商務談判禮儀的案例分析（精選17篇）

商務談判禮儀的案例分析 篇1

張先生是位市場營銷專業本科畢業生，就職於某大公司銷售部，工作積極 努力，成績顯著，三年後升職任銷售部經理。一次，公司要與美國某跨國公司就 開發新產品問題進行談判， 公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此 也做了大量的、細緻的準備工作，經過幾輪艱苦的談判，雙方終於達成協議。可 就在正式簽約的時候，客方代表團一進入簽字廳就轉身拂袖而去，是什麼原因 呢?原來在布臵簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹， 張先生也因此被調離崗位。 分析：中國傳統的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則 是以右為上，左為下;在涉外談判時，應按國際通行的慣例來做，否則，那怕是 一個細節的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄。

【案例分析】

1、小張是劉經理的祕書，一天，她收到一封邀請劉經理去參加一個宴會的 邀請函，邀請函中明確要求出席宴會時着裝為禮服。小張把邀請函交給了經理， 並且為經理安排了車輛，卻沒有注意着裝要求，劉經理也沒有細看邀請函。當劉 經理着便裝出現在宴會廳時， 感到十分尷尬， 因為所有參加宴會的人都穿着正裝， 只有他一人身着便裝。 問題：小張和劉經理應該從中得到什麼教訓?

2、小王參加工作不久，在一家公司做銷售工作，多日來，通過發傳真，寫 電子郵件等， 終於找到一家對他們公司產品感興趣的大公司，該公司同意與小王 見面洽談合作的事情。

小王也十分重視這次機會，特意穿上筆挺的西裝，錚亮的 皮鞋和一雙剛買的白色球襪來到對方公司。在與對方面談時，小王由於是初次， 不免有些緊張，坐在椅子上雙腿不停的晃動，手指也不時在腿上敲擊。面談結束 後，對方只是淡淡地説： “以後再聯繫吧。 ”面對失敗，小王百思不得其解，後來 請經理向對方詢問原因，對方説： “你們員工的素質還有待提高。 ” 請回答：在本次面談中，小王的表現在哪些方面還有待提高?

商務談判禮儀的案例分析 篇2

(1)變換議題

在談判的過程中，由於某個議題引起爭執，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之後，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

(2)更換主談人

有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態度便不易改變。這種潛在滋生的牴觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態來到談判桌上，使僵局得到緩解。

(3)暫時休會

談判各方由於一時衝動，在感情上相牴觸，這時應當從談判的實際利益出發，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。

(4)尋求第三方案

談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷人僵局。這時破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

(5)藉助調解人

有些談判僵局的產生，談判雙方依靠自身無法破解時，很有必要藉助中間人從中調解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。

(6)問題上交

當談判陷於僵局後，採用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。

(7)由各方專家單獨會談

談判者可依據談判僵局涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談;涉及技術問題，可由雙方工程師、技師等單獨會談。這是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助於產生解決間題的新方案。

商務談判禮儀的案例分析 篇3

作為父母都想讓自己的孩子成才，這是無可非議的。但怎樣教育孩子，怎樣讓孩子在現今學習重壓下毫不氣餒、精神飽滿的儘自己的最大能力面對繁重的學習任務呢?這也是一門藝術。

這方面，我在做家教的過程中，頗有感受。

有這樣一個家庭，是一個五口之家，家庭成員有爺爺、奶奶、爸爸、媽媽和一個小女孩，這個小女孩12歲，身體健康，活潑可愛。我就是給這個小女孩做家庭教師。我見到他父母以後，瞭解到這個女孩會會上五年級，竟然連國小一年級的水平也達不到，那可

想而知她現在五年級是一種什麼狀況?所以家長在不得已的情況下請了家教。

第一天，我剛到她家，看見她爺爺在桌子旁和幾個人正在熱火朝天的打麻將;她的媽媽也在一旁觀看、助威;會會和她的爸爸正在看電視。我受到了這一家人的熱情接待，他們把滿腔的希望寄託在我這個家庭老師身上。

孩子已經開始做家庭作業了，客廳的電視機依然在響着。做父母的好像有意在鍛鍊孩子集中學習的注意力一樣。結果，孩子在不到40分鐘，就連續起來4次：到客廳取了一次香蕉、取了一次桔子、沏了二次牛奶。真是吃、喝不亦樂乎。孩子本來就容易分散注意力，家長再不注意給孩子營造一個好的學習環境，專門在做一些孩子感興趣的事，孩子能安心學習嗎?

到了第二天，在我的建議下，情況有所好轉。孩子在學習40分鐘以後，我讓孩子休息10分鐘，誰知孩子剛在客廳裏一露頭，就糟到父母一頓臭罵。這真是，不管孩子則已，一旦管起來還挺“嚴”。孩子以往在做家庭作業的時候，總是水果、點心一大片，哄着讓做作業，可今天是嚴厲有加，孩子哪受過“這樣的苦”，就大聲嚷嚷：“我累了!”家長暴跳如雷：“咋了?你上臉了?人家上學前班都知道2+3=5，你上五年級都不會，你還有臉説?只知道吃!”結果，孩子又坐下來的時候，既不動口，也不動手，乾脆來個軟抵抗。

其實，孩子就像一顆剛出土的小苗，很小、很脆弱，需要精心呵護。而不是一會兒是零上40度的高温，一會兒又是零下40度的低温，小苗面對這樣忽高忽低的温度就徹底摧毀了，根本不可能正常生長!孩子需要的是鼓勵，而不是抓住弱點死不放大聲喝叱，這樣就大大傷害了孩子的自尊心。作為父母要切記，大人需要自尊，孩子也同樣需要自尊。如果違背了這一點，那麼父母和孩子只會唱對台戲，父母和孩子就永遠沒有溝通的可能，做父母的也永遠都會感到力不從心，也就更不可能和孩子像朋友一樣相處了。

