房產經紀人初級口才

銷售沒有口才，做起來難度要大一些。因為不管做什麼事情，別人更多的是願意通過與你的門交流去了解你所要推薦的產品。下面是本站小編整理的一些關於房產經紀人初級口才的資料，供你參考。

房產經紀人初級口才一：按歲數區分清楚客戶型別

1、上年紀的客戶

特點標誌：這品型別的客戶涵蓋耆老、孤孀、獨夫等，它們的並肩的獨特的地方便是伶俜。它們往往會徵求朋友及家人的意見，來表決是否購買商品，對於推銷員，它們的舉止神情疑信各佔一半，因為這個，在作購買的表決是它們比普通人還要小心。

對策：施行商品解釋明白時，你的言辭務必清楚、的確，舉止神情真誠而親切，同時要表達出消弭他的伶俜。向這類客戶推銷商品，最關緊的關鍵在於你務必讓他信任你的為人，這麼一來。不惟容易交易成功，並且你們還能做個好朋友。

2、年青夫妻與孤身權貴

特點標誌：對於這類客戶，你可以運用與上面所說的相同的辦法與之互相談話，同樣可以取得它們的好感。

對策：對於這類客戶，你務必表達自個兒的熱心誠懇，施行商品解釋明白時，可非常刺激它們的購買慾念。同時在互相談話中無防談談你我的生存環境、未來、情誼等問題，這種親切的互相談話形式很容易促推它們的興奮過度購買。不過，你務必思索問題這類主顧的心理負擔為原則。

總之，只要對商品具備信心，再稍受非常刺激，它們天然會購買。

3、中年客戶

特點標誌：這品型別的主顧即領有家子，也有穩定的生業，它們期望能領有更好的生存，重視自個兒的未來，盡力儘量想使自個兒活得更加自由自在。

對策：最關緊的使和它們做朋友，讓它們能信任你。你務必對其家人表達眷注之意，而對其本身，則予以崇尚與肯定，同時解釋明白商品與其美妙的未來有著密不可以分的關涉，這麼一來，他在欣慰之餘，買賣天然交易成功了。中年家子使消費市場的領先者，假如你拙於言辭，那末仍然盡力防止虛誇不實的講法，嚴肅對待而真誠地與主顧互相談話，這才是最好的方法。

生業區分清楚 性情獨特的地方 戰略辦法

公司家 胸懷開闊,思想積極,能當場表決是否購買 可向人顯示其事業上的業績激發自背棄情意理,再熱情紹介商品,很快的可以完成買賣商品

公司藍事 雖能表決是否購買,但需別人提議 務必有專業有經驗突生產品優勢,不應典破他的顧慮,增長交易成功機緣

勞工 不輕信別人,有自個兒的思想 只有讓他的確的理解產品的益處才會萌生購買動因

辦事員 有十分的警戒防備心,沒有辦法下表決 售貨員需周密的解釋明白產品的長處施行引誘並使之相信和佩服,否則完全不會購買

醫師 經能成事情狀況令人滿意思想守舊,常以資自我臭美 應著重提出商品的實際價值顯露專業知識及獨有特別風格,很容易得到買賣商品

護士 對不論什麼事持樂觀舉止神情,為自個兒的生業而自滿 只要熱心誠懇地作商品紹介表達自個兒對其生業的興致和尊重以博其好感多半能達到交易成功目標

銀行員工 習慣守舊疑心重且頭腦精明舉止神情驕慢以心緒表決挑選商品不喜歡承擔外來壓力 只要你能謙卑地施行商品解釋明白表達自信的專業舉止神情多半仍然能交易成功

高階建造師 喜歡辦公與玩樂思想極富殲擊性較為富裕且喜歡購買 須擇要紹介解釋明白產品的長處與價值,最關緊的是靠近它們與其為友

工程師 對不論什麼事追根究底頭腦清楚絕不流行奮過度購買 唯有憑自個兒的一番赤誠去紹介產品的長處,尊重他的權益,才是最管用的做法

農藝師 思想守舊、自信心強、獨立、胸懷寬大樂意與人互相來往，對不論什麼事都能接納 積極而熱心誠懇地作推銷解釋明白，並與其樹立友情將來將變成你最忠實的客戶

警官 特長置疑人，對購買產品採用各種辦法吹求，為自個兒的生業覺得自滿，喜歡向人顯示。 須專細心心聽取崇尚其生業及人品，並表達敬意以資增長交易成功有可能性

退休擔任職務的人 對購買採找保人守舉止神情，表決和舉動都相當不迅速 以非常刺激性的情意為訴求，導發其購買動因，紹介是須虔敬有分寸，著意理論性，周密解釋明白，漸漸施壓激發其購買慾念

