企業愛崗敬業演講：我是平凡信威人

大家好，我是來自河南信威科貿有限公司商務一部的張宜博，很高興也很樂意鄭經理能給我這麼一個機會來和大家相互溝通與學習!

首先我想談談剛來公司時候的一些經歷，在本年十月九號上午，我在去三鼎家政公司面試的路上接到楊老師的面試電話，到三鼎家政看了情況後，薪資待遇還不錯，就是在押身份證這一塊，我猶豫了。下午到我們公司面試，當時是週六，來的時候，公司員工看上去是一幫小孩，穿着隨意並且很吵，好像誰吆喝了什麼回執一份，然後所有人都叫了起來(後來才知道這是多麼值得叫好的事)，當時我就懷疑是不是搞傳銷的。當楊老師面試後問我感覺咋樣，我就説了一句：我感覺咱們公司太亂了。 楊老師説，平時我們都是穿統一制服的，今天是週六可以穿便裝，下午容易疲勞，喊喊是活躍氣氛，為了員工更有精神打工作，你説對吧。她這一番話叫我心裏一下子輕鬆了許多，改變了對公司的不好的印象。當她問我是否願意幹的時候，我同樣猶豫了，就這樣心也懸着離開了。在公交車上，我獨自思量着，什麼公司啊，打電話也算工作啊，很牴觸的，當時。也不知坐在哪一站，忽然靈機一動，豁然開朗，我就想到，雖然不是直接四處跑的的，和我想象的不大一樣，但一個月還可以到各個市的大酒店轉一圈，還可以滿足我對社會好奇心，不出幾個月我就可以到河南各個市區轉一圈。另外可以不見客户説普通話，能把我的普通話練練，在以後的面試或者談客户時就可以講一口流利的普通話!於是回去後就主動給公司打電話説願意幹(但心裏想着只幹一個月)。楊老師説叫我十一號上午九點培訓，但是我在上午點多就到了，剛到公司門口，我驚呆了：公司人全部是穿着整齊的白村衣黑西服，與前一天對公司的印象的截然不同，她一下子就吸引了我，於是我就按捺內心的激動，很欣慰的欣賞着我們公司員工的舞姿，直至跳完舞蹈，我才進到公司，看到他們玩遊戲，我更加興奮了。因為我看到了一個與以往我在電視上看到的嚴肅氛圍的公司不同的充滿生機與活力的公司!一下子有了一半留下來的慾望。到了培訓環節，很榮幸培訓我是我們公司的張總!這是我職業生涯中第一期公司培訓課程，因此培訓期間的一幕幕我一輩子也忘不了。記得培訓完以後，我自己就有一種想佔有一個詞的慾望與衝動，當時我已經選好詞了，就打算註冊“三全食品”，因為當時我住的地方有一個三全食品廠，好多朋友在那上班，我也進去過，我對其很熟悉，就感覺註冊了以後再高價賣給他，只是當時沒有錢，很遺憾啊。當時和我一起培訓的還有一個叫喬迪，直接就問張總他爸能不能註冊，直接給他爸打電話，説這個事情。説這些是想表達，我看到了我們公司產品的廣闊的發展前景，換句話就是説，我本人對產品也是很認可的，這就更進一步增加了我想留下來的慾望。於是就初步決定在我們公司幹下去，但是想的是，幹到過年，當時想的就是，天越來越冷了，同學們跑業務在外風吹雨打的很辛苦，倒不如現在這幹着，至少工作環境好點，還能練練普通話為以後找工作有一好的基礎。於是就買了西服襯衣，正式加入年輕的隊伍，成了信威眾多滿腔熱血的團隊中的一份子。。。

在以後的日子裏，我漸漸的瞭解到公司的一些信息，特別是在殺單手的檔夾裏看到我們公司的的一些證件，營業執照，税務登記證啊等等，特別是在焦作會上互動環節，我和焦作華瑞醫院院長索院長的二十多分鐘的交談，受益匪淺。真的，他以一個老練的成功人士的身份對產品的實驗與懷疑，也引起我自身對產品的懷疑，正是由於這次的懷疑，我私下裏也在實驗，上網站查詢信息，也向公司人請叫我不明白的地方，最終終於搞明白了，信息名址是真的，我們公司作為信息名址註冊商也是名正言順經得起考驗的!

