銷售會議發言稿

公司領導、各位來自一線的指揮官和奮鬥在一線的同事：

大家新年好!

今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營銷精英，借這次公司的年度營銷會議，在這裏和大家探討一下關於公司終端管理的一些個人看法。

大家都知道，終端是品牌服裝企業賴以生存和發展的根本。

公司所做的一切工作，從設計、採購、生產到企劃、財務、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實現銷售，實現利潤的獲齲

如果終端營運不夠專業或不夠規範，這一切的付出都將白費。

所以終端管理的優劣，將決定企業的生存和發展，決定企業能否獲得穩定的經營基礎和持續發展的動力。

但公司目前的終端狀況卻不容樂觀：

一、終端狀況簡析

1、以下是對公司店鋪營運管理現狀的簡單素描：(用幻燈片投放店鋪不規範現象的照片)

1) 服務：基本接待不規範，細節服務空白

2) 陳列：賣場不夠整齊、有序，陳列不生動

3) 展示：櫥窗/模特/正掛/流水台/pop/dm等應用較差)

4) 推廣：促銷手段單一，打折嚴重，缺少品牌價值和文化的展現

5) 形象：燈光、貨架等店鋪整體風格缺少系統規劃

6) 店員：工作積極性不高，銷售慾望不強

7) 技能：缺少專業知識和導購基本技能

8) 管理：店長控店能力、流程執行、制度落實差

9) 架構：沒有專職的零售督導指導跟進店鋪經營

10) 培訓：直接有效的店鋪員工培訓基本空白

還有很多其它方面，這裏就不一一列舉了……

這樣的狀況，等於只發揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。

在日益講究購物環境、服務品質和引導性消費的服裝零售業、在大部份競爭對手都在進行精細化管理和優質服務的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業裏繼續立足下去。(用幻燈片投放規範的店鋪照片作對比，顯示差距，引發思考)

所以，XX年將是一個嚴峻的終端營運管理年!

2、以下是店鋪員工專業素質的情況：(幻燈片投放)

——絕大部分店員不懂商品的fab，對產品賣點不能順暢解説;

——很多人缺少對顧客分析研判的概念;

——商品管理也幾乎停留在賣什麼補什麼的層次;

——淡場時大都傻站着，最多理理貨做做賬，不懂銷售演練或開展銷售遊戲;

——幾乎所有的終端都沒有建立店鋪自用的詳細的顧客管理檔案;

——很少召開店鋪例會，也不懂開展實效的店鋪會議;

——大部分店鋪缺少目標管理和正確的激勵機制;

——沒有店鋪日誌或正式交接本，更沒有實現傳達的書面化;

——沒有實用的銷售分析報表，商品管理跟着感覺走……

以這樣的情況來看，大部分店鋪相對於行業內的品牌終端來説，只能算是處在自然銷售狀態，缺少專業的管理，缺少經營的意識，缺少品牌應有的優質服務。

“導購不導”、”“ 管而不理” ，使“品牌無品” !究其原因，主要還是因為終端人員的專業素質不夠。

所以，XX年也是一個緊迫的終端人才強化培訓年!

3、以下是公司直營渠道XX年截止到11月的業績情況：(幻燈片投放)

核算到12月底，在天氣幫忙的有利形勢下，XX年全年的平均單店月銷售僅有5.6萬，否則還不到4.5萬。

而類似等級或價位的品牌，其直營店平均單店月銷售一般要達到9—13萬以上的水平。

可以不用諱言地講，公司直營店整體上應該還有50%—100%的巨大提升空間，最低也應再提升30%以上。

所以，XX年更是一個終端業績提升年!

4、以下是公司的渠道結構和效益概況：(幻燈片投放)

從上表可以看出：

1、月銷量10萬以上的有63個店(綠色字體部分)，僅佔總店數的8.8%，但銷量卻佔總業績的29%。

2、月銷量5萬以下的有452個店(紅色字體部分)，佔總店數的63.5%，但銷量卻也是總業績的29%。

3、452個低端商鋪的銷售業績，僅相當於63個10萬等級的店鋪銷量。

也就是説7.2個差店才抵得上1個正常店的業績，但它們卻佔用了公司大部份的鋪店貨品、裝修費用和管理成本等資源。

4、這些佔了大多數，而且大都在虧損的店鋪，大幅降低了公司的經營效益和效率，造成庫存積壓和決策失誤，拖累了企業的營利和發展。

5、那麼多店一月一月地在那裏虧着，讓人何其痛心!那麼巨大的資源一年一年的在浪費，又多麼令人惋惜!

任何企業，其經營的最終目的必定是為了效益。

從市場經營的角度來講，企業開展直營除了建立模式外，其目的還包括：

首先是為了樹立品牌;

其次是為了獲取較高利潤;

其三是為了穩定銷售渠道和市常

類似於威鵬這樣中等定位的品牌，最容易達到投入產出的效益最大化的渠道結構，應該是直營和加盟的比例在3：7左右。

而目前的狀況是公司投入了巨大的資源做直營，而且比例高達70%，卻根本無法得到應有的利潤回報。

若要改變現狀，必先改變思想：

無論是小店、大店、樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心、以實現營利為目標!

沒有營利，何來樣板?何來品牌?何來市場?

不營利的店要堅決地、分階段分批次地儘快轉、停、關。

所以，XX年更應該是一個終端效益單店考評年!是渠道結構調整年!

5、其它方面的分析(幻燈片投放)

終端形象、終端文化、人才培養、市場分佈、渠道結構、盈虧核算、服務體系、管理機制、培訓機制、活動推廣等。

因時間和篇幅關係在這裏不多贅述。

二、經營環境概述

1、終端狀況如此的不容樂觀，但我們又要面對經濟環境的壓力：(幻燈片投放)

1、經濟環境不好，就業率和收入水平下滑

2、很多消費者的消費信心普遍下降

3、很多服裝品牌和廠商將加大打折促銷的力度以提升業績或回籠資金

4、各地商場的價格戰也將更加殘酷

整體經營形式將十分嚴峻。

這將逼迫我們需未雨綢繆，在商品、促銷、渠道結構、品牌推廣、終端營運、員工心態等各方面，提前做好充分的準備，以應對更加殘酷的市場競爭。

2、除了經濟環境，更大的壓力則來自行業的競爭：(幻燈片投放)

威鵬的終端經營至少面臨兩類行業競爭。

一類是lee、lvise、apple等一線品牌。

雖然我們的品牌定位和消費羣體同以上品牌有所區分。

但因為大部分時候大家都同時在同一個商場的同一個樓層，形成了“不比而比、不爭而爭”的尷尬局面。

而以上品牌無論從品牌影響力、產品時尚度，還是終端管理規範性、專櫃位置、形象等各個方面，幾乎都對威鵬形成壓倒性優勢。