推銷員 個性積極，思索問題充分才會做興奮過度性表決 在推銷時讓他自覺得理解產道德行為情，以言辭欽佩其知識性和專業有經驗會很容易交易成功

教員 習性一起說話、思想守舊對不論什麼事須有所理解才肯付諸實施 紹介時謹守清楚而不誇張原則，對其生業表達敬意，對其一起說話內部實質意義須專細心心聽取

駕駛員 富於常識，喜歡交友及連說帶笑 應翔實解釋明白產品實用價值，以言語激發鼓勵他談及自個兒的辦公需用細心心聽取別與之發生反駁就易交易成功

經濟活動企劃員 頭腦精明，十分事實絕不隨便作表決 應翔實解釋明白產品長處，著重提出長處，那末交易成功是定然的

室內預設師 不研討產品細節問題只關切產品價值及實用與否 著重提出產品的長處和吸引力，給其一個深刻思考機緣即可交易成功

房產經紀人初級口才二：情景對話

情景1 瞭解客戶的決策情況

情景一：面對男性客戶

房產銷售人員：“李先生，今天天氣多好啊，您來看房怎麼沒帶著太太一起呢?”

客戶：“她週末忙著逛街呢，房子這種事她從來都不操心。”

房產銷售人員：“是嗎?這說明您太太她是相信您，尊重您，才這麼放心的。買房這種大事，確實是男主人做主的多，您說是吧?”

客戶：“對啊”

情景二：面對女性客戶

房產銷售人員：“張姐，您出來看房怎麼沒把您先生一起叫來呢?”

客戶：“他忙著出差呢，沒工夫跟我看房。”

房產銷售人員：“呵呵，那您要是真看上了一套好房子，現在不在，做不了決定那多可惜啊。”客戶：“這沒問題，他之前看過這個樓盤，比較滿意，我看好的他一定也會喜歡的。”

房產銷售人員：“這麼說一套好房子您自己就可以做主啦?”

客戶：“是啊。”

房產銷售人員：“看來您在您先生心目中可是很賢惠、很有能力的哦，您真讓人羨慕啊。”

情景三：面對夫妻客戶

房產銷售人員：“李先生，張姐，你們一個是四川人，一個是上海人，千里姻緣一線牽，能生活這麼幸福真讓人羨慕。我挺好奇的，你們一個愛吃辣，一個愛吃甜的，那做起飯來到底依誰的口味呢?”

男客戶：“當然是依她嘛”

房產銷售人員：“呵呵，要是待會你們一人看好了一套房，那可怎麼辦呢?”

女客戶：“我們家啊，小事我做主，至於買車、買房這樣的大事都是他說了算。”

錯誤提醒

房產銷售人員詢問誰是決策人時提問方式太直接，這樣的問話會讓客戶感別尷尬、不悅。

情景2 判斷客戶的市場認知

客戶：“看這個沙盤模型，我覺得你們樓盤跟周邊的樓盤相比，好像有差距呢。”

房產銷售人員：“哦，是嗎?看來您對這一片區的樓盤非常熟悉，邊上幾個樓盤我就看過一點資料，都沒來的及去實地走一走，李先生，您能跟我說說這幾個樓盤嗎?”

客戶：“這一片我認為比較好一點的有A樓盤和你們這個樓盤，A的好處是交通很便利，靠地鐵非常近，但是比較吵;B樓盤，我覺得他們小區的園林景觀非常出色，住在那裡像守著大花園一樣，但是價格可是要高出一大截呢。”(競爭樓盤的優劣勢)

房產銷售人員：“李先生，那您對我們樓盤的看法是怎樣的呢?”

