終端銷售心得體會（精選17篇）

終端銷售心得體會 篇1

前一段時間受客户邀請，為其新產品做策劃，因此走訪了當地的藥店，在走訪的過程中，我一直在思考着項目的事情，客户所做的產品是保健食品，這個行業已經普遍受到了消費者的不信任和國家政策的約束，如何突破市場的羈絆？走一條有特色的路成為我們策劃的核心內容之一。我們看終端的目的主要了解競爭對手在這裏的表現，包括陳列、促銷、價位、促銷員的表現，促銷員的銷售技巧等。

在走訪了幾個大型終端之後，我有些失望，在這裏沒有什麼新發現，無非就是促銷員不斷的向你推薦他們的產品，而不去真正的瞭解你的需求。從陳列上看，都是一些雜牌子產品，排面倒是不小，而業內比較有名的產品卻並不在主要的位置上。從這裏也可以看出，保健品行業是一個利潤很高的行業，要不然，這麼大的排面每月有多少費用呢！雖然如此，我還是不厭其煩的把同類問題拋向不同的促銷員，但結果依然沒有新的發現。這也從另一個方面説明保健品行業在終端的潛力還很大，只要有一支素質高的促銷隊伍，完成產品的銷售還是沒問題的，畢竟這個市場容量巨大。

我在一邊想着客户是不是要建立一直精幹的促銷隊伍一邊向另一個藥店走去。這個藥店不大，促銷人員也不多。但通過我與這裏的促銷員的溝通，讓我感到大吃一驚，他們不但在銷售產品，還在運用更新穎的銷售技巧，我深受啟發。她是怎麼做的呢？在此分享給大家。

第一步：觀察

我們進入藥店後，促銷員沒有急於給我們介紹產品，而是看着我們在看什麼產品，在觀察我們幾個走進來的潛在客户。

解讀：這在終端銷售的過程中是很重要的，要通過觀察你的目標客户，進而能夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產品的優劣，消費者的需求，讓這兩者達到一種完美的結合，你的銷售一定可以做成功。

第二步：尋找

這個促銷員看到進來的這幾個潛在消費者，只有我是比較認真的看產品，其他幾個都是漫不經心的看，所以，她判斷我會是真正的消費者。

解讀：在一羣潛在消費者中間，尋找到真正的消費者是很重要的，如果你的判斷不準確，那麼你的很多工作就完全是浪費精力。

第三步：推薦

我其實是要了解中高檔產品的，但這個促銷員卻並沒有直接向我推薦，而是先向我推薦了一款價位很低的產品，只有20元左右，她是這樣解釋的：這個產品主要是促進營養成分吸收的，即使你平時飲食，真正的吸收也只有75%左右，那麼其他營養成分就流失了。

解讀：這在銷售過程中是要獲得消費者的第一個認同，消費者認同後，在心理上已經接受這個銷售人員和她推薦的東西。

第四步：銷售

這個促銷員的高明之處就表現在這個地方，在她不急於銷售的言辭中，我放鬆了警惕，而這個才是她銷售的核心產品，由於有前期的溝通，我們之間已經產生了信任，對於我自己實際的需求，也並不是那個價值20元的小產品。

解讀：所謂的連帶銷售，就是在目標消費者真正購買他需要的產品之外，能夠創造或者發現其他沒有被滿足的需求，進而挖掘和利用，達成銷售。

雖然看上去，這個促銷員的銷售技巧一般，並沒有利用什麼超常的方法，但正是這個小小的銷售動作，增加了15%的銷售額。如果每一個成交的消費者都增加15%，可想而知，一個月要增加多少的銷售!

這讓我想起了一個很多銷售人員都熟悉的故事。

一個少年從鄉村到城市尋生計，由於他曾經在鄉村挨家逐户的去推銷過產品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老闆也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業時間結束後要向他彙報銷售情況，以便作出檢討和修正。

第一天上班,好不容易才等到營業時間完結，他便走到老闆面前彙報一天的銷售情況......

“年輕人,今天完成了多少單買賣?”

“一單!”

“你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎?我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少?”

“三十萬!”

“三十萬!?一單買賣三十萬?你是如何做到的?”

“我先向一位顧客售賣了小號的魚鈎，然後是中號的魚鈎，再後來便是大號的魚鈎，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其後，我問該顧客要到那裏去釣魚,他説到海邊,我建議他買一隻船,但他告訴怕他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車......”

“什麼?顧客只是來買一個魚鈎,你竟然可以令他買下那麼多東西?”

“不，他本是來替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的週末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”

......

這個故事的可信度已經無可考證，但從這裏我們可以看到連帶銷售所帶來的巨大威力，而連帶銷售的根本是挖掘消費者內心深處的需求，以點連線。銷售人員往往目的明確，通過不斷引導目標消費者，進而達到一種銷售的最高境界。連帶銷售在運用的過程中一定要根據消費者的實際情況，切忌不根據實際情況，想當然的進行推薦，這樣反而會適得其反，影響消費者的購買決策。

在醫藥保健品的銷售過程中，由於消費者對這類產品存在着“偏見”，認為這些是可以治病的，在這種情況下，如何去滿足消費者最終的這種需求，可以採用連帶銷售的方法，在銷售一個產品的時候，一定要增加另一個輔助治療的東西。比如我們曾經讓肝病患者購買我們主推的保健品，但要連帶購買傳統中藥，説是為了增強效果(不過實際也是如此)。在這樣的銷售過程中，消費者滿意，因為有效果，廠家滿意，因為有銷量，連帶銷售達到了一箭雙鵰的目的。

終端銷售心得體會 篇2

銷售是一門藝術，不但需要掌握必須的理論知識，還需要不斷地實踐和總結，才能提高和提高，才能成為銷售的高手。

1.銷售是一門需要鑽研的藝術。

如果我問，假如你僅僅明白某企業對你的產品有需求，而你對這家企業根本不熟悉，甚至連負責人姓名都不明白，你有幾分把握僅僅__電話就能把生意做成恐怕沒幾個人有信心，這是能夠理解的。但如果我告訴你某企業的業務員平均成功率能到達80%，估計你不會相信，但這確實是真的!他們銷售的不是複印紙這類低價值的通用產品，而是價值上萬元甚至幾萬元的設備，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了，所以能在10年時間裏從一個幾個人的小公司成長為行業知名企業集團，公司老闆也從不名一文搖身一變，成為億萬富豪。他們成功的__有力武器就是一套獨特的電話營銷技術。

2.送禮不如送感情，要做生意先做人。

如果你認為銷售就是吃吃喝喝，再給點好處就能搞定，那隻能説你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事：有次他準備帶貨去東莞某醫院，臨出發前聽説那家醫院新開了個門診部，正好當天開業，於是靈機一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一齊帶上。到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經放了不少花籃，但外地的僅有他帶去的那四個。院長十分感動，留他中午一齊吃飯，吃飯過程中，醫生跑過來告訴院長設備壞了。這在通常情景下，醫院是不可能理解設備的，當然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他説：“沒關係，設備留下，午時就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只可是花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。

3.眼光必須要長遠。

一位銷售人員在年二十八準備回家前，打了個電話給某老客户，開玩笑地説：“怎樣樣，給兄弟做一單吧，湊點路費”，對方笑着説：“你來吧!”，就這樣，早上帶着設備出門，連現場測試都沒做，午時就帶着全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻簡便做到了。問他緣故，他説：“上次去的時候，他們單位經費很緊張，那一單我按照公司給我的底價給了他，十分便宜，自我一分錢沒賺着，還賠了路費。這讓對方十分感動，總覺得欠我一個人情，所以承諾以後有需要就先照顧我。”

