醫藥代表心得

做了幾年的醫藥代表，感慨頗多，也許我們在很多時候也會常説堅持就是勝利，但是問題在於真正有幾個人能夠堅持到最後呢？成功的人畢竟在少數，因為他們能把工作當作是一種習慣，始終如一

心得一：主動......只有主動才會有成功的機會。剛開始做銷售員的時候，我每次去藥店拜訪回來，同事或是領導問我為什麼沒有簽到單？我就會對大家解釋説：“因為這樣......因為那樣......！我的任務沒完成，我總是在找藉口，在抱怨環境惡劣，別人生意不好之類的，在我找藉口的同時我覺得自己變得越來越消極了。有幾次都對領導説我不想做了，真的做不下去了，我的領導也是我的好朋友他就會不厭其煩的教我鼓勵我，每當我情緒低落的時候，我都會看看他發給我的那些鼓勵我的信息，就會暗暗給自已鼓勁，在內心反覆的念着你一定行、你一定行的，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。事實證明我比以前進步了。

心得二：始終如一......給自已在不同時期制定一個銷售計劃。

我剛開始處於一種積極向上的心理狀態，就把拉單做為一種首要目標，現在想來真可笑，可以説是一種沒有方向性積極，最後事倍功半，得不償失。爭強好勝的我太急於求成了，最後搞得自己精疲力竭。現在我不同了，我為自已設定一個時間表，一個銷售計劃，今天我去拜訪哪裏，明天我又要去先做什麼，後去做什麼。在對待自已的業績上，我以自已上個月的目標來衡量，哪怕在這個月我只增長了幾十塊錢的銷售額，我也會感到很有成就，因為我的銷量在不段的增長，只因這樣，我一直保持着一種樂觀的態度去對待工作。在客户跟進方面，我能站在別人的角度去考慮問題，別人不可能第一次就與我簽約，但對我們產品好象感興趣的客户，我就在本子上做上記號，作為重點籌劃如何進行下一次的跟進，可能我定的目標是在第二次的接觸中讓那些在第一次接觸中認為我們產品廣告力度不夠的客户，一次又一次的認同瞭解我們的產品，我深信將帶來的是最終的成功。

心得三：客户至上......要耐心聽客户的反饋。

作為一個銷售人員，我們的時間是有限的，所以我們每去一個地方都是在計劃內的，我們不可能對那些點頭的客户都覺得有希望，而在一個月的時間裏個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些置後合作的客户身上。但你可以應用你空閒的時間來打打電話，想一些方法和語句來探探風，來決定客户的急迫程度。

心得四：三贏思維......站在公司，客户，自身的三方角度上思考問題。

在整個的銷售過程中，有時我可以通過言語直接告訴我們的客户，我們做為一個公司的銷售人員，我們一定會站在他、公司與自身的角度，去考慮事情，這樣對客户直説，客户就會覺得我們坦誠，因為他們最怕一些不誠懇、不守信用的人，讓你的客户加深對你的信任度，那你也就快將要成功了。

心得五：知己知彼......先理解客户，再讓客户來理解我們。在進行完與客户第一次接觸後，我們一定會碰到許多客户因不理解、誤解產生問題而將我們拒之門外的事。也會因一些老客户用了我們的產品後，因很多主客觀的原因，不願同我們繼續合作下去。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客户，他不夠理解我們。要先了解事情，難後站在他們角度上想一下問題，近快把能解決的問題處理好，重新把客户爭取回來了。

心得六：不斷創新......不斷超越、不斷成長! 我們作為一個銷售人員，一定要有不斷超越的精神,讓自己不斷的成長!其實除了看書外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客户那裏學到豐富的產品知識及產品美中不足的建議,我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰百勝”，在競爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已,在不斷超越自已的同時，你已經超越別人了。我一直保持着一種樂觀的態度去對待工作，我相信總有一天會輕鬆到達頂峯！

醫藥代表心得（2）：

如何提高推銷能力?一位日本推銷專家指出：“一個三流的推銷員欲成為一位出類拔草的一流的推銷員應該怎麼做才好?擺脱自以為是的傳統做法，紮紮實實地掌握作為專業推銷員的基本功，除此之外，別無它法。”要做好推銷工作，推銷員必須具備5個方面能力：。