客戶：“你們這個樓盤有點擠啊，你看同樣的用地面積，人家B樓盤只建8棟樓，而你們這裡整整有12棟樓呢。”(已方樓房的劣勢)

房產銷售人員：“呵呵，這個我不能不承認您說的是事實，我們的建築密度確實比B樓盤要大一些。那您認為我們樓盤好在哪裡呢?”

客戶：“我聽說**大學很多教授都是在你們這買的房，是嗎?”

房產銷售人員：“沒錯，我們樓盤離**大學非常近，即使走路上班，也才五六分鐘。所以很多教授在這裡團購了20多套房。”

客戶：“我想，有這樣的鄰居，對孩子的學習會起好的作用，而且，在你們這裡可以直接入讀**中學嘛，我家孩子很喜歡這個學校。”(瞭解客戶的核心需求)

房產銷售人員：“我明白您的良苦用心了，您是想為孩子的將來選擇一個良好的學習、成長環境，對吧?”

客戶：“是啊”

房產銷售人員：“那您有沒有想好最後在這個小區安家呢?”(試探客戶的意向樓盤)

客戶：“這個還不確定，每個樓盤都有自己的優點，我要多瞭解瞭解，比較比較。”

情景3 讓客戶需求快速升溫

情景一：子女教育需求

房產銷售人員：“李先生，聽您這麼說來，您舉家北遷，最主要的還是為孩子營造良好的教育環境和成長氛圍，是吧?”

客戶：“沒錯”

房產銷售人員：“您孩子如果有一天懂事了，一定會為您這樣的爸爸自豪萬分的，我昨天上網還看到一篇報道，講的是**地區的一個少年犯罪團伙的故事，其實都是一群十六七歲的孩子，國中沒有唸完就開始混，一步一步就走上了歧途，看到他們的家長捶胸頓足，我就想如果在孩子小的時候，就為他創造一個好的環境，讓他在好學校接受好的教育，或許就不會有這樣的事情發生了，您說對吧?”(抓住隱憂，放大痛苦)

客戶：“是啊，是啊，我現在什麼都不擔心，就擔心孩子，我們家這小子特別淘氣，沒有一個好環境我還真怕他學壞呢。”

房產銷售人員：“您放心吧，有您這樣盡心盡力的父母，孩子將來肯定會有出息的，上一流的名校肯定不成問題。將來，您希望孩子往哪方面發展呢?”(扎住需求，擴大利益，引導客戶想象未來)

客戶：“呵呵，只要他能考上好學校，學什麼我都支援啊，你給我介紹介紹這房型吧。。。”

情景二：初次置業安家的需要

房產銷售人員：“張姐，您現在就是想有個房，能把家穩定的安置下來，不用到處租房，能有個安定感，是嗎?”(確定核心需求)

客戶：“是啊。”

房產銷售人員：“其實說實話，我一家人以前也是租房的，雖然遠遠比買房便宜，但住著總是很失落，每次費盡心思把家裡裝扮得漂亮點，一年過去房東不租了，我們一家人就得拖著行李在這城裡四處漂泊找新地方租，大人還無所謂，可是孩子也跟著這樣過，讓我很歉疚，這樣的日子雖然過得下去，但就是沒有家的感覺。”(抓住現狀，放大痛苦)

客戶：“沒錯，我跟老公和孩子基本上也是隔一兩年就得搬一次家，每次搬，我都會偷偷哭一場，那滋味兒真叫人難受。”

房產銷售人員：“現在好了，您可以在屬於您一家人的房子裡安心住下了，想怎麼佈置就怎麼佈置，不用再受四處搬家的苦了。”(抓住需求，強調利益)

客戶：“對呀對呀，想到這個我就高興”

房產銷售人員：“要是您真決心安家，一定要趁早，這房價漲的太快，一天一個價，要是晚個十天半月，可能就買不下來了，到時候再回頭租房還得繼續受委屈。”(暗施壓力，讓需求升溫)

客戶：“恩，這個我知道，來，你給我說說這套房子。”

錯誤提醒

錯誤提醒一房產銷售人員在放大痛苦或者擴大利益時危言聳聽，誇大其詞，這樣客戶非但不會接受，反而會認為銷售人員不可信。例如：“為了說服以為出於投資目的而看房的客戶相信樓盤的升值空間，房產銷售人員這樣說：“李先生，您如果是想投資的話，我們樓盤是最好的選擇，您隨便選一套房門業就三四十萬，一年兩年的，漲個十萬二十萬絕對不成問題的。”

