家紡產品專賣店開店指南（二）

日常管理中的培訓是非常重要的一環。銷售是靠人的，店員素質的高低是家紡專賣店銷售好壞的基石。一個成熟的店員是可遇不可求的，那麼對待那些有這樣那樣缺點的店員，培訓至關重要。產品知識熟練，針對不同顧客激發需求促進購買，待人接物温馨和睦，做事幹練，為人豁達，好的店員就是這樣一個標準。廠家或者代理商公司化運營的專賣店，往往在這方面要比私人代理商好很多，培訓比較系統。

那麼對於私人代理商來講，選擇一名好的店長是做好培訓、提升業績的關鍵，同時權力下放是比較好的方法。即使有家庭成員進入專賣店的話，也必須服從店長的管理。再補充一點，“用人不疑，疑人不用”，還有“人工費小收入大”的道理要懂。

培訓中堅持要以老帶新，實例佐證，這樣才能記得住。清潔維護是每天必做的功課，不僅包括店內的地面清理，還包括門前2米內的清潔，店頭、展示櫃台、玻璃都要清潔，展示的樣品要定期更換，週期基本在30天。

家紡專賣店一般與消費者的幾個關鍵服務接觸點

關鍵接觸點大致有這麼幾點：推門進入、產品諮詢、產品成交、付款、交貨、推門離去。品牌印象中包含了：產品印象、標誌印象、服務印象、使用印象等。好的服務就是要解決好關鍵接觸點給消費者留下的服務印象。一般，顧客推門進入時，至少有一名店員鞠躬行禮，微笑致辭：歡迎光臨。

當有產品諮詢時，要微笑地説：您有什麼需要可以問我。切忌當顧客沒有任何表示時，緊跟顧客。成交時，要添上一句：您買得很值或者你的眼光很好等等。在付款時，要將金額計算告知給顧客。交貨時，將購買單據和產品一同交給顧客，同時可以告知促銷信息或優惠信息。

當顧客推門離去時，至少有一名店員微笑致辭：謝謝光臨!當然這只是些細節，但顧客就記住了這些細節，這些細節就是品脾印象。對一個專賣店來講，財務管理和庫存管理是重中之重。專賣店日常收款都是現金，現金的管理就要求嚴格有序，專賣店每天需要定時將現金存入銀行，一般定在下午四點至四點半之間。資金週轉率是衡量專賣店資金運營效率的重要指標，這就要求，小量高頻訂貨，保持庫存的合理性，先進先出，後進後出。

庫存管理中促銷品與贈品的管理需要專人專項管理，因為這些方面容易出問題；宣傳品的管理也是如此。另外，注意庫存的貨品應該保持10天健康庫存量，不能太多，也不能太少：如果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。

專賣店的開設同時也是服務終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息的管理非常重要。現代營銷中廣告營銷的邊際效益遞減

是不爭的事實，而數據庫營銷能夠直接精細化地服務目標顧客，所以顧客數據信息是一項重要的資產。所以專賣店的所有人員都要明白一點：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷品發放也都要登記。

市場與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動、店頭維護及宣傳品發放、會負卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業圈內目標人羣宣傳、顧客體驗、定期電話回訪、大客户銷售與維護、退貨處理、消費糾紛處理等。

開業是一次非常重要的營銷活動，所以在整體策劃以及前期準備上要下足功夫。我們看到常見的開業促銷手段便是低價或者大量買贈，在家紡專賣店的運營中我們不提倡打折，因為頻繁的折扣會讓消費者對品牌失去信心。但開業之初，為吸引人流，搞些買贈或者禮品贈送還是應該的，有一點要記住：開業時贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產品，最好實用的或與品牌功能匹配的東西。

專賣店體系市場與銷售

如何吸引人流並留住人羣，甚至成為忠誠客户，這是專賣店運營是否成功的標誌。先來回答吸引人流這個問題。營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。

家紡專賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護更新、促銷及產品告知等等。運營好的專賣店至少2個月更換一次櫥窗展示，每次包含一個主題。店內的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費者才會被吸引走進專賣店。

店頭要保持乾淨，POP和促銷告知要具有創意，同時與店內主題保持一致。“拉”包含了商業圈內目標人羣宣傳、顧客攔截以及會員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客“拉”進專賣店內。我想在商業圈內目標人羣宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區定點宣傳、特定人羣的聯誼會、以老帶新等。這些方法對家紡產品的營銷也能夠發揮作用。

人流進了店內，如何留住顧客就是關鍵了。留住顧客的方法大致有：顧客體驗、促銷活動、銷售成功率、會員卡等。消費者之所以購買產品，是因為她產生了購買衝動。所以留住顧客的關鍵就是要研究透顧客產生購買慾望的每一個心理活動，並逐一提出解決方案。進入店內的顧客不外乎這幾類：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價者、心有不甘者、密探者。對好奇者循循善誘，以服務和品質給她留下品牌印象。對收集信息者要重點比較優勢和劣勢，給她提出解決問題的方案。對將信將疑者要用實證建立她的信心，通過試驗演示或者消費者現身説法解決信任問題。對到處比價者要告知她促銷活動，替她算帳。對心有不甘者地導預—積，找到問題點，逐一解殃。對密探者，最好高深莫測，散佈點假消息。

記住，三摺頁或者產品單頁是提高銷售成功的一個重要工具。對於每一位感興趣的顧客最好都讓他體驗一下產品，讓他記住產品的好，形成對競爭品明顯的區別。會員卡對於有慾望購買和正在購買的顧客，都是良好的促銷工具。

忠誠顧客是專賣店

的優質資產。電話回訪、會員俱樂部、促銷信息告知、節日禮品都是很好的方法。這裏就不多做論述了。另外當逢年過節的時候，大客户銷售將是一個亮點。大客户銷售最重要的是要讓決策人覺得有面子，大客户的員工很喜歡。

在實際運營中每一個環節都有內容可挖，實際運營中得出的經驗遠比這篇文章有用得多。不過如果解決了這些問題，專賣店的紅火就是必然的事情。如果家紡企業讓每一個專賣店都能運營成功，那麼這種品牌自然亮堂，商家開個專賣店也就財源滾滾了！