每一個孩子都不希望別人説自己不行。需要得到別人的肯定，特別需要得到父母的肯定。當我剛見到會會時，想試一試這孩子到底學習怎樣，就問2+3=?，她搖搖頭，意思就是不知道。接着，我就問她一個更簡單的問題：1+1=?，只見她精神倍增，立刻響亮地回答：=2。因此，我適時大加讚揚：“行，你真棒!你知道1+1=2，以後你一定能學會2+3=?”得到表揚後，我發現她一天比天學習勁頭大，一天比一天學習認真。我從她父母那裏知道，現在都上五年級了，從來都沒有把10以內加減法弄懂過。這樣，經過一個多星期的努力，在我的鼓勵聲中，她終於把10以內的加減法拿了下來。

當她父親聽到我表揚她女兒時，很不以為然，並無可奈何地笑着説：“你不是在糊弄我孩子嗎?”我説：“你錯了，我這是在激發孩子的學習積極性。試想想，孩子經常面對的是父母的不滿的叱責，從來沒有享受過父母的讚揚。孩子就會想，我與其無論如何努力做，父母都不會滿意，還不如不做。”

一天，我出了一份考卷，會會一口氣做完，並得了100分，這下子，她高興了。因為她對我説，她現在是五年級的學生，考試的時候總是抄她同桌的，如果不抄，她真的一點都不會，就只有得零分了。這次，是第一次她自己獨立做的，並且靠自己的努力第一次得了100分。她首先想到的是把這個天大的好消息告訴父母。當她的爸爸説：“噢，進步不小。”只見孩子由於興奮，臉立刻漲得通紅。由於偶然的機會，自己在學習上的努力終於得到父母的肯定、讚賞，孩子像久旱的禾苗遇到甘霖，臉上綻開了燦爛的笑容。這樣，孩子品嚐到了成功的喜悦，並在喜悦中賞識自己，在賞識中為自己感到驕傲、自豪，在賞識中繼續努力學習，在學習中繼續得到賞識，周而復始，就會把自己的潛能不斷地發揮出來。

父母是孩子的第一位啟蒙教師，對孩子的一生成長都會產生深刻的、長遠的影響。給孩子營造一個良好的學習環境，並且尊重和賞識自己的孩子，這是為人父母的一門藝術。

商務談判禮儀的案例分析 篇4

其他語言技巧的運用在談判的不同進程中， 還要注意運用其他的語言技巧， 更好地發揮語言在談判中的優勢和作用。

在提議用語中注意其可行性， 加快推進談判的進程在做好談判準備後， 正式談判時就可以提出我方的主張或提議。 巧妙地運用提議， 可起到拋磚引玉的作用。 對於接近雙方談判目標的可行性建議或提議， 對於順利地使談判達成的雙方都滿意的協議很有幫助。 通常來講， 提議或建議用語常用陳述句和疑問句， 但要注意語氣應站在對方的立場上， 而不要使用以自我為中心的句式。 可以把 “我認為……” 改為 “您是否認為……” 更有助於達成共識、 協商成功。 比如; “貴方已經瞭解了有關情況， 現在可以決定……吧? ” 要比 “我保證……” 更能贏得對方的首肯。

提議的方式主要有試探性提議和條件提議兩種。 試探性的提議可以誘發出對方的反應， 通過更進一步的語言及表情， 可以確定對方的意圖和態度。 而條件式提議相比來説更容易贏得主動。 但是需要注意的是， 第一個提議最好不用條件式提議， 應該先用試探性提議， 明瞭對方的真正想法之後， 再拿出有利於己方的條件或提議，加快推進談判的實質進展。

在談判中注意語言的模糊性， 在突發情況中保持主動態勢世界上沒有絕對一成不變的事物， 因此在談判中應該學會運用模糊性語言， 使談判者進退自如， 遊刃有餘。 模糊性語言的運用還可以避免過早地暴露己方的意願和實力; 對於某些複雜的或意料之外的情況， 有時談判者不可能立刻作出準確的判斷， 這時， 也可以運用模糊語言進行較有彈性的回答， 從而為下一步制定對策爭取時間， 這種語言風格具有相當的靈活性， 既不會使對方不快， 又能在一些突發的情況中佔據主動。

運用幽默的語言打破僵局， 營造良好的談判氣氛在談判過程中難免會遇到雙方激烈爭論、 相持不下的境況，在充滿火藥味的時候， 幽默的語言往往能使氣氛頃刻鬆緩下來。 因此， 幽默的語言能在緊張充滿疲勞的工作環境中使人放鬆， 紆緩壓力。 在談判過程， 如果能運用幽默的語言打破僵局或提出建議， 往往會讓談判雙方以一種愉悦的精神狀態去思考彼此的建議。

恰當地使用無聲語言， 增強談判語言的表現力在談判中， 如果能合理地、 恰到好處地運用無聲的語言， 往往能夠發揮很好的談判效果。 如談判者通過姿勢、 手勢等肢體語言，通過眼神、 表情等非發音器官來表達的無聲語言， 往往在談判過程中可以取得意想不到的良好效果。

商務談判禮儀的案例分析 篇5

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客户。但最近，flp工廠説我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對於這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標

2.1最高目標

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由於模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，並且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，並且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實際需求目標

我們kll工廠作出一些讓步，對於flp工廠的損失表示同情，因此對於他們要求我們作出的賠償表示理解，但並不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，並且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

2.3可接受目標

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。

2.4最低目標

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關係，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經理

