《論語》中的銷售藝術

營銷是大部分科學技術轉化為現實應用的法寶，再好的科學技術，如果得不到應用，也體現不出其應有的價值。所以作為營銷終端環節的銷售人員，更是成為了重中之重。為了能讓銷售人員有的放矢，各大小企業拼盡其能，不犧花重金聘請洋教頭，也走中國足球的道路，來個土洋結合，但效果往往一般。我認為其主要原因在於“地利”，也就是説中國和外國的環境不同，人們的生活理念和習慣也不同，造成了很多技術不能合理的應用。前些日子閒來無事，拿起我國儒家的經典《論語》看了一看，卻使我眼睛大亮，才知道孔子何以被稱為聖人，原來在三千年前，他就已經對如何做好銷售進行了闡述，這就是《論語》.説到這裏，大家可能會笑，但請大家先慢慢品位，自然就瞭解了其中的奧妙。

《論語》共分20篇。是孔子的學生記錄孔子言行的，代表了孔子的大部分思想。但這些思想我認為用一句話足可以表達，即：“志於道，據於德，依於仁，遊於藝。”下面我們一起做一下分析。

我們在給銷售人員做培訓的時候，第一部分往往是“心態篇”。這也是一位優秀銷售人員應該具備的最重要的、也是最基本的素質。因為對於銷售人員來説，最大的敵人，不是顧客的拒絕，也不是商品的競爭環境，而是來自銷售人員內心的恐懼和自卑。但事實上，銷售工作是一種陽光燦爛的行業。隨着中國加入世貿，銷售人員的地位和價值已經得到了人們的廣泛認同，尤其在收入方面，更是在各個行業中名列前茅。那麼孔子所講的“志於道”，就是要立志高遠。專業一點來説，就是要我們銷售人員要有個遠大的人生目標和職業規劃。現在不是有一句這樣流行的話麼，“思想決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。”那麼，作為銷售人員來講，一定要給自己設定一個恰當的目標，並嚴格按着目標執行，不打任何折扣，才能實現夢想。另外“道”字也可以理解為一種規律。銷售人員切記不要心浮氣燥，尤其是剛加入銷售行業的新人，虛心努力的學習才是最重要的。不要只看到前輩們的輝煌業績，也要看到輝煌業績後面的辛酸與努力。更不要被這驕人業績嚇倒，從而產生自卑心理。路是一步一步走的，飯是一口一口吃的，這就是天道。銷售人員的成長也必然要經過這個階段，凡是急不得，否則不但不能成功簽單，還會給自己留下難以摸去的陰影。同時，超過自身成長速度的進步也會帶來意想不到的災難。這就是我對“志於道”的理解。

“據於德”可以理解是“志於道”的行為。那麼也就是説，有好的思想，有好的規劃，還要有好的行為去體現這些好的思想。我們不得不承認錢對我們來説，簡直是太重要了。重要的不是錢本身，而是它作為一種工具所能給我們帶來的一切。那麼銷售人員喜歡錢，沒有錯。但試想一下，把這種想法帶到顧客那裏去會有什麼樣的後果。有哪個人會為了讓你賺到錢而和你做生意！所以銷售人員不只是要在思想上，而且在行為上，一定要抱着為顧客服務，為顧客解決問題，才能真正得到顧客的欣賞。這不是要大家做假，而一定要在心底有這樣的想法。聽起來很簡單，然而很難做到。就像孔子説的學而不厭，整天報着書本不煩惱的有幾人？

“依於仁”就是依傍於仁，道和德如何發揮，是否能發揮到極點，就在於人對於人和物有沒有愛心。仁有體有用。仁的體就是內心的修養，仁的用就是是否博愛。這裏我主要想談的就是銷售人員的個人素質。尤其是大客户，個人素質的好壞能起到決定性的作用。現在的銷售工作很少有一次就能直接成功的，往往需要反覆的和顧客溝通、確認，最後達成一致。這期間，銷售技巧和對顧客的服務固然很重要，但顧客最終選擇和什麼樣的銷售人員簽單，或者説信任哪一個銷售人員，這就取決於顧客對你的確認了，也就是説你的個人素質能否得到顧客的認可。雖然顧客千差萬別，但無論什麼樣的人，在心理最終都喜歡和“好人”，能讓他放心的人做生意。這就是仁的體和用的最大好處。

“遊於藝”就是完全的外在表現了。它就是我們銷售人員的槍支彈藥，是我們的武器。“遊於藝”的藝包括禮、樂、射、御、書、數。禮，就是我們現在所講的商務禮儀，它是個人素質與修養的具體表現。樂，可以被理解一種娛樂或休閒的方式，可以讓心如流水般感到快意。在銷售過程中也可以被演化為解決顧客異議的技巧。射，軍事，武功上的。在銷售中就是我們的銷售技巧，是用來賴以生存的。御，駕車，是古代行軍打仗的工具。在銷售中就是你的語言表達能力，是傳輸你思想的工具。只有用好工具，才能順利的到達成功的彼岸。書，即知識，其中包括產品知識和與其相關的周邊知識。數，自然科學。在銷售中可以表示為顧客的利益，也就是説你要會給顧客算帳。

如果説“志於道，據於德”包括了精神思想，那麼“依於仁，遊於藝”就是銷售的行為準則。其實，這世界上的道理就那麼多，關鍵不是他説了什麼，而是你從中想到了什麼，你又做了什麼。盡信書，不如無書。同樣，盡信技巧不如無技巧。一位騙子曾説過，騙人、做事要用“心”。

其實——銷售可以很簡單。

來源：中人網論壇