4.口才不重要，讓客户信任才是重要的。

通常人們認為從事銷售工作的必須得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認為，__重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客户曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因為你一眼望去很實在，我放心”。一位此刻已經升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善於傾聽才是他的祕訣，誇誇其談，試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友説話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔任某企業內蒙古區銷售經理期間，竟然短短几個月內把業務量提高了三倍。可見，只要善於與客户溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味誇誇其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。

接觸銷售精英，你會很快發現，他們大多都是心理專家，能夠在短時間內對談話對象的性格特點有準確的確定，迅速根據客户性格和需求的不一樣制訂對應的洽談策略。包打天下的套路是沒有的，僅有因地制宜才能提高成功率。而這些，也都是他們在實戰中逐漸鍛鍊和總結出來的。

終端銷售心得體會 篇3

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老闆做事的。如果大事小事都讓老闆判斷和處理，那就等於是老闆在做事!既然老闆自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那麼多經理呀、老總呀!另外老闆“一筆籤”絕對正確!——正確的前提在於各級管理人員有責任幫助老闆判斷，確保老闆每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來分析公司的管理。《a管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或羣體，成功的管理結構都是呈“a”形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之後，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和麪，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那麼多部門，養那麼多大臣!就相當於，如果公司大事小事都是老闆處理，相信老闆一天48個小時都不夠用!老闆僱用管理人員就等於養着一羣光拿錢不做事的“閒人”，——老闆不是在做生意做企業，而是在做“慈善事業”!

我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老闆就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員(老闆)來講，最擔心的還是“部件”的品質!——因為“部件”品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期品質”;第四方面，品質不穩定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”!

終端銷售心得體會 篇4

回顧這一年的工作，我在公司領導和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認真的去完成了自己的本職工作，一年轉眼即將結束，現對一年的工作情況總結如下：最重要的是工作重心的轉變，其次是自己心智的成熟。

今年的銷售任務從年初的x億銷售目標下達下來，就覺得確實是一個重擔壓了下來，為了去實現這一個目標，我全力以赴的去配合公司的每一個銷售節點。我把自己的銷售業績放到了一邊，重點放在了整個銷售團隊的銷售業績上面，我們把每一天都當成了開盤日，慶幸的是今年公司的策劃部門為我們銷售做出了強有力的銷售宣傳，保證每天我們的銷售中心的人氣都非常的旺，而這個時候我的工作就放到總控上面，做好現場的銷售氛圍，而自己確實在今年也沒有賺到錢，有的時候心裏確實感覺到不平衡，拿不到錢(我沒有銷售總提成)，有時候確實想放棄這個工作崗位，説實在話幹銷售就是吃的青春飯，拿高工資，別的同行也覺得今年我們賣這麼好，我應該賺好多錢，但事實我根本沒有，而幸運的是林總、劉經理真的也很理解我，對我關懷和幫助，同事們也非常配合我的工作，我應該感謝他們。

20xx年裏，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年裏我不斷加強自身的學習，專業非專業知識不停地學習。

一、工作中存在的問題

在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現在：

第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，説話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這中性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之；

第二，不細心，考慮問題太少不夠精細，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位；

第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細膩，管理制度的嚴密性與連續性沒有監管到位。

二、今後努力的方向

新的一年開始了，又是一個新的紀元，x年的任務目標億也已經下達，又是一個挑戰，一個新的開始。自己決心認真提高業務、工作水平，為公司跨越式發展，貢獻自己應該貢獻的力量。我我應努力做到：

1、加強學習，拓寬知識面。努力學習房產專業知識和相關法律常識。加強對房地產發展脈絡、走向的瞭解，加強周圍環境、同行業發展的瞭解、學習，要對公司的統籌規劃、當前情況做到心中有數；

2、本着實事求是的原則，做到上情下達、下情上報；真正做好領導的助手；做好臵業顧問問題的解決者“拆彈專家”。

3、注重本部門的工作作風建設，加強管理，團結一致，勤奮工作，形成良好的部門工作氛圍。

4、不斷改進銷售部團隊成員工作積極性，團隊凝聚力，做好部門任務分解，並全力以赴去完成年度任務指標。

5、遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極為公司創造更高價值，力爭取得更大的工作成績。

“人生偉業的建立，不在能知，乃在能行。”我也深信不疑，在此提出與大家共勉，共同進步!

銷售是個很趣味的工作，每一天都會面臨許許多多的挑戰，客户説“我研究研究、研究一下”，是我們銷售人經常會聽到的一句話。應對這句話，有的人會十分的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個十分困難的問題；有的人會十分的積極和自信，覺得又增加了挑戰和提升自我的機會。是問題還是機會取決於我們自我的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結果。

客户説我研究研究，其實內含的意思有很多種，所以請不要着急尋找什麼話術答案，當客户説研究時，或許他真的需要研究（真實），也或許他只是一個虛假的藉口（虛假），或許他隱藏了某些其它的東西（隱含）。所以我們銷售人需要深入分析，客户到底是屬於哪一種類型，然後我們根據具體情況再做出適當的處理，這並沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應變。小小的一句話，內含卻千變萬化，所以需要我們銷售人細心聆聽，積極探詢，多瞭解客户真實的感受，然後幫忙客户做出明智的決定。

要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業、熟練的技能！電話，是一個無處不在的溝通工具。對於從事銷售工作的專業人員來説，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。我們都接聽過無數個電話，但對於在電話中需要掌控的一些事項，我們真的注意到了嗎一個電話的通話時間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。如何打好我們的電話如何利用好我們的電話對電話銷售人員來説是十分重要的。

總之，電話營銷絕不等於隨機地打出很多電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客户簡便地體會到電話營銷的價值，雖然我還沒親身體會過，但我覺得溝通的技巧十分重要。這就是我學了電話營銷之後所得的體會。

讓我們擁有足夠的自信來做好自我的工作，創造一個自我的舞台！

終端銷售心得體會 篇5

光陰似箭，為期七天的汽車銷售培訓結束了，回首這七天的培訓，發覺自己的收穫真的很多，懂得了銷售的技巧，學會了和客人溝通交流，學會了察言觀色，豐富了我的社會閲歷等等。

再回首汽車銷售培訓期間的日子充滿了喜怒哀樂，七天的培訓，雖説日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。

七天的培訓時間説長不長，説短也不短，雖説培訓的時間只有七天，並且一直都是在培訓如何和客户溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋樑，並且可探知客户的需求欲，由此而知作為一位營銷員，話術是多麼的重要。

七天培訓時間，裏面的內容是枯燥無味的，但是給我們運用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯堂。但在培訓的時間裏，經理還有裏面的員工都與我們説了很多他們的經歷，比如：在什麼情況下客户會有哪些反應?會問我們什麼?世上什麼客户都有，我們應以什麼心態去面對等等。

在培訓中我們還是學到了新的知識，每款車的賣點是什麼?裏面一些簡單易懂的配置我們都略知一二，並對不同品牌車的歷史有了更進一步的瞭解，這也讓我們在汽車銷售培訓期間，同客户交談變得更自信做些鋪墊。

在汽車銷售培訓工作時，我們每位同學都堅守着自己的崗位，有了第一次工作經驗的我們對待工作都是充滿了激情和自信，對待每一位客户都是真誠、細心、耐心的接待和解答客户所提出的每一個問題;但是還是有不足之處，那就是專業知識沒過關，我們對汽車的構造的瞭解還不透徹和對同一品牌的汽車不瞭解，所以很容易造成客户對我們的不信任，所以，我學到了：知己知彼，方能百戰百勝。

在培訓工作的同時我也在細心的學習，留意客户的肢體語言與説話語氣，有意向購車的客户會怎樣的表現，怎樣可以看出、聽出客户近期會不會購車等。但也瞭解到了一些專業方面的知識，如：怎樣才能按揭?當客户説車耗油時該如何用專業術語回答等。