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1．尋找和識別準顧客的能力。推銷員走出工廠大門，要能從茫茫人海中尋找到推銷對象，這是推銷過程的首要環節。一般而言，你的銷售額與你尋找到的準顧客的數量成正比。。

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2．説服的能力。推銷就是説服。推銷過程就是推銷人員運用各種方式、方法和手段去説服顧客購買的過程。推銷員只要能成功地説服顧客，就能夠最後達成交易。。

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3．消除顧客異議的能力。推銷過程中的障礙來自顧客的拒絕，推銷是從被顧客拒絕開始的，只有戰勝顧客的拒絕，才能贏得推銷成功。。

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4．與顧客達成交易的能力。成交是推銷的目標，與顧客達成交易，才是成功的推銷。。

5．重複交易的能力。成交併非是推銷活動的結束，而是下次推銷活動開始。維持與顧客的長期業務關係，是成功的不二法門。與顧客建立穩固關係，需要真誠、策略和技巧。。

推銷是一門科學，它要求推銷員紮紮實實地掌握推銷的基本原則和方法；推銷是一門藝術，它要求推銷員靈活地運用推銷的原則和方法。懂得這個道理的推銷員才能成功。。

二、推銷是為顧客謀利益的工作。

什麼是推銷?有人説最高明的推銷員是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷生髮精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。持這種觀點的人認為，所謂推銷，就是賣東西，即推銷的中心問題，就是賣出商品，賺取利潤。這種認識，把產品銷售出去看作是推銷的唯一目標。我們説，這不是指導推銷的正確觀念，因為，推銷員不可能通過欺騙或**使顧客購買他們不需要的產品來贏得銷售成功。。

推銷的目標是雙重的，既要售出產品，又必須滿足顧客的需要。因為，推銷活動不僅涉及推銷員，而且涉及顧客，推銷是賣和買的統一。沒有顧客的購買，推銷員就不能把產品賣出去。推銷過程，首先是顧客購買產品的過程，其次是推銷員售出產品的過程。所謂買賣買賣，先買後賣。因此，推銷員要將產品推銷出去，就必須瞭解顧客的需要，刺激顧客的需求慾望，促使顧客自覺購買。。

所以，推銷就是幫助顧客滿足其需要。一切推銷策略的運用，旨在滿足顧客的需求慾望和解決顧客的問題，同時，籍以達到企業獲利的目的。推銷員，必須協助顧客使他們得到想要的東西，然後自己才能賺錢。。

推銷員不要光想如何賺顧客的錢，而要先想如何滿足顧客的要求，使顧客樂意掏錢買你的商品。。

對推銷內涵的認識應把握3點：。

——推銷就是發覺和説服顧客買。推銷員的努力不應放到如何去“賣”上，而應協助顧客使他們的需求得到滿足，然後自己再推銷商品。推銷員要了解顧客的需要，説服顧客，使他們相信你所推銷的商品確實能滿足其需要；或使顧客相信他確實存在着對你的商品的需要。是否理解這一點很重要。美國施樂公司推銷專家蘭迪克説：“明確顧客的真實需求，並説明產品或服務如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關鍵。”。

——推銷是買也得利賣也得利的公平交易活動。要想使生意做得好，就得使買賣雙方都滿意，沒有一方受到損失。推銷是一種雙贏活動，推銷員得到利潤，顧客得到了產品利益，買者歡喜，賣者得意。推銷員不能為把產品推銷出去而損害顧客的利益。。

——推銷不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長期關係。企業與顧客建立長期的業務關係，在企業景氣時，會把企業的成功推向高潮；在企業不景氣時，則會維持企業的生存。而要建立長期的業務關係，企業和推銷員要維護顧客的利益，向顧客推銷服務。。

三、顧客至上主義。

在推銷活動中，最重要的是顧客而不是推銷員自己。“顧客至上”，道理簡單但做起來則難。。

許多人都是以“自我”為中心的，他們在處理問題時，首先想到的是自我保護和自身利益。要提高銷售業績，推銷員必須變自我為主為顧客為主。一位推銷專家指出：推銷是一種壓抑自己的意願去滿足他人慾望的世界。儘管這很困難，但能否站到顧客的立場上為顧客着想，是決定推銷成績的重要因素。推銷專家指出成功者和失敗者的不同：。

