關於銷售心得的文章6篇

銷售人員管理從上世紀70年代以來一直備受社會各界的持續關注，銷售人員控制是銷售人員管理中頗顯重要的概念之一。下面是本站為大家帶來的關於銷售心得的文章，希望可以幫助大家。

7月來到福賽特，我就提出了全員營銷的要求。但就一個僅30-40人的小微企業而言，在市場競爭日益激烈的今天，企業有限的研發都要考慮投入產出實效，戰戰兢兢掙扎在生死存亡的艱難環境中，根本無法理清營銷和銷售的關係。

從理論上講，營銷是一種現代經營思想，其核心是以消費者需求為導向，消費者或客户需求什麼就生產銷售什麼。或者就是適應潮流的創新，引導客户往前看。這是一種由外向內的思維方式。而銷售主要是以固有產品或服務來吸引、尋找顧客，與營銷相比，恰恰相反是一種由內向外的思維方式。

現實中我們只能走銷售之路，管理層面在力所能及的範圍內考慮消費者和市場需求，創新只是理念上的認知和期盼。此種情形下的全員營銷，更多的是希望全體員工能以企業為重，打破部門崗位界限，圍繞設計、研發、生產、銷售羣策羣力，一起艱難前行而已。

初期，我也只是在一定的交際圈宣傳我們的企業和產品。自己對安防產品的定位和大家的認知差不多，所以牽線搭橋、意向交流基本都是安防監控工程和設備採購方面。因為競標、比價、成本核算等諸多因素，直接成交者甚少!

今年為彌補銷售滑坡、生產萎縮的現狀，和北京《簡搜》科技公司合作做網絡推廣，自己親力親為嘗試了一個月，對銷售難的感受更加深刻：

一、目前的經濟形勢下，小微企業、公司大多數步履艱難，面對掏錢的推廣都非常慎重。更多小企業主、小老闆關注投入產出，都想免費試用再根據效果適當付款，為套餐推廣增加了難度;

二、即使碰到有實力的單位，因為社會誠信缺失的影響，基本對推廣方案持懷疑態度;

三、當然也有不少認知我們這種適應潮流發展的方案，只是會提出更多的高標準、嚴要求，尋求雙方合作切入點增加了新的難點;

四、至於一些原本我非常熟悉的服務商，因為我推廣套餐的角色變換，他們完全換了一副面孔!迴避、藉口、推脱什麼花樣都有!

面臨種種危機，企業要生存、轉型，無論是銷售還是營銷都必須進行，一個信念就是：“功夫不負有心人”，辛勤耕耘，必有收穫!

今天下午，我和公司一個TOP SALES一起模擬我們公司的銷售代表電拜客户的場景。我做客户，她做業務員。感受頗深。

她上來就問我是否是決策人，在得到“我”是人力資源部經理，做決策需要老總審批後，就追問我一般給老總建議，得到採納的機率有多大。上來就提出這麼刁鑽的問題，不愧是老銷售人員。再溝通下去，我向她表明我們年後需要招聘演員，她就開始向我推銷她的產品可以解決我們的問題，提出可以幫我們參加校園招聘，等等其他，對於產品的介紹不是很明晰。並且，很重要的是，她催促我儘快和她達成合作，以現在有學生在找兼職這個理由吸引我。

説實話我認為這兩個理由並不充分。因為不管怎麼説，第一通電話的溝通，我們之間沒有太多信任可言。我並不瞭解她具體能提供什麼，以及我的招聘是否真的能夠被滿足。於是我提出我的疑問，並要求她對自己的產品做出介紹。她很簡單的介紹了他們網站的流量和九個分行業網站等最基本的情況，然後又開始要求成交。(汗!我以前從來沒有這麼主動和積極的要求成交。但當時做為客户有一種壓力感)當然，我的疑問沒有解決，於是我又一次強調這一點，並且提出要試用一週。她很乾脆的拒絕了我，沒有給我留下一絲幻想的餘地。(呵呵，這點滿重要。)並且又重申，問我的疑問主要在哪裏。當然是效果，我們之前沒有任何接觸，怎麼會相信她呢。