相信有了這次汽車銷售培訓的經歷，我的未來會更加的美好。通過這次培訓，我學會了很多的道理，都是在書本上所學不到的，是一次受益匪淺的培訓經歷。

汽車銷售心得體會4

記得在上班的第一天，我在晨會上興奮的説：“我是帶着一顆充滿激情的心來到這裏的，感謝領導給我這個機會，讓我實現了我的一個夢想，我會加倍努力的工作，不辜負領導的信任!”到今天，我可以説兑現了當初的諾言。從20xx年x月x日到現在，我越來越發現自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極的學習和快樂的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實，雖然晚上感到疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰。特別是在受到客户認可或取得一定成績的時候，自己的內心感到十分的滿足，非常有成就感。在此之前的工作中，我從來沒有像做現在這份工作那樣擁有那麼多的愉悦感和滿足感。現在的工作，無論忙與累，無論有什麼挑戰和困難，我能夠清晰地體會到自己強烈的工作熱情。我是無比幸運的!我沒有隨波逐流，人云亦云;我沒有搖擺不定，變來變去;我沒有失去自己，東施效顰。我尋找到了自己想要的工作，將曾經的想象變成了現實!

説了那麼多自己內心的感受，還是來總結下這一年的工作情況。在前半年裏以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好師傅和好經理下面學習，很快的瞭解和適應了汽車行業，與團隊配合的也越來越好。作為銷售部中的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上，更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛瞭解整個汽車市場的動態，走在市場的前沿。經過近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名經認證的銷售顧問。

在車市火爆的20xx年，以萬台的成績榮膺銷量冠軍，也以6000台的成績取得銷量第一，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從20xx年x月至今，我銷售了近一百台新車，基本上完成了全年的任務指標，特別是在20xx年xx月完成了單月銷售台的一個里程碑。而我最自豪的還是自己的客户滿意度，基本上沒有出現過較大的問題，得分也一直處於團隊前列。總結我成功的原因，其實就一個字，“愛”!我愛我的職業，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客户。我熱愛自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜歡xx品牌，堅信它是最好的工業產品;我用樂觀積極的心態，去面對每一次挑戰和考驗;我用一顆真誠的心，讓顧客放下內心的防禦。

當然在進步的同時，自己也犯過兩次比較嚴重的錯誤。1，在自己籤的第一個訂單中，將客户所定車型的配置報錯，導致客户在完成上户手續之後要求退車。2，在國慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發生擦掛，導致客户受驚，行人輕微受傷，試駕車大面積維修。總的來説這兩次重大的失誤，還是自己業務知識和業務技能欠缺的原因。為此給領導和公司帶來麻煩和損失，深表歉意;也感謝領導和公司在此期間的幫助和寬容。通過總結這兩次慘痛的經驗教訓，讓我認識到在今後的工作中的各個環節都應該做到細緻，以免因為一個錯誤而降低了整個團隊的工作效率。

終端銷售心得體會 篇6

時光飛逝，斗轉星移。不知不覺，一年又這麼過往了。回想過往的光陰，在工作中有過掙扎、有過煩擾、有過歡笑、有過喜悦，但不管如何終究都堅守着崗位。下面是我__年的工作總結：

一、__年項目業績

從元月至12月末的十二個月裏，銷售業績其實不理想，[某項目名稱]共銷售住房80套，車庫及藴藏間57間，累計合同金額15637000元，已結代理費金額計僅218899元整。

二、__年工作小結

元月份忙於年度總結、年度報表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排，做工作計劃並預備9號樓的交房工作;3、4、5月份進行9號、12號樓的交房工作，並與策劃部劉老師溝通項目尾房的銷售方案，針對[某項目名稱]的尾房及未售出的車庫、藴藏間我也提出過自己的一些想法，在獲得開發商同意後，6、7月份[某項目名稱]分別舉行了“某某縣國小生字畫比賽”和“某某縣中學生作文大賽”，在縣教育局的協助下，希看通過展開各項活動進步某某房產的美譽度，充實[某項目名稱]的文化內涵，固然終究目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面並沒有實現料想中的效果，但值得欣慰的是活動本身還是遭到了業主及社會各界的肯定。

8、9月份接到公司的調令，在整理[某項目名稱]收盤資料的同時，將接手[另外一項目名稱]的銷售工作。當我聽説這個消息時真是欣喜若狂，初進公司就是[另外一項目名稱]招聘銷售職員，第一個接觸的項目也是[另外一項目名稱]，而在公司的整體斟酌後我卻被分配到[某項目名稱]。沒能留在[另外一項目名稱]做銷售一直是我心中的遺憾，現在我終究能在[另外一某項目名稱]的續篇____項目工作，我覺得公司給我一個圓夢的機會，那段時間我是心是飛揚的，多麼使人不愉快的人，在我眼中都會變得親切起來;為了能在規定時間內將[某項目名稱]的收盤賬目整理出來，我放棄休假，乃至通宵工作，可收盤的計劃在開發商的堅持下還是無疾而終。

10月份我遊走在_____項目和[某項目名稱]之間：[A項目名稱]的尾房銷售、[B項目名稱]的客户積累、[C項目名稱]的二期交付……我全力以赴做好兩邊的工作，固然辛勞但我覺得一切都那末使人愉快。我不知道該説意想不到，還是該説意料當中，[某項目名稱]項目另換他人的變化令我從峯頂跌到谷底，總之我花了很多時間來調劑自己的狀態，來接受這個事實。11、12月份延續尾房銷售工作，培訓員工，與開發商協商收盤，解決客户投訴。

三、__年工作中存在的題目

1、[某項目名稱]一期產權證辦理時間太長，延遲發放，導致業主不滿。

2、二期雖已提早交付，但部份業主因房屋質量題目一直拖延至今，與工程部的調和固然很好，可就是接受反映不解決題目。

3、年底的代理費拖欠情況嚴重。

4、銷售職員培訓(專業知識、銷售技能和現場應變)不夠到位。

5、銷售職員調動、更換過於頻繁，對公司和銷售職員雙方都不利。

20__年已接近尾聲，在接下來的年月裏，我將更加努力工作，到達更好的業績。

終端銷售心得體會 篇7

在這第三季度的時間裏，是我人生中的又一次重大轉折，從一名剛畢業的學生轉變成一位銷售業務人員，回望這第三季度的成績，自己感覺學到的東西不少，但給公司帶來的效益卻很少。總結之前得與失，為以後的工作做好打算，為明天的勝利做好鋪墊。

首先，我很慶幸，我能夠在全國知名的馳田改裝企業這個大平台上從事銷售工作，讓我對自己的產品有着足夠的信心，同時也讓我在面對客户時，無形中多了一份自信和自豪。再加上公司對銷售人員的強有力的支持，讓我知道，選擇馳田公司是正確的，我願意把自己的人生理想和公司連接在一起。雖然我對馳田公司來説，只是一名普通的銷售業務員，但是馳田公司對我來説卻是我人生中的一次新的啟航，承載着我的希望和夢想。

其次，在馳田公司實際從事銷售工作只有3個月的時間，在這短短的三個月中，也讓我深刻地認識到了自己的不足，無論是從個人的知識構架上，還是從與客户的溝通交流上，以及自己的工作習慣上，需要我學習的東西太多太多，讓我突然之間感到應接不暇。雖然我也知道冰凍三尺非一日之寒，這是一個需要逐漸積累和不斷學習的過程，可是，這些知識明顯地影響了我和客户之間的交流，特別是面對專業的知識問題，我不知該如何解釋時，失去了一次和客户之間建立信任感的機會，這讓我很苦惱。我迫切的希望能夠改變這種狀況。在處理問題的的時候，我也感覺到自己的經驗不足，特別是碰到非客户原因的問題時，不能夠很好的解決，我希望自己能夠做得更好。

