erp銷售方法與技巧

企業資源計劃即 ERP (Enterprise Resource Planning)，由美國 Gartner Group 公司於1990年提出，或許大家聽説過，但大家會利用嗎?下面由本站小編為大家整理的erp銷售技巧，希望大家喜歡!

erp銷售技巧

ERP在國內的市場可以用“複雜”來加以描述，因為不同類型的ERP在中國市場少説也有上百家，細分市場，單實際上能夠達到用户要求的，並且廠商有實力履行其產品服務的卻少之又少。部分所謂客户實施的“ERP系統”，看了以後真有種“不看不知道，一看嚇一跳”的感覺——這類“ERP”產品功能模塊基本都只包含文檔管理、審批流程等一套甚至一部分的辦公自動化系統功能，稍好一些的會提及庫存管理等模塊，就是一個OA系統。

20xx年的ERP市場情況比20xx年有所好轉，我們看一下幾家主要廠商的數據：

SAP—20xx年第四季度財報。公開數據顯示，20xx年SAP銷售總收入為220.6億歐元(237.4億美元)，比20xx年增長6%。年度税後利潤為36.2億歐元(38.9億美元)，比20xx年增長18%。

Oracle—20xx財年第三財季財報。報告顯示，Oracle第三財季總營收為92.05億美元，與去年同期的90.12億美元相比，同比增長3%;淨利潤為22.39億美元，與去年同期同比增長6%。在20xx財年第三財季，Oracle本地部署軟件和雲服務營收為73.65億美元，較去年同期同比增長5%。

用友網絡——20xx年財報報告期內，其整體營業收入達到51.13億元，較上年增加6.62億元，同比增長14.9%。其中，軟件業務收入增長11.0%;雲服務業務實現收入1.17億元，同比增長34.4%。

ERP軟件供應商們針對不同的客户採取不同的市場策略已經成為共識。因此，首先要解決的問題是：供應商面對的客户有什麼特點?他們對ERP軟件的認知程度又如何?只有解決了這個問題，後續的市場動作才有可能成功。同時，企業對信息化和ERP的認知程度對選型和實施的成敗影響很大，眾所周知的“一把手工程”就隱含了這個意思。

因此，瞭解一個企業對信息化和ERP的認知程度，是我們進行鍼對客户進行差異化營銷的關鍵;也是ERP實施過程中影響成敗的重要因素。

根據客户對企業信息化和ERP產品本身的認知程度，將ERP市場細分為五類，稱之為：ERP陌生市場、ERP認知市場、ERP成熟市場、ERP競爭市場與ERP服務市場。

第一種市場類型：“ERP陌生市場”

現階段對ERP軟件還沒有實際需求、對ERP相關知識相對陌生的小型企業羣體稱之為“ERP陌生市場”。本領域內的企業羣體，規模還相對較小，潛在需要還不是十分強烈，目前的管理方式還是靠“拍腦袋”足以應付，對ERP本身很不瞭解，最多僅只是通過社會輿論的傳播對ERP有一定認識(更確切的説只是一個初步的認識)，有的雖然聽過ERP的概念但對之還存在懷疑態度，平時更不會主動深入瞭解甚至進一步引入ERP的企業羣體。

我之前參加過一個行業協會的年會，該協會的部分會員企業要麼對ERP一無所知，要麼説花費那麼多上ERP還不如買輛寶馬車，更甚者拿部分ERP的失敗案例大肆批駁一番，通過他們的眼光能看出把我看成賣狗皮膏藥的江湖郎中了。這一切充分反映了“ERP陌生市場”對ERP的看法和心態，也反映了這個市場羣體的突出特點。

針對客户對ERP非常陌生及對陌生事物原始的牴觸心理，我們怎樣應對呢?我們不能抱怨客户的“無知”，因為他們沒有對ERP的實際需求，他們就不想去深入瞭解。

針對本市場類型的特點，我們需通過各種途徑對本公司的ERP品牌和樣板案例進行介紹，使品牌和ERP的正面作用深入人心，擴大在公眾中的知曉度。

這個時期不需要對產品功能和技術特點的進行深入的介紹，這個時期主要的工作應該是：吸引傳播受眾的注意力(通過講故事-成功案例)，宣講ERP能夠給其帶來的實際價值：使他們對ERP產生興趣進而主動去了解該領域的知識;最後的目的是：使客户認識到ERP的實施將會帶來價值，將來選型時，最先想到的便是你。這個過程也是ERP企業構建市場漏斗的過程，市場漏斗的構建狀況將直接影響到銷售漏斗的構建和本企業的銷售狀況，因此必須予以充分的重視。

第二種市場類型：“ERP認知市場”

企業已經具備一定的規模，管理已經存在瓶頸，對ERP已經有一定潛在需求，已經初步進行信息化，並開始主動關注和了解ERP產品和供應商信息的企業羣體，我們將之稱為“ERP認知市場”。

針對該市場類型的市場策略，稱之為“銷售介入策略”。處在這種狀態的企業羣體對ERP產品和主要品牌已經有了初步的瞭解，對ERP供應商來説是從本企業的市場漏斗向銷售漏斗轉移和篩選的重要時期，這時期的工作的失誤將導致前期市場運做的前功盡棄。這個時期，ERP企業應該有銷售人員開始與進入市場漏斗的企業建立聯繫，促使本企業的專家或顧問進入企業，為該企業進行免費講課，或者邀請這類企業CIO或者CFO參加市場部門組織的高質量的高峯論壇等市場活動，這要求演講的專家精，講課內容精，邀請參加的市場活動方式和內容要恰當，寧缺毋濫，否則，將起到反面宣傳的效果。