副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了採購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有着多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風範的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多麼嚴肅，他都能發揮的遊刃有餘，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有着多年經驗的李師傅。由於我們kll工廠和flp工廠有着多年的合作經歷,而負責和對方工廠有着生意往來的業務員付先生是最瞭解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最後，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優劣勢分析

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以後的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這麼大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

4.3我方優勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有着多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關係工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對於flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那麼大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有着重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然後從合同法的角度來考慮，我方並沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由於他們自己沒有在模具用於生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條　當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有説服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客户，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客户，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對方優勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關於這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客户這一點來對我方施加壓力，使他們處於談判的主動地位。

4.6對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那麼他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

5.1開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，並營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利於促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過於軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人温和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以後再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當的交換意見，我方儘量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處於被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

5.3休局階段

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。儘量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最後談判階段

運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底於我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多麼不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集

中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那麼就要儘量在那一天當中把所有的問題都解決。

7談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種輕鬆的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8相關資料的準備

主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條　買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條　當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。( 勵志天下 )

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。

出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制

8.2瞭解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前瞭解對方會派哪些人來和我方談判，然後再對對方談判成員的資料一一進行分析，瞭解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

8.3瞭解一些和模具合格率相關的資料

如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應採取什麼措施來維護我方觀點。

9緊急情況及對策

當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，並態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來説服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能着急，不能急着降低目標，要靜觀其變，並表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，並再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。

商務談判禮儀的案例分析 篇6

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。

分析

在這個案例中，就談判雙方相對來説，可明顯看出中方工程師對於商務談判過程的掌握，以及技巧和策略的運用都相當恰當準確，首先佔據主動權贏得有利於己方利益，所以這樣的談判結果也是必然的，下面分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從中方來看———

準備階段：通過對蒐集所得有關資料的分析 ，對市場行情及對手公司的瞭解充分到位，全局上看中方已首先佔得主動權，有明確目標和堅定立場。

基本目標：根據國際市場上組合爐的行情及對方美國公司的歷史、現狀和經營情況等信息作出正確判斷與決定，中方堅持以實際信息為依據盡最大可能維護自身的經濟利益，從而以恰當的價格談成購買合同。

談判方法：縱觀整個談判過程，中方始終貫徹“原則談判法”。

談判過程：

勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，從收集的內容如美方與他國的談判價格可看出，中方利用大量客觀的數據及採用“援引先例”策略適當給對方施加壓力，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊，對客觀標準作了恰到好處的運用，即“援引慣例”策略。中方的做法正是證實了中國古語之説“知己知彼，百戰不殆”。

當然，除以上原因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用———談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場(包括底線和期望值)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中面對對方的佯裝退出仍有十足把握和底氣;談判中，依靠數據掌握談判主動權，預測到對方不合理的初始立場並由此將其改變;在談判迴旋過程中，從結果價大概處於

比對方開價一半略低的情況可猜想到，中方的回盤策略也運用得較為恰當。

從美方來看，主要從美方處於不利地位的原因着手?分析所得以下幾個問題———

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到技巧多變與策略多種靈活運用。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，有幾下幾點原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

商務談判禮儀的案例分析 篇7

作為父母都想讓自己的孩子成才，這是無可非議的。但怎樣教育孩子，怎樣讓孩子在現今學習重壓下毫不氣餒、精神飽滿的儘自己的最大能力面對繁重的學習任務呢?這也是一門藝術。

這方面，我在做家教的過程中，頗有感受。

有這樣一個家庭，是一個五口之家，家庭成員有爺爺、奶奶、爸爸、媽媽和一個小女孩，這個小女孩12歲，身體健康，活潑可愛。我就是給這個小女孩做家庭教師。我見到他父母以後，瞭解到這個女孩會會上五年級，竟然連國小一年級的水平也達不到，那可

想而知她現在五年級是一種什麼狀況?所以家長在不得已的情況下請了家教。

第一天，我剛到她家，看見她爺爺在桌子旁和幾個人正在熱火朝天的打麻將;她的媽媽也在一旁觀看、助威;會會和她的爸爸正在看電視。我受到了這一家人的熱情接待，他們把滿腔的希望寄託在我這個家庭老師身上。

孩子已經開始做家庭作業了，客廳的電視機依然在響着。做父母的好像有意在鍛鍊孩子集中學習的注意力一樣。結果，孩子在不到40分鐘，就連續起來4次：到客廳取了一次香蕉、取了一次桔子、沏了二次牛奶。真是吃、喝不亦樂乎。孩子本來就容易分散注意力，家長再不注意給孩子營造一個好的學習環境，專門在做一些孩子感興趣的事，孩子能安心學習嗎?

到了第二天，在我的建議下，情況有所好轉。孩子在學習40分鐘以後，我讓孩子休息10分鐘，誰知孩子剛在客廳裏一露頭，就糟到父母一頓臭罵。這真是，不管孩子則已，一旦管起來還挺“嚴”。孩子以往在做家庭作業的時候，總是水果、點心一大片，哄着讓做作業，可今天是嚴厲有加，孩子哪受過“這樣的苦”，就大聲嚷嚷：“我累了!”家長暴跳如雷：“咋了?你上臉了?人家上學前班都知道2+3=5，你上五年級都不會，你還有臉説?只知道吃!”結果，孩子又坐下來的時候，既不動口，也不動手，乾脆來個軟抵抗。

其實，孩子就像一顆剛出土的小苗，很小、很脆弱，需要精心呵護。而不是一會兒是零上40度的高温，一會兒又是零下40度的低温，小苗面對這樣忽高忽低的温度就徹底摧毀了，根本不可能正常生長!孩子需要的是鼓勵，而不是抓住弱點死不放大聲喝叱，這樣就大大傷害了孩子的自尊心。作為父母要切記，大人需要自尊，孩子也同樣需要自尊。如果違背了這一點，那麼父母和孩子只會唱對台戲，父母和孩子就永遠沒有溝通的可能，做父母的也永遠都會感到力不從心，也就更不可能和孩子像朋友一樣相處了。