但是，在我感到困惑的同時，我看到的更多的仍然是希望，因為知識可以學習，經驗可以積累。而馳田公司搞銷售的前輩為我們打下了良好的基礎，給客户留下了很好的口碑，而且在我所接觸的客户當中，沒有客户對馳田公司的產品質量提出過異議，這才是我們不可多得的寶貴財富。另外，我所負責的十堰小循環區域，也存在着很大的發展空間，像重汽、陝汽、歐曼、特商等很多有待深開發的客户;特別是東風小循環輕量化，車型更新較快，能夠很快適合部分區域市場，這讓我感到興奮。小循環的客户現有的也十分有限，挖掘出來的空間還只是很小的一部分，還有一些深藏不漏的小循環企業還有待開發;陝汽、重汽、歐曼更是一片空白，這些都讓我對自己的市場充滿着希望。併為自己的工作定下了如下幾個努力方向：

1、專業知識的學習：

我堅信，一個出色的銷售業務人員，只有擁有過硬的專業知識，才能夠幫助客户解決問題，才能讓客户刮目相看，並在彼此之間建立起信任，只有這樣，才能培養起客户的忠誠度。在改裝知識方面，我不能僅僅只停留在起初的培訓學習階段，我希望自己在業務中不斷的昇華自己，做到與時俱進。在行業相關知識方面，我會加強和客户交流，不斷地向客户學習，瞭解客户的需求，在學習的過程中注重經驗的積累。

2、與客户溝通和交流：

有了一定的專業知識，為我和客户的溝通架起了一座很好的橋樑。然而，這還遠遠不夠，很多事情的進展，並不是想像中的順利，這時如何解決價格、信譽度等一系列的問題需要的是全方位的溝通和了解，如何與客户之間建立起更深層次的關係，把握好客户的動向，需要我用一顆雙贏、並注重長遠發展的心態來對待，這些需要我在實踐中不斷地思考、學習和總結，碰到問題時及時向同事和領導請教。

3、良好的工作習慣：

做到事事有條理，對於工作中碰到的問題，做到心中有數，清楚明白;在工作中認認真真，積極主動，避免出現因為一時的疏忽而造成的不必要麻煩;把客户的事情在最短的時間內解決。加強與現有重要客户的進一步溝通，在維護好現有客户的基礎上，不斷地去開發新的客户，對於新項目的進展，做到心中有數。

4、對自己的看法：

我一直以工作和生活在這樣的一個團體而感到幸福，幸福的同時也有些遺憾。不管出於什麼原因或者説是目的，今天能走到一起真的是一種很大的緣分(尤其是我)，但因為個人的利益，總是會發生一些矛盾，這是不能避免的，勵志，但應該思考的是，怎麼把矛盾愉快的解決掉。常言説：“大事化小”。為什麼我們總是把“小事變大”呢?其實很多時間是缺少溝通，希望以後能多溝通。

終端銷售心得體會 篇8

20xx年XX月號，我開始了我的家電銷售工作。實踐內容和我所學的專業關係不不太相符，但是畢竟都是服務類的，我更相信這份工作也能帶給我很大的成長。

我在電器中擔任的是家電的產品銷售工作，我認為一個銷售公司的銷售人員是至關重要的。因為顧客首先會接觸到的就是他的相對銷售人員。每一個銷售人員的專業知識與善意的微笑甚至只是為顧客引導指路，都是最基礎的工作也是最難勝任的工作。要想成為一個合格的銷售人員，我們必須做到以下幾個方面：第一：需要了解任何小家電在電器公司中售前售中售後的優惠政策、注意事項與接待的方式方法與禮儀態度。第二：需要了小家電，也就是我需要負責銷售的產品的性能與其專業的操作方法與內部結構和售後的相關服務。

首先，我更深地體會到”態度決定一切”這句話的含義。曾一度鄙視銷售行業，因為曾經第一次做電器促銷時，沒能適應當時的工作環境，不講究講解技巧，最終得到銷量低的結果。而看到周圍的”老江湖”們將自家產品誇大優點，迴避缺點，忽悠顧客，這種唯利是圖，爾虞我詐卻換來銷售楷模的稱號，頓時對現實社會失望和氣憤。

然而再次幹銷售，我似乎成熟了許多，能客觀理性地看這個問題。第一，產品質量問題在於研發及生產部門而非銷售環節，作為銷售人員，應該提高業務水平，掌握銷售技巧，從企業利益角度出發做好銷售工作。第二，銷售人員應該相信企業，真誠對待顧客，盡全力為顧客做好服務工作。有了積極的態度，我的工作就變得充實而快樂而不是以前那樣偏激。當小朋友經過我的櫃枱時我會主動提醒他到服務枱領取贈品；當老年人來選購時我會給他推薦質優價廉，使用操作簡單，適合老年人使用的小家電，同時結合小家電功能介紹一些使用方法；當中年人來選購小家電時，我則幫他選一款功能相對較多的，使用方法符合其要求的產品，並耐心地教他操作。總之，我在銷售的過程中儘量讓顧客滿意，把快樂傳遞給他們。

其次，我意識到和諧的工作環境和人際關係是工作順利的保障。剛開始的時候我感到店裏競爭激烈，尤其是在客流量小時，顧客進門就好比羊進了狼羣的勢力範圍。由於我是新人，對環境還不熟悉，不敢冒進行事，只是觀察周圍情況並認真學習。我知道，各品牌都在進行多方面較量，惟有自信自強者才能勝出。我在遵守職業道德規範的同時還儘量幫助同事，每天早上我都提前到崗幫大家擦櫃枱。堅持了幾天，我的努力得到了大家的認可，漸漸地也得到了大家的幫助。我想，我們之間既是競爭對手又是合作伙伴，既是不同品牌的代表又是同一家店的店員，只有互幫互助才能使彼此生意興隆，全店的銷售業績也能更高。

最重要的一點，就是我認識到自己性格上的一大缺點：易於自卑。剛到店裏的前三天都是零銷量，看着周圍沒什麼文化的同事都精明能幹，我很自卑，甚至懷疑多年來為教育付出的時間，經歷，金錢是否值得。然而朋友的一席話讓我茅塞頓開。

我分析了失敗的原因有以下三點：

首先，銷售不是我的強項，我也未經過專業培訓，更沒太多實際經驗，而且社會閲歷少，和各類人交流過程中把握不好對方心理。

其次，我和那些在社會上打拼的人的差距也許就在於此：他們早經歷了我今天才遇到的挫折和困難，相比之下，我還是不成熟。而且社會角色不同，生活壓力不同，對自己的要求也不同。這份工作對於他們來説也許是一家人生活的保障，也許是還貸的需求，也許是子女教育的，而對我來説卻是對社會的初探，當然我沒有那樣大的動力。

再次，我對產品不熟悉，無真機演示等這些客觀因素都直接導致銷量低。

分析了原因之後，我便下定決心儘自己努力去彌補差距。我便上網查找本品牌企業概況以及營銷技巧，平時在賣場虛心向同事請教，取長補短。而且時刻進行積極心理暗示，及時調整心態不急不躁。在短短兩天裏，我覺得自己像變了個人似的，自信多了，推銷起來也如魚得水一般。在接下來的幾天裏，我不斷積累經驗，銷量穩步上升。我這時意識到，要永遠堅定地相信自己，因為我還是有很多優點的，比如態度端正，做事認真負責。

