做好銷售工作心得體會

對銷售代表來説，銷售學知識無疑是必須掌握的，因此我們要學會銷售的更多技巧。下面是本站帶來的做好銷售工作心得體會，僅供參考。

做好銷售工作心得體會篇1

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇於進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬户，説盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏鋭的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放鬆，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客户的行為中能發現許多反映客户內心活動的信息，它是銷售人員深入瞭解客户心理活動和準確判斷客户的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神;其次要突破傳統思路，善於採用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客户的注意，俗話説“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

三、建立起與客户溝通的信息網絡平台

每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關係，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

1、可以利用一些時間，選出重要的客户集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，藉此機會，還可以創造公司高級幹部和客户聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客户受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客户。

2、與客户成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不説的”。如果我們與客户成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂鬱、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客户，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客户出現，那麼如何才能打動客户、感染客户，使客户與銷售人員保持長久的關係呢?那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客户感受到你真實的一面，這樣客户才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日後長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不捨，金石可鏤。”這句話説明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持衝勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

做好銷售工作心得體會篇2

一、不要阻止客户説拒絕理由

1、積極看待客户拒絕

被客户拒絕不是壞事，這隻表明客户關心這件事，也在專心聽我講，

如何更好的做好銷售?

。客户的拒絕使我有機會進一步談下去，並可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客户不願意購買的真正原因，然後才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關係、促進交易成功的關鍵。

2、當客户的拒絕理由具有客觀依據時

推銷員們雖然對客户提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認，客户提出的拒絕理由是有相應客觀依據的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客户是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產品有着相當程度的瞭解，千萬不要企圖矇混過關。

面對客户證據充分的拒絕理由，推銷人員必須實事求是地承認客户的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客户的注意力轉移到產品的其他優勢上，同時要對客户提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位非常細心的人，對於您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……

這種情況下，一定要把話説得委婉動聽，讓客户感到充分的被尊重。

3、當客户的拒絕只是主觀意見的反應時

與那些足夠理智和冷靜的客户相比，有些客户表現得相當主觀，這從他們的拒絕理由中就可以瞭解一二：

“這樣的書太多啦，你們的書也沒什麼特色”;“我朋友做過你們的書，不太好銷”;“你要是做賬期就發點過來，不做就算了”

這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產品本身，可是這並不代表這些客户容易被説服。實際上，主觀性強的客户所提出的拒絕理由常常來自於他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷人員可以採取以下方式：

•對客户的主觀意見不做實質性迴應，等客户發泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客户進入愉快的溝通氛圍當中。

•用一種比較幽默的方式迴應客户的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客户的觀點。當你表現得足夠寬容時，客户也許就不會再抱着自己的成見與你斤斤計較了。

4、當客户的拒絕只是一種自然防範時

有的客户之所以拒絕推銷，完全出自於一種自然防範的心理。他們可能認為自己在與推銷員的溝通中處於下風，所以推銷員説的每一句話對他們來説都像一種進攻，如果讓他們掏錢購買產品或服務，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客户產生防範心理的原因完全出自於推銷員本身，可能推銷員表現得過於急切，讓客户感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客户留下了不值得信任的壞印象等等。

無論出於何種原因，一旦發現客户對自己表現出了防範意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要儘可能地用舒緩温和的語調與客户進行溝通，讓客户感到放鬆，在溝通的過程中要拿出證明自己和產品信譽的實證來贏得客户信任。當客户感到放鬆並對你產生信任時，這種防範心理就會自然而然地得到消除。

專家提醒

與其對客户拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客户的拒絕可以使你與客户的溝通不至於太單調。

與理智的客户溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方。

客户可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記住：絕對不要輕易地捲入客户的主觀情緒當中。

不要被客户的表面藉口所矇蔽，此時需要用心智和真誠來説服客户。

面對客户的防範和質疑，推銷人員需要用令人放鬆的氣氛和值得信賴的證據來化解。

二、消除客户消極情緒

1、分析客户的消極情緒

在購買到某些產品或服務之後，客户可能會產生某種悵然若失的感覺，甚至有些客户還可能對這場交易產生後悔心理。一些銷售人員對客户的這些消極情緒不以為然，認為“反正東西已經賣出去了，不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為，在銷售完成後，客户產生的消極情緒如果不能儘早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客户的後繼溝通，進而影響到更大潛在客户羣的開發。

做好銷售工作心得體會篇3

一.對於銷售工作的理解和認識

對於房地產銷售工作的認識首先讓我們從認識置業顧問開始 。房地產銷售工作看似簡單其實不然，我理解的置業顧問應該是這樣的。

置業顧問要絕對是專家：購房涉及很多專業知識，如地段的考察、區位價值的判斷、同類樓盤的比較、户型格局的評價、建築結構的識別、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產權辦理等。凡此種種，對於一個缺乏經驗的消費者來説，想從一個門外漢變成一個專業的購買者並非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業顧問。即使你是剛入行的，也起碼要接受過公司的系統培訓或通過自我學習而比客户具備了更多的置業方面的專業知識，你必須能為客户提供一些參考性的置業建議，從而引導客户購房。

