。”我想説服肖工和新際合作，但是在嘗試了幾次之後——無果，我就跟肖工説：“肖姐既然您決定不想掛了，我也就不強人所難了，生意不成情意在嘛。希望咱們以後有機會能合作，另外也恭喜您找到了意向的單位。至於劉總那邊，您不用擔心，我會去跟劉總説的。”肖工聽我説完後，説了句：“謝謝你，小柳！這樣吧，我身邊也有一些朋友有證書，如果有合適的，我就推薦給你。“我説：”好的，那就麻煩肖姐您了。“接下來我給劉總去了個電話，把這個突發情況告訴了劉總並確定是否已給肖工買社保？劉總説：”我昨天下午去買社保時，辦理社保的人沒在。既然肖工不願掛了，那你幫我找其他人，我儘量在這個月把註冊給辦理了。“知道單位沒個肖工買社保後，我心裏稍微有了一絲欣慰。同事我跟劉總説了一些抱歉的話，也承諾了幫單位找其他人。為了避免重蹈覆轍，我還懇請劉總找個時間去省廳問下業績的事，劉總説他下午就去省廳瞭解這個事。通話結束後，這個單在談判中失敗了，回到了匹配人才的階段。我感覺這段時間的努力都白費了，心裏不覺有些失落。就在我對這個單感到力不從心的時候，好運再次眷顧了我。

下午四點鐘的時候，肖工給我發了個qq消息”是個羣號“，肖工説這個羣裏面全是結構的人才，讓我加這個羣。於是我查找這個羣點添加，系統卻提示本羣拒絕添加。我跟肖工説了情況，肖工説：“那這樣，小柳你把廣告發給我，我幫你發到羣裏去。”之後，我編輯了一條新際的需求和我的聯繫方式發給了肖工，肖工説：“好的，你等等，我已經幫你發了。”我本來沒有報多大的希望，但是過了不一會，讓我感到意外的是居然先後有七八個人才加我，都説有一級結構的證書可以掛靠。我感覺這是我入職以來遇到的最大的surprise！我當然不會錯過這麼好的機會，我添加了他們每一個人，並且跟他們説了新際的要求和待遇。有的人嫌價格有點低，説要考慮下；有的人不符合要求，讓我幫忙找其它單位；只有兩個説要求都沒問題，要看看聘用協議。這兩人中只有一人願意告訴我名字和聯繫方式的，他就是我後來成交的人才——xx，我叫他強哥。我把聘用協議發給這兩人後，跟他們説：“有什麼不妥的可以用紅色字體修改，修改好後回傳給我，我再發給單位去確定。謝謝！”（這裏強調一下，我發的是肖工之前修改好的那份聘用協議），耿工和另外一個人都説明天給我回復。這一天夜裏，我輾轉反側，在不知不覺中就睡着了。到了第二天早上，我到公司打開電腦，登陸企業郵箱查看郵件時，我發現耿工昨晚就將聘用協議修改好發給了我。聘用協議基本上沒有改動，我發給劉總，劉總看了説沒問題。我擔心遲則生變，在確定聘用協議後，我把耿工的聯繫方式給了劉總，讓劉總直接和人才聯繫，這樣會避免一些比必要的麻煩，更有利於人才和單位的溝通。在給了聯繫方式後，我給耿工去了個電話，我説：“強哥，單位這邊已經確定聘用協議沒問題，我已把您的聯繫方式給了單位的負責人劉總，劉總今天可能會跟您聯繫，您可以把身份證、執業資格證書和畢業證的掃描件發給我嗎？單位那邊今天下午幫咱這邊買社保。”耿工説沒問題，我現在在上班，一會中午發給你。出乎意料的是，耿工跟我説：“柳哥，謝謝你，我第一次掛證，很多東西都不知道，還得麻煩你多多照顧和幫忙。”聽到耿工誠懇的話語，我感覺很欣慰，心裏就像是有一股暖流襲遍了全身。我説：“好的，這個沒問題。那我先不打擾你了，咱保持聯繫，拜拜！”時間很快就到中午了，我聯繫耿工瞭解掃描件的情況。耿工跟我説劉總剛跟他聯繫過了，向他要了身份證的掃描件，説下午去幫他買社保。我聽到這個消息後，心想劉總現在終於知道人才的重要了，知道珍惜人才了。劉總的重視讓我感覺到這段時間的努力還是有

效果的，沒有白費。由於之前肖工的事，我已經跟單位談得差不多了，再加上耿工的積極配合，使得接下來的進程都很順利。雖然沒有太大的風浪，但是還是有點小波瀾。本來這個月是可以回款的，由於耿工月底比較忙，還有就是11月27日那天，耿工的父母到成都去看他，耿工陪了他父母幾天。從這點可以看出，耿工還是很靠譜的，是一個孝順的孩子。在陪了家人幾天後，耿工跟劉總約定31號過去單位那邊辦理，並且定了31號的火車票。11月30日那天早上，耿工給我打電話説明天去單位那邊辦理，讓我問問劉總都需要什麼資料，他好核對一下，以防萬無一失。跟耿工通完電話後，我聯繫了劉總，劉總説需要的資料他都跟耿工説過了，只要準備好就行。在確定了明天去辦理後，不知怎麼的，我感覺這一天很漫長，過得很慢，也許是我太激動了吧。不知不覺中，時間的足跡已來到了傍晚，大地夜幕降臨，人們都陸續的下班了，結束了一天的工作。按道理剛上完一天班，我應該感覺很累才對，但是今天非但沒有感覺到累，反而覺得生活更加充實了。晚上我給更工發了條短信，短信內容是這樣的“晚上好，強哥。咱明天早上要去單位那邊辦理註冊手續，所以今天晚上早點休息，睡個好覺，明天開開心心地去單位辦理。小弟在這裏預祝強哥明天辦理時能夠旗開得勝、馬到成功。”這一晚，我又失眠了。到了這裏，整個單的進程到了交易的階段，也是這單交易的收關階段。