我在這份銷售工作中積累了很多銷售實戰場上的銷售技巧，這都是自己在無數的消費者的問題面前一點點摸索出來的。

在銷售方面經驗方面，小家電銷售，比的就是耐心與合理的講解，説其所用，也就是投其所好，需要在銷售語言方面下功夫。比如我若在週末工作，我就會同顧客説，“您的運氣真不錯！趕上我們的促銷二重奏：暑期促銷；週末促銷，所以您都不用去別的地方看了，您在七星買小家電肯定不會吃虧了，因為我們的價格都是這麼透明瞭。

工作中的我，不敢説多麼努力，但是____電器的領導及其他工作人員的銷售也鼓勵了我，認可了我的能力，我會繼續努力，向朋友一樣真心對待每一位顧客。雖然這次實習工作很圓滿的結束了，但是我也會在未來工作的對待上保持這份初生牛犢的熱情，做一個對社會有用的人。我在這份工作中得到了許多體會與心得，或許每一個人會把在每一份工作中的酸甜苦辣自動轉換成對這份工作的抱怨連連，但是我真心的面對了這個工作。我相信這是我人生中的機會與經驗，是一本永遠都要努力學透的課本。

終端銷售心得體會 篇9

各位同行你們好：

銷售的過程中，尤其是已經成交之後，必須先做朋友後賣產品。不然永遠是熊瞎子掰包米，永遠都是結一個瓜。此刻有很多做銷售的，覺得自我各個方面都能夠為什麼就是做的好呢其實很簡單，越聰明的人越謙虛，有的人，尤其是很有成就的人都很謙虛，因為他明白一個道理，一個最簡單的做人的道理，寬廣的胸襟，博愛的胸懷，在任何人面前都是一樣都把自我當做最普通的人。反之，對自我的估價過高或者毫無理由的自我讚美，會導致自滿情緒，絕對不會成為銷售的高手，永遠賺不到自我的完美明天，最終的結果就是在自人命苦的情景，碌碌終生。

其實做銷售時間不算長，但感受卻很多，我想該總結一下經驗了，是好是壞，幾個月再看，一目瞭然!

我心中的優秀銷售員應當充滿笑容，平易近人，充滿親和力，並且眼中帶有自信，這是所謂的形象!當然了良好的銷售技巧，紮實的專業知識，精通整個的行情都是有用和必須的!

不一樣的人，他或她銷售的方式各不一樣，喜歡吹牛皮的，慢不經心的，談三道四的，實話實説的，無所不談的……很多很多的。誠然，我們的產品太好賣，你的銷售本事好還不如運氣好，儘管如此，我們依然會遇到困難，如何能克服呢

有種説話，有時候別人不是buy你的產品，而是buy你自我才會買這樣產品，你也在賣，別人也在賣，你態度好，你業務好，始終都會有優勢的!

我的銷售心得，銷售是人與人交流達成的，個人認為，在傾談價格問題上，我們應當站硬底線絕不能退讓，千萬不能陷入別人的節奏，被人牽着鼻子走。關鍵是控制，把握節奏，就好像籃球，足球一樣，做成功了，主導權就在了。要主導，這就是我以後學習並努力的方向。

終端銷售心得體會 篇10

1、 現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客户難以操作。

2 即使有的產品中標了， 但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售， 如某某省屬某某藥品中標， 價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量， 客户不願操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的 客户，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖説情況 差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨 平台更有利於產品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由於醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做 深刻的檢討，以後多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順 利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需着重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點 是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要 的銷售模式， 公司的形象也是在電話中被客户所瞭解， 所以在這方面也要提高， 給客户一個好的印象。

二、所負責相關省份的總體情況： 隨着中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配 送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，(本文由免費提供，請 註明)報價**元，報價**元，有的客户拿貨在當地銷售，但銷量不大，據瞭解，在某某省的某某 市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價 品種， 只要所報的價在所限價錢之內都可入圍， 這樣一來， 大部份的市場已被之前做開的產品所佔據， 再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操 作的空間是小之又小。 省內，我所負責的**地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客户能操作的品種不多，分析主 要原因有幾點： 1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。 2、藥品的利潤空間不夠，導致客户在銷售上沒有了極積性。 3、公司中標品種不是該客户的銷售專長(找不對人)。

終端銷售心得體會 篇11

蕪湖市是安徽省的經濟，文化，交通，政治次中心，對高端產品有一定的消費能力。

在蕪湖保健器材市場紮根以來，不可謂不艱辛。拿按摩椅這樣高價位的產品來説，它並非生活必需品，甚至是可有可無，首先得有經濟實力購買，其次便是要有健康消費的理念，這種理念不是一朝一夕能讓消費者普遍建立起來。保健這二字現如今已被五花八門的各類商家炒爛，消費者也聽得漸漸麻木，這些都為我的艱辛鋪好了前奏。

剛來這裏時，按摩椅市場一片空白，僅一個不知名品牌在做，好像很多商家並不看重這座城市。很快拿下了幾個大的高端商場，開始鋪放了艾力斯特、瑞萊克斯按摩椅。一年後各家按摩椅如雨後春筍般湧現，價格戰開始，直接標上七折甚至六折在賣。我也開始了行商的旅程，憑藉一些政府渠道的人脈老本，找到政府機關企事業單位的一些堡壘逐個進攻，收效頗豐。但折扣也很大，這些我一般稱為“工程單”，一般領導一拿便不是一台，多的有七八台。事業單位也有一些原本我認為不具備購買力的普通職工也找上了我，呵呵，出乎我的意料。但很快發現他們付了錢卻並不是自己收貨，而是送到領導家了。

有人跟我算了一帳：領導幫忙，你得把領導看成股東，幫你辦了價值十萬的事，你起碼得分個二成做為回饋，也就是説你收益十萬，得讓領導得2萬不是。一切都是生意!生意就要雙方都賺，共盈不是口號，而是下次生意的種子。領導的車很大，領導的胃口很大，領導的客廳也很大，這麼豪華氣派的按摩椅往客廳裏那麼一擺，甭管實不實用，首先他覺得很體面。這年頭沒比讓人覺得體面更有價值的東西了，賺錢是為了體面、升官也是為了體面。再説它也不是虛設，領導自己沒事往上一躺自己舒服了得記着你的好吧?他家父母妻兒往上一躺按舒服了得提起你的好吧?

終端銷售心得體會 篇12

要客第一——合理安排時間，做有價值客户的生意。

做為一個銷售人員，我們的時間有限的，我們不可能對那些點頭認同服務的客户都覺得有希望，而在一個月的時間裏個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因非要置後合作的客户身上。但你可以應用你空閒的時間來打打電話，想一些方法來探探風，來決定客户的急迫層次。這就是我在上段中所提到的，見完一次客户後，首要的事是進行“客户急迫性的分類”，從而在中間找到一些重中之重的客户。何謂重中之重的客户呢？一般認為有以下幾種條件：

1、見的是老闆。

2、老闆是真得較為清楚我們是做什麼服務的。

3、有較大的認同感（最好是在溝通中，他自已曾很清楚的説過我們服務中他認同的部分）。

4、有給一個較近期的承諾（當然這點是需要我們在見第一次時，就有進行逼單，才可能獲取的）。

5、別忘了為自已下次上來提早留下一個藉口（儲如：送計劃書，送資料，有時間順路拜會他，回去申請優惠讓他等你的答付等等藉口，能編則編，目地只為一個下次方便上來）。

終端銷售心得體會 篇13

這次公司組織了第一期銷售精英培訓。

很榮幸能成為其中一名學員，短短三天的學習，讓我感悟許多人生價值更深層次的體會，同時在銷售領域裏，很多理論有了更清晰的認識，對之前頗多的方法技巧進行了一次完善的梳理，使自己在銷售能力上有一個新的飛躍。下面是本次培訓幾點心得：