每一個孩子都不希望別人説自己不行。需要得到別人的肯定，特別需要得到父母的肯定。當我剛見到會會時，想試一試這孩子到底學習怎樣，就問2+3=?，她搖搖頭，意思就是不知道。接着，我就問她一個更簡單的問題：1+1=?，只見她精神倍增，立刻響亮地回答：=2。因此，我適時大加讚揚：“行，你真棒!你知道1+1=2，以後你一定能學會2+3=?”得到表揚後，我發現她一天比天學習勁頭大，一天比一天學習認真。我從她父母那裏知道，現在都上五年級了，從來都沒有把10以內加減法弄懂過。這樣，經過一個多星期的努力，在我的鼓勵聲中，她終於把10以內的加減法拿了下來。

當她父親聽到我表揚她女兒時，很不以為然，並無可奈何地笑着説：“你不是在糊弄我孩子嗎?”我説：“你錯了，我這是在激發孩子的學習積極性。試想想，孩子經常面對的是父母的不滿的叱責，從來沒有享受過父母的讚揚。孩子就會想，我與其無論如何努力做，父母都不會滿意，還不如不做。”

一天，我出了一份考卷，會會一口氣做完，並得了100分，這下子，她高興了。因為她對我説，她現在是五年級的學生，考試的時候總是抄她同桌的，如果不抄，她真的一點都不會，就只有得零分了。這次，是第一次她自己獨立做的，並且靠自己的努力第一次得了100分。她首先想到的是把這個天大的好消息告訴父母。當她的爸爸説：“噢，進步不小。”只見孩子由於興奮，臉立刻漲得通紅。由於偶然的機會，自己在學習上的努力終於得到父母的肯定、讚賞，孩子像久旱的禾苗遇到甘霖，臉上綻開了燦爛的笑容。這樣，孩子品嚐到了成功的喜悦，並在喜悦中賞識自己，在賞識中為自己感到驕傲、自豪，在賞識中繼續努力學習，在學習中繼續得到賞識，周而復始，就會把自己的潛能不斷地發揮出來。

父母是孩子的第一位啟蒙教師，對孩子的一生成長都會產生深刻的、長遠的影響。給孩子營造一個良好的學習環境，並且尊重和賞識自己的孩子，這是為人父母的一門藝術。

商務談判禮儀的案例分析 篇8

溝通是人與人的交流，是心與心的對話。有時它無需宂繁拖沓的語言，只要你肯伸出你的雙手，敞開你的心扉，讓別人去擁抱你的熱情，那麼也許只要一個眼神，一個手勢就足以讓人感到有一顆赤誠的心在他面前跳動。 媽媽曾經對我説:“男孩子應敏於思而訥於言。”由於這種觀念已在我心中根深蒂固，所以我不得不承認，我並不是一個關於交流的人。這一點在我的生活中已留有不少遺憾，使我差點失去一個真誠的朋友，那就是他。

其實我和他一直不能算是朋友，因為直到一次春遊，我才真正地瞭解他，認識他。提起春遊，對每一個學生來説都是愉快的，可去的途中長時間的坐車實在難熬。我們幾個同學打牌，有我和他。我已經説過，我並不喜歡他，甚至討厭他。他平時老和我過不去像有仇似的。這次，我要報復--凡是他出的牌，我一蓋全壓住他，即使我的牌並不一定好。“你幹嗎老壓我呀?”他很快察覺到了什麼。“牌好，沒辦法。”我笑了笑，攥着手裏的幾張最小的牌打腫臉衝胖子。可俗話説樂極生悲，不知前面遇見了什麼情況，司機一個急剎車。打牌地方小，我本來就站不穩，這會兒一趔趄，心想不出醜才怪。“嘿，小心!”有人在千鈞一髮之際費力地抓住了我，我連忙就着這一拽之勢穩住了身。

我一愣，望着那不安的眼神，不禁讓我想起過去的一切:雖然我和他同在一個班，但平常幾乎不説話--他看不起我，我也看不起他。雖然他就坐在我前面，但我和他幾乎是對頭--有我沒他，有他沒我。我愛學習，愛讀書，不放學不出教室;他愛運動，愛打球，不打鈴不進班。我成績優秀，是老師的得意門生;他體格健壯，中操場的籃球飛人。我做事心思縝密，三思後行;他做事大刀闊斧，乾淨利落。我和他生活在兩個世界，沒有一句共同的語言。個性的差異使我們彼此疏遠，交流的貧乏使我們格格不入。而這次，他主動伸出了手，儘管只中一瞬。“站穩。”他以同樣的一句話，把我從遙遠的回憶中驚醒，柔和而友好的目光使我們的心中不再有芥蒂。我緊緊地握住他的手，輕輕地點了點頭。 並不是只有三天三夜的挑燈長談才算是溝通，我和他之間的溝通就僅僅發生在幾分鐘之內，但它比以往的任何時候都更能打動我的心。

溝通會使生活更和諧，它將築起友誼的橋樑，緊不可摧。那一次，我依然是我，但我心中的他已不再是從前的他。 被動的等待與猜忌只能使人人堅守自己的堡壘，而主動的溝通與交流才會化干戈為玉帛，才會有更動情的話語，更堅定的眼神，更真摯的感情。

