銷售人員培訓個人心得體會（精選3篇）

銷售人員培訓個人心得體會 篇1

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法裏講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項複雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客户感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬鬆的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、乾淨利落、莊重有氣質的儀表給客户留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客户的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客户留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客户，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模稜兩可，而客户看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客户信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

對於客户來説，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表着公司，他就應該對企業有一個全面的瞭解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客户手中的產品，客户對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客户憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客户，引發客户的購買慾。

二、尋找目標客户來源

1、一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾説過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客户，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客户”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客户，努力去開拓並佔領市場。提高市場佔有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場佔有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步佔領市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話説，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客户，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客户，同時還必須勤於開發新客户，時刻注意市場的變化和客户的最新情況，隨時做好向客户推薦產品的準備。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇於進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬户，説盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏鋭的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放鬆，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌！

通過一雙慧眼，從客户的行為中能發現許多反映客户內心活動的信息，它是銷售人員深入瞭解客户心理活動和準確判斷客户的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神；其次要突破傳統思路，善於採用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客户的注意，俗話説“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

三、建立起與客户溝通的信息網絡平台

每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關係，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

1、可以利用一些時間，選出重要的客户集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，藉此機會，還可以創造公司高級幹部和客户聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客户受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客户。

2、與客户成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不説的”。如果我們與客户成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂鬱、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客户，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客户出現，那麼如何才能打動客户、感染客户，使客户與銷售人員保持長久的關係呢？那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客户感受到你真實的一面，這樣客户才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日後長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

銷售人員培訓個人心得體會 篇2

隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。近年來汽車產業在我國猶如雨後春筍迅速的發展。全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。

20__年7月17日，我正式走進寧波之星汽車維修服務有限公司4S店開始了實習工作。我雖然還不是正式畢業生，但以前學的就是汽車檢測與維修技術專業，出於維修覺得太累，就想申請到銷售部。儘管在學校學到了很多理論的汽車知識，對汽車有一定的瞭解，但對於梅賽德斯--奔馳的各款車型還不是很瞭解的。為了能讓客户更相信自己的產品，從而去選擇我們的產品，所以在開始銷售之前我必須對自己的產品有更深一步，更全面的瞭解。

要想清楚地瞭解產品就必須和它進一步的接觸。給車做清潔是一個既簡單有直接的方法，在做的同時對它的外觀和內飾有一種更真實的感覺。擦車聽着簡單，實則比較困難，不僅要從上擦到下，而且還要求所有擦痕要朝一個方向，避免對漆面造成破壞。剛開始做的時候是很慢的，擦完一輛車要接近二十分鐘，而這段時間已經夠一位老銷售顧問擦完兩輛了。在實習過程中，有許多的事情對於新手是很大的挑戰，並不是事情有什麼高難度，但是都是需要熟練生巧的，只要肯努力去做，每件事都會有進步的。這也是我進公司感觸到的，對開始實習也是一個很好的思考，擦車是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。

銷售部的工作當然不就是擦車而已，在對自己產品有了初步瞭解的時候，我們開始了一個簡單的銷售技巧培訓。六方位介紹，車頭，側面，車位，前排座，後排座，發動機室。資料上都有各個方位所特別的地方和比較出眾的地方，這也是產品吸引客户的地方。用簡潔的語言向客户介紹出產品的特點和與優勢，讓客户能相信自己的產品。在語言方面的培訓是比較輕鬆的，因為這沒有一個固定的模式讓你去遵循，你可以自由發揮，但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數和技術參數，奔馳S300L商務版的長5230mm寬1871mm高1485mm軸距3125mm以及這款車的發動機最大功率180km/L和最大扭矩300N。M等，雖然沒有了以前在學校上課的那種複雜程度，也不需要計算太多的數據，但是要真的做好也不是那麼很容易的事情。

在對產品有了一定的瞭解後我開始介入銷售的部分工作，比如説幫老銷售顧問填寫表格，複印資料，打臨時牌照等，表面上是在幫助別人，其實跟多的是在充實自己。在這過程中我瞭解了交車的基本流程：

1、接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2、諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。

這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。

3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。

4、試乘試駕：在試車過程中，應讓客户集中精神對車進行體驗，避免多説話，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7、交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8、售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。當然我也知道了如何開發票，打購置税，寫交車確認表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什麼是交給客户的，什麼是留在公司存檔的，哪些是買購置税用的，哪些材料是準備上牌用的，這些都是我以後工作中都會用到的。

現在的顧客也特別難纏，有時就為了那麼一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的經，爭取早日成佛，看他們在那裏與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什麼時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼裏，可我早已把他們所説的話記在心裏了。

這也使我對自己提出了新的要求，要有良好的心理素質及受挫折的心態，要有良好的語言表達能力及與陌生人交流的能力，要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。這些都是我現在所欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以後參加就業所必須具備的一些能力。因此在接下來的時間裏，讓我有了新的動力。讓我對自己所學的專業知識有了一個全新的認識。