培訓的第一天是進行户外拓展訓練，其主要強調的是一個團隊合作精神，體現一個團隊整體的力量，每一個項目都給我們留下了深刻的回憶，並讓大家從中深受啟發，給我印象最深的是從剛開始報“一，二，三，過”進行分組起，我們只用了三次就完成此任務，聽教練講此前也只有一個團隊的成績和我們的一樣，這充分體現了個人素質優秀與整個團隊的潛力，讓我深信我們這個團隊一定能完成後面所有的訓練項目，後面的結果不出所料全部以卓越的成績超越了我們自己的預計。

像孤島逃生，剛開始大家十四個人站上去後，從大家的眼神裏看得出有相當一部分戰友不敢相信這個任務是三十分鐘能完成的，在經過大家齊心協力策劃，在前兩次失敗後進行總結之後，第三次我們一舉成功，只用了二十分鐘就完成了，當時大家的心情是激動，喜悦的，我的心情是一種説不出的興奮與快樂！

比如最後一個項目，超越夢想之牆，當教練問我們需要多久時間完成時，我們有説一個小時，有説四十鐘的，最後教練給我們的時間只有二十分鐘，當時許多戰友的表情我清楚記得，是完全失望的表情，而結果是十一分三十五秒我們順利，圓滿，安全的超越了自己，那一刻的心情，感受與快樂是無法用語言去形容表達的，讓大家相信團隊的力量集中起來是無窮的，是無法想象的，同時也拉近了同事之間彼此心與心的距離，戰友們都來自不同的部門，平時溝通交流的機會不是很多，通過這個訓練後，大家完全成了朋友，成了值得信賴的夥伴，這給今後的工作帶來了非常有利的一面。

第二天是進行室內學習，有兩點讓我深有感觸，第一是上午總講壓力管理，其中講到的積極心態，這點讓我體會很深，當我們在生活與工作中出現困難與煩惱時，我們不得不面對，是以一個積極的心態去勇敢面對，還是用一個煩躁，鬱悶的心態去處理。

這時的心態是非常重要的，兩種心態下的結果是截然不同的，因此我會在以後的生活與工作中時刻提醒自己保持一個積極的心態去面對一切不如意的事情。第二點是下午x經理講的業務員的個人修養，其中講到的養成一個好習慣的重要性，當我們把許多好的做事方法，技巧，原則等等逐漸變成習慣時，我相信自己離一個優秀的業務員已經不是太遠了。

第三天同樣是室內培訓，上午老師的創新思維，許多理論分析解開了之前我的一些思維迷茫區，也認識到了創新思維對於解決困難帶來的有效性與快捷性，讓我在今後對於困難與疑惑能有更廣泛的思考空間與找到解決的途徑。

管理者角色同樣是相當的精彩，他從不同的面分析了一個管理者需要具備的能力，條件，管理者的六種角色定位，使我為這一振，使我立感身上的壓力與責任，因為自己離這些要求還相差很遠，還需要一段時間去學習，去完善自己許多的不足，但我相信經過自己不斷的努力，在這個大家庭的共同幫助下我一定能達到要求，一定能有一個好的表現。

總之，這次培訓對我在業務能力的提升上幫助是非常大的，能清晰明白自己今後需要努力與加強的地方，同時讓我看到了公司一個嶄新的面貌與精神，看到了公司蓬勃發展的氣勢，讓自己更相信當初選擇是正確的，是值得我為之去拼搏與奮鬥的，希望自己成長的更加燦爛與輝煌。

終端銷售心得體會 篇14

在過去的一個季度裏。由於我初到醫院，對很多基本事物都不熟悉，但在領導同事的幫助下，我順利在客服部門站穩了腳跟，在這一個季度裏面主要負責的工作有：

1.服務部在院總經理的領導下，負責全院客户服務工作的計劃安排、組織實施，保證客户服務部工作更好的服務於來院的每一位客户。

2.負責醫院總機的管理工作。

3.負責所有來院客户和院外客户的諮詢工作。

4.負責醫院所有客户回訪和滿意度調查工作。

5.負責受理和調查處理客户投訴工作。

6.負責關愛卡的銷售和管理工作。

7.負責網上回貼和網上在線諮詢工作。

8.完成總經理和院領導交辦的其他工作。

在工作初始階段，部分工作中出現的缺憾或不完善的方面，在醫院領導的指導及同仁的協助下，基本得到了改善並起到了較好的工作效果。我個人的工作能力，也在不斷完善的工作中得到了很大程度的提高。在這個崗位上三個多月裏，我清楚的認識到在與客户接觸中要面臨和解決的問題非常多，我一點點的積累，為我日後的工作，做了一個很好的鋪墊和基本知識的儲備。

在投訴受理的工作過程中，我深深體會到了醫院從起步推向穩定發展的不易。一個新事物在一個城市中獲得接受和支持，需要一個較長的磨合期和完善的服務系統。在磨合期中，客户羣必然會將各種各樣的問題及矛盾反應到客户服務工作中，其中一部分的矛盾能否化解，在於受理投訴崗位人員的接待處理工作做的好壞。如果這個崗位做的好，就可以減輕醫院所承受的一部分壓力，使醫院員工的精力能更多的投入到醫療項目的鞏固、擴展工作中;反之，如果這個部分做得不好，不僅僅是遭到投訴那麼簡單，客户在這個過程裏面會對醫院失去信心，也會破壞醫院的形象。對醫院的可持續發展產生阻力。

由於深知這項工作的重要性，所以我努力爭取更為完善的解決處理好工作中受理的每一項投訴或建議。在工作初期，我與其他相關部門的同事，協商擬定並逐步完善了投訴處理流程，不同的建議或投訴，均有了相應的處理流程及登記入檔程序。新的受理流程，不僅方便了客户，同樣也使工作趨向規範化。在日常工作中，我嚴守公司制度規定，按時到崗，並對每一起建議投訴，都按類型分類並進行了詳細登記記錄在案。對受理中反映的各類問題，在我職權內能解決的，我都盡力用所知、所學的相關政策、知識及應對技巧，給予客户滿意的解答，以期省去公司一部分不必要的人、物力支出。對於有問題產生並且及時反應的部門或者個人，為了避免以後工作中出現類似的情況，在報公司的領導後，我都對相關情況做了記錄，認真的督促相關部門或者人員對這個問題的解決方案和結果進行落實。

在實際工作中，我也存在着許多缺點和不足，比如處理投訴的經驗有限，解決問題時有時缺乏果斷，偶爾也會被小的挫折影響工作信心。認識到不足的同時，我始終堅信，自省是改進提高的前提。在日後的工作裏，我將取長補短，盡心工作，為醫院的發展，儘自己的綿薄之力。

時光流轉間，我已到公司工作5個多月。非常感謝公司領導對我的信任，給予了我體現自我、提高自我的機會。這5個多月的試用期工作經歷，使我的工作能力得到了由校園步入社會後幅度的提高。

這一個季度學到了太多了東西，這是我人生中彌足珍貴的經歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時間裏您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了領導們“海納百川”的胸襟，感受到了醫院員工“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了作為拓荒者的艱難和堅定。在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為醫院的一份子而驚喜萬分。一年前，一羣大膽創新、勇於開拓的人們在這片荒蕪的土地上，開始了艱難的旅程，而我也希望能成為這艱難孤獨旅程上一分子。我會用我的樂觀豁達為將這艱難的攀登變得輕鬆活潑，將這孤獨的旅程變得甜美珍貴而奉獻自己的所有力量。

終端銷售心得體會 篇15

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為5000萬，其中**20xx萬， 1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。

常規產品比去年有所下降，增長較快，相比去年有少量增長;但銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，(DN1000以上)銷售量很少，有少量增幅。

總的説來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“”品牌增長也不理想。

二、客户反映較多的情況

對於我們生產銷售型企業來説，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、 質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如客户的，客户的等，發生的質量問題接二連三，客户怨聲載道。