邀請他們參加市場活動或專家進入該企業演講或調研的目的就是通過一系列的市場活動和運作對目標客户進行洗腦和市場轟炸，達到的目的就是當該企業在上ERP的時候，首先想到的ERP品牌就是我們，起到先入為主的作用，不至於本企業的銷售人員上門推銷時吃閉門羹。

第三種市場類型：“ERP成熟市場”

對ERP軟件有實際需求、已經經過ERP廠商的“掃盲階段”、對ERP廠商及相關信息已經進行了初步的瞭解和篩選、對整個ERP廠商比較熟悉、對ERP的需求進入實質性的選型階段、已經確認要購買和應用ERP的企業羣體，我們將之稱為“ERP成熟市場”。

針對本領域市場的特點，我們的市場策略：“特洛伊木馬策略”。本領域中的企業已處於產品的理性選擇期，需求商與供應商之間永遠是買賣的對立雙方，客户會用審慎的目光對待供應商的任何動作和行為，這樣無形中加大了供應商的營銷難度。這時ERP供應商最好採用“特洛伊木馬”戰術，以退為進——不要向客户一味的強調自己的產品和品牌是多好等等，最好讓該企業允許為他們進行免費調研，並免費提供調研報告和相應的解決方案，這樣自己的專家和顧問就乘坐“特洛伊木馬”進入到該企業，無形中拉近與客户的關係，只要戰術不失誤，自然能夠“攻城掠地”。最後通過客户對該方案的綜合評價，認真做好修正方案。在這個時期，除了將該企業解決方案做好外，還要針對該企業的狀況進行綜合公關，特別是對該企業ERP選型的“關鍵人”(注：並不一定是該企業的老總，是對最終決策人或組織有決定性影響的角色)進行重點公關。

銷售人員在這個時期起着極大的推動作用，一個優秀的銷售經理應該在這個時期會調動一切自己可以支配的資源，進行市場決戰，最終促成銷售落單。

第四種市場類型：“ERP競爭市場”

已經對ERP項目進行招標或鎖定在幾家ERP供應商中，已經經過對產品和品牌的選擇階段，這時競標企業處於最為激烈的市場競爭狀態，處於這種狀態的企業羣體稱之為“ERP競爭市場”。

在競標企業中：產品性能、產品價格、品牌知名度等都相差無幾，因此這時競標企業都已處在短兵相接的市場決戰時刻。處在這種激烈的市場競爭中的ERP企業往往被客户弄的焦頭爛額、無所適從。如何擺脱這種不利境地而出奇制勝呢?

我們的建議是應採用“市場需求導向戰略”。在這種境況下的客户處於買方市場狀態，會以挑剔的目光對供應商提出千奇百怪的要求，這時銷售人員最應該保持清醒的頭腦，不要時刻都被動的跟着客户的要求走，要學會管理和引導客户需求。因為此時客户的需求很多都是非理性的，盲目的跟着他們的需求，不但達不到他們的要求，相反進入客户的“需求陷阱”——需求不斷增加與需求永遠無法滿足的惡性循環。

要通過對客户企業情況的調研，真正瞭解他們最需要的是什麼，什麼樣的產品和解決方案最適合他們，客户當前最關注的是什麼等等，變被動為主動，引導客户的需求向對自己產品有利的方向發展。最重要的：用最專業的、量身定做的解決方案和最切中需求、最具渲染力的講標來贏得信任是最終落單的關鍵。

第五種類型的市場：“ERP服務市場”

已經應用ERP部分軟件，但隨自身不斷壯大和發展，還會進一步應用ERP軟件的需求，並能自身的示範效應影響一定社會輿論的企業羣體，我們將其稱為“ERP服務市場”。

ERP的服務本來就是一種商品，服務水平將直接影響到供應商未來的競爭地位。服務的口碑成為至關重要的因素。針對這種特點，我們提出的市場對策就是“服務品牌形象策略”。

對一般的客户來講，ERP軟件是具高度專業的“高科技產品”，“出了問題怎麼辦?”和“你們要是不管，我們就束手無策”體現了客户對高質量服務的迫切需求。確實有因為不到位的服務影響落單的典型案例，“一粒老鼠屎壞了一鍋湯”是最恰當的比喻。

一個企業在應用ERP前，都會對供應商的服務進行認真的考察與分析，特別是多方調研供應商售後服務的聲譽，ERP老用户的評價和輿論將嚴重影響客户的選擇。

因此，我們不能僅僅將ERP售後服務當作盈利點，更應該將它視為營銷手段和戰略工具。如果一方面投入鉅額資金來進行品牌、產品宣傳和公關，另一方面卻因為劣質的服務得罪老客户，壞了名聲，確實是得不償失。

一位ERP供應商的高層曾説過：“我從來不認為ERP企業是IT企業，ERP企業是服務企業”。這句話不但表明ERP供應商對服務盈利的重視，更道出了服務在ERP軟件市場推廣及ERP企業總體戰略中的重要性。

在“ERP服務市場”中，只有靠“做用户真正朋友”的理念才能贏得老客户的後續單子和潛在客户的新單子。然而只有首先把握客户對ERP的認知程度，才能把握住客户進而把握市場。ERP項目營銷是一個系統工程，包含了經濟學、社會學、公共關係學等多方面的知識。ERP銷售是一個更具專業化、複雜化的系統工程，對營銷技巧要求更高。

以客户對ERP的認知程度來細分市場是一個嘗試，而認知程度也是一個比較抽象的概念，需要通過與客户的真誠接觸進行甄別，是一個複雜的過程。

不管怎樣，一個成功的ERP項目營銷所追求的最高境界就是：知己知彼，有備而戰，戰無不勝。