銷售人員培訓個人心得體會 篇3

怎樣招生一定是校長最為頭疼的事，我做學校11年來，一年三次的招生，次次都使我心力交瘁，是那種彷彿進行了一場殲擊戰後的筋疲力盡。11年，33次招生，33次的戰略戰術，33次的心理較量，33次的智力較量……我已經養成了一個習慣，我自認這是一個良好的習慣：在我所居住的城市，馬路上的每一句標語、廣告語我都會停下腳步研究，然後把精彩的廣告語記錄下來。

這樣做最大的用途是：你會在其中找到你的靈感，並且合理運用到你的招生策略中來！戰爭初期（請允許我把這項偉大的事業稱之為“戰爭”），我獨自走在這個之於我完全陌生的城市，趁着夜色把白天印好的大幅傳單偷偷的貼在每個小區最顯眼的地方，然後忐忑不安的等待，如果有電話打進，心中自是一陣狂喜，如果有家長登門造訪，那必是傾盡所知，知無不言，如果家長給孩子交了費，心中巨石落地，責任感便油然而生。12名學生，這是我的學校第一批學生，但正是這批學生成為星星之火，並且迅速燃燒到這個城市的每一個角落，兩年後，學生最多時有近一萬餘人同時開班，場面熱鬧的根本不可想象，這景象我認為永遠也不可再複製，那出現這種景象的原因是什麼呢？

眾所周知，一個企業要生存，質量永遠是擺在第一位的，培訓學校同樣如此。簡單舉例：我的學校第一次招生，雖經過千辛萬苦最後也只招來12名學生，對於我來説，可以用失敗來概括，畢竟我是離鄉背井、遠離親人，抱着一炮打響的理想來到這個城市的。12名學生讓我真的很痛苦、很矛盾，堅持還是放棄？在苦苦思考了兩天兩夜後，我決定：堅持！但給自己定下一個永不可更改的規定：保證教學質量，無論出現何種情況。於是學校於1998年3月正式開學，12名學生經過一學期的學習後，家長們的讚美之詞充斥了我那間狹小的辦公室，一切都很順利，12名學生成功續班，同時他們的表兄弟姐妹、同學、家長同事的孩子也紛紛加入到我的學校中來，我驚喜的發現，我的學生此時已達到76人。第三期招生學生人數達到158人。

以此説明的問題，就是在何種情況下，只要你能保證教學質量，家長就會自發的為你做宣傳，當然前提是你讓他的孩子學到了真東西，要知道家長説一句話，功效要超過你説的十句。此為攻心之上計！如果您的學校已經到此境界，我有一個忠告給您：無論校長還是招生人員都要把在你學校學習的孩子的姓名、年齡、所在學校牢牢記住，我見過太多的家長慕名而來，然後就問誰誰誰是不是在你這兒學的？這時候，如果你能一口氣説出這個孩子的情況，並且再把這個孩子的成績稍稍做下介紹，根本不用再費什麼口舌就可以讓家長把名報上。

隨着學生的增多，學校有了盈餘，千萬不能保守，有一句話説的好：打江山易守江山難！守是守不住的，還是要主動出擊，我的做法是每年都搞一個大型活動。比如：六一遊園、元旦雙語晚會或者全市範圍內的英語大賽。活動地點一定要在當地知名度比較高的地方舉行，比如我們舉辦的元旦雙語晚會就是在當地最知名的會堂舉行，這個會堂是召開市人大、政協會議的地方，在當地知名度很高。活動現場要求學生們必須穿着校服，按班級列隊進入會場，可想而知，當幾千名學生穿着同樣的校服整齊列隊的景象是多麼的壯觀！活動現場就有要求給贊助的，也有要求報名的，這個廣告的效果不是用語言可以概括的。當然舉辦這樣的活動，工作量相當大，首先你要在活動舉辦前3個月準備節目、排練、試演，特別是英語話劇，更是很費時間和精力，同時要根據節目內容準備服裝道具，同時邀請電視台及報社進行報道，一切就緒，活動現場還要注意學生的安全以及節目的銜接等等……搞這樣一次大型活動，真的就像搞春節聯歡晚會一樣費心費力，因為宣傳效果好，所以這樣的活動可以歸為攻心計之中計。

現在的社會物慾橫流，人們的眼界開闊了，對物質的要求達到空前的膨脹，於是我們就要順應這種潮流。首先在你的老學生中下手，我的做法是：在校學生只要能介紹來一個學生就獎勵人民幣50元，家長同樣如此。在試驗了兩個學期後，效果確實不錯，第一：學校的美譽度得到提升，無論是家長真心的還是為了那50元錢，總之家長們在説你的好話；第二：生源增加，有人介紹總比悶頭自己找要放心的多，特別是現在同類培訓學校多，魚龍混雜的時候。此計最大優點是可以樹立良好口碑，達到一傳十、十傳百的效果。但這種做法是我極其厭惡的，所以我把此計定位攻心計之下計。