推銷成績不良者愛護自己高於一切,給顧客以冰冷的感覺,首先考慮自己的利益,自己的方便與否高於一切，表情總是冷若冰霜，待顧客以理據爭；推銷成績優秀者以極大的熱情接待顧客，給對方以温暖的感覺,首先考慮對方的利益對方的方便與否高於一切，表情總是友好和善對待顧客以情相勸；推銷員唯有站到顧客的立場上去考慮“如何做，才能使顧客滿意、高興?”、“如何做，才易於顧客購買”之後，才能與顧客獲得更深的溝通，加強與顧客的關係。。

四、推銷三原則。

1．瞭解你的產品。在一次展銷會上，一位顧客看中一台機器，想了解一下用什麼鋼材製造的，輪子朝哪個方向旋轉，推銷員卻回答不出。客户十分不滿：你來推銷產品，自己都弄不明白，別人敢買嗎?這説明，推銷員一定要了解所推銷的產品。推銷員要能夠把產品銷售出去，就要了解顧客的需求心理，刺激顧客的需求慾望，引導顧客作出購買決定，並向顧客提供服務。為此，推銷員只有瞭解自己的產品，才能詳細地向顧客説明產品能帶給顧客什麼利益，產品能滿足顧客哪些需要，由產品的質量、功能所決定自己推銷的產品在滿足顧客需求上能達到什麼程度?只有瞭解自己的產品，才能圓滿地回答顧客提出的疑問，從而消除顧客的異議；只有瞭解自己的產品，才能指導顧客如何更好地使用、保管產品，以便顧客重複購買。推銷員應當做到：瞭解產品性能的程度使內行人感到驚訝；瞭解產品用途的程度使顧客感到驚訝。。

推銷員應掌握的產品知識包括以下幾個方面：該商品能給顧客帶來什麼好處；它的生產方法；它的用途和使用方法；它與其它企業同類產品之間、不同類型產品之間的比較(優缺點、價格等)；它的市場狀況如何；企業的交易條件、售後服務規定、財務結算知識等等。。

2．信賴自己的產品。一個推銷員必須百分之百地相信自己的產品。推銷就是説服顧客的過程，推銷員必須使顧客相信自己的產品能夠給顧客帶來利益。要説服顧客，必須先説服自己，即自己真心地相信所推銷的產品能夠給顧客帶來利益。你對產品充滿自信，你認為顧客購買產品是幸運，而不購買產品則是損失，這樣你才能打動顧客。歐美的推銷員提出：“你買它，然後再賣它”。反之，如果你對自己推銷的產品都不感興趣，都不願買，那又如何能煽起顧客購買產品的熱情呢?。

3．滿腔熱情地推銷自己的產品。沒有熱情就沒有銷售。所謂熱情，是指一種精神狀態一種對工作、對事業、對顧客的熾熱感情。愛默生曾經指出：“缺乏熱情，就無法成就任何一件大事。”首先，推銷員面對的是人，推銷是心和心的交流，推銷員必須用熱情去感染對方。熱情意味着與人為善、友愛、關心、尊重、真誠、友誼、理解、幫助、生機、活力、微笑……所有這些，都是贏得顧客好感的因素。熱情能夠感人，由熱情散發出來的生機、活力、真誠與自信，會感染顧客，引起顧客的共鳴。只有划着的火柴才能點亮蠟燭。一個推銷員缺乏熱情，面無表情、冷冰冰、毫無生機象機器人一樣，那麼誰也不願意去接近他，更不用説購買他的產品。其次，推銷員對自己的職業要充滿熱情。熱情是事業成功的基礎，熱愛自己的職業，才能發揮出自己的潛力，從而做好自己的工作。推銷工作是艱苦的，推銷員要常年在外奔波，辛苦異常；同時，在推銷中還會遇到各種障礙、困難，需要解決，這些都需要推銷員以滿腔熱情從事自己的工作。總之，熱情是一種振奮劑，它可以使推銷員樂觀、勤奮、向上，對工作充滿希望和自豪；熱情是一種精神狀態，可以鼓勵推銷員更好、更愉地完成現有的工作，保持旺盛的精力，以鍥而不捨的精神進行超常工作；熱情可以使推銷員結交更多的朋友，創造和諧的推銷氣氛，贏得顧客的信任和好感，創造出良好的業績