度銀行客户部工作總結暨明年工作計劃大綱

今年以來，原支行個人業務部和公司業務部認真貫徹上級行會議精神，以全年計劃為目標，狠抓各項營銷措施落實，分管業務均取得了較快發展。7月份組建客户部以來，我部及時理順工作關係，調整工作思路，整合客户資源，突出發揮前台職能作用，狠抓重點客户拓展營銷，為全行整體業務經營奠定了堅實基礎。

一、主要業務指標計劃完成情況

（一）負債業務

截至12月30日，全行各項存款餘額161131萬元，比年初增加39793萬元，完成年度計劃的248.7%。其中，單位存款餘額33989萬元，較年初增長6148萬元，完成年度計劃的123%；個人存款餘額127141萬元，較年初增加33645萬元，完成年度計劃的305.9%。

（二）資產業務

截至12月31日，全行法人客户人民幣貸款餘額14067萬元，淨增流動資金貸款4180萬元，辦理借新還舊9537萬元，累計發放信用證貸款120.02萬美元，累計辦理全額質押承兑2289萬元。

全行非住房個人貸款餘額792萬元, 較年初增加210萬元，其中：個人生產經營貸款餘額314萬元，累放344萬元；個人綜合消費貸款餘額50萬元，累放25萬元；個人汽車消費貸款餘額96萬元，累放38萬元；個人質押貸款餘額121萬元，累放 855萬元；農户小額貸款累放86筆234萬元，餘額78筆211萬元。

全行個人住房貸款餘額2061萬元，累計發放620.5萬元，清收不良貸款81.8萬元。

（三）中間業務

截至11月末，全行實現銀行卡業務收入382.4萬元 ，完成年度計劃的78% ；新增貸記卡髮卡3308張，完成年度計劃的119%，其中惠農卡2604張，完成年度計劃的104.2%，激活率84.5%;辦理轉賬電話173部，完成年度計劃的108.1%；個人網銀和企業網銀客户新增3739户、8户，分別完成年度計劃的304%和44.4%；新增電話銀行客户318户，完成年度計劃的106%；新增銀聯特約商户23户，完成年度計劃的135.3%；代理開放式基金新開户293户，實現基金銷售收入30.4萬元，分別完成年度計劃的24.4%和15.2%。

截至11月末，實現代理新單保額2649萬元，完成全年計劃的125%，代理保險費收入79萬元，完成全年計劃的100%；實現國際結算量1063萬美元，國際結算業務收入9.1萬元，結售匯業務量968萬美元，結售匯收入11萬元，分別完成年度計劃的42.5%、91%、56.9%和44%；實現常年財務顧問收入13.5萬元，完成年度計劃的90%。三方存管新增開户368户，完成年度計劃的55.8%。

二、主要工作措施

（一）加大業務宣傳力度，努力擴大社會影響力。元月份，訂製了3萬張“福”字、4000份四聯、5000份年畫和1300個布兜，在春節前後組織客户經理和各營業網點外勤人員，採取上門走訪、送“福”進家、座談調研、短信拜年等多種形式，集中開展了宣傳活動，並在各營業網點懸掛了“金鑰匙春天行動 帶給您財富春天”宣傳橫幅，利用電視媒體自春節至元宵節廣做字幕廣告和拜年廣告，多種形式提升了我行社會影響力。

（二）細化營銷措施，夯實負債基礎

1、加強春天行動的組織領導。制定了《“伴你成長 金鑰匙春天行動”綜合營銷實施方案》，對活動計劃進行了分解落實，匹配了5萬元績效工資和10萬元費用，細化和明確了各項獎懲措施，力促活動深入紮實開展，取得了明顯成效。3月末，各項存款較年初增長5763萬元。

2、努力扭轉單位存款增長乏力局面。一是重點維護好一棉、華建、電力公司等重點法人客户和財政集中支付中心、勞動保險處、醫療保險處、土管局、國税局等機構大户，做好企業流動資金、國庫資金、醫保資金、住房公積金、税務代保管資金、安監局安全保證金等各類資金的歸集工作，同時對縣委縣府機關單位及廣電局、公安局、衞生局、交通局、計生局等在他行開立基本帳户的單位加大公關力度，最大限度地將資金歸集到我行。二是積極開辦全額質押承兑業務，增加派生單位存款。全年累計辦理全額質押銀行承兑匯票 2289萬元，增加派生存款2289萬元。三是結合縣委（府）招商引資進度，及時做好分析研究，積極與招商局、經貿委等單位聯繫，捕捉信息，跟蹤公關，年內新拓展客户16家，增加對公存款 960萬元。12月30日全行對公存款餘額達33989萬元，較年初增加6148萬元，完成年度計劃的123%。

3、進一步細化個人存款營銷措施

一是依託“迎奧運文明規範服務系列活動”和我行“文明服務優勝單位”評選活動，堅持每月組織優質文明服務檢查，按月通報，嚴格兑現獎懲，促進了櫃枱服務質量不斷提高，增強了門市吸儲蓄能力。

二是督導營業網點建立個人優質客户台帳，建檔率達到了90%以上。通過上門走訪，徵求客户意見，及時改進服務，積極做好維護工作。同時對他行客户上門重點營銷，積極宣傳推介我行網絡優勢和產品優勢，有針對性地為客户制定服務方案。