她開始問我，除了試用之外，有沒有其他辦法可以讓我相信她能幫我解決問題。我不想和她再糾纏在這些無聊的問題上，就表示我要考慮一下，回頭給她答覆。她很顯然仍然沒有放棄的意思。並且，她也很清楚，我十有八九不會給她答覆。所以，她指出我做為人力資源經理的軟肋，如果招不到人，老闆肯定會對我不滿意。對於這一點，我沒有任何意見。所以，她就説，能不能和老闆見一面，共同來解決招聘的問題。

鬼差神使，我竟然答應了她，要知道，我還對她的產品基本上處於無知狀態!

以上為經過簡述，真的，對話之後才發現自己的差距。堅持要求和促進成交，如果我也能做到的話，我的業績會倍增。這對於現階段急需彌補促成成交知識的我來説，無異於很重要的指點。呵呵，今天，沒白過!

另説一點，我扮演的是人力資源經理的角色，後來部門經理和她都説我扮演的是一個不敢承擔責任的人事負責人的角色。想想，真的是這樣。汗!我要是做HR一定不能這樣。出於負責的態度，為高層決策把好關，這是職業人的素質呀!

管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由於銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，通常的銷售團隊管理可以歸為“激勵、培訓、考核、制度”的八字方針來。

銷售團隊之激勵

激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊的管理最重要的一點，就是是不斷的激勵。

試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功慾望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質激勵和精神激勵。根據多年經驗，本人比較贊同的是後者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決於整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決於管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和鬥志。(但這需要公司制度的支持)

對銷售團隊成員進行激勵的方式是：

首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿信心、熱情的精神態度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。

其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功慾望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最後，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當的關懷也是激勵的一部分。

銷售團隊管理之培訓

培訓的目的：為了實戰而培訓，不是為了培訓而培訓。

銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。主要以內訓為主，鑑於傳媒公司的特點，通常採用案例討論形式和交流形式。培訓應該是長期的，系統的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售人員，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。

對於新成員培訓的步驟：

首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員儘快融入到團隊，儘快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這裏並不是説不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創造業績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以儘快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。

必要的制度培訓包括：作息規定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，在培訓結束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓。這是根據公司不同媒體特性來制定的培訓。

媒體培訓的關鍵在於以下幾點：

1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。其中媒體的競爭優勢和劣勢是媒體培訓的關鍵。媒體的優勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現出公司的開誠佈公的態度。(往往很多公司只培訓媒體的優勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客户那裏得到反饋。)

2.培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰演練。如培訓完媒體特性後，要求每個銷售員能獨立的演説出培訓的內容，而媒體培訓結束後，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環境讓成員進行培訓的考核。

3、銷售技巧的培訓：包括業務信息收集整理、業務機會挖掘、如何接觸客户，如何促成簽單等。這方面主要通過業務人員互相交流來完成。

銷售團隊管理之考核

考核的目的：為了業績而考核，過程是關鍵。

對於公司而言，業績的要求是毫無疑問的，但對於銷售團隊的管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業績能否達成。

銷售的業績是量到質的變化。每天的潛在新客户數量，來自每天拜訪的新客户數量，意向客户數量又來自於潛在用户數量，成交用户數量有來自意向客户數量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業績就必須有客户數量，客户數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應該有一定的彈性。業績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰略目標、定位、市場協作、媒體因素等。不能簡單的將業績不好歸罪於銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者説是人性。要能判斷業績不好的真正的問題所在。(當然，這需要公司高層的配合。)

建議考核內容：工作業績、工作態度和銷售技巧。

銷售團隊管理之制度

制度是保證前面的激勵、培訓、考核三項能有效執行的關鍵。通過設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作。

(制度目錄暫略)

作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協同公司相關部門在原有制度的基礎上使銷售團隊管理制度更趨於科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務。

在從事房地產銷售的這幾年時間裏，我認為作為一名合格的並且朝着優秀的置業顧問去邁進，應該從以下幾個方面來積累經驗並且從中提高自己：一銷售的心態，二銷售的規劃，三銷售的知識，四銷售的技巧，五銷售團隊內的協作共贏。從以上五個方面我來講述自己的心得體會。 我的銷售心得

