制定銷售計劃的步驟

收集信息→swot分析→設定目標→選擇策略→制定計劃

第一步 收集信息。

收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業內分析、實戰案例、公司、市場環境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關人員的討論座談,或是進行相關的諮詢,並進行總結。方法如下：

①定位產品和服務：為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個p：產品（product）、價格（price）、促銷（promotion）和地方（place）。

銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產品和服務呈現給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：

您的銷售對象是誰？某旅行社是專為工作繁忙的專業人士提供個人旅行服務。根據收集的資料，典型的客户是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。

那些客户需要什麼服務？它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定製的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕鬆愜意的旅行經歷。

與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什麼？它在適應具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優勢，從綜合風情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，並提供國內或國際飛行服務。該旅行社還具有一個優勢，作為一個基於家庭的企業，與傳統的旅行服務企業相比，需要的經常性費用和開辦費用較低。

最適合您的企業的營銷策略是什麼？研究表明，對於該旅行社提供的服務，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閲讀者的社區週報。他們還在當地划船團體的時事通訊上投放廣告，並給較大的企業發送小冊子。

……

②聽取可信賴的顧問們的建議：為了確保您對自己的企業有清晰的認識，從您周圍的人那裏收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，並聽取他們對以下事項的建議。從他們那裏得到關於店鋪關鍵問題的答案。

您的企業的銷售對象是誰？

您的客户需要什麼？

與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什麼？

您應何時執行並每隔多久執行一次營銷工作？

一年之內您的公司應達到什麼地位？

③聽取客户和潛在客户的建議：為了成功地向客户促銷，您需要了解他們對您的產品、定價、品牌或服務以及與您的企業相關的所有事情有何反應。詢問幾個現有客户和潛在客户，請他們談談對您的企業、產品和服務、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法。可以通過電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息（如折扣或獎勵）可以更容易得到反饋。通過回答這些有關您的店鋪的關鍵問題，以及分析客户的反饋信息，就可以對自己所經營的店鋪有一個正確的認識，在此基礎上就可以開始制定計劃了。

第二步　swot分析法。

這是常用的信息分析法。

①優勢分析(strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。

②劣勢分析(weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防禦並改善，逐漸變成優勢。

③機會分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決於對機會的選擇和把握。

④威脅分析(threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處佈防，才可進可攻，退可守。

第三步　目標設定。

銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題(smartc)：

①具體性(specific)。目標不可以太籠統，要具體，這樣才有利於管理，才有利於目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至於每一天。諸如每一個營業員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己説：完成個80%就行了。但據我所知，他是不可能對自己的業績滿意的，可為什麼每年的任務都有偏差呢？計劃是每年自己和銷售總監共同來確定的啊。主要是他的目標過於籠統，沒有注意監督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閒起來又真的不知道做什幺。這也是由於目標確定缺乏具體性造成的。

②可衡量性(measurable)。目標應該量化,用資料説話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。

③可實現性(achievable)。目標雖然應有一定高度,但不能過於誇張，店長一定要根據自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。

④現實性（realistic）。銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現在實際銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。

⑤限時性（timebound）。設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等於沒有目標。

⑥一致性(compatible)。即與總體目標一致，區域銷售目標要服務和服從於整體營銷目標。

第四步　制定銷售策略。

一般要集中在如下幾個方面:

①銷售能力:主要是銷售組織數量和質量以及客户的數量和質量。

②產品選擇:強勢規格產品的選擇，新產品的推廣。

③價格策略:選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。

④促銷策略:配合公司的促銷策略制定區域內的促銷策略。

⑤競爭策略:應對競爭對手的手段等。

第五步　起草計劃。

銷售計劃應包括如下內容：

①計劃綱要：簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內容，便於閲讀者使用。即總結上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。

②組織現狀：包括組織目前的情況、所處市場環境，以及競爭對手的情況等等。

③市場分析（swot分析）：年度銷售計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，通常使用的是swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過swot分析，可以從中瞭解市場競爭的狀態，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現狀和未來趨勢，產品與渠道的走向等等。

④店鋪銷售思路的制定：銷售思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內容：

a.樹立全員銷售觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

b.實施深度分銷，有計劃、有重點地指導每一個銷售人員。

c.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略。

d.在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現獨有的操作特色。

營銷思路的確定，一定要充分結合本店的實際，不僅內容要翔實、有可操作性，而且還要體現創新精神，這樣才能發揮很好的指導作用。