2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，並給客户造成很壞的印象。

3、 交貨不及時：生產週期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運費問題：關於運費問題客户投訴較多，尤其是老客户，如、等人都説比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、 技術支持問題：客户的問題不回答或者含糊其詞，造成客户對公司抱怨和誤解，、等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客户等級無法體現，老客户、大客户體會不到公司的照顧與優惠。

三、銷售中的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精幹、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，並增強了為客户服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善於總結、歸納，找到合理的解決方法，在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打遊戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、 發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客户服務的理念。其實細節上的用心更能讓客户感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客户貨物的重量，到貨時間，為客户儘量把運輸費用降低等等。

4、 統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客户也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客户具體生產週期。

5、 銷售、生產、採購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脱責任，互相指責。

6、 技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客户。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致於影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

四、關於公司管理的想法

我們**公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在州乃至行業都小有名氣。應該説，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格説來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來説，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那麼打不打卡有什麼區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最後也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最後出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老闆們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什麼到了最後都沒有帶來明顯的效果?比如説公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的説，可就是沒有結果，為什麼?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什麼國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那裏來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告　相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人彙報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導

2)例會　定期的例會可以瞭解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，並相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不瞭解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老闆們也不瞭解員工的想法，不瞭解員工的需要

3)定期檢查　計劃或方案執行一段時期後，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，並佈置下一段時期的工作任務

4)公平激勵 建立一隻和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那麼我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由於公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最後是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想着公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

終端銷售心得體會 篇16

轉眼間20__年已經結束，__年對自己來説是變動的一年，從宜興到蘇州，然後再到常州，經歷了不同的地區和門店，也有着不一樣的收穫，在此對過去的一年進行一個詳細的總結。

一：蘇州

8月_日來到蘇州，9月_日結束蘇州的工作，到蘇州的工作目標有兩個，其一學習大店的管理以及新區域的管理方式;其二從陳翠雲身上進行學習以及熟悉陳翠雲的一些工作內容，為接下來常州的工作做準備。在蘇州這一個月的經歷與以往不一樣，感悟和收穫也與以往完全不同。

敬業：蘇州區域每家門店的業績都比較好，同樣員工的付出也很多，無論是管理者還是門店的基層員工，每天上班期間都是保持一個高效忙碌的狀態，每天的工作完成後才會下班，特別是在一些週末和節假日，員工在上班期間要負責接待顧客，雖然下班時間到也不會急着要下班，都會把出樣工作和衞生工作全部結束後才會下班。門店的管理組，每天不論多晚都會堅持寫工作彙報。在這裏看到大家在業績好，工資高的`同時，也看到了不一樣的付出。給自己帶來的感悟是，想取得比別人更好的成績，就要比別人付出的更多。

大店管理：來到MD54自己的一個主要目的是學習大店是如何管理的，在這段時間內，自己瞭解排班上是如何做的、衞生是如何安排、驗貨出貨是如何安排。因為店內員工較多，注重的是合理安排、每個人都安排合理了，整個店也就合理了，所以要關注好每個員工的工作狀態，以及在做什麼工作，整體是否合理，同樣因為顧客較多，突發事件也會比較多，要做好突發事件的處理工作。

店長工作：到了MD54自己要擔任好店長的工作，除了每天的例行工作外，八月份開始實施了班前會、班後會，剛開始的時候自己會每天和大家一起開會，並教會帶班人員如何組織。後來讓帶班人員自己組織，但是堅持性不夠好，有時會問今天要不要開會了。自己的回答是每天都必須要開。所以一段時間堅持下來之後，大家逐步的養成了習慣、下班了會自覺的開會。

關於日盤點，門店之前沒有按照大類編碼由小至大進行盤點，自己和帶班人員探討之後，共同認為按照編碼大類由小至大順序來盤點不會有盤點遺漏、而且便於掌控盤點的進度。所以統一按照大類編碼由小至大的順序進行盤點。本月的日盤點流程不斷的更新，每次都會自己學會之後教會給帶班人員，嚴格的按照標準來執行。

熟悉陳翠雲工作內容：自己會在日常的工作中瞭解陳翠雲的工作,每週、每天必須要做的工作是什麼，瞭解如何對所負責門店的巡店進行時間安排，如何開展所負責門店的工作，平日裏對所負責的門店有哪些要求。關於一些要求和通知是通過什麼樣的方式和口氣進行傳達。通過了解知道陳翠雲對所負責的門店每週至少巡店一次，比較近的門店根據實際情況多去幾次。要對所負責的門店銷售的銷售、陳列、服務等各方面情況有詳細的瞭解，沒有達到要求的要進行解決。對於公司的各項要求通知要監督門店有沒有落實到位。對於節假日的一些備貨、銷售等注意事項及時傳達到各個門店。對於一些新任店長做好溝通培養工作。

周例會：到了MD54之後、每週都會進行日例會工作，每週的周例會是自己感覺學到內容最多的一個環節。在會議上區域經理會把公司最新的動態、通知等傳達給我們。並瞭解我們每個人的工作情況，通過了解我們的工作會對我們每個人身上所存在的不足點給指出來，要求我們去做出改進。也會在會議上把她個人的經驗總結分享與我們，自己會在會議上對每一個要求都記錄在本子上，回去思考，並寫在會議總結裏面。每週我們都會花一部分的時間進行邏輯思維的訓練，通過四周的訓練，自己的思維明顯比以前開闊許多，經常會不由自主的對一些事情進行反思，或者對一個想要的目標去思考自己該如何去做。

在七夕情人節的那一週有一個打折的優惠活動，經理要求我們對每一個促銷活動進行研討，拿出方案，使活動的效果。通過這次經歷自己也有了意識，每次的節假日或者換購活動，都會組織員工進行討論，如何進行宣傳、如何進行推薦。通過這些工作讓換購更容易，讓假節日的銷售準備更充分，推薦更有目標性，成果也更好。平時區域經理也會在賣場裏面進行巡視，並發現問題，提供解決方案(特價商品套餐組合)，通過這些讓自己看到思考的重要性，也讓自己看到自己今後的工作要從哪些方面去做。

在蘇州的一個月是忙碌充實的，在這一個月的時間內接觸了很多新鮮的事物和觀念，供自己在接下來一段時間內去使用。

二：常州

新店開業：9月_日開始來到常州，先後經歷了MD81和MD82兩家新店的開業，這是自己正式接觸開業前期的門店驗收，接貨驗貨，以及開業後的一系列工作，而且兩家門店都是超市店，與之前的門店有所不同，因此從各方面來説都是學習的地方。特別是MD82店開業前期的工作，是由我和耿雲獨立去完成，因為裝修工作沒有按時到位，從而導致後期的一系列的工作都受到了影響，在事後也進行了詳細的總結。通過這兩次開店的過程，自己基本上對門店開業前期即開業後期需要完成哪些工作有了清晰的瞭解，雖然過程當中也有做的不是很合理的地方，但是通過對這些做的不到位不合理的地方進行總結也讓自己收穫許多，為後期的開新店積累了經驗。

在MD82正式9月_日正式開業之後，也基本上確立了自己的工作內容，自己要負責三家門店。開始階段因為MD82剛開業一些基礎工作比較多，而且開業的第一週門店的寬帶沒有到位，所以自己主要把精力和時間放在MD82，在月底的時候也逐步開始對另外兩家門店進行了管理，算是一個開始，隨着門店不斷的穩定，新員工的不斷成長，自己逐漸就可以有更多的時間和精力去兼顧另外兩家門店。