商務談判禮儀的案例分析 篇9

一、非言辭技巧的使用

1.聆聽的技巧

談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個交流的過程。有效交流，至關重要的就是要訓練自己絕對認真地聆聽對方的談話。你所希望的，或你願意對手所説的與他實際所説的經常是不一致的：仔細聆聽對方所使用的詞彙的實際用意。因此，“我有權提供的內容就是這些”這樣的説法與“我想我此時最多隻能提供這些”有着實質上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個有趣的建議”有着天壤之別。

要時刻謹記在心，談判中習慣使用的有些詞彙有着特定的含義，需要非常認真的聽取，因為它們的實際用意並不總是那麼清楚。比如，對手説“我沒被授權同意這個價格”，如果你認真聽取這一句話，你就會發現它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋則是，儘管説話人沒被授權談判價格，但是其他人被授權了。

“我們不打算在這個階段討論”意味着談判者可能打算在以後討論;“這是我們的格式合同條款”則意味着，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手説他的委託人恐怕很難滿足最後期限，則僅僅意味着儘管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。

很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當對手在談話時，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關對方所代理的案件的重要信息的機會。很多情況下，這是因為他們正在思考當下次該他們發言時自己該如何回答，或者因為他們認為對方説的是重複的，完全是在浪費時間，或者因為他們很疲倦，或者不想再去聽有關自己委託人缺點的信息。如果律師不認真聆聽，可能就會誤解對方的談話從而失去達成妥協或者和解的機會。

此外，對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實。有時，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什麼，確認所收到的信息就是其發出的信息的一個有效方法就是，在談判的每個階段結束之時，重申或解釋你認為對方所説的內容。你可以説：“好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你説有證據表明我的委託人因為慌張沒有履行職責，如果訴諸法庭因為他的混合過錯，賠償將會減少。因此你建議和解金額應比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

此處的要點是，如果你認為對方是在推卸責任，實際上他是在談論你的委託人的混合過錯時，你將不會處於反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話的內容，你才能用支持己方委託人的證據繼續對此觀點的反駁。

當聽取對方談話時，記錄下來談判的內容會非常有用。當決定記錄時，切記不要沉浸於記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事後要及時確認記錄的內容是否符合你對實際達成的內容以及仍需談判的內容的理解。不同的人對於談話的內容會有不同的理解，這取決於他們對事實的認識;如果你的助理對案件事實不熟悉，或者對相關法律不熟悉，那麼他的記錄將不會太有用。

2.發出和接收非言辭信息

非言辭的行為很明顯會影響發出和接收到的信息。語言學權威阿伯克龍比 説過，“我們用語言器官説話，但是我們用我們的整個身體交談。”因此非言辭信號在語言交流中發揮着至關重要的作用。比如，當你在説出某些詞彙時，你説話時的語調、重音和時態，會傳達它們的含義或強調，比如暗示着你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當然，同樣真實的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調你表達意思的作用。如果你有機會錄製一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話，仔細觀察一下自己的非言辭習慣和信號吧。

不能過分強調在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號，談判就不會富有成效。這要取決於雙方的共識。這些消極的信號包括轉移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看錶、歎氣和沉默，應該儘量避免這些行為。總之，一旦你警覺到它們的後果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產生這種非言辭行為。

保持同他人視線接觸的適當程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因為這會被認為是懷有敵意的表現。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻樑上;與對方的距離超過四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數個成員，應該以適當間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。

快速的眨眼一般會被觀察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經驗或準備不足，但是也有可能這意味着從他的委託人的角度考慮，他已經接近談判的敏感部分。如果是當面談判的話，這是讓你變得機警的信號。另一方面，有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。

假定很多人都能夠並且實際解讀非言辭信號，那麼儘量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因為這類行為也通常被觀察者認為是緊張的表現。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在説話時用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所説的事實不確定。

另一方面，説話時身體略向前傾，手心向上或可見，當別人説話時輕輕點頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現。誇張的驚訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現。

二、言辭技巧

1.詢問的技巧

通常在與委託人(經常是不安或無知的人)會談時會涉及這個話題，因為有技巧的詢問對於獲取必要的相關信息至關重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與諮詢》一書。

不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。儘管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護委託人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。

傳統上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，並假設特定事實與談判者想要澄清的事實有關。比如，“你的委託人是否主張當時的路面很滑?”“上個月你的委託人探視了他的孩子幾次?”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應：“哦，我明白了，那麼説沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委託人最近被准許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對方本不打算確認的。

另一方面 ，開放型問題的回答則不太容易預測，並且回答的範圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或尋獲信息。比如，“此處你的委託人想要什麼樣的解決方案?”或者“你對你的委託人的情況有何預測?”這裏你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關責任和賠償這些能夠產生你計劃將在談判的以後階段討論的事項。此外，這類問題還能縮短談判進程並帶來對雙方均有利的創新的解決方案。

一般而言，措辭良好、計劃周密的相關問題將有助於積極地推動談判的進程。這將證明你確實認真地聆聽了談話並且願意達成令雙方滿意的和解方案。

2.回答對方的提問

通常出於職業道德，在談判中回答對方的問題時不能披露某些信息(比如，委託人明確説明其不想披露的信息)。還有出於戰略目的，一些信息在談判的某個階段之前也不宜被披露(比如，在有關住所或聯繫順序的討論中，你的委託人不願在談判的早期披露他準備在離婚後再婚)。當談判過程中發生此類情況，你被問到如果回答將會有損於委託人利益的問題時，可以採取以下策略：

?拒絕直接回答，並解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權去討論那個問題”);然後提出自己的問題。

説你將在談判的以後階段回答這個問題(“如果可能，我將在以後的談判中處理該點。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用” )。