置業顧問還是橋樑： 置業顧問所從事的工作，就是作為開發商與客户溝通的橋樑，既要幫助開發商將他們生產出的商品—房子推介給客户，又要幫助客户將他們的需求信息反饋給開發商，讓開發商開發出最適合他們需求的房子來。

置業顧問就是企業形象： 作為銷售人員，你是企業對客户的最前線，直接與客户進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現給客户的工作作風、專業技能和服務意識，無不充分體現出企業的經營理念、價值取向及企業文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客户的眼中就代表着企業的形象。

接下來談一談我對銷售的理解。 銷售的實質不光是房子產權的轉移，而且還是價值的轉移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背後的功能、使用價值、以及企業品牌帶給消費者的自豪感。我們對於樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。

對於房地產銷售我總結了以下幾個的特點。

系統性：房地產銷售涉及建築，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風水、營銷策劃、廣告設計、媒體發佈、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門配合高度集成的系統工程。

規律性：市場營銷作為一門學科經過幾十年的發展，到今天已非常成熟。從市場調查、市場細分、確定目標客户、到產品定位、消費心理都有系統的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規律性和科學性。

重要性：房地產銷售是地產開發中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起 ，因此房地產銷售是一個項目能否盈利的基本保證，是項目開發的核心所在。

不可逆轉及連續性：一個項目的銷售從開始到結束，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項目的整個開發過程。一個項目從形象推出，誠意登記、到產品面試、前期排號、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開始就無法停止，對於操作水平有着較高的要求。

創新性：隨着市場競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規越來越健全，房地產銷售所面對的市場環境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創新，與時俱進，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處於不敗之地。

其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區

1.在銷售不好時才重視銷售工作： 項目部平時對於銷售關注不多，營銷工作沒有系統和可持續性的計劃，等到銷售業績不好時，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優惠力度、採取極端手段，希望能夠馬上見效，這樣做往往是欲速則不達，即花錢還使企業及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯後性，投入一定要有前置量，營銷活動要連貫，要和銷售節點配合好，按營銷計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應，使廣告和銷售形成良性循環。

2.銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認為賣房子只是銷售部的事情，和項目其他部門沒有關係。這種侷限的觀念，會對項目的銷售工作，造成非常大的負面影響。銷售工作需要多部門的配合，客户在購房決策時對於外圍環境非常敏感，不論是收款的財務人員，還是開樓車的司機、門衞他們的態度及言行都會對客户產生影響，進而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個人都有自己的社會關係，每個員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策，取得了很好的效果，即節約了廣告投入，又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。

3.重視廣告輕視事件營銷投入：項目在推廣預算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成牴觸情緒，一個樓盤形象的打造，是需要全方位、點面結合才能完成的。事件營銷具有時效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動的特性。如果和廣告搭配合理，對於提高樓盤關注度，豐富樓盤形象，提高樓盤美譽度、增加消費者的忠實度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。

二.華宇實業目前銷售工作存在的問題及改進建議

1.不重視市場調研和研究工作;現有市場後又產品，這是市場營銷的基本定律。市場調研通過專業的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習慣、產品分類等相關數據進行分析研究，為項目決策、建築設計、制定營銷方案提供科學依據。房地產是高投入、高風險行業，一旦決策失誤糾錯成本非常高，加之市場競爭日益激烈，對於市場的把握準確與否，直接關係到開發企業的生死存亡。華宇公司大多數項目前期，都沒有做過專業系統的市場調研工作，這一點應引起大家的高度重視，在今後的工作中要逐步完善。

2.銷售管理及操作不規範; 華宇目前各項目的銷售管理沒有統一的作業規範及管理制度，沒有專業的銷售報表體系，各個售樓部的業務水平參差不齊，自成一體，這樣的現狀不利於華宇企業品牌形象的推廣，不利於華宇綜合實力的提高。華宇要做精做強就，必須改變目前的現狀，要求各項目嚴格按照總公司統一制定的管理制度進行管理。

3.針對置業顧問沒有系統培訓計劃：華宇公司目前自己銷售的樓盤數量不少，銷售人員合起來是一個龐大的羣體，因沒有統一管理，各個項目對於置業顧問，都沒有系統的培訓計劃。銷售部處在市場的最前沿，置業顧問業務水平的高低，直接影響到銷售的業績和華宇的形象，對於置業顧問的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業顧問管理檔案，對所有置業顧問進行測評，評定出不達標、合格、優秀、出色等幾級標準，每半年測評一次，根據結果對每個置業顧問，做出相應的級別調整。不達標者堅決不能上崗，針對不同級別的置業顧問，定期開展對應的培訓，以幫助其提高技能，定期開展技能比賽和業務觀摩活動，以激發大家學習積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。

4.賣場包裝及氛圍營造細節處理不到位 ;售樓部相當於前沿陣地，是企業展示實力和形象的舞台，華宇大多數項目不重視售樓部的包裝投入，對於售樓部的設計風格、傢俱飾品、背景音樂的選擇沒有認真地研究，不重視售樓部衞生間、燈光等細節的處理，看樓現場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示範區，樣板間是銷售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對於樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進。