談到這裏為止啊，我才算是真正決定要在我們公司留下來。你想，擺在你面前的是充滿生機與活力的工作氛圍，還能滿足對工作基本要求(不呆板，不固定，一個月能到市外四次“旅遊”)，好的發展前景且經得起考驗的公司與產品(產品又能讓大多數人認可)，換做誰，他不意留下來為公司傾灑熱血，奉獻自己的青春，實現自己的夢想與抱負啊!

的確，一個員工要想在一家公司有好的業績，首先他得對公司及公司的產品認同，得讓他心甘情願的留在公司!但是公司只有能力吸引他留下來還遠遠不夠，還得有能激發員工潛能使其竭盡全力工作的催化劑，我想我們公司能刺激我激發潛能的因素有三個:第一個是薪資，我們公司的產品價格高提成下來的錢多，也就是説只要努力就能賺多錢，雖然目前員工薪資平均水平不高，但一個月賺一兩萬甚至更多不是空想，只要條件達到就能實現況且條件的實現也不是幻想，畢竟我們公司就有前例，而我同學們現在工作的其他公司有的月銷售額可能就達不到一兩萬，更別説提成了，雖然我現在賺不了那麼多，但至少存在這種可能，而這一點其他有的公司是沒法比的!這是薪資的正面誘惑引導我去產生挖掘自己的潛能的想法，另外就是反面逼進，一個月就六百到八百底薪，勉強夠花，但假如我只拿底薪的話説明我白給公司幹活，就沒有工作(為賺錢而工作的工作)，還不如在家閒着，更可怕的是我買衣服咱整，委屈自己一下可以不買;要有個同學聚會呢，厚厚臉皮先不請客;那要是生病了呢?我總不能不看病，是吧!但是隻拿底薪的話，我失去了最起碼最現實的一點保證，這就從反面刺激我產生挖掘潛能的想法!打個簡單的比方，我們公司就像一片浩瀚的森林，我是生活在其中的一隻獵豹，我每天只要躺在樹樁邊就有小動物經過來送死，但是隻要我每天努力奔跑捕捉獵物，那麼我就可以頓頓飽餐且滿足我對肉食的慾望及胃口!你説我能抱着不主動出擊守株待兔的心理生活在獵物豐富的大森林裏嗎?!況且不奔跑獵物時有特殊情況發生，我連温飽問題也不能真正解決!第二個我可以從客户的回執函中瞭解到各個行業不同層次的人物能收益多少，市場能做多大!並且也擴展了我的認知視野，知道了許多不知道的東西!正因為這種好奇心的驅使，也叫我有努力工作來邀約的想法與衝動!第三點就是我剛大學畢業，沒有什麼人際關係網，但打電話約的都是企業單位的老闆，有他們聯繫方式以後，能在他們身上出單是我的最重要的目的，但是不成的話，我可以給他們相互介紹認識，互幫互助，如需要的話，讓他們以後成為我的好朋友或者可以是我的關係網的一份子我不敢想，但至少他是我潛在的客户源，假如有朝一日我離開公司了(只是假如，至少現在沒有這想法)可以是我下一個產品的潛在客户!!