?僅回答部分問題，忽略其餘部分。

?給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。

?要求明確問題(“你能解釋的更詳細一點嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什麼意思”)。

?允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不願披露的信息了。

?忽略問題，換個話題。

?你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決於你與對方談判者的關係。比如，對“你的委託人授權你接受的底金是多少?”這個問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個階段回答這個問題。不過你做得不錯”。

3.在談判中與對手的對話同步

談判中，兩個或更多的人談話時，必須按照一定的次序發言;一般而言，兩個熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長時間沉默。你可以通過非言辭“暗號”來達到上述目的，包括點頭、眨眼、轉移視線以及手勢來允許對方繼續談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續談話，一般都會點頭或眨眼;否則，他們會通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點發表意見”來表明意願。

當你在講話時，如果你研究聽眾的表情，通常會從他們對你的提議的反應方式中得到有用的反饋。你會發現它們暗示着諸如驚奇、不同意或不相信你所説的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那麼表現出你參與了正在進行的談話非常重要。你可以通過與説話者適當的身體接近，以及代表同意的點頭和經常的注視來做到這點。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者，那麼你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現出來的各種反應模式。比如你可以應付滔滔不絕者，又能主導緊張而寡言的人。

也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯示，點頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發出激勵的聲音都是強化説話人以同一模式繼續的行為。相反的，如果你將臉轉離對方、沉默或不提供激勵的非言辭信號，將會使説話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動，他可能會更加誇誇其談。

3、與委託人的交流

委託人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據證明，這種誤解不利於談判最終的實際結果。 消息不夠靈通的委託人往往會對他們的和解要求更不現實，而且對其律師希望過高。

顯然，律師應該向委託人做詳細的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應當保存的記錄的種類以及他們的行為會影響到其訴求等事項。此外，還應當告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財政、情感、醫療以及僱傭問題)。而且還應當經常以信件、電話或會見的方式告知委託人談判的進展情況。

商務談判禮儀的案例分析 篇10

小時侯，我們對父母依附、崇拜。進入青春期後，我們有了自己的思想，開始獨立行事，渴望從家長那裏拿到“解放證書”，渴望父母像對待大人那樣對待我們，甚至挑戰父母的權威。而在父母的眼裏，我們總是長不大的孩子，沒有生活經驗，沒有豐富的閲歷，卻有自己的主意。父母責怪我們越來越不服管教，越來越不懂事，而懷念我們小時侯的乖樣子。他們對我們的關愛之心沒有變，只是要求更加嚴格，免不了多叮囑幾句，在我們聽不進時，就覺得家長嘮叨。羅嗦。於是，我們與父母之間就產生了矛盾。

望子成龍。望女成風，是天下父母共同的心願。我們與父母的衝突，往往基於父母對我們的高期待。嚴要求。這種在我們看來有些苛求的“嚴”，反映出父母對於我們的愛。我們要理解。體諒父母的一片苦心。

與父母發生衝突，如果以強硬的態度頂撞，以粗暴的舉止反抗，或者對他們不理不睬。冷淡相對，或者由對某事的分歧遷移到對父母本人的惡感，甚至採用極端的辦法來處理，都是錯誤的，會造成極大的危害。

在家中，父母與我們之間容易產生矛盾和代溝，對此不能否認，不能漠視，但也不能誇大。積極的做法是從中架起溝通的橋樑。溝通是雙方的事。我們做子女的，要走近父母，親近父母，努力跨越代溝，與父母攜手同行。

在家庭交往中，與父母不必太計較。即使父母錯了，也要多原諒，不要非與父母爭個高低上下。有時即使爭贏了，也不一定給自己帶來快樂，給家庭帶來幸福;我們認了錯，也不會丟面子了，反而讓我們丟掉包袱，得到更多的愛和快樂。

商務談判禮儀的案例分析 篇11

任何談判都要注意實效，要在有限的時間內解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優勢壓倒對方，但談判結束後卻發現並沒有得到多少，交易結果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現不相匹配，可見在談判中多説無益。

如果你是賣方，相信經常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產品報價不置可否，而且還對你強調和目前的供應商合作愉快，根本沒有調換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其後果就是徹底丟掉這筆生意。

請記住，全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖瞭解你的底牌，所以無論出現何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什麼損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少?”狐狸尾巴終於露出來了，在這之前複雜的鋪墊就是為了這句話。

這時候你會怎麼辦?把低價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們繼續會以不合作的態度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優勢在手，主動權在握。

你最好的迴應就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對於自己的底牌會守口如瓶，有打死也不説的崇高信念，同時他們還會迫使你説出具體的數字。怎麼辦呢?如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重複一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧?”然後採取本節所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不説!

這是一個最艱難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來説簡直就是煎熬，如果談判室裏有鐘錶那就更加恐怖了，那種有節奏的滴答聲好像是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決鬥前的喪鐘，屋裏一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看着你，但他的笑容已經在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎?

一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連説辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最後的讓步，如果你不同意，那麼現在就終止談判。”就是這麼簡單，看似沒有結果的交易突然峯迴路轉、柳暗花明。當然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴脣了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓練，你信不信?

沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態。在正常的談判中，對於同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價後，務必要設法瞭解到對方的方案再做出進一步的行動。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能佔據談判優勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不願意束手就擒。

就像一本暢銷的推理小説，線索環環相扣，情節撲朔迷離，閲讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環節前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環節使你突然茅塞頓開，隨後就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環節上，所有的推理小説都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。

商務談判禮儀的案例分析 篇12

世界上有這樣一種愛，它如山，沉重無比，它可以幫你戰勝一切艱難險阻，那便是像“矛”一樣的父愛;也有一種愛，它如水，温情體貼，卻可以幫你抵擋一切狂風暴雨，這便是像“盾”一樣的母愛。

當似“矛”的父愛與似“盾”的母愛在一起，還有一個在中間的我會發生什麼故事呢?