在9月_日的時候，參加了我們區域的月例會，這一次月例會參加的人員較多，而且講解的內容比較多，比較深，大多數都是一些思考性的內容。通過這次會議一方面感受了來自各個不同門店的店長的積極向上的學習精神，看到每位店長所存在的優點，另一方面也通過開會的過程和形式，讓自己學習了很多，為自己後期的開會提供經驗，會議中的很多內容屬於思考性的內容，在後期的工作當中可以不斷的去温習和回顧，從而對實際的工作提供幫助。

從來到常州到目前已經有一個多月的時間，這一個多月對自己來説也是一個全新的經歷，一個是連續的開新店，需要學習掌握許多和開店相關的知識，另一方面要面對店內員工大部分都是新員工，即使有老員工也是自己不熟悉的，如何去管理和培訓這些新員工，讓員工快速成長，讓門店儘快運轉順暢，這些都是自己面對的全新挑戰，在這個過程當中，自己也感受到了壓力，自己也在努力的去調節和克服，雖然在過程當中沒有做到比較順利，讓每項工作都圓滿的完成，但是自己一直在努力的去處理所遇到的每一個問題，隨着店裏新員工的不斷成長，店內各項工作逐步變得穩定，後期的工作也會變得更加順利。這段經歷是全新的，雖然在這個過程當中感到不是很適應，但是有了這種經歷，對自己今後面對一些困難時該如何調整心態會有很大的幫助，也提高了自己心裏承受能力。

在這個月中發現自身的一個不足點是：對於遇到的一些問題，或着需要去解決的工作，沒有立即去解決。給自己的啟示是：有一項工作需要完成，就要立刻去做，萬一遇到了困難可以提前想辦法去解決，不然到了後期，如果出了意外也沒有足夠的時間去處理。

SWOT分析：從11月份開始每週參與門店目標SWOT分析，剛開始過去的時候還不是很適應裏面的團隊氛圍，通過兩週的熟悉就完全融入到每週的分析工作當中，SWOT分析主要是針對每一家門店進行深入瞭解，掌握門店的優勢、劣勢、機會、威脅、然後針對這些特點採取相應的措施，保證門店業績的上升。通過SWOT分析給自己帶來的收穫就是一、對每個門店的具體情況更加了解，包括門店本身以及一些外部環境;其二：會對如何提升門店的銷售業績有了更多的思考，不僅提高了自己思考的寬度和深度也為明年的工作提供了具體的方向。在__年會根據今年SWOT的分析開展工作。

門店監管：在MD82正式正式開業之後，也基本上確立了自己的工作內容，自己要負責三家門店。這也是一個逐漸摸索的過程，第一次去丹陽巡店的時候因為巡店的目標不明確，整個過程下來沒有做一些實質性的工作，自己事後也對這次巡店進行認真的總結和反思，作為一個教訓牢牢記住，在後期的巡店過程中要提前明確此次巡店的目的，做好計劃，要在巡店的過程中做好一些實質性的工作。隨着監管的時間不斷延長，自己也慢慢的有了更進一步的認識，及時不能做到經常過去巡店，但是要對門店的各方面情況有着清晰的認識，當門店的業績或人員出現問題的時候要及時去尋找原因，去進行解決。同樣要通過一些其他途徑去了解和掌握門店對於公司的各方面的規定是否執行到位。在接下來的工作當中自己也會花更多的時間去思考如何進行更高的管理，然後再進行管理。

以上是對__年工作的一個總結，以下對__年工作的一個簡單規劃。

1.門店業績：每個門店已經制定好了一年的銷售目標，並進行了SWOT分析，在接下來的工作中要更加深入的去研究每一家門店，找到有效的方法去保證門店業績的完成，儘可能做到在原先的目標上有所突破。

2.人員培養：門店目前的管理者都在成長當中，很多東西需要不斷的去提升，同時明年也有新的開店計劃，所以要把人員的培養當做工作的一個重點，人員培養好，才能產生好的工作效益。

3.自身成長：在工作的同時，有目標的鍛鍊自己各方面的能力。以上是對年工作的一個簡單規劃，自己會在新的一年當中不斷朝着制定的目標進行努力，期待收到預期的結果。

終端銷售心得體會 篇17

做了幾年的醫藥代表，感慨頗多，也許我們在很多時候也會常説堅持就是勝利，但是問題在於真正有幾個人能夠堅持到最後呢?成功的人畢竟在少數，因為他們能把工作當作是一種習慣，始終如一

主動......只有主動才會有成功的機會。剛開始做銷售員的時候，我每次去藥店拜訪回來，同事或是領導問我為什麼沒有簽到單?我就會對大家解釋説：“因為這樣......因為那樣......!我的任務沒完成，我總是在找藉口，在抱怨環境惡劣，別人生意不好之類的，在我找藉口的同時我覺得自己變得越來越消極了。有幾次都對領導説我不想做了，真的做不下去了，我的領導也是我的好朋友他就會不厭其煩的教我鼓勵我，每當我情緒低落的時候，我都會看看他發給我的那些鼓勵我的信息，就會暗暗給自已鼓勁，在內心反覆的念着你一定行、你一定行的，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。事實證明我比以前進步了。

始終如一......給自已在不同時期制定一個銷售計劃。

我剛開始處於一種積極向上的心理狀態，就把拉單做為一種首要目標，現在想來真可笑，可以説是一種沒有方向性積極，最後事倍功半，得不償失。爭強好勝的我太急於求成了，最後搞得自己精疲力竭。現在我不同了，我為自已設定一個時間表，一個銷售計劃，今天我去拜訪哪裏，明天我又要去先做什麼，後去做什麼。在對待自已的業績上，我以自已上個月的目標來衡量，哪怕在這個月我只增長了幾十塊錢的銷售額，我也會感到很有成就，因為我的銷量在不段的增長，只因這樣，我一直保持着一種樂觀的態度去對待工作。在客户跟進方面，我能站在別人的角度去考慮問題，別人不可能第一次就與我簽約，但對我們產品好象感興趣的客户，我就在本子上做上記號，作為重點籌劃如何進行下一次的跟進，可能我定的目標是在第二次的接觸中讓那些在第一次接觸中認為我們產品廣告力度不夠的客户，一次又一次的認同瞭解我們的產品，我深信將帶來的是最終的成功。

客户至上......要耐心聽客户的反饋。

作為一個銷售人員，我們的時間是有限的，所以我們每去一個地方都是在計劃內的，我們不可能對那些點頭的客户都覺得有希望，而在一個月的時間裏個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些置後合作的客户身上。但你可以應用你空閒的時間來打打電話，想一些方法和語句來探探風，來決定客户的急迫程度。

三贏思維......站在公司，客户，自身的三方角度上思考問題。

在整個的銷售過程中，有時我可以通過言語直接告訴我們的客户，我們做為一個公司的銷售人員，我們一定會站在他、公司與自身的角度，去考慮事情，這樣對客户直説，客户就會覺得我們坦誠，因為他們最怕一些不誠懇、不守信用的人，讓你的客户加深對你的信任度，那你也就快將要成功了。

知己知彼......先理解客户，再讓客户來理解我們。在進行完與客户第一次接觸後，我們一定會碰到許多客户因不理解、誤解產生問題而將我們拒之門外的事。也會因一些老客户用了我們的產品後，因很多主客觀的原因，不願同我們繼續合作下去。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客户，他不夠理解我們。要先了解事情，難後站在他們角度上想一下問題，近快把能解決的問題處理好，重新把客户爭取回來了。

不斷創新......不斷超越、不斷成長! 我們作為一個銷售人員，一定要有不斷超越的精神,讓自己不斷的成長!其實除了看書外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客户那裏學到豐富的產品知識及產品美中不足的建議,我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰百勝”，在競爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已,在不斷超越自已的同時，你已經超越別人了。我一直保持着一種樂觀的態度去對待工作，我相信總有一天會輕鬆到達頂峯!