殷文歡：出售鄉土夢的“都市老農”

殷文歡的交通工具最近發生了一次重大革命--他的坐騎繼從自行車發展到三輪車再發展到麪包車進而發展到小轎車之後，終於反璞歸真，變成了驢車。

坐驢車的殷文歡現在坐在一間有大落地窗的辦公室裏，窗外就是車水馬龍的崇文門大街，辦公室寬敞明亮，但是殷文歡還是覺得，自己就是一個都市農民。

這位有點兒發福的大塊頭做過藕粉，賣過蜂蜜，他的哈尼蜂業如今已經是全國數一數二的蜂蜜品牌，然而他還嫌自己農民得不夠徹底，乾脆在京郊大山裏幹起了養驢種菜的營生--他的"互潤休閒農場"剛剛開張，出租地皮給城裏人種菜，養驢拉車給城裏人坐。作為互潤（國際）食品集團有限公司總裁，殷文歡十幾年來摸爬滾打的行當沒離開一個"農"字，而且越來越上癮。

"一邊兒玩兒着，一邊兒錢就掙來了，多好。"當"都市農民"，他樂在其中。

聚沙成塔"鐵棚幫"

殷文歡的一切是從樂百氏開始的。

1991年，畢業不久的殷文歡從父親的朋友處得到了一個機會--代理樂百氏產品，他的父親殷泰安是國內有名的營養學家。父親給他帶來的這個機會讓他從一個找工作的大學生脱胎換骨走到今天。他的公司裏父親的辦公室依然處於十分顯要的位置，而他對父親的稱呼，始終是"殷老師"。

殷文歡的營銷天分隨着一箱箱樂百氏的銷出而一點點顯露出來，到了1993年，他手頭代理了100多個廠家的產品，涉及巧克力、奶粉、糖果、牛奶等多個品種。其中，樂百氏、喜之郎和南方芝麻糊三家，他是北京地區的一級代理。

在殷文歡的代理商生涯開始不久，北京城裏開始興起大型超市，直接從廠家進貨，代理商漸漸失去了往日的優勢。

但是事情總有好的一面，彼時北京市政府為了安置下崗職工，在社區和街道里建了一些鐵棚子，讓這些人做點小買賣，以補貼家用，北京的大街小巷開始出現大批以經營副食品為主的售貨亭、小賣部，這些人被殷文歡戲稱為"鐵棚幫"，這些店的設立讓日常食品的需求量一下大了起來。但是按照國營批發公司的經營原則，進貨時要先交支票，湊夠一車才能發貨。而這些在鐵棚子裏做生意的人，一來本錢少，沒錢一次進太多的貨；二來，他們沒有庫房也無法存放那麼多貨。對大型批發商來説，他們並不屑於為這麼一點點訂單而大費周章。但是殷文歡看到的，卻是這些遍佈大街小巷的"鐵棚幫"的力量合體--一萬個一塊錢，就是一萬塊錢。

針對這種一次需求量小但可以長期合作的特點，殷文歡購置了60輛三輪車，招聘了100名銷售員，一頭扎進了"鐵棚幫"中。

他的三輪車隊薄利多銷、送貨上門、保質保量、服務周到，受到了小店主的歡迎，"在當時一名普通機關幹部月薪一、二百元的年代裏，我的銷售員每月最高的能掙１萬塊錢。"殷文歡的原始資本就在這些三輪車的吱吱嘎嘎聲中一點點地積累起來。

圓夢休閒農場

1996年，殷文歡淘到了他的第一桶金。

這也是他一頭扎進現代農業的開始。

作為樂百氏的分銷商，1994年殷文歡被邀請參觀了樂百氏位於廣東省中山市小欖鎮的總部。他被"前店後廠"的田園式加工方式所吸引，第二年，殷文歡在江蘇寶應買了10畝地，建了一個藕粉加工廠，跑到蘇杭一帶聯繫藕農，並採用分袋包裝，針對不同人羣，設計不同口味。結果，藕粉一上市便從同類產品中脱穎而出。一年之內，殷文歡的藕粉生意從176萬的銷售額飆升至3000萬。殷文歡"發了"。