故事1：“美女”與“野獸”

早晨，天矇矇亮，太陽才剛剛升起，我還在我的“温鄉”裏做着美夢呢，母親大人可不依了。美女與野獸雖然是兩個差別很大的詞語，但它們卻是形容我母親大人的關鍵詞。因為我的母親長得如花似玉，可算得上是一個美人呢!可性格呢?唉，待會就知道了。

“快起牀!一日之計在於晨，你得趕快起牀背書了!”母親大人發出了她的獅吼功，可我卻還是無動於衷，母親大人見我動都不動，便上火了。哼，敬酒不吃吃罰酒。母親大人拿起雞毛撣子就往被子上打了幾下，發出了“咻咻”的聲音。

“痛死了!痛死了!”我趕快從“温鄉”裏爬了出來。

可就在這時，爸爸站出來反對了：“教育好孩子就要好好給她講道理，你打她幹什麼!”

“好好説，孩子會聽嗎?”

“但你不能這樣打孩子”

“不打她她肯定聽不下去。《三字經》裏都説了‘玉不琢，不成器’。”

“好了好了，我以後一定聽話，你們別吵了!”在這個時候，只有我出來才可以解決事情。果然，“矛爸爸”和“盾媽媽”是一對歡喜冤家。我也知道他們都是不論用何種教育方式都是出於對我的愛。

故事2：“灰姑娘”

“我不幹了，憑什麼家務事都是我做!”。母親看到家裏這永遠做不完的家務，終於爆發了。

“我也不會做!”父親一直以來都認為家務事是女人做的。

父母就這樣僵持着，誰也不理誰。時間一分一秒的過去了，兩人都沒有妥協的舉動。後來兩人索性眼不見心不煩，都爬到牀上去會周公了。

這可急壞了我，怎麼辦啊，都不做，該誰做呢?眼看這晚餐時間就到來了，別人家都飄來了飯菜的香味，而我家卻冷冰冰的，一片狼藉。看到這樣，我決定緩和緩和家庭矛盾，動手做做家務。

在我把家裏的地拖了、碗洗了、傢俱擦了之後，我便累得走不動了，真是可憐我這苦命的“灰姑娘”!我又拖着疲憊的身子獻上了我的“處女作”——麪條。當我把父母叫醒，叫他們共進晚餐時，看到眼前的這一切，他們除了吃驚、高興還有內疚，於是達成共識：

以後共同攻克家務難關，保證家庭和諧。

能把這一對“矛盾”處理好，我這“灰姑娘”當得可真值 !

故事3：“白雪公主”與“小矮人”

天氣陰沉沉的，正如我此刻的心情。我懷揣着不盡人意的分數，拖着象鉛一樣沉重的步伐回到了家。

細膩的母親在我的臉上讀到了傷心、失意、痛苦，她一個勁的安慰我、鼓勵我，給我準備了我最愛吃的飯菜，放上我最喜歡聽的音樂……母親讓我感受到了愛的温暖。

父親回到家，還沒來得及卸下工作的疲憊，就把我帶到書房，給我談他年輕時的失敗與奮進，對我講名人的挫折與成功……父親讓我體會到了愛的力量。

把我安撫好後，他們的卧室裏又傳來了時高時低的聲音，我知道他們又在為怎麼教育我開展辯論賽了，我也知道他們的競賽沒有冠亞軍。

雖然他們對我的愛的方式不同，但都能讓我感受到“白雪公主”與“小矮人”在一起的温馨與和諧。

有時候母愛和父愛難免會有一些衝突，但他們都是為自己的兒女好。我想：這也是全天下父母表達的意思!

大家要記住，我這個温馨的家庭是由“矛爸爸”“盾媽媽”還有一個站在中間的我組成的。

商務談判禮儀的案例分析 篇13

一個犯人被單獨監禁，監獄當局已經拿走了他的鞋帶和腰帶，因為擔心他會傷害自己。這個囚犯整日無所事事，在單人牢房裏無精打采地走來走去。他提着褲子，不僅是因為他失去了腰帶，而且因為他失去了15磅的體重。從鐵門下面塞進來的食物是些殘羹剩飯，他拒絕吃。但是現在，當他用手摸着自己的肋骨的時候，他嗅到了一種萬寶路香煙的味道。他喜歡萬寶路這種牌子。通過門上一個很小的窗口，他看到門廊裏一個衞兵正在吸煙，只見他深深地吸一口煙，然後慢悠悠地吐出來。這勾起了囚犯的煙癮。所以，他用他的右手指關節客氣地敲了敲門。

衞兵慢慢地走過來，傲慢地哼道：“你要幹什麼?”囚犯回答説：“對不起，請給我一支煙就是你抽的那種萬寶路。”

衞兵感到很驚異，囚犯還想要煙抽，真是異想天開。他嘲弄地哼了一聲，就轉身走開了。 這個囚犯卻不這麼看待自己的處境。他認為自己有選擇權，他願意冒險檢驗一下他的判斷，所以他又用右手指關節敲了敲門，這一次，他的態度是威嚴的。那個衞兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過頭，問道：“你又想要什麼?”囚犯回答道：“對不起。請你在30秒之內把你的煙給我一支，否則，我就用頭撞這混凝土牆，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺為止。

如果監獄當局把我從地板上弄起來，讓我醒過來，我就發誓説這是你乾的。當然，他們絕不會相信我。但是，想一想你必須出席每一次聽證會，你必須向每一個聽證委員會證明你自己是無辜的;想一想你必須填寫一式三份的報告;想一想你將捲入的事件吧——所有這些都只是因為你拒絕給我一支劣質的萬寶路!就一支煙，我保證不再給你添麻煩了。”