錯誤提醒二 房產銷售人員在使用放大痛苦的方法時，要有分寸，不能亂說話。例如，一對結婚快一年的小夫妻想從父母家中搬出來獨立住，房產銷售人員瞭解情況後就開始挑撥對方的婆媳關係，以便讓女方下定決心買房，這樣可能會引起男方的不悅。

情景4 如何進行沙盤解說

房產銷售人員：“李先生，您好，歡迎您來到**花園，我是小王，今天將由我來為您做沙盤講解。您現在看到的這個沙盤模型就是我們**花園的整體規劃。”

房產銷售人員：“**花園佔地12.8公頃，是北城目前佔地面積最大的社群，緊鄰市內最大的都市森林公園，鳥語花香，環境非常優美。社群的東西南北四個門都設有市政公交站點，出門僅300米，就是二環線，您從這裡驅車去市中心，只需要20分鐘的時間。國家重點院校**大學及其附屬國小就坐落在**花園附近，步行只需要10分鐘的時間。孟母三遷，擇鄰而居，有名校為伴，對您的孩子來說，這樣的人文環境是千金難買的。”

房產銷售人員：“**花園式我們**地產在本市的第二個專案，去年開盤不到十天就售的**樓盤就是我們在市內的第一個專案。**花園分兩期開發，這一區域是一期，一共4棟280戶 ,在今年的三月份已經按時按質量成交房，很多業主都已經入住。您現在看到的是這個月初開盤的二期，一共6棟380戶，面積從80平米兩居到228平四居，主力戶型是128平米和158平米這個兩種三居戶型，這是整體的一個情況，您有什麼問題嗎?”

客戶：“你說這是北城最大的社群，那住戶肯定也多，那豈不是很擠嘍?”

房產銷售人員：“很抱歉，這是我沒有跟您說清楚。我們是北城面積最大的社群。但是容積率卻只有2.1，樓與樓之間的間距達到了38米，完全保證了您住宅的私密性和空間感。社群中央的十字區域是仿蘇州園林建設的綠色廣場，有四個足球場大小，按規定居住小區人均綠化使用面積不低於1平米，而我們這個專案達到了10.8平米，超出了十倍，這都是為了讓您有一個高品質的生活環境。”

客戶：“哦。這樣啊。那你們現在三居的銷售情況怎麼樣?”

房產銷售人員：“除去今天預訂的12套房，128平米的三居目前還有32套，158平米的就只剩下28套了。”

客戶：“賣得這麼快啊?那你給我說說這個158平米的。”

錯誤提醒

錯誤提醒一 沙盤解說要融入樓盤的主要賣點與特色，涉及的資訊繁多而且複雜，切忌顛三倒四，條例紊亂，想到一句說一句，這樣客戶難以記住資訊，還很容易對房產銷售人員的專業產生懷疑。

錯誤提醒二 沙盤解說是為了讓客戶更瞭解樓盤，因此房產銷售人員解說時不能自說自話，完全不顧客戶的反應與需要，這會讓客戶意興索然的。

錯誤提醒三 客戶對行業內術語不一定理解，房產銷售人員如果在解說中頻繁使用專業術語，很可能使客戶失去興趣，令其望而生畏。

情景5 如何圈定意向房型

房產銷售人員：“李先生，您肯定考察過很多樓盤，也可以說是行家了，從沙盤模型上判斷，您猜猜哪棟樓的三居戶型是最出色的呢?”(讓客戶主動選擇，從而判斷其意向房型)

客戶：“(仔細觀摩沙盤後指著模型回答)我看，應該是這個8號樓吧。”

房產銷售人員：“您為什麼選擇8號樓呢?”

客戶：“8號樓一側面向**大學，一側對著森林公園，景觀好，朝向也還可以嘛。”

房產銷售人員：“您眼光果然不一般，確實是這樣的，8號樓可以說是我們**花園10棟樓中最得天獨厚的。東向朝向，陽光充足，通透性好，而且帶有兩個270度說的豪華觀景陽臺，一家人住在這裡，無論從哪個角度看，處處都是風景，居家就像度假一樣了，對孩子影響也大，天天對著一所名校，他的心態和志向是其他孩子不能比的，您說是吧?”