總結：我們在前期確定需求時，一定要把客户的要求都瞭解清楚，以免在後期的談判中單位和人才出現分歧，從而影響整個單的進度，甚至造成死單的現象。另外就是，在談判時我們要換位思考，站在對方的角度去看待問題。最重要的是我們要平衡好單位跟人才的關係，從而有助於更有效的去談單。還有要強調一點，在跟進人才時，前期一定要在做好鋪墊，這樣人才會認為我們是在關心他，而不是隻想着成單。前期做好了鋪墊，説不定後期我麼會收到意向不到的surprise！

交易

一晚的時間很快就過去了，今天是10月31日週五，早上隨着手機的鬧鈴，我睜開了惺忪的睡眼，打開窗户我感覺到了清晨空氣的清新，有一種心曠神怡的感覺。伴隨着愉悦的心情，我來到公司開始了一天的工作。我怕打擾到耿工和劉總，所以一個上午都沒跟他們聯繫。到了中午午休的時候，我給耿工去了個電話，瞭解辦理的情況，但是電話無人接聽，我擔心是不是辦理的過程中出問題了？心裏就像熱鍋上的螞蟻，不知所措。就在我焦急和不安的時候，耿工的一條短信讓我放下心來，短信的內容是“小柳，你好。我正在重慶辦理證書註冊”。我馬上給耿工回了條信息，大致就是祝他馬到成功和辦理好後別忘了告訴我一聲，也讓我和他一同分享這個快樂的消息。時間很快就到了下午四點鐘，由於我的疏忽，忘記了聯繫耿工，我撥通了耿工的電話，電話那頭傳來辦理成功的消息，單位已經給他打款了，還有耿工的一些感謝之類的話。我得知辦理成功後，感覺一直懸在心裏的那塊大石頭終於掉下來了。之後便恭喜了耿工，也隨便聊了幾句。耿工説他準備在重慶待一天再回成都，然後我説：“強哥，咱難得出來一次，今天就在重慶好好玩一天，還不忘調侃一句重慶的美女很多哦，強哥也可趁此機會養養眼。”耿工笑了笑説；“嗯。”和耿工通完話後，我給劉總去了電話，在瞭解完辦理的事情後，劉總説：“你們的費用我週一就安排人打過去。”我聽後跟劉總寒暄了幾句，就是恭喜劉總辦理成功和慶祝我們合作成功並保持長期合作之類的一些話語。

回款

時間的沙漏在流逝着，很快就到了週一，我聯繫劉總瞭解回款的事，劉總跟我説財務的人沒上班，明天給我們打款。接下來的幾天，財務的人都沒上班，我當時感覺單位那邊是不是想拖延打款的時間。直到了11月5日那天，劉總説財務的人明天上班，到時就會幫我安排打款。時光流逝，轉瞬就到了第二天（11月6日），這一天是一個重要的日子，因為在這天，8000元的服務費終於到賬了。我早上聯繫劉總，劉總説他在忙，下午幫我安排打款。到了下午三點鐘左右，我再次給劉總去了電話，瞭解打款的情況時，劉總説款已經打了。我讓劉總把銀行的電子底單截圖發給我，劉總説是安排財務的人去銀行打的款，回執單在財務的人手中，並且告訴我説財務的人今天不回公司了。我當時也不知是太激動了還是怎麼？我讓劉總幫我叫財務的人用手機拍下回執單發給我，劉總説明天給我發，然後就掛了電話。之後，我感覺自己不應該説那樣的話，太操之過急了。就在我自責的時候，廖哥跟我説款已經到賬了，這是我才舒了一口氣，感覺心情好了很多，可以用喜笑顏開來形容。不一會兒，晏總就在公司的羣裏面發佈了“恭喜柳崛起重慶客户回款！”當我看到這條消息時，我體會到了成功的喜悦，雖然是一點微不足道的成就，但是我依然很高興，感覺自己從畢業到現在確實成長了不少，也慢慢得適應了現在的這份工作。

最後，我想跟公司的關心我和幫助我的同事們説聲謝謝！是你們的關懷和諄諄教誨，才讓我有了成長，有了今天的進步和成就。我相信只要我們大家堅持，孜孜不倦的去追求、去開拓，在我們大家的共同努力下，xx定將會成為中國獵頭行業一顆璀璨的明星！

總結：有志者，事竟成；堅持就是勝利；天道酬勤！