衞兵會從小窗裏塞給他一支煙嗎?當然給了。他替囚犯點上煙了嗎?當然點上了。為什麼呢?因為這個衞兵馬上明白了事情的利弊得失。不管你的境遇如何，總會比那個用左手使勁提着褲子的囚犯好一些。儘管這一囚犯與衞兵處於不平等的地位，但他有效地利用自己的權力改變了雙方的實力對比，達到了他的目的。

商務談判禮儀的案例分析 篇14

(一)成立談判小組。談判小組由採購人的代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。

(二)制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。

(三)確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判文件。

(四)談判。談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商。

(五)確定成交供應商。談判結束後，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最後報價，採購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，並將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。

商務談判禮儀的案例分析 篇15

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關係，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細緻的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準備階段：

全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的，直接決定着談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息瞭解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關於自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優勢丟掉，後來也沒有取得實質性的突破。對於我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處於主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝着我方有利的方向發展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關於入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

三、關於談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

(一)在報價起點策略我們採用拋放低球(日式報價)先提出一個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之後再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最後再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。並在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;迴避分歧，轉移議題談判時，儘量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不鬆口時，我們有效的做出了以退為進的原則採取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關係，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關於在價格上絕不讓步的觀點。在最後的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，在兩方對於“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收穫與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

商務談判禮儀的案例分析 篇16

從何時起人與人之間築起了心牆?從何時起生活不再處處充滿陽光?從何時起人們開始戴上面具，互相看不透面具下的真正臉龐?人們在追問中反躬自省，人們在追問中呼喚真情，人們在追問中渴望被信任。

心與心的距離就這樣，漸行漸遠……究其原因——信任缺失，信任告急!

歸來吧，信任!

充分的信任會換來別人的真心。

“饅頭老太”張景珍，一個文化水平並不高的老人，卻比大多數人都明白信任的意義，她對顧客充分地尊重，充分地信任，沒有遲疑，只有放心;她五年如一日地幹自己的活，餓了，累了，只留下一個招牌，明確地告訴路人攤主不在，照常買賣，她給人們帶來了太多的感動，她用温情打動了顧客;她只是將自古已有的“誠信為本”的信條付諸實踐，但卻喚醒了千千萬萬人對“誠信”一詞麻木的心，還為自己帶來了更加充足的休息時間。她的故事既樸實又動人，她用行動告訴我們：信任如同鮮花，悉心培育會綻放出美麗的花朵，沒有信任的人間就是荒蕪的戈壁灘。

眼睛到不了的地方，信任讓心到達。

叢飛，一個普通的歌手，但卻被千千萬萬的人所銘記，不是追捧，而是銘記。他是一個生命垂危的病人，可為了幫助別人還在不斷地透支着自己的生命，他的心中裝的幾乎全都是他人，唯獨沒有自己的位置。他把做歌手的全部積蓄毫不保留地捐給了同樣身患重病的人。一遇到有困難的人，他都絲毫不吝惜自己的援助之手，甚至連欠條都不打。當別人問他這樣做是不是太傻時，他卻説：“我沒有看到誰在欺騙，我看到的只是那一雙雙對生命充滿渴望但卻無能為力的眼睛，我也是一個病人，我明白那樣的感受是什麼，很痛!很痛!沒有人會出賣自己的可憐贏得什麼，甚至連可恨之人也有可憐之處。”他的回答令人動容，更令人警醒。

你信我任，築起了大愛的橋樑。

汶川大地震牽動着每一個同胞的心，一方有難，八方支援，沒有人懷疑所捐的錢和物的去處，因為大災面前，生命的撫慰與挽救容不得半點遲疑。我們不能置身抗震救災一線，不能把物資親自送到災民的手中，有人挺身而出，身負重任，冒着生命危險幫我們傳遞愛心。那還猶豫什麼?於是，一張張零碎的錢被收集起來，一件件衣服被裝進袋子，一頂頂帳篷被搬到車上，承載着愛與希望，紅十字會的工作人員、武警官兵、普通志願者奔赴在各個地方，尋找一個個奄奄一息的災民……危急關頭，人與人之間的信任顯得尤其重要，它會凝聚力量，創造奇蹟。

是啊，就讓信任築起的愛的橋樑一直延伸到遠方吧!我憧憬着……

商務談判禮儀的案例分析 篇17

經過兩天多的商業談判專題培訓，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局範處長對鐵路運價的的構成及貨改後貨物運價的調整，運價的運用等詳細的講解，讓我們對當前鐵路運價改革有了更高的認識，為今後更好地開展鐵路物流服務，開發新客户等增加了知識和談判依據。

通過學習商務活動中的禮儀一課我們也取得了不少收穫，禮儀是一種在人際關係和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規範，是人的一種內在涵養的充分體現;從個人角度看，優秀的禮儀素質不僅有助於提高個人的修養，還有助於美化自身、美化生活，並且有利於與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關係。以前，我對於禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質一樣是天生的，通過這次學習班的學習後，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現，而且還關係到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個人的禮儀素質，直接關係到顧客的滿意度，關係到企業的形象，關係到單位的經濟與社會效益。學習商務禮儀可以提高個人的素養。比爾蓋茨曾講過，企業競爭，是員工素質的競爭，進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質，可見一個人的素養高低對企業的發展是多麼重要啊!可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助於維護企業形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業的典型活體廣告，相信在與客户洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關係的潤滑劑。現代企業強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。

我們還學習了商務談判知識，商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，由青島西車務段和青島站在教室進行了模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，找到了在實際工作中的不足，為在今後的商務談判中提供了良好的經驗和借鑑。