一個公司能留住一個員工並具備激活他奮進的活化因子固然重要，但是要想成為一個優秀的員工，他背後就必須有一個乃至多個的傑出同事及領導層人物為其工作鼓勵指教導航，我剛到公司就有熱心同事王思遠和現在的時經理教我邀約，使我熟悉工作流程，我發現我們公司的經理都平以近人，特別是我的上司鄭經理，總是在關鍵時候給我建議告訴我該做什麼怎麼做，還給予支持，記得有一次到焦作下市場，我去的時間和別的同事有衝突導致那天就我一個人去，結果他就説他陪我去，我們兩個一塊到了焦作，在物資城相會，也正由於這次下市場，我收集來的客户簽了單，和他在一起的時候，就不感覺他是我的經理，平時有時就在一起吃飯聊天説笑，溝通起來也沒有絲毫的芥蒂，我就願意把工作中遇到問題的最真實的想法告訴他，他也樂意給我指正解決。他還在下班後給我們培訓，讓我們增強對產品的認識，提升我們的能力，增加我們的技能，比如，殺單這一塊，從零經驗到談合同，我就是他一手帶出來的，雖然現在能力還欠佳，但我會努力做的更好!還有現在我們部門的時經理，對我也是十分關心，有啥事的話，直接找她，都是她幫我解決的。你想啊，遇到這樣一個領導團隊，一個優秀愛才的將軍我們能不跟隨他一心一意幹下去嗎?至少我願意!這也是我能夠好好發揮展現自我才能的一個必要條件。

在眾多因素中，我感覺還有一個幾個原因，是我不可忽視的，第一個就是目標，大公司來的時候參加的第一個月銷售大會，有部門將，優秀新人獎，月個人冠軍獎，亞軍獎，等等，當時的優秀新人獎是我們部門的婁澤明，我記得非常清楚，當時那種拍照領獎獲獎感言的場景，一下子把我就弄懵了，當時我就在心裏暗自告訴自己，月銷售個人獎我不敢期盼不敢妄想，但是下一個月的最佳新人獎一定是我的，我一定要努力，一定要得到!!因此在以後的工作中，我就感覺最佳新人獎就是我的，只不過時間還沒到而已，而不是把它當做一個目標

放在一個遙遠的地方等我的奔跑把距離拉近。有一話題説得非常好，就是把身份，位置，身份感，三個詞排序。説實話，別的我沒有想那麼多，但是這個榮譽，確實是，我就把把自己當做了最佳新人來規範自己的。這也是我前一段時間能堅持下來努力地重要因素。第二個目標啊，就是做殺單手，因為我感覺只有做了殺單手，才能把賺錢的的空間擴大到最大，在目前看來。除非我做了總監，但是這是不現實的，因此我就把自己的目標定價在年前也就是過年放假之前，一定要當上殺單手能去給客户談合同!過年後繼續努力做一個有能力有實力的殺單手，自己賺錢的機率控制到最大化。

就是為了實現這兩個目標，我常常提醒自己進入公司工作時給爸爸發的一條短信：爸，你兒子長大了，他知道他在追求些什麼，他也知道他在做些什麼!。。就這樣，我一直默默付出着，辛苦並快樂着。。。下面我給大家談一下，我在公司的這段時間，我是怎樣努力及創新的工作的。

先説查資料吧，剛來公司時查資料比較慢，我第一次查的時候從下午六點一直查到晚上兩點多，才查了一點點，在以後的兩週內查資料晚上十二點之前沒有睡過覺，但資料不太好使，於是我就找到鄭經理，叫他給我查資料，我站在一邊看，的確，他在短短十分鐘之內就查了五六頁，並且有法人名字及手機號碼，非常好使，當時就傻眼了，十分傾佩他。再後來的的日子裏，一部分資料是他給我的，一部分就是以他的思路結合自己的想法，在不斷地嘗試實踐與創新中找到了屬於自己的一套方案來查的，那就是平時在查資料的時候進入公司網站時一定返回主頁看是否能查到其他公司，多收集網站，每一次查資料都要自己收藏一個以前沒見過的實用網站，每次查資料至少上六個網站，並且標記清楚每一塊資料在哪個網站上查的，如果打電話客户説受騷擾，我就會立馬換下一個網站，並且標記這個網站別人也在用，以後就不再那上面查，另外假如感覺每個網站資料都不好用，我就立馬開始換行業，不再在那上面花費時間，畢竟要約期時間很寶貴。因此我的資料一般情況下都比較好使，讓客户回執相對來説比較容易。