客戶：“對，環境對孩子的影響很重要的。”

房產銷售人員：“現在只有6號樓、8號樓和10號樓還有158平米的三居戶型，您更喜歡那棟樓呢?”

客戶：“當然是8號樓。”

房產銷售人員：“8號樓共20層，分為兩個單元，您家裡有老人，樓層偏低一點對老人來說更方便一些，您看呢?”

客戶：“有電梯呢，樓層高一點低一點沒太大關係。”

房產銷售人員：“好的，您稍等，我需要確認一下哪幾套房沒有預定。。。”

錯誤提醒

錯誤提醒一 如果客戶對樓盤缺乏瞭解，或者對自己理想中的房型沒有明確的概念，這種情況下房產銷售人員應該進一步挖掘客戶需求，或者解說樓盤，而不要直接逼問客戶的理想房型。

錯誤提醒二 如果客戶看好的某種房型沒有房源了，房產銷售人員簡單回答“沒房了，或者例舉該房型的毛病迫使客戶轉向其他房型，這樣的做法都是不應該的。

情景6 如何進行銷控配合

經過房產銷售人員的介紹與引導，客戶明確了意向的房型，銷售人員向銷控櫃檯確認房源情況。。。。

房產銷售人員：“櫃檯，請問八號樓一單元1002賣掉了嗎?”

櫃檯：“對不起，上午十點已經被預定了。”

房產銷售人員：“那麼八號樓二單元802賣了嗎?”

櫃檯：“對不起，這套房剛剛也有客戶定下了。”

房產銷售人員：“請問八號樓二單元1202可不可以介紹?”

櫃檯：“恭喜您，可以介紹。”

房產銷售人員：“李先生，非常抱歉，您喜歡的這種戶型有兩套房已經預定了，這個12層陽光充足，對老人身體很有好處，而且景觀和視野相當不錯，我們來看看1202這套好嗎?”

客戶：“好吧。”

情景7 如何渲染兩房賣點

客戶：“你們是哪家開發商?”

房產銷售人員：“我們是**公司，成立於1990年，是建設部的一級開發企業，也是本省房地產開發企業的前十強。我們以前開發過的專案有。。。其中的**樓盤您肯定知道，就靠近您現在住的小區，當時開盤不到一週就售完了，您有印象嗎?”

客戶：“沒錯，那次我記得，我也去看房了，但是沒搶到房子。”

房產銷售人員：“呵呵，謝謝您對我們的支援。確實，選擇一家有實力的開發商非常重要，誰都希望自己買的房子有質量保證，能安安穩穩地居住，您說是吧?”

客戶：“那當然，誰不想住的舒心啊。”

房產銷售人員：“對，在這裡您不僅能住的舒心，還能住的放心呢!您看，這裡有老年俱樂部和少兒活動中心，您的父母和孩子可以在這裡找到很多朋友，參加很多活動，無論是對老人養老還是孩子成長，都是很有幫助的。平時您忙著上班時就不用擔心家裡的老人和孩子了。您要不要看看我們活動中心的精彩視訊?”

客戶：“好啊。(觀看活動視訊後)這些活動組織得真不錯。我爸媽一定很喜歡。”

房產銷售人員：“您對父母真是有心。您想不想看看1202這套房是什麼樣的?”

客戶：“這個就是1202的模型嗎?”

房產銷售人員：“沒錯，這些是1202戶型的模型和圖片，三室一廳兩衛的格局，一共158平米，使用面積達到140平米，非常寬敞，您一家五口居住時很舒適的。您看，這是客廳，這是三個臥室，每個房間都帶有270度的豪華觀景陽臺，從客廳的陽臺，您能俯視整個森林公園，景觀非常秀美。這個小臥室可是給孩子用，它剛好對著**大學，校園的風景盡收眼底，孩子天天看著這座高校，即使您不鞭策他，他學習也會很有動力。您說是不是?”

客戶：“這套房不錯，有樣板房可以看嗎?”