一從銷售的心態上來講，又可以分為兩部分，其一是對自己的心態問題，其二是對別人的心態問題。對自己的心態而言，應該保持一種積極的態度，很多人從事了幾年銷售以後就會變的很麻木，找不到初入職場的那份激情，或者是在一個地方呆久了對項目麻木，惰性佔據了整個頭腦。我認為想要避免這樣的事情發生就應該給自己的工作去設立目標，而目標又分為兩種，第一種叫做終極目標，也就是在項目的整個過程中要達到什麼樣的結果，且是可以實現的。更為重要的是第二種目標即細化目標，將總目標無限細化到天乃至小時，這樣無論什麼時候做什麼事情都是計劃內可以控制的，從而沒有了迷失感，最終達成總目標。整個過程是不斷的成功不斷的自我激勵。

二從銷售的規劃來講，怎樣去實現這個規劃比怎樣去制定更為重要。首先應該按照合理的行業規律和職位晉升路徑去科學的制定規劃，規劃有了就等於有了目標。實現目標可以分兩步走：第一步是將自己的現在所處職位要求的各方面一一列出，包括了行為規範，專業知識，銷售流程等等。再將所有方面要具備的能力、知識、技能做詳細量化，然後儘自己所能去做到無限接近完美;第二步就是自己現在所處崗位的上一個層次，也可以認為是自己的直接領導的崗位要求，參照第一步的方法明細。在第一步目標達成後，就進行第二步的嘗試學習，這樣一旦有了合適的機會，你就可以比別人更有資本的去完成職位晉升。依次循環，最終達到規劃的頂點。

三和四分別從銷售知識和銷售技巧上來説。知識方面可分為房地產知識、中介經紀知識、建築知識、營銷知識、權證知識和税費按揭知識等。這麼多知識點麼樣去記憶就成為了重點，我認為凡事都要講方法，凡是方法必有規律，記憶的規律就是按照艾賓浩斯記憶曲線來進行的。把時間分成小塊，有規律的重複記憶，隨着記憶的次數相隔的時間不斷延長最終達到恆定記憶，以後就隔較長時間再重複記憶一下就可以了。而銷售技巧方面，我認為大多人過於迷信經驗，而不重視歸納總結，這樣會導致技巧增長的速度過於緩慢，我一般將經驗記錄到本子上，然後將各種經驗總結成規律，然後再將規律應用於實戰，這樣實戰又是對規律的一個檢驗和補充，並把每次實戰的案例再詳細記錄，這樣經驗積累的速度和效果就得到了飛速提高。

五從銷售團隊協作共贏方面來説。首先要有個空杯心態，只有這樣才能在整個團隊中發現其他的隊員的長處，並將其快速吸收，使自己得以提高，個體的能力提高意味着團隊能力提高，每個人能力提高一點，團隊能力就能提高一大截。其次各個團員的相互協作，所謂“一個好漢三個幫”，單靠一個人的時代已經過去，不會協作不懂協作是不能做成大事的，1+1有時是會大於2的，這就是團隊的力量吧!

以上我在幾年的銷售生涯中的一點心得，和大家共享，期待與大家同進步!

在財通證券差不多已有一年了，一年當中公司一共有4次產品銷售。而這次的財通價值動量混合型證券投資基金是我最奮力銷售的一次，也是挫敗感最強的一次。

前幾次的產品，由於判斷大盤等各種因素，沒有十分把握向客户介紹產品。而且剛做這行不久，總感覺現在是客户積累的過程，在自己不看好的情況下不應向我僅有的客户推薦產品，不能把所有的資源一次做絕。可我還是把問題看得過為簡單了。

在我們看來，現在的市場，無論是PE、PB還是ROE都處於恰當的位置，低估值為價值投資創造了難得的好時機，腦海中出現了此時不買基金何時買基金的強烈推銷意願。於是我帶着滿腔熱血，開始了我人生首次真正的產品銷售。首先是家人以及一些好朋友，在我仔細全面的介紹了產品之後成功得得到了一些單子。但在一些客户面前我遇到了難題。基本上有以下幾個方面的問題：