話術也是非常重要的，我剛打電話的時候，拿起電話那一瞬間，心跳加快，於是就給自己説，上午練習話術，達到會熟悉工作流程每一步，能給客户流利的交談，下午就能和別的同事一樣約客户，確實也是這樣做的。但是我發現別的同事教我的話述也許對他很管用，但對我不太好使，或者是話術本身就存在問題，於是我從客户拒絕我開始，不再欺騙自己説沒關係還有下家，也不接打下家單位，而是在思考，思考他為啥掛我電話，問題在哪，如果我把話説述不那樣説，我這樣説會咋樣。有可能的話，我再給他打過去，爭取給他講會議價值讓他來參會，就這樣我在不斷修改話術，(從剛進公司到現在換了幾次話術，也修改了好幾次)把客户因話術拒絕我的因素降在最低限度。同時我也準備了兩類話術分五套方案。面對大公司與小單位，面對接電話的是前台，負責人(不是法人)，法人我該怎麼説。這也大大提高了我的邀約成功機率。總之啊，話術就是咋樣把客户弄到會場裏，你要針對不同行業不同單位需要説不同的對他很有誘惑力很有好處的東西，叫他若不是客觀原因去不了就能主動的去參會，並且這些好處到會場確實能夠實現，只要他願意去做。另外還得叫他看了邀請函能填回函還不改變想去的意念，這就是看你怎樣去圓你説的和在邀請函上看到的不一致的地方，使他能接受這個反差並且能相信你。舉個簡單的例子，對賣油的總代，你就可以再説會議價值時候附加性的這樣説張先生啊，不是快要過年了嘛，各個單位過年都要發福利，送糧油啊大米啊什麼的對吧，假如你去了，通過交換名片認識了許多單位負責人，你就可以和某單位的劉總聯繫説:“劉總啊，你看快過年了啊，咱單位給員工發福利，我這邊就有不同種類與型號及價位的糧油，你要需要哪一種我能低於市場價給你送去!”你説張先生啊，這是不是對你是極有幫助啊!可能他就是你以後長期的合作伙伴，還能給你介紹人。你説你要是認識了十來個像劉總這樣的人，你想想你兩個小時能創造多少價值啊。説完這話，我想他比我還着急怎樣才能參加這場會。説實話，到場的客户很少主動給人要名片，但那是他們的事，至少我説的是可以實現的，也是他賣糧油的願意聽的吸引他的，你説他要不是在外地走不開，能不來參會嗎。但是發邀請函之前級應該給他解釋為啥表格是什麼公司還年經營額還企業人數，3g中國行，和之前説的論壇大會不大一致，或者剛發過去就趕緊給他打電話説這事，要不一看絕對不會給你回函的，但是你之前要是給他説3g中國行新經濟論壇會，他一個賣糧油的百分之八十幾率還沒等你説發邀請函的時候就給你掛了。還有，你可以把邀請函右邊的嘉賓回執表格説成信息採集卡，安排座位要用到的，這樣他更能接受也不會想那麼多就給你填了。這一點大家可以借鑑，給自己的話術也添點新的元素，變點新花樣進去，可能達到你意想不到的效果!!

另外就是在跟催的時候也要注意自己的措辭，包括在會前前一天給自己的客户打個電話説座位定下來了，讓他提前一天把參會當天要辦的事辦好，這就大大增加了開會當天你客户的到場率!!!

我感覺還有一點，就是責任感!我們公司目前會場簽單率不是太高，如果我們談得很好，是客户自己的原因，是他不願籤，我們誰也無能為力也問心無愧!但當你看到自己或同事辛辛苦苦約來的客户因為殺單手自身的原因而造成沒有談單成功，是多麼糾結可惜的一件事，因此我們每個人都應該有這種憂公司有自己這種品質與精神，把公司的責任看做自己的責任，努力學習，增加並提高自己的技能爭取在每個崗位都做到最好。不知道大家有沒有這種這種想法，我是感受到了肩上的重任，認識到了職業夢想路途的長遠!我一定會努力增加並提升自己的能力使自己成為一名真正的殺單手，爭取讓每一個落在我手上的客户都簽了單在離開會場!!!

好，今天就談到這裏吧，再次感謝鄭經理能給我這麼一個與大家相互交流學習的平台。。。