5.客户資源沒有整合和開發： 華宇目前已有適量客觀的業主資源，每個售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統一管理，客户信息不能共享，導致信息不對稱，在這個樓盤沒有的户型，在華宇其他樓盤就有，但因為信息沒有個共享，導致客户流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告成本不斷增加的市場背景下，充分發掘華宇的客户資源優勢，建立統一的客户資料管理體系，對降低市場推廣成本，增加銷量，提高服務水準都有着非常積極的意義。

三.目前國內樓盤銷售的發展趨勢

(體驗營銷)

體驗營銷是指企業通過採用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好併購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為平台，以有形產品為載體，生產、經營高質量產品，拉近企業和消費者之間的距離。

體驗營銷的體驗形式

1.知覺體驗

知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區分為公司與產品(識別)、引發消費者購買動機和增加產品的附加價值等。

2.思維體驗

思維體驗即以創意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創造認知和解決問題的體驗。

3.行為體驗

行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發或自發地改變生活形態。

4.情感體驗

情感體驗即體現消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。

5.相關體驗

相關體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立對某種品牌的偏好。

(客户關係管理)

CRM概念引入中國已有數年，CRM，即客户關係管理。其主要含義就是通過對客户詳細資料的深入分析，來提高客户滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段。客户關係是指圍繞客户生命週期發生、發展的信息歸集。客户關係管理的核心是客户價值管理，通過“一對一”營銷原則，滿足不同價值客户的個性化需求，提高客户忠誠度和保有率，實現客户價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。它不僅僅是一個軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業策略。

從管理科學的角度來考察，客户關係管理源於(CRM)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客户關係管理(CRM)，是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件上面，得以在全球大規模的普及和應用。

(在CRM中客户是企業的一項重要資產)

在傳統的管理理念以及現行的財務制度中，只有廠房、設備、現金、股票、債券等是資產。隨着科技的發展，開始把技術、人才視為企業的資產。對技術以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產的理念，是一種閉環式的，而不是開放式的。無論是傳統的固定資產和流動資產論，還是新出現的人才和技術資產論，都是企業能夠得以實現價值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產品實現其價值的最後階段，同時也是最重要的階段，在這個階段的主導者就是客户。在以產品為中心的商業模式向以客户為中心的商業模式轉變的情況下， 眾多的企業開始將客户視為其重要的資產，不斷的採取多種方式對企業的客户實施關懷，以提高客户對本企業的滿意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來越多的企業在提出這樣的理念，例如：“想客户所想”，“客户就是上帝”，“客户的利益至高無上客户永遠是對的等等。

(客户關懷是CRM的中心)

在最初的時候，企業向客户提供售後服務是作為對其特定產品的一種支持。原因在於這部分產品需要定期進行修理和維護。例如，家用電器，電腦產品、汽車等等。這種售後服務基本上被客户認為是產品本身的一個組成部分。如果沒有售後服務，客户根本就不會購買企業的產品。那些在售後服務方面做的好的公司其市場銷售就處於上升的趨勢。反之，那些不注重售後服務的公司其市場銷售則處於不利的地位。

客户關懷貫穿了市場營銷的所有環節。客户關懷包括如下的方面：客户服務(包括向客户提供產品信息和服務建議等)，產品質量(應符合有關標準、適合客户使用、保證安全可靠)，服務質量(指與企業接觸的過程中客户的體驗)，售後服務(包括售後的查詢和投訴，以及維護和修理)。

在所有營銷變量中，客户關懷的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客户關懷意義最大的四個實際營銷變量是：產品和服務(這是客户關懷的核心)、溝通方式、銷售激勵和公共關係。CRM軟件的客户關懷模塊充分地將有關的營銷變量納入其中，使得客户關懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關的指標來測量，便於企業及時調整對客户的關懷策略，使得客户對企業產生更高的忠誠度。客户關懷的目的是增強客户滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權威的研究機構，經過深入的調查研究以後分別得出了這樣一些結論，“把客户的滿意度提高五個百分點，其結果是企業的利潤增加一倍，一個非常滿意的客户其購買意願比一個滿意客户高出六倍，2/3的客户離開供應商是因為供應商對他們的關懷不夠，93%的企業CEO認為客户關係管理是企業成功和更有競爭能力的最重要的因素。

如同企業的產品有生命週期一樣，客户同樣也是有生命週期的。客户的保持週期越長久，企業的相對投資回報就越高，從而給企業帶來的利潤就會越大。由此可見保留客户非常非常重要。保留什麼樣的客户，如何保留客户是對企業提出的重要課題。

華宇的業主成千上萬，華宇對如此多的客户又瞭解多少呢?不瞭解客户就無法對客户加以區別。應該採取何種措施來細分客户，對細分客户應採取何種形式的市場活動，採取何種程度的關懷方式，才能夠不斷地培養客户的滿意度，這是企業傳統客户關係管理面臨的挑戰。成功應用CRM系統將給企業帶來可衡量的顯著效益。