錯誤提醒

錯誤提醒一 房產銷售人員不要一次性擺出房產的一大堆賣點，這樣客戶難以記住，不會有深刻的印象，賣點要慢慢地釋放出來。並且要充分闡述這些賣點對客戶的意義所在。

錯誤提醒二 房產銷售人員可以可以渲染房產的賣點，但是不能誇大或者虛構產品的賣點，客戶在買房之前往往會考察多個樓盤，因此謊言是很容易被拆穿的。

情景8 如何評價競爭樓盤

客戶：“我覺得，你們樓盤和A樓盤很相似，均價差不多，戶型差不多，地段也不相上下，您覺得A樓盤怎麼樣?”

應對一

房產銷售人員：“A樓盤在北城這一片可以說是非常不錯的樓盤，它有五種戶型，從最小的48平米一居到198平米的四居都有，只要有十來萬的首付，就可以在A樓盤找到合適的房子，這樣的業主的層次多樣，社群生活應該也很熱鬧。而且它臨近地鐵，商業配套實施也齊全，生活上是很便利的。聽說明年市政規劃很可能會著手治理附近的垃圾場，如果能夠做好這個工程，那A樓盤的環境就真的很不錯了，沒準到時候我也會考慮去那邊看看房子呢。”(點出競爭樓盤業主層次複雜、靠近垃圾場兩大缺陷，適用於追求生活品質與品位的客戶)

應對二：

房產銷售人員：“跟您說實話，A樓盤開盤後我也沒去看過這樣的板房，所以具體的房型是什麼樣我還不好評價。不過，它的地段確實選的不錯，靠近**河，環境很好。要在北城買房，那裡確實是不可不看的一個樓盤。我有個客戶是專門買房做投資的，他就買了A樓盤一期的一套房子，雖然交房晚了一個月，但房子質量總體上沒有大問題。這客戶是個急性子，房價高低倒是不在乎，就是對交房日期看的緊，這不，我們二期開盤那天他又買了一套兩房呢。”(點出競爭路旁交房晚的缺陷，適用於講究效率、重視交房進度的客戶)

應對三：

房產銷售人員：“您眼光就是準，A樓盤確實各方面都和我們不相上下。我去看過他們一期的房，戶型很合理，綠化做得很用心，物業管理也是井井有條。社群附近有商超、銀行、餐飲一應俱全，就像我們樓盤前面這一片商業配套區一樣繁華。要是附近能有一所好學校，孩子上學方便些就好了，我一個朋友就曾經想過在那兒買房安家，但是想到孩子要坐十多站公交車去上學，他們又不放心，最後還是放棄了。對A樓盤，我還是很看好的，如果家裡沒有孩子上學的話，在那裡安家真的不錯。”(點出競爭樓盤附近無優質教育資源的缺陷，適用於注重孩子教育的客戶)

客戶：“我心裡其實挺喜歡A樓盤的，我也去過別的樓盤，問他們的銷售人員怎麼看A樓盤，他們一個個都把這個樓盤說的一無是處，你是第一個說這個樓盤好的，我也想，要是A樓盤像你們一樣靠著好學校，那就好極了。”

房產銷售人員：“呵呵，李先生，世上難有十全十美嘛。”

錯誤提醒

錯誤提醒一 直接、直白並且無憑無據地攻擊競爭樓盤是最不可取的一種做法，客戶會覺得房產銷售人員為人刻薄，如果競爭樓盤恰恰是客戶中意的樓盤，那銷售人員則相當於主動放棄了銷售機會。

錯誤提醒 二 客戶如果沒有主動提起競爭樓盤，房產銷售人員就儘量不要提及，以免弄巧成拙。

錯誤提醒三 客戶主動提出競爭樓盤時，房產銷售人員如果沉默應對或者敷衍了事，會讓客戶對樓盤產生疑心，從而更加傾向競爭樓盤。

情景9 如何讓回答客戶提問

客戶：“這套房每平米多少錢?”

房產銷售人員：“每平米是4500元/月。”

客戶：“全款有什麼優惠嗎?”

房產銷售人員：“全款可以享受到九六折優惠，這套158平米的房子能優惠兩萬八千多元呢。”

客戶：“你們的價格還真是高啊，兩萬多元的優惠比起房價來還不是九牛一毛，再優惠一點行嗎?”