攻心計，其實就是在不同時期、不同背景下對人們心理的揣摩，當你知道人們都對什麼感興趣的時候，你就知道用什麼招數去打開人們的心扉，從而得到自己想要得到的東西。作為培訓學校，我們首先要做的就是保證我們的教學質量，在此基礎上運用合理的戰術解除家長疑惑，放心的把孩子交給你，在招生過程中我認為宣傳最高境界就是口碑傳播！以上所述是針對家長展開的攻心計，下面要講的是對不同年齡的學生展開的攻心計！

孩子的思想很單純，有時候單純的可以讓我們哭笑不得，請不要忘記，雖然單純，但孩子確確實實已經有思想了！我們的一言一行、一舉一動都在影響着他們，他們也在我們的言行中觀察着我們，從而產生喜好和厭惡，所以千萬不要忽視了孩子的力量！在招生中，很多的家長在決定報名之前都會問一下孩子：在這裏學可以嗎？簡單一句問話，往往決定了你是否可以招進這個孩子。那孩子到底需要什麼呢？

以我的經驗，3~6歲的的孩子喜歡年輕、活潑的老師，這個老師可以既像姐姐也像媽媽，在課堂上能帶着他們做遊戲、唱英語歌曲，下課後願意傾聽他們對有興趣話題的訴説。親和力在這個年齡的班裏是必不可少的因素之一，在此前提下，老師再長的漂亮些就再好不過了。所以，在招生過程中有這個年齡段的孩子報名，我們重點強調的就是老師的親和力和課堂上活潑的氣氛。

國小生，特別是1~3年級的學生，他們感興趣的東西往往就是一些小東西，曾幾何時，我們滿眼裏都是一種叫悠悠球的東西，國小生幾乎人手一個；曾幾何時，我們每天被“啪啪”的聲音弄得心煩意亂，放眼望去，不管男孩女孩，手裏都拿着一個“啪啪圈”往自己的胳膊上打去，不知道疼不疼，但每個孩子都樂此不疲，眉開眼笑。如此種種，幾乎每年都有一種新玩意兒出來吸引着孩子們。我們呢？我們當然也可以做到，我們完全可以利用這些玩意兒來完成我們的招生任務以及續班任務！如何利用呢？招生的時候，在我們的`傳單或者校舍的明顯地方打出報名就送玩具的的廣告，很多孩子單單為了這個時髦玩意兒就來報名了。續班的問題也不是解決不了的問題，我製作了很多不同圖案的大標誌，然後根據課堂上的表現發給學生們，集到一定數量後，可以兑換成不同的獎品。獎品中有作業本、電子手錶、鬧鐘、鉛筆盒、書包、籃球、足球等等，要知道想成功兑換一個籃球，沒有四個學期是根本換不走的。大標誌制度的實行，最大的好處就是：

一、提高孩子學習的積極性。大標誌的發放是根據複習、預習、課堂表現以及與遲到早退都掛鈎的，學生為得到更多的大標誌，出勤率大大提高，複習預習都比以前有了很大的進步，課堂氣氛也有了很大的改觀。

二、可以保證續班率上升10—15%，孩子學習積極了，成績肯定有提高，家長們自然也高興，孩子為了得到獎品會不遺餘力的説服家長報名。可以説這是一舉幾得的舉措，雖然這些舉措與我辦純淨教育的初衷相悖，但我已經懂得一個道理：只有先生存，才可以去實現自己的理想。希望看到這篇文章的同仁，不要鄙視這種做法，其實這就是當今社會的生存法則。

國中生的思想比較複雜，他們自己也正處在彷徨尷尬期，不想被人看成是孩子，但他們確實還是孩子，於是像代溝啊、叛逆啊這些詞最多的運用到了他們身上。其實，解決這個問題不難，最重要的是，作為大人你是否有足夠的勇氣去和他們交朋友？國中生應該去幹了許多大人們堅決制止的事情，不為別的，就是叛逆！那我們培訓學校如何利用這種叛逆呢？個人認為無論使用任何招數，都要讓他到你的學校去上課！極其重要！此話怎講？前面我已經講了，做學校其實也是再做良心，在保證了教學質量的前提下，我會幫助孩子可以在學習上不落到別人後面。這個年齡段的孩子用錢的地方逐漸多了起來，交朋友、上網、偷偷的學吸煙以及交異性朋友，這些問題不能迴避。那我們就幫他們解決，首先在國中生班裏設置獎學金制度，獎金分為三個檔次：按成績排名10%的學生獲得一等獎學金100元，20%的學生獲得二等獎獎學金70元，剩餘70%的學生獲得三等獎獎學金30元，保證每個學生都可以獲得。這樣既解決了中學生用錢的問題，同時還可以留住他讓他繼續學習，很多學生還能把自己的同學朋友介紹過來，讓你在學生數量上有所提高，何樂而不為！

但是，我需要着重説一點，這些小花招我一直在用，但在我心裏我是極度厭惡的，我不明白，現今社會連教育界都不能保持一種純淨了嗎？難道現在的孩子已經是在為物質而學了嗎？也許我也很單純，一直守着自己的那份理想，在理想與現實博弈中，我最終選擇了現實，理想只有埋在心裏，等有了足夠的物質再去實現吧！