三是建立了分層次責任營銷機制。網點主任和客户經理實行責任營銷，行長和中層領導實行包户營銷，有效提高了負債業務營銷實效。在此基礎上建立了負債業務營銷進度每週統計、按旬通報制度，對進度緩慢的網點採取電話督促、實地蹲點幫促相結合的辦法，促進了業務全面開展。12月30日個人存款餘額達127141萬元，較年初增加33645萬元，完成年度計劃的305.9%。

（三）穩步加快有效信貸投放步伐。今年以來，本着規範操作、加大有效信貸投入的原則，我部立足維護優質存量客户、放眼拓展增量客户，將信貸投放的重點放在aa級以上法人客户、小企業貸款、住房貸款、銀行承兑匯票及個人類貸款等方面。

1、加大對優質法人客户信貸投入，支持其合理流動資金需求。在對aa級以上法人客户全年流動資金需求調查摸底的基礎上，建立了《企業資金需求檔案》，加強了對企業生產經營的關注，作為營銷重點，全年累計為2家企業發放流動資金貸款1500萬元，辦理借新還舊9537萬元，辦理全額質押承兑2289萬元。

2、加大對小企業客户羣體支持力度。對全縣符合小企業標準的50 多個客户進行了調查，摸清了企業的經營狀況和資金需求，年內累計為17家企業辦理小企業貸款2680萬元。

3、以住房按揭貸款作為新的利潤增長點，先後與臨朐縣興隆置業有限公司和青島天一集團櫻珠山房地產開發有限公司簽定了《住房按揭協議》，按揭貸款金額2300萬元。同時，對去年簽定《住房按揭協議》3處樓盤，繼續組織對剩餘待售房產的營銷工作。全年累計發放個人住房貸款620.5萬元，清收不良貸款81.8萬元。

4、以公務員、私營企業主等星級客户為個人資產業務營銷主體，積極營銷個人綜合消費貸款、個人汽車消費貸款、個人生產經營貸款等產品，進一步簡化手續，提高效率，以資產業務的有效發展為依託，充分發揮資產業務的輻射、拉動和衍生效益，全年累計發放非住房個人貸款（含小額農户）1496萬元。

5、以收入穩定、信用度高的農户為營銷主體，加快小額農户貸款投放，全年累計發放小額農户貸款86組234萬元。同時按照“整體推進，穩步營銷，加快投放，防範風險”的原則，制訂了《臨朐縣支行三農綜合服務方案》，確定了至2012年全行服務“三農”總體目標。

6、加強貸款管理，做好不良資產剝離工作

在積極營銷信貸業務的同時，嚴格按信貸新規則運行程序操作，嚴把調查關。堅持例會制度，認真學習上級行新精神，對執行中存在的問題及時糾改，進一步規範貸款操作，切實防範貸款風險。

為加快不良資產處置進度，確保股份制改革順利進行，我部集中人員加班加點，配合有關部室在上級行規定時限內完成了剝離任務，共計剝離不良資產4899筆金額38459萬元。

（四）強化中間業務產品營銷

1、銀行卡業務方面。一是在發揮櫃面主銷渠道效能的基礎上，先後開展了“批發市場銀行卡業務綜合營銷活動”、“金穗卡刷卡消費有獎活動”和“慶祝金穗卡髮卡量超3億張”主題營銷宣傳活動，組織了代收代付業務“以卡換折”集中營銷活動，有效促進了營銷進度。二是積極發揮典型推動效應，對5月末營銷業績突出的冶源辦事處，支行專門召開了銀行卡業務工作現場會，對其先進經驗和做法進行了總結推廣，助推了全行銀行卡業務的發展。截至11月末，全行共發行借記卡20977張，貸記卡3308張，分別完成年度計劃的140%和119%。三是省行惠農卡發行視頻動員大會召開後，我部對惠農卡的發行做了具體安排部署。分層做好彙報，加強產品宣傳，做好思想動員，搞好業務培訓，明確業務分工，強化溝通協調，精心選擇網點，穩妥搞好試點，為惠農卡的全面推廣積累了經驗。截至11月末共發行惠農卡 2604張，完成年度計劃的104.2%，激活率84.5%。四是嚴控貸記卡業務風險。針對當前貸記卡髮卡量迅速膨脹的實際，明確了“誰營銷、誰受益、誰負責”的原則，責權利相結合，髮卡受益，協助催收責無旁貸。同時，在全年考核辦法中明確規定了拖欠5期以上受理人負責協助清收，從而較好的控制了貸記卡業務風險。

2、電子銀行業務方面。堅持瞄準系統性、集團性、信貸、結算大户以及中小優質企業、個人高端客户，大力宣傳推介電話銀行、網上銀行、轉賬電話等業務，督導客户經理深入專業市場和零售商業集中區強化對客户的現場營銷和維護輔導，推動了電子銀行業務的快速發展，至11月末全行企業網銀註冊客户總量48户，個人註冊客户總量5116户；轉賬電話總量245部，實現電子銀行業務收入31.4萬元。

3、代理保險業務方面。在對客户羣體進行綜合分析的基礎上，一是加強與各家保險公司聯繫，制定了代理保險業務營銷方案和保險代理業務營銷專管人員行為規範，促進了業務發展。二是充分運用現有信貸客户資源，按照制度要求對新增法人類和個人類貸款全部辦理了財產保險。三是強化代理保險業務的考核調度，把代理保險業務作為提高中間業務收入的重要品種來抓。截至11月末，代理保險額達2649萬元，實現代理