房產銷售人員：“呵呵，您屬於社會的精英階層，兩萬八千元對您來說不算什麼，但卻是工薪階層一年的收人呢。對您來說，生活品質怎麼樣，和什麼樣的鄰居生活在一起，對孩子成長有沒有利，這才是最重要的，您說是吧?”

客戶：“我要是買了房，你們能保證我的孩子上**大學附屬國小嗎?”

房產銷售人員：“這是很多客戶都關心的問題，我可以跟您說說一期業主孩子的入讀情況，一期業主有48戶為孩子申請了**大學附屬國小，成功入讀的有36戶，其他的12戶有因為違反了計劃生育政策，有的是因為將房子租賃出去了沒有實際入住。這個附小是我們小區的對口學校，您提前申請，孩子入讀名校並不困難。”

客戶：“那我就放心了。還有個問題，你們說是明年三月一日交房，如果到期交不了房，怎麼辦?”

房產銷售人員：“我們的合同裡都有註明，逾期90天之內，每天的賠償金按您已支付的房價款萬分之一計算，如果超過了90天，將按萬分之二補償。不過您可以看看我們的施工進度，現在二期已經完成一半的工程量了，還有8個月時間，明年三月交房是沒有困難的。您也可以瞭解下我們之前做的專案，都是按時按質量交房的。**花園一期還是提前交房的呢。”

客戶：“哦，這樣還差不多。”

錯誤提醒

錯誤提醒一 不到最後的成交促成階段，客戶如果提出打折優惠之類的問題，房產銷售人員如果含糊應對，或者語氣不堅定，會讓客戶覺得還有降價的空間，這會給成交帶來很大困難，因此，在銷售初期回答此問題時，房產銷售人員一定要斬釘截鐵，不要給客戶留餘地。

錯誤提醒 二 回答客戶提問，絕對不要誇大其詞，或者信口承諾，這會給最後的銷售達成以及售後服務埋下巨大的隱患。

情景10 如何面對群體客戶

客戶李先生帶著父母妻兒一家五口來到銷售中心考察三居戶型，通過閒談，房產銷售人員瞭解到，李先生是最終做決定的人，房款主要由李先生夫婦負擔，李老先生也會出一小部分。李先生非常孝順，很在乎父母的意見。這一次買房一是為了方便孩子上學，二是為了讓兩位老人能有好的養老環境。

房產銷售人員：“兩位老人家真是好福氣，三代同堂，兒子孝順，年輕又為，媳婦漂亮，性情又好，還有一個聰明帥氣的小孫子，您這才叫天倫之樂呀。”

老先生：“哈哈，你真會說話。你們這套房子多少錢一平米啊?”

房產銷售人員：“每平米4500元。”

老先生：“什麼?這麼貴啊?你們這價格太離譜啦。”

房產銷售人員：“這價格確實比其他的樓盤要高一些，這裡有全市面積最大的社群公園，兩千多種花草裝點著這片土地，還有假山、噴泉、流水、亭臺，住在這裡，天天親近自然，您二老一定能安享晚年，長命百歲，這是您兒子媳婦的一片孝心哦。您做爺爺的，肯定把孫子看的比什麼都重要，我們這個小區緊挨著**大學，去附小上學走路不過十分鐘，在這樣的人文環境下成長，您想，將來小孫子肯定會有一番大成就的，對不對?”(關鍵影響人物)

老先生：“這樣的環境對孩子確實是好的。”

房產銷售人員：“而且，附近的森林公園裡有兒童遊樂場，裡面有三車、旋轉木馬、滑梯，還有很多同齡的孩子在一起。小朋友，你喜歡這樣的公園嗎?”(關鍵影響人物)

小孩子：“當然喜歡啦。”

房產銷售人員：“真可愛。李先生、李太太，既然是二次置業，最看重的當然是生活的品質。這裡自然環境優美，人文環境也很好，不僅合適老人養老。也是孩子成長的好地方，而且，小區內業主大都是和您二位一樣的社會精英，可以說，這是一個高素質、高品質的社群，很適合您這樣幸福的五口之家。”(面面俱到，有效引導)

李先生：“聽起來還可以，你帶我們看看房吧。。。”