一、基金的印象分。不管是銀行還是客户，每次我提到了“基金”二字，在他們的眼中總是出現了失望甚至絕望的神情。記得一個客户説，自從20xx年以來，基金對於他來説就是“騙局”。他參加了不下5次的基金路演，每次的基金都是被基金經理説得天花亂墜，讓人躍躍欲試。但是後來，逃的逃，套的套，導致在他們的潛意識中討厭基金，甚至説害怕基金。幾年下來的基金一直扮演着一個負面的角色存活在客户的心中!所以如何敲開這扇大門，是一個難題。

二、基金的品種。其實，大多是的客户都是有買基金的，就這個星期的拜訪情況看，幾乎百分之九十的客户都是買了基金的。其中百分之六十都是買了基金定投的。所謂基金定投就是指在固定的時間(如每月8日)以固定的金額(如500元)投資到指定的開放式基金中，類似於銀行的零存整取方式。這樣投資可以平均成本、分散風險，比較適合進行長期投資。基金定投，就是相對穩定，而這也是為什麼大多數客户選擇定投的原因，這也給我們這次的混合型基金帶來了一定阻力。

三、時機判斷。對於大盤的點位也是眾説紛紜。經過大半年的陰跌，客户的熱情度越來越少，投資熱情不如之前，對於證券投資有一定的心理牴觸。我們認為的好時機，在一些客户看來卻不是如此，一味的認為證券市場已經是一個火坑，怎麼還叫我往裏面跳呢?

四、年底了。很多客户都説年底資金較為緊張，又有三個月的限制，比較麻煩。所以導致客户都沒錢認購或者認購量不大。

應該説還有一些其他七七八八的因素影響着我這次的銷售。一些本來很有把握的客户，經過拜訪之後才發現不是那麼回事，一句話説得對“再這麼想也沒用，成功不是想出來的，只有不斷地去做，不斷地去嘗試”，營銷就應該是這樣的，不斷得拜訪客户你才會發現問題，才會意識到你之前的左思右想都是空想，沒有一點實際意義。直到現在基金的認購期快要過去了，我的任務還沒有完成，我還沒有找到真正適合我的營銷方式，我會繼續努力，努力去探尋屬於我的世界!

三個多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學到了很多東西，下面將以前的工作總結如下：

還記得當同事已經打了好多通電話之後，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心裏竟然還在祈禱不要有人接電話。可是並不如我所願，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要説什麼了：開始想好的那些話語都煙消雲散了，後來就把話術都記在本子上慢慢年習慣了也就好了。到現在想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售裏最難，最具有挑戰性的了;對於別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。説實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及薰陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什麼我就不可以?

作為銷售人員我感覺揹負着挺大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對部分蠻不講理的客户時，一旦丟失了堅強的意志，那麼就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話。可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁雲罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。

在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個世界上會有極少數的人，他的一生一路順風，但是大部分的人，他都曾經遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當初確立的目標要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結和回顧，才能保證方向永遠是正確的。正如常言道：“一個人不追求進步的同時就是在原地踏步”!

此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點和不足之處，尤其最明顯的一點就是馬虎大意，在發傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最後還是滿天去借，此等性質的問題細節在生活中也是經常發生;打電話的時候還是不能夠獨立面對問題，在客户遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮定的穩住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點來説，現在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點就做的不夠成功了，以後一定要努力改掉這個習慣，不能什麼時候都依靠別人，要靠自己解決!還有一點是平時工作和生活兩者不能區分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導致一天的心情，當然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調解的同時要堅信：鬱悶的人找鬱悶的人，會更加鬱悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。

為今後做個打算，不能和以前一樣從來不做總結，從來不設定目標，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標性，一天不知道要有什麼樣的結果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客户，不然一個月下來就八場會的話，自己來那麼幾個客户還不能保證是不是質量客户，那樣簽單的機率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學一個榜樣，給家裏一個交待，能讓所有關心自己的人放心，會認為我過的很好就ok了!

XX年已成為過去，勇敢來挑戰一一年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!