很快，他又開始了食糖、葡萄糖等生意，令人訝異的是，他幾乎將所有的產品都定位在傳統食品上，他自然有自己的生意經："這些產品不用做廣告消費者也能明白其營養價值。"更新這些傳統食品的口味、包裝、外觀元素、價格，使其符合新的消費觀念和心理，是他的主要任務。

生意做大之後，殷文歡開始尋找整合之路。

幾年前在加拿大旅遊時，一個新奇的安排讓他有了新的念頭。旅行社把加拿大的葡萄酒、巧克力等食品廠當作遊覽內容，讓遊客參觀整個食品生產過程，引得大家購買慾大盛，殷文歡立刻想到了他的生意。"這種模式不但能創造一個休閒度假、享受生活的場所，而且能夠藉此提高互潤品牌知名度，擴大產品的銷售。"

所以，現在他的大部分心思都放在了他的"互潤農業生態園"上。生態園傍依在北京密雲水庫上游的清水河畔，佔地1280畝。他對這個項目的感情，已經到了可以用"夢想"來形容的地步，琢磨這個，是他的一大樂事。這是一個集生產加工、商務會議、旅遊度假為一體的項目。這裏的車間都是可參觀的。而五一剛剛開業的互潤休閒農場是生態園的一部分。農場佔地500畝。殷文歡先是把土地拆成了一分一分的小塊，然後租給城裏人，讓他們來種自己喜歡的任何東西，"你可以種一片油菜花，也可以種999朵玫瑰。"殷文歡唸叨起他的農場就特別興奮。

"送給朋友一個私家農場，是多別緻的禮物啊。"也許頭戴大草帽，懷抱大白菜的形象更加適合這位老闆目前的心境。

密雲味西班牙語

殷文歡管他農場邊上的出租房屋叫"水景獨棟小木屋"，就像這個名字一樣，殷文歡是一個土洋結合的嚴重不協調分子。

他祖籍蘇州，長在北京。他對自己的性格評價為"南北結合"：既有南方人的精打細算，又有北方人的豪爽果斷。他是學西班牙語出身的大學生，然而用他自己的話來説："西班牙語現在不大會説了，倒學了一口密雲話。"他曾經的理想是當一名導遊，周遊世界，現在他卻每天站在自己的農場裏，周遊每分土地。他想讓城裏人在青山中採摘用密雲的水澆灌長大的果蔬，在明清四合院裏休憩，擁有戲台、會所、露天電影，觸摸舊日時光；他想讓孩子們在果品加工廠裏親眼看到"蘋果是怎樣變成果醬的"；他還想讓他的農場成為北方最大的蜂蜜基地，北京最大的礦泉水廠、純淨水廠，還要養牛養馬……

每個人都想在矛盾中尋找那個最完美的契合點，殷文歡做到了，他找到了一個他理想伊甸園和現實名利場的交匯點，所以他留給人的印象是快樂的。源源不斷湧出的新念頭，足夠讓這個號稱"從不缺錢"的成功男人忙得興高采烈。

殷文歡不是"傻大個"，他心裏算得明明白白。比如他從來也沒怎麼想過公司上市，他覺得這種父子家族產業的形態挺好，他説上市不但會耗費一筆不菲的包裝費，而且公司上市後，需要層層決策，不利於企業根據市場狀況迅速應對。

不做好高騖遠的打算，所以殷文歡的日子一直過得忙碌而快樂。

從樂百氏、喜之郎的代理商，到為全國23000餘家超市、商場和30000餘家藥店提供近200種產品的供應商；從60輛平板車和100個營銷員走街串巷，到1200餘人的銷售團隊；從原來18平米的經營部，到今天上萬平米的現代化辦公區，殷文歡的"農民"生涯如此幸福。

殷文歡把生態園開張的日子選在了他生日那天，這是他送給自己的一份夢想大禮包。（孫毅）

來源：時代人物週報